市場(chǎng) 開(kāi)發(fā)流程

1、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)流程每開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)，必須結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)情況于公司整體營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、確定明確的思路和規(guī)劃細(xì)節(jié)，概況來(lái)說(shuō)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)可分為以下幾個(gè)步驟：一、 進(jìn)入市場(chǎng)之前，做到“三個(gè)明白”1、 明白公司對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃與營(yíng)銷策略，以及對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)渠道的具體規(guī)劃。2、 明白公司各個(gè)系列產(chǎn)品的用料、工藝、使用方法以及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3、 明白目標(biāo)市場(chǎng)所處區(qū)域的人文、地理、經(jīng)濟(jì)狀況以及其他的區(qū)域風(fēng)俗習(xí)慣，以便談判拜訪客戶時(shí)多一份親切感，避免冷場(chǎng)。二、 進(jìn)入市場(chǎng)初期，首先調(diào)研，然后分析，最后確定。1、 進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，充分了解目標(biāo)市場(chǎng)行業(yè)狀況、市場(chǎng)潛力、主導(dǎo)品牌、客戶信息、銷售預(yù)計(jì)，從而發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，進(jìn)行初步的

2、市場(chǎng)規(guī)劃。2、 對(duì)前期所掌握的目標(biāo)市場(chǎng)信息進(jìn)行詳細(xì)的整合和SWOT分析，尋找出公司產(chǎn)品、營(yíng)銷策略相對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)同類主流品牌的相對(duì)優(yōu)劣勢(shì)，機(jī)會(huì)和威脅。從目標(biāo)市場(chǎng)客戶信息里找出行業(yè)種經(jīng)營(yíng)狀況好、行業(yè)口碑好、經(jīng)營(yíng)觀念好的排名前幾位的經(jīng)銷商。3、 在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上通過(guò)SWOT分析公司產(chǎn)品及營(yíng)銷策略在同行業(yè)中的相對(duì)優(yōu)劣勢(shì)，結(jié)合潛在意向客戶的選定，準(zhǔn)備進(jìn)行客戶初次拜訪。三、 拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作1、 介紹公司產(chǎn)品所需的樣品以及相關(guān)宣傳資料，銷售道具。2、 確定坐車時(shí)間、路線，提前電話預(yù)約，確保準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。3、 根據(jù)前期的市場(chǎng)調(diào)研和分析，制定出一份公司產(chǎn)品市場(chǎng)推廣方案。4、 組織好于客戶談判時(shí)的話術(shù)，主要包

3、括：（1）、公司發(fā)展概況以及在行業(yè)中的地位、生產(chǎn)規(guī)模、發(fā)展趨勢(shì)等信息。（2）、對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的具體推廣策略以及市場(chǎng)前景規(guī)劃。（3）、經(jīng)營(yíng)公司產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，合作風(fēng)險(xiǎn)及贏利分析。（4）、公司對(duì)經(jīng)銷商的基本條件及政策，特別強(qiáng)調(diào)付款與發(fā)貨物流問(wèn)題。四、客戶談判過(guò)程中，打動(dòng)客戶1、談判過(guò)程中，及時(shí)調(diào)整及保持良好的心態(tài)，談話的語(yǔ)氣及內(nèi)容具有適度的煽動(dòng)性和親和性，激發(fā)客戶合作的激情和信心。2、注意仔細(xì)傾聽(tīng)客戶的反應(yīng)、抓住客戶心理變化、盡量解釋及適度承諾客戶不清楚或不放心的問(wèn)題，及時(shí)尋找合作切入點(diǎn)。3、重點(diǎn)講解公司產(chǎn)品市場(chǎng)推廣方案，對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣，合作風(fēng)險(xiǎn)，贏利能力，品牌及市場(chǎng)發(fā)展等方面進(jìn)行詳細(xì)分析。五、確定合作經(jīng)銷商從選定的幾個(gè)意向性經(jīng)銷商中選擇最合適但不一定是最大的客戶成為我們的合作伙伴，并簽訂相關(guān)合同，條件允許的情況下可以邀請(qǐng)客戶到公司考察，增加客戶合作和推廣的信心。六、初期市場(chǎng)運(yùn)作正式簽訂合同后，就要開(kāi)始首批訂貨、產(chǎn)品品相的挑選、價(jià)格體系的確定，分銷渠道的開(kāi)發(fā)等工作，確定各方面的服務(wù)讓經(jīng)銷商滿意，兌現(xiàn)談判時(shí)所作的承諾。 通過(guò)以