G03售前投標(biāo)指導(dǎo)書

1、文件名稱:【售前投標(biāo)指導(dǎo)書】文件編碼【M&S/PM01/W03版本：V1.0業(yè)務(wù)類別【M&S生效日期【20XX-12-31 】業(yè)務(wù)模塊PM 擬制責(zé)任人【XX»業(yè)務(wù)小類審核人：【XXXI （指對文件內(nèi)容進(jìn)行審核的業(yè)務(wù)主管）操作指導(dǎo)責(zé)任人：【XXXI角色Role:【AM、PM項(xiàng)目組成員】涉及部門：M&S GTSI涉及的IT系統(tǒng)：【】（如涉及ERP系統(tǒng)，請指明所屬模塊)對應(yīng)的上一層流程流程編號流程名稱M&S/PM01客戶重大項(xiàng)目管理流程操作指導(dǎo)概述概述:隨著各運(yùn)營商采購模式的正規(guī)化，越來越多的項(xiàng)目決策層上移， 采用招標(biāo)方式集中采購。 這樣要求我們在項(xiàng)目運(yùn)作中

2、一方面不能孤立的從單一角度去分析項(xiàng)目的成敗，例如商務(wù)，另一方面在項(xiàng)目運(yùn)作過程中 流程化的工作也顯得更為重要?？傊稑?biāo)項(xiàng)目的運(yùn)作既包含了傳統(tǒng)的項(xiàng)目運(yùn)作的要素，也包含了國際通用 的采購模式中的一切要素。只不過由于各運(yùn)營商長期形成的采購方式的慣性運(yùn)作，使各運(yùn)營商在招標(biāo)的形 式上有所不同，但隨著運(yùn)營商的公司化運(yùn)作和上市，從發(fā)展來看總體還是越來越正規(guī)，越來越規(guī)范化、國 際化。因此公司在投標(biāo)項(xiàng)目運(yùn)作方面也要形成與之匹配的運(yùn)作模式、流程。抓住關(guān)鍵點(diǎn)、關(guān)鍵環(huán)節(jié)提高投 標(biāo)成功率。操作指導(dǎo)說明1 .投標(biāo)過程1.1. 投標(biāo)項(xiàng)目種類招標(biāo)是指采購人事先提出貨物、工程或服務(wù)的條件和要求，邀請多位投標(biāo)人參加投標(biāo)并按照規(guī)定程

3、序 從中選擇交易對象的一種行為。國內(nèi)采購招標(biāo)它主要分為三類公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)、議標(biāo)，按照電信 采購的特點(diǎn)，我們也可以把他定義為：1.1.1. 公開招標(biāo)：由于某些客觀因素（全國性的骨干網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、采用國外的貸款等）的限制，必須按照法定程序，通常通過專業(yè)性的招標(biāo)公司，在公開出版物上發(fā)布招標(biāo)公告，在一定期限內(nèi)公開發(fā)標(biāo)。只要滿足要求的供應(yīng)商都可以平等參與投標(biāo)。1.1.2. 邀請招標(biāo)：是目前運(yùn)營商比較多采用的方式，主要是由建設(shè)方根據(jù)需要邀請幾個(gè)供應(yīng)商參與項(xiàng)目 的投標(biāo)。規(guī)范化程度方面不同運(yùn)營商、不同項(xiàng)目有較大的差異。但總體是朝著規(guī)范化方向發(fā)展。1.1.3. 議標(biāo)：由于網(wǎng)絡(luò)格局、擴(kuò)容或合作傾向等原因運(yùn)營商只向

4、一個(gè)廠家進(jìn)行詢價(jià)、制作方案和談判。只要最終滿足要求一般不會引入競爭對手。1.2. 投標(biāo)項(xiàng)目運(yùn)作的主要業(yè)務(wù)過程（關(guān)鍵步驟）從項(xiàng)目運(yùn)作的角度出發(fā)，任何一個(gè)投標(biāo)項(xiàng)目一般都包括標(biāo)前準(zhǔn)備階段；標(biāo)書制作階段；競標(biāo)階段；談 判、合同簽訂四個(gè)階段。這四個(gè)階段的分界點(diǎn)是購買標(biāo)書、遞交標(biāo)書、獲得中標(biāo)通知。四個(gè)階段的主要業(yè)務(wù)過程:標(biāo)前準(zhǔn)標(biāo)書制備階段.作階段競標(biāo)階段談判、合 同簽定階 段后續(xù)跟蹤1.2.1.標(biāo)前準(zhǔn)備階段標(biāo)前準(zhǔn)備階段購 獲 對 對 公 客 獲1.2.2.標(biāo)書制作階段（P儂與工程服務(wù)部分）標(biāo)書制作階段遞投超制標(biāo)分高技建關(guān)1.2.3.競標(biāo)階段（P儂與工程服務(wù)部分）競標(biāo)階段知通標(biāo)中得獲標(biāo)答務(wù)商息信取獲分析分勢

5、 答應(yīng)相定制務(wù)商請申 略策務(wù)商定制 清澄術(shù)技織組 充流交點(diǎn)對點(diǎn) 劣優(yōu)的手對與 勢態(tài)爭競析分 息信標(biāo)開取獲1.2.1. 談判、合同簽訂階段（P儂與工程服務(wù)部分）談判、合同簽訂階段項(xiàng) 項(xiàng) 合 評 準(zhǔn) 引 明 制 分1.3. 投標(biāo)業(yè)務(wù)流程投標(biāo)項(xiàng)目的運(yùn)作既體現(xiàn)了項(xiàng)目運(yùn)作的所有特點(diǎn)，同時(shí)投標(biāo)業(yè)務(wù)又是公司的一項(xiàng)整體規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程。投標(biāo)業(yè)務(wù)流程是圍繞投標(biāo)業(yè)務(wù)的各個(gè)規(guī)范化環(huán)節(jié)，由多個(gè)部門共同協(xié)作，確保公司投標(biāo)質(zhì)量的公司業(yè)務(wù)流程。見相關(guān)流程投標(biāo)業(yè)務(wù)流程。對于投標(biāo)項(xiàng)目的操作者來說，在不同階段即要抓好客戶工作、對手信息等關(guān)鍵要素，又要嚴(yán)格按照公司投標(biāo)業(yè)務(wù)流程來運(yùn)作。只有這樣才能保證投標(biāo)項(xiàng)目的高 質(zhì)量運(yùn)作，提供項(xiàng)目

6、成功率。1.4. 投標(biāo)注意事項(xiàng)1.4.1. 項(xiàng)目運(yùn)作要求1.4.1.1. 在標(biāo)前準(zhǔn)備階段關(guān)鍵是要獲得客戶方認(rèn)可，在標(biāo)書中要盡量體現(xiàn)我司優(yōu)勢，避免對我司不利要求 和條款。1.4.1.2. 獲取招標(biāo)書后一定要確認(rèn)招標(biāo)書的完整性，最好有電子和紙面件，同時(shí)要明確招標(biāo)方對應(yīng)接口人。1.4.1.3. 及時(shí)在項(xiàng)目組里成立標(biāo)書設(shè)計(jì)組，明確投標(biāo)業(yè)務(wù)經(jīng)理。AM、PM和投標(biāo)業(yè)務(wù)經(jīng)理都應(yīng)對招標(biāo)書全面閱讀、把關(guān)?？辞逭袠?biāo)書的各項(xiàng)要求和遞交標(biāo)書的時(shí)間、地點(diǎn)。對于我司不能滿足的相關(guān)條款 要及時(shí)匯總，盡早處理。1.4.1.4. 要以項(xiàng)目分析會的形式組織項(xiàng)目組成員、網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)人員、技術(shù)支援人員閱讀、討論標(biāo)書。明確各 方面責(zé)任，制

7、定工作計(jì)劃。標(biāo)書的制作一定留有充足的修改、審核、遞交的時(shí)間。1.4.1.5. 閱讀標(biāo)書過程中一定要注意容易產(chǎn)生超標(biāo)條款的地方，如付款、融資方式；供貨期；質(zhì)量保證和 保修；安裝、測試、試運(yùn)行；處罰條例；備品備件等。1.4.1.6. 標(biāo)書的制作、審核及超標(biāo)條款的處理要同步進(jìn)行。1.4.2. 標(biāo)書要求1.4.2.1. 遞交標(biāo)書前要確保商務(wù)函件的齊備，商務(wù)函件一般包括：投標(biāo)函、投標(biāo)保函、開標(biāo)一覽表、法人 授權(quán)委托書、偏差表（根據(jù)招標(biāo)書要求），如果是與其他供應(yīng)商聯(lián)合投標(biāo)還應(yīng)有聯(lián)合投標(biāo)協(xié)議。1.4.2.2. 檢查招標(biāo)書要求的各項(xiàng)資格文件是否齊全。1.4.2.3. 認(rèn)真審閱逐點(diǎn)答復(fù)、配置文件，不能有遺漏。1

8、.4.2.4. 按招標(biāo)書要求對標(biāo)書進(jìn)行總成，頁簽、樣簽應(yīng)在復(fù)印前完成。1.4.2.5. 按要求及時(shí)完整遞交標(biāo)書。1.4.2.6. 及時(shí)、準(zhǔn)確獲取信息，為答標(biāo)做準(zhǔn)備。2 . 投標(biāo)各階段關(guān)鍵工作內(nèi)容2.1. 標(biāo)前準(zhǔn)備階段標(biāo)前準(zhǔn)備階段是指從項(xiàng)目的產(chǎn)生到建設(shè)方發(fā)標(biāo)。這一階段是項(xiàng)目運(yùn)作打基礎(chǔ)的關(guān)鍵階段。從客戶方面的操作來說是立項(xiàng)、形成建設(shè)思路、編制招標(biāo)書、發(fā)標(biāo)的過程。在這個(gè)階段對我司來說最重要的工作就是客戶引導(dǎo)。2.1.1. 客戶引導(dǎo)的前提 對建設(shè)信息的掌握和客戶關(guān)系的介入、加強(qiáng)。2.1.2. 客戶引導(dǎo)的內(nèi)容從引導(dǎo)內(nèi)容上來說主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一方面是公司及產(chǎn)品品牌的樹立，另一方面是針對項(xiàng)目 的建設(shè)思路

9、、標(biāo)書設(shè)計(jì)方案及相關(guān)招標(biāo)要求的引導(dǎo)。我們所要引導(dǎo)的客戶主要有三個(gè)層面，一是對決策層的公司及產(chǎn)品品牌的樹立。二是對該項(xiàng)目建設(shè)方操作層的技術(shù)優(yōu)勢引導(dǎo)，使其認(rèn)可我司的優(yōu)勢，盡可能的使我司優(yōu)勢體現(xiàn)到建設(shè)需求中。三是對設(shè)計(jì)單位和人員的引導(dǎo)，力爭在其技術(shù)方案、招標(biāo)條款中更多的采納我司建議、體現(xiàn)我司優(yōu)勢。2.1.3. 引導(dǎo)的方式前期引導(dǎo)除了技術(shù)匯報(bào)會以外，要盡可能多的安排決策層、項(xiàng)目操作層、設(shè)計(jì)人員到公司、樣板點(diǎn)參觀考察，以加強(qiáng)客戶關(guān)系和認(rèn)可度。同時(shí)對于重點(diǎn)客戶要盡可能多的進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)的交流，每次交流一定要加強(qiáng)針對性。2.1.4. 影響工作效果的其他因素對于以前項(xiàng)目遺留下的一些不利影響要盡早解決和彌補(bǔ)，例如網(wǎng)

10、上遺留問題、承諾等方面。關(guān)注客戶滿意度的改善是解決遺留問題的關(guān)鍵指標(biāo)。除了合理使用公司各種技術(shù)資源以外，適時(shí)的安排高層拜訪也會對項(xiàng)目產(chǎn)生積極的影響。這一階段我們所作的各項(xiàng)工作都是為了加強(qiáng)我司優(yōu)勢，盡量屏蔽競爭對手。因此避免過早的引入對手也是我們所要重點(diǎn)關(guān)注的工作。2.2. 標(biāo)書制作階段在這一階段我們工作的所有內(nèi)容都是圍繞著標(biāo)書制作和客戶工作展開的。2.2.1. 標(biāo)書制作標(biāo)書的制作要嚴(yán)格按照投標(biāo)業(yè)務(wù)流程，明確責(zé)任人。標(biāo)書制作過程中方案的確定、審核；各種問題的提出、解決；技術(shù)、商務(wù)策略的制定；信息的溝通都應(yīng)通過定期的項(xiàng)目分析會來達(dá)成。AM、PM 和投標(biāo)業(yè)務(wù)經(jīng)理都是標(biāo)書質(zhì)量的責(zé)任人。在遞交標(biāo)書前要對

11、標(biāo)書的仔細(xì)審核，確保無誤。2.2.2. 客戶工作這一階段的客戶工作主要包括信息平臺（各層面的信息源）的建立使用、品牌樹立、高層拜訪。信息平臺的建設(shè)就是從盡可能多的渠道獲取可靠的信息來源?？蛻粜畔ⅰκ中畔⑹俏覀兗由顚蛻粜枨罄斫?、制定各種策略、確定商務(wù)報(bào)價(jià)的最重要基礎(chǔ)，是項(xiàng)目的制勝法寶。一般說來在標(biāo)書制作階段，要組織公開的客戶交流、參觀是比較困難的。因此客戶交流主要通過點(diǎn)對點(diǎn)的形式來樹立我司產(chǎn)品品牌?？蛻艚?jīng)理在安排交流時(shí)一定要有明確的目的性、針對性、策略性。要安排技術(shù)好、經(jīng)驗(yàn)豐富的產(chǎn)品人員前往交流。在這一階段必須要有針對性的安排高層拜訪。良好高層拜訪對項(xiàng)目的推動作用往往是非常巨大的。2.3.

12、競標(biāo)階段 通過開標(biāo)，我們對各個(gè)競爭對手在該項(xiàng)目上的力度有了一個(gè)基本的了解。不論開標(biāo)結(jié)果對我司有利還是不利，我們都應(yīng)該從我司的信息源獲取更多的客戶信息和對手信息。因?yàn)殚_標(biāo)結(jié)果僅僅是一個(gè)粗略的信息。在接下來的評標(biāo)工作中客戶的認(rèn)可度、技術(shù)傾向性，將是各廠家技術(shù)排名的關(guān)鍵因素。因此 在前期的工作基礎(chǔ)上，我們要側(cè)重對各競爭對手的優(yōu)劣勢分析比較，并根據(jù)競爭需要，通過各種渠道 讓評標(biāo)人員了解和認(rèn)可，進(jìn)而在技術(shù)評定、商務(wù)核算中得以體現(xiàn)。作為AME這一階段要每天組織項(xiàng)目分析會，匯總各方面的信息，分析客戶傾向和對手動態(tài)，力爭以可 靠的方式去影響評標(biāo)組，并為技術(shù)澄清、商務(wù)澄清、下一輪商務(wù)報(bào)價(jià)作準(zhǔn)備。在答標(biāo)前項(xiàng)目組一

13、定要 認(rèn)真分析形勢、制定答標(biāo)策略，并明確參與答標(biāo)人員所承當(dāng)?shù)娜蝿?wù)和角色。2.4. 談判、合同簽訂階段2.4.1. 引導(dǎo)客戶優(yōu)化方案中標(biāo)后，組織談判前首先要了解清楚客戶現(xiàn)實(shí)的和潛在的（在此基礎(chǔ)上的后續(xù)建設(shè)量）建設(shè)需求。通過對現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求的把握制定合理的談判策略，引導(dǎo)客戶優(yōu)化建設(shè)方案。一方面要盡量 彌補(bǔ)由于投標(biāo)給我司帶來的商務(wù)損失，另一方面要盡可能的擴(kuò)大戰(zhàn)果，力爭為后續(xù)項(xiàng)目打下良好 的基礎(chǔ)?？傊淮魏玫恼勁袑⒋蟠蠹訌?qiáng)項(xiàng)目的含金量。2.4.2. 條款的審核合同簽訂前必須對各項(xiàng)合同條款認(rèn)真審核，對于超標(biāo)條款要盡可能的在合同談判的過程中通過加強(qiáng)溝通理解以互作讓步的方式加以解決。對于實(shí)在難以解決的超

14、標(biāo)條款要盡早報(bào)公司審批。如果 是以客戶方的合同來簽，要由公司相關(guān)部門提前對合同條款進(jìn)行審核。2.4.3. 后續(xù)工作獲得中標(biāo)通知后也并非萬事大吉，由于國內(nèi)的招標(biāo)工作還處于逐步規(guī)范化的過程中，因此對于未 中標(biāo)的廠家來說也未必是毫無希望。如果我司中標(biāo)，應(yīng)該趁著利好的勢頭和相對寬松的時(shí)機(jī)加強(qiáng) 各方面客戶關(guān)系。良好的客戶關(guān)系是取得良好談判結(jié)果的保證，同時(shí)也是拿下后續(xù)項(xiàng)目的基礎(chǔ)。簽完合同后，P頻責(zé)合同交付的項(xiàng)目管理，AM5然要關(guān)注項(xiàng)目的進(jìn)程，確保到貨、開通、回款工作的順利進(jìn)行。后續(xù)工作的好壞，既直接影響到客戶滿意度和我司的回款工作，又直接影響到后續(xù)項(xiàng)目的成敗。3 .項(xiàng)目總結(jié)無論項(xiàng)目成敗項(xiàng)目組都要召開項(xiàng)目總結(jié)會，及時(shí)總結(jié)各方面工作的成敗和改進(jìn)點(diǎn)，寫出項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告。為其他項(xiàng)目總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提供案例。角色、職責(zé)及特殊技能角色名稱職責(zé)特殊技能要求AM1、組織確定目標(biāo)，對最終結(jié)果負(fù)責(zé)。市場技術(shù)類任 職2、組織項(xiàng)目分析會。3、協(xié)調(diào)資源4、協(xié)調(diào)項(xiàng)目組組織運(yùn)作，確保高效、準(zhǔn)確的完成各項(xiàng)工作。5、組織制定工作計(jì)劃6、組織和把握客戶引導(dǎo)，及時(shí)在客戶心目中樹立對我司有利的解決方 案、建網(wǎng)思路、產(chǎn)品品牌。確保對我司的最大認(rèn)可。7、及時(shí)反饋項(xiàng)目信息8、組織投標(biāo)9、組織項(xiàng)目總結(jié)PM