G03售前投標指導書

1、文件名稱:【售前投標指導書】文件編碼【M&S/PM01/W03版本：V1.0業(yè)務類別【M&S生效日期【20XX-12-31 】業(yè)務模塊PM 擬制責任人【XX»業(yè)務小類審核人：【XXXI （指對文件內(nèi)容進行審核的業(yè)務主管）操作指導責任人：【XXXI角色Role:【AM、PM項目組成員】涉及部門：M&S GTSI涉及的IT系統(tǒng)：【】（如涉及ERP系統(tǒng)，請指明所屬模塊)對應的上一層流程流程編號流程名稱M&S/PM01客戶重大項目管理流程操作指導概述概述:隨著各運營商采購模式的正規(guī)化，越來越多的項目決策層上移， 采用招標方式集中采購。 這樣要求我們在項目運作中

2、一方面不能孤立的從單一角度去分析項目的成敗，例如商務，另一方面在項目運作過程中 流程化的工作也顯得更為重要?？傊稑隧椖康倪\作既包含了傳統(tǒng)的項目運作的要素，也包含了國際通用 的采購模式中的一切要素。只不過由于各運營商長期形成的采購方式的慣性運作，使各運營商在招標的形 式上有所不同，但隨著運營商的公司化運作和上市，從發(fā)展來看總體還是越來越正規(guī)，越來越規(guī)范化、國 際化。因此公司在投標項目運作方面也要形成與之匹配的運作模式、流程。抓住關鍵點、關鍵環(huán)節(jié)提高投 標成功率。操作指導說明1 .投標過程1.1. 投標項目種類招標是指采購人事先提出貨物、工程或服務的條件和要求，邀請多位投標人參加投標并按照規(guī)定程

3、序 從中選擇交易對象的一種行為。國內(nèi)采購招標它主要分為三類公開招標、邀請招標、議標，按照電信 采購的特點，我們也可以把他定義為：1.1.1. 公開招標：由于某些客觀因素（全國性的骨干網(wǎng)絡建設、采用國外的貸款等）的限制，必須按照法定程序，通常通過專業(yè)性的招標公司，在公開出版物上發(fā)布招標公告，在一定期限內(nèi)公開發(fā)標。只要滿足要求的供應商都可以平等參與投標。1.1.2. 邀請招標：是目前運營商比較多采用的方式，主要是由建設方根據(jù)需要邀請幾個供應商參與項目 的投標。規(guī)范化程度方面不同運營商、不同項目有較大的差異。但總體是朝著規(guī)范化方向發(fā)展。1.1.3. 議標：由于網(wǎng)絡格局、擴容或合作傾向等原因運營商只向

4、一個廠家進行詢價、制作方案和談判。只要最終滿足要求一般不會引入競爭對手。1.2. 投標項目運作的主要業(yè)務過程（關鍵步驟）從項目運作的角度出發(fā)，任何一個投標項目一般都包括標前準備階段；標書制作階段；競標階段；談 判、合同簽訂四個階段。這四個階段的分界點是購買標書、遞交標書、獲得中標通知。四個階段的主要業(yè)務過程:標前準標書制備階段.作階段競標階段談判、合 同簽定階 段后續(xù)跟蹤1.2.1.標前準備階段標前準備階段購 獲 對 對 公 客 獲1.2.2.標書制作階段（P儂與工程服務部分）標書制作階段遞投超制標分高技建關1.2.3.競標階段（P儂與工程服務部分）競標階段知通標中得獲標答務商息信取獲分析分勢

5、 答應相定制務商請申 略策務商定制 清澄術技織組 充流交點對點 劣優(yōu)的手對與 勢態(tài)爭競析分 息信標開取獲1.2.1. 談判、合同簽訂階段（P儂與工程服務部分）談判、合同簽訂階段項 項 合 評 準 引 明 制 分1.3. 投標業(yè)務流程投標項目的運作既體現(xiàn)了項目運作的所有特點，同時投標業(yè)務又是公司的一項整體規(guī)范化的業(yè)務流程。投標業(yè)務流程是圍繞投標業(yè)務的各個規(guī)范化環(huán)節(jié)，由多個部門共同協(xié)作，確保公司投標質量的公司業(yè)務流程。見相關流程投標業(yè)務流程。對于投標項目的操作者來說，在不同階段即要抓好客戶工作、對手信息等關鍵要素，又要嚴格按照公司投標業(yè)務流程來運作。只有這樣才能保證投標項目的高 質量運作，提供項目

6、成功率。1.4. 投標注意事項1.4.1. 項目運作要求1.4.1.1. 在標前準備階段關鍵是要獲得客戶方認可，在標書中要盡量體現(xiàn)我司優(yōu)勢，避免對我司不利要求 和條款。1.4.1.2. 獲取招標書后一定要確認招標書的完整性，最好有電子和紙面件，同時要明確招標方對應接口人。1.4.1.3. 及時在項目組里成立標書設計組，明確投標業(yè)務經(jīng)理。AM、PM和投標業(yè)務經(jīng)理都應對招標書全面閱讀、把關?？辞逭袠藭母黜椧蠛瓦f交標書的時間、地點。對于我司不能滿足的相關條款 要及時匯總，盡早處理。1.4.1.4. 要以項目分析會的形式組織項目組成員、網(wǎng)絡設計人員、技術支援人員閱讀、討論標書。明確各 方面責任，制

7、定工作計劃。標書的制作一定留有充足的修改、審核、遞交的時間。1.4.1.5. 閱讀標書過程中一定要注意容易產(chǎn)生超標條款的地方，如付款、融資方式；供貨期；質量保證和 保修；安裝、測試、試運行；處罰條例；備品備件等。1.4.1.6. 標書的制作、審核及超標條款的處理要同步進行。1.4.2. 標書要求1.4.2.1. 遞交標書前要確保商務函件的齊備，商務函件一般包括：投標函、投標保函、開標一覽表、法人 授權委托書、偏差表（根據(jù)招標書要求），如果是與其他供應商聯(lián)合投標還應有聯(lián)合投標協(xié)議。1.4.2.2. 檢查招標書要求的各項資格文件是否齊全。1.4.2.3. 認真審閱逐點答復、配置文件，不能有遺漏。1

8、.4.2.4. 按招標書要求對標書進行總成，頁簽、樣簽應在復印前完成。1.4.2.5. 按要求及時完整遞交標書。1.4.2.6. 及時、準確獲取信息，為答標做準備。2 . 投標各階段關鍵工作內(nèi)容2.1. 標前準備階段標前準備階段是指從項目的產(chǎn)生到建設方發(fā)標。這一階段是項目運作打基礎的關鍵階段。從客戶方面的操作來說是立項、形成建設思路、編制招標書、發(fā)標的過程。在這個階段對我司來說最重要的工作就是客戶引導。2.1.1. 客戶引導的前提 對建設信息的掌握和客戶關系的介入、加強。2.1.2. 客戶引導的內(nèi)容從引導內(nèi)容上來說主要體現(xiàn)在兩個方面，一方面是公司及產(chǎn)品品牌的樹立，另一方面是針對項目 的建設思路

9、、標書設計方案及相關招標要求的引導。我們所要引導的客戶主要有三個層面，一是對決策層的公司及產(chǎn)品品牌的樹立。二是對該項目建設方操作層的技術優(yōu)勢引導，使其認可我司的優(yōu)勢，盡可能的使我司優(yōu)勢體現(xiàn)到建設需求中。三是對設計單位和人員的引導，力爭在其技術方案、招標條款中更多的采納我司建議、體現(xiàn)我司優(yōu)勢。2.1.3. 引導的方式前期引導除了技術匯報會以外，要盡可能多的安排決策層、項目操作層、設計人員到公司、樣板點參觀考察，以加強客戶關系和認可度。同時對于重點客戶要盡可能多的進行點對點的交流，每次交流一定要加強針對性。2.1.4. 影響工作效果的其他因素對于以前項目遺留下的一些不利影響要盡早解決和彌補，例如網(wǎng)

10、上遺留問題、承諾等方面。關注客戶滿意度的改善是解決遺留問題的關鍵指標。除了合理使用公司各種技術資源以外，適時的安排高層拜訪也會對項目產(chǎn)生積極的影響。這一階段我們所作的各項工作都是為了加強我司優(yōu)勢，盡量屏蔽競爭對手。因此避免過早的引入對手也是我們所要重點關注的工作。2.2. 標書制作階段在這一階段我們工作的所有內(nèi)容都是圍繞著標書制作和客戶工作展開的。2.2.1. 標書制作標書的制作要嚴格按照投標業(yè)務流程，明確責任人。標書制作過程中方案的確定、審核；各種問題的提出、解決；技術、商務策略的制定；信息的溝通都應通過定期的項目分析會來達成。AM、PM 和投標業(yè)務經(jīng)理都是標書質量的責任人。在遞交標書前要對

11、標書的仔細審核，確保無誤。2.2.2. 客戶工作這一階段的客戶工作主要包括信息平臺（各層面的信息源）的建立使用、品牌樹立、高層拜訪。信息平臺的建設就是從盡可能多的渠道獲取可靠的信息來源。客戶信息、對手信息是我們加深對客戶需求理解、制定各種策略、確定商務報價的最重要基礎，是項目的制勝法寶。一般說來在標書制作階段，要組織公開的客戶交流、參觀是比較困難的。因此客戶交流主要通過點對點的形式來樹立我司產(chǎn)品品牌?？蛻艚?jīng)理在安排交流時一定要有明確的目的性、針對性、策略性。要安排技術好、經(jīng)驗豐富的產(chǎn)品人員前往交流。在這一階段必須要有針對性的安排高層拜訪。良好高層拜訪對項目的推動作用往往是非常巨大的。2.3.

12、競標階段 通過開標，我們對各個競爭對手在該項目上的力度有了一個基本的了解。不論開標結果對我司有利還是不利，我們都應該從我司的信息源獲取更多的客戶信息和對手信息。因為開標結果僅僅是一個粗略的信息。在接下來的評標工作中客戶的認可度、技術傾向性，將是各廠家技術排名的關鍵因素。因此 在前期的工作基礎上，我們要側重對各競爭對手的優(yōu)劣勢分析比較，并根據(jù)競爭需要，通過各種渠道 讓評標人員了解和認可，進而在技術評定、商務核算中得以體現(xiàn)。作為AME這一階段要每天組織項目分析會，匯總各方面的信息，分析客戶傾向和對手動態(tài)，力爭以可 靠的方式去影響評標組，并為技術澄清、商務澄清、下一輪商務報價作準備。在答標前項目組一

13、定要 認真分析形勢、制定答標策略，并明確參與答標人員所承當?shù)娜蝿蘸徒巧?.4. 談判、合同簽訂階段2.4.1. 引導客戶優(yōu)化方案中標后，組織談判前首先要了解清楚客戶現(xiàn)實的和潛在的（在此基礎上的后續(xù)建設量）建設需求。通過對現(xiàn)實需求和潛在需求的把握制定合理的談判策略，引導客戶優(yōu)化建設方案。一方面要盡量 彌補由于投標給我司帶來的商務損失，另一方面要盡可能的擴大戰(zhàn)果，力爭為后續(xù)項目打下良好 的基礎?？傊淮魏玫恼勁袑⒋蟠蠹訌婍椖康暮鹆?。2.4.2. 條款的審核合同簽訂前必須對各項合同條款認真審核，對于超標條款要盡可能的在合同談判的過程中通過加強溝通理解以互作讓步的方式加以解決。對于實在難以解決的超

14、標條款要盡早報公司審批。如果 是以客戶方的合同來簽，要由公司相關部門提前對合同條款進行審核。2.4.3. 后續(xù)工作獲得中標通知后也并非萬事大吉，由于國內(nèi)的招標工作還處于逐步規(guī)范化的過程中，因此對于未 中標的廠家來說也未必是毫無希望。如果我司中標，應該趁著利好的勢頭和相對寬松的時機加強 各方面客戶關系。良好的客戶關系是取得良好談判結果的保證，同時也是拿下后續(xù)項目的基礎。簽完合同后，P頻責合同交付的項目管理，AM5然要關注項目的進程，確保到貨、開通、回款工作的順利進行。后續(xù)工作的好壞，既直接影響到客戶滿意度和我司的回款工作，又直接影響到后續(xù)項目的成敗。3 .項目總結無論項目成敗項目組都要召開項目總結會，及時總結各方面工作的成敗和改進點，寫出項目總結報告。為其他項目總結經(jīng)驗，提供案例。角色、職責及特殊技能角色名稱職責特殊技能要求AM1、組織確定目標，對最終結果負責。市場技術類任 職2、組織項目分析會。3、協(xié)調(diào)資源4、協(xié)調(diào)項目組組織運作，確保高效、準確的完成各項工作。5、組織制定工作計劃6、組織和把握客戶引導，及時在客戶心目中樹立對我司有利的解決方 案、建網(wǎng)思路、產(chǎn)品品牌。確保對我司的最大認可。7、及時反饋項目信息8、組織投標9、組織項目總結PM