《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)之技能提高篇》

1、1 12 2課程目標(biāo)賣(mài)賣(mài) 拐拐3 3課程大綱課程大綱忽悠營(yíng)銷(xiāo)忽悠營(yíng)銷(xiāo)忽悠營(yíng)銷(xiāo)第1式：創(chuàng)造需求 忽悠營(yíng)銷(xiāo)第2式：深刻把握消費(fèi)心理 忽悠營(yíng)銷(xiāo)第3式：引導(dǎo)和激發(fā) 忽悠營(yíng)銷(xiāo)第4式：注重細(xì)節(jié)和節(jié)奏控制 忽悠營(yíng)銷(xiāo)第5式：善借勢(shì) 忽悠營(yíng)銷(xiāo)第6式：及時(shí)成交 4 4課程大綱課程大綱細(xì)品賣(mài)拐細(xì)品賣(mài)拐1、銷(xiāo)售不要先入為主、懷消極情緒，要對(duì)自己和、銷(xiāo)售不要先入為主、懷消極情緒，要對(duì)自己和貨品有十足的信心貨品有十足的信心 2、根據(jù)客人的需求推薦合適的貨品、根據(jù)客人的需求推薦合適的貨品 3、不要在意客人說(shuō)：、不要在意客人說(shuō)：“不需要不需要”，“創(chuàng)造需求創(chuàng)造需求”是銷(xiāo)售高手。是銷(xiāo)售高手。 4、導(dǎo)購(gòu)的聲音要能引起潛在目標(biāo)顧客

2、的注意、導(dǎo)購(gòu)的聲音要能引起潛在目標(biāo)顧客的注意 5、在銷(xiāo)售過(guò)程中根據(jù)客人不同心理反應(yīng)階段運(yùn)用、在銷(xiāo)售過(guò)程中根據(jù)客人不同心理反應(yīng)階段運(yùn)用不同的溝通手段，把握消費(fèi)者心理不同的溝通手段，把握消費(fèi)者心理 5 5課程大綱課程大綱細(xì)品賣(mài)拐細(xì)品賣(mài)拐6、導(dǎo)購(gòu)就是引導(dǎo)顧客，銷(xiāo)售就是引導(dǎo)消費(fèi)，遇到客、導(dǎo)購(gòu)就是引導(dǎo)顧客，銷(xiāo)售就是引導(dǎo)消費(fèi)，遇到客人拒絕更要靈活引導(dǎo)人拒絕更要靈活引導(dǎo) 7、信任是有效成交的秘訣、信任是有效成交的秘訣 8、及時(shí)成交，不要貽誤成交時(shí)機(jī)、及時(shí)成交，不要貽誤成交時(shí)機(jī)9、永遠(yuǎn)不要先報(bào)價(jià)格，價(jià)格只有在客人喜歡上我們、永遠(yuǎn)不要先報(bào)價(jià)格，價(jià)格只有在客人喜歡上我們貨品之后才有意義貨品之后才有意義 10、客人

3、說(shuō)、客人說(shuō)“錢(qián)沒(méi)帶那么多錢(qián)沒(méi)帶那么多”時(shí)，要主動(dòng)提解決方時(shí)，要主動(dòng)提解決方案，切不要案，切不要“放虎歸山放虎歸山” 6 6課程大綱課程大綱細(xì)品賣(mài)拐細(xì)品賣(mài)拐11、銷(xiāo)售過(guò)程中常需配合作戰(zhàn)、銷(xiāo)售過(guò)程中常需配合作戰(zhàn) 12、客人買(mǎi)單之后，導(dǎo)購(gòu)人員切忌說(shuō)、客人買(mǎi)單之后，導(dǎo)購(gòu)人員切忌說(shuō)“謝謝謝謝” 13、不要懼怕客人投訴，這是讓他成為你老、不要懼怕客人投訴，這是讓他成為你老客戶(hù)的客戶(hù)的“天賜良機(jī)天賜良機(jī)” 7 7忽悠營(yíng)銷(xiāo)第1式：創(chuàng)造需求 趙本山在那里創(chuàng)造了需求趙本山在那里創(chuàng)造了需求 創(chuàng)造需求給我們的啟示創(chuàng)造需求給我們的啟示8 8忽悠營(yíng)銷(xiāo)第1式：創(chuàng)造需求 創(chuàng)造需求是營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)高度 。 創(chuàng)造需求不是脫離現(xiàn)實(shí)，而

4、是發(fā)掘、提煉、延伸、深化、創(chuàng)新，是一個(gè)更高層次的營(yíng)銷(xiāo)策略。 創(chuàng)造需求也是對(duì)市場(chǎng)細(xì)分理論的一個(gè)深度運(yùn)用，運(yùn)用得當(dāng)，必將有效確立一個(gè)新的市場(chǎng)區(qū)隔地位，并讓后來(lái)者無(wú)法撼動(dòng)。 綜觀當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀，基本上還處于滿(mǎn)足和停留于現(xiàn)實(shí)需求的一個(gè)階段，但是我們應(yīng)該及早樹(shù)立這樣的思想，探索這樣的方法，只有這樣，才可能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的突破和提升。 9 9忽悠營(yíng)銷(xiāo)第忽悠營(yíng)銷(xiāo)第2式：深刻把握消費(fèi)心理式：深刻把握消費(fèi)心理 以“拐賣(mài)”的叫喊引起“范偉”的注意，以“恐嚇”引發(fā)“范偉”的關(guān)注，以“猜出來(lái)歷”引起“范偉”的興趣，以“同病相憐”引起“范偉”的信任 環(huán)環(huán)相扣，恰到好處，充分掌握了范偉的心理特征，并且充分利用了中國(guó)人傳統(tǒng)的迷信

5、心理?！摆w本山”對(duì)“范偉”心理的把握有兩點(diǎn)值得我們學(xué)習(xí)，一是充分了解和把握消費(fèi)者的心理活動(dòng)過(guò)程，決不可顛倒運(yùn)用，二是針對(duì)不同的心理反應(yīng)階段運(yùn)用不同的溝通手段。 1010忽悠營(yíng)銷(xiāo)第3式：引導(dǎo)和激發(fā) 讓“范偉”走兩步試試，讓“范偉”跺腳，讓“范偉”想想等，一步一步引導(dǎo)和激發(fā)“范偉”跟著“趙本山”的思想走，這個(gè)過(guò)程徹底讓“范偉”相信了自己“有病”。 引導(dǎo)和激發(fā)其實(shí)就是一種“體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”方式，也稱(chēng)之為“近距離營(yíng)銷(xiāo)”或者“貼身營(yíng)銷(xiāo)”，在近距離的溝通中，在引導(dǎo)和激發(fā)的過(guò)程中，帶領(lǐng)消費(fèi)者自動(dòng)進(jìn)入心理體驗(yàn)和行動(dòng)嘗試，沒(méi)有什么比這更具說(shuō)服力。在營(yíng)銷(xiāo)中，更應(yīng)該注重這種溝通方式的運(yùn)用，它將有效彌補(bǔ)單向溝通的缺陷，而且

6、更具威力。1111忽悠營(yíng)銷(xiāo)第4式：注重細(xì)節(jié)和節(jié)奏控制 能“聞味識(shí)人”，聞出蔥花味判斷“范偉”是廚師，這種細(xì)致入微的觀察實(shí)在值得我們學(xué)習(xí)。 而在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的節(jié)奏控制上也是恰到好處，不疾不速，不慌不忙，有條有理，有進(jìn)有退，如行云流水，水到渠成。 策劃得好并不預(yù)示就能成功，執(zhí)行尤為關(guān)鍵。好的策劃如執(zhí)行不好就等于零，不好的策劃如執(zhí)行到位至少有成功的可能。而細(xì)節(jié)和節(jié)奏控制是執(zhí)行的兩個(gè)重要方面，我們一定要重視。 1212忽悠營(yíng)銷(xiāo)第5式：善借勢(shì) 在“賣(mài)拐”中，我們千萬(wàn)不要忽視“高秀敏”的作用，雖然“高秀敏”更多表現(xiàn)的是善良?！摆w本山”在銷(xiāo)售中正是借助“高秀敏”的“瞎摻和”，更加取得了“范偉”的信任。 在營(yíng)

7、銷(xiāo)活動(dòng)中，“借勢(shì)”就是借助人物、事件等本身的社會(huì)效應(yīng)以達(dá)到推廣產(chǎn)品的目的，它是一個(gè)重要的營(yíng)銷(xiāo)手段，如明星代言、公益營(yíng)銷(xiāo)、熱點(diǎn)事件營(yíng)銷(xiāo)等都是比較常見(jiàn)的借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)方式。 1313忽悠營(yíng)銷(xiāo)第6式：及時(shí)成交 營(yíng)銷(xiāo)就是為了“成交”，否則營(yíng)銷(xiāo)就僅僅是一種“藝術(shù)”。 “趙本山”的成交方法可以稱(chēng)為“欲擒故縱”法，從收錢(qián)到拿車(chē)一氣呵成。 在營(yíng)銷(xiāo)中，一定要記住，溝通也罷，廣告也罷，促銷(xiāo)也罷，這些都是手段，最終目的都是為了銷(xiāo)售，為了“成交”，而且要把握時(shí)機(jī)，及時(shí)成交，否則就是浪費(fèi)。 1414特別說(shuō)明特別說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)需要道義、責(zé)任和誠(chéng)信，作為銷(xiāo)售人員，我們能做的就是在營(yíng)銷(xiāo)模式和方法上的不斷探討，細(xì)品趙本山賣(mài)拐，我們從中品味

8、的是技巧，超出道德的范疇。 1515細(xì)品賣(mài)拐（細(xì)品賣(mài)拐（1）1、銷(xiāo)售不要先入為主、懷消極情緒，要對(duì)自己和貨品有、銷(xiāo)售不要先入為主、懷消極情緒，要對(duì)自己和貨品有十足的信心十足的信心2、根據(jù)客人的需求推薦合適的貨品、根據(jù)客人的需求推薦合適的貨品3、不要在意客人說(shuō)：、不要在意客人說(shuō)：“不需要不需要”，“創(chuàng)造需求創(chuàng)造需求”是銷(xiāo)售是銷(xiāo)售高手。高手。4、導(dǎo)購(gòu)的聲音要能引起潛在目標(biāo)顧客的注意、導(dǎo)購(gòu)的聲音要能引起潛在目標(biāo)顧客的注意5、在銷(xiāo)售過(guò)程中根據(jù)客人不同心理反應(yīng)階段運(yùn)用不同的、在銷(xiāo)售過(guò)程中根據(jù)客人不同心理反應(yīng)階段運(yùn)用不同的溝通手段，把握消費(fèi)者心理溝通手段，把握消費(fèi)者心理 6、導(dǎo)購(gòu)就是引導(dǎo)顧客，銷(xiāo)售就是引導(dǎo)消費(fèi)，遇到客人拒、導(dǎo)購(gòu)就是引導(dǎo)顧客，銷(xiāo)售就是引導(dǎo)消費(fèi)，遇到客人拒絕更要靈活引導(dǎo)絕更要靈活引導(dǎo)1616細(xì)品賣(mài)拐（細(xì)品賣(mài)拐（2）7、信任是有效成交的秘訣、信任是有效成交的秘訣8、及時(shí)成交，不要貽誤成交時(shí)機(jī)、及時(shí)成交，不要貽誤成交時(shí)機(jī)9、永遠(yuǎn)不要先報(bào)價(jià)格，價(jià)格只有在客人喜歡上我們貨品、永遠(yuǎn)不要先報(bào)價(jià)格，價(jià)格只有在客人喜歡上我們貨品之后才有意義之后才有意義10、客人說(shuō)、客人說(shuō)“錢(qián)沒(méi)帶那么多錢(qián)沒(méi)帶那么多”時(shí)，要主動(dòng)提解決方案，時(shí)，要主動(dòng)提解決方案，切