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文檔簡介
1、家居業(yè)網(wǎng)絡商城B2C五大疑惑2009-10-19根據(jù)艾瑞等統(tǒng)計,B2C網(wǎng)站總銷售額從08年開始持續(xù)突飛猛進,網(wǎng)上購物已經從當時霧里看花遙不可及的狀態(tài),成為當今最火爆,最適合時尚一族的購物方式。而電子商務低成本、快捷拓展渠道帶來的蛋糕正誘惑著眾多家居企業(yè)! 盡管家居業(yè)真正涉足電子商務B2C的企業(yè)還屈指可數(shù),并且目前幾乎沒看到一個成功案例,但以東方家園為代表的流通賣場主導的網(wǎng)絡商城、以曲美e世界為代表的制造商主導的廠家網(wǎng)絡直銷、以愛居者為代表的單純做家居B2C商務網(wǎng)站,以及以淘寶、紅孩子等為代表的成熟電子商務平臺開辟的家居版塊,我們看到e時代里家居行業(yè)一場轟轟烈烈的B2C電子商務渠道革命正蠢蠢欲動
2、!但家居業(yè)內新興的、挑戰(zhàn)價格和渠道的B2C,若想真正大行其道,企業(yè)們除了練好內功之外,還有待認真思考以下五個問題。一問:家居產品合適做電子商務B2C?網(wǎng)上出售的商品特征比較明顯,比如圖書、化妝品、鮮花等,對產品本身的視、聽、觸、嗅等感覺體驗要求較低,而作為價位偏高又需要很大程度上的用戶體驗的家居產品,是否適合做B2C呢?“網(wǎng)上購物的過程就是把消費者的需求轉化成欲望以至產生消費行為,只要網(wǎng)站在這方面做足功課成為其購物的參考依據(jù),上班族、時間成本高的時尚人群一定會買帳?!睈劬诱逤EO王可如是表示?!案鶕?jù)家居產品的特性,在網(wǎng)上出售和書籍來比,可信度較低,而搭配線下的實體店,這樣就更容易促成消費,由于
3、售后的問題而東方家園在網(wǎng)絡上只銷售非定制類(標準化)的產品?!睎|方家園運營總監(jiān)余雷認為尋找到合適的模式,家居產品還是合適走電子商務這條路?!敖鹑谖C的到來,做企業(yè)的每個人都知道我們面臨著什么,如何創(chuàng)造新的商業(yè)模式?曲美e世界依托曲美22年來構建的品牌效應順利誕生?!鼻揽偛泌w瑞海做B2C的堅定可見一斑。同時曲美網(wǎng)絡營銷總監(jiān)楊洋也表示:“曲美家具e世界價格下降幅度最高達到40%,實惠消費者是符合發(fā)展規(guī)律的,根據(jù)我們掌握的大量數(shù)據(jù),家具做B2C勢在必行。”藍景麗家的網(wǎng)站也叫網(wǎng)絡商城,而總經理尹勃卻有著不同的觀點:“我們網(wǎng)絡商城雖然也構成買賣關系,但價格和賣場產品一樣,只是輔助賣場的銷售渠道,因為目
4、前B2C出售的大多是非定制化(標準化)產品,而家居類大多是非標準的,后期還需要很多的服務,所以目前還不是很合適?!倍枺喝绾纹胶釨2C對傳統(tǒng)渠道的沖擊?網(wǎng)絡商城B2C模式是對傳統(tǒng)商業(yè)渠道拓展和銷售模式的一次突破和跨越,眾多家居企業(yè)面對這頗具誘惑力的蛋糕遲遲不能下定必做決心,原因正是如此:B2C對傳統(tǒng)渠道的沖擊!正如網(wǎng)絡營銷第一人TATA木門董事長吳晨曦所說“網(wǎng)絡商城沖擊的不僅僅是傳統(tǒng)渠道的經濟利益,更重要的是在B2C的蔓延下傳統(tǒng)經銷商對終端的控制必然大大減弱,失去核心優(yōu)勢以及話語權的傳統(tǒng)經銷商必然不是很舒服”。那么如何平衡這一關系則是一門大學問,曲美全國統(tǒng)一低價直銷的“e世界”被趙瑞海定義為渠
5、道協(xié)同型的電子商務,即與傳統(tǒng)經銷商渠道相互配合互幫互助,其曲美網(wǎng)絡營銷總監(jiān)楊洋進一步解釋:“我們會對經銷商進行主要是服務上的補貼;其次總部會在整體的推廣力度上加大也會利好經銷商;最后我們在網(wǎng)上只有一款維格產品,對其沖擊不大,同時消費者網(wǎng)上瀏覽過這一款產品后去其體驗店參觀,也會帶動其他品類的銷售?!边\營總監(jiān)余雷則表示東方家園實施網(wǎng)上網(wǎng)下兩套價格體系,網(wǎng)上商品的價格等于或者低于賣場里的產品,但這也不會沖擊到賣場和經銷商的渠道銷售,他認為這兩種消費群存在差異,網(wǎng)上購物的是年輕化、時間緊張一族,而大賣場則是年齡偏大一族。愛居者CEO王可則直言不諱的解釋:B2C的低價一定會沖擊傳統(tǒng)渠道,網(wǎng)絡投入成本較小
6、,實體店多大的投入?當然不能與其拼價格,而我們愛居者所售產品幾乎不加價,這個沖擊是必然是需要,也是趨勢。當然廠家的渠道有價格規(guī)則,愛居者下一步計劃進行現(xiàn)金返還來解決這一問題。三問:如何保證B2C商品的售后、物流?因為家居產品有半成品、價碼高、需體驗等特性的存在,其B2C誠信體系的構建顯得更為重要,其中庫存、物流以及售后則是構建信譽促成良性銷售的關鍵因素。對此,愛居者CEO王可表示:“愛居者與品牌廠家合作,這就保證了產品的質量以及售后服務,同時愛居者還設立2萬到5萬先行賠付的質保金、實施無理由退貨等保障性措施來捍衛(wèi)消費者權益。目前愛居者成立不久,每月的流水就有100多萬,隨著業(yè)務的不斷增長,愛居
7、者會建立自己的倉儲物流?!毕啾葠劬诱呗?lián)合供貨商的做法,大賣場、制造商的B2C則可以獨立完成售后和物流,東方家園運營總監(jiān)余雷表示:“售后和物流我們都自己承擔,與顧客在商場購物享受相同的待遇?!倍兰揖邉t把傳統(tǒng)渠道納入電子網(wǎng)絡的體系中,依靠線下500多家網(wǎng)購體驗店來實現(xiàn)倉儲物流以及服務等環(huán)節(jié)?!熬W(wǎng)絡商城的特點就是跨地域,你很難預料到哪個地區(qū)的消費者會在網(wǎng)上定購產品,所以只有全面的網(wǎng)絡布局才能把物流、售后做的很到位,而這個方面曲美具有很強的優(yōu)勢,04年我們引入ERP系統(tǒng)貫穿到所有曲美終端店,這樣信息流通暢物流也相應比較到位?!鼻谰W(wǎng)絡營銷總監(jiān)楊洋分析了成就B2C的基礎之一。四問:怎樣的家居B2C模
8、式具有更強的生命力?雖然家居行業(yè)沒有成功的B2C案例,但家居易站的倒閉則給了我們一個值得吸取教訓的例子,那么已經從事或有意向參與B2C大軍的企業(yè)們正在考慮一個問題:怎樣的模式適應當前消費者需求,又是怎樣的模式才能笑到最后?愛居者CEO王可指出:做好B2C首先要控制網(wǎng)站的價格在保證品質的基礎上要讓你的價格成為留住消費者的籌碼,愛居者與生產商價格協(xié)議保證了其對價格的控制度,而非由廠家隨意定價;其次要保證足夠的現(xiàn)金流,和順暢的信息流,這也是愛居者聯(lián)合廠家一起來做的原因,專業(yè)的人要做專業(yè)的事情,單打獨斗大包大攬可能實力有限。而東方家園運營總監(jiān)余雷則有不同的看法,目前家居行業(yè)還是要依托賣場實體店來做比價
9、合適,賣場有實際店面可供用戶參觀體驗,并且品種豐富,滿足網(wǎng)絡用戶一站式購物的消費習慣。而曲美家具網(wǎng)絡總監(jiān)楊洋則表示由網(wǎng)絡渠道健全的企業(yè),既能滿足不同地區(qū)的網(wǎng)絡用戶的物流和體驗的需求,又能保持信息流的暢通。永遠不排除百花齊放百家爭鳴的局面,只要是全面徹底的保證消費者權益、贏得消費者的喜愛和信任的網(wǎng)絡商城終將會是最后的贏家,也是消費者共同的期待。五問:中國家居的B2C前景如何?根據(jù)艾瑞等統(tǒng)計,預計B2C在2012年會超過國內較成規(guī)模的C2C的銷售額,B2C的前景可期?!澳壳凹揖訕I(yè)里開始B2C網(wǎng)絡商城之旅的企業(yè)們是有開拓精神的,這很好,B2C也是家居行業(yè)早晚都要做的事情?!盩ATA木門董事長吳晨曦感
10、慨到。愛居者CEO王可給記者算了一筆賬,“根據(jù)不完全數(shù)字統(tǒng)計,北京包括家電在內的家裝建材,年產值大約470個億,而全國則有4000個億的年產值,那我們保守估計五年之內電子商務占到總銷售額的5%,那也有200個億的量,只要做的好,那么我們愛居者五年之內年產值30個億應該還不難?!薄爸袊洕廊贿€在復蘇階段,曲美09年第一個季度同比售收入下降11%,第二個季度我們增長50%,我們希望有了e世界之后,希望通過各種努力,能保持下半年50%的增長幅度?!鼻揽偛泌w瑞海對B2C帶動銷售額的信心十足。中國家具秘書協(xié)會秘書長張冰冰對網(wǎng)絡商城這種創(chuàng)新性的做法予以褒賞:“一季度我們的整個家具行業(yè)受到的影響還是蠻大,產值同比增長幅度有所下降,我認為,隨著變革的不斷深化,市場的進一步細化,中國的家具市場會涌現(xiàn)出包括B2C模式等更多先進經驗和管理模式,也對中國家具廠商走出市場的困境起到很好的作用?!毕嚓P名詞解釋:B2C(Business to Customer)。B2C中的B是Business,意思是企業(yè),2則是to的諧音,C是Customer,意思是消費者,所以B2C是企業(yè)對消費者的電子商務模式。這種形式的電子商務一般以網(wǎng)絡零售業(yè)為主,主要借助于Internet開展在線銷售活動。一般是商家與顧客之間的商務活動,也就是通常所說的“網(wǎng)上購物網(wǎng)站”。企業(yè)、商家可充分利用電
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