寶信·酈景陽光下階段營銷推廣計劃ppt課件

1、寶信寶信酈景陽光下階段營銷方案酈景陽光下階段營銷方案凌峻地產(chǎn)中國凌峻地產(chǎn)中國廣州凌峻房地產(chǎn)咨詢廣州凌峻房地產(chǎn)咨詢20212021年年8 8月月質量打動生活質量打動生活下階段營銷方案下階段營銷方案二二第一部分：開盤總結篇第一部分：開盤總結篇A-A-開盤推貨情況開盤推貨情況1、寶信、寶信 酈景陽光二期酈景陽光二期11、13、17#三棟合計貨量三棟合計貨量283套，總貨量約套，總貨量約2.9億。億。二期推貨二期推貨11#樓樓13#樓樓17#樓樓總推貨總推貨套數(shù)（套）939593283面積（平米）10226105301019830954均價（元/平米）9222936895149367.8總銷金額 94

2、301398.1398639502.9597019059.38289959960.52、二期推貨房源整體均價9367元/平米，實踐成交價約8800元/平米約94折B1-總體去化情況 1、 截止8月23日，工程合計成交184套，完成推貨套數(shù)的65.02%，合計成交面積 19454.19平米，完成推貨面積的62.85%;總推貨總推貨成交情況成交情況所占比例所占比例套數(shù)（套）28318465.02%面積（平米）3095419454.1962.85%均價（元/平米）9367.88754.593.45%總額（元）289959960.517031168458.74% 2、整體成交均價為8754.5元/平米

3、，為表價的93.45%約9.4折B2-11#B2-11#樓去化情況樓去化情況 截止到8月23日，11#樓合計成交74套，完成推貨套數(shù)的79.57%，成交面積為7705.67平米，完成推貨面積的62.85%，成交均價為8643.21元/平米，是預售價錢的93.45%?？偼曝浛偼曝洺山磺闆r成交情況消化比消化比套數(shù)（套）937479.57%面積（平米）102267705.6775.35%均價（元/平米）92228643.2193.72%總額（元）94301398.136660169470.63%B3-13#B3-13#樓去化情況樓去化情況 截止到8月23日，13#樓合計成交77套，完成推貨套數(shù)的81

4、.05%，成交面積為8192.38平米，完成推貨面積的77.80%，成交均價為8803.30元/平米，是預售價錢的93.97%?？偼曝浛偼曝洺山磺闆r成交情況消化比消化比套數(shù)（套）957781.05%面積（平米）105308192.3877.80%均價（元/平米）93688803.393.97%總額（元）98639502.957211999373.11%B4-17#B4-17#樓去化情況樓去化情況 截止到8月23日，17#樓合計成交33套，完成推貨套數(shù)的35.48%，成交面積為8192.38平米，完成推貨面積的77.80%，成交均價為8803.30元/平米，是預售價錢的93.97%?？偼曝浛偼曝?/p>

5、成交情況成交情況消化比消化比套數(shù)（套）933335.48%面積（平米）101983556.134.87%均價（元/平米）95148883.3393.37%總額（元）97019059.383158999732.56%C-C-產(chǎn)品去化分析產(chǎn)品去化分析 1、本次推貨房源主要以88-96平米兩房和平米的三房為主，占到推貨量的63.60%、29.33%; 2、96平米兩房和平米的三房，去化情況良好，銷售率到達7成以上，88平米出現(xiàn)一定程度的抗性。 所推房源所推房源88-9688-96平米平米 （二房）（二房）135135平米平米 （三房）（三房）163-168163-168平米平米 （復式三房）（復式三

6、房）211211平米平米 （復式四房）（復式四房）推貨套（套）18083126消化套（套）1265511去化率70%66.26%8.33%16.67% 163-211平米復式樓產(chǎn)品，由于面積、總價都相對較高，目前去化情況普通，本工程后期產(chǎn)品都是以大戶型為主，如何提高大戶型的銷售率是后期營銷的關鍵。開盤產(chǎn)品總結開盤產(chǎn)品總結 兩房和三房產(chǎn)品由于戶型設計較好，面積和總價適中，符合大部分客戶的需求，出現(xiàn)熱銷；必需對工程籠統(tǒng)再拔高，產(chǎn)品價值點重新梳理，產(chǎn)生價值大于價錢觀念；優(yōu)化接待流程，置業(yè)顧問做好接待效力任務樣板間、景觀示范區(qū)到位D1-D1-成交客戶分析成交客戶分析 成交客戶中75.68%的客戶都是來

7、自寧德市區(qū)， 26.23%來自周邊縣市，這闡明了客戶購買住宅時地緣性特征明顯，他們會更多地思索本人生活熟習的環(huán)境，更關注周邊區(qū)域的樓盤工程。 親友間的口碑傳播，是目前成交客戶獲知渠道的主流，因此，口碑傳播，為工程造勢，應是重要的營銷方式，因此下階段在可重點拓展客戶圈層，利用客戶資源的同時，可嘗試其他渠道進展推行。D2-D2-成交客戶分析成交客戶分析 成交客戶主的年齡分布在成交客戶主的年齡分布在3040歲，中歲，中青年客戶為主，這部分客戶對事物的接受才青年客戶為主，這部分客戶對事物的接受才干強，在任務上有一定的閱歷、有比較好的干強，在任務上有一定的閱歷、有比較好的獨立經(jīng)濟才干，是酈景陽光的主要目

8、的客戶獨立經(jīng)濟才干，是酈景陽光的主要目的客戶。 成交客戶職業(yè)多為企業(yè)中高端管理層、私營老板、企事業(yè)單位指點等，這部分客戶收入程度較高且比較穩(wěn)定，他們普通對高端物業(yè)有一定的了解，心思接受度較高。對酈景陽光的風格特點和高端居住方式非常認同。D3-D3-成交客戶分析成交客戶分析 初次置業(yè)的客戶成為酈景陽光主要成交客。父母出錢購買此套住房，另一部分是由于單位福利已具有了房產(chǎn)并再次進展置業(yè)的。因此，雖然成交客戶中多數(shù)為初次置業(yè)，但多數(shù)已擁有了房產(chǎn)，這部分客戶對房屋質量、環(huán)境配套都有很高的要求。 自住的客戶占主導位置，而投資客戶較少。闡明酈景陽光的產(chǎn)質量量好，環(huán)境好，具有很高的居住價值。因此，下階段要加強

9、工程產(chǎn)品的優(yōu)勢的宣傳，改善型客戶作為本工程的重要客戶群。D4-D4-成交客戶分析成交客戶分析 按揭客戶占主要位置。個體運營戶選擇貸款主要為了保管更多的活動資金用于事業(yè)開展；而來自事業(yè)單位的客戶，大多都具有較好的福利，利用公積金貸款占多數(shù)。從加快資金回流，減少資金本錢的角度思索，合理制定付款方式的優(yōu)惠戰(zhàn)略具有非常大的重要性。 來訪2-3次的客戶成交最高，闡明，客戶要完全對工程認可并到達成交普通要經(jīng)過2-3次的到訪。為了縮短成交周期，盡快回籠資金，一方面要加強包裝，如對工程工地、營銷現(xiàn)場的包裝，同時加強置業(yè)顧問的銷售培訓，提高對工程價值的傳達效果。D4-D4-成交客戶分析成交客戶分析 購買本工程的

10、客戶除了對酈景陽光的產(chǎn)品本身非常認可外，絕大多數(shù)客戶對本工程的地段和商業(yè)配套認可度非常高，工程的優(yōu)勢非常明顯，下一階段的營銷重點應集中在大力宣傳工程優(yōu)勢、提高工程的市場到達率，繼續(xù)確立工程的高端籠統(tǒng)。成交客戶總結成交客戶總結質量豪宅籠統(tǒng)樹立，置業(yè)顧問工程價值點培訓加強包裝，如對工程工地、營銷現(xiàn)場的包裝制定合理的優(yōu)惠措施，加快工程資金回籠。1、成交客戶職業(yè)多為企業(yè)中高端管理層、私營老板、企事業(yè)單位指點等；2、客戶置業(yè)目的多為自主，根本為改善型需求或為子女購置房產(chǎn)；3、客戶付款方式多項選擇擇按揭，按揭中以公積金及組合貸職業(yè)多數(shù)；問題銷售專業(yè)知識和銷售技銷售專業(yè)知識和銷售技巧掌握不夠按揭、備巧掌握不

11、夠按揭、備案、逼定案、逼定效力禮儀有待加強案場問題細節(jié)問題，物料問題銷售培訓商務禮儀培訓 案場包裝 改良開盤問題總結開盤問題總結下階段營銷方案下階段營銷方案二二第二部分：戰(zhàn)略篇第二部分：戰(zhàn)略篇目的下的營銷戰(zhàn)略目的下的營銷戰(zhàn)略如何實現(xiàn)11、13、17#尾貨的快速去化？義務義務一一如何實現(xiàn)12、15、10#的勝利推出？義務義務二二如何實現(xiàn)11、13、17#尾貨的快速去化？義務義務一一市場競爭位置：從前段時間的成交率來看，明顯偏低，重要的要素在于目前市場的競爭太多，周邊中融、泰禾即將入市，客戶存在張望心思，呵斥大量的客戶流失。剩余房源：從剩余房源來看，多分布在2樓和頂樓，88平米余貨較多，面積要么過

12、小，要么過大，其中88平米由于戶型緣由，客觀上存在去化困難。工程推貨：初步思索在9月底10月上旬推出10、12、15#，因此，需求充分思索目前剩余房源與剩余產(chǎn)品的相互搭配與促進。在目前的市場環(huán)境下，工程住宅假設實現(xiàn)快速的去化，未來的促銷必不可少，在促銷方式上應充分結合未來的推貨與剩余房源的特性。1111、1313、17#17#樓尾貨分析樓尾貨分析工程賣點培訓工程賣點培訓效力禮儀培訓效力禮儀培訓打造專業(yè)的打造專業(yè)的銷售團隊銷售團隊提高銷提高銷售業(yè)績售業(yè)績提升內(nèi)部提升內(nèi)部競爭力競爭力1111、1313、17#17#樓營銷戰(zhàn)略樓營銷戰(zhàn)略 尾貨假設實現(xiàn)快速去化，先從工程價值點入手，中心價值點重新梳理，

13、對置業(yè)顧問進展產(chǎn)品知識培訓； 內(nèi)部發(fā)掘動力，進展獎懲機制，重獎業(yè)績突出的置業(yè)顧問，同時對業(yè)績較差的末位淘汰。1111、1313、17#17#樓營銷戰(zhàn)略樓營銷戰(zhàn)略銷售員培訓：1、九月上旬對銷售員進展工程價值點培訓，并進展產(chǎn)品知識考核；2、九月中旬對銷售員進展商務禮儀的培訓，建議安排禮儀公司進展；3、九月下旬進展逼定培訓，同時做好即將開盤的任務預備。獎懲機制：1、制定銷冠制度與末位淘汰制度，每次開盤進展銷冠評選，獎金500元，延續(xù)三月獲得1000元；2、末位淘汰，延續(xù)三月銷售業(yè)績墊底的末位淘汰；3、針對特殊房源進展額外獎勵，如后期88平米、復式樓出現(xiàn)滯銷，那么此房源每賣出一套額外獎勵200元現(xiàn)金。

14、1111、1313、17#17#樓營銷戰(zhàn)略樓營銷戰(zhàn)略目的：經(jīng)過價錢標桿的建立，刺激其他房源銷售。價錢標桿房源選擇：價錢標桿房源選擇：高層高層10#樓樓以上房源在景觀優(yōu)勢相對明顯，即使去化不理想，亦可成為所推房源的價錢標桿，以上房源在景觀優(yōu)勢相對明顯，即使去化不理想，亦可成為所推房源的價錢標桿，表達其他房源價錢上的優(yōu)勢，實現(xiàn)表達其他房源價錢上的優(yōu)勢，實現(xiàn)“圍魏救趙的目的。圍魏救趙的目的。詳細方式：以上房源原那么上不參與工程的整體促銷行動，假設去貨需求，亦是采用個別單位的方式；每棟樓最正確位置個別房源進展價錢的上調(diào)，構成價錢標桿效應。如何實現(xiàn)12、15、10#的勝利推出？義務義務二二目的下的營銷戰(zhàn)

15、略1. 推貨戰(zhàn)略2.銷控戰(zhàn)略3.價值標桿4.促銷戰(zhàn)略5.洗客方案1.產(chǎn)品包裝2. 展場包裝3.媒介推行1.產(chǎn)品價值梳理2.現(xiàn)場活動3.團隊配合A-A-推貨情況推貨情況199平米平米-206平米五房平米五房150平米平米 三房三房185平米平米 四房四房大戶型為主大戶型為主豪宅籠統(tǒng)豪宅籠統(tǒng)A1-A1-產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析產(chǎn)品產(chǎn)品150平米平米 185平米平米 199-340平米平米 總計總計（三房）（三房）（四房）（四房）（五房）（五房） 套數(shù)套數(shù)224224124572占比占比39.16%39.16%21.68%1、10、12、15三棟樓合計572套貨量，總體貨量體量依然不小，義務較為艱巨；2、1

16、50平米的大三房是224套，占到總體貨量的近四成，主要集中在12、15#的中間單元；3、185平米的四房224套，占比近四成，主要集中在12、15#樓的東西邊戶。A2-A2-產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析大戶型的賣點進展宣傳，強調(diào)樓盤的溫馨性與稀缺性配合景觀示范區(qū)、樣板房的展現(xiàn)來表達大戶型的溫馨與尊貴 優(yōu)勢優(yōu)勢優(yōu)勢優(yōu)勢與別墅競爭與別墅競爭面積大、總價高面積大、總價高 ，對客戶，對客戶購買力要求較高購買力要求較高客戶接受度受影響客戶接受度受影響城央豪宅質量城央豪宅質量純板式住宅，純板式住宅，3.153.15米層高、米層高、一梯一戶，超大陽臺、送入一梯一戶，超大陽臺、送入戶花園、大金空調(diào)、戶花園、大金空調(diào)、 溫

17、馨、稀缺、尊貴溫馨、稀缺、尊貴2022-2-15A2-A2-產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析何為大平層？ 2022-2-15A2-A2-產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析 大平層，是指面積較大的平層住宅。從產(chǎn)品上來看，大平層屬大平層，是指面積較大的平層住宅。從產(chǎn)品上來看，大平層屬于高端公寓的一種，常分布于高層或多層住宅的全幢或部分樓面，于高端公寓的一種，常分布于高層或多層住宅的全幢或部分樓面，以面積大、功能完善為主要特征。它突破了普通公寓產(chǎn)品的設計以面積大、功能完善為主要特征。它突破了普通公寓產(chǎn)品的設計理念，實現(xiàn)了一層一戶、大面寬、全景觀的空間規(guī)劃。由于多層理念，實現(xiàn)了一層一戶、大面寬、全景觀的空間規(guī)劃。由于多層住宅的大平層容

18、積率和建筑密度都比較低，在一定程度上具有住宅的大平層容積率和建筑密度都比較低，在一定程度上具有“別墅式居住體驗，業(yè)內(nèi)也稱其為別墅式居住體驗，業(yè)內(nèi)也稱其為“扁平化別墅或扁平化別墅或“平墅。平墅。B-B-推貨戰(zhàn)略推貨戰(zhàn)略工程背景工程背景營銷活動營銷活動產(chǎn)品推介會產(chǎn)品推介會園林開放園林開放樣板房開放樣板房開放建材展現(xiàn)建材展現(xiàn)大戶型大戶型 搭配搭配小戶型小戶型解籌解籌開盤開盤B1-B1-推貨節(jié)點推貨節(jié)點下階段推行方案下階段推行方案8 8月月1010月月9 9月月1616日日2222日日2929日日2323日日1 1日日3030日日11#、13#、17#樓余貨樓余貨10#、12#、15#蓄客蓄客15#樓

19、解籌樓解籌12#樓解籌樓解籌浩大開盤浩大開盤樣板房開放樣板房開放10#樓開樓開盤盤B2-B2-價錢戰(zhàn)略價錢戰(zhàn)略下階段推行方案下階段推行方案由于質量由于質量 所以完美所以完美10#10#樓王樓王2%2%2.5%2.5%12#12#、15#15#樓樓根底根底首批均價首批均價原那么原那么- 隨行就市隨行就市B3-B3-優(yōu)惠戰(zhàn)略優(yōu)惠戰(zhàn)略下階段推行方案下階段推行方案由于質量由于質量 所以完美所以完美銷售戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略一次性付款：一次性付款：9.79.7折折按揭付款：按揭付款：9.89.8折折不定期贈送禮品促進成交比如液晶不定期贈送禮品促進成交比如液晶電視機，電冰箱等家用電器電視機，電冰箱等家用電器合理控制

20、房源信息，營造氣氛。合理控制房源信息，營造氣氛。C-C-銷售戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略下階段推行方案下階段推行方案由于質量由于質量 所以完美所以完美工程賣點培訓工程賣點培訓效力禮儀培訓效力禮儀培訓打造專業(yè)的打造專業(yè)的銷售團隊銷售團隊提高銷提高銷售業(yè)績售業(yè)績提升內(nèi)部提升內(nèi)部競爭力競爭力C1-C1-銷售戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略下階段推行方案下階段推行方案由于質量由于質量 所以完美所以完美項項目目賣賣點點培培訓訓發(fā)掘價值發(fā)掘價值傳達價值傳達價值C2-C2-銷售戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略下階段推行方案下階段推行方案由于質量由于質量 所以完美所以完美服服務務禮禮儀儀培培訓訓質量質量表達于每一個細節(jié)表達于每一個細節(jié)聘請禮儀公司聘請禮儀公司 PA

21、RT THREE 推行由于質量由于質量 所以完美所以完美由于質量由于質量 所以完美所以完美推行推行 隨著工程開盤，酈景陽光工程在寧德市區(qū)曾經(jīng)樹立了比較的隨著工程開盤，酈景陽光工程在寧德市區(qū)曾經(jīng)樹立了比較的品牌籠統(tǒng)，因此下階段的推行重心已逐漸從樹立品牌籠統(tǒng)開場，品牌籠統(tǒng)，因此下階段的推行重心已逐漸從樹立品牌籠統(tǒng)開場，向產(chǎn)品訴求過渡，重在產(chǎn)品籠統(tǒng)樹立。為后期產(chǎn)品銷售和價錢提向產(chǎn)品訴求過渡，重在產(chǎn)品籠統(tǒng)樹立。為后期產(chǎn)品銷售和價錢提升奠定根底。升奠定根底。由于質量由于質量 所以完美所以完美推行推行推行主線推行主線明明 線線 暗暗 線線 銷售銷售 產(chǎn)品質量籠統(tǒng)產(chǎn)品質量籠統(tǒng) 目的：促進銷售業(yè)績攀升目的：促

22、進銷售業(yè)績攀升 中心手段：硬廣中心手段：硬廣主要媒介渠道：戶外、主要媒介渠道：戶外、DM售樓部、手機短信、網(wǎng)絡售樓部、手機短信、網(wǎng)絡明線明線由于質量由于質量 所以完美所以完美推行推行目目 的：產(chǎn)品質量解讀，樹立豪宅籠統(tǒng)，穩(wěn)定品牌，的：產(chǎn)品質量解讀，樹立豪宅籠統(tǒng)，穩(wěn)定品牌， 為后期為后期 大戶型推行和價錢提升奠定根底大戶型推行和價錢提升奠定根底中心手段：以詳細活動吸引群眾眼球，同時結合各主要中心手段：以詳細活動吸引群眾眼球，同時結合各主要 媒體高調(diào)軟性宣傳在業(yè)界權威媒體高調(diào)軟性宣傳在業(yè)界權威 媒體發(fā)布媒體發(fā)布 采訪稿采訪稿 及工程信息及工程信息主要媒體：報紙、雜志、網(wǎng)絡、質量手冊等主要媒體：報紙、雜志、網(wǎng)絡、質量手冊等主要活動：產(chǎn)品闡明會、建材鑒賞、園林開發(fā)日、樣板房開放主要活動：產(chǎn)品闡明會、建材鑒賞、園林開發(fā)日、樣板房開放暗線暗線由于質量由于質量 所以完美所以完美推行推行由于質量由于質量 所以完美所以完美推行推行中心主題中心主題由于質量由于質量 所以完美所以完美推行推行由于質量由于質量