食品營(yíng)銷渠道資料培訓(xùn)資料

1、食品營(yíng)銷渠道資料食品營(yíng)銷渠道資料綜述go分銷渠道是企業(yè)生存之本，有效的分銷渠道網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵！研究目的：有效的渠道策略可以把商品適時(shí)、適地、方便、經(jīng)濟(jì)地提供給消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。食品營(yíng)銷渠道第一節(jié)分銷渠道的類型go分銷渠道的概念：食品和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時(shí)取得這種貨物和勞務(wù)的所有權(quán)或者幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。一、分銷渠道的功能與分銷流程1、分銷渠道的功能：（1）研究（2）促銷（3）接洽（4）配合（5）談判（6）實(shí)體分銷（7）融資（8）風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)第一節(jié)分銷渠道的類型go分銷渠道的概念：食品和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時(shí)取得這種貨物和勞務(wù)的所有權(quán)或者幫助轉(zhuǎn)

2、移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。一、分銷渠道的功能與分銷流程2、分銷渠道的五大流程（1）實(shí)體流程（2）所有權(quán)流程（3）付款流程（4）信息流程（5）促銷流程第一節(jié)分銷渠道的類型go二、分銷渠道類型1、根據(jù)分銷渠道中是否有中間商，可分為：（1）直接渠道沒(méi)有中間商，直接針對(duì)消費(fèi)者銷售1）優(yōu)點(diǎn)：A.有利于和消費(fèi)者溝通，更好滿足需要B.降低產(chǎn)品流通損耗C.購(gòu)銷雙方在營(yíng)銷方式上相對(duì)穩(wěn)定D.銷售中可直接使用促銷2）缺點(diǎn)：A.目標(biāo)顧客分散分布，企業(yè)力不從心B.營(yíng)銷推廣成本增加C.使競(jìng)爭(zhēng)者有機(jī)可乘，奪走目標(biāo)客戶第一節(jié)分銷渠道的類型go二、分銷渠道類型（2）間接分銷渠道有中間商生產(chǎn)者批發(fā)商零售商最終使用者1）優(yōu)點(diǎn)：A

3、.有助于產(chǎn)品廣泛分銷B.緩解生產(chǎn)者成本投入C.可以進(jìn)行間接促銷D.有利于企業(yè)之間專業(yè)化協(xié)作2）缺點(diǎn)：A.可能形成需求滯后B.加重消費(fèi)者負(fù)擔(dān)C.不便于直接溝通信息第一節(jié)分銷渠道的類型go二、分銷渠道類型2、根據(jù)分銷渠道中經(jīng)過(guò)中間環(huán)節(jié)的多少，可以分為（1）長(zhǎng)渠道二級(jí)渠道：制造商批發(fā)商零售商消費(fèi)者；制造商代理商零售商消費(fèi)者三級(jí)渠道：制造商代理商批發(fā)商零售商消費(fèi)者（2）短渠道零級(jí)渠道：制造商消費(fèi)者一級(jí)渠道：制造商零售商消費(fèi)者第一節(jié)分銷渠道的類型go二、分銷渠道類型3、根據(jù)渠道成員相互聯(lián)系的緊密程度不同，可分為：（1）傳統(tǒng)渠道由獨(dú)立的生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者組成的分銷渠道（2）渠道系統(tǒng)：在傳統(tǒng)渠道

4、中渠道成員采取不同程度的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)或一體化經(jīng)營(yíng)而形成的分銷渠道。1）垂直營(yíng)銷渠道系統(tǒng)2）水平營(yíng)銷渠道系統(tǒng)3）多渠道營(yíng)銷渠道系統(tǒng)4）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)第二節(jié)中間商的類型go一、中間商概述1、中間商的概念：指介于生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間，專門(mén)從事商品流通活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人。（中介機(jī)構(gòu)）2、中間商的類型：1）按照在商品流通轉(zhuǎn)讓過(guò)程中是否取得商品的所有權(quán)劃分：經(jīng)銷商取得商品所有權(quán)代理商不具有商品所有權(quán)經(jīng)紀(jì)人不具有商品所有權(quán)（牽線搭橋）2）按照流通轉(zhuǎn)讓過(guò)程中所處的地位和所起的作用不同：批發(fā)商、零售商第二節(jié)中間商的類型go一、中間商概述3、批發(fā)商和零售商的區(qū)別：批發(fā)商：主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)的企業(yè)零售商：向最終消費(fèi)者直接銷

5、售商品的從事零售業(yè)務(wù)的企業(yè)或個(gè)人（1）服務(wù)對(duì)象不同（2）在流通過(guò)程中所處的地位不同（3）交易數(shù)量和頻率不同（4）營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的位置不同第二節(jié)中間商的類型go二、批發(fā)商1、批發(fā)商的職能：購(gòu)、銷、存、運(yùn)（1）開(kāi)拓市場(chǎng)與產(chǎn)品推介職能（2）集散采購(gòu)與分裝配貨（3）整買零賣與溝通產(chǎn)銷（4）倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)與貨物運(yùn)輸（5）融通資金與分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)（6）信息咨詢與終端服務(wù)2、批發(fā)商的主要類型（1）商人批發(fā)商（2）經(jīng)紀(jì)人和代理商（3）制造商的銷售分銷部或銷售辦事處（4）零售商的采購(gòu)辦事處第二節(jié)中間商的類型go三、零售商1、零售商的職能制造商的推銷員，消費(fèi)者的采購(gòu)員（1）批量購(gòu)，零散賣（2）了解市場(chǎng)，反饋信息（3）咨詢服務(wù)，信用

6、擔(dān)保（4）采購(gòu)配貨，保障供應(yīng)（5）預(yù)測(cè)市場(chǎng)，儲(chǔ)備貨物（6）運(yùn)輸儲(chǔ)運(yùn)，送貨上門(mén)（7）廣設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，便利購(gòu)銷第二節(jié)中間商的類型go三、零售商2、零售業(yè)態(tài)的分類（1）百貨店（2）超級(jí)市場(chǎng)（3）大型綜合超市（4）便利店（5）專業(yè)店（6）專賣店（7）購(gòu)物中心（8）倉(cāng)儲(chǔ)商店（9）家居中心考量方向：1、銷售方式2、產(chǎn)品組合3、定價(jià)策略4、銷售服務(wù)5、銷售地點(diǎn)6、目標(biāo)顧客7、賣場(chǎng)特征第三節(jié)銷售渠道模式案例go 娃哈哈娃哈哈go第一階段：主要通過(guò)國(guó)營(yíng)糖酒系統(tǒng)分銷廠商廠商國(guó)營(yíng)糖酒系統(tǒng)經(jīng)銷國(guó)營(yíng)糖酒系統(tǒng)經(jīng)銷各類型零售終端各類型零售終端第二階段：利用新興批發(fā)市場(chǎng)個(gè)體戶分銷廠商廠商批發(fā)個(gè)體戶批發(fā)個(gè)體戶批發(fā)個(gè)體戶批發(fā)個(gè)體戶批發(fā)

7、個(gè)體戶批發(fā)個(gè)體戶各類型零售終端各類型零售終端娃哈哈營(yíng)銷渠道的發(fā)展概況 第三階段：建立聯(lián)銷體，使之成為其核心競(jìng)爭(zhēng)力總部總部特約一級(jí)經(jīng)銷商特約一級(jí)經(jīng)銷商各省分公司各省分公司二級(jí)批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商三級(jí)批發(fā)商三級(jí)批發(fā)商各類型零售終端各類型零售終端特約二級(jí)經(jīng)銷商特約二級(jí)經(jīng)銷商與集團(tuán)直接發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的為特約一級(jí)經(jīng)銷商。第三階段：建立聯(lián)銷體，使之成為其核心競(jìng)爭(zhēng)力與集團(tuán)直接發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的為一級(jí)經(jīng)銷商，目前有1000多個(gè)。做娃哈哈的一級(jí)批發(fā)商，必須先給娃哈哈打進(jìn)年銷售額10%的預(yù)付款，業(yè)務(wù)發(fā)生后，每月須分兩次補(bǔ)足，娃哈哈支付銀行利息。同時(shí)，規(guī)定銷貨指標(biāo)，年終返利，完不成任務(wù)者動(dòng)態(tài)淘汰。這一做法在業(yè)內(nèi)獨(dú)此一家，有的

8、經(jīng)銷商感覺(jué)這一做法多少有點(diǎn)強(qiáng)勢(shì)品牌的霸氣，但這一做法降低了娃哈哈的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，銷貨人員無(wú)須在討債上費(fèi)心費(fèi)力。缺乏資金實(shí)力、市場(chǎng)開(kāi)拓能力差的經(jīng)銷商難以進(jìn)入娃哈哈聯(lián)銷體，娃哈哈得以與優(yōu)秀的經(jīng)銷商打交道并將其“套牢”。這樣可促使經(jīng)銷商快速分銷，回籠資金，此外，還可將經(jīng)銷商做其他品牌的資金無(wú)形中調(diào)配到娃哈哈品牌上來(lái)，同時(shí)其他企業(yè)又無(wú)法模仿這一做法。這是聯(lián)銷體的威力所在。 第三階段：建立聯(lián)銷體，使之成為其核心競(jìng)爭(zhēng)力與集團(tuán)直接發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的為一級(jí)經(jīng)銷商，目前有1000多個(gè)。做娃哈哈的一級(jí)批發(fā)商，必須先給娃哈哈打進(jìn)年銷售額10%的預(yù)付款，業(yè)務(wù)發(fā)生后，每月須分兩次補(bǔ)足，娃哈哈支付銀行利息。同時(shí)，規(guī)定銷貨指標(biāo)，年

9、終返利，完不成任務(wù)者動(dòng)態(tài)淘汰。這一做法在業(yè)內(nèi)獨(dú)此一家，有的經(jīng)銷商感覺(jué)這一做法多少有點(diǎn)強(qiáng)勢(shì)品牌的霸氣，但這一做法降低了娃哈哈的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，銷貨人員無(wú)須在討債上費(fèi)心費(fèi)力。缺乏資金實(shí)力、市場(chǎng)開(kāi)拓能力差的經(jīng)銷商難以進(jìn)入娃哈哈聯(lián)銷體，娃哈哈得以與優(yōu)秀的經(jīng)銷商打交道并將其“套牢”。這樣可促使經(jīng)銷商快速分銷，回籠資金，此外，還可將經(jīng)銷商做其他品牌的資金無(wú)形中調(diào)配到娃哈哈品牌上來(lái)，同時(shí)其他企業(yè)又無(wú)法模仿這一做法。這是聯(lián)銷體的威力所在。 如何建立聯(lián)銷體模式（1）首先，建立廠商雙贏的聯(lián)銷體。）首先，建立廠商雙贏的聯(lián)銷體。1、通過(guò)雙贏的聯(lián)銷體戰(zhàn)略，娃哈哈將經(jīng)銷商綁在同一條戰(zhàn)船上，解決了廠商關(guān)系問(wèn)題：1996年始，娃哈

10、哈第一次進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)改造時(shí)，即從國(guó)營(yíng)批發(fā)渠道轉(zhuǎn)到獨(dú)具娃哈哈特色的聯(lián)合銷售體系上來(lái)。娃哈哈在全國(guó)31個(gè)省市選擇了1000多家具有先進(jìn)理念、較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力、有較高忠誠(chéng)度、能控制一方的經(jīng)銷商，組成了能夠覆蓋幾乎中國(guó)的每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的廠商聯(lián)合銷售網(wǎng)絡(luò)。2、制定了保證金制度；每年經(jīng)銷商根據(jù)各自經(jīng)銷額的大小先打一筆預(yù)付款給公司，然后每次提貨前，結(jié)清上一次的貨款。年終付給其高于銀行存款利率的利息，并根據(jù)公司的效益給經(jīng)銷商一定比例的獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)現(xiàn)了廠商雙方利益高度統(tǒng)一，使經(jīng)銷商全心全意地銷售娃哈哈產(chǎn)品（2）其次，構(gòu)建穩(wěn)定有序的共享網(wǎng)絡(luò)）其次，構(gòu)建穩(wěn)定有序的共享網(wǎng)絡(luò)。1、建立特約二批商渠道網(wǎng)絡(luò)，將娃哈哈的銷售觸角延伸到每

11、一個(gè)角落。 經(jīng)銷商-特約二級(jí)批發(fā)商-二級(jí)批發(fā)商-三級(jí)批發(fā)商-零售終端，逐步編織了以封閉式蜘蛛網(wǎng)態(tài)的營(yíng)銷體系，加強(qiáng)了公司產(chǎn)品的快速滲透力，也提高了經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的控制力。從而一下使理念成為現(xiàn)實(shí)： 布局合理、深度分銷、加強(qiáng)送貨能力、提高服務(wù)意識(shí)、順價(jià)銷售、控制竄貨。2、實(shí)行嚴(yán)格的價(jià)格體系和有序的網(wǎng)絡(luò)秩序。 娃哈哈的忠誠(chéng)客戶已遍布全國(guó)31個(gè)省市自治區(qū)，以他們?yōu)橹黧w搭建的銷售網(wǎng)絡(luò)更是滲透到城鄉(xiāng)的每一個(gè)角落，現(xiàn)在娃哈哈的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)可以保證新產(chǎn)品在出廠后一周內(nèi)迅速鋪進(jìn)全國(guó)各地60萬(wàn)家零售店，同時(shí)與大江南北、沿海內(nèi)陸廣大消費(fèi)者見(jiàn)面。（3）再次，動(dòng)態(tài)的進(jìn)行撒網(wǎng)、收網(wǎng)、修網(wǎng)、再撒網(wǎng)，來(lái)保持渠道網(wǎng)絡(luò)的）再次，動(dòng)態(tài)的進(jìn)

12、行撒網(wǎng)、收網(wǎng)、修網(wǎng)、再撒網(wǎng)，來(lái)保持渠道網(wǎng)絡(luò)的健康、有序，永葆青春。健康、有序，永葆青春。 娃哈哈強(qiáng)勢(shì)的銷售網(wǎng)絡(luò)不是一蹴而就的。對(duì)循環(huán)往復(fù)的撒網(wǎng)、收網(wǎng)、修網(wǎng)、再撒網(wǎng)等多個(gè)環(huán)節(jié)處理恰當(dāng)，就成了娃哈哈銷售網(wǎng)絡(luò)的成長(zhǎng)之路。1、撒網(wǎng)，建立銷售網(wǎng)絡(luò)；“對(duì)原銷售薄弱的地區(qū)，要迅速尋找新的聯(lián)銷體，要選擇好經(jīng)銷商，要選擇有信譽(yù)、有通路、有資金實(shí)力的經(jīng)銷商，特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售大戶要盡量爭(zhēng)取成為我們的大戶（包括各類產(chǎn)品、各類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）?！?銷售網(wǎng)絡(luò)的延伸是沒(méi)有止境的，一邊鞏固，一邊開(kāi)發(fā)處女地?！霸谳^貧困地區(qū)沒(méi)有具有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的大戶，可以多開(kāi)點(diǎn)客戶，但要注意區(qū)域分布合理，不要相隔壁同時(shí)開(kāi)多家客戶，同時(shí)要注意經(jīng)銷商的興

13、趣，特別要選擇希望與我們建立關(guān)系的客戶?！?、收網(wǎng)收取保證金、提高銷量、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，是結(jié)出這兩種果實(shí)的土壤。收網(wǎng)時(shí)要懂得跨越困難，大踏步地尋找關(guān)鍵。“100萬(wàn)以下的客戶占全公司客戶總數(shù)的47.6，但其銷售額僅占公司的7.3；我們認(rèn)為100萬(wàn)元以下的客戶不足以達(dá)到公司的要求，要進(jìn)行逐步淘汰或調(diào)整為二級(jí)商。但是若有的客戶銷售區(qū)域是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)一個(gè)地區(qū)，而銷售額不到一百萬(wàn)元，就要認(rèn)真考慮一下并進(jìn)行調(diào)整，可以采取扶持其他客戶，對(duì)其逐步淘汰的方式，但要求各省務(wù)必在兩個(gè)月內(nèi)調(diào)整完畢?！?3、修網(wǎng)是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)整頓，提升經(jīng)銷商的市場(chǎng)能力和經(jīng)營(yíng)理念以及限令其整改硬件條件。“整頓銷售網(wǎng)絡(luò)和整頓銷售人員的工作非常迫切，

14、如果不好好解決這兩個(gè)問(wèn)題，將會(huì)使下一步銷售工作增加不少的阻力，并直接影響到明年的銷售，因此務(wù)必要抓好銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍整頓工作?！?要使網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)存，至少要得到優(yōu)秀的經(jīng)銷商?！爸饕獜囊韵聨讉€(gè)方面來(lái)選擇二批商，（1）布局合理；（2）有向三批零售幅射的能力；（3）主要經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品，最起碼不會(huì)以我司產(chǎn)品低價(jià)傾銷帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售； （4）有一定資金實(shí)力并愿向經(jīng)銷商打保證金的客戶；（5）有特殊渠道的二批商；待二批網(wǎng)絡(luò)建成后，達(dá)到能控制市場(chǎng)局面后，淘汰其他二批商?！毙蘧W(wǎng)的成功是“確保經(jīng)銷商的渠道與能力能夠覆蓋整個(gè)地區(qū)”。4、再撒網(wǎng)實(shí)施蜘蛛戰(zhàn)役把網(wǎng)編細(xì)、編密，進(jìn)一步深化二批網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，是娃哈哈邁向“完美”采取的

15、關(guān)鍵行動(dòng)。通過(guò) “蜘蛛戰(zhàn)役”即是指娃哈哈的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工程，在三年內(nèi)構(gòu)筑起一個(gè)全封閉式的全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)“選擇和培養(yǎng)具有現(xiàn)代營(yíng)銷理念、有實(shí)力、信譽(yù)高的經(jīng)銷商”，通過(guò)“利益分配和專業(yè)分工”，建立起強(qiáng)勢(shì)的二批網(wǎng)絡(luò)，從而達(dá)到“掌控渠道”的目標(biāo)；通過(guò)“提高終端的鋪貨率”，“讓消費(fèi)者在賣場(chǎng)、售點(diǎn)能夠看到我們的產(chǎn)品、了解我們的產(chǎn)品、買得到我們的產(chǎn)品”，達(dá)到“掌控終端”的目標(biāo)。（4）最后，與經(jīng)銷商共創(chuàng)品牌。）最后，與經(jīng)銷商共創(chuàng)品牌。 娃哈哈在聯(lián)銷體和特約二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上實(shí)行了銷售區(qū)域責(zé)任制。本著與經(jīng)銷商精誠(chéng)合作、互惠互利的原則，娃哈哈對(duì)原有經(jīng)銷商隊(duì)伍進(jìn)行考核、篩選，引進(jìn)部分經(jīng)營(yíng)理念的新客戶，并對(duì)所有經(jīng)銷商

16、合理布局、劃分責(zé)任銷售區(qū)域，消滅了銷售盲區(qū)。娃哈哈保證經(jīng)銷商在所劃分區(qū)域內(nèi)獨(dú)家銷售娃哈哈產(chǎn)品的權(quán)利，避免因經(jīng)銷商銷售區(qū)域交叉導(dǎo)致無(wú)謂的內(nèi)耗式競(jìng)爭(zhēng)。明確了經(jīng)銷商的權(quán)利和義務(wù)。因此，經(jīng)銷商變被動(dòng)為主動(dòng)，積極配合企業(yè)共同做品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃，大大提高了對(duì)公司的忠誠(chéng)度和對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感，而且自覺(jué)地加強(qiáng)了責(zé)任感，提高了經(jīng)營(yíng)管理能力和市場(chǎng)開(kāi)拓能力。廠商雙贏政策讓經(jīng)銷商意識(shí)到：市場(chǎng)是大家的，品牌是廠商共有的，利益是共同的，他們有責(zé)任在市場(chǎng)上進(jìn)行娃哈哈系列產(chǎn)品的開(kāi)拓與維護(hù)，不斷提高娃哈哈產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，不斷提升娃哈哈的品牌形象。康師傅集團(tuán) 通常，康師傅的渠道主要分為兩種：直營(yíng)和經(jīng)銷。一方面通過(guò)辦事處、營(yíng)業(yè)所等直

17、接將產(chǎn)品鋪向終端，部分地區(qū)則通過(guò)中間經(jīng)銷商發(fā)展終端網(wǎng)點(diǎn)。其業(yè)務(wù)人員也因此分為兩種：直營(yíng)業(yè)代和經(jīng)銷業(yè)代。直營(yíng)業(yè)代又分工很細(xì)，有的專門(mén)負(fù)責(zé)商場(chǎng)、超市、量販店等大賣場(chǎng)，有的則專門(mén)負(fù)責(zé)士多零售店的管理；經(jīng)銷業(yè)代則主要負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)管理和維護(hù)。每名渠道管理人員不僅肩負(fù)開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)的任務(wù)，還要負(fù)責(zé)既有網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)和提升。以管理零售店的業(yè)務(wù)人員為例，每名業(yè)務(wù)人員每天走訪的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量起碼都在30個(gè)以上。 在中間經(jīng)銷商管理這一塊，康師傅一方面非常嚴(yán)格，在價(jià)格控制、竄貨等事情處理方面毫不手軟，另一方面康師傅又大力扶持經(jīng)銷商成長(zhǎng)，讓經(jīng)銷商把康師傅當(dāng)作一種主要事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)?？祹煾低ǔ０呀?jīng)銷商當(dāng)作物流環(huán)節(jié)中的中間倉(cāng)儲(chǔ)中心，除

18、有效利用經(jīng)銷商自有網(wǎng)點(diǎn)以外，康師傅業(yè)務(wù)人員會(huì)經(jīng)常性的幫助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)并維護(hù)老的網(wǎng)點(diǎn)。每當(dāng)經(jīng)銷商遇到銷售不暢通的時(shí)候，公司又會(huì)想辦法幫其進(jìn)行渠道疏通，協(xié)助投放廣告、策劃促銷活動(dòng)等，這一切，又會(huì)由其專業(yè)的企劃部門(mén)來(lái)完成。這樣一來(lái)，經(jīng)銷商的經(jīng)銷積極性肯定比較大。 康師傅對(duì)渠道網(wǎng)點(diǎn)的促銷力度很大，超市等大賣場(chǎng)會(huì)經(jīng)常爭(zhēng)取采用大面積堆頭陳列，并盡可能張貼、懸掛更多的產(chǎn)品海報(bào)，烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛，同時(shí)往往也會(huì)回饋給超市更多的利益，而且還會(huì)定期組織大型特賣活動(dòng)、免費(fèi)試吃等來(lái)促進(jìn)賣場(chǎng)銷量，維系大賣場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷康師傅產(chǎn)品的信心。 而針對(duì)零售店這一塊，頂津公司則經(jīng)常會(huì)采用比如冬天贈(zèng)送電飯堡，放入熱水加熱飲料，夏天贈(zèng)送小冰柜儲(chǔ)存飲料等方法，當(dāng)然，這些贈(zèng)送是以完成一