青島俊宇通工程機械有限公司銷售人員培訓探究(最終稿)

1、膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)

2、蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆

3、芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁

4、蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅

5、莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿

6、膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃

7、蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀

8、芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅

9、蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿

10、莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅

11、膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇

12、蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂

13、芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿

14、蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃

15、莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇

16、膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁

17、莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆

18、羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀

19、蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇

20、莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁

21、膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅

22、莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀

23、艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄

24、蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈

25、芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂

26、薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿

27、荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄

28、芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈

29、蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂

30、芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆

31、薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈

32、荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋

33、膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)

34、蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆

35、芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁

36、蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅

37、莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿

38、膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃

39、蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀

40、芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂袈膅莈螂羀羈芄螁螀膄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄螈肇肅莀螇螇芀芆莄衿肅膂蒃羈艿蒁蒂蟻肁莇蒁袃芇莃蒀羆膀艿葿肈羂薇葿螈膈蒃蒈袀羈荿蕆羂膆芅薆螞罿膁薅螄膅蒀薄羆羇蒆薄聿芃莂薃螈肆羋薂袁芁膄薁羃肄蒃蝕蚃艿荿蠆螅肂芅蚈袇羋膁蚈肀肁蕿蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃螃螆羀蒂螂 國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定企業(yè)培訓師論文（國家職業(yè)資格二級）青島俊宇通工程機械銷售人員培訓探究 姓 名：劉彥青 身份證號： 準考證號： 所在

41、省市：山東省煙臺市 所在單位：青島大潤機械 青島俊宇通工程機械銷售人員培訓探究姓 名：劉彥青單 位：青島大潤機械  摘要：我國工程機械行業(yè)近20年的迅猛發(fā)展，行業(yè)快速成長，已成為門類齊全、規(guī)模龐大的國家支柱產業(yè)，2009年銷售額已經突破3000億元。銷售模式也從單一的自建銷售渠道，向代理模式轉變。尤其是在土石方機械領域，代理模式應用廣泛。     作為制造商的渠道，工程機械代理商承擔了市場、銷售、服務及配件等諸多職能。結合制造商的品牌和產品，為用戶提供產品和增值服務。與實力雄厚、職能齊全、管理規(guī)范的制造商不同，很多代理商都是個體戶起步

42、，經過幾年的發(fā)展，公司發(fā)展到一定規(guī)模，渡過了創(chuàng)業(yè)期，進入發(fā)展期，如何提高公司的運營效率，是工程機械代理商普遍面臨的問題。創(chuàng)建學習型的銷售組織和團隊，成為中國工程機械代理商面臨的重要課題，對銷售人員系統(tǒng)培訓成為必修課。本文研究內容是以各類銷售相關業(yè)務為基礎，通過對工程機械銷售人員的系統(tǒng)培訓，探討如何達到提升公司業(yè)績和運營效率。本文的結構：第一章：青島俊宇通工程機械銷售人員崗位描述第二章：青島俊宇通工程機械銷售人員培訓需求分析第三章：青島俊宇通工程機械銷售人員培訓計劃、內容及實施計劃第四章：全文總結關鍵詞：銷售人員 培訓 戰(zhàn)略思維第一章:青島俊宇通工程機械銷售人員崗位描述第一節(jié)：青島俊宇通工程機械

43、簡介青島俊宇通工程機械成立于2002年，是韓國斗山（原大宇）系列工程機械的授權代理商，代理區(qū)域:青島、濰坊、日照三個區(qū)域。2009年銷售設備350臺，銷售額1.8億元。2010年預計銷售設備超過500臺。目前員工人數(shù)96名，其中銷售人員32名。第二節(jié)：青島俊宇通工程機械銷售人員崗位描述一、 銷售崗位及人員分類銷售人員：27名（挖掘機23名、裝載機4名）銷售經理：4名（挖掘機3名、裝載機1名）副總經理：1名（全面主管銷售工作）二、崗位描述銷售人員：1. 制定擔當區(qū)域的機種別、月度別、年度別銷售計劃2. 工地走訪、客戶拜訪，新客戶開發(fā)，老客戶維護。3. 收款（首付款、分期款、按揭款等）4. 售后服

44、務協(xié)調5. 展示會、小型座談會、交機儀式等營業(yè)活動進行6. 銷售經理安排的其他業(yè)務銷售經理1. 擔當區(qū)域內市場規(guī)模預測、市場分析2. 擔當區(qū)域內機種別、月度別、年度別銷售計劃的分解3. 根據(jù)市場調查，確定市場開發(fā)方案4. 督導銷售人員收款工作，協(xié)調與債權管理部的相關工作5. 對銷售人員進行業(yè)績考核，組建精良的銷售隊伍6. 副總經理安排的其他業(yè)務副總經理1. 市場規(guī)模預測、市場信息總結、調研，供決策層參考2. 在決策層指導下，制定銷售計劃和銷售政策，并保證順利實施3. 制定銷售人員業(yè)績考核、培訓、工作安排等4. 負責與銀行按揭相關合作單位的業(yè)務（銀行、保險公司等）5. 負責與制造工廠銷售方面的業(yè)

45、務關系第二章：青島俊宇通工程機械銷售人員培訓需求分析 培訓是一種投資，青島俊宇通工程機械總經理是韓國人（韓國斗山公司工作20多年經歷），對于培訓非常重視，通過對銷售人員的培訓需求分析，得到以下結論。第一節(jié)：銷售人員素質能力短板一銷售方面：市場占有率逐年降低 市場占有率即市場份額（market shares ）：指一個企業(yè)的銷售量（或銷售額）在市場同類產品中所占的比重，直接反映企業(yè)所提供的商品和勞務對消費者和用戶的滿足程度，表明企業(yè)的商品在市場上所處的地位。2000年開始，斗山挖掘機連續(xù)8年在中國市場占有率第一名，2009年青島俊宇通區(qū)域19.7%，保持占有率第一的位置。但隨著競爭的加劇，占有率

46、逐年降低（2005年之前30%以上）。如何提高占有率是斗山工廠考核代理商的重要指標，直接影響返利的考核，所以青島俊宇通工程機械也將市場占有率作為考核銷售人員的重要指標。二、 收款能力弱：特別是逾期欠款的清收 青島俊宇通工程機械銷售人員也擔當收款工作，隨著銷量的增加，逾期欠款也隨之增加，截止2009年年末，逾期欠款1,500萬左右.第二節(jié)：銷售人員存在能力短板的原因一市場占有率： 老業(yè)務員：市場跑動不足，沉湎于過去業(yè)績，不能應對變化了的市場 新業(yè)務員：產品知識、談判能力等不足，造成客戶把握能力差，導致丟單。二收款：造成逾期欠款的原因主要是兩點主觀上，銷售人員的催款習慣。客觀上，工程機械行業(yè)入門門

47、檻降低，許多實力小、經營能力差的客戶進入該行業(yè)。造成付款逾期。第三節(jié)：公司希望通過培訓的方式改善兩方面的不足 一市場占有率引進斗山工廠的DOOSIM系統(tǒng)（CRM:客戶關系管理軟件）作用：日常管理：客戶走訪報告，每天、每周、每月、每季訂單管理：對于有資金、有工程、有意向的90分以上客戶，進行漏斗管理 二債權管理培訓債權管理部律師內訓作用：催款工作主動化、程序化、規(guī)范化第三章：青島俊宇通工程機械銷售人員培訓計劃、內容及實施計劃第一節(jié)：2010年銷售人員培訓計劃2010年青島俊宇通工程機械銷售部培訓計劃報表序號課程類別培訓課程名稱課程大綱培訓對象培訓導師培訓方式考核方式培訓日期培訓人數(shù)備注1業(yè)務類/

48、客戶客戶關系管理斗山DOOSIM系統(tǒng)應用銷售人員、經理斗山工廠培訓師面授考試2010.05.29-30322專業(yè)類/法務債權管理債權管理規(guī)定、逾期欠款催收辦法銷售人員、經理債權管理部律師面授績效跟蹤2010.06.19313通用類/團隊拓展團隊建設、有效溝通全體員工企業(yè)咨詢公司培訓師拓展學習心得2010.07.02-03964業(yè)務類/營銷新機種培訓挖掘機DH215-9/225-9銷售人員、經理斗山工廠培訓師面授其他2010.09.30265業(yè)務類/營銷銷售基礎知識培訓銷售技巧與銷售訓練銷售人員、經理斗山工廠培訓師面授學習心得2010.10.13-14316業(yè)務類/營銷產品知識挖掘機、裝載機產品

49、、維修等銷售人員、經理斗山公司在線培訓互聯(lián)網(wǎng)其他每月8次登陸學習31備注：本計劃由銷售部提出，年初總經理簽字后執(zhí)行第二節(jié)：培訓內容大綱一斗山客戶關系管理（DOOSIM系統(tǒng)） 斗山客戶關系管理系統(tǒng)是斗山集團管理系統(tǒng)（SAP軟件）中的一部分，2009年導入代理商模塊，2010年升級版投入運營。其核心理念是銷售漏斗管理。銷售漏斗管理在工程機械代理商中的應用開始于2006年，當時日本品牌:小松挖掘機的代理商首先開始應用，后來是美國挖掘機品牌卡特（CAT）。斗山投入資金、人力開發(fā)了DOOSIM系統(tǒng)，是競爭的需要，也是提高代理商的運營水平的需要。斗山在中國有38家授權代理商，各個代理商規(guī)模、發(fā)展水平均不同

50、，DOOSIM的運行，可以很好為代理商提供一個統(tǒng)一的銷售管理平臺。銷售漏斗（也叫銷售管線）是科學反映機會狀態(tài)以及銷售效率的一個重要的銷售管理模型。通過對銷售管線要素的定義，形成銷售管線管理模型；當日常銷售信息進入系統(tǒng)后，系統(tǒng)可自動生成對應的銷售管線圖，通過對銷售管線的分析可以動態(tài)反應銷售機會的升遷狀態(tài)，預測銷售結果。銷售漏斗管理可根據(jù)不同的業(yè)務特點選擇不同的管線管理模板，制定階段任務和接觸計劃，安排行動日程等。同時，系統(tǒng)可通過“銷售漏斗管理”分類跟蹤機會升遷狀況和機會接觸狀況；同時，系統(tǒng)提供按公司、部門、人員、時間的“機會升遷狀況表”。此功能可以幫助銷售經理及時了解和掌握公司、部門和銷售人員的

51、銷售機會狀況，以及機會推進狀況，及時發(fā)現(xiàn)潛在問題，指導銷售。銷售漏斗管理的作用可以很方便地計算銷售人員的定額可以有效地管理和督促銷直人員在給銷售人員分配“他企”時有指導作用可以避免人員跳槽時帶走重要的用戶銷售漏斗管理四大原則控制過程比控制結果更重要該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到預防性的事前管理重于問題性的事后管理營銷管理的最高境界是標準化二債權管理培訓 1債權風險的分析造成債權風險的兩個途徑：一是外部因素： 來源于客戶態(tài)度與能力二是內部因素： 來源于自身管理與心態(tài) 2.全程風險控制模式及總體架構一個中心：風險控制兩個基本點：防范風險、解決風險四項管理制度：資信管理、合同管理、債權管理

52、、訴訟管理控制鏈：客戶初審、債權考察、雙重審核、財務收款、債權監(jiān)控、律師訴訟、債權落實銷售流程：客戶開發(fā)、談判成交、簽訂合同、交車服務、催收欠款、處理不良債權、客戶清款。3.債權催收流程制度、考核流程：修正日制度還款日修正日提醒制度修正日前7天 短信提醒 -修正日前1天 提醒催收制度逾期未還 反復催收 逾期2期 見面、停機、扣保證金 逾期3期 訴訟保全考核：管理績效考核心態(tài)目標進度（紅黑榜）公示重點考核：收款率催收記錄長期債權提前清戶4.提高 催收的效率 催收主要特點：連續(xù)性 催收五字口訣： 快！勤！纏！粘！逼！ 催收技巧：1）事前準備：客戶資料、賬齡資料、還款歷史、有無糾紛等2）堅定的開場白

53、確認身份，簡明扼要說明為何致電，要求付款，然后傾聽對方陳述3）圍繞問題尋找解決方法A:已經付款 確認付款時間、銀行、金額等B:資金緊張或還未到付款日期 不能讓步，提醒日期已過，應信守承諾，維護公司利益。C:發(fā)生糾紛：了解糾紛情況和對方要求，要求先付糾紛以外部分。承諾立即解決客戶抱怨的同時，設法讓對方做出部分還款承諾4）結束前要求對方給予明確承諾，并約定下次聯(lián)系時間5）再次確認承諾期限，禮貌結束并做記錄5.銷售人員與債權人員的配合 重要性：風險預防的掃雷器、過程監(jiān)控的預警器、不良處置的推進器目的：責任感、風險意識、主動性方式：溝通： 隨時溝通、會議報告培訓、績效考核溝通考核：資信調查、收款率、長

54、期債權、設備位置三銷售技巧與銷售訓練 1、基礎部分：銷售拜訪流程銷售拜訪流程 銷售拜訪是客戶接觸的一種，作為重點再分析總結一下。銷售拜訪是業(yè)務員以銷售產品為目的對客戶所作的拜訪，目的明確、動機鮮明、毫不掩飾。一般業(yè)務員對客戶的銷售拜訪有以下程序： 尋找客戶 在前面的內容已介紹了客戶信息搜集內容。為了把生意做得更好，客戶也在隨時隨地宣傳著自己，他們不可能把自己藏起來讓我們使勁找。 客戶分析 從分析基礎客戶群體開始： 1）首先我們按購買意向的強烈程度將客戶分成若干等級； 2）然后按資金實力再將客戶分成若干等級； 3）還可按客戶信譽的好壞將客戶分成若干等級； 4）按是否擁有工程將客戶分成若干等級；

55、5）其它分級、分等原則。 制定拜訪計劃 在拜訪實施前，業(yè)務員要根據(jù)客戶分析結果制定客戶拜訪計劃，計劃包括拜訪目的、時間、準備材料及資料、地點、行程、應對策略、小禮品等內容。分公司經理組織實施。 訪前準備 客戶拜訪前準備內容如下： 1）資料：樣本、單頁、宣傳畫冊及其它宣傳材料； 2）演示資料：宣傳品、模型 3）市場資料、價格資料以及競爭對手資料，以便全方位向客戶介紹產品； 4）工具、用具：記錄本、筆、計算器等； 5）熟悉產品知識，包括所銷售產品及競爭對手產品； 6）根據(jù)客戶情況，準備既大方又得體的衣著； 7）其它準備事項。 接觸階段 與客戶初步接觸不能直入主題，要有適當?shù)匿亯|，否則容易引起客戶反

56、感而得到相反效果。因而業(yè)務員在與客戶初步接觸的時候一定要講究時機及切入點，利用良好的時機與切入點贏得客戶的好感，在此基礎上才能不斷深入，漸近主題。如與客戶初步接觸時可用 預約、朋友介紹、制造偶遇機會等方式與客戶建立聯(lián)系。 探詢階段 探詢階段是指與客戶交流的第二階段，抓住時機探詢客戶的意向，包括購機意向、關注品牌、設備使用計劃及資金情況等內容。 聆聽階段 當在業(yè)務員的引導下，客戶的話匣子打開的時候，業(yè)務員一定要耐心地聆聽客戶的講述，哪怕話題已經轉到十萬八千里之外也要表現(xiàn)出濃厚的興趣，這樣才可能獲得客戶的信賴。 呈現(xiàn)階段 當客戶對你產生信賴，放松警戒的時候，你可以開始逐漸深入主題，介紹公司、服務、

57、產品，并開始向客戶呈現(xiàn)自身優(yōu)勢。 處理異議 當客戶對你的陳述產生疑問或異議的時候，一定要耐心講解，自己能夠解釋的問題馬上解釋清楚，自己不能解釋與決斷的問題立即求助或匯報。形成約定 當雙方意向得到相互認可，并形成某種形式的約定時，拜訪即可告一段落，并約定下次見面時間。 跟進 根據(jù)前次拜訪效果，采取相關措施跟進，以盡快促成銷售的實現(xiàn)2、提高部分：戰(zhàn)略思維成年人學習目的和需求知識的學習：擴充與豐厚-信息轟炸思路的學習：創(chuàng)新與拓展-啟發(fā)感悟技能的學習：熟練與貫通-練習把握以客戶為中心的營銷模式：4P向4C轉化傳統(tǒng)的市場營銷的基本概念：4Ps概念Product 產品Price 價格Place 地點Promotion 推廣以客戶為中心的營銷