白酒銷(xiāo)售方案范文

1、白酒銷(xiāo)售方案范文【W(wǎng)ord版，可自由！】年月日星期三第1頁(yè)共1頁(yè)年月日星期三第2頁(yè)共2頁(yè)前言安徽口子酒業(yè)股份有限公司成立于 _5 月，是以生產(chǎn)國(guó)優(yōu)名酒口子系列而著稱(chēng)的國(guó)家釀酒重點(diǎn)骨干企業(yè)。 生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)，檢測(cè)手段完備，擁有現(xiàn)代化的省級(jí)技術(shù)中心和華東超大規(guī)模的酒庫(kù)群。 在兩千年的文化積淀和幾十年的穩(wěn)健發(fā)展之中， 目前的口子酒業(yè)已擁有五個(gè)子公司、五大產(chǎn)品系列。企業(yè)也先后被評(píng)為省先進(jìn)企業(yè)、省優(yōu)秀食品企業(yè)、全國(guó)釀酒百?gòu)?qiáng)企業(yè)等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。在傳承古老工藝的基礎(chǔ)上，口子酒業(yè)的拳頭產(chǎn)品口子窖酒也以其獨(dú)特的風(fēng)格和卓越的品質(zhì)得到了社會(huì)的廣泛認(rèn)可。 xx 年，榮獲 “國(guó)家原產(chǎn)地域產(chǎn)品保護(hù)產(chǎn)品”； xx 年，獲得“中國(guó)

2、白酒典型風(fēng)格金杯獎(jiǎng)”稱(chēng)號(hào)； xx 年，更是獲得了“中國(guó)馳名商標(biāo)”和“首批三綠工程暢銷(xiāo)”稱(chēng)號(hào)。壇，圈地造酒，大張旗鼓地炒作市場(chǎng)，無(wú)疑又給本以無(wú)序的白酒行業(yè)雪上加霜在多重不利因素沖擊下，白酒界屈指可數(shù)的頂級(jí)大腕們尚可笑看世間風(fēng)起云散我自巋然不動(dòng)；而部分強(qiáng)勢(shì)品牌則不惜以犧牲利潤(rùn)開(kāi)道，殺出一條血路，拿下市場(chǎng)方寸空間； 實(shí)力不濟(jì)的中小型白酒企業(yè)要想從中突圍，夾縫中求生存，短兵相接只有死路一條，而避重就輕，獨(dú)辟蹊徑，從細(xì)分市場(chǎng)中智取蛋糕才是營(yíng)銷(xiāo)高招。通過(guò)對(duì)自有資源及宏觀(guān)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行客觀(guān)的分析，權(quán)衡利弊，我們決定將今年的商宴市場(chǎng)作為突破口，以安徽省 H地級(jí)市為試點(diǎn)，希望通過(guò)未來(lái)一年的執(zhí)行與策劃， 能夠?yàn)榘不?/p>

3、口子酒業(yè)提高知名度， 取得良好的經(jīng)濟(jì)利益，同時(shí)也希望能為身處逆境的弱勢(shì)白酒品牌營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)做開(kāi)辟一條嶄新的思路。年月日星期三 第 3 頁(yè) 共 3 頁(yè)目錄一 市場(chǎng)分析3（一）企業(yè)簡(jiǎn)介3（二）商宴市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析3（三）口子品牌的 SWOT分析 3（四）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì)5（五）企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)5二 營(yíng)銷(xiāo)策略6（一）營(yíng)銷(xiāo)策略與預(yù)期目標(biāo)6（二）目標(biāo)市場(chǎng)描述7（三） 市場(chǎng)定位 8 三，行動(dòng)策劃案 14年月日星期三第4頁(yè)共4頁(yè)（一）策劃背景14（二）策劃活動(dòng)方案15（三）預(yù)算15一、市場(chǎng)分析（一）企業(yè)簡(jiǎn)介安徽口子酒業(yè)股份有限公司成立于 _5 月，是以生產(chǎn)國(guó)優(yōu)名酒口子系列而著稱(chēng)的國(guó)家釀酒重點(diǎn)骨干企業(yè)。 生產(chǎn)設(shè)備

4、先進(jìn)， 檢測(cè)手段完備，擁有現(xiàn)代化的省級(jí)技術(shù)中心和華東超大規(guī)模的酒庫(kù)群。 在兩千年的文化積淀和幾十年的穩(wěn)健發(fā)展之中， 目前的口子酒業(yè)已擁有五個(gè)子公司、五大產(chǎn)品系列。企業(yè)也先后被評(píng)為省先進(jìn)企業(yè)、省優(yōu)秀食品企業(yè)、全國(guó)釀酒百?gòu)?qiáng)企業(yè)等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。在傳承古老工藝的基礎(chǔ)上，口子酒業(yè)的拳頭產(chǎn)品口子窖酒也以其獨(dú)特的風(fēng)格和卓越的品質(zhì)得到了社會(huì)的廣泛認(rèn)可。 xx 年，榮獲 “國(guó)家原產(chǎn)地域產(chǎn)品保護(hù)產(chǎn)品”； xx 年，獲得“中國(guó)白酒典型風(fēng)格金杯獎(jiǎng)”稱(chēng)號(hào)； xx 年，更是獲得了“中國(guó)馳名商標(biāo)”和“首批三綠工程暢銷(xiāo)品牌”稱(chēng)號(hào)。唯進(jìn)步，不止步，如今，有著兩千多年文化積淀的口子酒業(yè)更是在前行的道路上不斷開(kāi)拓，不斷進(jìn)取，意氣奮發(fā)的

5、口子酒業(yè)，正以揚(yáng)帆遠(yuǎn)航之勢(shì)逐步進(jìn)入中國(guó)白酒一流行列。(二) 商宴市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析1 、商宴市場(chǎng)具備白酒消費(fèi)的巨大容量俗話(huà)說(shuō)，無(wú)酒不成宴。無(wú)論是親人團(tuán)聚、商務(wù)宴請(qǐng)，還是紅白喜事，朋友小酌，酒都是餐桌上必備的助興之物，尤其是商務(wù)宴請(qǐng)，白酒更是不可或缺。依據(jù)中國(guó)的民俗習(xí)慣，酒過(guò)三巡。一切皆好說(shuō)。雖說(shuō)喝酒誤事，但積習(xí)難改，多年的風(fēng)俗短期內(nèi)仍將延續(xù)。由此可見(jiàn)，商務(wù)宴請(qǐng)，白酒市場(chǎng)可發(fā)揮空間之大， 都為我們重點(diǎn)介入商宴市場(chǎng)奠定了良好的容量保障。2 、商務(wù)宴請(qǐng)市場(chǎng)缺乏強(qiáng)勢(shì)的白酒領(lǐng)導(dǎo)品牌商宴市場(chǎng)的也有不少企業(yè)覬覦已久，從高檔酒的代表五糧液到洋河藍(lán)色經(jīng)典等等，都在政商宴市場(chǎng)占有一定的份額。但是，市場(chǎng)的細(xì)分不僅僅是品牌

6、名稱(chēng)的細(xì)分，年月日星期三第 5共 5 頁(yè)頁(yè)白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范文白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，但縱觀(guān)白酒市場(chǎng)的運(yùn)作，大部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)， 很少進(jìn)行精耕細(xì)作。 這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫， 在市場(chǎng)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作，一定能夠取得可喜的成績(jī)，獲得巨大的收獲。根據(jù)筆者近幾年的市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)， 借鑒其他行業(yè)的運(yùn)作手法， 特制定本白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，以供市場(chǎng)參考運(yùn)作。白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案一： 鋪貨：實(shí)行地毯式鋪貨方式 對(duì)于終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí)，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。 在產(chǎn)品入市階段， 企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，將貨

7、物送達(dá)終端， 通過(guò)實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。（一）地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的特點(diǎn)： 1 、集中營(yíng)銷(xiāo)策劃。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營(yíng)銷(xiāo)策劃鋪貨， 其氣勢(shì)宏大，對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)， 容易讓終端客戶(hù)和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。 2 、快速營(yíng)銷(xiāo)策劃。實(shí)行地毯式鋪貨，鋪貨時(shí)間非常集中，高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開(kāi)拓批發(fā)商、零售商，一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)完成 80 的鋪貨一般不超過(guò) 30 天。 3 、密集營(yíng)銷(xiāo)策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 thldl. ，在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)密集開(kāi)拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個(gè)門(mén)店挨一個(gè)門(mén)店，鋪貨不留空缺，

8、從空間上達(dá)到密集型覆蓋。4 、系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位。（二）實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案關(guān)鍵： 地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。如果鋪貨失敗，將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點(diǎn)。 1 、認(rèn)真挑選經(jīng)銷(xiāo)商 要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)作，以經(jīng)銷(xiāo)商為主，同時(shí)廠(chǎng)方配合經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。 經(jīng)銷(xiāo)商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神，要有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車(chē)輛，以保障營(yíng)銷(xiāo)策劃運(yùn)輸服務(wù)。 挑選經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，要選擇有終端經(jīng)營(yíng)意識(shí)，有發(fā)展愿望的成長(zhǎng)型經(jīng) 。

9、銷(xiāo)商。營(yíng)銷(xiāo)策劃不能選擇坐等顧客上門(mén)的 “坐商” 2 、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃 在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查， 掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征， 包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方式， 同類(lèi)產(chǎn)品的促銷(xiāo)方法，消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等，掌握鋪貨對(duì)象的分布狀況。 根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項(xiàng)目： A 、要在哪一塊區(qū)域鋪貨； B、要花多少時(shí)間；C、要鋪多少個(gè)點(diǎn)；D 、鋪貨率要達(dá)到多少； E、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)；F、給各級(jí)客戶(hù)的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么；G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量； H、制定出具體的廣告和促銷(xiāo)計(jì)劃。在制定鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃時(shí)，白酒營(yíng)銷(xiāo)策

10、劃方案要遵循以下法則：“鋪貨目標(biāo)”不能籠統(tǒng)，必須具體明確。明確。 如：超市鋪貨家；酒店家；二批家；縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)家；公關(guān)直銷(xiāo)單位個(gè)等等?？蛇_(dá)成。根據(jù)人力、物力、財(cái)力作出合理分配，使目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)。目標(biāo)向?qū)?。以鋪貨目?biāo)來(lái)確定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。在第一次“鋪貨”時(shí)，著重點(diǎn)是“鋪貨面”而不是銷(xiāo)量，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量（客戶(hù)。以此來(lái)制定對(duì)業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲制度，提高其工作的積極性。數(shù)量）時(shí)間表。確定各類(lèi)客戶(hù)“鋪貨”完成的具體時(shí)間期限。3 、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練 鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn)，有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練的推銷(xiāo)技能、良好的口頭表達(dá)能力。 在鋪貨前，對(duì)鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā)生問(wèn)題及鋪貨發(fā)生副作用。 仔細(xì)研究分

11、析鋪貨過(guò)程中可能遇到的各種困難， 制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。 可采取人員討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練。 4 、鋪貨人員的組織分工 實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。具體項(xiàng)目如下： 5、酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)理論白酒實(shí)戰(zhàn)白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案方案 車(chē)輛統(tǒng)籌安排 貨源的調(diào)度、 產(chǎn)品出入庫(kù)控制管理 向客戶(hù)詳細(xì)解說(shuō)、介紹 收款、欠條登記 售點(diǎn)廣告張貼爭(zhēng)取最佳貨架位置 試用樣品 贈(zèng)送促銷(xiāo)物品 口頭調(diào)查 了解競(jìng)品的情況 搬卸貨物 填寫(xiě)鋪貨記錄、 鋪貨報(bào)表或鋪貨一覽表 鋪貨的驗(yàn)收工作 6 、白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案制定 “鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)”政策 為調(diào)動(dòng)終端客戶(hù)的積極性， 減少鋪貨阻力， 需要制定相應(yīng)的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策?！颁佖洩?jiǎng)勵(lì)政策”

12、既要有吸引力，又要避免負(fù)面作用，維持好價(jià)格秩序。 “鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”有兩個(gè)方面的內(nèi)容： A 、給終端客戶(hù)的促銷(xiāo)品或根據(jù)訂貨量贈(zèng)送一定數(shù)量的產(chǎn)品或物品； B 、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲辦法。 白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案在制定 “鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策” 時(shí)要注意的問(wèn)題：鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不能有漏洞 如果鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不完善， 如 有些客戶(hù)可能會(huì)鉆政策的空子。 “一 ，但箱送一瓶”活動(dòng)的本意是激勵(lì)零售商，提高零售店的“鋪貨率”有些大客戶(hù)可能會(huì)大量進(jìn)貨以賺取贈(zèng)品利益，從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷， 白白地增加了促銷(xiāo)成本。 ，為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷(xiāo)” “鋪貨”時(shí)贈(zèng)品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。避免造成低價(jià)出貨的印象 在面向零售商以?xún)?yōu)惠價(jià)實(shí)施“鋪貨

13、”時(shí)，一定要注意精確溝通， 不要給零售店造成 “低價(jià)位”的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，否則會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商以后出貨工作帶來(lái)障礙。協(xié)調(diào)好經(jīng)銷(xiāo)商 鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)執(zhí)行的， 要求經(jīng)銷(xiāo)商要有遠(yuǎn)見(jiàn)，不能侵占促銷(xiāo)品，使其落到實(shí)處。 7 、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持 鋪貨時(shí)配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。 8 、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理 貨鋪到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入了客戶(hù)的倉(cāng)庫(kù)。為了能進(jìn)入正常的銷(xiāo)售軌道，必須對(duì)其進(jìn)行及時(shí)回訪(fǎng)和有效管理。回訪(fǎng)一般在第一次后三四天內(nèi)。 回訪(fǎng)的目的是銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，讓客戶(hù)感到你的關(guān)心，也給客戶(hù)鼓勁加油。看看消費(fèi)者和

14、零售商對(duì)產(chǎn)品的反映， 找出存在的問(wèn)題和不足， 為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。 同時(shí)，加強(qiáng)理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個(gè)店內(nèi)每類(lèi)產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品， 店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊。每個(gè)點(diǎn)每周至少理貨一次，好的點(diǎn)每?jī)扇炖硪淮危?要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊， 將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線(xiàn)等高處等，增加產(chǎn)品的可視性，給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺(jué)沖擊，會(huì)使零售店的銷(xiāo)量增加。 如果鋪貨以后，對(duì)其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣(mài)找不到人進(jìn)貨，不好賣(mài)找不到退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會(huì)被該零售商拒之門(mén)外， 等于自己給自己斷了退路。 白酒營(yíng)銷(xiāo)策

15、劃方案二：促銷(xiāo)：常年不斷，花樣翻新 通過(guò)形式不同，常年不斷的促銷(xiāo)活動(dòng)，增加產(chǎn)品銷(xiāo)售量，提高市場(chǎng)占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。 促銷(xiāo)的分類(lèi)：促銷(xiāo)分為常規(guī)性促銷(xiāo)、特殊渠道促銷(xiāo)和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷(xiāo)三大類(lèi) A 、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的是經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，對(duì)其促銷(xiāo)應(yīng)從利益方面考慮。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，了解其經(jīng)營(yíng)其它品牌的利潤(rùn)， 然后制定具體的促銷(xiāo)政策， 使其經(jīng)營(yíng)本產(chǎn)品的利益大于其它同類(lèi)產(chǎn)品。 形式上可采取贈(zèng)送當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上較為暢銷(xiāo)的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實(shí)用的物品。由于贈(zèng)品屬批量采購(gòu)，可同商家協(xié)商，獲得最低價(jià)格，從而降低促銷(xiāo)成本。如啤酒、飲料、香煙、電器等。B 、消費(fèi)者促銷(xiāo)在于讓消費(fèi)者獲

16、得意外的收獲和增加消費(fèi)的樂(lè)趣，可一些互動(dòng)性活動(dòng)， 讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)參與到活動(dòng)當(dāng)中，增強(qiáng)其記憶力，帶動(dòng)二次消費(fèi)。C 、服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員，產(chǎn)品進(jìn)入終端后，需要通過(guò)服務(wù)員或營(yíng)業(yè)員向消費(fèi)者推薦，因此需要對(duì)服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員給予一定的好處和加強(qiáng)感情建設(shè)。方法可采取贈(zèng)送實(shí)用或有收藏價(jià)值的小禮物， 開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽活動(dòng)等。 特殊渠道促銷(xiāo)：指對(duì)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的團(tuán)購(gòu)、會(huì)議、宴席等的促銷(xiāo) 對(duì)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈(zèng)送貴賓卡、消費(fèi)等形式，達(dá)到公關(guān)、引導(dǎo)消費(fèi)的目的； 宴席促銷(xiāo)可與相關(guān)的專(zhuān)業(yè)酒店、婚紗影樓等聯(lián)合開(kāi)展，樹(shù)立宴席用酒第一品牌的形象。 傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷(xiāo)：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日，開(kāi)展不同主題的促銷(xiāo)活動(dòng)，提高產(chǎn)品知名度和品牌形象白

17、酒營(yíng)銷(xiāo)三：廣告宣傳 采取伴隨式、實(shí)效性廣告策略，使之充分地為產(chǎn)品的銷(xiāo)售服務(wù)。 分產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期 1 、在人流量比較大的街頭、 餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。 地級(jí)市場(chǎng)一般在 10 20 張較為適宜。統(tǒng)一設(shè)計(jì)、文字、色彩、圖案統(tǒng)一。2 、在各餐飲店（零售店、批發(fā)店等）懸掛布標(biāo)廣告，統(tǒng)一文字、圖案、色彩等。 3 、在各銷(xiāo)售終端貼招貼畫(huà)，懸掛 POP 廣告，位置要顯眼，在店外都能一目了然。4、在餐飲銷(xiāo)售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品，陳放宣傳小冊(cè)子。 5 、印制代有日歷，當(dāng)?shù)鼗疖?chē)時(shí)刻表，常用電話(huà)號(hào)碼的宣傳冊(cè)，、常用電話(huà)號(hào)碼表，起在各銷(xiāo)終端做“××酒贈(zèng)送火車(chē)時(shí)刻表”到廣告

18、宣傳的作用。注：此方法可在向終端鋪貨時(shí)同時(shí)進(jìn)行。6 、電視、電臺(tái)、報(bào)紙，以發(fā)布活動(dòng)信息為主。廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)這一宗旨，每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動(dòng)內(nèi)容。因此，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)進(jìn)行，使其在傳播過(guò)程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。一、銷(xiāo)售策劃方案運(yùn)作平臺(tái)公司設(shè)置專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案調(diào)研、開(kāi)發(fā)、制定營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售方案，用市場(chǎng)銷(xiāo)售方案經(jīng)濟(jì)觀(guān)念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。 配備市場(chǎng)銷(xiāo)售方案管理和財(cái)務(wù)人員，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制，從社會(huì)上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)， 建立重點(diǎn)

19、市場(chǎng)銷(xiāo)售方案銷(xiāo)售分隊(duì)， 對(duì)客戶(hù)實(shí)行專(zhuān)人管理，對(duì)單品實(shí)行承包銷(xiāo)售，在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組合。二、銷(xiāo)售策劃方案產(chǎn)品的設(shè)計(jì)由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求， 也難以支撐高昂的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用， 產(chǎn)品無(wú)法形成市場(chǎng)銷(xiāo)售方案優(yōu)勢(shì)，因此，需要開(kāi)發(fā)組合產(chǎn)品。 1、按白酒的香型來(lái)開(kāi)發(fā)，力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯，使其成為主打品牌。 2、按白酒的度酒開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。 3、有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，在銷(xiāo)售過(guò)程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售方案調(diào)查， 跟進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。 4、按市場(chǎng)銷(xiāo)售方案價(jià)格來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立銷(xiāo)售策劃方案對(duì)原有的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先

20、幫助原有的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行助銷(xiāo)，掌握第一手資料，摸清市場(chǎng)銷(xiāo)售方案底細(xì)。為下一步營(yíng)銷(xiāo)工作打好基礎(chǔ)。 新產(chǎn)品上市工作可按下列銷(xiāo)售方案策劃步驟向市場(chǎng)銷(xiāo)售方案推進(jìn)。 1、確立主攻市場(chǎng)銷(xiāo)售方案，建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案， 制定市場(chǎng)銷(xiāo)售方案開(kāi)發(fā)規(guī)劃。銷(xiāo)售人員直接為一級(jí)商服務(wù)， 由一級(jí)商對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核， 在銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售方案選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng)銷(xiāo)售方案， 力爭(zhēng)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案的鋪貨率達(dá)到 80%以上。通過(guò)一個(gè)月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶(hù)，確定一、二級(jí)客戶(hù)，建立和完善客戶(hù)的檔案。 2、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商管理的下線(xiàn)客戶(hù)由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級(jí)客戶(hù)供貨卡管理制度 ; 對(duì)一、二級(jí)客戶(hù)印制并發(fā)放供貨卡。 目的是掌握與控制市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案貨物流向，有效的控制市場(chǎng)銷(xiāo)售方案砸價(jià)、竄貨，_ 杜絕假貨的出現(xiàn)。 3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分，保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，扶植和支持二級(jí)客戶(hù)。視業(yè)績(jī)大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶(hù)。 4、對(duì)客戶(hù)采取晉級(jí)管理的辦法。當(dāng)二級(jí)客戶(hù)業(yè)績(jī)達(dá)到或超過(guò)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)， 二級(jí)客戶(hù)可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷(xiāo)售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。四、銷(xiāo)售策劃