石油公司營銷情況匯報材料

1、石油公司營銷情況匯報材料石油公司營銷工作情況分析匯報緊貼市場順勢而變努力實現(xiàn)擴(kuò)銷增量新局面一、當(dāng)前市場情況和競爭對手營銷策略市場情況國際市場：當(dāng)前國際油價受歐洲債務(wù)危機(jī)的影響大幅下挫， wti本月從 5 月 3 日的最高點(diǎn)美元/ 桶，至 5 月 14 日的美元 / 桶，下跌了 %，市場信心倍受打擊。國內(nèi)市場：受國際油價一路走低的影響，市場看跌氛圍濃厚，同時國內(nèi)局部地區(qū)受暴雨等惡劣天氣的影響，需求日漸萎縮，各種油品充斥市場，供大于求，價格嚴(yán)重受挫，市場低迷，交投清淡。市場出現(xiàn)一些新特點(diǎn)：1、再流通客戶聯(lián)盟加強(qiáng)，綁架市場。由于國內(nèi)采用的是相對透明的價格調(diào)整體制，造成油價走勢基本有跡可尋。在資源相對

2、過剩的情況下，社會經(jīng)營單位通過同業(yè)協(xié)會等渠道進(jìn)行結(jié)盟， 綁架市場的情況時有發(fā)生。平時基本按需購進(jìn)，維持低庫存運(yùn)作，一旦價格趨勢明朗后集中購進(jìn)，或是等月底兩大集團(tuán)出現(xiàn)嚴(yán)重欠量，相應(yīng)出臺降價促銷政策時再進(jìn)行交易，增加了按進(jìn)度把握銷售節(jié)奏的難度。2、社會油站購油選擇更趨多元化，拋棄主供應(yīng)渠道日益明顯。經(jīng)過這幾年成品油市場的洗牌，現(xiàn)在社會存量油站兩極分化明顯，基本上是大站很大，小站很小。能生存到現(xiàn)在的大站，一是地方關(guān)系好，二是油品來路渠道多。小站由于地處偏僻，對油品的品質(zhì)要求不高，對價格敏感。這樣，走私油、非標(biāo)油和摻合油對社會存量油站的吸引力越來越大。目前每天上岸的走私油大概在60 噸左右，通過各種渠

3、道進(jìn)入本地市場的非標(biāo)油也在100 噸以上。原向兩大集團(tuán)主流購油的油站，出于追求利潤最大化，非標(biāo)油和摻和油在其購油比重中越來越大，除部分汽油和需開增值稅票購進(jìn)外，社會油站基本拋棄了兩大集團(tuán)。3、機(jī)構(gòu)用戶和工程類客戶用油成為兩大集團(tuán)競爭的新領(lǐng)域。經(jīng)濟(jì)主要以鞋業(yè)加工等外貿(mào)為主，機(jī)構(gòu)用戶數(shù)量多，但單位用油量少，普遍缺少儲油設(shè)施。另外由于國家加大投資，各類工程用油量激增，機(jī)構(gòu)用油成為成品油消費(fèi)的新增長點(diǎn)。機(jī)構(gòu)用戶由于對油品質(zhì)量要求較高，同時對價格不敏感成為當(dāng)前我司我中石化主要競爭的領(lǐng)域。但機(jī)構(gòu)用戶由于對油品配送時效要求高，服務(wù)細(xì)節(jié)要求到位以及需要配備儲油設(shè)施，這些對我們都是一個新挑戰(zhàn)。競爭對手策略1、中

4、石化：批發(fā)方面一是加大了對于市場的反應(yīng)頻率，特別關(guān)注我司的價格動態(tài)，頻繁調(diào)價，價格保持和我司一樣或者比我司更低，與我司貼身肉搏；二是表面上和我司聯(lián)合推價，在實際的成交價中偷偷優(yōu)惠或者變相優(yōu)惠；三是三江口油庫正在做清罐處理，打算投入運(yùn)營，進(jìn)一步貼近客戶，降低運(yùn)費(fèi)成本；四是客戶經(jīng)理進(jìn)行差異化營銷，下設(shè)6 名客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理銷售手法十分靈活，客戶經(jīng)理實際等同于中間油販子，每名客戶經(jīng)理都有自己的油罐車，一方面采取統(tǒng)購分銷，利用大單申請?zhí)厥鈨r格，分單銷售； 另一方面采取是低吸高拋，利用上漲預(yù)期提前購入，上漲后比掛牌價低 30-50 元銷售；再次采取小單拼車，利用自己油罐車的優(yōu)勢，整車分銷小機(jī)構(gòu)用戶。2

5、、社會經(jīng)營單位社會經(jīng)營單位銷售手法靈活，對長期合作伙伴和大型機(jī)構(gòu)用戶實行欠款、月結(jié)和貨到付款方式；油品品種多樣，迎合不同需求客戶，價位靈活，預(yù)留空間大，客戶區(qū)別對待；采用過鎊交接，方便不懂計量的機(jī)構(gòu)用戶。3、中海油主要以批發(fā)銷售為主，價格優(yōu)勢明顯，利用低價船提與社會經(jīng)營單位合作搶占市場；成立營銷團(tuán)隊，租庫自營，以柴油比兩大集團(tuán)低50-100 元 / 噸，汽油低50-150 元/ 噸的價格，低價搶占市場。二、當(dāng)前銷售工作的做法營銷方面批發(fā)方面由原來的重量到重地付量實現(xiàn)一次提升，地付量再從社會油站銷售為主轉(zhuǎn)變?yōu)榻K端用戶為主實現(xiàn)二次提升。最終實現(xiàn)做大總量、做優(yōu)結(jié)構(gòu)、做強(qiáng)終端質(zhì)的提升。批發(fā)客戶銷售流向

6、明細(xì)表客戶數(shù)銷量銷售比例3 月機(jī)構(gòu)用戶 %加油站 %合計 %4 月機(jī)構(gòu)用戶 %加油站 %合計 %從以上銷售流向可以看出，現(xiàn)機(jī)構(gòu)用戶購油量已超60%，下一步客戶經(jīng)理的工作重心將轉(zhuǎn)移到加強(qiáng)對機(jī)構(gòu)用戶的開發(fā)和客服工作，優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)，從而實現(xiàn)公司量效齊增的新局面。零售方面零售方面由原來的站內(nèi)銷售轉(zhuǎn)變?yōu)檎緝?nèi)為主，站外為輔。站內(nèi)通過提升服務(wù)， 確保純槍量不減， 站外通過打桶、小油罐車配送等手段，拓展銷售外延，實現(xiàn)站外銷售穩(wěn)步提升。零售銷售分類明細(xì)表小油罐車所占比例打桶所占比例定點(diǎn)四所占比例站外合計所占比例總銷量3 月份汽油 %00%柴油 %29617%總合計 %29612%4 月份汽油 %00%柴油 %總

7、合計 %4 月 28 日 -05 月 16 日汽油 %00%柴油 %總合計 %從上表可以看出，現(xiàn)在零售正適應(yīng)市場變化，通過對外打桶、小油罐車外運(yùn)和庫發(fā)小額配送等辦法，提高站外銷售比例。從而有效地支持了零售量的增長。大營銷的一些具體做法和思路1、成立批零統(tǒng)一協(xié)調(diào)中心由于現(xiàn)在市場發(fā)生了變化，出現(xiàn)了社會油站自備小油罐車，原來進(jìn)站加油的車隊自備了油罐和加油機(jī)，采取了內(nèi)部加油的方式，這樣原來相對劃分明確的批發(fā)客戶和零售客戶有了多重交叉， 批發(fā)和零售的界限模糊。為進(jìn)一步提高銷量，避免客戶流失，分公司的價格管理小組作為大營銷的協(xié)調(diào)中心，在自有權(quán)限內(nèi)，對各類型的銷售進(jìn)行價格審批和劃分，以整合資源，發(fā)揮合力，做

8、好銷售工作。2、打造批零合作的營銷團(tuán)隊按照目前營銷客戶經(jīng)理的劃分，共分為三個片區(qū)，即：城廂、秀嶼片區(qū)，荔城、涵江片區(qū)，仙游片區(qū)，共設(shè)3 名客戶經(jīng)理。每個片區(qū)客戶經(jīng)理和當(dāng)?shù)厮鶎俚募佑驼窘?jīng)理組成營銷團(tuán)隊，進(jìn)行無空隙的市場開發(fā)，掌握該片區(qū)的所有客戶信息，并由客戶經(jīng)理進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)，以無空白、不交叉的原則做到細(xì)劃市場，細(xì)分客戶，與各油站經(jīng)理共同做好客戶開發(fā)和維系工作。3、構(gòu)建批零共享的信息平臺由營銷部牽頭，指派專人負(fù)責(zé)客戶信息的收集、整理和歸檔，建立批零客戶信息共享平臺，同時負(fù)責(zé)對批發(fā)各客戶經(jīng)理和零售加油站經(jīng)理反饋的市場信息進(jìn)行甄別、匯總，總結(jié)出當(dāng)天市場競爭對手的銷售價格、動態(tài)及市場未來的價格趨勢，在公

9、司的內(nèi)部網(wǎng)站上或者qq 群上公示，指導(dǎo)公司營銷團(tuán)隊進(jìn)行銷售。4、建立批零互動的考核辦法拋棄本位思想，讓客戶經(jīng)理和油站經(jīng)理角色共融，客戶經(jīng)理在拜訪客戶的同時幫助零售推銷非油、聯(lián)系客戶辦理加油卡，油站經(jīng)理拜訪客戶幫助批發(fā)打聽、反饋適合批發(fā)銷售客戶，以 12 個油站經(jīng)理為點(diǎn)，3 個客戶經(jīng)理為線，串起一個全覆蓋無空白的營銷網(wǎng)絡(luò)，按照各自的實際貢獻(xiàn)，建立超越本位特殊貢獻(xiàn)獎，激勵客戶經(jīng)理和油站經(jīng)理在各領(lǐng)域遍地開花。三、對營銷工作精細(xì)化管理的建議精細(xì)化管理是企業(yè)發(fā)展的客觀需要，通過精研究、細(xì)管理，做透市場，做精管理，做實客戶、做優(yōu)服務(wù)，提高企業(yè)的核心競爭力。1、加強(qiáng)營銷計劃管理，制定適合市場的營銷計劃和政策

10、。提高計劃編制的準(zhǔn)確性和營銷策略適時性，同時密切跟蹤，進(jìn)行日監(jiān)測、周分析、月總結(jié)，把握好銷售節(jié)奏。2、加強(qiáng)市場信息的雙向溝通，掌控市場價格走勢，引導(dǎo)客戶經(jīng)理把握銷售節(jié)點(diǎn)，做到多賣油，賣好油，實現(xiàn)量價的最佳平衡點(diǎn)。3、加強(qiáng)銷售紀(jì)律的嚴(yán)肅性，注重執(zhí)行，有令必行，有禁必止，不折不扣執(zhí)行上級的制度和政策。4、強(qiáng)化量化考核，對所轄的客戶經(jīng)理和油站經(jīng)理進(jìn)行考核，把每項工作量轉(zhuǎn)化成可衡量的指標(biāo)，作為客戶經(jīng)理和油站經(jīng)理分析和評價的依據(jù)，考核結(jié)果同個人收入相配比。四、當(dāng)前營銷工作中存在的問題及建議1、沒有自有油庫，運(yùn)距遠(yuǎn)我司在當(dāng)?shù)貨]有油庫，成品油均從福州馬尾和泉州石湖油庫出庫，運(yùn)距均在155 公里以上，運(yùn)費(fèi)85

11、 元/噸以上，中石化福煉的福寧油庫和接壤，到運(yùn)距在60 公里以內(nèi)，客戶每噸油要多支付運(yùn)費(fèi)成本40-50 元左右。如下表：中石油分公司各油庫運(yùn)費(fèi)及與中石化運(yùn)費(fèi)對比表( 單位：元、公里）各縣區(qū)馬尾石湖福煉馬尾與福煉差額石湖與福煉差額運(yùn)距噸公里費(fèi)率運(yùn)價運(yùn)距噸公里費(fèi)率運(yùn)價運(yùn)距噸公里費(fèi)率運(yùn)價城廂荔城涵江秀嶼仙游由于中石化在煉廠油庫提油的客戶，對其報價均比同類報價低 50 元 / 噸，這樣我們對外銷售價格與其基本持平，再考慮運(yùn)距的因素，我公司實際上每噸比中石化貴40-70元 /噸。因此我們在同城、同質(zhì)、同價的前提下建議：針對合同客戶，考慮銷售單價和中石化的實際銷價保持一致；針對配送客戶，考慮配送到位價和中石化的送到價保持一致；在順達(dá)油站設(shè)立中轉(zhuǎn)庫，采用公司貼補(bǔ)部分運(yùn)費(fèi)的方式，搶占機(jī)構(gòu)用戶，提高市場