終端超級(jí)導(dǎo)購培訓(xùn)教材

1、.終端超級(jí)導(dǎo)購櫥柜就該這樣賣單店銷售力快速提升之實(shí)戰(zhàn)情景式店長導(dǎo)購特訓(xùn)營培訓(xùn)對(duì)象 ：店長、導(dǎo)購員培訓(xùn)人數(shù)： ？人左右培訓(xùn)課時(shí)： 2 天 1 晚（晚上 3 小時(shí)晚論壇研討會(huì)解決終端店面銷售的疑難雜癥！實(shí)戰(zhàn)情景模擬演練 !）培訓(xùn)目的：本方案將側(cè)重強(qiáng)化其所學(xué)內(nèi)容在實(shí)戰(zhàn)中的靈活應(yīng)用，通過實(shí)戰(zhàn)情景解決建材產(chǎn)品銷售人員在迎接、跟隨、接待、問聽（激發(fā)顧客欲望、探尋顧客需求等）、產(chǎn)品介紹、異議處理（價(jià)格異議、產(chǎn)品異議）、坐、設(shè)計(jì)、算、留、送、客戶關(guān)系管理等環(huán)節(jié)中最困惑的實(shí)戰(zhàn)一線問題，通過情景式、 案例式教學(xué)方式， 提煉銷售策略、改善銷售技巧、提煉銷售話術(shù)，并通過案例研討、角色扮演、雙方辯論、實(shí)戰(zhàn)演練等多種方式

2、改善櫥柜門店銷售人員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)變能力。培訓(xùn)方式： 為了更好突出培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)效果，建議采取封閉式教學(xué)方式。現(xiàn)場盡量圍繞實(shí)戰(zhàn)過程遇到的每一個(gè)問題剖析銷售策略、總結(jié)銷售話術(shù)、演練銷售技能，并結(jié)合錄像教學(xué)、用現(xiàn)場問答、現(xiàn)場演練、現(xiàn)場模擬、老師點(diǎn)評(píng)、會(huì)后考核、論壇研討會(huì)等模式確保學(xué)員快速學(xué)習(xí)掌握相關(guān)技巧。培訓(xùn)內(nèi)容：一、顧客眼中的櫥柜店面是怎樣的1、終端層面（分析模板如下）word 格式 .整理版.終端硬件店外店內(nèi)店外產(chǎn)品硬裝飾軟裝飾氛圍渲染助銷物料功能區(qū)規(guī)劃人*賣點(diǎn)*天花板*櫥窗*音樂*小樣板*布局*門鈴*陳列（*地面*窗簾*氣味*價(jià)目表*動(dòng)線*形象*停車位*71.9%)*墻面*綠化*燈光*易拉寶*接待臺(tái)*舉

3、止*門外地面*價(jià)格*廁所*飾品*人際*證書*洽談區(qū)*神情*車輛*定位*其他硬件*員工形象*pop*設(shè)計(jì)區(qū)*態(tài)度*門頭*組合*電視*辦公區(qū)*狀態(tài) *櫥窗*已安裝客*衛(wèi)生間*禮儀*戶外廣告戶照片*倉庫2、什么在阻礙我們顧客的進(jìn)入？（視頻、案例、照片、訪談?dòng)涗浀龋?、什么在吸引我們顧客進(jìn)入？4、倒底哪些錯(cuò)誤理念在阻礙我們的銷售？案例解剖（現(xiàn)場反思，尋求問題根源）二、如何迎接顧客1、導(dǎo)購人員的職業(yè)禮儀2、導(dǎo)購人員的穿著、神情的注意事項(xiàng)互動(dòng)：互相挑問題，形成每個(gè)人的禮儀自檢方案2、哪些表情、動(dòng)作在跟顧客交流過程中需要注意的？現(xiàn)場演練：如何建立“適度熱情”印象的動(dòng)作？3、如何塑造讓顧客信賴的手勢？4、如何

4、做到讓顧客感動(dòng)的接待?經(jīng)驗(yàn)交流：如何接待八種不同類型客戶？word 格式 .整理版.實(shí)戰(zhàn)演練：如何養(yǎng)成“察言觀色”得好習(xí)慣？實(shí)戰(zhàn)情景：面對(duì)顧客不理自己的狀況如何創(chuàng)造三次交流機(jī)會(huì)？實(shí)戰(zhàn)情景：如何對(duì)付比較急的顧客？實(shí)戰(zhàn)情景：對(duì)付上來就問價(jià)格的顧客5、哪些是讓顧客反感的“口頭禪”？6、哪些是顧客比較喜歡聽的話？7、如何應(yīng)對(duì)接待中的一些常見問題實(shí)戰(zhàn)情景：顧客進(jìn)來后，是否需要熱情的上去推薦？實(shí)戰(zhàn)情景：對(duì)付不到兩分鐘就往外走的顧客？實(shí)戰(zhàn)情景：對(duì)付上來對(duì)你愛理不理的顧客？實(shí)戰(zhàn)情景：對(duì)付有些說我先看看待會(huì)叫你的顧客實(shí)戰(zhàn)情景：顧客帶小孩過來，小孩吵著要走，怎么辦？等等三、如何跟隨1、如何跟隨顧客 ?（位置、距離

5、、注意點(diǎn)等）2、如何洞悉接近客戶的時(shí)機(jī)？（現(xiàn)場演示）3、四種話術(shù)減少被顧客拒絕的概率？4、如何三分鐘內(nèi)拉近與顧客的距離？現(xiàn)場演練：讓贊美來得更猛烈一點(diǎn)！現(xiàn)場演練：如何跟隨顧客？四、如何問、聽1、為什么要問問題？word 格式 .整理版.2、“問”的過程中存在的問題3、攻心提問五大招案例4、兩個(gè)提問小技巧5、如何傾聽？實(shí)戰(zhàn)情景：如何聆聽才會(huì)讓顧客感受你的專注、尊重?6、如何利用閑聊讓對(duì)方放松下來？案例：胡導(dǎo)購的絕招7、如何探尋激發(fā)顧客購買欲望？實(shí)戰(zhàn)情景：顧客轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去感覺就是沒什么購買欲望實(shí)戰(zhàn)情景：你給顧客介紹什么，顧客都說好五、如何做好 家居建材產(chǎn)品 介紹1、如何讓顧客自己體驗(yàn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)2、什么

6、樣的產(chǎn)品說辭是失敗的？3、什么樣的產(chǎn)品解說才是成功的？4、產(chǎn)品解說的三個(gè)準(zhǔn)則（結(jié)合家居建材產(chǎn)品 進(jìn)行具體闡述）1) 第一準(zhǔn)則、說清楚（利益點(diǎn)、重點(diǎn)性、困難點(diǎn)、具體化）如何采用六段論介紹 家居建材產(chǎn)品找到家居建材產(chǎn)品 最打動(dòng)顧客的賣點(diǎn)如何從六個(gè)角度讓顧客理解家居建材產(chǎn)品 的賣點(diǎn)可能阻礙 家居建材產(chǎn)品 銷售的困難點(diǎn)有哪些？如何通過生活化、故事化、案例化等方式讓產(chǎn)品介紹更具體word 格式 .整理版.現(xiàn)場演練：如何為 家居建材產(chǎn)品 找賣點(diǎn)？2) 第二準(zhǔn)則、可接受（可信度、設(shè)身處地、差異化）如何增強(qiáng)顧客的可信性如何讓顧客設(shè)身處地感到家居建材產(chǎn)品如何讓顧客感到 家居建材產(chǎn)品 的差異化如何面對(duì)我們產(chǎn)品的硬

7、傷實(shí)戰(zhàn)情景 1實(shí)戰(zhàn)情景 23) 第三準(zhǔn)則、針對(duì)性經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：哪十大類型的話是能讓顧客聽到“心坎上”的？5、在推薦產(chǎn)品時(shí)推薦多少款產(chǎn)品比較合適？6、如何在顧客面前評(píng)價(jià)競爭對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)？7、如何才能賣出我們品牌的檔次感呢？8、有利家居建材產(chǎn)品 銷售的“贏表達(dá)法”？經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：有助于銷售的常用表達(dá)法9、推薦過程中如何給顧客“洗腦”？實(shí)戰(zhàn)情景：顧客總說那個(gè)品牌的好10、如何增強(qiáng)與顧客的互動(dòng)？11、推薦中如何“催眠”顧客？案例研討12、推薦中如何賦予產(chǎn)品情感？13、推薦中如何營造良好的熱賣氛圍？word 格式 .整理版.實(shí)戰(zhàn)情景：同時(shí)進(jìn)來好幾個(gè)顧客怎么讓他們相互影響實(shí)現(xiàn)成交？實(shí)戰(zhàn)情景：怎么利用語言等手段塑造

8、熱賣氛圍？實(shí)戰(zhàn)情景：怎么利用團(tuán)隊(duì)氛圍實(shí)現(xiàn)成交14、如何面對(duì)“點(diǎn)殺”的顧客實(shí)戰(zhàn)情景：顧客進(jìn)來說我已經(jīng)選好款式了就是比比價(jià)格實(shí)戰(zhàn)情景：我在介紹某個(gè)賣點(diǎn)的時(shí)候， 客戶突然向我問另一個(gè)方面的問題，當(dāng)我解決了他提的問題后， 我是否應(yīng)該再繼續(xù)介紹剛才沒說完的那些賣點(diǎn)及給客戶帶來的好處呢？實(shí)戰(zhàn)情景：買你們的櫥柜不如買* 櫥柜15、團(tuán)隊(duì)如何聯(lián)合進(jìn)行銷售？案例研討、現(xiàn)場演練六、如何處理顧客對(duì) 家居建材產(chǎn)品 的異議1、顧客異議分哪幾種類型？2、怎么判斷顧客是刻意壓價(jià)還是真的不滿意？實(shí)戰(zhàn)情景：如果你再給點(diǎn)折扣我就走了實(shí)戰(zhàn)情景：品牌與你們差不多，才錢3、在面對(duì)異議時(shí)必須做好的三大準(zhǔn)備？4、處理異議的三大基本話術(shù)如果顧

9、客說的是事實(shí)的應(yīng)答話術(shù)如果顧客說的不是事實(shí)的應(yīng)答話術(shù)如果顧客說的你很不認(rèn)可的應(yīng)答話術(shù)5、哪些異議可以延遲處理？word 格式 .整理版.6、哪些異議可以先不予處理？7、什么情況下的異議必須得到馬上處理？8、如何處理異議的10 種策略與話術(shù)？經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、現(xiàn)場演練9、產(chǎn)品異議處理中常見實(shí)戰(zhàn)問題（部分）實(shí)戰(zhàn)情景：感覺你們產(chǎn)品款式太少/ 質(zhì)量不如人家 / 售后服務(wù)比對(duì)手差等實(shí)戰(zhàn)情景：我感覺都不錯(cuò)啊，不知道怎么選了/ 你們的樣品太多了，我眼都花了實(shí)戰(zhàn)情景：你們的款式很漂亮啊，但是感覺太單調(diào)了實(shí)戰(zhàn)情景：你們這個(gè)品牌我怎么沒有聽說過啊，新出來的嗎實(shí)戰(zhàn)情景：感覺你們的品質(zhì)/ 款式 / 售后服務(wù)不如人啊實(shí)戰(zhàn)情景：

10、哪些產(chǎn)品賣的好，給我推薦一下實(shí)戰(zhàn)情景：你說的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)我怎么沒有看出來實(shí)戰(zhàn)情景：我不喜歡這種風(fēng)格的櫥柜七、如何處理顧客對(duì)于折扣、優(yōu)惠的要求？1、價(jià)格折扣處理的10 個(gè)基本話術(shù)與思路2、報(bào)價(jià)的學(xué)問如何報(bào)價(jià)能減少顧客的異議？什么時(shí)候報(bào)價(jià)比較合適？實(shí)戰(zhàn)情景：如何面對(duì)上來就詢問價(jià)格的顧客實(shí)戰(zhàn)情景：你只需告訴我價(jià)格多少就可以實(shí)戰(zhàn)情景：對(duì)方一直追求最低折扣，我該怎么辦？實(shí)戰(zhàn)情景：顧客說：“我不可能看了你第一就買了撒，我總得多比較比較啊?！眞ord 格式 .整理版.我就陷入兩難境地了，答應(yīng)了，客戶可能就永遠(yuǎn)回不來了；不答應(yīng)，客戶還不是要走3、如何摸顧客的底？4、為什么要在價(jià)格談判時(shí)反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的利益點(diǎn)？5、怎

11、么找出足夠的價(jià)格支持點(diǎn)？實(shí)戰(zhàn)答疑：如果顧客堅(jiān)持要讓價(jià)，我們?cè)撛趺醋專?、哪些信號(hào)說明顧客不愿意交流了？7、價(jià)格異議處理中常見的實(shí)戰(zhàn)問題（部分）實(shí)戰(zhàn)情景：你們上次不是在打折嗎？實(shí)戰(zhàn)情景：我已經(jīng)來了很多次，能不能便宜一點(diǎn)賣實(shí)戰(zhàn)情景：我是你們的老顧客了，不能打點(diǎn)折扣實(shí)戰(zhàn)情景：旁邊某某牌子的產(chǎn)品與你們差不多也才多少錢實(shí)戰(zhàn)情景：你們的經(jīng)銷商才賣多少錢，你們直營店反而貴啊實(shí)戰(zhàn)情景：你們又不是什么頂級(jí)品牌，怎么才這么一點(diǎn)優(yōu)惠實(shí)戰(zhàn)情景：你們這個(gè)贈(zèng)品我不要了，便宜一點(diǎn)行不行實(shí)戰(zhàn)情景：人贈(zèng)品比你多多了/ 優(yōu)惠大多了，也才多少錢實(shí)戰(zhàn)情景：我多較幾個(gè)人一起買，能否便宜一點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)情景：等你們搞節(jié)日促銷的時(shí)候再來實(shí)戰(zhàn)情景：

12、你們打折這么厲害是不是產(chǎn)品有問題啊等等八、讓你快速成交的技巧1、如何把握好銷售的節(jié)奏感？word 格式 .整理版.案例：櫥柜產(chǎn)品快速成交的節(jié)奏把握2、輕松成交有哪六大關(guān)鍵？經(jīng)驗(yàn)總結(jié)3、如何找到顧客快速成交的“激勵(lì)按鈕”？經(jīng)驗(yàn)總結(jié)： 11 個(gè)顧客最喜歡的賣點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)情景：我暫時(shí)可能不買，估計(jì)過兩個(gè)月會(huì)來購買4、如何快速解除顧客購買的抵觸心理？實(shí)戰(zhàn)情景：你們每個(gè)人都說自己的產(chǎn)品是最好的5、哪些類型的顧客更容易快速成交？經(jīng)驗(yàn)總結(jié)： 12 種容易成交的類型顧客（比如早來的、帶設(shè)計(jì)師來的、全一起來的）6、如何通過主動(dòng)建議顧客購買來成交？7、結(jié)合奇家居建材柜 如何實(shí)現(xiàn)快速成交？方法一、如何利用假定已經(jīng)成交法去

13、搞定猶豫不覺的顧客？方法二、如何利益匯總法來幫助理性的顧客成交？方法三、如何利用顧客單向引導(dǎo)法成交?方法四、如何“小成本大收益”法搞定對(duì)精打細(xì)算的顧客？方法五、銷售人員如何利用哀兵策略法搞定“心軟”的顧客？方法六、如何利用前提條件法成交？方法七、如何利用已簽訂單誘導(dǎo)讓出于不確定狀態(tài)顧客下單？方法八、如何利用從眾心理促進(jìn)成交？方法九、如何利用激將法刺激顧客成交？word 格式 .整理版.方法十、如何用老板 / 店長出面術(shù)來成交？方法十一、如何利用“回馬一槍”去成交顧客？方法十二、如何利用優(yōu)惠等手段促進(jìn)成交？方法十三、如何利用稀缺來促進(jìn)成交？方法十四、如何利用限期成交法成交？方法十五、如何利用對(duì)比

14、原理來成交？方法十六、如何利用擴(kuò)大顧客的痛苦增加成交機(jī)會(huì)？方法十七、如何通過放大快樂促進(jìn)成交？方法十八、如何與團(tuán)隊(duì)協(xié)作營造一種良好的購買氛圍？方法十九、如何應(yīng)用沉默的力量實(shí)現(xiàn)壓迫式成交？方法二十、如何巧妙利用從眾心理，借助“人氣”實(shí)施整體成交？8、哪些話術(shù)可以促進(jìn)快速成交？經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：可以促進(jìn)快速成交7 個(gè)話術(shù)9、哪些語言是顧客表示成交的暗示語?經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：暗示成交8 種話術(shù)九、如何引導(dǎo)顧客坐下來1、為什么要引導(dǎo)顧客坐下來？2、如何安排座位？3、如何與不同角色顧客溝通的注意事項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)情景：我會(huì)去跟我老婆商量一下實(shí)戰(zhàn)情景：我先去其它店里看看！待會(huì)過來4、坐下來要先做些什么word 格式 .整理版.6、

15、與跟顧客深入溝通的要點(diǎn)與注意事項(xiàng)十、如何利用設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)促進(jìn)銷售1、如何與設(shè)計(jì)師合作進(jìn)行二次銷售2、與設(shè)計(jì)師合作的要點(diǎn)3、工具十一、如何留1、留下一個(gè)好印象2、留下客戶的聯(lián)系方式經(jīng)驗(yàn)總結(jié)3、留幾句好話4、做好客戶記錄實(shí)戰(zhàn)情景：請(qǐng)顧客留下聯(lián)系方式，顧客死活不肯實(shí)戰(zhàn)情景：如何才能給顧客留下一個(gè)好印象實(shí)戰(zhàn)情景：哪些話是顧客最喜歡聽的十二、如何做好意向顧客跟蹤、管理1、記錄客戶談話要點(diǎn)及相關(guān)信息2、如何分析顧客類型3、如何進(jìn)行客戶分類4、如何防止顧客的飛單？5、如何進(jìn)行電話問候、跟蹤、邀約的話術(shù)與技巧實(shí)戰(zhàn)情景：如何對(duì)待不同類型的顧客進(jìn)行跟單實(shí)戰(zhàn)情景：如何進(jìn)行電話邀約顧客再次來店word 格式 .整理版.實(shí)

16、戰(zhàn)情景：第二次來的顧客如何接待十三、如何做好投訴處理1、進(jìn)行投訴處理的基本原則2、進(jìn)行投訴處理的流程與策略3、如何應(yīng)對(duì)經(jīng)常性投訴處理實(shí)戰(zhàn)情景：顧客怒氣沖沖，不由分說說我們的銷售人員欺騙他實(shí)戰(zhàn)情景：顧客很生氣，說我們的產(chǎn)品質(zhì)量有問題，要求退貨實(shí)戰(zhàn)情景：顧客硬說我們經(jīng)銷商店同樣款式的更便宜，要求處理實(shí)戰(zhàn)情景：顧客對(duì)我們工人的服務(wù)質(zhì)量很不滿意，投訴我們實(shí)戰(zhàn)情景：顧客回去后看看又覺得款式不好，但是質(zhì)量沒有問題，要求換實(shí)戰(zhàn)情景：顧客也說不出我們產(chǎn)品什么問題，就是要求退貨實(shí)戰(zhàn)情景：顧客對(duì)我們安裝不滿意，投訴我們等十四、如何應(yīng)對(duì)櫥柜產(chǎn)品銷售周期長、跟單難問題1、如何做好顧客的關(guān)系維護(hù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：如何進(jìn)行短信息

17、維護(hù)（內(nèi)容與方法等）實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：如何進(jìn)行電話的維護(hù)與跟蹤2、有些顧客裝修周期長的怎么跟？十五、如何讓顧客產(chǎn)生良好的口碑宣傳的方法1、櫥柜行業(yè)能產(chǎn)生口碑宣傳的特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)策略2、如何利用裝修公司為我們做口碑傳播3、如何利用好設(shè)計(jì)師為我們做口碑傳播word 格式 .整理版.4、如何利用老顧客為我們做口碑傳播實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：哪些顧客愿意為我們做口碑傳播？實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：讓顧客愿意推薦的一些竅門？實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：對(duì)于幫我們推薦成功的顧客如何讓他們繼續(xù)愿意推薦？5、如何利用好意見領(lǐng)袖？實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：提高自身的轉(zhuǎn)介紹率和回頭客的一些技巧與方法十六、如何與裝修公司合作1、不同類型裝修公司合作方式與要點(diǎn)2、與裝修公司合作關(guān)鍵3、與設(shè)計(jì)

18、師合作的關(guān)鍵十七、終端團(tuán)隊(duì)力提升1、如何開好晨會(huì)、周例會(huì)實(shí)戰(zhàn)情景：每次都說要開晨會(huì)，結(jié)果大一說忙就算了實(shí)戰(zhàn)情景：每次一開晨會(huì)，大都不知道說些什么好，結(jié)果匆匆結(jié)束實(shí)戰(zhàn)情景：每次開晨會(huì)， 一些老油子總是顯得無精打采，遲到早退是經(jīng)常的事情2、如何營造良好的店面氛圍14 個(gè)關(guān)鍵措施（ 15 個(gè)真實(shí)一線案例進(jìn)行深度剖析）實(shí)戰(zhàn)情景：員工一向?qū)ぷ鞒錆M熱情， 從來不叫苦不叫累， 但是突然她跟我說要離開我們店了實(shí)戰(zhàn)情景：感覺最近銷售團(tuán)隊(duì)缺乏士氣，沒有什么激情實(shí)戰(zhàn)情景：大都積極，就是有些時(shí)候有些爭單，不太團(tuán)結(jié)實(shí)戰(zhàn)情景：我總是盡量的多獎(jiǎng)勵(lì)員工， 并且做了很多讓步， 但是好像員工越來越不聽話了word 格式 .整理版.實(shí)戰(zhàn)情景： 是我店最優(yōu)秀的員工， 因此好像很受其它員工排擠，我該怎么處理實(shí)戰(zhàn)情景：某些員工老是陰奉陽違，每次嘴上說好，下次又犯了實(shí)戰(zhàn)情景：有些員工動(dòng)不動(dòng)就