商務(wù)談判簽約與履約教材

1、第八章第八章 商務(wù)談判簽約與履約商務(wù)談判簽約與履約v8.18.1成交前的評(píng)價(jià)成交前的評(píng)價(jià)v8.28.2成交的促成成交的促成v8.38.3合同的簽訂合同的簽訂v8.48.4合同的履行合同的履行v8.58.5談判后的管理談判后的管理 8.1 8.1 成交前的評(píng)價(jià)成交前的評(píng)價(jià)8.1.1 8.1.1 成交前的回顧成交前的回顧8.1.2 8.1.2 談判目標(biāo)的檢討談判目標(biāo)的檢討1、商品品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、運(yùn)輸、商品品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付條件、商品檢驗(yàn)、違約索賠、保險(xiǎn)、支付條件、商品檢驗(yàn)、違約索賠、仲裁、不可抗力等仲裁、不可抗力等2、談判記錄、談判記錄談判的記錄談判的記錄通讀談判記錄

2、或條款以表明雙方在各點(diǎn)上通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點(diǎn)上均一致同意。均一致同意。每日的談判記錄，由一方在當(dāng)晚整理就緒，每日的談判記錄，由一方在當(dāng)晚整理就緒，并在第二天作為議事日程的第一個(gè)項(xiàng)目宣并在第二天作為議事日程的第一個(gè)項(xiàng)目宣讀，后由雙方通過。讀，后由雙方通過。如果只須進(jìn)行兩三天的談判，則由一方整如果只須進(jìn)行兩三天的談判，則由一方整理談判記錄后，在談判結(jié)束后宣讀通過。理談判記錄后，在談判結(jié)束后宣讀通過。8.1.3 8.1.3 最后的讓步最后的讓步v1、最后讓步的時(shí)機(jī)：主要部分在最后期、最后讓步的時(shí)機(jī)：主要部分在最后期限之前做出，次要部分在最后期限做出。限之前做出，次要部分在最后期限做出。

3、v2、最后讓步的幅度：根據(jù)接受讓步者在、最后讓步的幅度：根據(jù)接受讓步者在對(duì)方的地位決定讓步的幅度。即讓對(duì)方滿對(duì)方的地位決定讓步的幅度。即讓對(duì)方滿足，又不使其屬下丟臉。足，又不使其屬下丟臉。8.2.1 成交時(shí)機(jī)的把握成交時(shí)機(jī)的把握1、成交時(shí)機(jī)把握的重要性：促成交易、成交時(shí)機(jī)把握的重要性：促成交易2、幾種可靠的成交信號(hào)、幾種可靠的成交信號(hào)v(1) 對(duì)方表示可以結(jié)束了對(duì)方表示可以結(jié)束了v(2) 對(duì)方的形體已表明該結(jié)束了對(duì)方的形體已表明該結(jié)束了v(3) 對(duì)方的成交意愿已顯露出來對(duì)方的成交意愿已顯露出來v(4) 雙方的條件差距已不大雙方的條件差距已不大8.2 8.2 成交的促成成交的促成20120517

4、-2討論討論v問題：以下現(xiàn)象能反映客戶有成交的意愿嗎？問題：以下現(xiàn)象能反映客戶有成交的意愿嗎？v客戶不斷觀察、撫摸樣品客戶不斷觀察、撫摸樣品v客戶反復(fù)觀看產(chǎn)品的說明書客戶反復(fù)觀看產(chǎn)品的說明書v客戶忽然表現(xiàn)出很輕松的樣子客戶忽然表現(xiàn)出很輕松的樣子v客戶在你進(jìn)行說服活動(dòng)時(shí)不斷點(diǎn)頭或很感興趣客戶在你進(jìn)行說服活動(dòng)時(shí)不斷點(diǎn)頭或很感興趣地聆聽地聆聽v客戶帶領(lǐng)別人一起試用產(chǎn)品客戶帶領(lǐng)別人一起試用產(chǎn)品v客戶在談判過程中身體不斷向前傾客戶在談判過程中身體不斷向前傾 3、成交意圖表達(dá)的主要方式、成交意圖表達(dá)的主要方式v(1) 最后決定的語言最后決定的語言v(2) 行為語言暗示行為語言暗示v(3) 給對(duì)方多個(gè)選擇給

5、對(duì)方多個(gè)選擇4、適時(shí)分手、適時(shí)分手在對(duì)方做出決定購(gòu)買的情況下，不應(yīng)倉(cāng)促離在對(duì)方做出決定購(gòu)買的情況下，不應(yīng)倉(cāng)促離開開不能過早放棄努力不能過早放棄努力簽定合同后，用巧妙的方法祝賀簽定合同后，用巧妙的方法祝賀8.2.2 8.2.2 有效的結(jié)束（促成）技巧有效的結(jié)束（促成）技巧1 1、比較結(jié)束法、比較結(jié)束法v有利的比較結(jié)束法：置對(duì)方以很高的地有利的比較結(jié)束法：置對(duì)方以很高的地位成交位成交v不利的比較結(jié)束法：根據(jù)對(duì)方的不幸遭不利的比較結(jié)束法：根據(jù)對(duì)方的不幸遭遇設(shè)法成交遇設(shè)法成交 如：如：“你們推遲一天，就有被競(jìng)爭(zhēng)者你們推遲一天，就有被競(jìng)爭(zhēng)者搶先的危險(xiǎn)。搶先的危險(xiǎn)。2、利益結(jié)束法、利益結(jié)束法優(yōu)待結(jié)束法：讓

6、利促使雙方簽約、試用促使對(duì)方簽約優(yōu)待結(jié)束法：讓利促使雙方簽約、試用促使對(duì)方簽約突出利益損失，促使對(duì)方做出決定突出利益損失，促使對(duì)方做出決定強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處，促使對(duì)方做出決定強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處，促使對(duì)方做出決定滿足對(duì)方的特殊要求，促使對(duì)方做出決定滿足對(duì)方的特殊要求，促使對(duì)方做出決定“我不喜歡這種產(chǎn)品表層的處理，看上去不結(jié)實(shí)我不喜歡這種產(chǎn)品表層的處理，看上去不結(jié)實(shí)”“如果我們改進(jìn)產(chǎn)品的表層，使之增加防腐能力，你如果我們改進(jìn)產(chǎn)品的表層，使之增加防腐能力，你會(huì)感到滿意嗎？會(huì)感到滿意嗎？” “ “那當(dāng)然好了，不過半年才交貨，時(shí)間太久了那當(dāng)然好了，不過半年才交貨，時(shí)間太久了” “ “如果我們把交貨時(shí)間縮短為如果

7、我們把交貨時(shí)間縮短為3 3個(gè)月，你能馬上決定個(gè)月，你能馬上決定嗎？嗎？”3 3、誘導(dǎo)結(jié)束法、誘導(dǎo)結(jié)束法誘導(dǎo)對(duì)方同意你的看法，最后迫使對(duì)方得出結(jié)誘導(dǎo)對(duì)方同意你的看法，最后迫使對(duì)方得出結(jié)論。論。誘導(dǎo)對(duì)方提出反對(duì)意見，從而導(dǎo)致盡快成交。誘導(dǎo)對(duì)方提出反對(duì)意見，從而導(dǎo)致盡快成交。4 4、漸進(jìn)結(jié)束法、漸進(jìn)結(jié)束法盡量總結(jié)和強(qiáng)調(diào)對(duì)方和我看法的一致點(diǎn)盡量總結(jié)和強(qiáng)調(diào)對(duì)方和我看法的一致點(diǎn)把所有尚待解決的問題擱置一邊，暫不討論把所有尚待解決的問題擱置一邊，暫不討論引導(dǎo)對(duì)方同意我的觀點(diǎn)引導(dǎo)對(duì)方同意我的觀點(diǎn)共同商量怎樣闡明一些重大問題共同商量怎樣闡明一些重大問題促使雙方在重大原則問題上做出決定促使雙方在重大原則問題上做出

8、決定力爭(zhēng)讓對(duì)方做出部分決定力爭(zhēng)讓對(duì)方做出部分決定5 5、檢查性提問結(jié)束法、檢查性提問結(jié)束法 提出帶有檢查性質(zhì)的問題，試探馬上簽約的可能提出帶有檢查性質(zhì)的問題，試探馬上簽約的可能性。性。6 6、必然成交結(jié)束法、必然成交結(jié)束法假定性成交假定性成交v做出直接或間接的表示做出直接或間接的表示v呈請(qǐng)對(duì)方簽字呈請(qǐng)對(duì)方簽字v選擇性成交選擇性成交 “ “你們現(xiàn)在需要你們現(xiàn)在需要5 5車汽水還是車汽水還是8 8車汽水？車汽水？”自信必然成交自信必然成交著眼于未來的成交法著眼于未來的成交法7 7、趁熱打鐵結(jié)束法、趁熱打鐵結(jié)束法 利用第一次談判的階段性成果達(dá)到成交利用第一次談判的階段性成果達(dá)到成交8 8、殲滅戰(zhàn)結(jié)束

9、法、殲滅戰(zhàn)結(jié)束法 將力量集中在說服對(duì)方接受某一對(duì)他將力量集中在說服對(duì)方接受某一對(duì)他做出決定有重大影響的問題上，隨著一兩做出決定有重大影響的問題上，隨著一兩個(gè)重要問題的解決，雙方也即達(dá)成交易。個(gè)重要問題的解決，雙方也即達(dá)成交易。9 9、拖延決定結(jié)束法、拖延決定結(jié)束法 如果不能馬上做出決定，而且確實(shí)有如果不能馬上做出決定，而且確實(shí)有原因，應(yīng)立即建議對(duì)方推遲做出決定。原因，應(yīng)立即建議對(duì)方推遲做出決定。1010、書面確認(rèn)結(jié)束法、書面確認(rèn)結(jié)束法書面形式比口頭表述更為準(zhǔn)確。書面形式比口頭表述更為準(zhǔn)確。書面材料有助于思考問題。書面材料有助于思考問題。書面材料可以增加報(bào)價(jià)的可靠感。書面材料可以增加報(bào)價(jià)的可靠感

10、。書面材料能夠影響幕后人。書面材料能夠影響幕后人。v8.2.3 8.2.3 爭(zhēng)取最后的收獲爭(zhēng)取最后的收獲v不忘給對(duì)方一定的稱贊不忘給對(duì)方一定的稱贊v簽約前的小小要求，但不宜因小失大簽約前的小小要求，但不宜因小失大討論討論v針對(duì)前一個(gè)案例針對(duì)前一個(gè)案例PET公司的報(bào)價(jià)，公司的報(bào)價(jià)，PET方最初的報(bào)價(jià)是方最初的報(bào)價(jià)是12120元，通過談判，減少元，通過談判，減少到到11800元。你是金盤公司的代表，這時(shí)，元。你是金盤公司的代表，這時(shí)，看出對(duì)方的主談?dòng)谐山坏囊庠?，你?huì)怎樣促看出對(duì)方的主談?dòng)谐山坏囊庠?，你?huì)怎樣促成其成交，結(jié)束談判？為什么？成其成交，結(jié)束談判？為什么？8.3.1 8.3.1 商務(wù)合同的

11、概念與內(nèi)容商務(wù)合同的概念與內(nèi)容1、商務(wù)合同的概念、商務(wù)合同的概念 經(jīng)濟(jì)組織（個(gè)人）之間為進(jìn)行經(jīng)濟(jì)合作和貿(mào)易往來，經(jīng)濟(jì)組織（個(gè)人）之間為進(jìn)行經(jīng)濟(jì)合作和貿(mào)易往來，通過協(xié)商一致，即談判而共同訂立的，以明確合作與往來通過協(xié)商一致，即談判而共同訂立的，以明確合作與往來為目的，明確相互之間的權(quán)力、義務(wù)、責(zé)任、承諾的協(xié)議。為目的，明確相互之間的權(quán)力、義務(wù)、責(zé)任、承諾的協(xié)議。2、商務(wù)合同的種類、商務(wù)合同的種類v購(gòu)銷合同購(gòu)銷合同v包銷合同包銷合同v代銷合同代銷合同v聯(lián)營(yíng)合同聯(lián)營(yíng)合同v進(jìn)出口合同進(jìn)出口合同8.3 8.3 合同的簽訂合同的簽訂3、商務(wù)合同的基本內(nèi)容、商務(wù)合同的基本內(nèi)容v品質(zhì)條款品質(zhì)條款v數(shù)量條款數(shù)量

12、條款v包裝條款包裝條款v價(jià)格條款價(jià)格條款v裝運(yùn)條款裝運(yùn)條款v支付條款支付條款v保險(xiǎn)條款保險(xiǎn)條款v檢驗(yàn)條款檢驗(yàn)條款v索賠條款索賠條款/仲裁條款仲裁條款1、商務(wù)合同書寫的要求、商務(wù)合同書寫的要求v(1) 確定固化內(nèi)容確定固化內(nèi)容v(2) 明晰深化思想明晰深化思想v(3) 完善具體細(xì)節(jié)完善具體細(xì)節(jié)v(4) 具備法律效力具備法律效力v(5) 語言文字準(zhǔn)確、嚴(yán)格、明晰語言文字準(zhǔn)確、嚴(yán)格、明晰v(6) 符合行業(yè)特點(diǎn)符合行業(yè)特點(diǎn)8.3.2 8.3.2 商務(wù)合同的書寫與格式商務(wù)合同的書寫與格式2、商務(wù)合同的基本格式、商務(wù)合同的基本格式v(1) 首部：標(biāo)題，甲乙丙各方首部：標(biāo)題，甲乙丙各方v(2) 正文：合作內(nèi)

13、容，各方權(quán)利與義務(wù)，共正文：合作內(nèi)容，各方權(quán)利與義務(wù)，共同條款同條款v(3) 尾部尾部v(4) 附件：詳細(xì)的解釋性條款，參數(shù)、指標(biāo)附件：詳細(xì)的解釋性條款，參數(shù)、指標(biāo)1、簽字前的審核、簽字前的審核v(1) 核對(duì)合同文本核對(duì)合同文本v(2) 核對(duì)批件核對(duì)批件2、簽字人的確認(rèn)、簽字人的確認(rèn)3、簽字儀式的安排、簽字儀式的安排8.3.3 8.3.3 合同的審核與簽字合同的審核與簽字討論討論v“調(diào)研委托合同調(diào)研委托合同”展示展示8.4.1 8.4.1 合同的執(zhí)行合同的執(zhí)行1、合同有效的條件、合同有效的條件v(1) 合法合法v(2) 雙方簽署雙方簽署v(3) 不損害公眾利益不損害公眾利益v(4) 當(dāng)事人自愿

14、訂立當(dāng)事人自愿訂立8.4 8.4 合同的履行合同的履行2、鑒證與公證、鑒證與公證v(1) 鑒證：合法性、成交條件、可行性、公平性鑒證：合法性、成交條件、可行性、公平性等，一般由公證機(jī)關(guān)或上級(jí)部門進(jìn)行。等，一般由公證機(jī)關(guān)或上級(jí)部門進(jìn)行。v(2) 公證：公證機(jī)關(guān)對(duì)合同真實(shí)、合法性的司法公證：公證機(jī)關(guān)對(duì)合同真實(shí)、合法性的司法證明。證明。3、合同的履行、合同的履行v(1) 先決條件先決條件v(2) 后隨條件后隨條件v(3) 同時(shí)條件同時(shí)條件1、合同變動(dòng)的原因、合同變動(dòng)的原因v(1) 審批手續(xù)不全審批手續(xù)不全v(2) 經(jīng)濟(jì)條件變化經(jīng)濟(jì)條件變化v(3) 技術(shù)條件變化技術(shù)條件變化v(4) 違約違約v(5)

15、驗(yàn)收失敗驗(yàn)收失敗v(6) 不可抗力不可抗力2、合同的變更與解除、合同的變更與解除8.4.2 8.4.2 合同的變動(dòng)合同的變動(dòng)3、合同的轉(zhuǎn)讓、合同的轉(zhuǎn)讓v(1) 部分轉(zhuǎn)讓部分轉(zhuǎn)讓v(2) 全部轉(zhuǎn)讓全部轉(zhuǎn)讓4、合同的終止、合同的終止v(1) 履行結(jié)束而終止履行結(jié)束而終止v(2) 雙方協(xié)議而終止雙方協(xié)議而終止v(3) 強(qiáng)制性終止強(qiáng)制性終止8.4.38.4.3合同糾紛及其處理合同糾紛及其處理 1 1、違約責(zé)任、違約責(zé)任 v違約金違約金v賠償金賠償金2 2、合同糾紛的解決方式、合同糾紛的解決方式 v協(xié)商協(xié)商v調(diào)解調(diào)解v仲裁仲裁v訴訟訴訟討論討論v針對(duì)前一個(gè)案例針對(duì)前一個(gè)案例PET公司的報(bào)價(jià)，如果公司的報(bào)價(jià)，如果雙方產(chǎn)生糾紛，你會(huì)通過什么方式解決？為雙方產(chǎn)生糾紛，你會(huì)通過什么方式解決？為什么？什么？v談判后的總結(jié)談判后的總結(jié)v雙方關(guān)系的維護(hù)雙方關(guān)系的維護(hù)v談判