終端店面導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷技巧教材

1、終端店面導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷技巧教材認(rèn)識(shí)什么是定制產(chǎn)品的銷售？1.上門測(cè)量，可能不下單；但是不上門，肯定不下單。2.上門測(cè)量；你才能全面掌握顧客真實(shí)的信息。3.上門測(cè)量，你才能制定出針對(duì)性的銷售策略，才能有足夠的時(shí)間拿下他。4.上門測(cè)量前后能參觀樣板最正確 第一階段圍繞著上面量測(cè)“轉(zhuǎn)第二階段圍繞著方案定金“轉(zhuǎn)1.制定適宜他的方案，基于消費(fèi)能力和喜好的場(chǎng)景應(yīng)用方案。2.綜合顧客意見(jiàn)確定方案，不要在方案本身太多糾纏。3.價(jià)格談判，讓他覺(jué)得值，讓他覺(jué)得任何一點(diǎn)讓步都非常艱難、讓他覺(jué)得占了廉價(jià)、讓他覺(jué)得機(jī)不可失。核心銷售策略？把顧客培養(yǎng)成“專家前期主要做什么工作？知彼知彼知客知客知己知己 注意：顧客在意點(diǎn)會(huì)隨著行

2、業(yè)的教育發(fā)生變化產(chǎn)品品牌和售后價(jià)格 區(qū)域特點(diǎn) 小區(qū)特點(diǎn) 顧客房間特點(diǎn)當(dāng)?shù)販夭町?dāng)?shù)赜晁?dāng)?shù)仫L(fēng)沙 當(dāng)?shù)嘏_(tái)風(fēng) 當(dāng)?shù)仂F霾 地震情況 當(dāng)?shù)匚孟x(chóng)問(wèn)題 其他特殊情況 業(yè)主價(jià)格位置戶型開(kāi)發(fā)商配套產(chǎn)品該小區(qū)、周邊案例 位置樓層戶型裝修進(jìn)度和裝修單位 裝修風(fēng)格建材品牌 家庭結(jié)構(gòu)從產(chǎn)品認(rèn)知來(lái)看不同顧客從來(lái)店鋪來(lái)看不同顧客從價(jià)格態(tài)度來(lái)看不同顧客從決策習(xí)慣來(lái)看不同顧客從溝通風(fēng)格來(lái)看不同顧客 聆聽(tīng)、贊許 講事實(shí)，重條理 由淺入深、耐心 活動(dòng)、講建議價(jià)值 由高入低價(jià)位、做好效勞 談方案、再議價(jià) 耐心觀察、樂(lè)觀自信、套進(jìn) 親切熱情、引話題、適當(dāng)撒嬌 聊產(chǎn)品、生活、擇機(jī)結(jié)束 配合他主見(jiàn)，做引導(dǎo) 抓核心、專業(yè)強(qiáng)攻 快速簽單收定金

3、 圍繞決策人推介 雙方都照顧，分別應(yīng)對(duì) 圍繞客戶，跟設(shè)計(jì)師配合產(chǎn)品系列豐富1.2、1.4、1.6、1.8、2.0、3.0可選配功能性的配置更多軌道有低平軌、高四邊平軌、擋水高軌軌道可走不銹鋼、銅條，更大氣、美觀、耐用多系列可融入智能化功能配置所利用的膠條、玻璃膠都別的有與眾不同中空大小多樣選擇產(chǎn)品料型面大氣、顏色多樣選擇中空大，隔音效果好下軌一體成型：別人有現(xiàn)場(chǎng)組裝的防風(fēng)鉸鏈：90度任意固定，方便打理型材外表面處理搞曬搞褪色中性結(jié)構(gòu)膠耐腐蝕推拉窗雙鎖點(diǎn)密封、平開(kāi)窗雙重膠體密封型材款，漢慕斯的2軌=別人的3軌結(jié)構(gòu)穩(wěn)固、扎實(shí)雙重折網(wǎng)設(shè)計(jì)，紗網(wǎng)拉力更強(qiáng)、更緊專利設(shè)計(jì)3秒鐘拆洗+密碼鎖專利獨(dú)特下軌+品

4、質(zhì)下滑輪相結(jié)合，永不跳軌脫軌七天出貨，行業(yè)最佳品質(zhì)穩(wěn)定，行業(yè)最佳加密螺絲固網(wǎng)，保障性更高獨(dú)家鉆石菱角設(shè)計(jì)扇料更大方柔美分類分類特色特色消費(fèi)者利益消費(fèi)者利益設(shè)計(jì)自主研發(fā)更高標(biāo)準(zhǔn)、更高品質(zhì)型材型材126mm更寬、更大氣立柱壁厚3.0mm，受力點(diǎn)達(dá)8mm更厚實(shí)、更安全斜梁3.0mm更穩(wěn)固數(shù)控切割，精準(zhǔn)度達(dá)0.05mm跟穩(wěn)固、更美觀、防水性能更好結(jié)構(gòu)獨(dú)特7字型搭梁結(jié)構(gòu)，受力面更寬結(jié)構(gòu)更穩(wěn)固，有效杜絕頂部錯(cuò)位下墜風(fēng)險(xiǎn)，使用更加安全頂部夾膠或中空夾膠鋼化玻璃密封性更好、抗老化性更強(qiáng)頂部玻璃屋檐凸出設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)達(dá)20-30mm有效防倒灌獨(dú)有的分體式水槽、縱向排水管道排水效果好配套可選配推拉窗、平開(kāi)窗、上懸窗、推

5、拉門、平開(kāi)門更多選擇可做異性結(jié)構(gòu)滿足個(gè)性化需求可選配電動(dòng)天窗和電動(dòng)遮陽(yáng)棚滿足個(gè)性化需求你的對(duì)手是誰(shuí)他在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)到周邊市場(chǎng)去了解產(chǎn)品，并做好取證問(wèn)下他的物流伙伴或裝修隊(duì)伍了解競(jìng)品店老板和導(dǎo)購(gòu)制定針對(duì)性的策略和話術(shù)說(shuō)辭配置差隱蔽部分的配件差密封性差安全性差不經(jīng)用與裝修風(fēng)格匹配度低沒(méi)有檔次感【真正的銷售是什么？】1.真正的銷售是一個(gè)愉快的聊天過(guò)程；聊對(duì)方和心愿，聊對(duì)方的擔(dān)憂，聊如何完成對(duì)方的心愿，聊如何解決對(duì)方的擔(dān)憂。2.真正的銷售沒(méi)有對(duì)立的立場(chǎng)，沒(méi)有買方，沒(méi)有賣方，是設(shè)身處地為對(duì)方解決問(wèn)題。3.真正的銷售是我們說(shuō)的是對(duì)方想聽(tīng)的，我們賣的是對(duì)方想要的?！菊嬲匿N售只有兩個(gè)步驟】1.用心了解對(duì)

6、方的心愿和擔(dān)憂。2.運(yùn)用我們的知識(shí)、產(chǎn)品和效勞完成對(duì)方的心愿，解決對(duì)方的擔(dān)憂。在最后的幾分鐘開(kāi)始銷售建立了信任以后再開(kāi)始銷售確定了方案以后再開(kāi)始銷售準(zhǔn)備好了以后再開(kāi)始銷售了解了對(duì)方以后再開(kāi)始銷售對(duì)方解除戒備以后再開(kāi)始銷售最好是不要銷售不是賣是幫顧客買不是賣價(jià)格是賣心動(dòng)不是賣產(chǎn)品是賣服務(wù)SITUATION情景確認(rèn)PROBLEM問(wèn)題診斷IMPLICATION利害說(shuō)明NEED-PAY OFF問(wèn)題解決SPIN銷售法FABE銷售法FEATURES特征ADVANTAGES優(yōu)點(diǎn)BENEFITS利益EVIDENCE證據(jù)請(qǐng)?jiān)囘\(yùn)用這兩種銷售方法，來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行論證？你是用在廚房,對(duì)吧?咱們廚房多大面積門洞大約多大?

7、是否緊靠客廳能否從客廳看到廚房?門洞附近在裝修方面有些什么規(guī)劃？家里面有沒(méi)有學(xué)前兒童和腿腳不方便的老人？是否安裝地毯？裝修進(jìn)展到什么程度了？S：情景確認(rèn)廚房是家里面最臟亂的地方油煙多容易濺水。自己算來(lái)噪音大，甚至整個(gè)屋子都彌漫著油煙味，那價(jià)位敞開(kāi)來(lái)看，也不怎么美觀。如果有學(xué)習(xí)兒童或腿腳不太方便的老人，如果地面有明顯凸起也是個(gè)隱患。P：?jiǎn)栴}診斷要便于打理要有一定隔音密封性要好I：厲害說(shuō)明方案F特點(diǎn)A優(yōu)點(diǎn)B利益E證據(jù) 肯定不能選木門 木制品單層不防水易變形隔音差使用壽命短噪音大這是常識(shí) 建議選擇吊趟門無(wú)下軌中空玻璃無(wú)下凹槽衛(wèi)生不絆腳隔音效果好容易打理保護(hù)兒童老人靜音生活結(jié)構(gòu)展示靜音實(shí)驗(yàn) 漢慕斯吊趟門上軌加厚靜音吊軌上下定位器結(jié)構(gòu)穩(wěn)固噪音小緩沖撞擊安全推拉順暢省力壽命長(zhǎng)料頭演示推拉演示結(jié)構(gòu)展示N：?jiǎn)栴}解決擔(dān)憂排除：會(huì)不會(huì)掉下來(lái)，特別加厚版吊軌的損壞率，我們的吊輪質(zhì)保5年終身維護(hù)每年保養(yǎng)我們的承諾，都可以寫到合同里的。請(qǐng)?jiān)囘\(yùn)用這兩種銷售方法，來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行論證？論述：如何提升自身的說(shuō)服力？現(xiàn)場(chǎng)比講原理不怕比鼓勵(lì)查看案例邀參觀做實(shí)驗(yàn)備注：最終下單，一定是沖動(dòng)的結(jié)果，沒(méi)有沖動(dòng)就沒(méi)有訂單！弄清產(chǎn)品使