如何開發(fā)經(jīng)銷商

1、學(xué)習(xí)導(dǎo)航通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠： 學(xué)會(huì)有效開發(fā)經(jīng)銷商； 明確經(jīng)銷商開發(fā)的一般流程； 掌握經(jīng)銷商開發(fā)的六個(gè)階段及需要注意的問題； 了解經(jīng)銷商評定的六大標(biāo)準(zhǔn)。  如何開發(fā)經(jīng)銷商一、經(jīng)銷商開發(fā)的流程廠家開拓經(jīng)銷商客戶需要按照一定的流程進(jìn)行，如圖1所示。 圖1  廠家開拓經(jīng)銷商客戶的流程圖 由圖1可知，經(jīng)銷商開發(fā)的基本流程主要包括：第一步，調(diào)查市場，廠家要對經(jīng)銷商客戶負(fù)責(zé)的區(qū)域市場進(jìn)行充分調(diào)查調(diào)研，包括有哪些人、有哪些客戶、都在做什么等，建立起詳細(xì)的檔案。第二步，按照客戶實(shí)力進(jìn)行篩選，確定對象。第三步，勤于拜訪，廠家拜訪客戶時(shí)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)是動(dòng)

2、之以情；宣傳優(yōu)勢，曉之以禮；不斷進(jìn)行講解，包括廠家的合作政策、渠道政策、市場政策、營銷政策，誘之以利。第四步，促成合作開發(fā)成功。 二、經(jīng)銷商選擇的四大誤區(qū)所謂誤區(qū)，就是固有的觀念和錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。具體來說，現(xiàn)在在整個(gè)家居建材行業(yè)，經(jīng)銷商選擇的四大誤區(qū)主要包括：1.經(jīng)銷商客戶一定是知名客戶很多業(yè)務(wù)人員在拓展市場時(shí)，首先想到的是尋找該市場中最有實(shí)力、名氣最大的經(jīng)銷商客戶。這是一個(gè)偽命題，叫做預(yù)設(shè)的立場。有時(shí)業(yè)務(wù)人員的立場、出發(fā)點(diǎn)錯(cuò)誤，可能會(huì)導(dǎo)致結(jié)果錯(cuò)誤，在這里被稱為錯(cuò)誤的自以為是。所謂自以為是，就是自己認(rèn)為自己是正確的，思維上出現(xiàn)錯(cuò)誤。之所以說知名客戶不一定完全適合廠家，是因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員尋找經(jīng)銷

3、商客戶時(shí)，不一定是經(jīng)銷商越大越好。2.經(jīng)銷商客戶一定在家居賣場很多人認(rèn)為經(jīng)銷商客戶一定在家居賣場，實(shí)際上真正在家居賣場的經(jīng)銷商客戶并不多。因?yàn)楹芏嗫蛻舻牡攸c(diǎn)已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)移，所以廠家要通過賣場找到經(jīng)銷商客戶。3.貿(mào)然拜訪冒然拜訪就是廠家業(yè)務(wù)人員在準(zhǔn)備不夠充分時(shí)，就去拜訪經(jīng)銷商客戶。任何事情都是“預(yù)則立，不預(yù)則廢”，當(dāng)廠家準(zhǔn)備不夠充分、籌劃不夠機(jī)密、對整個(gè)事情理解不夠透徹時(shí)，開始冒然出手往往會(huì)出現(xiàn)很多很大的問題。需要注意的是，不僅準(zhǔn)備不充足可能出現(xiàn)問題，有時(shí)充分準(zhǔn)備后也有可能出現(xiàn)問題，所以說準(zhǔn)備很重要。4.簡單做政策宣講很多廠家業(yè)務(wù)人員在與客戶、經(jīng)銷商老板談判時(shí)，只會(huì)做一些簡單的政策宣講。雖然廠家

4、講解市場政策是必然的、正常的，但是需要注意的是，如果只是簡單地進(jìn)行政策宣講是無法拉動(dòng)人心的。 三、經(jīng)銷商開發(fā)的階段一般來說，經(jīng)銷商開發(fā)主要有六個(gè)階段：1.準(zhǔn)備階段進(jìn)行經(jīng)銷商開發(fā)的準(zhǔn)備階段很重要，統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)準(zhǔn)備階段核心的一句話是“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。 知己核心技巧起點(diǎn)制勝。廠家在選擇經(jīng)銷商的準(zhǔn)備階段，需要掌握一個(gè)核心的技巧，叫做起點(diǎn)制勝。所謂起點(diǎn)制勝，就是廠家在尋找客戶時(shí)，往往起點(diǎn)決定終點(diǎn)，起跑線的劃分直接決定最后的勝利。所以，起跑線很重要，類似于選對池塘才能釣大魚，選錯(cuò)池塘就只能釣錯(cuò)魚的道理。廠家在經(jīng)銷商開發(fā)的準(zhǔn)備階段，需要注意以下問題：第一，嚴(yán)進(jìn)寬出。也就是說經(jīng)銷商要想做

5、品牌、產(chǎn)品，廠家的門檻首先要提高一點(diǎn)，如果經(jīng)銷商不做可以寬出，這樣才能真正做到去偽存真。此外，廠家的思路也要配合市場的整體思路，比如，如果廠家最大的市場戰(zhàn)略是迅速鋪貨，這時(shí)廠家可能會(huì)迅速選擇與經(jīng)銷商合作。第二，打開思路。也就是要把眼光向其它品類中不斷分散，不要僅找同一個(gè)品類的老板。比如，老板不要把眼光只停留在家居建材的幾大品類中，還要看到有瓷磚、衛(wèi)浴、涂料、窗簾布藝、地板、燈飾等其它品類，甚至是工程領(lǐng)域的石材、鋼筋混凝土，家電，服裝行業(yè)等，這些其實(shí)都是可以選擇的對象，未來的空間是很大的。第三，用發(fā)展的眼光來看問題。很多廠家喜歡選擇大經(jīng)銷商，然而很多大的經(jīng)銷商已經(jīng)發(fā)展到一定程度，失去了創(chuàng)業(yè)的動(dòng)力

6、和強(qiáng)烈的企圖心，表面上看他們的實(shí)力還是比較強(qiáng)的，但是廠家需要注意的是，一個(gè)老板的事業(yè)做多大關(guān)鍵在于他的心胸有多大，一個(gè)老板的事業(yè)做得有多快關(guān)鍵在于他的企圖心有多么強(qiáng)烈。所以，廠家要用發(fā)展的眼光看待、選擇經(jīng)銷商客戶。 【案例】家居建材行業(yè)經(jīng)銷商老板的年齡限制在家居建材行業(yè)，有很多品牌已經(jīng)開始提出一些新的要求，對新進(jìn)經(jīng)銷商老板在年齡上進(jìn)行選擇，要求是35歲左右，45歲以上根本不考慮。因?yàn)橐话愕娜诉^了45歲，他的事業(yè)心、企圖心、拼搏精神就開始銳減，盡管他可能有了一定的資金、團(tuán)隊(duì)實(shí)力，但是他們已經(jīng)失去了創(chuàng)造事業(yè)的欲望，一旦欲望缺失，那么他們做品牌的目的可能只是簡單地賺點(diǎn)錢而已，不會(huì)真正地將廠

7、家的產(chǎn)品、品牌做長久、做大、做強(qiáng)。 由此可知，廠家要用發(fā)展的眼光選擇經(jīng)銷商，盡管經(jīng)銷商的資金實(shí)力可能不太強(qiáng)大、經(jīng)驗(yàn)水平不是很好，但是關(guān)鍵是他有未來的發(fā)展空間，能夠成為最優(yōu)的客戶。第四，門當(dāng)戶對。通常來說，一個(gè)小品牌找一個(gè)特別大的經(jīng)銷商客戶是很難的，除非產(chǎn)品很有特色。同理，如果廠家的產(chǎn)品品牌特別大，一般也不會(huì)找一些能力特別弱的經(jīng)銷商。所以，廠商之間的關(guān)系叫做遇強(qiáng)則強(qiáng)，遇弱則弱。核心指導(dǎo)思路。在進(jìn)行客戶開發(fā)、選擇階段，廠家要詳細(xì)了解即將進(jìn)入的市場空間，需要做好以下方面的準(zhǔn)備工作：第一，本品是否進(jìn)入過這個(gè)市場。如果產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入過該市場，那么再去做該產(chǎn)品是沒有意義的；或者是曾經(jīng)進(jìn)入過，現(xiàn)在沒

8、人做，這是第一個(gè)需要搞清楚的問題。第二，了解區(qū)域市場的競品。了解競爭產(chǎn)品的經(jīng)銷商客戶及其投入情況：投入了幾個(gè)店面、投入了哪些渠道模式，目前在該區(qū)域市場核心競爭產(chǎn)品的市場空間有多大等。廠家不要隨意去選擇競爭產(chǎn)品，也就是說廠家要很清楚地知道真正的核心競爭對手。明確了解競爭對手，是廠家做好市場競爭的第一個(gè)環(huán)節(jié)。廠家判斷核心競爭對手的依據(jù)，主要包括：一是產(chǎn)品的價(jià)位相同；二是產(chǎn)品的檔次相同，也就是產(chǎn)品面向的主要消費(fèi)群體是一致的，核心目標(biāo)客戶群體相同或類似；三是擁有同一區(qū)域市場；四是品牌層次接近。所以，廠家可以從產(chǎn)品、市場、客戶、價(jià)位等方面，判斷核心競爭對手。第三，了解區(qū)域市場環(huán)境。了解區(qū)域市場環(huán)境，主要

9、是了解相關(guān)客戶的一些資訊，例如經(jīng)銷商客戶做得怎么樣，誰做得好，誰做得不好，為什么做得好，為什么做不好等。第四，本公司的合作政策。本公司是否有傾斜性的市場區(qū)域政策，針對不同的城市層級分別采取何種市場政策。所以，了解市場政策是廠家進(jìn)行客戶開發(fā)的第一步。第五，非常廣泛的知識(shí)和豐富的話題。做營銷或銷售的核心其實(shí)就是如何展開良好的溝通氛圍，所以尋找、儲(chǔ)備豐富的知識(shí)，掌握豐富的話題等，是廠家展開客戶開發(fā)的第一個(gè)環(huán)節(jié)。第六，良好的形象氣質(zhì)和合適的禮儀。良好的形象氣質(zhì)、合適的禮儀，就是去拜訪客戶時(shí)，業(yè)務(wù)人員的第一個(gè)環(huán)節(jié)非常重要，所以要對自身的形象氣質(zhì)、禮儀進(jìn)行充分的準(zhǔn)備。 知彼知彼就是了解客戶，經(jīng)銷

10、商調(diào)查是廠家開發(fā)客戶、了解經(jīng)銷商的第一個(gè)環(huán)節(jié)。經(jīng)銷商調(diào)查的內(nèi)容。廠家要調(diào)查客戶、了解經(jīng)銷商，調(diào)查什么、了解什么是很關(guān)鍵的問題。一般來說，廠家進(jìn)行經(jīng)銷商調(diào)查的內(nèi)容主要包括：第一，基本情況。廠家要調(diào)查經(jīng)銷商的一些基本情況，包括經(jīng)銷商客戶公司的性質(zhì)，是集體企業(yè)，還是事業(yè)單位、合伙制或獨(dú)立經(jīng)營的，了解其性質(zhì)對以后展開合作是非常有用的，不同性質(zhì)的公司的合作模式是不同的，它對利潤的渴望也是不同的；企業(yè)的歷史，全面了解企業(yè)歷史，未來可能展開合作的難度就越小，因此，了解客戶公司的歷史是非常關(guān)鍵的；基本情況，就是客戶的實(shí)力；規(guī)模；客戶在市場渠道中的信用情況；人員素質(zhì)，就是經(jīng)銷商客戶業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì)；客戶的倉儲(chǔ)

11、配送能力、安裝服務(wù)能力等。第二，經(jīng)營狀況。對經(jīng)銷商基本情況組建檔案后，還要對其經(jīng)營現(xiàn)狀做詳細(xì)地調(diào)研。包括經(jīng)銷商的銷量份額、盈虧水平、財(cái)務(wù)狀況、管理水平和與上下游的關(guān)系等。第三，市場區(qū)域和客戶構(gòu)成。廠家了解經(jīng)銷商的區(qū)域市場和客戶構(gòu)成的內(nèi)容，主要包括經(jīng)銷商所經(jīng)營的區(qū)域面積、在整個(gè)區(qū)域市場中的競爭地位、客戶數(shù)量結(jié)構(gòu)、客情關(guān)系、變化趨勢等。其中，客戶的數(shù)量結(jié)構(gòu)是指其主要的核心優(yōu)勢是在零售上，還是在工程、家裝、小區(qū)推廣上等第四，經(jīng)營策略。整個(gè)目標(biāo)客戶群體的經(jīng)營策略，主要包括經(jīng)銷商是否有企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、促銷服務(wù)策略，經(jīng)營品種、價(jià)格如何，有何種銷售方式和渠道模式。進(jìn)行經(jīng)銷商調(diào)查的手段。廠家對經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)查時(shí)，

12、有很多手段，主要包括：第一，側(cè)面了解。對于經(jīng)銷商的經(jīng)營情況、基本信息、經(jīng)營理念核心等，廠家可以通過親朋好友、同行或其供應(yīng)商、其他廠家或者是客戶，對經(jīng)銷商進(jìn)行綜合評價(jià)。第二，充分溝通。廠家可以與客戶企業(yè)的核心負(fù)責(zé)人進(jìn)行訪談，在訪談過程中要注意溝通，關(guān)鍵是要透過現(xiàn)象看本質(zhì)，了解他背后的內(nèi)容，分析其思維方式和經(jīng)營理念，為下一步談判做準(zhǔn)備。第三，正面訪談。廠家與經(jīng)銷商正面訪談的關(guān)鍵是取得對方的信任，同時(shí)在醞釀良好的氛圍下，直接詢問想要了解的問題，同時(shí)需要注意提問的氛圍、分寸、內(nèi)容的敏感性。第四，細(xì)心觀察。廠家要對目標(biāo)客戶群體進(jìn)行觀察時(shí)，觀察的內(nèi)容包括觀察其賣場規(guī)模、賣場的位置、員工的情緒狀態(tài)、現(xiàn)有產(chǎn)品

13、的陳列，還可以觀察其貨物進(jìn)出、活動(dòng)現(xiàn)場氛圍、執(zhí)行力度、日常管理等方面的情況，以證實(shí)所調(diào)查結(jié)果。 要點(diǎn)提示進(jìn)行經(jīng)銷商調(diào)查的手段： 側(cè)面了解； 充分溝通； 正面訪談； 細(xì)心觀察。 具體的調(diào)研方法。廠家對經(jīng)銷商的具體調(diào)研方法，主要包括：第一，發(fā)放調(diào)研問卷。廠家發(fā)放調(diào)研問卷的對象是客戶的客戶、目標(biāo)經(jīng)銷商老板的客戶、目標(biāo)經(jīng)銷商老板的員工。調(diào)研問卷的設(shè)計(jì)很關(guān)鍵，很多問題不要直接去問，要從側(cè)面去印證。比如，廠家要想了解目標(biāo)客戶對促銷的支持力度，就可以問以前是否做過類似的促銷活動(dòng)，有何成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)等。需要注意的是，調(diào)研問卷問題的設(shè)計(jì)要注意隱秘

14、性和具有指向性。第二，電話溝通。廠家可以冒充客戶、消費(fèi)者或同行，以各種各樣的角色與經(jīng)銷商老板進(jìn)行電話溝通。第三，直接找目標(biāo)經(jīng)銷商老板中自己熟悉的朋友了解情況。第四，找業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士或者業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行調(diào)研。第五，直接登門拜訪，開誠布公地商談，獲取對方信息。第六，以其他身份與經(jīng)銷商客戶群體進(jìn)行接觸，從側(cè)面了解情況。第七，實(shí)地考察，評估目標(biāo)經(jīng)銷商的終端渠道、與廠家合作的情況等。第八，搜集一些二手資料，比如目標(biāo)客戶內(nèi)部的文件、其做的廣告等。第九，終端拜訪，直接到市場終端進(jìn)行訪談。第十，對消費(fèi)者以及相關(guān)者口碑的調(diào)研。第十一，到相關(guān)政府職能部門進(jìn)行調(diào)查，比如可以通過工商、稅務(wù)、城管等，了解該品牌以前的客戶反

15、饋情況。第十二，通過傳媒，如雜志、報(bào)紙等，搜集目標(biāo)客戶群體的信息。第十三，善于利用網(wǎng)絡(luò)。需要注意的是，在進(jìn)行客戶調(diào)研時(shí)，一定要透過現(xiàn)象看本質(zhì)。2.接觸階段進(jìn)行經(jīng)銷商客戶開發(fā)的接觸階段，需要注意的問題是“開門見喜，起點(diǎn)制勝”。廠家要把對品牌、產(chǎn)品、公司的詳細(xì)了解、喜愛和熱情傳遞給客戶是很難的。所以，作為一線業(yè)務(wù)人員，要想辦法能夠影響到客戶，能夠把對廠家、品牌、產(chǎn)品的支持，對營銷的理解，從自己的大腦中傳遞給客戶，這是非常關(guān)鍵的。在經(jīng)銷商開發(fā)的接觸階段，業(yè)務(wù)人員在與經(jīng)銷商接觸時(shí)要掌握兩個(gè)非常重要的手段： 贊美贊美是人際溝通的最重要的潤滑劑，而且是一種非常關(guān)鍵的人際交往手段和方法。所以，作為

16、業(yè)務(wù)人員要不斷地學(xué)會(huì)去贊美人。同時(shí)，在贊美客戶時(shí)，要做到具體化、適度、有新意。最高形式的贊美其實(shí)是暗示對方，暗示對方的好、與眾不同、自己的特色等，這才是很關(guān)鍵的。 認(rèn)同對于不大喜歡贊美、比較內(nèi)向的人而言，要學(xué)會(huì)認(rèn)同對方。一般而言，認(rèn)同有三個(gè)境界：認(rèn)同他人的興趣與愛好。中國有一句話叫“物以類聚，人以群分”，所以在與人打交道時(shí)，認(rèn)同他人的興趣、愛好是非常關(guān)鍵的，代表自己是同類中人。認(rèn)同他人的專業(yè)與成就。人在滿足基本生存需求后，會(huì)開始追求別人的尊重、認(rèn)可、贊美、欣賞，所以當(dāng)業(yè)務(wù)人員與客戶打交道時(shí)，如果客戶很專業(yè)就要認(rèn)同他。認(rèn)同他人的語言風(fēng)格和行為模式。認(rèn)同他人的語言風(fēng)格和行為模式，也就是在

17、與人打交道時(shí)，要認(rèn)同他的行為模式，甚至還要學(xué)會(huì)“同流合污”。因?yàn)樵谂c客戶發(fā)展交往的過程中，替客戶辦十件好事不如陪客戶辦一件壞事的效果要好。3.挖掘階段在經(jīng)銷商開發(fā)的挖掘需求階段，需要注意的核心指導(dǎo)理念是“蛇打七寸，把脈需求”。 經(jīng)銷商的需求作為經(jīng)銷商，其需求主要包括：生存需求。這是人最基礎(chǔ)的需求，只有在生存需求得到滿足的基礎(chǔ)上，才會(huì)產(chǎn)生其他需求。安全需求。安全需求也就是人身不會(huì)受到威脅，財(cái)產(chǎn)獲得保障的需求。交往的需求。古人曾說：“倉廩實(shí)而知禮節(jié)?！币簿褪钦f只有在生產(chǎn)需求、安全需求得到滿足的情況下，人們才會(huì)產(chǎn)生社會(huì)交往的需求。尊重的需求。人們生活在社會(huì)中，每個(gè)人都需要得到別人的尊重，因

18、為別人的尊重、崇拜是社會(huì)地位的一種象征。自我實(shí)現(xiàn)的需求。當(dāng)生產(chǎn)、安全、社會(huì)交往、尊重的需求得到滿足后，人們就會(huì)開始追求自我實(shí)現(xiàn)。在與經(jīng)銷商、潛在客戶談判時(shí)，要挖掘他們到底處于何種核心需求階段。一般來說，生存需求、安全需求，其實(shí)更多是來自于生理需要的滿足，可以用利來滿足；社會(huì)交往、尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需求，更多是來自于心理需求的滿足，可以用名來滿足。所以說世界只有兩種人：為名的人和為利的人。 客戶需求挖掘廠家在挖掘客戶的過程中，可以將其需求分成三個(gè)層面：表面需求、隱性需求和真實(shí)需求。挖掘客戶的需求，關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)人員的溝通聆聽和反饋能力，即：望、聞、問、切。學(xué)會(huì)聆聽。這主要取決于業(yè)務(wù)人員的理

19、解能力，與客戶溝通時(shí)，要與其進(jìn)行情緒的互動(dòng)。業(yè)務(wù)人員聆聽時(shí)，需要注意以下原則：第一，保持視線接觸；第二，等客戶把話說完；第三，不斷地點(diǎn)頭表示贊同、沉思；第四，邊聽邊記錄；第五，再次確認(rèn)甚至追問對方所講話的內(nèi)容，從而顯示對對方的重視；第六，溝通的過程中要學(xué)會(huì)聚精會(huì)神；第七，理解客戶講話的內(nèi)容、感情的成分和隱含的成分。學(xué)會(huì)反饋。這種反饋有肯定式回答、謙恭式回答，同時(shí)還要適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用一些幽默，以很好地挖掘?qū)Ψ叫枨蟮暮诵狞c(diǎn)。4.計(jì)劃展示階段在經(jīng)銷商開發(fā)的計(jì)劃展示階段，需要具備的重要指導(dǎo)觀念是“精心準(zhǔn)備，完美呈現(xiàn)”。 商業(yè)計(jì)劃講述原則在此階段，廠家業(yè)務(wù)人員關(guān)鍵是要學(xué)會(huì)做商業(yè)計(jì)劃。商業(yè)計(jì)劃、市場計(jì)

20、劃的講述原則，主要包括：第一，循序漸進(jìn)。廠家在開拓市場、與客戶溝通時(shí)，要一步一步展開，先從品牌講起，然后依次是產(chǎn)品、自己的優(yōu)勢、市場合作政策、廠家未來對整個(gè)區(qū)域市場的描繪和構(gòu)建，最好講述詳細(xì)的政策。第二，在整個(gè)市場講解過程中，廠家業(yè)務(wù)人員要善于塑造企業(yè)、市場的價(jià)值，描繪愿景和未來，然后再看商業(yè)計(jì)劃書或合作計(jì)劃書。第三，要善于為客戶的利益著想。第四，進(jìn)行講解時(shí)盡量不要去攻擊其它品牌。第五，講解時(shí)，要學(xué)會(huì)簡單明了、形象化。 商業(yè)計(jì)劃講述方法廠家業(yè)務(wù)人員講述商業(yè)計(jì)劃時(shí)，要掌握以下方法：第一，經(jīng)銷商最害怕的是“風(fēng)險(xiǎn)”，所以要提前分析和應(yīng)對這些風(fēng)險(xiǎn)。第二，在進(jìn)行市場合作宣講時(shí)，要做到心中有數(shù)，

21、針對對方可能提出的疑問，能夠細(xì)致入微地?cái)[事實(shí)講道理。第三，要善于營造良好的環(huán)境，在相對封閉的環(huán)境下進(jìn)行溝通的效果可能會(huì)更好。第四，做商業(yè)計(jì)劃書講述時(shí)，首先要清楚九個(gè)字：人，即在活動(dòng)過程中，涉及什么樣的人，再一個(gè)地點(diǎn)涉及哪些人；地，在什么地點(diǎn)講解商業(yè)計(jì)劃書；時(shí)，什么時(shí)間是比較合適的；資，需要準(zhǔn)備哪些資料；物，是否需要帶一些樣品或?qū)嶋H的物品，甚至禮物；料，是否需要準(zhǔn)備實(shí)在的東西或物料；利，雙方獲得什么樣的利益；責(zé)，雙方將承擔(dān)什么樣的責(zé)任；標(biāo)，有什么樣的目標(biāo)。 激發(fā)經(jīng)銷商奮斗的動(dòng)力廠家要善于激發(fā)經(jīng)銷商老板奮斗的動(dòng)力，激發(fā)客戶經(jīng)銷商核心競爭動(dòng)力的原始動(dòng)力有兩個(gè)方面：第一，要追求幸福；第二，逃

22、離痛苦。其中，逃離痛苦的動(dòng)力要比追求幸福的動(dòng)力大很多。5.商務(wù)談判階段在經(jīng)銷商開發(fā)的商業(yè)談判階段，需要具備的基本指導(dǎo)、核心理念是“以正合，以奇勝”。 核心觀念在商業(yè)談判中，其實(shí)最終追求的是雙贏，認(rèn)定各自的自身需求，了解對方的需求，最后共同尋找解決之道。所以，此階段最關(guān)鍵的核心觀念是共贏。 語言技巧在商業(yè)談判的語言上，廠家業(yè)務(wù)人員要做到：第一，雙方更多地是一種合作與沖突，既有妥協(xié)，也有抗?fàn)?；第二，在合作過程中，雙方要互利、互惠，但是不一定“平等”；第三，雙方不一定是平等的，但要相對“公平”。6.跟進(jìn)階段在經(jīng)銷商開發(fā)的跟進(jìn)階段，關(guān)鍵是要學(xué)會(huì)“明察秋毫，臨門一腳”。廠家業(yè)務(wù)人員要

23、學(xué)會(huì)觀察細(xì)節(jié)，要充分運(yùn)用銳利的眼睛、思維的頭腦，還要善于推理和判斷。 合作信號(hào)在經(jīng)銷商跟進(jìn)階段，業(yè)務(wù)人員要想取得合作的成功，就要善于去辨別經(jīng)銷商的合作信號(hào)，以分辨出其與廠家的合作意向。一般來說，經(jīng)銷商愿意與廠家合作的信號(hào)，主要包括：語言信號(hào)。經(jīng)銷商愿意與廠家合作時(shí)，可能會(huì)問以下問題：你們家品牌會(huì)怎么樣？你們的這些產(chǎn)品系列銷售情況怎么樣？你們針對這種市場有沒有新的政策？你們有沒有更詳細(xì)的資料？聽起來還不錯(cuò)？我想行為信號(hào)?？蛻舫霈F(xiàn)下列行為時(shí)，表明其可能要與廠家合作：他很認(rèn)真地看給他提供的一些資料；他可能不再提問，而是在那沉思或思考；突然變得很輕松；突然放下交叉的手和腳。表情信號(hào)?？蛻粼敢?/p>

24、與廠家合作的表情信號(hào)，主要包括：點(diǎn)頭、微笑、眼睛發(fā)亮；面部露出很興奮的表情，好像如同找到至寶一樣；盯著資料不斷思考。 學(xué)會(huì)讓步掌握客戶的表情信號(hào)后，業(yè)務(wù)人員在整個(gè)合作過程中還要學(xué)會(huì)讓步，同時(shí)要注意在與客戶溝通和談判以及簽合同之前，要清楚讓步的程度。第一，估計(jì)你要放棄什么，并且可以放棄多少。也就是業(yè)務(wù)人員在進(jìn)行談判以及合作過程中，首先要了解自己的底線，可以妥協(xié)的空間有多大。第二，在進(jìn)行談判和溝通合作過程中，要讓雙方都有面子，不要顯得比別人聰明。第三，互相談判、互相合作時(shí)，不要接連地讓步。而且每一次讓步時(shí)，步伐不要太大，讓就讓一小步，然后死死頂住。第四，每次讓完步后，要表現(xiàn)出心疼不已，以

25、表示對方占了更大的便宜。第五，沒有收到對方回報(bào)的讓步盡量不要去做。 補(bǔ)償對方在與客戶的談判和合作階段，最關(guān)鍵的是要學(xué)會(huì)補(bǔ)償對方，往往要給予其物質(zhì)補(bǔ)償或心理補(bǔ)償?！氨鵁o常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神也?！彼哉f營銷的核心其實(shí)就在一個(gè)字變。 四、經(jīng)銷商評定的六大標(biāo)準(zhǔn)廠家要根據(jù)了解的經(jīng)銷商的基本信息，對客戶群體進(jìn)行評定，評定時(shí)可以以實(shí)力、市場、口碑、理念、管理、意愿六個(gè)層面作為核心標(biāo)準(zhǔn)。1.實(shí)力認(rèn)證廠家對經(jīng)銷商進(jìn)行實(shí)力認(rèn)證時(shí)，有一些基本的指標(biāo)，主要包括： 網(wǎng)絡(luò)知名度廠家業(yè)務(wù)人員可以通過網(wǎng)絡(luò)，了解經(jīng)銷商的口碑、影響力。 辦公環(huán)境廠家業(yè)務(wù)人員可以針對客

26、戶、潛在客戶，了解其辦公環(huán)境。 賣場面積廠家業(yè)務(wù)人員走訪終端、賣場時(shí)，要實(shí)際查看賣場的面積、位置、員工數(shù)量等情況。 員工狀態(tài)廠家業(yè)務(wù)人員還可以在實(shí)力證明中了解員工的狀態(tài)。一個(gè)管理完善、朝氣蓬勃、有目標(biāo)有想法的公司團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出來的狀態(tài)與其他團(tuán)隊(duì)是完全不同的，狀態(tài)往往比能力更重要。所以，了解員工的狀態(tài)其實(shí)是對老板實(shí)力的最好證明。 財(cái)務(wù)狀況企業(yè)要通過細(xì)節(jié)，了解對方財(cái)務(wù)的一些核心情況?？傊?，企業(yè)在實(shí)力認(rèn)證、實(shí)力調(diào)查方面，關(guān)鍵是練就一葉知秋的能力，能夠關(guān)注細(xì)節(jié)。2.市場能力對經(jīng)銷商市場能力的評定，主要包括： 覆蓋能力經(jīng)銷商產(chǎn)品和品牌的覆蓋能力，就是了解現(xiàn)有客戶群體的

27、現(xiàn)有品牌經(jīng)營水平、經(jīng)營情況、覆蓋情況，其做品牌的目的和目標(biāo)，有哪些渠道模式，對政策的認(rèn)知等。 店面質(zhì)量店面質(zhì)量主要包括店面的位置、銷售額、人員素質(zhì)。 終端銷售水平終端銷售水平包括對于推力、拉力的認(rèn)識(shí)。 價(jià)格體系目標(biāo)客戶群體的價(jià)格體系、價(jià)格秩序?qū)φ麄€(gè)市場信息反映的靈敏度如何，市場推廣手段是否強(qiáng)硬，還是相對來說比較軟；更多依托地是活動(dòng)或品牌拉動(dòng)，還是依靠人員拉升。不同的手段體現(xiàn)不同的市場推廣能力。 網(wǎng)絡(luò)拓展能力網(wǎng)絡(luò)拓展能力是指經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)拓展的速度、規(guī)模如何，也就是其下線分銷商、下線渠道、下線市場如何開展，開展的強(qiáng)度、深度、寬度如何。3.口碑能力廠家要通過市場

28、調(diào)研，判斷其負(fù)責(zé)人的口碑，同時(shí)還要了解合伙人的口碑，及其在同行、同業(yè)中的口碑。經(jīng)銷商在同業(yè)中的口碑如何，關(guān)鍵是考查廠家目標(biāo)客戶群體的誠信與厚道能力。比如在家居建材行業(yè)，經(jīng)銷商以前是否做過家居建材行業(yè)的產(chǎn)品，或者是以前做現(xiàn)在不做的原因，在整個(gè)市場經(jīng)營過程中，是否發(fā)生過一些里程碑的事件，這種事件是正面的還是負(fù)面的等，這些都可以提供一個(gè)窗口的依據(jù)。4.行銷意識(shí)行銷意識(shí)是指理念，也就是目標(biāo)客戶群體的市場行銷意識(shí)。經(jīng)銷商的市場行銷意識(shí)，主要體現(xiàn)在以下方面： 對市場的態(tài)度經(jīng)銷商對市場的態(tài)度是指經(jīng)銷商是保守的，還是進(jìn)步的或進(jìn)取的。保守型的老板在面對營銷、市場、機(jī)會(huì)時(shí)，會(huì)慢一些，所以這時(shí)公司的企業(yè)文化要求的應(yīng)該是狼性的文化、不斷沖擊的文化，這時(shí)經(jīng)銷商可能很難跟上廠家的市場節(jié)奏步伐。所以，選擇經(jīng)銷商的關(guān)鍵是與公司的市場、營銷特征相吻合。