銷售回款管理方案

1、精品文檔銷售回款管理方案方案受控狀態(tài)××公司銷售回款管理方案名稱編號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門為了防止企業(yè)的大量貨款滯留在銷售渠道中，及時回收所發(fā)生的銷售款項，避免公司出現(xiàn)經(jīng)營困難，最大限度地降低經(jīng)營風(fēng)險，公司銷售部特制訂以下銷售回款管理方案，各營銷下屬機構(gòu)、分公司等應(yīng)以此方案為指導(dǎo)，及時回收銷售款項。一、預(yù)防拖欠款的發(fā)生各銷售單位、分公司要重視貨款的回收工作，“防患于未然” 。具體的預(yù)防措施包括客戶信用評估、約定預(yù)付款等。（一）客戶信用評定1收集客戶資料對客戶的信用情況進行評定，銷售人員要收集和客戶相關(guān)的各方面資料，包括客戶的基本資料、資產(chǎn)狀況、經(jīng)營能力等。實際收集資料的過

2、程中，銷售人員可使用下面的表單，匯總客戶的各方面信息。客戶的基本情況表公司名稱公司成立日期年月日公司地址省市縣（區(qū)）路號（郵編：）法人代表法人代表聯(lián)系方式公司以往經(jīng)營情況公司以往付款情況主要銷售人員情況客戶公司的資產(chǎn)狀況表.精品文檔公司名稱公司成立日期年月日公司固定資產(chǎn)公司流動資產(chǎn)公司注冊資金公司營業(yè)額公司凈值客戶的經(jīng)營能力狀況調(diào)查表指標類別能力指標具體內(nèi)容資產(chǎn)負債率償債能力指標流動比率速動比率凈利潤率盈利能力指標資產(chǎn)回報率庫存周轉(zhuǎn)率其他能力指標應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率速動比率，又稱“酸性測驗比率”（ Acid-test Ratio ），是指速動資產(chǎn)對流動負債的比率。備注它是衡量企業(yè)流動資產(chǎn)中可以立即變

3、現(xiàn)用于償還流動負債的能力2劃分客戶等級根據(jù)對客戶資料的收集、分析，從客戶的基本情況、管理水平、信用記錄、經(jīng)營狀況、現(xiàn)金流量等方面評定客戶信用等級，從高到低分為優(yōu)、良、中、差四級，進而決定采用何種付款方式和確定賒銷的額度。具體情況如下表所示?？蛻粜庞玫燃壖皡^(qū)分表信用評定等級信用評分付款方式選擇信用額度基數(shù)備注一級：優(yōu)秀80 以上后付款×××萬要求擔保二級：良好6080后付款或分期付款××萬要求擔保三級：中，應(yīng)注意4060預(yù)付款或分期付款××萬要求擔保四級：差，重點防備40 以下預(yù)付款0另外，根據(jù)不同客戶的具體情況，可在信用額度

4、基數(shù)的基礎(chǔ)之上，通過一個調(diào)整系數(shù)對信用額度進行調(diào)整。用公式表示為：信用額度信用額度基數(shù)×信用調(diào)整系數(shù)。信用調(diào)整系數(shù)如下表所示。信用調(diào)整系數(shù)表.精品文檔信用等級客戶差中良優(yōu)分類次要客戶000.61一般客戶00.611.1重要客戶0.40.81.11.2核心客戶N/A11.21.4信用調(diào)整系數(shù)的數(shù)值在0 1.4。信用等級越高的客戶，其信用額度越會被放大，最大備注可達信用額度基數(shù)的1.4 倍；信用等級越低的客戶， 其信用額度會在基數(shù)的基礎(chǔ)上縮小，最低為 0（二）約定預(yù)付款這是防止欠款發(fā)生的最直接方法。銷售人員在與客戶商討銷售協(xié)議時，最好將預(yù)付款作為成交的條件，并在合同中明確說明。只有客戶貨

5、款到賬，我公司才會按照訂單要求發(fā)貨。（三）其他預(yù)防措施1合同中要明確各項事宜，尤其是付款方式和付款時間，防止客戶借口不付款，即使客戶不按時付款，訴諸法律時也有據(jù)可依。2做好業(yè)務(wù)記錄，每一次出貨、發(fā)貨都做好記錄并讓客戶方簽字（當面或傳真方式），明確在哪一天客戶購買了哪些品種，合計多少錢；每一筆貨款按約定又該何時回籠等，以免日后發(fā)生爭議。3時刻關(guān)注客戶一切異常情況。如客戶企業(yè)法人代表易人、經(jīng)營轉(zhuǎn)向、辦公地點更換、企業(yè)破產(chǎn)等等。一有風(fēng)吹草動，銷售人員應(yīng)馬上采取措施，防患于未然，杜絕呆賬、死賬的發(fā)生。若相關(guān)負責人離職，銷售人員千萬要讓其辦好還款手續(xù)。二、銷售回款監(jiān)控對于銷售回款，各部門銷售經(jīng)理應(yīng)做好控

6、制工作，及時統(tǒng)計各銷售人員業(yè)績及回款情況，并與財務(wù)部及時溝通，了解貨款到賬情況，并采取相應(yīng)的獎懲措施，以激發(fā)銷售人員的積極性，促進貨款的及時回籠。（一）月度回款目標監(jiān)控1銷售回款目標的設(shè)定銷售部經(jīng)理應(yīng)根據(jù)銷售活動的實際情況、部門銷售目標及企業(yè)銷售回款任務(wù)要求，制定每月銷售目標及銷售回款目標，并進行分解，具體到銷售人員，讓每一位銷售人員明確了解自己的任務(wù)目標。具體的月度銷售回款目標可設(shè)置為：部門銷售目標××萬元，銷售回款率應(yīng)達到××××；個.精品文檔人銷售目標××萬元，銷售回款率應(yīng)達到××以上。2

7、銷售回款考核（1）每月 10日，考核回款目標是否完成全月指標的20%。（2）每月 20日，考核回款目標是否完成每月指標的70%。（3）每月 27日，考核當月回款是否已 100% 完成全月指標。3回款獎懲辦法本企業(yè)的貨款回收與銷售人員的業(yè)績考核直接掛鉤。銷售人員在××銷售過程中，其回收款項業(yè)績不僅與個人利益掛鉤，還和回收賬款的管理聯(lián)系在一起，使應(yīng)收賬款處在合理、安全的范圍之內(nèi)。下表所示的是隨著銷售人員所回收貨款的多少而制定的相應(yīng)的獎懲措施。銷售人員貨款回收情況獎懲表獎懲懲罰獎勵比人例10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%員0%銷售人員 A×&

8、#215;×××××××××銷售人員 B×××××××××××銷售人員 C×××××××××××銷售人員 D×××××××××××（二）當天回款當天報告銷售人員收到貨款之后，必須立

9、即將其交到所在銷售公司、銷售單位的財務(wù)人員處。各分公司出納設(shè)置回款登記簙，詳細記錄并及時核對分公司下屬的各個分區(qū)的回款情況。銷售回款回收統(tǒng)計表銷售人員回收回款財務(wù)主管核實是公司銷售區(qū)域財務(wù)人員統(tǒng)計銷售人員姓名業(yè)務(wù)款項回收金額否屬實并上報A 區(qū)是否B 區(qū)是否C 區(qū)是否D 區(qū)是否三、銷售回款跟蹤管理對于后付款的客戶，在回收銷售回款的過程中，銷售人員可將整個貨款回收時期分為三個階段，即：.精品文檔前期、中期和后期，以便銷售回款的快速回收，提高銷售渠道中的貨款回收效率。銷售回款跟蹤表分期貨款回收額跟蹤客戶客戶信譽度前期中期后期A 客戶優(yōu) 良 中 差×× %××

10、%×× %B 客戶優(yōu) 良 中 差×× %×× %×× %C 客戶優(yōu) 良 中 差×× %×× %×× %D 客戶優(yōu) 良 中 差×× %×× %×× %編制日期審核日期批準日期修改標記修改處數(shù)修改日期銷售回款催收方案方案受控狀態(tài)××公司銷售回款催收方案名稱編號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、方案制定目的為了減少企業(yè)銷售貨款在渠道中的滯留，降低企業(yè)營銷的成本和管理費用，提高銷售人員對銷售

11、貨款的回收率，特制訂本方案。二、銷售回款催收的方法發(fā)生客戶拖欠款，銷售人員可根據(jù)客戶的具體情況、信用程度等，采用適當?shù)拇呤辗椒?，以便及時回收貨款。進行銷售款項催收，銷售人員可采用下表所示的方法進行。內(nèi)催容實際操作實施對象收方法軟磨法1耐心禮貌的采用信函、傳真、電話，甚至親自上門等方式軟磨關(guān)系重要、得罪不起.轟炸法關(guān)系法代價法壓力法獎勵法法律法2必要時擺出長期作戰(zhàn)的架勢，如在客戶的辦公或住地旁租個住處，目的是讓客戶心煩意亂，結(jié)款了事1三番五次通過措辭強硬的信函、電話、傳真手段直接催收2親自上門表明立場3擺出誓不罷休的架勢，目的是讓客戶望而生畏，盡快付款通過第三者介入， 協(xié)調(diào)來解決付款問題。如通過

12、熟悉客戶的朋友、同事、同鄉(xiāng)或通過他們找到客戶熟悉的人，由此人幫助說情、講理、溝通感情、發(fā)展關(guān)系，使問題得到解決1停止發(fā)新貨，前款到賬再發(fā)新貨2揚言占據(jù)客戶經(jīng)營場地，拉走客戶貨品或物資3通過新聞輿論公布事實真相，給客戶造成壓力，感覺欠款得不償失，盡快付款1通過寫信或走訪客戶的主管部門、銀行、工商、稅務(wù)、行政管理部門，爭取同情與支持2通過新聞單位、 公眾輿論部門或客戶的同行單位、客戶的客戶，爭取他們的同情與支持，給客戶制造壓力，促使客戶早日還款通過在客戶安插內(nèi)線，雇請個人或公司幫助收款，然后給予傭金或獎勵的辦法由律師執(zhí)筆寄出催賬函，若客戶仍不付款，采用下一步：依據(jù)法精品文檔的客戶或大客戶、老客戶等

13、關(guān)系一般的客戶或銷售人員手里客戶較多關(guān)系重要、銷售人員手上的重點客戶企業(yè)產(chǎn)品有市場優(yōu)勢，關(guān)系客戶企業(yè)發(fā)展，客戶有求于銷售人員的情況或銷售人員手里有較多客戶關(guān)系一般、銷售人員手里客戶較多或者關(guān)系重要但欠款時間過長的情況欠款時間過長，幾乎成為死賬的情況上述辦法都無用的情律程序來調(diào)節(jié)或仲裁況以上 6 個催收欠款的方法，是針對比較難纏、態(tài)度不好、貨款數(shù)額較大、收取極其困難等類型的客戶而使用的，銷售人員應(yīng)注意掌握火候，制定好策略，以達到自己收款的目的。切不可盲目實施或魯莽行事，以避免造成不必要的后果。三、銷售回款催收方案（一）催收前的準備1銷售人員回款技能培訓(xùn)（1）時間：××月

14、15;×日××月××日.精品文檔（ 2）地點：××會議室（ 3）器材：投影儀 1 臺、黑板、粉筆若干。（ 4）人員：××講師、本公司銷售人員××名（ 5）目標：銷售人員的信心培養(yǎng)；掌握催收技巧；相關(guān)法律的熟識及運用。（ 6）銷售人員的回款技能培訓(xùn)的培訓(xùn)內(nèi)容××公司銷售人員回款技能培訓(xùn)時間培訓(xùn)內(nèi)容××月××日對回款的認識、銷售人員回款信心的培養(yǎng)訓(xùn)練××月××日銷售回款的基本技能，并結(jié)合理論

15、進行討論、演練和總結(jié)××月××日考慮銷售回款過程中的各種環(huán)境和條件，學(xué)習(xí)成功的回款案例，靈活掌握回款技能××月××日對相關(guān)經(jīng)濟法律的認識學(xué)習(xí)2銷售資料準備銷售人員在收款前，運用客戶銷售統(tǒng)計表和客戶貨款回收日報表兩種表格，妥當計劃以完成收款任務(wù)。（1）銷售統(tǒng)計表銷售統(tǒng)計表銷售日期：年月日客戶姓名：商品名稱數(shù)量（件）單價（元）銷貨總額（元）回款日期回款金額（元）售貨清單號碼A×××××××月×日××××

16、;××B×××××××月×日××××××C×××××××月×日××××××D×××××××月×日××××××E××××&

17、#215;××月×日××××××（2）客戶回款日報表客戶回款日報表銷售人員姓名：部門：售貨清單銷貨總額回款金額尚結(jié)欠金額日報總金額客戶姓名現(xiàn)金或支票號碼（元）（元）（元）（元）.精品文檔A××××××××現(xiàn)金支票××××B××××××××現(xiàn)金支票××××C×&

18、#215;××××××現(xiàn)金支票××××D××××××××現(xiàn)金支票××××E××××××××現(xiàn)金支票××××1日報表內(nèi)所填寫的客戶名稱是否與售貨清單相符？2收取貨款時是否已與客戶談妥支付哪筆貨款？注3折讓金額是否超過企業(yè)規(guī)定數(shù)額？意4收取支票日期是否過長？事5客

19、戶尚結(jié)欠的金額是否與日報表相符？項6貨款回收日報表，銷售人員自存一份外，應(yīng)依公司規(guī)定送其他有關(guān)單位。7當業(yè)務(wù)員將貨款繳交有關(guān)承辦人員時，應(yīng)請收款人員在自存聯(lián)上簽字留查。（二）催收過程中的實施方案1截止到200 ×年××月××日，××客戶已收貨，但至今仍沒有付款，銷售人員×××打電話進行催討。并詢問對方是否已經(jīng)收到××到期付款通知單。2逾期 15 天未付款，發(fā)出第一封催討函，并打電話給對方負責人詢問情況，了解××公司的態(tài)度。（1）催討函××

20、;公司：貴公司自××月××日，第××號第××號貨物收貨之日起已有15 天之久， 尚欠貨款金額××××元，特此通知。貴公司至今對付款一事尚未表態(tài)，不知此事是否被遺忘？對于貴公司拖欠貨款一事，我們深感遺憾。限期已到，若貴公司能夠順利付清貨款，我公司深感欣慰，愿我們會有更長久的合作。××公司銷售部200×年××月××日（2）電話催討（略） （銷售人員語氣要和緩友善，不傷客戶感情）。3逾期 30 天未付款，發(fā)出第二

21、封催討函，再次與對方通電話，并同時停止發(fā)貨。（ 1）催討函××公司：貴公司自××月××日，第××號第××號貨物收貨之日起已有30 天之久，尚欠金額××××元，特.精品文檔此通知。貴公司拖延付款違反了有關(guān)交易的約定，致使我公司在××貨物交易上受到××損失，我公司正考慮與貴公司停止交易。若貴公司在××天內(nèi)不能將貨款結(jié)清，我公司與貴公司的貿(mào)易往來不得不中止，并且不得不在貴公司欠款賬下每月增加××作為違約滯納金。貴公司若同意于××天內(nèi)將貨物欠款結(jié)清金額為總金額的××，之前因拖延付款而產(chǎn)生的利息減至××，特此促請貴公司注意。××公司銷售部200×年××月××日（2）電話催討（略） （銷售人員語氣要堅定有力）。4逾期 90 天未付款，發(fā)出第三封