2014年全國營銷師三級真題及答案

1、一、單項選擇題第26題第85題，每題1分，共60分。每題只有一個最恰當(dāng)?shù)拇鸢福?#160;請在答題卡上將所選答案的相應(yīng)字母涂黑。 26、(  )是指商業(yè)機構(gòu)或企業(yè)、公司使用Internet或各種商務(wù)網(wǎng)絡(luò)向供應(yīng)商企業(yè)或公司訂貨和付款。   A、B to B           B、C to C        &

2、#160;  C、B to C           D、C to B 27、(  )銷售人員根本無法勝任銷售工作，其銷售業(yè)績也必然是最差的。   A、無所謂型         B、遷就顧客型       C、強

3、硬銷售型       D、解決問題型 28、(  )是指同一類商品中，不同品種之間的價格差額。   A、品種差價         B、規(guī)格差價         C、花色差價         D、式樣差

4、價 29、(  )是指銷售人員通過告知顧客現(xiàn)在是購置最為有利的時機來促成交易的方法。   A、最后成交法       B、激將成交法       C、讓步成交法       D、饑餓成交法 30、我國勞動法規(guī)定，公民參與勞動法律關(guān)系必須年滿(  )周歲，并具有勞動能力。  

5、60;A、16               B、17               C、18               D、20 31、(&

6、#160; )是指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。   A、自然性竄貨       B、惡性竄貨         C、良性竄貨         D、跨區(qū)域竄貨 32、洽談活動中，較適宜的距離在(  )之間，這也是談判桌的常規(guī)寬度。 

7、60; A、0.5至1米         B、1至1.5米       C、0.8至1.2米     D、1.2至1.8米 33、(  )顧客比擬容易被說服。   A、漠不關(guān)心型       B、軟心腸型    

8、;     C、防衛(wèi)型           D、干練型 34、市場營銷組合的“4P之外，還應(yīng)該再加上兩個“P，即權(quán)力power與公共關(guān)系public relations，成為“6P。這種新的戰(zhàn)略思想稱為(  )。   A、宏觀市場營銷     B、大市場營銷     &

9、#160; C、微觀市場營銷     D、整合市場營銷 35、中間商依據(jù)自己在渠道中的等級，享受相應(yīng)待遇，這是(  )的實例。   A、等級折扣         B、數(shù)量折扣         C、現(xiàn)金折扣        

10、 D、季節(jié)折扣 36、在商務(wù)洽談中，區(qū)域戰(zhàn)爭屬于(  )。   A、談判中的非人員風(fēng)險                   B、談判中的非風(fēng)險   C、談判中的偶然風(fēng)險            

11、;         D、談判中的人員風(fēng)險 37、以下不屬于消費者權(quán)利的是(  )。   A、知悉真實情況權(quán)                       B、公平交易權(quán)   C、人身財產(chǎn)保護權(quán)

12、                       D、依法結(jié)社權(quán) 38、在一些市場調(diào)查中，比方在對調(diào)查的總體不甚了解，或者調(diào)查的總體過分龐雜時，往往采用(  )抽取樣本。   A、隨機抽樣         B、任意抽樣

13、60;        C、非隨機抽樣       D、等距抽樣 39、研究(  )的消費心理和消費習(xí)慣對于加速創(chuàng)新產(chǎn)品擴散有著重要意義。   A、創(chuàng)新采用者       B、早期群眾         C、早期采用者 &#

14、160;     D、落后采用者 40、(  )是實行對店內(nèi)商品作1525折扣，優(yōu)惠顧客購置的商店。   A、超級市場         B、折扣商店         C、專業(yè)商店         D、郊區(qū)購物中心

15、0;41、由于一次性的大步讓利，可能失掉本來能夠力爭到的利益的是(  )。   A、堅決的讓步策略                       B、一開始就拿出全部可讓利益的策略   C、等額地讓出可讓利益的讓步策略      &

16、#160;  D、先高后低、然后又拔高的讓步策略 42、在影響產(chǎn)業(yè)購置者作出購置決策的一系列因素中，各個參與者的年齡、受教育程度、個性等屬于(  )。   A、環(huán)境因素         B、人際因素         C、個人因素         D、

17、組織因素 43、(  )是一種為了獲得預(yù)計的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財務(wù)方案。   A、銷售預(yù)算         B、銷售方案         C、銷售利潤         D、促銷方案 44、勞動者可以隨時通知用人單位解除合同的情況是( 

18、 )。   A、勞動者不能勝任工作                   B、勞動者患病或因工負傷   C、在試用期                   

19、;          D、經(jīng)過試用期后30天內(nèi) 45、(  )是指銷售人員利用群眾購置行為促進顧客購置的方法。   A、限期成交法       B、從眾成交法       C、保證成交法       D、優(yōu)惠成交法 46

20、、(  )是洽談雙方為達成協(xié)議所必須承當(dāng)?shù)牧x務(wù)。   A、以進為退         B、以退為進         C、讓步             D、堅持 47、(  )是選擇分銷商最關(guān)鍵的因素。 

21、  A、市場                                 B、聲譽   C、中間商的歷史經(jīng)驗         

22、            D、合作意愿 48、由于任何決策方案都達不到完全滿意，所以只能以產(chǎn)生的遺憾最小作為決策的根本原那么。這屬于(  )。   A、最大滿意原那么                     &#

23、160;   B、相對滿意原那么   C、遺憾最小原那么                         D、預(yù)期滿意原那么 49、(  )是由出票人簽發(fā)的，委托付款人在見票時或者在指定日期無條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據(jù)。  

24、 A、支票             B、本票             C、兌票             D、匯票 50、某企業(yè)為了能夠了解本行業(yè)內(nèi)的市場信息，派出專門人員到行業(yè)協(xié)會收集相關(guān)資

25、料，那么該企業(yè)通過這種途徑所獲取的資料屬于(  )。   A、直接資料         B、一手資料         C、二手資料         D、過時資料 51、顧客購置某種商品100單位以下，每單位10元；購置100單位以上，每單位9元，這屬于( &#

26、160;)。   A、現(xiàn)金折扣         B、數(shù)量折扣         C、季節(jié)折扣         D、折讓 52、開業(yè)典禮、周年紀(jì)念日、產(chǎn)品獲獎、新產(chǎn)品試制成功等，運用了公共宣傳活動中的(  )形式。   A、新聞發(fā)布會 

27、;                          B、贊助活動   C、特殊紀(jì)念活動                  

28、60;      D、展覽會或展銷會 53、(  )是指銷售人員通過限制購置期限從而敦促顧客購置的方法。   A、限期成交法       B、從眾成交法       C、保證成交法       D、優(yōu)惠成交法     5

29、4、關(guān)系營銷是指(  )。   A、企業(yè)開展公共關(guān)系的營銷方式   B、企業(yè)搞好與政府有關(guān)部門關(guān)系的營銷   C、以系統(tǒng)論為根本思想，建立并開展與消費者、競爭者、供應(yīng)者、分銷商、政府機構(gòu)和社會組織的良好關(guān)系的營銷   D、根據(jù)顧客之間的關(guān)系來開展?fàn)I銷 55、(  )是最普通、最常用的一種評估銷售促進方法。   A、銷售績效分析      

30、                   B、消費者固定樣本數(shù)據(jù)分析   C、消費者調(diào)查                        

31、0;  D、實驗研究 56、效勞營銷的核心理念是(  )。   A、研究如何促進作為產(chǎn)品的效勞的交換   B、顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進相互有利的交換，最終實現(xiàn)營銷績效的改進和企業(yè)的長期成長   C、研究如何利用效勞作為一種營銷工具促進有形產(chǎn)品的交換   D、將效勞用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起進行出售 57、廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負責(zé)，中間商只收取傭金報酬，這種銷

32、售方式叫做(  )。   A、代銷             B、銷售代理         C、經(jīng)紀(jì)             D、經(jīng)銷 58、某化裝品公司要調(diào)查各零售商銷售其產(chǎn)品的情況，該公司

33、銷售經(jīng)理根據(jù)本人的判斷，選定一些具有代表性的零售商作為調(diào)查對象。這屬于(  )。   A、任意抽樣法       B、判斷抽樣方法     C、隨機抽樣法       D、配額抽樣法 59、在國際商務(wù)活動中，參與人員的素質(zhì)欠佳往往會給談判造成不必要的損失。人們把造成這種損失的可能稱作(  )。   

34、A、技術(shù)性風(fēng)險       B、利率風(fēng)險         C、素質(zhì)性風(fēng)險       D、價格風(fēng)險 60、對于某些商品如茶、酒、調(diào)味品、香皂、化裝品、紡織品等，(  )那么是評定它們質(zhì)量的主要方法。   A、感官檢驗法       

35、0;                   B、理化檢驗法   C、現(xiàn)代儀器檢測法                       D、實際試用觀察法61、

36、(  )是計算某項銷售指標(biāo)占總體的比重，分析其構(gòu)成比率的變化，掌握該項銷售指標(biāo)的變化情況。   A、相關(guān)比率分析     B、構(gòu)成比率分析     C、動態(tài)比率分析     D、靜態(tài)比率分析 62、假設(shè)樣本總體為100，要抽取4個個體為樣本，采用等距抽樣法，先將總體按100編號，并求出抽樣間隔為25，那么從1至(  )編號中隨機抽出一個號碼作為第一個入樣數(shù)。 

37、;  A、4                B、25               C、50               

38、D、100 63、在談判過程中，一個人的態(tài)度強硬，另一個人的態(tài)度溫和，那么此談判團采用的是(  )。   A、紅臉白臉策略     B、欲擒故縱策略     C、拋放低球策略     D、旁敲側(cè)擊策略 64、以下四種促銷手段中，(  )是介紹新產(chǎn)品最有效也最昂貴的方法。   A、免費樣品   

39、60;     B、優(yōu)惠券           C、現(xiàn)金折扣         D、競賽65、按照標(biāo)準(zhǔn)化過程的程序在商品經(jīng)營各項操作和過程實行標(biāo)準(zhǔn)化運作，杜絕隨意性，消滅無規(guī)格、無標(biāo)準(zhǔn)事項是連鎖店確定經(jīng)營商品中的(  )方針。   A、特殊化、個性化    &#

40、160;                  B、單純化、簡單化   C、一體化                          

41、     D、標(biāo)準(zhǔn)化 66、(  )是指某廠家在某一市場區(qū)域上有多家銷售代理商，他們共同開發(fā)該市場的代理形式。   A、獨家銷售代理     B、多家代理         C、傭金代理         D、買斷代理  67、( &

42、#160;)是廠商鼓勵代理商的最高形式。   A、物質(zhì)鼓勵         B、代理權(quán)鼓勵       C、一體化鼓勵       D、金錢鼓勵 68、制造商和中間商結(jié)成合作伙伴，風(fēng)險共當(dāng)、利益共享等是間接鼓勵中的(  )方法。   A、幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，做平安庫存數(shù)和先

43、進先出庫存管理   B、幫助零售商進行零售終端管理   C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強經(jīng)銷商的銷售管理工作   D、伙伴關(guān)系管理 69、按?消費者權(quán)益保護法?規(guī)定，制造生產(chǎn)假冒偽劣產(chǎn)品的石英廠商應(yīng)承當(dāng)(  )。   A、行政責(zé)任         B、民事責(zé)任        &#

44、160;C、刑事責(zé)任         D、侵權(quán)責(zé)任 70、(  )又稱整群隨機抽樣法。   A、簡單隨機抽樣法                       B、等距抽樣法   C、分層隨機抽

45、樣法                       D、分群隨機抽樣法 71、消費者在選擇賣主時，真正看重的是顧客讓渡價值。顧客讓渡價值是(  )的差額。   A、顧客總價值和顧客總本錢          

46、60;    B、顧客潛在價值和顧客總本錢   C、顧客潛在價值和效勞總本錢             D、顧客總價值和效勞總本錢 72、將調(diào)查總體各單位的名稱或號碼逐個寫在簽條或卡片上，放在箱中，打亂次序，拌和均勻，然后按抽簽方法，不加任何選擇地在全部簽條或卡片中隨機抽出所需的調(diào)查樣本，這是(  )。   A、抽簽法  

47、;                             B、隨機數(shù)表法   C、分層隨機抽樣               &#

48、160;         D、分群隨機抽樣法 73、仲裁過程中，被訴單位在接到申請書副本的(  )天內(nèi)提出書面辯論。   A、10               B、11           

49、    C、9                D、12 74、歐美一般要求連鎖店的數(shù)目要在(  )個以上。   A、11               B、12  

50、0;            C、13               D、14 75、在和對方吃飯的時候趁機說出己方的一些要求，這是運用(  )。   A、紅臉白臉策略     B、欲擒故縱策略  

51、60;  C、拋放低球策略     D、旁敲側(cè)擊策略 76、廠家假設(shè)是十分重視統(tǒng)一價格策略，最好還是采用(  )方式。   A、獨家銷售代理     B、多家代理         C、傭金代理         D、買斷代理 77、

52、信譽是指信用和聲譽，它是在長時間的商品交換過程中形成的一種(  )關(guān)系。   A、依賴             B、公平             C、信賴           &#

53、160; D、買賣 78、C類庫存品種數(shù)目大但資金占用小，其占用資金金額占庫存占用資金總額的(  )。   A、8090       B、20左右         C、6070       D、15以下 79、銷售人員提出：“你放心，我這兒絕對是全市最低價，如果你發(fā)現(xiàn)別家的貨比我的貨廉價，

54、我可以立即給你退貨。這就是(  )的實例。   A、限期成交法       B、從眾成交法       C、保證成交法       D、優(yōu)惠成交法 80、(  )往往給人以和諧、均勻、順理成章的感覺，是洽談中最為普遍采用的一種讓步策略。   A、從高到低的、然后又微高的讓步策略&

55、#160;  B、由大到小、漸次下降的讓步策略   C、開始時大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略   D、起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓局部洽談策略    81、某旅游公司在網(wǎng)上推出“按單效勞旅游工程，游客進入網(wǎng)站后，用鼠標(biāo)同公司“對話，選擇旅游工程、安排日期或提出自己的特殊要求，那么公司在營銷過程中所注重的是(  )。   A、營銷技術(shù)數(shù)字化    

56、60;                  B、客戶關(guān)系互動化   C、產(chǎn)品效勞定制化                       D、溝通響應(yīng)適時化 

57、82、中間商決定經(jīng)營許多家制造商生產(chǎn)的同類產(chǎn)品的各種型號規(guī)格，這屬于(  )決策。   A、獨家配貨         B、廣泛配貨         C、專深配貨         D、雜亂配貨 83、(  )的訂單管理流程，要求企業(yè)必須具備很強、很準(zhǔn)確

58、的銷售預(yù)測的能力。   A、“存貨生產(chǎn)方式                     B、“訂貨生產(chǎn)方式   C、銷售控制                 

59、60;           D、商品檢驗 84、(  )是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急迫心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判，使對方急于談判，主動讓步，從而實現(xiàn)先“縱后“擒的目的。   A、紅臉白臉策略     B、欲擒故縱策略     C、拋放低球策略  

60、   D、旁敲側(cè)擊策略 85、現(xiàn)要從某地區(qū)的3600家食品零售商店中抽取480家進行調(diào)查，調(diào)查人員抽取了糧食類的900家中的120家，副食類的1800家中的240家，糖酒煙類的540家中的72家，其他食品類的360家中的48家進行調(diào)查。在這里，調(diào)查人員采用了(  )。   A、等距抽樣法                  

61、60;        B、分層隨機抽樣法   C、分群隨機抽樣法                       D、配額抽樣法 二、多項選擇題(第86題第125題，每題1分，共40分。每題有多個答案正確， 請在答題卡上將所選答案的相應(yīng)字母涂黑

62、。錯選、少選、多項選擇，那么該題均不得分。) 86、商務(wù)談判的根本原那么主要包括(  )。   A、客觀真誠的原那么                       B、平等互惠的原那么   C、求同存異的原那么      

63、                 D、公平競爭的原那么 87、以下屬于商務(wù)談判種類的有(  )。   A、雙邊談判和多邊談判                   B、個體談判

64、60;  C、群體談判                             D、軟型談判和硬型談判 88、信用額度包括(  )。   A、企業(yè)發(fā)放給客戶群的總體信用額度     

65、;  B、企業(yè)發(fā)放給客戶群的局部信用額度   C、發(fā)放給某一具體客戶的信用額度         D、發(fā)放給某一具體客戶的總體信用額度89、價格是市場營銷組合的一個變量，與之相關(guān)的決策包括(  )。   A、高價投放         B、低價滲透      &#

66、160;  C、根本價格         D、價格折扣 90、對經(jīng)濟合同糾紛的處理，可以采取(  )的方式。   A、協(xié)商             B、仲裁            

67、 C、審理             D、調(diào)解 91、在進行產(chǎn)品線延伸時，向下延伸的必要條件有(  )。   A、利用高檔產(chǎn)品的聲譽，吸引購置力水平較低的顧客來購置此產(chǎn)品線中的廉價產(chǎn)品   B、高檔產(chǎn)品銷售增長緩慢，企業(yè)資源設(shè)備沒有得到充分利用，為爭取更多的顧客   C、企業(yè)已利用高檔產(chǎn)品建立起信譽，再進入中、低檔以擴大市場占有率 

68、;  D、補充企業(yè)的產(chǎn)品線空白 92、每場談判的結(jié)束方式可據(jù)(  )來確定。   A、時間             B、氣氛             C、地點        

69、60;    D、內(nèi)容 93、連鎖經(jīng)營產(chǎn)品組合的原那么有(  )。   A、按照用途來劃分商場或店鋪的部門和類別   B、按照消費特點和購置頻率確定某一部門或大類內(nèi)部的比重   C、使顧客能夠方便，輕松愉快地選擇和購置   D、適當(dāng)搭配商品線 94、雙方緊張情況下的續(xù)場、緩和氣氛這一話題，大致有(  )的方式。   A、設(shè)問式  

70、;         B、反問式           C、陳述式           D、列賬單式 95、信用管理功能根本上圍繞賒銷工作而展開，其核心目的是(  )。   A、降低賒銷風(fēng)險   

71、0;                     B、減少壞賬損失   C、降低DSO                       &

72、#160;      D、加快流動資金周轉(zhuǎn) 96、銷售人員進行商品示范時，激發(fā)顧客購置欲望的方式有(  )。   A、適度說話，讓顧客說話                 B、挖掘?qū)Ψ降男枨?#160;  C、不顧一切地?zé)崆檎写櫩?#160;    

73、;          D、用語言說服顧客 97、以下表達符合商務(wù)談判中女性禮儀要求的有(  )。   A、女性在春秋季應(yīng)以西裝、西裝套裙為佳   B、襪子的顏色不可太鮮艷，一般以肉色、黑色和淺色透明絲襪為宜   C、佩帶一件以上的首飾時，講究質(zhì)地要相同，顏色要一致   D、對于項鏈，在涉外談判中，緊鏈應(yīng)少戴，而線形鏈那么是較為適宜的一類項鏈

74、0;98、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)接受記者采訪，一般應(yīng)到達(  )的目的。   A、貶低競爭對手     B、樹立企業(yè)形象     C、推銷企業(yè)產(chǎn)品     D、博得公眾好感 99、經(jīng)濟合同糾紛的調(diào)解方法有(  )。   A、當(dāng)面調(diào)解          &

75、#160;                  B、現(xiàn)場調(diào)解   C、異地合同，共同調(diào)解                   D、通過信函進行調(diào)解 100、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研根據(jù)其目的的不同可以分為(&

76、#160; )。   A、產(chǎn)品開發(fā)、發(fā)布、測試調(diào)查             B、網(wǎng)絡(luò)廣告效果調(diào)查   C、顧客滿意度、忠誠度調(diào)查               D、企業(yè)站點價值評估調(diào)查 101、影響信用期限的主要因素包括( 

77、0;)。   A、企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略                   B、客戶的資信水平和信用評級   C、行業(yè)普遍的信用期限                  &#

78、160;D、企業(yè)本身的資金狀況 102、我國產(chǎn)生經(jīng)濟合同糾紛的原因主要有(  )。   A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷、合并或分立   B、缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂   C、當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同   D、因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟糾紛103、商務(wù)洽談人員擁有的權(quán)利大小主要取決于(  )。   A、競爭對手     &#

79、160;                       B、上司的授權(quán)   C、國家的法律和公司的政策               D、一些貿(mào)易慣例 104、企業(yè)使用的銷售配額通常有

80、(  )的類型。   A、銷售量配額       B、財務(wù)配額         C、銷售活動配額     D、綜合配額 105、以下關(guān)于促銷實質(zhì)的說法正確的選項是(  )。   A、“促銷一詞，來自拉丁語，原意為“前進   B、促銷實質(zhì)上是一種溝通活

81、動   C、銷售促進和人員推銷都只是促銷的組成局部   D、促銷與其他市場營銷活動有著不同的特點  106、針對企業(yè)競爭者的網(wǎng)絡(luò)調(diào)研，我們可以通過(  )等方式來到達網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的目的。   A、吸引訪問者填寫問卷                   B、訪問競爭者站點 &

82、#160; C、利用搜索引擎                         D、參加競爭對手的電子郵件列表 107、定量訂貨方式的缺點有(  )。   A、不能及時了解和掌握庫存的動態(tài)        

83、; B、增加訂貨本錢   C、方法復(fù)雜繁瑣                         D、增加運輸方式 108、建立顧客價值讓渡系統(tǒng)的做法主要有(  )。   A、利用價值鏈實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)競爭優(yōu)勢    

84、60;      B、實行核心業(yè)務(wù)流程管理   C、實行全面質(zhì)量營銷                     D、重視內(nèi)部的效勞管理 109、確定促銷組合需要考慮的因素有(  )。   A、產(chǎn)品類型   

85、60;                         B、經(jīng)濟前景   C、市場特點                   

86、60;         D、產(chǎn)品生命周期階段 110、訪問顧客及其準(zhǔn)備工作主要包括(  )。   A、分析顧客心理                         B、匹配銷售方格與顧客方格 

87、;  C、接近潛在顧客                         D、認(rèn)定顧客資格 111、在通過報紙進行招聘工作時，還應(yīng)注意的事項有(  )。   A、準(zhǔn)備要充分，各項事宜應(yīng)安排得井井有條，以免給應(yīng)聘者留下不良的印象   B、場地的

88、選擇多以應(yīng)聘者來企業(yè)面試為宜   C、面試室的布置要使人有舒適高雅的感覺   D、每次刊登招聘廣告要做好資料的收集及各項記錄 112、以下選項中，(  )屬于不正當(dāng)競爭行為。   A、假冒他人注冊商標(biāo)   B、為爭取交易時機，秘密給付財物或買通客戶的負責(zé)人   C、設(shè)計引人誤解的虛假宣傳   D、模仿其他企業(yè)產(chǎn)品，生產(chǎn)出自己的產(chǎn)品 113、任何一個企業(yè)所面對的現(xiàn)實市場都是由三個

89、相互制約、缺一不可要素結(jié)合構(gòu)成的，這三個要素分別是(  )。   A、人口             B、購置力           C、購置欲望         D、生產(chǎn)能力   114、商

90、務(wù)談判的內(nèi)容主要包括(  )。   A、價格金額的談判                   B、談判時間的談判   C、合同條款的談判                &#

91、160;      D、談判地點的談判 115、銷售會議材料主要有(  )。   A、會議文件         B、講話材料         C、會議性質(zhì)         D、會議主持詞 116、以下

92、選項屬于商品的興趣集中點的有(  )。   A、商品的使用價值                       B、流行性   C、耐久性             

93、                  D、經(jīng)濟性 117、人員銷售決策中的管理決策主要包括對銷售人員的(  )報酬、鼓勵和控制等決策。   A、培訓(xùn)             B、招聘    &

94、#160;        C、調(diào)配             D、挑選 118、能表達連鎖企業(yè)在經(jīng)營管理上集中化的是(  )。   A、集中制定決策和規(guī)劃               

95、;    B、集中信息管理   C、集中進行商流物流管理                 D、集中人事財務(wù)管理 119、成功地展開洽談工作、抓住分歧的實質(zhì)的主要措施有(  )。   A、善于及時清理已有的各種觀點   B、對分歧點實質(zhì)性進行分析  &

96、#160;C、對于有關(guān)的問題，要善于指出各種觀點的分歧點   D、提出應(yīng)該討論的新問題 120、建立銷售配額體系應(yīng)表達(  )的原那么。   A、公平性           B、可行性           C、可控性      &

97、#160;    D、易于理解 121、確定信用標(biāo)準(zhǔn)的主要因素應(yīng)該包括(  )。   A、市場戰(zhàn)略                             B、競爭對手的情況   

98、C、庫存水平                             D、客戶分析情況和其他歷史經(jīng)驗 122、人員銷售是一種面對面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有(  )的特點。   A、靈活性    &#

99、160;      B、完整性           C、選擇性           D、長遠性 123、特殊商品市場是由具有特殊性的商品以及不是商品但采取了商品形式的產(chǎn)品所形成的市場，主要包括(  )。   A、勞動力市場   &

100、#160;   B、消費品市場       C、生產(chǎn)資料市場     D、金融市場 124、按相對重要性由高到低，用來判斷效勞質(zhì)量的評價標(biāo)準(zhǔn)有(  )等方面。   A、可靠性                  

101、             B、保證性   C、響應(yīng)性                               D、移情性和有形

102、性 125、制定具體銷售促進方案時應(yīng)在(  )方面做出決策。   A、鼓勵規(guī)模和鼓勵對象                   B、送達方式和活動期限   C、時機選擇             

103、;                D、預(yù)算及其分配  卷二：專業(yè)能力 第一局部 案例分析題 一、請結(jié)合案例和所學(xué)知識答復(fù)以下問題。 有一家外商獨資企業(yè)，主要生產(chǎn)不銹鋼水槽廚房設(shè)備。其主要原材料是304DDQ不銹鋼，原材料占產(chǎn)品本錢的6O。其銷售產(chǎn)品中以國產(chǎn)不銹鋼水槽為主，通過對這家企業(yè)近兩年的歷史數(shù)據(jù)進行分析后發(fā)現(xiàn)，在數(shù)量上占不到2O的物料庫存卻在金額上占8O左右。我們進一步對

104、這些物料按不同屬性進行分類，分為易耗品、包裝材料、水龍頭、不銹鋼原材料、進口水槽、本廠產(chǎn)水槽、在制品等。再利用ABC分類法對每一類數(shù)據(jù)進行整理分析，2O-8O重復(fù)出現(xiàn)這一規(guī)律。我們進一步對數(shù)據(jù)進行整理分析，假設(shè)在數(shù)量上占2O而在金額上占8O 的A 類物質(zhì)中找出那些低于同種類物料平均周轉(zhuǎn)次數(shù)的物料，就是我們所要加強管理和控制的物料。因為正是這樣一些物料數(shù)量很少但價值卻很高，只有加速這些物料的周轉(zhuǎn)次數(shù)才能提高庫存周轉(zhuǎn)率，從而降低庫存?；谶@種假設(shè)，對數(shù)據(jù)進行整理分析，為這家公司確定了庫存管理目標(biāo)和處理呆滯物料的科學(xué)依據(jù)，該公司運用ABC分析法對存貨進行重點控制并取得了明顯成效，

105、存貨水平呈下降趨勢，經(jīng)濟效益明顯。 問題： (1) 案例中該企業(yè)運用的是何種庫存分類管理方法？簡述該方法的運用。 (2)應(yīng)該如何對該分類管理方法中三個等級的庫存進行管理？二、請結(jié)合案例和所學(xué)知識答復(fù)以下問題。 A公司的銷售部門中，很多人認(rèn)為掌握銷售技巧就能帶來更多的訂單，銷售人員都把把銷售技巧當(dāng)成致勝的法寶。人力資源部門招聘新的銷售人員時也更樂于招聘一些能言會道、懂得推銷的人。但A公司的管理層經(jīng)過長時間的考核發(fā)現(xiàn)，在所有銷售人員都掌握了銷售技巧之后，績效的結(jié)果也有較大的差異，那些對待工作態(tài)度積極、為人誠懇、有效勞意識的銷售人員，成交量往往較高，業(yè)績最好。

106、在所有影響銷售業(yè)績的因素中，銷售技巧所占的比率也并不是最高的。那些巧舌如簧的人，如果心態(tài)不正確，用懈怠的情緒對待工作，績效反而會低于認(rèn)真對待工作、態(tài)度積極的職工。A公司的管理者總結(jié)得出，知識和能力可以通過培訓(xùn)的方式來提高，例如公司可以為職工舉行各種培訓(xùn)。A公司舉辦的這類培訓(xùn)首先從隱性因素入手，在每次培訓(xùn)伊始，都會有一個“破冰環(huán)節(jié)，幫助學(xué)員打破固有的錯誤心態(tài)，樹立正確的態(tài)度，這樣培訓(xùn)效果就會變得非常顯著。對人力資源部門來說同樣如此，如果能夠改變職工的隱性因素，讓職工有正確的態(tài)度和職業(yè)道德，那么要想獲得高績效，就不再是一件困難的事情。 問題： (1)針對A公司的銷售人員特點，可

107、以選取模擬培訓(xùn)法對銷售人員進行培訓(xùn)方法，請問該培訓(xùn)方法的具體做法有哪些？ (2)A公司培訓(xùn)工作結(jié)束后，應(yīng)該通過哪些步驟進行培訓(xùn)效果評估？三、請結(jié)合案例和所學(xué)知識答復(fù)以下問題。 公司是C市為數(shù)不多的規(guī)?；a(chǎn)、經(jīng)營速食烤鴨系列產(chǎn)品的一家企業(yè)。在C市，F(xiàn)公司具備較高的知名度，企業(yè)規(guī)模化運作，而且通過了綠色食品的認(rèn)證，在直接競爭對手不多的情況下，企業(yè)在幾乎沒有任何廣告和較大促銷活動支持的情況下，每年都能在外鄉(xiāng)市場獲得1300萬元左右的銷售收入。 為了提升銷量，擴大公司規(guī)模，企業(yè)決定進軍西安市場。企業(yè)在進軍西安市場選擇經(jīng)銷商進行銷售。遴選分銷商之前，根據(jù)大多數(shù)企業(yè)的通常做

108、法和自己以往的運作經(jīng)驗，為自己遴選分銷商確定了如下幾個方向性的標(biāo)準(zhǔn)： 1.講究“門當(dāng)戶對，以中型分銷商為主要招商對象。F企業(yè)將自己的分銷商定位為根底較扎實、銷售平臺較好、生存開展壓力及潛力俱大的中型分銷商。 2.評估綜合素質(zhì)及開展?jié)摿?，在代選分銷商中確定最終的分銷商。F企業(yè)首先在經(jīng)營大范圍對位的情況下，看有否經(jīng)營同類產(chǎn)品的市場經(jīng)驗。另外，F(xiàn)企業(yè)向其它的供貨商了解待選分銷商是否出現(xiàn)過低價傾銷、跨區(qū)域竄貨等擾亂市場秩序的情況，是否出現(xiàn)過經(jīng)常拖欠貨款的情況等。最后，F(xiàn)企業(yè)又了解了待選分銷商現(xiàn)時擁有的下游分銷商、大中型賣場和零售網(wǎng)點的數(shù)量，近期的網(wǎng)點維持和網(wǎng)點增長情況，周邊市場的分

109、銷情況，其市場拓展能力和開展前景的好壞等等。 最終，通過一系列的考察，F(xiàn)企業(yè)確定了當(dāng)?shù)匾患液苡幸?guī)模的分銷商。合作后期，F(xiàn)企業(yè)對該經(jīng)銷商經(jīng)常給予返利、價格折扣，并和該經(jīng)銷商開展一系列的促銷活動，最終F企業(yè)成功開拓了西安市場。 問題： (1)結(jié)合案例分析F企業(yè)選擇分銷商考慮的因素有哪些？ (2)F企業(yè)對分銷商采用的鼓勵方式為哪種？企業(yè)還可以采取哪種鼓勵方式？第二局部 情景題 每題20分，共40分 一、請結(jié)合案例和所學(xué)的知識答復(fù)以下問題。 東方公司從紅星公司購置了100噸鋼材，價值為80萬元，要求六個月后付款。紅星公司經(jīng)

110、過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)東方公司是信用為A類的客戶，而且經(jīng)過計算，80萬元在其信用限度之內(nèi)，便同意了東方公司的要求。半年后，東方公司遲遲未還款，打 詢問，也沒什么結(jié)果。最后，紅星公司派人上門討債。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，東方公司受東南亞金融危機的影響，經(jīng)營陷入困境，無力還款。紅星公司決定采取“輸血扶植手段來討債。 問題： (1)根據(jù)客戶的信用等級，為客戶確定信用額度的方法有哪些？設(shè)定客戶信用額度還應(yīng)滿足什么條件？ (2)如果實行委托追賬，有哪些步驟？二、請結(jié)合案例和所學(xué)的知識答復(fù)以下問題。 A公司是一家從事軟件開發(fā)與銷售的公司，現(xiàn)有職工將近400人。為了適應(yīng)新業(yè)務(wù)開展需要并進一步穩(wěn)固市場，高層首次授意人力資源部方經(jīng)理對銷售人員開展培訓(xùn)工作。方經(jīng)理參照國內(nèi)某知名IT公司的做法，制定了全面的培訓(xùn)方案，并邀請某咨詢公司負責(zé)課程的講授。但是，在該培訓(xùn)方案的具體實施中陸續(xù)遇到多重阻力，在公司內(nèi)部，市場部和銷售部的部門經(jīng)理以業(yè)務(wù)繁忙為由，屢次婉拒在工作時間內(nèi)參加培訓(xùn)；職工認(rèn)為培訓(xùn)方案中預(yù)計提供的培訓(xùn)課程不符合實際工作需要，參與培訓(xùn)的積極性不高，更談不上取得預(yù)期的培訓(xùn)