家裝設(shè)計師渠道規(guī)劃方案分析

1、一、 家裝市場現(xiàn)狀在家庭裝修的過程中大部分的家庭裝修設(shè)計都是由設(shè)計師來完成。因此，設(shè)計師的重要性不言而喻。從接單、設(shè)計、預(yù)算、溝通、談判、施工甚至裝飾公司貨款回籠，設(shè)計師的工作囊括了整個家裝業(yè)務(wù)的過程。設(shè)計師的談判溝通技巧、設(shè)計水平、綜合素質(zhì)和能力對業(yè)務(wù)的成敗影響起著決定性的作用。誰擁有了優(yōu)秀的設(shè)計師，誰就擁有了滾滾而來的財源。因此，設(shè)計師是家裝公司的生命力，設(shè)計師另起爐灶自行創(chuàng)業(yè)也是一種趨勢且年年都在不斷增多，開始慢慢的分吃家裝這塊奶酪。因此，對于我們材料商而言不止是大公司的設(shè)計師重要，有裝修客戶和訂單保證。然而，對于一些新興設(shè)計工作室與部分經(jīng)過時間歲月磨練的設(shè)計公司一樣的至關(guān)重要。二、 家

2、裝公司發(fā)展方向1、 向高端連鎖有資質(zhì)的裝飾公司、復(fù)式房、別墅等方向發(fā)展。部分以統(tǒng)一報價、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一一體化核算、進行的整體家裝。2、 向高端設(shè)計工作室轉(zhuǎn)化。一些優(yōu)秀設(shè)計師接受不了大公司的管理制度與一體化規(guī)范，當(dāng)自己又擁有十分強大的設(shè)計、溝通、談判能力與長年的資源積累后，開始自立門戶創(chuàng)辦設(shè)計工作室。他們一般以承接中高檔裝修業(yè)務(wù)，體貼，細(xì)致，高水平的設(shè)計與高質(zhì)量的施工管理為特點。因此，這部門設(shè)計師群體與設(shè)計工作室所對家裝材料商而言也是至關(guān)重要。三、 家裝渠道部門架構(gòu)經(jīng)理 家裝套餐、設(shè)計師家裝套餐9 員工a 員工b家裝部：經(jīng)理1人、主管2人（家裝公司套餐1人、設(shè)計師1人），員工8人（2人儲備）；總

3、體工作目標(biāo)：裝飾設(shè)計師渠道專員具體負(fù)責(zé)發(fā)展裝飾公司、設(shè)計師業(yè)務(wù)，達到相應(yīng)銷量、收款目標(biāo)，并和裝飾公司、設(shè)計師建立良好的合作關(guān)系。渠道專員向家裝渠道部經(jīng)理匯報工作進展情況。家裝渠道配置要求：1、 熟悉家裝建材行業(yè)、有一定的家裝渠道行業(yè)經(jīng)驗，懂裝飾、設(shè)計者優(yōu)先。2、 為人溫和、處事得體、開朗外向、適應(yīng)能力強且善于交流言談，掌握說服性推銷技能的應(yīng)用。3、 責(zé)任心強、進取好勝心強，敢于挑戰(zhàn)高薪、擁有承受拒絕與挫折打擊的勇氣4、 以上人員必須在5月份至月日以前到崗接受崗位職責(zé)與產(chǎn)品培訓(xùn)，且積極投入新的工作。5、 工作模式：銷售規(guī)劃管理四、 部門崗位職責(zé)規(guī)劃1、 拜訪轄區(qū)內(nèi)的裝飾公司，收集相關(guān)人員的名片，

4、建立裝飾公司檔案與設(shè)計師檔案。2、 做好對設(shè)計師/項目經(jīng)理/采購經(jīng)理/負(fù)責(zé)人的日常拜訪，與之建立良好關(guān)系。3、 積極向設(shè)計師/項目經(jīng)理/采購經(jīng)理/裝飾協(xié)會/負(fù)責(zé)人推介產(chǎn)品、會員優(yōu)惠政策，完成公司下達的銷售任務(wù)。4、 積極進駐裝飾公司的材料展廳，并做好展示產(chǎn)品的日常維護工作。5、 配合設(shè)計師做好業(yè)主選購導(dǎo)購，并及時向設(shè)計師兌現(xiàn)相關(guān)承諾。6、 執(zhí)行公司確立的與裝飾公司的聯(lián)合廣告、聯(lián)合促銷、聯(lián)合小區(qū)推廣活動。7、 每月積極規(guī)劃開展與裝飾公司/裝飾協(xié)會重要成員及設(shè)計師群體的互動游戲、休閑娛樂活動和設(shè)計想法創(chuàng)意交流等。8、 按要求準(zhǔn)確、及時填寫日報、競爭對手活動報告等，并按時上交。9、 崗位職責(zé)及考核標(biāo)

5、準(zhǔn)職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)1、 銷量/收款2、 拜訪3、 客戶滿意4、 工作職責(zé)實現(xiàn)每月銷售目標(biāo)/收款目標(biāo)每日不少于2個裝飾公司及4-5個設(shè)計師設(shè)計師/裝飾公司/裝飾協(xié)會滿意度95%以上準(zhǔn)確及時按照公司/部門要求執(zhí)行五、 部門銷售目標(biāo)規(guī)劃我們作為一個迅速組建崛起的家裝渠道部，承受著公司給予的強大壓力及高度重視下，務(wù)必協(xié)同原有家裝公司的業(yè)務(wù)量，同心協(xié)力共同完成公司下達任務(wù)目標(biāo)不誤使命，實現(xiàn)2016年銷售目標(biāo)新的突破及飛躍。2016年家裝部月度目標(biāo)分解基礎(chǔ)目標(biāo)380萬元，沖刺目標(biāo)500萬元。家裝部基礎(chǔ)目標(biāo)3809342274634414332413428沖刺目標(biāo)50020354475743405347634330

6、套餐渠道銷售目標(biāo)構(gòu)建：主要渠道銷售專員人數(shù)【A】：2人每月平均銷售單數(shù)目標(biāo)預(yù)估【B】：20單/月平均每單銷售金額預(yù)估【C】：15000元/單平均每人單月銷售額預(yù)估: 30萬元全年銷售訂單時間長度【D】：10個月全年銷售目標(biāo)預(yù)估【E】：E=A*B*C*D=3000000元新家裝渠道、設(shè)計師開發(fā)維護渠道專員人數(shù)【A】：6人每月銷售單數(shù)目標(biāo)預(yù)估【B】：12單/月平均每單銷售金額預(yù)估【C】：15000元/單全年銷售訂單時間長度【D】：10個月全年銷售目標(biāo)預(yù)估【F】：F=A*B*C*D=1800000元部門全年銷售目標(biāo)預(yù)估【M】：M=E+F=4800000元產(chǎn)品/價格策略計劃：今年50%全年銷售業(yè)績的完

7、成靠市面上較為知名的裝飾公司與其中設(shè)計師推薦完成；這部分產(chǎn)品主要傾向于公司高端、店面正價產(chǎn)品：羅馬系列作為主推產(chǎn)品，仿古系列；火山、拉菲經(jīng)典、印象威尼斯、羅馬古道；墻磚；費拉拉、提香石等價位介于100-400元/之間的瓷磚為主。其是市場上主流瓷磚，主要以走量來平衡利潤。其次30%全年銷售業(yè)績是通過高端個人設(shè)計師與設(shè)計工作室所來完成，主要傾向于市面花色獨特、多維度仿古，天韻石、寶石、御石價位一般分布在300-500左右的。這部分設(shè)計師單子主要通過高利潤、高價位來達到銷售目標(biāo)。另外20%全年銷售業(yè)績主要通過裝飾公司與公司之間的合作來完成，此種合作模式較前兩種產(chǎn)品利潤略有下降，但相對穩(wěn)定也是一個輔助

8、完成全年銷售目標(biāo)的不錯選擇。難度問題評估分析：1、 部門招聘人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)及融入公司環(huán)境進入工作狀態(tài)需要消耗全年工作時間及員工磨合時間2、 全年銷售目標(biāo)以出貨金額為計量單位，非銷售訂單金額作為全年考核目標(biāo)3、 征兵作戰(zhàn)缺乏作戰(zhàn)糧草，儲備設(shè)計師需要開門禮品，（打火機、水杯等小禮物）遺留設(shè)計師返款、口碑較差，慢慢解決。4、 家裝上樣、爛貨、退貨、補充瓷磚有待解決。綜合評估：沖刺340萬元的全年銷售目標(biāo)絕非憑空幻想猜測，而是根據(jù)目前市場情況及去年銷售總額評估分析得出。作為家裝渠道部必須把本職工作做好為公司創(chuàng)造更加豐富的整體銷售額與利潤。相互配合、相互協(xié)助、相互互補的模式下實現(xiàn)2016年設(shè)計師渠道銷售同

9、2015年比，成迅速飛躍式增長。堅信站在巨人的肩膀上與公司大力扶持幫助下一定能完成全年規(guī)劃銷售任務(wù)使命。六、設(shè)計師返點政策設(shè)定（重點）為了更好地開發(fā)設(shè)計師渠道和規(guī)范服務(wù)，個人建議成立“MM”(這樣做只是給設(shè)計一種享受尊貴、重視的感覺，本俱樂部無門檻限制)，凡是加入俱樂部的會員可享受如下服務(wù)：1、一對一全程服務(wù)凡是加入俱樂部的設(shè)計師，即成為“MM”會員，享受業(yè)務(wù)員的一對一全程服務(wù)。2、合作返點和合作激勵俱樂部會員享受區(qū)別于非會員的銷售返點和銷售獎勵，因為我們?nèi)甑幕顒哟黉N實在太頻繁，如果特價和正價區(qū)分太大設(shè)計師有一種心里落差與抵制，同樣的市場、同樣的客戶、他想推正價多得返點，但是大部分產(chǎn)品都做特

10、價、花色、顏色也都很好看、客戶又不是傻子一定去買正價不買特價的。1） 會員設(shè)計師合作返點A：高端三羅產(chǎn)品返點35-40%；B：店面返點30%；C：特價促銷返點5%；D：同時購與 瓷磚者，額外增加獎勵總銷售額的1%；2） 非會員設(shè)計師合作返點(不分正特價)A：高端三羅產(chǎn)品返點35%；B：店面返點25%；C：特價促銷返點5%；D：同時購與 瓷磚者，額外增加獎勵總銷售額的1%；3） VIP設(shè)計師年終獎根據(jù)會員設(shè)計師全年合作情況，每年評定出最佳合作伙伴，評為VIP設(shè)計師并做特別獎勵：A全年蒙娜麗莎瓷磚推單銷售總額達到10-20萬元者，年終可獲得推單銷售總金額2%的紅包，以作VIP設(shè)計師合作鼓勵；B全年

11、蒙娜麗莎瓷磚推單銷售總額達到20-30萬元者，年終可獲得推單銷售總金額3%的紅包，以作VIP設(shè)計師合作鼓勵；C全年蒙娜麗莎瓷磚推單銷售總額達到30萬元以上者，年終可獲得推單銷售總金額5%的紅包，以作VIP設(shè)計師合作鼓勵；D全年蒙娜麗莎瓷磚推單銷售總額達到50萬元以上者，年終可獲得由公司提供的前往國外等地雙人旅游，以作VIP設(shè)計師合作鼓勵；3、會員權(quán)益1） 入會自愿，退會自由，建立會員檔案；2） 入會需提供本人名片、本人銀行賬號、本人生日、休息時間等信息；3） 俱樂部會員可享受蒙娜麗莎瓷磚全系列產(chǎn)品最高返點和獎勵；4） 俱樂部會員旗下客戶可享受正價產(chǎn)品折優(yōu)惠(設(shè)計根據(jù)自身客戶情況可以提出來)；5

12、） 針對俱樂部會員承諾在完成與客戶交款的三日之內(nèi)兌現(xiàn)返點85%；余15%退換貨完畢后三天內(nèi)一次性返完。6） 享受俱樂部其他增值服務(wù)；六、 市場開拓技巧1、 裝飾公司的信息來源（1）主攻高端：東易日盛、龍發(fā)、峰上大宅、上浦璟璍、魯班等（1）分區(qū)域?qū)ふ?、整理現(xiàn)有設(shè)計師資源資料（2）裝飾協(xié)會（3）裝飾材料會展（4）各大建材賣場留意設(shè)計師推單與樓層進駐的各大裝飾公司人員將信息整理并按地理區(qū)域與裝飾公司劃分，制定拜訪計劃。2、家裝業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)知識（1）家裝設(shè)計知識（如線條、空間、色彩搭配等）（2）本公司及競爭對手的產(chǎn)品知識、特點以及對設(shè)計師的返點政策（3）各類建材產(chǎn)品知識，如衛(wèi)浴、家居、搭配等。目的：與設(shè)

13、計師交談時能表現(xiàn)一定的專業(yè)水平并且能更容易的與設(shè)計師們?nèi)谌虢徽務(wù)业焦餐信d趣的話題3、拜訪前的準(zhǔn)備（1）資料準(zhǔn)備(例如：設(shè)計師的返點政策、公司產(chǎn)品資料、上一次設(shè)計師合作返點提醒)（2）心理及語言準(zhǔn)備4、拜訪應(yīng)得到的信息（1）裝飾公司內(nèi)部的情況。如人員、老板、設(shè)計總監(jiān)、主筆設(shè)計師、資質(zhì)、家裝及其工裝量大小等；（2）目前工程信息。有無適合我公司產(chǎn)品的工程（如規(guī)格、價格等）；（3）設(shè)計師個人檔案，如姓名、電話、QQ、周休息時間、生日、愛好、設(shè)計風(fēng)格等。5、鞏固（1）腿勤 發(fā)展新設(shè)計師與客戶，定期拜訪以往合作設(shè)計師與老客戶，及時派送樣板、新資料，介紹公司新政策。（2）口勤 定期用電話拜訪，了解最新動態(tài)

14、。（3）手勤 及時整理、歸類相關(guān)信息，勤發(fā)賀卡、短信，籌劃有關(guān)互動活動。6、建立設(shè)計師問題咨詢與輔助（1）時刻為設(shè)計師或者設(shè)計師的客戶提供 鋪貼、售后、進程以及返利政策咨詢等。七、 投入公關(guān)活動費用規(guī)劃預(yù)計全年總銷售額:500萬元平均每人每月銷售業(yè)績：萬元平均每人每月公關(guān)應(yīng)酬、活動使用經(jīng)費合計：625000*5=3125元/月(預(yù)設(shè)公關(guān)費用占每人每月銷售總金額的5)部門經(jīng)理全年公關(guān)費用：5000000*2=100000元/年部門全年公關(guān)應(yīng)酬以及活動經(jīng)費規(guī)劃預(yù)估合計：130000元/年 拜訪工作所需工具：2組配備Apple/蘋果 2個，U盤8個；備注：對于公關(guān)費用核定：財務(wù)根據(jù)每位員工

15、的當(dāng)月銷售業(yè)績，按照預(yù)估的公關(guān)費用百分比進行核算。當(dāng)渠道銷售員工需要招待設(shè)計師或者做另外一部分公關(guān)應(yīng)酬時，先提交部門經(jīng)理審批、批準(zhǔn)后交與財務(wù)根據(jù)渠道銷售員工本月剩余總額招待費用來進行發(fā)放及領(lǐng)取。八、 開拓家裝公司成功要素1、 品牌、產(chǎn)品認(rèn)知度產(chǎn)品特性與設(shè)計師們一對一的交流，讓設(shè)計師充分了解到我們的產(chǎn)品線、產(chǎn)品價位分布、產(chǎn)品適合風(fēng)格花色。最好就是將自身的產(chǎn)品和公司簡短介紹做成PPT短片或者U盤拷貝交與設(shè)計師，讓他們在給客戶介紹或者設(shè)計方案時會第一個想到自己，會第一時間擁有產(chǎn)品花色花紋的樣板供客戶選擇參考。如果你做到了與你有過接觸過的設(shè)計師中，80%的人電腦中拷貝了你的品牌介紹、返點政策、產(chǎn)品圖片

16、介紹等，這個成交合作幾率一定會大幅增長，在同行中也是非常有力的競爭。2、 利潤分配、返點及時目前有部分現(xiàn)有設(shè)計師渠道銷售員都還不能清楚的了解到我們自身的返點政策或者不能熟記于心。自己作為渠道銷售員對自己公司的政策都不清楚怎么能讓設(shè)計師群體都清楚明了？那么在推薦客戶選擇產(chǎn)品時第一選擇幾乎不會考慮到你，肯定會首先考慮到返點政策熟悉的、業(yè)務(wù)員熟悉的、返點高一點的、好先算算給客戶推薦這單后自己的口袋中能裝進來多少Money。還有就是返點的時間把控一定要及時、必須在提貨完畢后3天以內(nèi)必須保證給設(shè)計的返點兌現(xiàn)(這塊我們是非常欠缺的)。爭取做到不要設(shè)計師都知道客戶產(chǎn)品提貨完了來找你要錢了，提貨完后及時的返點。3、 日常維護在上面的設(shè)計師開拓技巧中已經(jīng)談到了很多的設(shè)計師開拓與維護的技巧了，其中收集到的設(shè)計師生日、愛好、休息時間、設(shè)計風(fēng)格就可以大派用場了。生日：合作過的設(shè)計你親自送上一份小禮品意表心意應(yīng)該是增進與設(shè)計師感情的不錯選擇吧，未合作的設(shè)計至少送上一句溫馨的祝福問候也是不錯的吧，設(shè)計師會感覺到這個品牌的文化、業(yè)務(wù)員的素質(zhì)已經(jīng)對他們的重視，這也是一種享受。休息時間與愛好：有條件的時候可以選擇在他們休息的時候約他們出來玩呀，如