店鋪診斷實務(wù)

1、整理ppt1店舖診斷實務(wù)2003年9月14日（請尊重智慧財產(chǎn)權(quán)，非經(jīng)同意不得轉(zhuǎn)?。? 1整理ppt2店舖診斷分析店舖診斷分析第一講、零售經(jīng)營概要第一講、零售經(jīng)營概要第二講、店舖診斷第二講、店舖診斷2.1 2.1 商圈診斷商圈診斷2.2 2.2 立地診斷立地診斷2.4 2.4 商品診斷商品診斷2.5 2.5 管理診斷管理診斷2.3 2.3 行銷診斷行銷診斷1.1 1.1 經(jīng)營鐵三角經(jīng)營鐵三角1.2 1.2 零售業(yè)問題零售業(yè)問題1.3 1.3 競爭策略競爭策略2.6 2.6 顧客服務(wù)診斷顧客服務(wù)診斷2.7 2.7 業(yè)績診斷業(yè)績診斷2 2整理ppt3零售經(jīng)營零售經(jīng)營 - - 賣場鐵三角賣場鐵三角商品

2、商品促銷促銷賣場管理賣場管理顧客顧客1.1.價格價格2.2.組合組合深度、廣度深度、廣度3.3.量感量感4.4.陳列陳列5.5.品質(zhì)品質(zhì)6.6.新鮮度新鮮度1.1.LayoutLayout佈局佈局2.2.清潔清潔3.3.人員管理人員管理4.4.補(bǔ)貨陳列補(bǔ)貨陳列5.5.BGMBGM6.6.燈光燈光1.1.會員組織行銷會員組織行銷2.2.週年慶週年慶3.3.節(jié)慶促銷節(jié)慶促銷4.4.假日促銷假日促銷5.5.專案促銷專案促銷6.6.策略聯(lián)盟策略聯(lián)盟4 4整理ppt4一、一、MAN 經(jīng)營者理念、管理者、組織能力經(jīng)營者理念、管理者、組織能力二、二、CAPITAL 資金與調(diào)度狀況資金與調(diào)度狀況三、三、KNO

3、W HOW 與他公司經(jīng)營與他公司經(jīng)營Know-How, Skill 比較比較四、市場洞察力、應(yīng)變力四、市場洞察力、應(yīng)變力五、立地條件五、立地條件企業(yè)企業(yè) Watching 5 條件條件5 5整理ppt5一、資金力一、資金力二、經(jīng)營二、經(jīng)營 Know HowKnow How三、技術(shù)力三、技術(shù)力四、計畫力四、計畫力五、執(zhí)行力五、執(zhí)行力經(jīng)營能力評估要因經(jīng)營能力評估要因六、創(chuàng)造力六、創(chuàng)造力 （創(chuàng)意）（創(chuàng)意）一、現(xiàn)在不能保證未來一、現(xiàn)在不能保證未來二、記錄的重要性二、記錄的重要性三、未處理事項三、未處理事項四、計畫四、計畫五、分析、評價、檢討五、分析、評價、檢討六、要累積、要有主題、六、要累積、要有主題

4、、 具體化整理具體化整理一、要長期觀點(diǎn)一、要長期觀點(diǎn)二、要機(jī)能整合二、要機(jī)能整合三、壓倒的差別化三、壓倒的差別化四、要重點(diǎn)集中四、要重點(diǎn)集中五、要檢證五、要檢證六、要革新的六、要革新的評估要因評估要因檢證活動檢證活動條件條件6 6整理ppt6零售業(yè)問題點(diǎn)零售業(yè)問題點(diǎn)1. 1. 店面店面/ /賣場的擴(kuò)大賣場的擴(kuò)大2. 2. 流通庫存的增加流通庫存的增加3. 3. 銷售效率的惡化銷售效率的惡化4. 4. 減價、損失、退貨的增大減價、損失、退貨的增大5. 5. 銷售生產(chǎn)力的降低銷售生產(chǎn)力的降低1. 1. 經(jīng)營策略經(jīng)營策略2. 2. 行銷策略行銷策略3. 3. 商品策略商品策略經(jīng)營危機(jī)經(jīng)營危機(jī). .

5、欠缺前瞻性欠缺前瞻性. . 業(yè)績不順業(yè)績不順. . 毛利下降毛利下降. . 損失擴(kuò)大損失擴(kuò)大. . 無法掌握市場需求無法掌握市場需求. . 情報不足情報不足. . 業(yè)態(tài)別應(yīng)對力不足業(yè)態(tài)別應(yīng)對力不足. . 無法改變從無法改變從 - - 的想法的想法. . 與顧客需求差距大與顧客需求差距大. . 商品開發(fā)力不足商品開發(fā)力不足. . 商品分類與管理弱商品分類與管理弱. . 錯誤的錯誤的 VMDVMD4. 4. Non-Merchandising策略策略. . 人員素質(zhì)差人員素質(zhì)差. . 接客力、銷售力弱接客力、銷售力弱. . 軟體面強(qiáng)化不足軟體面強(qiáng)化不足. . 無法脫離廉價迷失無法脫離廉價迷失7 7

6、整理ppt7業(yè)種別策略業(yè)種別策略機(jī)能別策略機(jī)能別策略既存店既存店新開店新開店商商品品策策略略銷銷售售策策略略店店鋪鋪策策略略競競爭爭策策略略顧顧客客策策略略開開店店策策略略行銷機(jī)能行銷機(jī)能既既存存店店策策略略開開店店策策略略研研發(fā)發(fā)策策略略人人事事策策略略組組織織策策略略財財務(wù)務(wù)策策略略管理機(jī)能管理機(jī)能開開發(fā)發(fā)策策略略物物流流策策略略管管理理策策略略財財務(wù)務(wù)策策略略後勤支援後勤支援管理管理後勤支援後勤支援前勤前勤銷銷售售策策略略商商品品策策略略人人事事策策略略零售經(jīng)營策略零售經(jīng)營策略8 8整理ppt8經(jīng)營（店舖）診斷的概要經(jīng)營（店舖）診斷的概要經(jīng)營者（店長）之經(jīng)營者（店長）之訪問、診斷訪問、診

7、斷申請（店舖）診斷申請（店舖）診斷顧問師的專業(yè)領(lǐng)域顧問師的專業(yè)領(lǐng)域現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析經(jīng)經(jīng)部部門門、構(gòu)構(gòu)成成賣賣場場佈佈後後場場佈佈置置店店舖舖營營店店斷斷物與物與流構(gòu)流構(gòu)度度 析析 組組織織情與情與之之 構(gòu)構(gòu) 築築 市場、市場、地域地域趨勢趨勢分析分析商商品開發(fā)品開發(fā)計劃計劃管理管理訂訂 貨貨 售售陳陳 列列減價減價、調(diào)撥、調(diào)撥 送送 貨貨1.1.問題點(diǎn)問題點(diǎn)解決方案解決方案2.2.以以ABCABC分析分析課題課題5.5.設(shè)定假設(shè)設(shè)定假設(shè)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)濃縮課題作成實施計劃濃縮課題作成實施計劃理理促促銷銷計計劃劃1.1.3.3. 4.4.產(chǎn)產(chǎn)動態(tài)動態(tài)（調(diào)查）（調(diào)查）情情理理9 9整理ppt9 商

8、圈診斷商圈診斷顧客診斷顧客診斷 立地診斷立地診斷店舖店舖/ /功能診斷功能診斷 店舖店舖/ /陳列陳列、裝飾診斷、裝飾診斷商品商品/ /齊全度診斷齊全度診斷促銷診斷促銷診斷商品商品/ /價格診斷價格診斷待客、應(yīng)對診斷待客、應(yīng)對診斷 競爭診斷競爭診斷分分100分分平均值平均值零售業(yè)診斷表之雷達(dá)圖零售業(yè)診斷表之雷達(dá)圖 診診 斷斷 項項 目目 評價評價 得分得分 備備 註註 商圈診斷商圈診斷 立地診斷立地診斷顧客診斷顧客診斷 顧客組織、服務(wù)網(wǎng)顧客組織、服務(wù)網(wǎng)店舖店舖/ /功能診斷功能診斷 文化設(shè)施、訴求、機(jī)能文化設(shè)施、訴求、機(jī)能 、空間動線、生活服務(wù)、空間動線、生活服務(wù) 店舖店舖/ /陳列、裝飾診斷

9、陳列、裝飾診斷 商品商品/ /齊全度診斷齊全度診斷 機(jī)能、感性機(jī)能、感性商品商品/ /價格診斷價格診斷促銷診斷促銷診斷待客、應(yīng)對診斷待客、應(yīng)對診斷 競爭診斷競爭診斷 情報力情報力綜綜 合合 得得 分分基準(zhǔn)值基準(zhǔn)值該店舖該店舖1010整理ppt10經(jīng)營效率經(jīng)營效率 收益性收益性 賣場：營業(yè)額、毛利額、毛利率賣場：營業(yè)額、毛利額、毛利率 人員：人事費(fèi)用率人員：人事費(fèi)用率 商品：部門別營業(yè)額、部門別毛利額、部門構(gòu)成比率、耗損率商品：部門別營業(yè)額、部門別毛利額、部門構(gòu)成比率、耗損率 財務(wù)：投資報酬率財務(wù)：投資報酬率 生產(chǎn)性生產(chǎn)性 賣場：坪效、每坪庫存率、賣場使用率賣場：坪效、每坪庫存率、賣場使用率 人

10、員：勞動分配率、人效、人員守備率人員：勞動分配率、人效、人員守備率 商品：商品迴轉(zhuǎn)率、迴轉(zhuǎn)期間、單品業(yè)績、貢獻(xiàn)度商品：商品迴轉(zhuǎn)率、迴轉(zhuǎn)期間、單品業(yè)績、貢獻(xiàn)度 財務(wù)：總資產(chǎn)迴轉(zhuǎn)率、應(yīng)收帳款迴轉(zhuǎn)率財務(wù)：總資產(chǎn)迴轉(zhuǎn)率、應(yīng)收帳款迴轉(zhuǎn)率安全性安全性 賣場：賣場：B.E.P.B.E.P.、經(jīng)營安全率經(jīng)營安全率 人員：人事流動率人員：人事流動率 商品：商品缺貨率、商品耗損率商品：商品缺貨率、商品耗損率 財務(wù)：流動比、速動比、負(fù)債比財務(wù)：流動比、速動比、負(fù)債比成長性成長性 賣場：營業(yè)額成長率賣場：營業(yè)額成長率 人員：人事費(fèi)增加率人員：人事費(fèi)增加率 商品：附加價值成長率商品：附加價值成長率 財務(wù)：資本額增加率財

11、務(wù)：資本額增加率1111整理ppt11 經(jīng)營環(huán)境分析經(jīng)營環(huán)境分析2 2、商圈分析、商圈分析4 4、競爭店分析、競爭店分析3 3、立地條件分析、立地條件分析1 1、產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析、產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析1212整理ppt12一、產(chǎn)業(yè)概況分析一、產(chǎn)業(yè)概況分析(1)、產(chǎn)業(yè)生命週期分析、產(chǎn)業(yè)生命週期分析(2)、產(chǎn)業(yè)規(guī)模分析、產(chǎn)業(yè)規(guī)模分析(3)、政治、法規(guī)與限制、政治、法規(guī)與限制(a)、營業(yè)額規(guī)模(b)、區(qū)域規(guī)模、特性與比例(c)、供應(yīng)商供應(yīng)條件(d)、零售通路型態(tài)、比例與規(guī)模(e)、消費(fèi)者特性與比例(a)、發(fā)展階段(b)、階段特性、經(jīng)營焦點(diǎn) - Maslow 應(yīng)用(a)、產(chǎn)業(yè)、公會組織(b)、消費(fèi)者組織團(tuán)體(c)

12、、環(huán)保團(tuán)體(d)、工會團(tuán)體1313整理ppt13二、商圈分析二、商圈分析 (2)(1)、市場評估市場評估 - 消費(fèi)行為分析消費(fèi)行為分析(2)、市場需求、市場需求 -(3)、市場佔(zhàn)有率、市場佔(zhàn)有率：各競爭店之各競爭店之市場佔(zhàn)有率市場佔(zhàn)有率( 商圈支持度商圈支持度)各競爭店之消費(fèi)群比例各競爭店之消費(fèi)群比例What - 購何物購何物? Why - 消費(fèi)動機(jī)消費(fèi)動機(jī)Who - 決定者決定者, 購買者購買者, 使用者使用者When - 離尖峰離尖峰, 季節(jié)指數(shù)季節(jié)指數(shù)Where - 消費(fèi)地點(diǎn)消費(fèi)地點(diǎn)How - 如何購買如何購買潛在消費(fèi)者潛在消費(fèi)者, 消費(fèi)型態(tài)消費(fèi)型態(tài)(4)、影響商圈四大要因影響商圈四大要

13、因：地理要因、交通要因地理要因、交通要因 競爭店要因競爭店要因, , 促銷要因促銷要因商圈能否擴(kuò)大商圈能否擴(kuò)大? 全憑店舖實力全憑店舖實力1515整理ppt14三、立地條件分析三、立地條件分析(1)(1)、交通狀況分析、交通狀況分析(2)(2)、店面吸引策略、店面吸引策略 vsvs 門面寬度門面寬度(3)(3)、各樓層坪數(shù)、各樓層坪數(shù) vsvs 坪效坪效(4)(4)、樓層高度、樓層高度(5)(5)、建物使用區(qū)分、建物使用區(qū)分(6)(6)、租金、租金 vs vs 業(yè)績佔(zhàn)比業(yè)績佔(zhàn)比(7)(7)、租期、租期 vs vs 調(diào)調(diào)幅幅(8)(8)、其他機(jī)能、其他機(jī)能 ex. ex. 停車場停車場 (9)(

14、9)、店內(nèi)動線設(shè)計、店內(nèi)動線設(shè)計1616整理ppt15四、競爭店分析四、競爭店分析(1)、競爭店規(guī)模分析、競爭店規(guī)模分析(2)、競爭店經(jīng)營分析、競爭店經(jīng)營分析(a)、立地、商圈(b)、店數(shù) vs 營業(yè)額規(guī)模(c)、競店市場佔(zhàn)有率(d)、店面面積 - 坪效(a)、經(jīng)營焦點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)(b)、顧客特性與比例(c)、商品特性、結(jié)構(gòu)分析(d)、供應(yīng)商及供應(yīng)條件(e)、促銷手法(e)、營業(yè)人數(shù) - 人效(f)、服務(wù)定位(h)、攻擊難易度(g)、時間性之業(yè)績變化(3)、競爭手段策略、競爭手段策略(a)、短期競爭條件? . 最有效手段為何? 其次條件為何? . 差別化的關(guān)鍵點(diǎn)為何 ?(b)、長期競爭條件?

15、. 依經(jīng)營觀點(diǎn)之基本性為何? . 成為區(qū)域第一店之條件為何 ?1717整理ppt16競店調(diào)查分析法競店調(diào)查分析法商圈商圈行銷行銷目的目的 = = 戰(zhàn)略手段戰(zhàn)略手段1 1競爭地位競爭地位 模仿戰(zhàn)模仿戰(zhàn)d.Nicher d.Nicher ：特定區(qū)隔特定區(qū)隔, , 有高名聲有高名聲 並發(fā)揮獨(dú)自立地能力並發(fā)揮獨(dú)自立地能力 (1) (1) 立地環(huán)境立地環(huán)境 = = 立地商圈整體吸引力立地商圈整體吸引力(2) (2) 入店客調(diào)查入店客調(diào)查=入店客數(shù)、購物動機(jī)、入店客數(shù)、購物動機(jī)、 選擇理由、顧客居所選擇理由、顧客居所. .(3) (3) 店鋪調(diào)查店鋪調(diào)查 = = 店鋪面貌、景觀招牌、照明店鋪面貌、景觀招牌

16、、照明 賣場面積與構(gòu)成賣場面積與構(gòu)成 商品群別賣場面積商品群別賣場面積(4) (4) MD MD 調(diào)查調(diào)查 = ( = (a a) ) 店內(nèi)店內(nèi)VMDVMD調(diào)查調(diào)查 - - 商品訴求之展開商品訴求之展開 展示陳列展示陳列 POP .POP .告是手法告是手法 (5) (5) 販賣促進(jìn)調(diào)查販賣促進(jìn)調(diào)查 = ( = (a) a) 廣告手法之調(diào)查廣告手法之調(diào)查 ( (b) b) 顧客服務(wù)調(diào)查顧客服務(wù)調(diào)查(6) (6) 銷售員待客態(tài)度調(diào)查銷售員待客態(tài)度調(diào)查 = = 做成查核表做成查核表 ex. ex. 話術(shù)、表情、穿著話術(shù)、表情、穿著(7) (7) 銷售預(yù)測銷售預(yù)測 = = 由由 MD MD 調(diào)查庫存

17、量、庫存額調(diào)查庫存量、庫存額 ( (陳列量與價格陳列量與價格) ) 以周轉(zhuǎn)率做銷售預(yù)測以周轉(zhuǎn)率做銷售預(yù)測 由平均客單價計算營業(yè)額由平均客單價計算營業(yè)額街頭調(diào)查街頭調(diào)查街頭調(diào)查街頭調(diào)查照相照相步測步測隱藏式錄音隱藏式錄音購物購物 ( (b) b) 商品群別調(diào)查商品群別調(diào)查 - - 品目、品項、數(shù)量品目、品項、數(shù)量 價格、價格帶價格、價格帶 品牌與採購店名品牌與採購店名 打分?jǐn)?shù)打分?jǐn)?shù)找出對方弱點(diǎn)找出對方弱點(diǎn)調(diào)查項目調(diào)查項目調(diào)查手段調(diào)查手段1818整理ppt17行銷診斷分析行銷診斷分析SWOT 分析分析Position 分析分析Marketing 分析分析Pricing 分析分析1919整理ppt1

18、8Marketing 分析分析一、需求分析一、需求分析二、競爭分析二、競爭分析三、流通業(yè)態(tài)分析三、流通業(yè)態(tài)分析四、市場行銷四、市場行銷五、技術(shù)分析五、技術(shù)分析一、組織分析一、組織分析二、人員能力分析二、人員能力分析三、管理系統(tǒng)分析三、管理系統(tǒng)分析四、資金、資產(chǎn)分析四、資金、資產(chǎn)分析五、立地條件分析五、立地條件分析一、一、SYSTEM 體系體系二、目標(biāo)二、目標(biāo)三、過程三、過程四、專案四、專案五、價格五、價格一、商品分析一、商品分析二、價格分析二、價格分析三、促銷分析三、促銷分析四、廣告分析四、廣告分析五、物流分析五、物流分析外部環(huán)境分析外部環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境分析戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略分析行銷組合

19、分析行銷組合分析六、通路分析六、通路分析七、其他七、其他六、通路、商品六、通路、商品七、其他七、其他六、其他六、其他七、其他七、其他六、法規(guī)分析六、法規(guī)分析2020整理ppt19綜合環(huán)境分析和公司能力分析的結(jié)果綜合環(huán)境分析和公司能力分析的結(jié)果 威威 公司的缺點(diǎn)公司的缺點(diǎn) 公司的優(yōu)點(diǎn)公司的優(yōu)點(diǎn) 和戰(zhàn)略威脅和戰(zhàn)略威脅 和戰(zhàn)略威脅和戰(zhàn)略威脅 脅脅 (2) (3) (2) (3) 機(jī)機(jī) 公司的優(yōu)點(diǎn)公司的優(yōu)點(diǎn) 公司的缺點(diǎn)公司的缺點(diǎn) 和戰(zhàn)略機(jī)會和戰(zhàn)略機(jī)會 和戰(zhàn)略機(jī)會和戰(zhàn)略機(jī)會 會會 (1) (4) (1) (4) 優(yōu)優(yōu) 點(diǎn)點(diǎn) 缺缺 點(diǎn)點(diǎn)一般環(huán)境分析一般環(huán)境分析公司能力分析公司能力分析消費(fèi)者環(huán)境分析消費(fèi)者環(huán)

20、境分析競爭環(huán)境分析競爭環(huán)境分析業(yè)界環(huán)境分析業(yè)界環(huán)境分析公司的優(yōu)、缺點(diǎn)公司的優(yōu)、缺點(diǎn)市場的機(jī)會及威脅市場的機(jī)會及威脅分析分析2121整理ppt20一、品質(zhì)一、品質(zhì)二、價格二、價格三、便利品、選購品三、便利品、選購品四、流行性、日用性四、流行性、日用性五、商品組合（品項數(shù)）五、商品組合（品項數(shù)）定位的因素定位的因素六、銷售額六、銷售額七、賣場面積七、賣場面積八、級數(shù)八、級數(shù) （高級品、普及品）（高級品、普及品）- 任選兩因子做矩陣分析任選兩因子做矩陣分析低價位低價位高價位高價位流行性流行性日用性日用性2222整理ppt21認(rèn)知認(rèn)知情境情境行為行為顧客顧客機(jī)會機(jī)會認(rèn)知認(rèn)知投入投入零售經(jīng)營零售經(jīng)營 -

21、 - 知覺行銷知覺行銷2323整理ppt22權(quán)威商品主力商品服務(wù)商品Better ZoneVolume ZoneService Zone高感度、高流行、前衛(wèi)客層消費(fèi)高感度、高流行、前衛(wèi)客層消費(fèi)業(yè)績最高、主力客層消費(fèi)業(yè)績最高、主力客層消費(fèi)主力客主力客 + 流動客流動客 特價或特價或 Back Item 790069005900490039002900250019001. Price Zone = 客層客層2. 每個每個Zone, 最多最多 3 個個 Price Line3. Price Line 應(yīng)精簡應(yīng)精簡, 否則顧客選擇不易否則顧客選擇不易Price Zone 設(shè)定設(shè)定2525整理ppt23

22、1. 服務(wù)策略服務(wù)策略 a. 資訊服務(wù)資訊服務(wù) b. 人員服務(wù)人員服務(wù) c. 心理服務(wù)心理服務(wù) d. 經(jīng)濟(jì)性服務(wù)經(jīng)濟(jì)性服務(wù)2. 促銷促銷策略策略 a. 促銷時機(jī)促銷時機(jī) b. 促銷對象促銷對象 c. 促銷組合促銷組合3. 形象形象策略策略 a. 信譽(yù)如何信譽(yù)如何 b. 如何加深信譽(yù)如何加深信譽(yù) c. 本店象徵為何本店象徵為何 d. 象徵之銷售、滲透方法為何象徵之銷售、滲透方法為何促銷促銷服務(wù)服務(wù)策略策略2626整理ppt24 提高集客力提高集客力1.1.經(jīng)驗值經(jīng)驗值 : : 2.2.若若下滑下滑3.3.掌握需求變化掌握需求變化 只有只有活動活動4.4.時間攻擊時間攻擊 v.s. 傳單效傳單效果

23、果( (先發(fā)與後攻先發(fā)與後攻) ) v.s. 搭便車搭便車作戰(zhàn)作戰(zhàn)5.5.集客條集客條件件1. 1. 傳單傳單2. 2. DMDM3. 3. 促銷手法促銷手法一次一次集客集客二次二次集客集客三次三次集客集客一次一次集客集客三次三次集客集客1. 1. 立地立地2. 2. 面積面積3. 3. 商譽(yù)商譽(yù)1. 1. 管理力管理力=賣場構(gòu)成賣場構(gòu)成2. 2. 商品力商品力=商品完整性商品完整性3. 3. 銷售力銷售力=待客服務(wù)待客服務(wù)長期集客長期集客日常集客日常集客企劃集客企劃集客開幕已定開幕已定2727整理ppt251. 正常正常 A 版版CD商品商品 售價售價 $300/pcs 成本成本 $285

24、Case : 紅配綠紅配綠紅配綠紅配綠 規(guī)則規(guī)則1. 評價觀點(diǎn)評價觀點(diǎn) a. 促銷手法促銷手法 b. Cash Flow 觀點(diǎn)觀點(diǎn) c. 知覺行銷觀點(diǎn)知覺行銷觀點(diǎn) d. 社會道德觀點(diǎn)社會道德觀點(diǎn) e. 成本觀點(diǎn)成本觀點(diǎn) f. 發(fā)展策略發(fā)展策略 2. 澳門蛋韃店澳門蛋韃店 生命為什麼那麼短暫生命為什麼那麼短暫? 紅標(biāo)紅標(biāo) $198/pcs2. 切貨、盜版、翻版、切貨、盜版、翻版、B 版版CD商品商品 售價售價 $300/pcs 成本成本 $35 - 50 綠標(biāo)綠標(biāo) $198/pcs3. 若紅配綠若紅配綠 則則 售價售價 紅標(biāo)紅標(biāo)+綠標(biāo)綠標(biāo) $396 賺賺 50 - 65 單買單買 照原價購買照原

25、價購買 售價售價 $300 賺賺 15 - 30紅配綠紅配綠 評估評估2828整理ppt26商品診斷分析商品診斷分析4. 4. Decision Table Decision Table 2. 2. ABCABC、Z AnalysisZ Analysis1. 1. BCG ModelBCG Model3. 3. Life Cycle ModelLife Cycle Model2929整理ppt27BCG - PPM分析分析喪家犬喪家犬商商 品品利益貢獻(xiàn)度利益貢獻(xiàn)度滯滯 銷銷 暢暢 銷銷搖錢樹搖錢樹商商 品品 熱熱 門門商商 品品問問 題題商商 品品3030整理ppt28SALES商品ITEMA

26、 AB BC CZ ZABC、Z 分析分析1.1.主力商品為何主力商品為何2.2.主力商品對顧客之主力商品對顧客之impact impact 為何為何3.3.暢銷商品為何暢銷商品為何4.4.利潤商品為何利潤商品為何6.6.短期刺激商品為何短期刺激商品為何5.5.招攬顧客商品為何招攬顧客商品為何7.7.採取價格策略為何採取價格策略為何3131整理ppt29商品管理報表分析商品管理報表分析2.2.商品存貨管控商品存貨管控 銷售及存貨構(gòu)成分析銷售及存貨構(gòu)成分析1.1.暢、滯銷商品分析暢、滯銷商品分析4.4.商品生產(chǎn)性分析商品生產(chǎn)性分析 迴轉(zhuǎn)天數(shù)、迴轉(zhuǎn)率、坪效分析迴轉(zhuǎn)天數(shù)、迴轉(zhuǎn)率、坪效分析3.3.商品

27、安全性分析商品安全性分析 安全存量、採購建議、變價管理安全存量、採購建議、變價管理5.5.商品收益生產(chǎn)性分析商品收益生產(chǎn)性分析 營業(yè)額分析、毛利分析營業(yè)額分析、毛利分析、交叉率分析交叉率分析3232整理ppt30 1. 1. 3. 3. 求求出出座標(biāo)座標(biāo) 7. 7. 依五大方向改善依五大方向改善ABCDEFGHI Decision Table目的目的1.1.商品政策分析商品政策分析2.2.陳列分析陳列分析技巧技巧分析手法分析手法3333整理ppt31 Decision Table目的目的1.1.商品政策分析商品政策分析2.2.陳列分析陳列分析毛利率毛利率% %坪效坪效A 25% 4萬萬B 23

28、% 8萬萬C 18% 6萬萬D 20% 5.5 萬萬E 30% 3.5 萬萬F 22% 9萬萬毛利率毛利率% %坪效坪效平均平均6 6 萬萬23 %23 %3434整理ppt32管理診斷分析管理診斷分析4. 4. 賣場管理診斷分析賣場管理診斷分析 2. 2. 物流配送分析物流配送分析3. 3. 人事診斷分析人事診斷分析1. 1. 資產(chǎn)負(fù)債表診斷資產(chǎn)負(fù)債表診斷5. 5. POS POS 活用診斷分析活用診斷分析 3636整理ppt33一、銷售額增減率一、銷售額增減率二、毛利率、成本率二、毛利率、成本率三、迴轉(zhuǎn)率、庫存率三、迴轉(zhuǎn)率、庫存率四、費(fèi)用率四、費(fèi)用率五、損益平衡點(diǎn)五、損益平衡點(diǎn) ( Bre

29、ak Even Point )以資產(chǎn)負(fù)債表為中心之簡易診斷以資產(chǎn)負(fù)債表為中心之簡易診斷六、資金調(diào)度六、資金調(diào)度3737整理ppt34季節(jié)指數(shù)季節(jié)指數(shù)營業(yè)額營業(yè)額預(yù)估銷貨成本預(yù)估銷貨成本容許進(jìn)貨額容許進(jìn)貨額期末庫存期末庫存JANJANTOTALTOTALDECDEC10.8610.86%11.0511.05%BudgetBudget實績實績銷貨成本銷貨成本毛利毛利營業(yè)費(fèi)用營業(yè)費(fèi)用營業(yè)利益營業(yè)利益薪資薪資租金租金.JANJANFEBFEBDECDECTOTATOTAL L35%35%68%68%25%30%25%30%營業(yè)預(yù)算營業(yè)預(yù)算 - - BY BY 損益表損益表備註備註3939整理ppt35

30、顧客策略診斷顧客策略診斷1. 1. 目標(biāo)選擇策略目標(biāo)選擇策略2. 2. 顧客維持策略顧客維持策略3. 3. 新顧客開發(fā)策略新顧客開發(fā)策略a.a.策略為何策略為何 ? ?d.d.顧客策略顧客策略 為集中化為集中化 or or 分散化分散化 ? ?a.a. ? ? 舊有顧客對開發(fā)新顧客之影響舊有顧客對開發(fā)新顧客之影響? ?4545整理ppt36顧客策略診斷顧客策略診斷1. 1. 顧客組織顧客組織 vs vs 經(jīng)營模式經(jīng)營模式2. 2. 會員人數(shù)，會員成長率，新舊顧客比率會員人數(shù)，會員成長率，新舊顧客比率3. 3. 客單價及其成長狀況客單價及其成長狀況 - - PICSPICS4. 4. 目的購買目

31、的購買 vs vs 衝動購買比率衝動購買比率5. 5. 待客服務(wù)態(tài)度待客服務(wù)態(tài)度 vs vs 應(yīng)對口語應(yīng)對口語6. 6. 店員商品知識店員商品知識7. 7. 比較比較 : : 店舖策略店舖策略/ /商品策略商品策略/ /來店顧客來店顧客 之適當(dāng)性之適當(dāng)性8. 8. 比較自店與競店之目標(biāo)客層比較自店與競店之目標(biāo)客層 4646整理ppt37業(yè)績診斷業(yè)績診斷業(yè)績五方程式業(yè)績五方程式 a. a. c. c. 業(yè)業(yè)績績 = = 人數(shù)人數(shù) X X 人效人效 d. d. 業(yè)績業(yè)績 = = 銷售量銷售量 X X 商品單價商品單價 f. f. 業(yè)績業(yè)績 = = MM/S X /S X 商圈人口數(shù)商圈人口數(shù) X

32、X 商圈佔(zhàn)有率商圈佔(zhàn)有率2. 2. 業(yè)績改善方法業(yè)績改善方法 a. a. X X 人效人效 d. d. 期初搶期初搶先法先法 e. e. 業(yè)績業(yè)績 = = 銷售銷售量量 X X 商品單價商品單價4747整理ppt38經(jīng)營手順經(jīng)營手順新開幕新開幕已已OPENOPEN1 12 23 34 41 12 23 34 4業(yè)績業(yè)績毛利毛利存貨管控存貨管控管銷費(fèi)用管銷費(fèi)用4848整理ppt39第一化思考第一化思考面積密度面積密度1.3 or 1.7倍倍1.3 or 1.7 倍倍1.7 or 3倍倍1 1弟弟弟弟第一目標(biāo)第一目標(biāo) x x 第一主力部門、商品第一主力部門、商品1.1.自店分析自店分析2.2.市場

33、、競店調(diào)查市場、競店調(diào)查3.3.創(chuàng)造第一化創(chuàng)造第一化4.4.視覺視覺MD策略及統(tǒng)一性策略及統(tǒng)一性1.3 1.3 x 1.3 = 1.69x 1.3 = 1.691.7 x 1.7 = 2.89 1.7 x 1.7 = 2.89 Ex : Ex : 冰品冰品現(xiàn)況為現(xiàn)況為 30 30 坪坪, , 月坪營業(yè)額月坪營業(yè)額 10 10萬萬 若設(shè)定目若設(shè)定目標(biāo)為標(biāo)為 15 15萬萬, , 則則 可再創(chuàng)附可再創(chuàng)附加加業(yè)績業(yè)績 1 10 x 0 x 10 = 10010 = 100萬萬4949整理ppt40PriceZone7. 3% 36. 15% 175. 25% 294. 35% 403. 15% 14

34、2. 5% 61. 2% 3比比 例例Item數(shù)數(shù)PriceZone7. 2% 36. 5% 185. 15% 234. 35% 523. 25% 372. 15% 231. 3% 4比比 例例Item數(shù)數(shù)競爭店競爭店自自 店店合合 計計 115合合 計計: 52/0.35 = 1501.1.依商圈特性，依商圈特性，2.2.BudgeBudge Zone Zone 3.3.主力主力Zone Zone 為為競店之競店之.7.7倍倍 第一化思考第一化思考因應(yīng)因應(yīng)競店競店1.31.3倍倍順順序序4040 x1.3 =52x1.3 =525050整理ppt41第一化思考第一化思考為為什什麼麼第第一一店

35、店會會賺賺錢錢1.1.想購物時第一個想到想購物時第一個想到2.2.對競爭店具有價格主導(dǎo)權(quán)對競爭店具有價格主導(dǎo)權(quán)3.3.對供應(yīng)商具有對供應(yīng)商具有Buying Power4.4.毛利率比第二名高毛利率比第二名高5.5.促銷費(fèi)用比其他競店低促銷費(fèi)用比其他競店低6.6.第一店能匯聚人才第一店能匯聚人才來店第一店來店第一店 = = 銷售數(shù)第一店銷售數(shù)第一店 = = 營業(yè)額第一店營業(yè)額第一店若無法變成第一店若無法變成第一店 仙郵局不變成第一店仙郵局不變成第一店 再逐漸擴(kuò)大再逐漸擴(kuò)大第一範(fàn)圍第一範(fàn)圍5151整理ppt42PICS PICS 公式公式 : : 業(yè)績業(yè)績P x QP x Q業(yè)績業(yè)績 = = 成交

36、客成交客數(shù)數(shù) x x 平均客平均客單價單價 = = 成交成交客數(shù)客數(shù) x x 平均購平均購買件數(shù)買件數(shù) x x 商品商品平均單價平均單價成交客數(shù)成交客數(shù)A Zone(Power Line) 商品商品平平均單價均單價未開幕未開幕已開幕已開幕平均購平均購買件數(shù)買件數(shù)( (PI)PI)B ZoneD ZoneC Zone(PI值值)客單價曲線客單價曲線5454整理ppt43PICS PICS 公式公式 : : 業(yè)績業(yè)績P x QP x Q業(yè)績業(yè)績 = = 成交客數(shù)成交客數(shù) x x 平均客單價平均客單價 = = 成交客數(shù)成交客數(shù) x x 平均購買件數(shù)平均購買件數(shù) x x 商品平均單價商品平均單價1.1.to build to build 權(quán)威權(quán)威商品、專業(yè)商品、專業(yè) 2.2.導(dǎo)入導(dǎo)入 新商品新商品3.3.生活提案商品生活提案商品4.4.強(qiáng)化附加價值強(qiáng)化附加價值 服務(wù)、商品知識服務(wù)、商品知識5.5.Back Catalogue Back Catalogue 商品齊全度商品齊全度改改善善手手法法手手順順2 25656整理ppt44 提高提高演出演出力力1.1.演出力要素演出力要素 : : 數(shù)量，型態(tài)、顏色、素材數(shù)量，型態(tài)、顏色、素材、價格價格2.2.基本事項基本事項 : : 清潔、待