第十二章采購風險管理

1、整理ppt12022-2-18整理整理ppt2主要章節(jié)主要章節(jié)n第一章 采購與采購管理n第二章 戰(zhàn)略采購管理與采購戰(zhàn)略n第三章 采購計劃管理n第四章 供應商選擇n第五章 采購談判n第六章 采購合同管理n第七章 供應商開發(fā)管理與采購整合n第八章 采購成本管理n第九章 采購方式管理n第十章 采購質量管理n第十一章 采購績效管理n第十二章第十二章 采購風險管理采購風險管理n第十三章 服務采購2022-2-18整理整理ppt3學習目標學習目標n了解采購風險的類別了解采購風險的類別n掌握采購風險存在的原因分析方法掌握采購風險存在的原因分析方法n了解采購風險的影響了解采購風險的影響n掌握采購風險的度量方法

2、掌握采購風險的度量方法n了解采購風險的方法了解采購風險的方法n了解供應鏈運作參考模型中風險管理的內容了解供應鏈運作參考模型中風險管理的內容2022-2-18整理整理ppt4學前思考學前思考n齊二假藥案中可以看出哪些采購風險？齊二假藥案中可以看出哪些采購風險？n你認為齊二藥廠怎樣才能進行采購風險管理？你認為齊二藥廠怎樣才能進行采購風險管理？整理整理ppt5模塊一模塊一 采購采購風險分析風險分析整理整理ppt6一、采購業(yè)務面臨的十大問題一、采購業(yè)務面臨的十大問題1、原材料、能源漲價。、原材料、能源漲價。2、客戶或母公司指定供應商或采購渠道。、客戶或母公司指定供應商或采購渠道。3、關鍵零部件供應商價

3、格壟斷，開發(fā)新供應商難度大。、關鍵零部件供應商價格壟斷，開發(fā)新供應商難度大。4、國內供應商技術、質量不過硬。、國內供應商技術、質量不過硬。5、買賣各方不原犧牲自身利益，缺乏透明度，建立供應鏈合、買賣各方不原犧牲自身利益，缺乏透明度，建立供應鏈合作伙伴關系障礙多。作伙伴關系障礙多。6、內部跨部門協(xié)調不良或采購前期參與不夠。、內部跨部門協(xié)調不良或采購前期參與不夠。7、質量、性能與價格權衡及價值工程分析不夠。、質量、性能與價格權衡及價值工程分析不夠。8、多頭采購。、多頭采購。9、計劃變動、計劃變動10、技術更新、技術更新整理整理ppt7二、現代企業(yè)采購團隊素質的要求二、現代企業(yè)采購團隊素質的要求1、

4、才能方面的要求2、專業(yè)方面的要求3、品德方面的要求 整理整理ppt8傳統(tǒng)采購管理觀念的傳統(tǒng)采購管理觀念的4 4大誤區(qū)大誤區(qū) 第一大誤區(qū)：采購部門是花錢的部門第一大誤區(qū)：采購部門是花錢的部門第二大誤區(qū)：采購部門每年要按一定比例降低采購價格第二大誤區(qū)：采購部門每年要按一定比例降低采購價格第三大誤區(qū)：采購部門是執(zhí)行部門第三大誤區(qū)：采購部門是執(zhí)行部門第四大誤區(qū)：對待供應商的態(tài)度是：把干毛巾水擠出來第四大誤區(qū)：對待供應商的態(tài)度是：把干毛巾水擠出來現代采購管理觀念的現代采購管理觀念的4 4大創(chuàng)新大創(chuàng)新 第一大創(chuàng)新：采購是增加利潤的途徑第一大創(chuàng)新：采購是增加利潤的途徑第二大創(chuàng)新：采購部門每年要按一定比例降低

5、采購成本第二大創(chuàng)新：采購部門每年要按一定比例降低采購成本第三大創(chuàng)新：采購部門是參與決策部門第三大創(chuàng)新：采購部門是參與決策部門第四大創(chuàng)新：對待供應商的態(tài)度是：整合供應商資源，第四大創(chuàng)新：對待供應商的態(tài)度是：整合供應商資源，實現雙贏實現雙贏三、控制采購風險需要轉變四個觀念三、控制采購風險需要轉變四個觀念整理整理ppt9假設某公司每銷售假設某公司每銷售$100元，材料成本占元，材料成本占$50元，而利潤是元，而利潤是$10元。采購元。采購 成本節(jié)省成本節(jié)省2%，可以增加銷售額，可以增加銷售額10%一樣，能達到一樣，能達到增加利潤增加利潤10%目的。目的。直接材料直接材料 $55$55其他費用其他費用

6、$44$44利潤利潤 $11$11銷售額銷售額 $110$110$降低采購成本對利潤之貢獻降低采購成本對利潤之貢獻直接材料直接材料 $49其他費用其他費用$40利潤利潤 $11銷售額銷售額 $100$100直接材料直接材料 $50$50其他費用其他費用$40$40利潤利潤 $10$10銷售額銷售額 $100$100降低成本降低成本2%成本成本整理整理ppt10銷售銷售采購采購項目采購計劃項目采購計劃設計設計要搞好一個部門工作單靠自身力量是不夠的要搞好一個部門工作單靠自身力量是不夠的 采購、銷售、技術設計、財務等部門之間的良好協(xié)作是提高運作采購、銷售、技術設計、財務等部門之間的良好協(xié)作是提高運作

7、效率和對客戶需求反應的關鍵效率和對客戶需求反應的關鍵質量質量項目實施計劃項目實施計劃項目實施項目實施質量控制質量控制同步采購同步采購供應商供應商早期介入早期介入同步開發(fā)同步開發(fā)與供貨與供貨生產生產客戶關系管理客戶關系管理CRMCRM四、采購業(yè)務與跨部門協(xié)作四、采購業(yè)務與跨部門協(xié)作整理整理ppt11v 需求申請、計劃審批與庫存控制協(xié)調不夠。緊需求申請、計劃審批與庫存控制協(xié)調不夠。緊急要料多、需求申請人對需求變化規(guī)律把握不急要料多、需求申請人對需求變化規(guī)律把握不準，計劃控制人對庫存控制力度不夠。準，計劃控制人對庫存控制力度不夠。 v 產品編碼產品編碼不不規(guī)范，質量標準描述不明確。規(guī)范，質量標準描述

8、不明確。 v 采購與質保、工程技術部門溝通不暢，技術更采購與質保、工程技術部門溝通不暢，技術更改與新品開發(fā)，采購處于被動地位改與新品開發(fā)，采購處于被動地位v 供應商管理和監(jiān)控力度不夠，供應商供貨不夠供應商管理和監(jiān)控力度不夠，供應商供貨不夠及時、質量有時不穩(wěn)定及時、質量有時不穩(wěn)定v 供應商考核有制度但執(zhí)行力不夠。供應商考核有制度但執(zhí)行力不夠。 v 采購部門不能主動事先向倉儲部門提供到貨時采購部門不能主動事先向倉儲部門提供到貨時間、驗收要求和索賠標準等信息。間、驗收要求和索賠標準等信息。1 1、跨部門協(xié)作不良帶來的問題、跨部門協(xié)作不良帶來的問題整理整理ppt12制造企業(yè)采購典型的跨部門協(xié)作不良的問

9、題制造企業(yè)采購典型的跨部門協(xié)作不良的問題PMC 不準供貨不不準供貨不及時及時缺貨缺貨設計與采購溝通設計與采購溝通不良不良周期長周期長需求個性化強需求個性化強質量標準與檢測手質量標準與檢測手段差異段差異客戶滿意度低客戶滿意度低技術更新快技術更新快物流不暢物流不暢積壓積壓整理整理ppt13n采購部門工作重心定位不當n采購工作很忙，采購部的人手總是不夠n采購人員對于采購需求習慣于被動接受，缺少主動參與n“采購人員千辛萬苦的努力，不如技術人員動一動筆，降低成本談何容易?！眓又要管下訂單，又要管物料與生產協(xié)調，就是無力管供應商n采購人員充當滅火隊員，無力強化供應商管理和提升談判能力n采購工作缺乏科學的績

10、效考核2、采購部門定位不當 采購充當滅火隊整理整理ppt143、采購人員為何會成為滅火隊員？資料來源：美國采購管理協(xié)會大部分時間花大部分時間花在了對企業(yè)并在了對企業(yè)并沒有多少貢獻沒有多少貢獻的繁瑣的行政的繁瑣的行政性工作上，如性工作上，如處理采購需求處理采購需求，發(fā)訂單，跟，發(fā)訂單，跟蹤訂貨情況，蹤訂貨情況，收貨，啟動付收貨，啟動付款，解決糾紛款，解決糾紛等等少部分時少部分時間花在戰(zhàn)間花在戰(zhàn)略采購與略采購與降低成本降低成本工作上。工作上。整理整理ppt15供應商開發(fā)、評估與過程管理供應商開發(fā)、評估與過程管理 新品引進與招商新品引進與招商旬價、議價與簽約旬價、議價與簽約資源市場動態(tài)、預測與采購決

11、策資源市場動態(tài)、預測與采購決策全球聯合采購、委托代理采購、招標采全球聯合采購、委托代理采購、招標采購運作購運作提升采購談判能力提升采購談判能力供應鏈建設和優(yōu)化。供應鏈建設和優(yōu)化。需求需求協(xié)調功能協(xié)調功能前期參與客戶需求分析前期參與客戶需求分析推進標準化，優(yōu)化產品結構推進標準化，優(yōu)化產品結構參與價值工程分析，不斷降低采購成本參與價值工程分析，不斷降低采購成本規(guī)范請購、采購、供應、驗收業(yè)務運作規(guī)范請購、采購、供應、驗收業(yè)務運作Sourcing資源開發(fā)資源開發(fā)整理整理ppt16Buyer購買購買 制定采購計劃制定采購計劃 搞好庫存分析與控制搞好庫存分析與控制 根據銷售需求下定單與催貨根據銷售需求下定

12、單與催貨 銜接到貨事宜銜接到貨事宜 處理退換貨業(yè)務處理退換貨業(yè)務 搞好采購核銷業(yè)務搞好采購核銷業(yè)務貨現在哪里？貨現在哪里？整理整理ppt17YYNNN審批審批審批審批供應商開發(fā)程序供應商開發(fā)程序采購合同（協(xié)議）采購合同（協(xié)議）采購需求確認采購需求確認采購計劃采購計劃新供應商新供應商開始開始采購業(yè)務流程采購業(yè)務流程整理整理ppt18N反饋給供應商反饋給供應商采購協(xié)議采購協(xié)議采購合同采購合同供應商履約監(jiān)控供應商履約監(jiān)控采購實施采購實施到貨通知到貨通知購進記錄購進記錄反饋物流部反饋物流部合同更改合同更改到貨情況確認到貨情況確認結束結束質量異常質量異常不合格管理規(guī)程不合格管理規(guī)程實際購進記錄實際購進記

13、錄供應商業(yè)績評定輸入供應商業(yè)績評定輸入系統(tǒng)錄入系統(tǒng)錄入重開到貨通知單重開到貨通知單通知供應商提回通知供應商提回單證處理單證處理少貨少貨多貨多貨規(guī)格不符規(guī)格不符通知物流通知物流不符合訂單不符合訂單符合訂單符合訂單整理整理ppt192、采購角色的認知采購功能 (Purchasing)物料需求 (Material Requisition)供應廠商 (Vendors)價格第一 (Price)官僚架構 (Bureaucracy)敵對關系 (Adversarial Relationship)壓迫降價 (Pressure Tactics)貨源搜尋 (Sourcing)顧客需求 (Customer Requi

14、rements)外部資源 (External Resources)利潤第一 (Bottom Line Contribution)競爭優(yōu)勢 (Competitive Advantage)策略聯盟 (Strategic Alliance)聯合成本管理 (Joint Cost Management)傳傳 統(tǒng)統(tǒng)整理整理ppt20模塊二模塊二 采購業(yè)務面臨的十大風險采購業(yè)務面臨的十大風險整理整理ppt21供應商合作風險的表現供應商合作風險的表現p質量質量p價格價格p交貨期交貨期p技術支持、售后服務與備件保障技術支持、售后服務與備件保障p知識產權知識產權整理整理ppt22整理整理ppt23整理整理ppt2

15、4整理整理ppt25整理整理ppt26整理整理ppt27整理整理ppt28整理整理ppt29整理整理ppt301）虛列采購）虛列采購2）押金抵物）押金抵物3）有單無貨）有單無貨4）涂改發(fā)票單價。）涂改發(fā)票單價。采購回扣的現象采購回扣的現象1）非法爭取業(yè)務。）非法爭取業(yè)務。2）非法提高利潤率。）非法提高利潤率。整理整理ppt31模塊三模塊三 采購風險控制采購風險控制整理整理ppt32整理整理ppt33整理整理ppt34整理整理ppt35整理整理ppt361、 簽訂合同前認真審查對方的主體資格、資信情況、履約能力。簽訂合同前認真審查對方的主體資格、資信情況、履約能力。 簽訂合同前做到簽訂合同前做到

16、“三要三要”：q要對方提供法定代表人身份證明、營業(yè)執(zhí)照，委托代理人簽訂要對方提供法定代表人身份證明、營業(yè)執(zhí)照，委托代理人簽訂合同的，要求對方出具法定代表人授權委托書、代理人的身份證合同的，要求對方出具法定代表人授權委托書、代理人的身份證明等，明等， 杜絕憑關系或熟人的介紹草率簽訂合同的情況；杜絕憑關系或熟人的介紹草率簽訂合同的情況；q要通過各種方式對對方的資信情況進行調查；要通過各種方式對對方的資信情況進行調查；q要掌握與了解對方的履約能力。要掌握與了解對方的履約能力。 2、 簽訂合同時嚴格審查合同條款。簽訂合同時嚴格審查合同條款。 應嚴格審查合同內容，使權利、義務對等、條款規(guī)范、約定明應嚴格

17、審查合同內容，使權利、義務對等、條款規(guī)范、約定明確，以利履行。合同主要條款不能含糊不清或易產生歧義，以防確，以利履行。合同主要條款不能含糊不清或易產生歧義，以防止對方利用條款設置騙局，留下隱患。這項工作，應由法律顧問止對方利用條款設置騙局，留下隱患。這項工作，應由法律顧問（律師）把關。（律師）把關。 整理整理ppt373、 建立健全必要的合同管理制度。建立健全必要的合同管理制度。 根據具體情況，從合同簽訂到履行完畢，企業(yè)應制訂一根據具體情況，從合同簽訂到履行完畢，企業(yè)應制訂一套切實可行的、完善而嚴密的合同管理制度。套切實可行的、完善而嚴密的合同管理制度。 4、聘請法律顧問，降低經營風險。、聘請

18、法律顧問，降低經營風險。 不法分子利用合同詐騙屢屢得手，加大了企業(yè)經營風險。不法分子利用合同詐騙屢屢得手，加大了企業(yè)經營風險。事實上，合同相對方提出的，看似公平的條款，實際上很有事實上，合同相對方提出的，看似公平的條款，實際上很有可能是對方對某些法律問題的規(guī)避；己方提出可能是對方對某些法律問題的規(guī)避；己方提出 的，在業(yè)務上的，在業(yè)務上很有利的條款，實際上很有可能存在重大的法律隱患。因此，很有利的條款，實際上很有可能存在重大的法律隱患。因此，企業(yè)除了提高人員素質，提高經營管理水平外，聘請有合同企業(yè)除了提高人員素質，提高經營管理水平外，聘請有合同法律知識和業(yè)務能力的律師做法律知識和業(yè)務能力的律師做

19、 法律顧問，是當務之急法律顧問，是當務之急整理整理ppt38（五）反欺詐買賣合同的措施（五）反欺詐買賣合同的措施整理整理ppt39整理整理ppt404 4、履行買賣合同中的供方反欺詐。、履行買賣合同中的供方反欺詐。整理整理ppt41整理整理ppt42根據合同規(guī)定，在供方先行交付貨物，需方然后才支付貨根據合同規(guī)定，在供方先行交付貨物，需方然后才支付貨款的情況下，如果供方不先行交付貨，需方就不必支付貨款。款的情況下，如果供方不先行交付貨，需方就不必支付貨款。如果供方遲延交貨，需方可根據合同規(guī)定，要求供方承擔違約如果供方遲延交貨，需方可根據合同規(guī)定，要求供方承擔違約責任。責任。整理整理ppt43整理

20、整理ppt441 1、對采購全過程、全方位的監(jiān)督。、對采購全過程、全方位的監(jiān)督。整理整理ppt452 2、對物料需求和物資采購計劃的審計。、對物料需求和物資采購計劃的審計。3 3、對物資采購招標與簽約審計監(jiān)督。、對物資采購招標與簽約審計監(jiān)督。整理整理ppt464 4、對物資采購合同臺賬、合同匯總及信息反饋的審計。、對物資采購合同臺賬、合同匯總及信息反饋的審計。整理整理ppt47（1）如有與合同不如有與合同不符的情況，是否及時與供方協(xié)商處理，對不符合合同部分的貨符的情況，是否及時與供方協(xié)商處理，對不符合合同部分的貨款是否拒付。是否對有關合同執(zhí)行中的來往函電、文件都進行款是否拒付。是否對有關合同執(zhí)

21、行中的來往函電、文件都進行了妥善保存，以備查詢。了妥善保存，以備查詢。（2）（3）（4）（5）。 5 5、對物資采購合同執(zhí)行中的審計。、對物資采購合同執(zhí)行中的審計。整理整理ppt481 1、采購舞弊的行為表現、采購舞弊的行為表現整理整理ppt49 1 1）三分一統(tǒng)。）三分一統(tǒng)?！叭秩帧笔侵溉齻€分開，即市場采購權、價格控制是指三個分開，即市場采購權、價格控制 權、權、質量驗收權要做到三權分離，各負其責，互不越位。質量驗收權要做到三權分離，各負其責，互不越位。 “一統(tǒng)一統(tǒng)”，即合同的簽約特別是結算付款一律統(tǒng)一管，即合同的簽約特別是結算付款一律統(tǒng)一管理。理。 2 2）“三統(tǒng)一分三統(tǒng)一分”?！叭y(tǒng)

22、三統(tǒng)”是指所有外購材料要統(tǒng)一采購驗收，統(tǒng)一審核結算，是指所有外購材料要統(tǒng)一采購驗收，統(tǒng)一審核結算，統(tǒng)一轉賬付款；統(tǒng)一轉賬付款； “一分一分則是指費用要分開控制則是指費用要分開控制 整理整理ppt50 4 4）“五到位、一到底五到位、一到底”。 所謂所謂“五到位五到位”是指所采購的每一筆商品是指所采購的每一筆商品 都必須有五人都必須有五人的簽字，即采購人、驗收人、證明人、批準人、財務的簽字，即采購人、驗收人、證明人、批準人、財務- -審查審查 人都在憑證上簽字，才被視為手續(xù)齊全，才能報銷人賬。人都在憑證上簽字，才被視為手續(xù)齊全，才能報銷人賬?！耙坏降滓坏降住本途?是負責到底，誰采購誰負責，并且要

23、一包到是負責到底，誰采購誰負責，并且要一包到底，包括價格、質量、使用底，包括價格、質量、使用 效果等都要記錄在案，什么時效果等都要記錄在案，什么時候發(fā)現問題什么時候處罰。候發(fā)現問題什么時候處罰。3 3）“三公開兩必須三公開兩必須”?！叭_三公開”是指采購品種、數量和質量指標公開，參與供是指采購品種、數量和質量指標公開，參與供貨的客戶和價格競爭程序公開，采購完成后的結果公開；貨的客戶和價格競爭程序公開，采購完成后的結果公開；“兩必須兩必須是指必須在貨比三家后采購，必須按程序、是指必須在貨比三家后采購，必須按程序、按法軌規(guī)要求簽訂采購合同。按法軌規(guī)要求簽訂采購合同。整理整理ppt51建立采購委員

24、會廉政協(xié)議書與廉政責任制規(guī)定采購部門作為對外商務談判的唯一窗口采購部門全程參與技術談判輪換崗位定期會同供應商進行廉政考評同供應商簽定廉政協(xié)議采購預算與資金控制合同的會簽制度整理整理ppt52整理整理ppt53模塊四模塊四采購談判及風險規(guī)避采購談判及風險規(guī)避 整理整理ppt54心理學和行為學知識心理學和行為學知識智商與情商智商與情商談判專家首先是業(yè)務專家談判專家首先是業(yè)務專家善于把握妥協(xié)時機善于把握妥協(xié)時機實踐中不斷提升實踐中不斷提升一、成功談判者的特征一、成功談判者的特征 談判談判妥協(xié)的藝術妥協(xié)的藝術 整理整理ppt552.2.采購員往往居于被動接受利地位采購員往往居于被動接受利地位1.1.不

25、如對手了解談判的標的不如對手了解談判的標的3.3.防守多進攻少防守多進攻少4.4.原則性強，自主性弱原則性強，自主性弱5.5.較注重價格因素較注重價格因素二采購談判的特點二采購談判的特點整理整理ppt56三、帶來風險的談判十大錯誤三、帶來風險的談判十大錯誤 爭吵代替說服爭吵代替說服 短期策略對待長期關系短期策略對待長期關系 對人不對事對人不對事 進入談判卻沒特定目標和底線進入談判卻沒特定目標和底線 逐步讓步到底線卻沾沾自喜逐步讓步到底線卻沾沾自喜 讓步卻沒有得到回報讓步卻沒有得到回報 讓步太容易太快讓步太容易太快沒有找出對方的需求沒有找出對方的需求 接受對方的第一次的開價接受對方的第一次的開價

26、 自以為對方知道你的弱點自以為對方知道你的弱點 從最難的問題切入談判從最難的問題切入談判整理整理ppt57 談判力量70%談判準備20%談判技巧10%成功談判的要素成功談判的要素整理整理ppt58整理整理ppt59“紅與藍紅與藍”的博弈的博弈四、游戲：四、游戲：甲乙甲乙紅紅+3+3紅藍-6+6藍紅+6-6藍藍-3-3得分表整理整理ppt60游戲原則最佳最佳滿意滿意不滿意不滿意整理整理ppt61（一）了解你的對手策略（一）了解你的對手策略1.1.把信息來源把信息來源2.2.非正式溝通渠道的運用非正式溝通渠道的運用3.3.了解你的對手了解你的對手1 1）了解供應商組織情況）了解供應商組織情況2 2

27、）了解對方需要）了解對方需要3 3）了解談判者情況）了解談判者情況4 4）了解對方談判期限）了解對方談判期限5 5）考查對手的權跟）考查對手的權跟五、五、 采購談判的策略采購談判的策略整理整理ppt62永遠不要同沒有權利的人談判永遠不要同沒有權利的人談判導致談判期限無法掌控導致談判期限無法掌控處于談判被動處于談判被動被迫讓步被迫讓步整理整理ppt63 就像足球隊需要守門員一樣，談判小組需要一些就像足球隊需要守門員一樣，談判小組需要一些“典型典型”角色來使角色來使談判順利結談判順利結 束。這些角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強硬派、束。這些角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫。配合

28、每一個談判特定的場合還需要配備其他角色。清道夫。配合每一個談判特定的場合還需要配備其他角色。 理想的談判小組應該有理想的談判小組應該有35人，而且所有關鍵角色都要有。一般來人，而且所有關鍵角色都要有。一般來說，一個人擔當一個角色，但常常是一個談判者身兼幾個相互補充的說，一個人擔當一個角色，但常常是一個談判者身兼幾個相互補充的角色，這些角色能夠反映角色，這些角色能夠反映 談判者自身的性格特點談判者自身的性格特點（二）角色策略（二）角色策略整理整理ppt64（三）地點策略（三）地點策略1、主場客場、主場客場2、談判環(huán)境、談判環(huán)境3、談判桌與位置設置、談判桌與位置設置整理整理ppt65（四）時間策劃

29、（四）時間策劃80%的妥協(xié)與讓步是在最后的妥協(xié)與讓步是在最后20%時間作出時間作出保密你作出決定的最后期限保密你作出決定的最后期限嘗試了解對手的期限嘗試了解對手的期限等待與忍耐有時是必需的等待與忍耐有時是必需的-無論對手的表現如何無論對手的表現如何盡量把最后期限彈性化盡量把最后期限彈性化整理整理ppt66 規(guī)定期限策略規(guī)定期限策略對方需要的渴望明顯對方需要的渴望明顯 先苦后甜策略先苦后甜策略 不開先例策略不開先例策略 聲東擊西策略聲東擊西策略 （五）不同地位的談判（五）不同地位的談判整理整理ppt67 私人接觸私人接觸 開放策略開放策略 假設條件假設條件 休會策略休會策略整理整理ppt68 團

30、隊力量策略團隊力量策略 權力有限策略權力有限策略 寸土必爭策略寸土必爭策略 吹毛求疵策略吹毛求疵策略 循環(huán)邏輯策略循環(huán)邏輯策略 “聯合聯合”策略策略整理整理ppt69（六）議題與目標策略（六）議題與目標策略價價格格數量數量交貨交貨期期價格價格數量數量回款回款賣方買方整理整理ppt70技巧一：會說不如會聽、會看技巧一：會說不如會聽、會看 傾聽是能夠維持雙方談判最有效的手段了。它也是你在談判中不向對方做出讓步反而能獲得大量信息的過程。因為只有你細心去聽對方說，你才能了解那些你無法在準備階段得到的信息，對方的意圖、需求，然后決定你該向對方說什么。 閱讀技術資料和審核合同條款是談判結果兌現的關鍵。 六

31、、采購談判八大技巧六、采購談判八大技巧整理整理ppt711談判者要善于把握談判過程。談判者要善于把握談判過程。 u必須把握談判全部時間和最后時間的關系；u合理估算每個枝節(jié)所用的時間；u把大部分時間花在外圍的細枝末節(jié)問題上，拖住對方；u將最后10的時間用來洽談實質性問題；u在以前了解對方的基礎上逼迫對方；u給對方最后通牒；u準備全身而退。2小塊兒時間談判，大塊兒時間休會。小塊兒時間談判，大塊兒時間休會。 3善用僵局牽制對方。善用僵局牽制對方。 技巧二：以退為進技巧二：以退為進 整理整理ppt72技巧三：技巧三：“托兒托兒”案例：案例：一位機器買賣商承包了一位機器買賣商承包了家大型機器生產廠家的所

32、有機器設備，他想以較高的家大型機器生產廠家的所有機器設備，他想以較高的價格把這批設備分包給其他商人。價格把這批設備分包給其他商人。每一個來投標承包他的機器的商人都意外地在他的辦公室發(fā)現一張手寫的競價每一個來投標承包他的機器的商人都意外地在他的辦公室發(fā)現一張手寫的競價單，而那上面正是他們各自的競爭對手所出的價格。投標者為了得到這批機器，單，而那上面正是他們各自的競爭對手所出的價格。投標者為了得到這批機器，都想出個高過那張競價單上的價格。都想出個高過那張競價單上的價格。一個又一個的投標者來到他的辦公室，這位機器買賣商偶爾托辭離開幾分鐘，一個又一個的投標者來到他的辦公室，這位機器買賣商偶爾托辭離開幾分鐘，也就在這段時間里投標者們都無意地看到了那張其實是那位商人自己填寫的競價也就在這段時間里投標者們都無意地看到了那張其實是那位商人自己填寫的競價單。就這樣，那位商人幾乎不費什么力便輕松地獲得了談判的勝利。單。就這樣，那位商人幾乎不費什么力便輕松地獲得了談判的勝利。u所謂的“托兒”，他們的任務就是刺激真正的顧客爭先購買或刺激合作達成。 u“托兒”可以是人、信息，也可以實物。整理整理ppt73技巧四：讓步的原則和技巧技巧四：讓步的原則和技巧讓步可能的效果：讓步可能的效果：u讓對方付出代價而珍惜讓對方付出代