銷售攻心術(shù)計

1、銷售攻心術(shù)計銷售技巧篇-西南大區(qū)李俠目錄： 第一講：銷售前的準備 第二講: 銷售中的詭計 第三講：銷售后的效勞 自信是給對方最好的定心丸，要讓自己看上去有自信 前期準備 自信與自我確信同義，它能使你保持鎮(zhèn)定，即使再壓力下也能沉著冷靜，一旦你把這種自信傳達給別人，別人也會更樂意顯示出對你的信任 前期準備 在?怎么說話才打動人?一書中，作者例舉了這些人的自信技巧，讀讀她，相信會有幫助1.1.用贊賞的眼光與別人接觸。用贊賞的眼光與別人接觸。2.2.坐立姿態(tài)堅決挺拔。坐立姿態(tài)堅決挺拔。3.3.以開朗的表情輔助別人的評論以開朗的表情輔助別人的評論4.4.以清晰以清晰 穩(wěn)重穩(wěn)重 鑒定的語調(diào)說話鑒定的語調(diào)說

2、話5.5.保持開朗保持開朗 穩(wěn)重輕松的表達穩(wěn)重輕松的表達6.6.平靜地講解平靜地講解, ,強調(diào)重點詞匯強調(diào)重點詞匯, ,不猶豫不猶豫. . 當你與顧客交流產(chǎn)品知識時,大膽的實踐這些技巧.我現(xiàn)在所扮演的角色是什么,我該如何處理,反復操練直至掌握/微笑吧！一展笑顏，就勝過萬語千言 前期準備 微笑本身就是人際溝通成功的秘訣。微笑，是你接近別人的最好的介紹信。微笑，傳遞真誠，引發(fā)好感和興趣。微笑，讓你贊美更有分量，微笑，讓對方不忍拒絕你的請求，微笑，讓人加倍領(lǐng)受你的謝意。讓我們微笑吧！練習運用微笑效勞： 記?。好慨斈愀械阶畈幌矚g笑的時候，就是你笑的最好的時候。l 1度笑本意的笑l 2度笑溫馨的笑l 3

3、度笑甜美的笑l 4度笑熱情的笑l 5度笑熾熱的笑你的神態(tài)舉止會透露許多真實的心理信息 前期準備 神態(tài)舉止傳遞的信息豐富而真實。相比口頭語言，它更容易引起共鳴與“觸動，同時，它也可能引起別人的反感，影響溝通的成效，為了防止因表情而達錯意，對自己的一舉一動、一顰一笑、多加關(guān)注。恰當?shù)氖褂弥w語言，讓你的表達更富有成效！ 前期準備“人無法只靠一句話來溝通，總是要整個人來溝通 -管理大師德魯克 備注：1.使用張開的手勢給人們以積極肯定的強調(diào)，說明你完全地專注于眼下所說的事2.每一個字、每一句話都有它的意義。懂得在什么時候，配上恰當?shù)拿娌勘砬椤?.延遲時間少于0.4妙的細微面部表情也能顯露一個人的情感，

4、立刻被他們所識別。4.無論面部和軀干是多門的平靜，只要叉著雙臂，或抖動雙膝，都會明白無誤地顯露內(nèi)心的不安。5.如果與人的距離缺乏5尺，會產(chǎn)生局促不安的感覺，聽者會本能的往后移。如果距離達6尺或更遠，聽者就會覺得你不在乎她他。銷售人員交談的銷售人員交談的3個技巧個技巧 技巧一技巧一 讓自己處于微笑狀態(tài),微笑地說話，聲音也會傳遞出很愉悅的感覺，聽在客戶耳中自然就變得有親和力。 技巧二 音量與速度要協(xié)調(diào)，人與人見面時，都會有所謂磁場，所以在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對方的特質(zhì)后，再調(diào)整自己的音量與速度。并配適宜當?shù)氖謩荨?技巧三技巧三 語氣、語調(diào)要一致 ；如果你的客戶用方言，馬上轉(zhuǎn)方言和

5、對方說話，有時語言交替也是一種拉近雙方距離的方法。形式訓練： 目錄： 第一講：銷售前的準備 第二講: 銷售中的詭計 第三講：銷售后的效勞 銷售中： 建 立 溝 通 1 2 引 發(fā) 興 趣 購 買 欲 念 決 策 行 動 暖身動作 探訪需求 情景性問題 探究性問題 暗示性問題 解決性問題 明確性需求 提供滿意方案 特點 效益 客戶價值 建議行動 重述價值 成交或準成交 獲取承諾 NO 異議處理 YES 暖身形活動 第一步第一步:打招呼打招呼 我們做銷售工作的要接近顧客首先要做的工作就是向顧客打招呼，但是如何跟顧客打招呼才有銷售力呢，我認為要做好三點： 態(tài)度態(tài)度 眼神眼神 表情表情銷售中： 利用“

6、首因效應(yīng)，在第一次見面時留下好印象 通常，我們喜歡或者不喜歡一個人，就在最初的幾秒鐘時間接觸對方時留在大腦里的印象，人們會不自覺的依據(jù)第一印象去評價你，此后打交道都是為了驗證第一印象。銷售中：第二步：開掘客戶需求第二步：開掘客戶需求 知己知彼，百戰(zhàn)不殆。先了解顧客需求，是銷售知己知彼，百戰(zhàn)不殆。先了解顧客需求，是銷售成功的前提。在這一環(huán)節(jié)中我們要注意三方面：成功的前提。在這一環(huán)節(jié)中我們要注意三方面： 1、何處了解客戶需求。、何處了解客戶需求。 2、掌握了解顧客需求。、掌握了解顧客需求。 3、掌握開掘顧客的技巧。、掌握開掘顧客的技巧。銷售中 恰當?shù)陌l(fā)問，才能獲得自己想要的信息 “設(shè)問是了解對方心

7、里的一大利器，也是接近那些難以接近的人的最好方法，恰當?shù)奶釂柨梢粤私馑呐d趣愛好，對生活與工作的態(tài)度，他在乎的是什么？，以及人生觀價值觀等等。銷售中：需求探訪需求探訪您現(xiàn)在使用 ？您是第一次來我家店里吧？看您氣色不太好，你是不是最近睡眠不好啊？你是不是有點貧血??？我感覺你好面熟啊，你是不是住在這附近??？如果你睡眠好了，再把氣色調(diào)養(yǎng)好了你曉得你會好漂亮不？銷售中：Probing 問題漏斗問題漏斗友善的寒暄寬廣且善于回答的開放問句針對詢問方向的開放問句針對詢問方向的限定問句針對特定目標的開放問句針對特定目標的限定問句銷售中： 多方運用“喜好原理、移情效應(yīng)贏得他人的好感 模仿對方，包括說話的語氣、愛

8、好、觀點。因為物以類聚，人以群分。重復對方使用過的詞匯，這些方式可以得到對方的欣賞，從而愿意和你交談，從而對成交有利。銷售中第三步：介紹產(chǎn)品第三步：介紹產(chǎn)品 當了解顧客需求后，我們就要向顧客介紹自己的產(chǎn)品。向顧客介紹產(chǎn)品時，我們要注意以下三點： 1、讓顧客親身體驗產(chǎn)品 2、介紹產(chǎn)品要簡潔，明了。 3、用(特、優(yōu)、利、證)產(chǎn)品介紹法來介紹產(chǎn)品。銷售中： 牢記“互惠原理讓對方產(chǎn)生必須回報你的負罪感 一個人如果接受了人家的恩惠卻不打算回報，在社會群體中是及不受歡送的，因此一個小小的恩惠所造成的負債感導致人們報以一個大它很多倍的好處的現(xiàn)象也是這個原因。銷售中：v 產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處v FAB分析v

9、特點、優(yōu)點、好處對成單的影響v 產(chǎn)品賣點提煉v 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析v 如何推銷產(chǎn)品的益處 銷售中：掌握“社會認同原理，利用周圍人的行為來影響人 社會法那么認為：某種觀念正確的人越多，這種觀念就越正確，特別是相同的背景下做出某種行為的人越多，這種行為就是合理的。也就是我們所說的“從眾效應(yīng)銷售中：第四步：化解顧客異議第四步：化解顧客異議 在終端銷售過程中，我們一線銷售人員經(jīng)常要面對顧客提出的各種異議，那么我們該如何化解顧客異議呢?我認為主要做好以下三方面工作。 1、找出抱怨產(chǎn)生的原因。 2、向顧客解釋并穩(wěn)定其情緒。 3、解決顧客提出的異議。 銷售中:考慮每一個正面和負面因素采用深思熟慮的方式購

10、置讓銷售人員講些細節(jié)問題看一下反對被如何處理對個人和所出售的東西進行評價因為采購者想因為采購者想銷售中：71客戶異議客戶異議 疑慮疑慮f 缺乏信心 f 是嗎 ? 這個問題我要.f 安 全 感 f 是嗎 ? 外面人家都說 .f 價 值 觀f 沒想到 , 竟然要花 . 所以 . f 習 慣 性 f 嗯 . 再比較看看 . NOYES 讓客戶言盡其意 您指的是哪方面？Why？ 認同您的感受！不過 詳細解釋，消除誤解確實的證據(jù)、實例、統(tǒng)計 數(shù)字、客戶的推薦語或?qū)?家的判斷顯示優(yōu)點，蓋過缺點制定解決異議的具體方案銷售中： 怎么樣瓦解客戶的疑慮？ 第一步，直接問顧客對產(chǎn)品的疑慮是什么。認真聆聽客戶的這些疑

11、慮，思考對策。如果確認對方真的準備買，那么在他內(nèi)心正在進行心理斗爭的時候，就需要銷售人員幫助客戶，消除疑慮，這一點很重要。 第二步，重述顧客的顧慮。首先向?qū)Ψ奖硎灸忝靼姿念檻]，然后以一種委婉的方式來重述他擔憂的東西。 例如： “我覺得你的擔憂是有理由的。 “你擔憂我們的價錢太高。 “你擔憂我們的質(zhì)量及售后。 一定要讓對方知道你完全明白他在擔憂些什么，這樣他才更有可能停下來，聽你解釋為什么他的擔憂是多余的。 第三步，再次向顧客保證他無須擔憂那些問題。告訴他“我們的價錢是很有競爭力的，同時拿出證明數(shù)據(jù)來；或者告訴他“我們的質(zhì)量及效勞我可以保證，并給他看看相關(guān)證明資料。 第四步、明確的告訴你的客戶

12、，你的產(chǎn)品很棒，你的效勞很棒，你的售后很棒，不買你的產(chǎn)品，客戶會受到了什么樣的損失！ 用完全無關(guān)的信息岔開對方話題，避開對方鋒芒用完全無關(guān)的信息岔開對方話題，避開對方鋒芒 在人們情緒高漲集中注意力在某一點的時候，如果投入一個與此無關(guān)的信息在人們情緒高漲集中注意力在某一點的時候，如果投入一個與此無關(guān)的信息，注意的方向會被轉(zhuǎn)移，這就是不能被對方的問題牽著鼻子走，不正面答復以下問題，注意的方向會被轉(zhuǎn)移，這就是不能被對方的問題牽著鼻子走，不正面答復以下問題銷售中： 第五步：成交 成交是銷售中最后的一個步驟，臨門一腳最關(guān)鍵的是做好這三點： 1、成交時動作要求專業(yè)化和恰到好處，專業(yè)化會讓對方覺得他的決定是

13、對的。 2、提出顧客想了解的問題，并快速解答處理問題，不要讓顧客自己有過多的思考時機，要不然太多的異問不但會讓你手忙腳亂打破銷售進程還會讓顧客疑慮越來越多使你無法控制，動搖顧客購置的決心。 3、要多用假設(shè)假設(shè)成交、假設(shè)使用、舉例等。讓顧客感覺產(chǎn)品已經(jīng)是他的了。怎樣促使客戶快速簽單？1、談判的時候多注意給客戶緊迫感，要讓他覺得今天不簽約明天就沒時機了。 2、學會處理關(guān)系，讓客戶覺得你的效勞非常好，不買你的會對不起你。 3、主動出擊，不要等客戶來 ，要了解你的客戶現(xiàn)在在逛街還是在喝茶。 4、做好記錄，這點很重要！要清楚的記錄你和客戶上次說過什么話，已經(jīng)有什么樣的暗示，預計何時簽約！ 5、學會施加壓

14、力。和緊迫感一樣的道理，如你的優(yōu)惠有時間限制 、贈品數(shù)量有限等。客戶滿意的簽單！皆大歡喜，銷售人員的辛苦得到了回報，再接再厲，業(yè)績再創(chuàng)新高！ 送君一程 盡人事后，還是不簽單，果斷放棄； 他只是你千萬個客戶中的一個，調(diào)整心態(tài)，繼續(xù)下一個。目錄： 第一講：銷售前的準備 第二講: 銷售中的詭計 第三講：銷售后的效勞 賣什么？觀念、效勞 買什么 ？家的感覺!銷售后： 見面時間長，不如見面次數(shù)多 “多看效應(yīng)：對自己越熟悉的東西越喜歡的心理現(xiàn)象。很多時候，見面時間長不如見面次數(shù)多，見面次數(shù)少，哪怕時間再長，也不易消除彼此間的生疏感，甚至可能因為相處的時間太長而產(chǎn)生摩擦。銷售后： 關(guān)心對方最親近的人，更能打動對關(guān)心對方最親近