營銷管理方案修改稿

1、一、營銷組織架構(gòu)2組織結(jié)構(gòu)2組織目標(biāo)3團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)3銷售收入指標(biāo)3渠道目標(biāo)3崗位工作職責(zé)4營銷中心4大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)4區(qū)域經(jīng)理5業(yè)務(wù)經(jīng)理5市場管理部5物流服務(wù)部5客服中心5研究院（研究中心）6市場財(cái)務(wù)6法規(guī)部6二、分配方案與績效6分配方案6績效考核8三、渠道管理規(guī)劃8產(chǎn)品規(guī)劃82010渠道規(guī)劃表9市場開發(fā)計(jì)劃9價(jià)格體系9渠道政策10品牌建設(shè)與傳播10基本策略10售后體系11四、市場管理制度11工程報(bào)備管理制度11防止竄貨管理辦法14工程競爭特價(jià)管理辦法15工程設(shè)計(jì)上圖規(guī)定16營銷合同管理規(guī)定17代理商信用管理規(guī)定18五、財(cái)務(wù)管理制度21返利管理規(guī)定21代理商并帳、轉(zhuǎn)賬管理規(guī)定21銷售費(fèi)用考核與管理方案

2、23一、營銷組織架構(gòu)組織結(jié)構(gòu)（與營銷中心直接關(guān)聯(lián)的部分）董事會(huì)管理者代表財(cái)務(wù)中心營銷中心研究院行政中心生產(chǎn)中心人力資源行政后勤市場管理銷售管理計(jì)劃采購生產(chǎn)倉儲(chǔ)物流客服中心質(zhì)量中心法規(guī)部市場財(cái)務(wù)注：（1） 營銷管理體系是在公司董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下，以產(chǎn)品銷售和品牌提升為目的的團(tuán)隊(duì)組織，它涵蓋公司營銷中心、研發(fā)中心（研究院）、財(cái)務(wù)中心、行政中心、生產(chǎn)中心、質(zhì)量中心、客服中心。其中營銷中心是龍頭；研發(fā)中心（研究院）提供新產(chǎn)品的研發(fā)、銷售的技術(shù)支持；財(cái)務(wù)中心提供成本管控、單據(jù)核銷、法律法規(guī)等的支持和管理；行政中心提供人力資源管理、品牌推廣傳播支持與監(jiān)督。（2） 營銷中心按照行政區(qū)域設(shè)立營銷管理大區(qū)（負(fù)責(zé)人為公

3、司營銷副總），其下設(shè)銷售區(qū)域，負(fù)責(zé)人為區(qū)域經(jīng)理，實(shí)行營銷大區(qū)（副總）區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理的三級管理體系。（3） 設(shè)立公司營銷中心，在公司董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)公司營銷管理、品牌建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作。組織目標(biāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)形成梯次人才隊(duì)伍，打造一支有文化、有理念、有思想、有方法，作風(fēng)過硬、忠誠敬業(yè)的營銷精英團(tuán)隊(duì)。 人才目標(biāo)大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)為公司每年培養(yǎng)12名合格的省級人才。 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)20102011年度營銷中心設(shè)置管理大區(qū)3個(gè)；銷售收入目標(biāo)人均年收入 萬，人均月收入 萬。大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)帶45個(gè)區(qū)域經(jīng)理；區(qū)域經(jīng)理帶45個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理；完成收入計(jì)劃指標(biāo)的業(yè)務(wù)人員達(dá)到80%。銷售收入指標(biāo)公司20102011年度計(jì)劃銷售收入80

4、00萬元，具體指標(biāo)分解如下： 浙江志同20102011年度指標(biāo)分解序號大區(qū)省區(qū)計(jì)劃指標(biāo)（萬元）合計(jì)（萬元）1江浙皖江30008000浙江3000安徽20002豫鄂河南嘗試新模式，待定湖北嘗試新模式，待定3遼魯蒙遼寧嘗試新模式，待定山東嘗試新模式，待定蒙嘗試新模式，待定4湘粵湖南嘗試新模式，待定廣東嘗試新模式，待定合計(jì)80008000渠道目標(biāo)一是建立合理的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，樹木成林，落實(shí)綠化工程；二是要形成核心網(wǎng)絡(luò)，培育大樹，大樹成蔭。20102011年度渠道目標(biāo)：（江浙皖共41個(gè)地市）網(wǎng)絡(luò)覆蓋率達(dá)到80%20102011年度渠道規(guī)劃表省區(qū)地級市數(shù)量直銷代理銷量（萬）浙江113113000江133133

5、000安徽174172000湖北16116待定河南1717待定廣東21121待定遼寧1414待定山東1717待定蒙1212待定合計(jì)138121388000重點(diǎn)客戶目標(biāo)序號年銷量（萬）最少數(shù)量要求110003250033300542008510010崗位工作職責(zé)營銷中心 貫徹企業(yè)文化，落實(shí)董事會(huì)戰(zhàn)略決策，制定年度營銷方案； 審批大區(qū)人才布局和市場布局規(guī)劃與年度實(shí)施方案； 監(jiān)督、檢查大區(qū)人才建設(shè)的落實(shí)與營銷方案的實(shí)施情況； 監(jiān)督、檢查大區(qū)品牌建設(shè)、渠道建設(shè)、服務(wù)體系建設(shè)的落實(shí)情況； 檢查、落實(shí)公司各項(xiàng)政策、制度的落實(shí)情況（包括績效、考勤等）、 檢查、核實(shí)客情關(guān)系是否健康良好大區(qū)領(lǐng)導(dǎo) 貫徹企業(yè)文化，

6、根據(jù)公司營銷方案，制定大區(qū)人才布局、市場布局與年度實(shí)施方案； 加強(qiáng)人才培養(yǎng)和隊(duì)伍建設(shè)，培養(yǎng)合格的區(qū)域經(jīng)理，完成公司下達(dá)的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和人才培養(yǎng)計(jì)劃； 監(jiān)督、檢查所轄區(qū)域營銷方案的執(zhí)行情況，完成公司下達(dá)的計(jì)劃指標(biāo)、渠道目標(biāo)和其他經(jīng)濟(jì)指標(biāo)； 落實(shí)公司營銷理念，加強(qiáng)市場管理和服務(wù)，維護(hù)好大區(qū)的市場生態(tài)環(huán)境； 負(fù)責(zé)轄區(qū)售后服務(wù)體系建設(shè)，提升服務(wù)能力，無重大事故發(fā)生區(qū)域經(jīng)理 認(rèn)同并接受企業(yè)文化，細(xì)化大區(qū)年度營銷方案，制定區(qū)域階段性的營銷計(jì)劃與安排； 加強(qiáng)人才培養(yǎng)和隊(duì)伍建設(shè)，培養(yǎng)合格的業(yè)務(wù)經(jīng)理，完成公司下達(dá)的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)； 落實(shí)區(qū)域營銷計(jì)劃與安排，完成公司下達(dá)的計(jì)劃指標(biāo)和其他經(jīng)濟(jì)指標(biāo)； 落實(shí)公司營銷理念，加強(qiáng)市場

7、管理和服務(wù)，建立良好的市場生態(tài)環(huán)境； 建立售后服務(wù)體系，提升服務(wù)能力業(yè)務(wù)經(jīng)理 認(rèn)同并接受公司的企業(yè)文化，忠誠敬業(yè)； 執(zhí)行區(qū)域營銷計(jì)劃，完成個(gè)人指標(biāo)任務(wù)； 落實(shí)公司營銷理念，維護(hù)市場秩序； 加強(qiáng)對代理商的培訓(xùn)和指導(dǎo)市場管理部 公司和市場信息的下發(fā)與傳達(dá)； 大區(qū)營銷方案執(zhí)行情況的監(jiān)督與檢查； 審核合同是否符合渠道建設(shè)規(guī)劃與安排，負(fù)責(zé)各類合同的審核與存檔管理工作； 負(fù)責(zé)對網(wǎng)絡(luò)客戶的分析、評價(jià)、評級，實(shí)施VIP大客戶服務(wù)； 監(jiān)督業(yè)務(wù)人員的考勤、指標(biāo)異動(dòng)、績效等管理工作，有權(quán)對績效不實(shí)打分進(jìn)行更改，定期溝通，掌握業(yè)務(wù)人員的工作狀況與思想狀況； 不定期與客戶溝通，掌握各地市場競爭態(tài)勢與主要競爭對手情況，做

8、好月度市場分析。物流服務(wù)部 訂單的制作與審核； 物流運(yùn)輸服務(wù)?？头行?市場投訴的處理與反饋（包括產(chǎn)品、人員、服務(wù)等）； 客戶考察的接待安排；檢測報(bào)告、推廣證的制作；培訓(xùn)指導(dǎo)派工的安排等； 負(fù)責(zé)對營銷人眼和代理商進(jìn)行產(chǎn)品施工的培訓(xùn)、考核，指導(dǎo)區(qū)域售后服務(wù)體系建設(shè)； 督促和檢查大區(qū)售后服務(wù)體系建設(shè)情況，每月4日前向分管領(lǐng)導(dǎo)提交售后服務(wù)體系建設(shè)的進(jìn)展情況； 提供工程技術(shù)咨詢和現(xiàn)場施工指導(dǎo)工作，督促、檢查工程施工情況； 收集用戶意見，調(diào)查并解決用戶投訴； 負(fù)責(zé)對產(chǎn)品施工規(guī)、施工工藝等培訓(xùn)資料的制作、搜集、分類歸檔管理，隨時(shí)備查。研究院（研究中心）負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的研發(fā)與相關(guān)的技術(shù)支撐。市場財(cái)務(wù) 客戶往來賬

9、款的上賬、核對與查詢； 銷售返利的審核、計(jì)算與上賬； 營銷人員銷售費(fèi)用的審核、報(bào)銷、上賬以與借支的監(jiān)督、審核； 銷售發(fā)票、收據(jù)的開具； 產(chǎn)品的定價(jià)、核價(jià)； 銷售合同中價(jià)格與返利條款的審核； 出具各種財(cái)務(wù)報(bào)表與數(shù)據(jù)； 財(cái)務(wù)制度的宣傳與培訓(xùn)。法規(guī)部 審核、簽訂規(guī)合同，督促、跟蹤與反饋； 開展知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)與打假； 提供法律宣傳、培訓(xùn)與咨詢； 參與應(yīng)收賬款的催收與法律訴訟； 對市場經(jīng)營中的疑難問題提供有價(jià)值的法律建議。二、分配方案與績效分配方案1、分配原則按照多勞多得的分配原則，月工資與月績效掛鉤；月提成考核月度業(yè)績指標(biāo)；年獎(jiǎng)金考核年計(jì)劃的落實(shí)情況以與市場管理水平；人才獎(jiǎng)考核團(tuán)隊(duì)管理和人才培養(yǎng)水平與

10、效果。2、收入分配方法（1）收入的組成月工資+月提成+年獎(jiǎng)金+人才獎(jiǎng)+營銷創(chuàng)新獎(jiǎng)（2）月工資、年獎(jiǎng)金的分類標(biāo)準(zhǔn)大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)年計(jì)劃收入（萬元）月工資年獎(jiǎng)金A檔B檔C檔區(qū)域經(jīng)理年計(jì)劃收入（萬元）月工資年獎(jiǎng)金A檔3000B檔2700C檔2500業(yè)務(wù)經(jīng)理年計(jì)劃收入（萬元）月工資年獎(jiǎng)金A檔2500B檔2200C檔2000（3）考核發(fā)放辦法 月工資考核發(fā)放辦法月工資與當(dāng)月績效考核分?jǐn)?shù)掛鉤；月績效評分90分與以上，發(fā)全額工資；月績效評分90分以下，按照月績效考核分的百分比發(fā)工資。 月提成考核發(fā)放辦法月獎(jiǎng)金按照月銷售收入比例計(jì)提，各大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)對區(qū)域月度收入的劃分必須堅(jiān)持公平、公開、公正的原則，事先報(bào)市場財(cái)務(wù)和市場管

11、理部備案，按產(chǎn)品類別、市場領(lǐng)域、地區(qū)狀況分別如下：A、 直銷產(chǎn)品（基價(jià)2000元/方）大區(qū)分管領(lǐng)導(dǎo)為銷售收入的1%區(qū)域經(jīng)理為銷售收入的4%業(yè)務(wù)經(jīng)理為銷售收入的20%B、 代理產(chǎn)品（基價(jià)1300元/方）大區(qū)分管領(lǐng)導(dǎo)為銷售收入的1%區(qū)域經(jīng)理為銷售收入的1%業(yè)務(wù)經(jīng)理為銷售收入的3%C、 分公司大區(qū)分管領(lǐng)導(dǎo)為銷售收入的 %區(qū)域經(jīng)理為銷售收入的 %業(yè)務(wù)經(jīng)理為銷售收入的 %D、 營銷人員調(diào)動(dòng)（以調(diào)出時(shí)間為準(zhǔn)），當(dāng)月以原所在區(qū)域績效考核與業(yè)績計(jì)提工資獎(jiǎng)金，次月以現(xiàn)在區(qū)域績效考核和原、現(xiàn)區(qū)域各占50%業(yè)績計(jì)提工資獎(jiǎng)金，從第三個(gè)月開始，以現(xiàn)在區(qū)域績效考核與業(yè)績計(jì)提工資獎(jiǎng)金。E、 營銷人員年終指標(biāo)完成率按照全年累

12、計(jì)指標(biāo)考核。 年獎(jiǎng)金考核發(fā)放辦法A、 兌現(xiàn)辦法：完成年收入計(jì)劃，發(fā)足額獎(jiǎng)金；年計(jì)劃完成80%與以上，年獎(jiǎng)金按80%兌現(xiàn)；年計(jì)劃完成70%80%，年獎(jiǎng)金按60%兌現(xiàn)；年計(jì)劃完成60%70%，年獎(jiǎng)金按照50%兌現(xiàn)；年計(jì)劃完成60%以下無獎(jiǎng)金。B、 超額完成年度計(jì)劃收入的獎(jiǎng)勵(lì)方式與比例另行規(guī)定。 人才獎(jiǎng)考核發(fā)放辦法人才獎(jiǎng)針對大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理兩級：大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)所管區(qū)域80%區(qū)域經(jīng)理（大區(qū)不少于3人）完成年收入計(jì)劃指標(biāo)，年終獎(jiǎng)加1倍；區(qū)域經(jīng)理所帶團(tuán)隊(duì)80%業(yè)務(wù)經(jīng)理（不少于3人）完成年收入計(jì)劃指標(biāo)，年終獎(jiǎng)加1倍。 營銷創(chuàng)新獎(jiǎng)營銷管理創(chuàng)新：由營銷中心針對存在的主要問題提出課題，誰完成，公司營銷中心組織認(rèn)證，成

13、效顯著的，給予獎(jiǎng)勵(lì)；營銷創(chuàng)新：團(tuán)隊(duì)建設(shè)、品牌建設(shè)、渠道建設(shè)、營銷模式、服務(wù)體系建設(shè)的創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)經(jīng)推廣后產(chǎn)生成效的，予以獎(jiǎng)勵(lì)。 獎(jiǎng)懲A、 工作中不接受、不履行企業(yè)文化，作風(fēng)不深入，不講誠信，亂承諾，不能體現(xiàn)公司核心價(jià)值觀的，扣減10%年獎(jiǎng)金；B、 管理區(qū)域因管理不力出現(xiàn)竄貨情節(jié)嚴(yán)重者，扣減10%年獎(jiǎng)金；C、 業(yè)務(wù)過程中互相殺價(jià)、殺業(yè)務(wù)造成企業(yè)損失的，扣減10%年獎(jiǎng)金；D、 管理區(qū)域年銷售毛利率為負(fù)數(shù)者，年獎(jiǎng)金一票否決；E、 對企業(yè)不忠誠、業(yè)務(wù)過程中吃倒扣、吃回扣、拿好處（私分業(yè)務(wù)人員提成獎(jiǎng)金），除按章處理外，扣除年獎(jiǎng)金?？冃Э己?、考核標(biāo)準(zhǔn)收入指標(biāo)完成情況、工程實(shí)施情況、產(chǎn)品出廠質(zhì)量跟蹤情況、市場

14、落實(shí)情況等，績效考核分?jǐn)?shù)與當(dāng)月工資掛鉤。2、考核容 團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)完成情況，占30%包括：團(tuán)隊(duì)成長合格率是否達(dá)到80%、市場人才布局情況、人才培養(yǎng)的管理方法和手段等； 收入指標(biāo)與其他經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況，占30%包括：銷售收入、人均收入、費(fèi)用率和利潤率指標(biāo)完成情況等； 市場落實(shí)清況，占40%營銷：市場規(guī)劃情況、價(jià)格體系和渠道政策、分銷和工程策劃方案以與市場信息平臺(tái)建設(shè)等；市場：競爭對手分析、大客戶的培養(yǎng)等；服務(wù)：售后服務(wù)體系建設(shè)、營銷人員培訓(xùn)合格率、代理商培訓(xùn)合格率以與工程施工規(guī)率等；管理：工程報(bào)備情況、合同規(guī)情況、財(cái)務(wù)制度執(zhí)行情況等；傳播：企業(yè)形象統(tǒng)一、規(guī)情況，傳播方案的制定執(zhí)行情況等。3、考核程

15、序在三級管理體系中各級打分，大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)對區(qū)域經(jīng)理考核，區(qū)域經(jīng)理對業(yè)務(wù)經(jīng)理考核，考核分?jǐn)?shù)由市場財(cái)務(wù)匯總后每月3號前上交市場管理部。三、渠道管理規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃（1） 中高端市場用酚醛或者聚氨脂產(chǎn)品介入，用直銷和代理模式操作；（2） 低端市場用膨脹珍珠巖介入，用直銷模式和分公司模式操作。2010渠道規(guī)劃表渠道規(guī)劃策略：立足江浙皖，輻射華東，走向全國。2010渠道規(guī)劃表省區(qū)地級市數(shù)量直銷代理銷量浙江113113000江133133000安徽174172000湖北16116待定河南1717待定廣東21121待定遼寧1414待定山東1717待定蒙1212待定合計(jì)138121388000市場開發(fā)計(jì)劃市場開發(fā)策略

16、：先直銷，促代理，挑分公司。（1）浙江、江、安徽先做直銷，在直銷的過程中找到墊支商，讓墊支商做代理，通過墊支商來確定是否設(shè)分公司。（2）湖北、河南和廣東可以先期嘗試合作模式，看合作是否有效再?zèng)Q定。（3）遼寧、山東、蒙市場空間較大，適合用分公司模式，考慮合適的機(jī)會(huì)去開發(fā)和介入。渠道選擇標(biāo)準(zhǔn)：認(rèn)同企業(yè)文化、有豐富的甲乙丙方社會(huì)資源、有一定資金實(shí)力、重服務(wù)。價(jià)格體系（1）直銷模式由公司直接向甲方提供保溫材料，供貨價(jià)格為2000元/方（2）代理模式由公司向具有一定資源的工程代理方提供保溫材料，供貨價(jià)格為1300元/方。（3）分公司模式區(qū)域 總部支持 盈利模式 品牌使用費(fèi)（萬） 技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)（萬） 管理費(fèi)

17、（萬） 直轄市 使用品牌 工程    省會(huì)城市 使用品牌 工程    地級市 使用品牌 工程    技術(shù)轉(zhuǎn)讓 技術(shù)買斷 工程  合作公司技術(shù)入股 工程 公司控股 渠道政策（1）代理模式區(qū)域回款（萬）返利比例回款（萬）返利比例回款（萬）返利比例直轄市（省會(huì)）200025003%250030004%30005%發(fā)達(dá)地區(qū)100015003%150020004%20005%中等發(fā)達(dá)地區(qū)6008003%80010004%10005%發(fā)展中地區(qū)4005003%5006004%6005%其他地區(qū)2003003

18、%3004004%4005%（2）分公司模式浙江志同分公司品牌建設(shè)與傳播（1） 建立推廣平臺(tái)。通過設(shè)計(jì)上圖掌握項(xiàng)目信息資源，通過設(shè)計(jì)師關(guān)系的公關(guān)來建立產(chǎn)品在業(yè)的良好口碑。（2） 建立工程項(xiàng)目推廣平臺(tái)。凡5萬平米與以上的工程，必須向甲方、乙方、監(jiān)理方遞送資料，宣講產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢，建立工程檔案，樹立志同在行業(yè)一流產(chǎn)品的形象。（3） 品牌傳播。在當(dāng)?shù)毓こ淘靸r(jià)信息與和工程甲方關(guān)注的專業(yè)雜志上刊發(fā)志同廣告、資訊；在采用志同建材的工程項(xiàng)目中，力爭在面向公路與交通路口方向掛巨幅或者橫幅。基本策略（1） 全面參與市場競爭，對該區(qū)域該行業(yè)的第一名，堅(jiān)決爭奪。（2） 堅(jiān)持中高端市場定位。通過產(chǎn)品差異化優(yōu)勢切入工

19、程項(xiàng)目，通過差異化產(chǎn)品的切入帶動(dòng)全部產(chǎn)品的銷量上升。（3） 堅(jiān)定不移地做好行業(yè)品牌傳播和售后服務(wù)體系建設(shè)，樹立志同優(yōu)良品質(zhì)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的形象，確立志同中高端的市場定位，促進(jìn)工程市場健康、持續(xù)發(fā)展。8、業(yè)務(wù)要點(diǎn)與要求（1） 營銷方案。落實(shí)市場調(diào)研任務(wù)，深入市場一線摸清競爭對手前三名的價(jià)格政策、渠道特征、工程操作方式，分析業(yè)態(tài)，掌握市場特征。匯總市場調(diào)研信息，制定全局（區(qū)域）年度市場營銷方案。價(jià)格體系和渠道政策的變更需要審批。（2） 營銷計(jì)劃。按照營銷方案，做好策劃，并做好費(fèi)用分析計(jì)劃。（3） 實(shí)施計(jì)劃。按年度方案和計(jì)劃，制定階段計(jì)劃，具體到每個(gè)區(qū)域、每月，分收入指標(biāo)、渠道建設(shè)指標(biāo)等，安排落實(shí)到位。

20、（4） 工程市場操作手冊。以樣板工程為載體，以差異化營銷為主題，制作工程市場操作手冊，提高團(tuán)隊(duì)整體操作能力。（5） 和設(shè)計(jì)師關(guān)系。分片包干，與和設(shè)計(jì)師對接。督促產(chǎn)品上圖；掌握設(shè)計(jì)師資源，組織推廣活動(dòng)。設(shè)計(jì)上圖和設(shè)計(jì)師資源必須報(bào)備。（6） 價(jià)格體系管理。落實(shí)價(jià)格體系管理，嚴(yán)禁互相殺價(jià)，加強(qiáng)貨物流向管理，杜絕串貨，建設(shè)良好的市場生態(tài)環(huán)境。（7） 工程報(bào)備。跑工程業(yè)務(wù)，掌握轄區(qū)所有工地。對每月提供的工程信息，必須有布置、有安排、有落實(shí)，能重點(diǎn)攻關(guān)的項(xiàng)目必須做到與渠道資源對接，項(xiàng)目與產(chǎn)品對接。要準(zhǔn)備好對甲乙方和監(jiān)理方的公關(guān)。（8） 合同管理。執(zhí)行法律法規(guī)要求，提高合同簽約的規(guī)性，不亂承諾，講誠信，要求

21、無法律糾紛和風(fēng)險(xiǎn)；嚴(yán)格執(zhí)行公司財(cái)務(wù)制度，維護(hù)公司利益。（9） 售后服務(wù)體系。制定業(yè)務(wù)人員和代理商的培訓(xùn)計(jì)劃，所帶隊(duì)伍達(dá)到“懂產(chǎn)品、懂技術(shù)、懂施工”的要求，售后培訓(xùn)覆蓋率100%，培訓(xùn)合格率100%，施工規(guī)率100%。（10） 營銷活動(dòng)分析。對周、月的工作做好小結(jié)，分析。售后體系售后服務(wù)體系建設(shè)的直接目的是為差異化產(chǎn)品的推廣搭建平臺(tái)，要解決的核心問題有：1）、施工知識的培訓(xùn)和全過程的監(jiān)管；2）、服務(wù)能力的提升，如工程施工。四、市場管理制度工程報(bào)備管理制度為構(gòu)建良好的銷售秩序，體現(xiàn)公平競爭原則，保護(hù)工程客戶利益，提高業(yè)務(wù)員、代理商抓工程項(xiàng)目的積極性，特制定本制度。一、工程報(bào)備管理原則：1、 時(shí)間優(yōu)

22、先原則：所有可操作工程項(xiàng)目必須向市場管理部報(bào)備，按報(bào)備時(shí)間先后排列報(bào)備人順序，遵循“誰先報(bào)備誰優(yōu)先操作”原則；2、 地域優(yōu)先原則：工程報(bào)備堅(jiān)持以工程所在地代理商優(yōu)先操作的原則；3、 效率優(yōu)先原則：批準(zhǔn)跟進(jìn)的第一報(bào)備人1個(gè)月工程操作必須有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展或簽約，否則公司有權(quán)調(diào)整，指定第二報(bào)備人跟進(jìn)；4、 資源匹配原則：報(bào)備方必須如實(shí)反映該項(xiàng)目甲、乙方等關(guān)系資源情況和供貨資金實(shí)力與服務(wù)能力，報(bào)備項(xiàng)目規(guī)模必須與報(bào)備人資源狀況相匹配；5、 給付定金優(yōu)先原則：如遇重點(diǎn)項(xiàng)目，屬代理商上圖項(xiàng)目與區(qū)域上圖項(xiàng)目的，且多個(gè)代理商資源相當(dāng)，按照付定金先后為準(zhǔn)。定金額度以工程總貨款的10%核定。如報(bào)備代理商實(shí)現(xiàn)供貨，此定金

23、可轉(zhuǎn)作貨款。二、報(bào)備項(xiàng)目數(shù)與考評辦法1、工程報(bào)備數(shù)量根據(jù)代理商資源狀況確定，分為三檔（5萬以上項(xiàng)目）（1）一般資源的代理商報(bào)備限額為10個(gè)工程項(xiàng)目；（2）資源較好、工程成交率較高的報(bào)備限額為20個(gè)項(xiàng)目；（3）優(yōu)質(zhì)資源代理商可報(bào)備30個(gè)工程項(xiàng)目。各地區(qū)可根據(jù)城市規(guī)模、房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)量調(diào)整報(bào)備數(shù)，但必須經(jīng)過市場管理部批準(zhǔn)。2、報(bào)備指標(biāo)評價(jià)與調(diào)整辦法：以工程成交率指標(biāo)對代理商報(bào)備的工程項(xiàng)目予以動(dòng)態(tài)考核。以一定時(shí)期（半年、一年）工程成交率指標(biāo)調(diào)整代理商的項(xiàng)目報(bào)備數(shù)。即：（1）成交率=50%，報(bào)備數(shù)不變；（2）成交率50%，報(bào)備數(shù)提升一個(gè)檔次；（3）成交率50%，報(bào)備數(shù)降低一檔。3、報(bào)備項(xiàng)目的更換：當(dāng)月

24、，項(xiàng)目調(diào)整、更新個(gè)數(shù)不準(zhǔn)超過2個(gè)；半年調(diào)整數(shù)不準(zhǔn)超過10個(gè)。三、價(jià)格管理1、制定地區(qū)統(tǒng)一工程報(bào)價(jià)。工程報(bào)價(jià)一般不低于分銷市場批發(fā)價(jià)。2、代理商與業(yè)務(wù)人員必須在取得項(xiàng)目報(bào)備資格后才能洽談價(jià)格等交易條件。未取得報(bào)備資格的，嚴(yán)禁報(bào)價(jià)。四、獎(jiǎng)懲1、嚴(yán)格執(zhí)行浙江志同建材科技營銷中心核定的市場價(jià)格體系，不對非報(bào)備項(xiàng)目或詢價(jià)人報(bào)價(jià)；嚴(yán)格執(zhí)行工程項(xiàng)目報(bào)備制度，主動(dòng)維護(hù)市場秩序，共同維護(hù)浙江志同渠道共同的市場利益；2、公司對已報(bào)備項(xiàng)目與報(bào)備人的利益予以保護(hù)。（1）非報(bào)備人向已報(bào)備項(xiàng)目殺價(jià)的，第一次罰款20000元，第二次罰款30000元，第三次罰款50000元；（2）非報(bào)備人向已報(bào)備項(xiàng)目供貨的，按供貨額的20%

25、罰款賠償；惡意竄貨情節(jié)嚴(yán)重者，取消其享有的一切促銷政策，直至取消代理資格；（3）工程代理商向分銷網(wǎng)絡(luò)竄貨，第一次扣罰保證金的50%，并補(bǔ)足保證金；第二次扣罰保證金的100%，并補(bǔ)足保證金；第三次扣罰保證金的100%并終止合同，取消代理資格。（4）惡意竄貨或連續(xù)竄貨2次的工程代理商，除按以上約定處罰外，取消其代理權(quán)。五、工程報(bào)備管理流程1、以地區(qū)為單位，由代理商向業(yè)務(wù)經(jīng)理申報(bào)，區(qū)域經(jīng)理審核批準(zhǔn)，2天確認(rèn)并回復(fù)代理商，同時(shí)由市場財(cái)務(wù)人員建檔登記并向公司市場管理部報(bào)備，接受監(jiān)管。2、同一項(xiàng)目有多個(gè)代理商申報(bào)時(shí)，根據(jù)工程報(bào)備管理原則，第一報(bào)備人為項(xiàng)目操作者，第二報(bào)備人作為預(yù)備，嚴(yán)禁多人同時(shí)操作同一個(gè)項(xiàng)

26、目。3、跨區(qū)域操作項(xiàng)目必須先向市場管理部報(bào)備，在核定項(xiàng)目所在區(qū)域未報(bào)備前提下，雙方協(xié)商合作操作，確保項(xiàng)目成交。由操作區(qū)域供貨，項(xiàng)目所在區(qū)域提供服務(wù)支持，原則上按照50%劃撥收入指標(biāo)。4、項(xiàng)目報(bào)備表必須按照地區(qū)、時(shí)間、項(xiàng)目名稱、產(chǎn)品類別進(jìn)行分類、編號，容應(yīng)如實(shí)填寫，項(xiàng)目跟進(jìn)情況與時(shí)補(bǔ)充、更新，報(bào)備資料由市場財(cái)務(wù)人員搜集、匯總并報(bào)市場管理部集中管理。5、報(bào)備流程（1）代理商（業(yè)務(wù)經(jīng)理）按要求填寫浙江志同工程項(xiàng)目報(bào)備表；（2）區(qū)域經(jīng)理審核、批準(zhǔn)，簽發(fā)工程報(bào)備確認(rèn)函；（3）業(yè)務(wù)經(jīng)理協(xié)助代理商對項(xiàng)目跟單，考核期以1個(gè)月為單位；（4）第一報(bào)備人1個(gè)月無實(shí)質(zhì)性進(jìn)展報(bào)告或簽約，業(yè)務(wù)經(jīng)理申報(bào)，區(qū)域經(jīng)理審核，分管

27、領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，由第二報(bào)備人操作，并做好協(xié)調(diào)工作；（5）以大區(qū)為單位的浙江志同工程項(xiàng)目報(bào)備表、工程報(bào)備確認(rèn)函等報(bào)備資料，必須用電子文檔在2日報(bào)市場管理部，并在每月25日前將原始資料交市場管理部存檔；（6）湖地區(qū)的工程項(xiàng)目由業(yè)務(wù)經(jīng)理直接向市場管理部報(bào)備并確認(rèn)，參照執(zhí)行。浙江志同工程項(xiàng)目報(bào)備表區(qū)域代理商 （蓋章） 日期業(yè)務(wù)經(jīng)理項(xiàng)目概況名 稱信息渠道用 途開竣工時(shí)間建筑面積預(yù)計(jì)使用產(chǎn)品時(shí)間地 址甲方名稱地址主要決策人職位聯(lián)系方式次要決策人職位聯(lián)系方式乙方名稱地址主要決策人職位聯(lián)系方式次要決策人職位聯(lián)系方式名稱地址負(fù)責(zé)人職位聯(lián)系方式用料情況產(chǎn)品品類規(guī)格工程用料金額（萬元）競爭對手分析品牌質(zhì)量價(jià)格關(guān)系墊資服務(wù)

28、關(guān)系資源與資金能力狀況項(xiàng)目進(jìn)展情況與運(yùn)作分析業(yè)務(wù)經(jīng)理意見區(qū)域經(jīng)理意見分管領(lǐng)導(dǎo)意見備注：1、 運(yùn)作甲方平臺(tái)的產(chǎn)品項(xiàng)目要求容詳實(shí)有效，上述容并須全填，否則報(bào)備無效。2、 運(yùn)作乙方平臺(tái)的產(chǎn)品項(xiàng)目可不填甲方與。工程報(bào)備確認(rèn)函尊敬的：您于年月日關(guān)于工程項(xiàng)目的浙江志同工程項(xiàng)目報(bào)備表已收到，本公司本著時(shí)間優(yōu)先、地域優(yōu)先、效率、資源匹配等原則，對您的報(bào)備資料進(jìn)行了審核，基本上同意您的報(bào)備申請。為了構(gòu)建良好的銷售秩序，體現(xiàn)公平競爭原則，保護(hù)工程客戶利益，我公司特要求：1、嚴(yán)格執(zhí)行浙江志同建材科技營銷中心核定的市場價(jià)格體系，不對非報(bào)備項(xiàng)目或詢價(jià)人報(bào)價(jià)；嚴(yán)格執(zhí)行工程項(xiàng)目報(bào)備制度，主動(dòng)維護(hù)市場秩序，共同維護(hù)浙江志同渠

29、道共同的市場利益；2、公司對已報(bào)備項(xiàng)目與報(bào)備人的利益予以保護(hù)。（1）非報(bào)備人向已報(bào)備項(xiàng)目殺價(jià)的，第一次罰款20000元，第二次罰款30000元，第三次罰款50000元；（2）非報(bào)備人向已報(bào)備項(xiàng)目供貨的，按供貨額的20%罰款賠償；惡意竄貨情節(jié)嚴(yán)重者，取消其享有的一切促銷政策，直至取消代理資格；（3）工程代理商向分銷網(wǎng)絡(luò)竄貨，第一次扣罰保證金的50%，并補(bǔ)足保證金；第二次扣罰保證金的100%，并補(bǔ)足保證金；第三次扣罰保證金的100%并終止合同，取消代理資格。3、批準(zhǔn)跟進(jìn)的報(bào)備人1個(gè)月（自收到回復(fù)函日起）工程操作必須有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展或簽約，否則，由其他報(bào)備方跟進(jìn)。祝您生意興?。?浙江志同建材科技 年 月

30、 日防止竄貨管理辦法一、 防止渠道竄貨管理由于竄貨行為嚴(yán)重沖擊市場，影響工程定價(jià)，干擾正常經(jīng)營秩序，為控制竄貨行為，確保正常經(jīng)營秩序，對竄貨管理作出如下規(guī)定：1、 全體營銷人員與管理部門，應(yīng)以長遠(yuǎn)利益和企業(yè)大局為重，高度重視竄貨問題，認(rèn)清危害性，從我做起，層層把關(guān)，切實(shí)杜絕竄貨行為。2、 業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)對轄區(qū)代理網(wǎng)絡(luò)認(rèn)真監(jiān)控，隨時(shí)掌握代理商的銷售動(dòng)向，發(fā)現(xiàn)可疑行為立即制止，并向區(qū)域經(jīng)理或大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。區(qū)域經(jīng)理密切關(guān)注所轄區(qū)域網(wǎng)絡(luò)與業(yè)務(wù)經(jīng)理動(dòng)態(tài)，對惡意竄貨行為堅(jiān)決給予制止。大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)對所轄網(wǎng)絡(luò)與區(qū)域的竄貨行為全面負(fù)責(zé)。3、 完善條碼管理，為打擊竄貨行為提供依據(jù)。4、 市場服務(wù)部與市場管理部應(yīng)加強(qiáng)物流監(jiān)

31、控，對自提貨物、跨地區(qū)、跨區(qū)域供貨，必須查明原因并在有工程報(bào)備的前提下，征得到貨區(qū)域同意后才能放行，從物流上把好防止竄貨關(guān)。5、 代理商的代理區(qū)域原則上按代理合同中約定的行政區(qū)域劃分。未經(jīng)許可，向非自己所轄區(qū)域供貨或向非自己報(bào)備的工程項(xiàng)目供貨，均視為竄貨。6、 營銷人員和管理部門將該項(xiàng)工作納入績效考核圍，對參與竄貨造成嚴(yán)重后果的，公司將追究責(zé)任，嚴(yán)肅處理。對經(jīng)查實(shí)的竄貨行為，除按合同約定相對應(yīng)的容處罰外，代理商該筆竄貨金額不計(jì)入年度銷售指標(biāo)，不享受優(yōu)惠支持。工程竄貨：對竄貨的責(zé)任區(qū)域、業(yè)務(wù)經(jīng)理，該筆銷售不計(jì)業(yè)績，銷售收入劃歸被竄貨區(qū)域；責(zé)任業(yè)務(wù)經(jīng)理當(dāng)月績效考核至少口10分，情節(jié)嚴(yán)重者給予至少5

32、00元以上的罰款處分；若同一區(qū)域連續(xù)多次出現(xiàn)竄貨，責(zé)任業(yè)務(wù)經(jīng)理第一次罰款500元，第二次罰款1000元，第三此罰款2000元，并調(diào)離崗位；區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)連座論處，加倍處罰。7、 市場管理部將代理商竄貨調(diào)查處理報(bào)告報(bào)市場管理分管領(lǐng)導(dǎo)核準(zhǔn)后，通報(bào)給責(zé)任區(qū)域和竄貨單位，并抄送給財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門執(zhí)行。8、 代理商竄貨行為的界定、調(diào)查、裁決由市場管理部組織進(jìn)行，各區(qū)域和代理商應(yīng)予以積極配合，堅(jiān)決打擊竄貨行為，規(guī)市場秩序。二、 市場亂價(jià)或低價(jià)傾銷管理嚴(yán)禁亂加操作市場，營銷人員應(yīng)加強(qiáng)對價(jià)格體系執(zhí)行的管理，禁止亂加價(jià)和低價(jià)傾銷，一經(jīng)查實(shí)，處罰如下：第一次， 扣罰當(dāng)月銷量對應(yīng)月、年度返利的50%；第二次，

33、扣罰當(dāng)月銷量對應(yīng)月、年度返利的100%；第三次， 扣罰年累計(jì)銷量返利的50%；第四次， 扣罰年累計(jì)銷量返利的100%并取消代理資格。如營銷人員監(jiān)管不力，第一次發(fā)現(xiàn)扣罰責(zé)任業(yè)務(wù)經(jīng)理300元，第二次扣罰500元，第三次扣罰1000元并調(diào)離崗位。區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)連座論處，加倍處罰。工程競爭特價(jià)管理辦法為提高工程市場競爭能力，鼓勵(lì)區(qū)域級代理商積極參與工程競爭，特制定工程競爭特價(jià)支持管理辦法，適用于價(jià)格低于公司價(jià)格體系和渠道政策圍的特殊項(xiàng)目。1、 申報(bào)條件：申報(bào)特價(jià)工程項(xiàng)目必須是當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ闹匾?xiàng)目，競爭對手為本行業(yè)第一梯隊(duì)或當(dāng)?shù)氐貐^(qū)性品牌前三名的企業(yè)，并因競爭激烈價(jià)格偏低，價(jià)格空間不夠的工程項(xiàng)目。

34、2、 申報(bào)程序：在工程報(bào)備的前提下，業(yè)務(wù)經(jīng)理提出書面申請，并按照要求詳細(xì)填寫工程特價(jià)審批表，區(qū)域經(jīng)理審核、財(cái)務(wù)核算成本費(fèi)用，大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)審批，營銷中心批準(zhǔn)后方可進(jìn)行項(xiàng)目操作，先審批后供貨，如審批后為簽約供貨，此特價(jià)自動(dòng)失效。申報(bào)工作由市場財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)管理、存檔。3、 實(shí)施辦法：（1） 工程簽約后，依據(jù)工程特價(jià)審批表，在審批表圍，與代理商簽訂工程供貨合同；（2） 提貨價(jià)格按代理商和公司簽訂的代理合同約定價(jià)格執(zhí)行；（3） 實(shí)際結(jié)算價(jià)按照工程供貨合同約定執(zhí)行；（4） 工程提貨價(jià)和實(shí)際結(jié)算價(jià)之間的差價(jià)，待貨到工地施工完畢，經(jīng)核實(shí)未出現(xiàn)竄貨后辦理返還。由代理商申請，市場財(cái)務(wù)人員填寫銷售返利申請審批表，并附代理商

35、與工程方簽訂的工程供貨合同、區(qū)域經(jīng)理和大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)審核后，報(bào)財(cái)務(wù)中心辦理差價(jià)返還手續(xù)；（5） 銷售返利申請審批表由市場財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)管理、存檔。4、 管理要求：工程競爭特價(jià)報(bào)批必須實(shí)事，業(yè)務(wù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理和大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)以公司利益為重，認(rèn)真審核，嚴(yán)格把關(guān)。凡經(jīng)核實(shí)有弄虛作假行為者，將追究相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任。（1） 對代理商第一次扣罰保證金的50%，并補(bǔ)足保證金，另處以造假返利額3倍罰款；第二次扣罰保證金的100%，并補(bǔ)足保證金，另處以造假返利額5倍罰款；第三次扣罰保證金的100%，并終止合同，并取消代理經(jīng)營資格；（2） 對相關(guān)業(yè)務(wù)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理，處以造假返利金額20%的罰款，從兌現(xiàn)工資中扣除。（3） 大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)

36、管不力，應(yīng)予以連座處罰。工程設(shè)計(jì)上圖規(guī)定目的：規(guī)上圖費(fèi)的管理，明確相關(guān)部門和人員的責(zé)任，保證費(fèi)用支出的真實(shí)性與合理性。適用圍：營銷中心、市場管理部、財(cái)務(wù)中心一、 對（師）的上圖費(fèi)促銷獎(jiǎng)發(fā)放規(guī)定1、上圖產(chǎn)品：根據(jù)區(qū)域市場產(chǎn)品與應(yīng)用特點(diǎn)選擇公司1-2個(gè)新產(chǎn)品與（師）合作，將新產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)號、產(chǎn)品名稱盡量標(biāo)準(zhǔn)在項(xiàng)目藍(lán)圖上（或者由其向甲方推薦）。項(xiàng)目選擇要求有一定影響力和規(guī)模。2、費(fèi)用與支付辦法上圖費(fèi)：一般給予每個(gè)項(xiàng)目上圖費(fèi)1000元左右。有代理商操作的上圖費(fèi)由其直接支付，無代理商操作的上圖費(fèi)由公司先行從銷售費(fèi)用列支墊付，工程成交后由承接該項(xiàng)目的代理商轉(zhuǎn)賬支付給公司沖減銷售費(fèi)用。改圖費(fèi)：根據(jù)項(xiàng)目大小，每

37、個(gè)項(xiàng)目一般給予10002000元。由負(fù)責(zé)改圖的代理商根據(jù)項(xiàng)目情況，在設(shè)計(jì)變更函完成后當(dāng)即支付。促銷獎(jiǎng)：（師）設(shè)計(jì)的公司產(chǎn)品工程已成交，根據(jù)成交額的大小，對（師）給予獎(jiǎng)勵(lì)：項(xiàng)目面積5萬以的給予3000元；5萬10萬的給予5000元；10萬以上的給予10000元。促銷獎(jiǎng)由成交供貨的代理商直接承擔(dān)，由項(xiàng)目跟進(jìn)業(yè)務(wù)經(jīng)理和市場財(cái)務(wù)人員監(jiān)督執(zhí)行，簽約供貨10日兌現(xiàn)，否則，從代理商保證金中支出兌現(xiàn)，并要求補(bǔ)足保證金。二、 管理流程1、 以區(qū)域未單位，通過各種形式搜集（師），分類整理后報(bào)市場管理部等記，每月將公關(guān)、上圖、促銷情況報(bào)大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)簽字后交市場管理部備檔，并以區(qū)域?yàn)閱挝粚⒁阎Ц渡蠄D費(fèi)的項(xiàng)目進(jìn)行登記。2、

38、 由上圖人員提出申請并提供項(xiàng)目名稱、地址、圖紙照片或復(fù)印件（如由代理商直接支付上圖費(fèi)無需申請），經(jīng)區(qū)域經(jīng)理簽字，市場財(cái)務(wù)復(fù)核、大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)審核批準(zhǔn)后，持申請先到市場管理部辦理登記，再到財(cái)務(wù)中心辦理支付手續(xù)。上圖費(fèi)原則上由市場財(cái)務(wù)、區(qū)域經(jīng)理共同向（師）每月集中一次支付。3、 公司已墊付上圖費(fèi)的項(xiàng)目工程成交后由區(qū)域經(jīng)理督促代理商填寫轉(zhuǎn)賬申請，以轉(zhuǎn)賬的方式向公司支付此費(fèi)用，公司對代理商出具收據(jù)，沖減區(qū)域銷售費(fèi)用。如已成交的工程項(xiàng)目上圖費(fèi)代理商未支付，按2：3：5的比例從業(yè)務(wù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理和大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的工資中扣除。4、 市場管理部對所有支付上圖費(fèi)的項(xiàng)目進(jìn)行登記，跟蹤考核，凡上圖項(xiàng)目已報(bào)備的，由報(bào)備代理商支付

39、上圖費(fèi)用；未報(bào)備成交的隨時(shí)掌握情況并做好記錄。市場管理部每半年考核一次，如果上圖成交率低于50%，從考核之月起業(yè)務(wù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理每月績效考核按規(guī)定扣分，直至累計(jì)上圖成交率達(dá)到50%以上。營銷合同管理規(guī)定一、 目的為加強(qiáng)營銷合同管理，指導(dǎo)合同簽訂，確保合同的嚴(yán)肅性，維護(hù)公司利益，特制定本管理規(guī)定。二、 適用圍本管理規(guī)定適用于營銷圍各類合同、文件的簽訂、審核。三、 合同審核各部門職責(zé)1、市場管理部審核合同是否符合營銷方案、運(yùn)費(fèi)約定是否符合規(guī)定、附件是否齊全。2、市場財(cái)務(wù)審核價(jià)格體系，包括返利、促銷政策、廣告費(fèi)用等。3、研發(fā)中心審核涉與技術(shù)條款的合同約定，包括各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)、技術(shù)說明等。4、法規(guī)部審核

40、合同條款是否符合法律規(guī)定，是否有損公司利益，是否存有風(fēng)險(xiǎn)隱患。5、形成綜合意見后，報(bào)營銷中心核準(zhǔn)。6、公司辦公室根據(jù)營銷中心的批準(zhǔn)，審核手續(xù)是否齊全，加蓋公司印章。四、合同簽訂注意事項(xiàng)1、簽訂合同前的準(zhǔn)備工作：（1）經(jīng)辦人初步審核簽約人資質(zhì)與履約能力；（2）與有意向的簽約方進(jìn)行合同細(xì)節(jié)的溝通，達(dá)成基本意見一致；（3）將簽約方基本情況匯報(bào)區(qū)域經(jīng)理和大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)。2、具體簽訂過程：（1）合同填寫A、將標(biāo)樣合同空白部分用黑色碳素筆填寫清楚，不得涂改，有不需要填寫處應(yīng)以“”劃上。B、如無補(bǔ)充條款，請?jiān)倏瞻滋帢?biāo)注：“無容”。C、如有補(bǔ)充約定應(yīng)規(guī)填寫，不得有歧義不得違反公司制度和國家法律，如有疑問，應(yīng)向公司相

41、關(guān)部門進(jìn)行咨詢后再填寫。D、合同不得留空，并填寫合同簽訂日期。（2）簽約對方規(guī)填寫客戶收貨人授權(quán)備案表，并簽字蓋章，附收貨人明復(fù)印件。（3）如合同中價(jià)格涉與我公司報(bào)價(jià)書，應(yīng)寫明報(bào)價(jià)書編號并將該報(bào)價(jià)書作為合同附件。（4）如雙方簽訂的合同涉與到我公司的工程報(bào)備制度、工程競爭特價(jià)管理辦法，應(yīng)將上述兩文件也作為合同附件。（5）如合同約定遵照招標(biāo)文件處理的，將招標(biāo)文件作為合同附件。（6）合同蓋章：A、合同填寫完畢后，請簽約方在合同與附件上蓋章（公章或合同章，其余印章一律無效），若簽約方為個(gè)人，其本人在合同與附件上簽名，標(biāo)注并按指印。B、要求對方提供營業(yè)執(zhí)照原件和復(fù)印件、原件和復(fù)印件，以核實(shí)對方單位或個(gè)人

42、的合法身份。C、要求對方在合同與附件上加蓋騎縫章或每頁蓋章（個(gè)人則在合同與附件每頁上親筆簽名并按指印）。D、我公司經(jīng)辦合同的業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)在合同上簽名?？偞砗贤仨氂纱髤^(qū)領(lǐng)導(dǎo)親筆簽名。（7）若簽約對方要求我公司先蓋章，我公司簽約經(jīng)辦人必須出具承諾書，承諾容為“此合同不作任何更改，簽約對方蓋章后，再將原件2份在一個(gè)月收回公司備檔”。承諾書必須由經(jīng)辦人親筆簽名，隨合同一并寄回公司辦理審核手續(xù)。（8）合同 件或復(fù)印件，原則上不予審核。若出現(xiàn)特殊情況與上述情形未涉與的情況，請向公司市場管理部出具報(bào)告，說明情況，報(bào)公司各部門決定處理事宜。五、合同的簽訂原則1、標(biāo)樣合同未涉與處，可以在各類合同補(bǔ)充條款處約定

43、或另立補(bǔ)充協(xié)議補(bǔ)足，但必須經(jīng)過涉與容的相關(guān)部門同意。2、簽訂合同不明確地方可咨詢相應(yīng)部門后填寫，嚴(yán)禁隨意涂改。凡簽訂合同人、簽名、價(jià)格、數(shù)量、折扣以與授權(quán)容等處涂改的一律不予審核。3、合同原則上不超過本年度年底，代理類合同不允許簽訂跨年度合同。4、簽約對方為個(gè)人的，原則上除現(xiàn)款提貨買賣合同外，一律不予認(rèn)可。5、不得簽訂帶有安裝、施工性質(zhì)的各類工程承包、工程安裝合同。6、不得將有個(gè)人簽名但無公司印章確認(rèn)的合同與各種書面文件留存在往來單位與個(gè)人處。7、另行約定返利條款的沒有確定以下條件的不予通過：（1）特價(jià)不返利；（2）返利不重復(fù)計(jì)算；（3）返利以貨物形式兌現(xiàn)。8、擅自約定不能隨市場行情調(diào)整價(jià)格的

44、合同不予通過。9、簽訂價(jià)格條款超出授權(quán)圍的合同不予通過。10、補(bǔ)充條款應(yīng)簡單明確，有歧義的合同不予通過。11、涉與退換貨條款的合同不予通過。12、涉與標(biāo)樣合同外的保證、承諾、委托等條款，原則上不予通過。特殊情況應(yīng)有合同簽訂區(qū)域申請報(bào)告，公司相關(guān)部門審批后另行處理。13、擅自變更保證金用途的合同不予通過。六、附則本制度自2010年月日起正式施行，請公司各部門遵照執(zhí)行。代理商信用管理規(guī)定一、目的為促進(jìn)銷售并維護(hù)公司經(jīng)營過程中的資金安全，保障公司債權(quán)能夠得到有效地實(shí)現(xiàn)，特制定本規(guī)定。二、適用圍本規(guī)定適用于本公司的簽約代理商信用支持發(fā)貨。三、工作流程公司對信用支持發(fā)貨實(shí)行分類管理。1、申請條件（1）代

45、理年限：申請抵押擔(dān)保的代理商必須與公司合作達(dá)一年以上，特殊情況須評審并報(bào)營銷中心審批。（2）經(jīng)濟(jì)往來信用評定為良以上：公司對申請抵押擔(dān)保的代理商信用等級評定，按經(jīng)濟(jì)往來的信用狀況作優(yōu)、良、中、差等級評定。（3）對代理商銷售規(guī)模的認(rèn)定：授權(quán)省會(huì)城市的總代理商必須具備年銷售額1000萬以上、地級市在500萬以上，其他地區(qū)在300萬以上。（4）價(jià)格要求：信用支持限于公司正常銷售價(jià)格的產(chǎn)品，特價(jià)產(chǎn)品一般不予申辦。（5）信用額度：單次賒銷發(fā)貨額不超過公司批準(zhǔn)的總信用額度30%，累計(jì)信用額度以總信用額度為限。（6）信用額度的評定：由財(cái)務(wù)部、市場管理部根據(jù)該代理商合同期已實(shí)現(xiàn)的、未返利的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)，并結(jié)

46、合合同執(zhí)行的價(jià)格與約定的返利條款確定其信用額度。（7）抵押擔(dān)保：凡以信用額發(fā)貨的代理商必須提供抵押擔(dān)保。抵押擔(dān)保由公司法務(wù)部認(rèn)定，并前往代理商所在地辦理抵押手續(xù)。有效的抵押物僅指非自居住房產(chǎn)，除此之外，公司不接受其他任何形式的抵押擔(dān)保。代理商申請的信用額度不得超過該房產(chǎn)評估價(jià)值的50%。2、申請資料（1）代理商抵押擔(dān)保資料A、按要求填寫抵押擔(dān)保申請表（見附件一）；B、按要求填寫抵押擔(dān)保協(xié)議（見附件二）；C、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件；D、稅務(wù)登記證復(fù)印件；E、開戶行許可證復(fù)印件；F、組織機(jī)構(gòu)代碼復(fù)印件；G、法人代表明書；H、授權(quán)委托書；I、房產(chǎn)所有權(quán)人，必須證明對該房產(chǎn)的完整權(quán)利，保證該房產(chǎn)無權(quán)利瑕疵，并

47、作出書面承諾；J、抵押物的房產(chǎn)登記證復(fù)印件，土地登記證復(fù)印件；K、房產(chǎn)登記證上載明的所有權(quán)人的復(fù)印件；L、正規(guī)房地產(chǎn)評估機(jī)構(gòu)對抵押物的評估報(bào)告書；M、設(shè)立抵押房產(chǎn)不是所有人唯一生活用住房的證明；N、如房產(chǎn)是兩個(gè)以上自然人或法人共有，必須提供所有人均同意在該地房產(chǎn)部門設(shè)立抵押的證明；O、代理商的公司章程以與董事會(huì)或股東大會(huì)同意申請擔(dān)保的決議（個(gè)體工商戶需在申請表親筆簽名并按指?。?；P、抵押登記機(jī)關(guān)所需的其他材料；以上所有資料均需加蓋代理商的行政公章并寄回公司法規(guī)部。3、申請程序（1）市場管理部組織申請程序；（2）代理商提出書面申請；（3）區(qū)域經(jīng)理收集代理商背景資料表并提供對該代理商經(jīng)營狀況的書面

48、報(bào)告，經(jīng)分管領(lǐng)導(dǎo)審批，初步預(yù)定其賒銷額度；（4）市場管理部負(fù)責(zé)組織代理商的信用評定，供營銷中心領(lǐng)導(dǎo)決策參考；（5）市場財(cái)務(wù)提供代理商近三個(gè)財(cái)務(wù)年度的回款狀況，供營銷中心領(lǐng)導(dǎo)參考；（6）信用額度達(dá)到2萬的代理商，由法規(guī)部執(zhí)行抵押擔(dān)保程序；（7）營銷中心領(lǐng)導(dǎo)綜合上述部門的書面意見，決定其代理商信用資格和信用額度；（8）市場服務(wù)部做好發(fā)貨擔(dān)保的記錄和跟蹤，向市場管理部提供代理商信用狀況記錄，對信用狀況差的代理商，向營銷中心領(lǐng)導(dǎo)提請削減或中止其信用額度；（9）區(qū)域經(jīng)理如發(fā)現(xiàn)該代理商有訴訟、對其他供應(yīng)商欠債不還、主要負(fù)責(zé)人或股東更換、機(jī)構(gòu)調(diào)整、經(jīng)營場所變更、重大投資等經(jīng)營活動(dòng)中的重大變化和影響代理商歸還

49、欠款的重大事件，應(yīng)在第一時(shí)間將所獲得的信息書面反饋給營銷中心領(lǐng)導(dǎo)，區(qū)域經(jīng)理隱瞞不報(bào)或報(bào)道不實(shí)造成呆賬死賬的，將追究其相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任；（10）市場管理部每年12月組織財(cái)務(wù)、法規(guī)、市場服務(wù)部對代理商進(jìn)行信用評議，向營銷中心領(lǐng)導(dǎo)提交次年度的信用執(zhí)行報(bào)告。4、生效日期本規(guī)則自2010年月日起生效。附件一 抵押擔(dān)保申請表申請人所在區(qū)域代理商申請事由申請額度申請日期分管領(lǐng)導(dǎo)意見審批人意見備注：隨表一同提交申請抵押擔(dān)保的相關(guān)材料，未按要求提交的法規(guī)部拒絕受理。附件二浙江志同建材抵押擔(dān)保合同甲方：浙江志同建材科技乙方：丙方：為解決乙方資金暫時(shí)困難，經(jīng)甲、乙、丙三方共同協(xié)商達(dá)成如下條款，以資共同信守：一、支持額

50、度：公司自合同生效日起給予乙方總額達(dá)人民幣元的貨款結(jié)算時(shí)間支持（按公司最新實(shí)際價(jià)格與實(shí)際供貨額為準(zhǔn)）。二、還款期限：自發(fā)貨之日起至年月日止，乙方必須結(jié)清上述貨款，乙方在約定的時(shí)間如有資金到賬應(yīng)立即提前清償，且向公司支付該貨款在上述時(shí)間的利息（以中國人民銀行同期貸款利率計(jì)算）。三、擔(dān)保方式：為保證本合同正常履行，丙方愿以其所有的房產(chǎn)到房產(chǎn)管理部門辦理抵押登記手續(xù)為乙方向公司承擔(dān)全額連帶擔(dān)保責(zé)任。當(dāng)乙方逾期未能履行還款義務(wù)時(shí)，丙方應(yīng)立即向公司清償全部欠款并承擔(dān)公司主實(shí)現(xiàn)債權(quán)所產(chǎn)生的一切費(fèi)用與違約責(zé)任。四、違約責(zé)任：本合同若單方違約，違約方需承擔(dān)本合同總金額的%的違約金。五、糾紛管轄：甲、乙、丙三方約定因履行本合同與相關(guān)事宜所發(fā)生的一切糾紛均由甲方所在地人民法院管轄解決。六、本合同在相應(yīng)機(jī)關(guān)辦理完抵押擔(dān)保登記手續(xù)后生效。七、本合同一式四份，三方各持一份，抵押擔(dān)保登記機(jī)關(guān)備檔一份。甲方： 乙方： 丙方：日期： 日期： 日期：五、財(cái)務(wù)管理制度返利管理規(guī)定一、 目的為加強(qiáng)制約管理，落實(shí)公司營銷政策，促進(jìn)代理商的渠道建設(shè)與維護(hù)。二、 適用圍公司營銷中心各大區(qū)、財(cái)務(wù)中心。三、規(guī)定容6、 對代理商返利、返廣告費(fèi)、促銷與壓倉政策等，各大區(qū)在營銷方案、合同約定、專題報(bào)告中事先申報(bào)，經(jīng)公司審批同意后方可執(zhí)