咸通銷售培訓 房地產(chǎn)基礎知識金雁

1、紹興 金洪宇 Qq：63908778第一章第一章 城市土地和城市規(guī)劃知識城市土地和城市規(guī)劃知識 P03-第二章第二章 房地產(chǎn)建筑知識房地產(chǎn)建筑知識 P09-第三章第三章 房地產(chǎn)測繪知識房地產(chǎn)測繪知識 P23-第四章第四章 房地產(chǎn)統(tǒng)計指標（簡略）房地產(chǎn)統(tǒng)計指標（簡略） P53-第五章第五章 房產(chǎn)開發(fā)流程房產(chǎn)開發(fā)流程 P54-第六章第六章 房地產(chǎn)銷售相關專業(yè)術語房地產(chǎn)銷售相關專業(yè)術語 P61-第七章第七章 房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法 P65-第八章第八章 銷售怎樣應對難成交的客戶銷售怎樣應對難成交的客戶 P74-目目 錄錄紹興 金洪宇 Qq：63908778第一章

2、第一章 城市土地和城市規(guī)劃知識城市土地和城市規(guī)劃知識國有土地使用權出讓年限：國有土地使用權出讓年限：住房用地70年工業(yè)用地50年科教、文體、衛(wèi)生用地50年商業(yè)、旅游、娛樂用地40年綜合或其他用地50年土地（國有土地、集體土地所有權）：土地（國有土地、集體土地所有權）： 1、發(fā)展商只有得到土地使用權才能建房 獲得土地使用權方式 a.招標、拍賣（主要方式）六類用地（商業(yè)、娛樂、旅游、金融、服務業(yè)、商品房） b.協(xié)議轉(zhuǎn)讓取得（舊城改造） c.政府批準劃撥國有土地（如醫(yī)用、軍用等政府用地） 土地獲取及年限土地獲取及年限紹興 金洪宇 Qq：63908778第一章第一章 城市土地和城市規(guī)劃知識城市土地和城

3、市規(guī)劃知識1、用地性質(zhì)2、用地面積3、用地紅線4、容積率5、建筑控制高度6、建筑密度7、道路紅線8、建筑紅線后退距離9、建筑線10、綠地率11、交通出入口方位12、停車泊位13、建筑間距14、日照標準15、日照間距系數(shù)16、城市綠線 城市規(guī)劃常用術語及指標城市規(guī)劃常用術語及指標【用地紅線用地紅線】經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門批準的建設用地范圍的界線 ?！救莘e率容積率】 一定地塊內(nèi)，總建筑面積與建筑用地面積的比值。 【建筑密度建筑密度】 一定地塊內(nèi)所有建筑物的基底總面積占用地面積的比例。 【道路紅線道路紅線】 規(guī)劃的城市道路路幅的邊界線?！窘ㄖt線建筑紅線】城市道路兩側(cè)控制沿街建筑物（如外墻、臺階等）

4、靠臨街面的界線。又稱建筑控制線?！揪G化率綠化率】指紅線內(nèi)用于綠化的面積與總占地面積的比率。紹興 金洪宇 Qq：63908778第一章第一章 城市土地和城市規(guī)劃知識城市土地和城市規(guī)劃知識紹興 金洪宇 Qq：63908778基本資料：總用地面積：5288.33平米總建筑面積：41780平米其中：計容積率建筑面積：36330平米不計容積率建筑面積：7480平米（地下車庫及設備用房）建筑物占地面積：2040平米住宅建筑面積：21090平米商業(yè)建筑面積：12550平米容積率：6.87 覆蓋率：41% 容積率的計算？容積率的計算？第一章第一章 城市土地和城市規(guī)劃知識城市土地和城市規(guī)劃知識紹興 金洪宇 Qq

5、：63908778容積率的計算規(guī)定？容積率的計算規(guī)定？建筑容積率=（地面以上建筑面積+半地下室建筑面積）/建設用地面積。一般納入容積率的部分，都可以發(fā)房產(chǎn)證和土地證。當半地下室在室外地面以上部分的高度不超過1.5米的，在建筑容積率計算時，半地下室建筑面積不計入容積率。即：建筑容積率=地面以上建筑面積/建設用地面積 底層車庫、自行車庫等層高2.2米的建筑不計算建筑和面積，也不納入容積率指標。紹興縣、平水部分土地在出讓時規(guī)定“地下室可納入容積率指標”時，則計入容積率。 第一章第一章 城市土地和城市規(guī)劃知識城市土地和城市規(guī)劃知識紹興 金洪宇 Qq：63908778地下室地下室: :房間地平面低于室外

6、地平面的高度超過該房間凈高的1/2者為地下室。半地下室半地下室: :房間地平面低于室外高度超過該房間的凈高的1/3,且不超過1/2者為半地下室。地下室地面地面地下室地面地面1/2線線1/2線線1/3線線在室外地面以上部分的高度大于在室外地面以上部分的高度大于1.50米的半地下層，其米的半地下層，其層數(shù)計入地面以上層數(shù)，面積計入地面以上建筑面積中層數(shù)計入地面以上層數(shù)，面積計入地面以上建筑面積中 第一章第一章 城市土地和城市規(guī)劃知識城市土地和城市規(guī)劃知識紹興 金洪宇 Qq：63908778第二章第二章 房地產(chǎn)建筑知識房地產(chǎn)建筑知識按建筑物使用性質(zhì)分類：居住建筑、公共建筑、工業(yè)建筑、農(nóng)業(yè)建筑按建筑物

7、層數(shù)或總高度分類：住宅按層數(shù)分：低層住宅（低層住宅（1313層，層，高度高度10米的建筑米的建筑）、多層住宅）、多層住宅（4646層，層，10米高度米高度24米的建筑米的建筑）、中高層住宅（）、中高層住宅（7979層）、高層住層）、高層住宅（宅（1010層以上，層以上，高度高度24米米）、超高層（、超高層（28層以上，高度層以上，高度100米，）。米，）。部分地方又把部分地方又把7-17層稱為小高層，但這個不是規(guī)范分類。層稱為小高層，但這個不是規(guī)范分類。公共建筑及綜合建筑，總高度超過24M的為高層，但不包括總高度超過24M的單層建筑建筑總高度超過100MR，不論是住宅還是公共建筑、綜合性建筑，

8、均稱為超高層建筑超高層建筑。 紹興一般高層建筑規(guī)定不超過60M，部分地塊放寬至100M。建筑物的分類建筑物的分類第二章第二章 房地產(chǎn)建筑知識房地產(chǎn)建筑知識紹興 金洪宇 Qq：63908778按建筑結(jié)構(gòu)分類磚木結(jié)構(gòu)建筑：磚柱、磚墻與木頭梁柱構(gòu)成。磚混結(jié)構(gòu)建筑：部分磚柱、磚墻與混凝土梁組成，磚墻起支撐承重作用。鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)建筑： 框架結(jié)構(gòu)、 框架剪力墻結(jié)構(gòu)、 剪力墻結(jié)構(gòu)、 簡體結(jié)構(gòu)簡體結(jié)構(gòu)、 框架簡體結(jié)構(gòu)、 筒中筒筒中筒等。鋼結(jié)構(gòu)。建筑物的分類建筑物的分類第二章第二章 房地產(chǎn)建筑知識房地產(chǎn)建筑知識紹興 金洪宇 Qq：63908778剪力墻其實就是現(xiàn)澆鋼筋混凝土墻其實就是現(xiàn)澆鋼筋混凝土墻，主要承受

9、水平地震荷載，這樣的水平荷載對墻、柱產(chǎn)生一種水平剪切力，剪力墻結(jié)構(gòu)由縱橫方向的墻體組成抗側(cè)向力體系，它的剛度很大，空間整體性好，房間內(nèi)不外露梁、柱楞角，便于室內(nèi)布置，方便使用。剪力墻結(jié)構(gòu)有較好的抗震性能，其不足之處是結(jié)構(gòu)自重大，預應力剪力墻結(jié)構(gòu)?？梢宰龅酱罂臻g住宅布局，剪力墻結(jié)構(gòu)形式是高層住宅采用最為廣泛的一種結(jié)構(gòu)形式 建筑物的分類建筑物的分類第二章第二章 房地產(chǎn)建筑知識房地產(chǎn)建筑知識紹興 金洪宇 Qq：63908778框架-剪力墻結(jié)構(gòu)也稱框剪結(jié)構(gòu)框剪結(jié)構(gòu)，這種結(jié)構(gòu)是在框架結(jié)構(gòu)中布置框架結(jié)構(gòu)中布置一定數(shù)量的剪力墻一定數(shù)量的剪力墻，構(gòu)成靈活自由的使用空間，滿足不同建筑功能的要求，同樣又有足夠的剪

10、力墻，有相當大的剛度，框剪結(jié)構(gòu)的受力特點，是由框架和剪力墻結(jié)構(gòu)兩種不同的抗側(cè)力結(jié)構(gòu)組成的新的受力形式，所以它的框架不同于純框架結(jié)構(gòu)中的框架，剪力墻在框剪結(jié)構(gòu)中也不同于剪力墻結(jié)構(gòu)中的剪力墻。 建筑物的分類建筑物的分類第二章第二章 房地產(chǎn)建筑知識房地產(chǎn)建筑知識紹興 金洪宇 Qq：63908778框架結(jié)構(gòu)框架結(jié)構(gòu)黑色實心部分為混凝土柱。框剪結(jié)構(gòu)框剪結(jié)構(gòu)黑色實心部分為混凝土柱及混凝土剪力墻第二章第二章 房地產(chǎn)建筑知識房地產(chǎn)建筑知識紹興 金洪宇 Qq：63908778建筑物的分類（按銷售產(chǎn)品類型分）建筑物的分類（按銷售產(chǎn)品類型分）第二章第二章 房地產(chǎn)建筑知識房地產(chǎn)建筑知識紹興 金洪宇 Qq：639087

11、78絕對標高：絕對標高：相對海平面的高度，海平面的標高規(guī)定為0，在以上的為正值，以下的為負值，相平的為0，也叫海拔高度，高程相對標高：相對標高：對于一個地區(qū)，通常市政國土部門會測量出某個特定的、固定的點的絕對標高，其他的測點相對于絕對標高的高度，其上為正，下為負；建筑標高：建筑標高：建筑標高和結(jié)構(gòu)標高差別在于裝修，通常情況下，施工放線會在結(jié)構(gòu)高度上作出而不是裝修高度，一些地區(qū)經(jīng)常忽略掉建筑標高和結(jié)構(gòu)標高的差別。以上的量單位只能是米(m)高度 建筑識圖建筑識圖第二章第二章 房地產(chǎn)建筑知識房地產(chǎn)建筑知識紹興 金洪宇 Qq：63908778現(xiàn)有標高現(xiàn)有標高第二章第二章 房地產(chǎn)建筑知識房地產(chǎn)建筑知識紹

12、興 金洪宇 Qq：63908778【躍式】：是一層住宅但較普通住宅高，可在局部掏出夾層，安排臥室或書房等用樓梯聯(lián)系上下，其目的是在有限的空間里增加使用面積，提高住宅的空間利用率。【復式復式】：一個住宅占兩個樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層，一般在首層安排起居室、廚房。餐廳、衛(wèi)生間等。屋內(nèi)形態(tài)分類屋內(nèi)形態(tài)分類紹興 金洪宇 Qq：63908778：loft一般層高在5米左右，可以分割成兩層，就形成LOFT戶型了。loft戶型可以下層做客廳、餐廳、廚房，上層做臥室、書房。LOFT，字面意義是倉庫、閣樓的意思，在牛津詞典上的解釋是“在屋頂之下、存放東西的閣樓”。但現(xiàn)在所謂LOFT所指稱的是那些“由舊工廠或舊

13、倉庫改造而成的，少有內(nèi)墻隔斷的高挑開敞空間”，這個含義誕生于紐約SOHO區(qū)。第二章第二章 房地產(chǎn)建筑知識房地產(chǎn)建筑知識紹興 金洪宇 Qq：63908778【錯層錯層】：是一套房子不處于同一平面，即房內(nèi)的廳、臥、衛(wèi)、廚、陽是一套房子不處于同一平面，即房內(nèi)的廳、臥、衛(wèi)、廚、陽臺處于幾個高度不同的平面上。錯層住宅的面積計算方法參照平面住宅面臺處于幾個高度不同的平面上。錯層住宅的面積計算方法參照平面住宅面積計算。積計算。 紹興 金洪宇 Qq：63908778躍復式躍復式紹興 金洪宇 Qq：63908778玄關，玄關，也被稱作門廳。玄關可以是一個封閉、半封閉或開放的空間，它是指靠近大門的區(qū)域。 它除了遮

14、擋門口視線，保護室內(nèi)隱私外，還起到入戶的轉(zhuǎn)換、過渡作用，比如換鞋、脫帽、放包等。玄關的概念，源于中國，但最早用的可能是風水先生們。玄關，玄妙、關鍵的意思。紹興 金洪宇 Qq：63908778板樓：板樓：就是指“東西長、南北短”的樓型，指建筑平面外廓基本成矩形,其長邊與短邊之比大于或等于2的建筑,并且短邊長度小于或等于16米。一般板樓同層住戶在2到4戶，板樓的平面圖上，長度明顯大于寬度，板樓有兩種類型，一種是長走廊式的，各住戶靠長走廊連在一起；第二種是單元式拼接，若干個單元連在一起就拼成一個板樓。 塔樓：塔樓：指建筑平面外廓基本成矩形,其長邊與短邊之比小于2的建筑。一般是一梯四戶到一梯12戶。建

15、筑單體分類建筑單體分類紹興 金洪宇 Qq：63908778板、塔優(yōu)劣勢集錦比較角度比較角度板樓板樓塔樓塔樓備注備注建筑密度低高建筑平均高度低*高*不直接構(gòu)成優(yōu)劣勢；但高層建筑有利于觀景、不容易受遮擋，間接有利。出入空間大小容積率低高通風好不暢朝向戶戶朝陽常有無采居室采光戶戶朝陽，南北通透存在灰色空間同層分布不同的戶型單位，單位之間互為遮擋對采光有負面影響；戶型難以全面照顧每間居室的采光設置。高度問題較容易受遮擋高度問題較不容易受遮擋戶型靈活程度低高塔樓多采用大框架結(jié)構(gòu)，除少數(shù)承重梁之外，戶內(nèi)分隔墻基本都可以拆改。使用率板樓戶型的使用率平均達到80%；最高可達90%塔樓戶型的使用率常不足70%；

16、受不規(guī)則空間局限很難設計高使用率使用率越高，空間使用程度越高，價格成本越低。銷售分攤低高塔樓的過道、電梯、不對稱戶型等因素，造成公攤面積高單價高低犧牲了建筑密度與容積率的塔樓，建筑成本遠遠低于板樓（綠色表示優(yōu)勢；灰色表示劣勢；空白背景表示中性）紹興 金洪宇 Qq：63908778第二章第二章 房地產(chǎn)建筑知識房地產(chǎn)建筑知識相關專業(yè)術語、名詞解釋相關專業(yè)術語、名詞解釋 【房屋層數(shù)】是指房屋的自然層數(shù)，一般按室內(nèi)地坪0以上計算；采光窗在室外地坪以上的半地下室，其室內(nèi)層高在2.20m以上（不含2.20m）的，計算自然層數(shù)。房屋總層數(shù)為房屋地上層數(shù)與地下層數(shù)之和。假層、附層（夾層）、插層、閣樓（暗樓）、

17、裝飾性塔樓，以及突出屋面的樓梯間、水箱間不計層數(shù)。 【層高】是指房產(chǎn)高度以“層”為單位計量，每一層的高度國家在設計上有要求，這個高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離?！緝舾摺渴侵笇痈邷p去樓板厚度的凈剩值?！窘ㄖ叨取拷ㄖ锸彝獾孛嬷疗溟芸诨蛭菝婷鎸拥母叨?。屋頂上的水箱間、電梯機房、排煙機房和樓梯出口小間等不計入建筑高度?！窘ㄖg距】兩棟建筑物或構(gòu)筑物外墻之間的水平距離。建筑間距主要根據(jù)所在地區(qū)的日照、通風、采光、消防安全等方面的因素綜合考慮確定。【日照】指接受太陽照射的狀況。規(guī)范規(guī)定人口超過60萬為大型城市，新建建筑從底層生活用房窗臺在冬天大寒日能獲得日照時間一天內(nèi)

18、不得小于2小時。老年房、兒童房要求更高。紹興 金洪宇 Qq：63908778什么是房地產(chǎn)圖？什么是房地產(chǎn)圖？房地產(chǎn)圖是地籍圖和房產(chǎn)圖的總稱。第三章第三章 房地產(chǎn)測繪知識房地產(chǎn)測繪知識地籍圖分為基本地籍圖和宗地圖?；镜丶畧D：基本地籍圖：是全面反映土地及其上附著物的位置和權屬等狀況的基本圖。宗地圖：宗地圖：是指土地所有者或土地使用者的土地權屬界址線所封閉包圍的一塊土地。（土地證上）第三章第三章 房地產(chǎn)測繪知識房地產(chǎn)測繪知識紹興 金洪宇 Qq：63908778房產(chǎn)圖房產(chǎn)圖主要包括3類圖形：分幅圖、分丘圖和分層分戶圖。是辦理房產(chǎn)證的必要圖件資料。 地籍圖地籍圖是全面反映土地及其上附著物的位置和權屬等

19、狀況的基本圖。宗地圖宗地圖是指土地所有者或土地使用者的土地權屬界址線所封閉包圍的一塊土地。地形圖地形圖是表示地形、地物的平面圖件，是用測量儀器把實際測量出來，并用特定的方法按一定比例縮繪而成的。它是地面上地形和地物位置實際情況的反映。 第三章第三章 房地產(chǎn)測繪知識房地產(chǎn)測繪知識紹興 金洪宇 Qq：63908778房產(chǎn)分幅圖：比例尺一般為1：500。房產(chǎn)分丘圖：比例尺在1：1001：1000之間。房產(chǎn)分戶圖：比例尺一般為1：200。房產(chǎn)圖：是房產(chǎn)產(chǎn)權、產(chǎn)籍管理的重要資料房產(chǎn)圖：是房產(chǎn)產(chǎn)權、產(chǎn)籍管理的重要資料第三章第三章 房地產(chǎn)測繪知識房地產(chǎn)測繪知識紹興 金洪宇 Qq：63908778房產(chǎn)分幅圖房

20、產(chǎn)分幅圖是全面反映房屋及其用地的位置和權屬等狀況的基本圖，是測繪房產(chǎn)分丘圖和房產(chǎn)分戶圖的基礎資料，也是房產(chǎn)登記和建立產(chǎn)籍資料的索引和參考資料，比例尺一般為1 ：500。房地產(chǎn)分幅圖表示的內(nèi)容有：控制點、行政邊界、丘界、房屋、房屋附屬設施和房屋圍護物、房產(chǎn)要素和房產(chǎn)編號，以及與房產(chǎn)管理有關的地形要素和注記 第三章第三章 房地產(chǎn)測繪知識房地產(chǎn)測繪知識紹興 金洪宇 Qq：63908778 房產(chǎn)分丘圖房產(chǎn)分丘圖為單位繪制，是房產(chǎn)分幅圖的局部圖房產(chǎn)分幅圖的局部圖，是繪制房屋產(chǎn)權附圖的基本圖，比例尺在1 ：1001 ：1000之間 第三章第三章 房地產(chǎn)測繪知識房地產(chǎn)測繪知識紹興 金洪宇 Qq：639087

21、78房產(chǎn)分戶圖房產(chǎn)分戶圖以產(chǎn)權登記戶為單位繪制，是在房產(chǎn)分丘圖基礎上繪制的細部圖，以一戶產(chǎn)權人為單位，表示房屋權屬范圍的細部圖，以明確異產(chǎn)毗連房屋的權利界線，供核發(fā)房屋所有權證的附圖使用，比例尺一般為1 ：200 第三章第三章 房地產(chǎn)測繪知識房地產(chǎn)測繪知識紹興 金洪宇 Qq：63908778房屋面積的種類有多少？房屋面積的種類有多少？什么是房屋建筑面積、房屋使用面積？什么是房屋建筑面積、房屋使用面積？ 房屋面積有：房屋面積有：建筑面積，建筑面積，使用面積；使用面積；套內(nèi)建筑面積、套內(nèi)建筑面積、共有建筑面積、共有建筑面積、分推的共有建筑面積，分推的共有建筑面積，預售面積，預售面積，竣工面積，竣工

22、面積，產(chǎn)權面積。產(chǎn)權面積。第三章第三章 房地產(chǎn)測繪知識房地產(chǎn)測繪知識紹興 金洪宇 Qq：63908778套內(nèi)面積和套內(nèi)套內(nèi)面積和套內(nèi)建筑面積？建筑面積？紹興 金洪宇 Qq：63908778什么是房屋建筑面積？什么是房屋建筑面積？ 房屋建筑面積是指房屋外墻（柱）勒腳以上各層的外圍房屋建筑面積是指房屋外墻（柱）勒腳以上各層的外圍水平投影面積，包括：陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯水平投影面積，包括：陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等，且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固，層高等，且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固，層高2.22.2米以上（含米以上（含2.22.2米，下同）的永久性建筑。米，下同）的永久性建筑。第三章第三章 房地產(chǎn)測

23、繪知識房地產(chǎn)測繪知識紹興 金洪宇 Qq：63908778什么是房屋的使用面積？什么是房屋的使用面積？ 房屋使用面積是指房屋內(nèi)全部可供使用的空間面積，房屋的內(nèi)房屋使用面積是指房屋內(nèi)全部可供使用的空間面積，房屋的內(nèi)墻面水平投影計算墻面水平投影計算 。什么是房屋的實用面積？什么是房屋的實用面積？ 它是它是 建筑面積建筑面積 扣除公共分攤面積后的余額?？鄢卜謹偯娣e后的余額。 使用率和實用率的差別？使用率和實用率的差別？ 住宅的使用面積比較直觀地反應住宅的使用狀況，但在住宅買賣中一般不采用使用面積來計算價格。 計算使用面積時有一些特殊規(guī)定：躍層式住宅中的戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計入使用面積；不包

24、含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的煙囪、通風道、管道井均計入使用面積；內(nèi)墻面裝修厚度計入使用面積。計算住宅租金，都是按使用面積計算。 實用面積 它是“建筑面積”扣除公共分攤面積后的余額，也就是通常所說的“套內(nèi)面積”。 第三章第三章 房地產(chǎn)測繪知識房地產(chǎn)測繪知識紹興 金洪宇 Qq：63908778什么是房屋的套內(nèi)建筑面積？什么是房屋的套內(nèi)建筑面積？ 房屋套內(nèi)建筑面積是指由套內(nèi)房屋使用面積、套內(nèi)墻體房屋套內(nèi)建筑面積是指由套內(nèi)房屋使用面積、套內(nèi)墻體面積、套內(nèi)陽臺建筑面積三部分組成的面積面積、套內(nèi)陽臺建筑面積三部分組成的面積 。套內(nèi)墻體面積12共用墻墻體投影面積或非共用墻墻體水平投影面積 公共分攤面積公用建筑面積分攤系

25、數(shù)套內(nèi)建筑面積 公用建筑面積分攤系數(shù)整幢建筑物的公用建筑面積整幢建筑物的各套套內(nèi)建筑面積之和 第三章第三章 房地產(chǎn)測繪知識房地產(chǎn)測繪知識紹興 金洪宇 Qq：63908778什么是房屋的共用建筑面積？什么是房屋的共用建筑面積？房屋共有建筑面積是指各產(chǎn)權人共同占房屋共有建筑面積是指各產(chǎn)權人共同占有或共同使用的建筑面積，它應按一定方式在各產(chǎn)權人之間進行分攤有或共同使用的建筑面積，它應按一定方式在各產(chǎn)權人之間進行分攤 。分攤的共有建筑面積：分攤的共有建筑面積：是指某個產(chǎn)權人在房屋共有建筑面積中所分攤是指某個產(chǎn)權人在房屋共有建筑面積中所分攤的面積。的面積。預售面積：預售面積：俗稱樓花面積。指在商品預售時

26、按建筑設計圖上尺寸計算俗稱樓花面積。指在商品預售時按建筑設計圖上尺寸計算的房屋面積。的房屋面積。屋產(chǎn)權面積：屋產(chǎn)權面積：是指產(chǎn)權人依法擁有房屋所有權的房屋面積。它由直轄是指產(chǎn)權人依法擁有房屋所有權的房屋面積。它由直轄市、市、縣房地產(chǎn)行政主管部門登記確權認定。市、市、縣房地產(chǎn)行政主管部門登記確權認定。 第三章第三章 房地產(chǎn)測繪知識房地產(chǎn)測繪知識紹興 金洪宇 Qq：63908778商品房有哪些公共面積需要分攤？商品房有哪些公共面積需要分攤？1 1、各產(chǎn)權戶的電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、配電室、各產(chǎn)權戶的電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、配電室、設備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛(wèi)室，以及為整

27、設備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛(wèi)室，以及為整幢建筑服務的共有房屋和管理房屋。幢建筑服務的共有房屋和管理房屋。2 2、套、套( (單元單元) )與公共建筑空間之間的分隔墻以及外墻與公共建筑空間之間的分隔墻以及外墻( (包括山包括山墻墻) )墻體水平投影面積的一半。墻體水平投影面積的一半。 公攤面積的一般比率：公攤面積的一般比率：現(xiàn)在7層以下一般公攤12%,12層公攤16%,18層公攤18%,25層公攤22%,30層公攤33%左右。第三章第三章 房地產(chǎn)測繪知識房地產(chǎn)測繪知識紹興 金洪宇 Qq：63908778 不應分攤的共有建筑面積包括那些？不應分攤的共有建筑面積包括那些？1 1、從屬于人

28、防工程的地下室、半地下室。、從屬于人防工程的地下室、半地下室。2 2、供出租或出售的固定車位或?qū)Ｓ密噹?。、供出租或出售的固定車位或?qū)Ｓ密噹臁? 3、幢外的用做公共休憩的設施或架空層。、幢外的用做公共休憩的設施或架空層。 第三章第三章 房地產(chǎn)測繪知識房地產(chǎn)測繪知識紹興 金洪宇 Qq：63908778房屋建筑面積的計算房屋建筑面積的計算計算建筑面積的一般規(guī)定如下計算建筑面積的的房屋應是永久性結(jié)構(gòu)的房屋計算建筑面積的房屋，層高應在2.2m以上。層高是指上下兩層樓面或樓面與地面之間的垂直距離。同一房屋如果結(jié)構(gòu)、層數(shù)不相同時，應分別計算建筑面積。同一房屋如果結(jié)構(gòu)、層數(shù)不相同時，應分別計算建筑面積。 組成

29、：套內(nèi)使用面積、套內(nèi)墻體面積、套內(nèi)陽臺建筑面積組成：套內(nèi)使用面積、套內(nèi)墻體面積、套內(nèi)陽臺建筑面積計算：套內(nèi)使用面積為套內(nèi)房屋使用空間的面積，以水平投影面積按以下規(guī)定計算：套內(nèi)使用面積為套內(nèi)臥室、起居室、過廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、貯藏室、壁柜等空間面積的總和。套內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計入使用面積。套內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計入使用面積。不包括在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的套內(nèi)煙囪、通風道、管道井均計入使用面積。內(nèi)墻面裝飾厚度計入使用面積。第三章第三章 房地產(chǎn)測繪知識房地產(chǎn)測繪知識紹興 金洪宇 Qq：63908778單層房屋，按一層計算建筑面積；二層以上（含二層）的房屋，按各層建筑面積的總和計算建筑面

30、積。房屋內(nèi)的夾層、插層、技術層及其樓梯間、電梯間等其高度在2.2m以上的部位計算建筑面積。穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計算面積。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，層高在2.2m以上的，按其水平投影面積計算。樓梯間、電梯（觀光梯）井、提物井、垃圾道、管道井等均按房屋自然層計算面積。房屋天面上，屬永久性建筑，層高在2.2m以上的樓梯間、水箱間、電梯機房及斜面結(jié)構(gòu)屋頂高度在2.2m以上的部位，按其外圍水平投影面積計算。備注：具體請參照GB/T503532005 建筑工程建筑面積計算規(guī)范計算全部建筑面積的范圍：計算全部建筑面積的范圍：第三章第三章 房地產(chǎn)測繪知識房地產(chǎn)測繪知識紹興 金洪宇 Qq：

31、63908778計算全部建筑面積的范圍（續(xù)）：計算全部建筑面積的范圍（續(xù)）： 挑樓、全封閉的陽臺，按其外圍水平投影面積計算。屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計算。與房屋相連的有柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計算。房屋間永久性的封閉的架空通廊，按外圍水平投影面積計算。地下室、半地下室及其相應出入口，層高在2.2m以上的，按其外墻（不包括采光井、防潮層及保護墻）外圍水平投影面積計算。有柱（不含獨立柱、單排柱）或有圍護結(jié)構(gòu)的門廊、門斗，按其柱或圍護結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計算。玻璃幕墻等作為房屋外墻，按其外圍水平投影面積計算。屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等

32、，按柱的外圍水平投影面積計算。依坡地建筑的房屋，利用吊腳做架空層，有圍護結(jié)構(gòu)的按其高度在2.2m以上部位的外圍水平投影面積計算。有伸縮縫的房屋，如果其與室內(nèi)相通的，伸縮縫計算建筑面積。第三章第三章 房地產(chǎn)測繪知識房地產(chǎn)測繪知識紹興 金洪宇 Qq：63908778與房屋相連有上蓋而無柱的走廊、檐廊，按其圍護結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積的一半計算。獨立柱、單排柱的門廊、車棚、貨棚等屬永久性建筑，按其上蓋水平投影面積的一半計算。未封閉的陽臺、挑廊，按其圍護結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積的一半計算。無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積的一半計算。有頂蓋不封閉的永久性的架空通廊，按外圍水平投影面積的一半計算紹興市、縣，在2

33、013年底前出臺文件新規(guī)：（1）雙層挑高陽臺原不計建筑面積，現(xiàn)按陽臺計算建筑面積。（2）房間飄窗位置層高2.2米的，除非為結(jié)構(gòu)性飄窗，否則按全部面積計算。（3）設備陽臺4平方米的，可以不計面積，超過部分按陽臺計算面積。（4）禁止各類贈送面積和偷面積規(guī)避面積測繪的行為。計算一半建筑面積的范圍：計算一半建筑面積的范圍：第三章第三章 房地產(chǎn)測繪知識房地產(chǎn)測繪知識紹興 金洪宇 Qq：63908778層高在2.2m以下（不含2.2m，下同）的夾層、插層、技術層和層高在2.2m以下的地下室和半地下室。突出房屋墻面的構(gòu)件、配件、裝飾件、裝飾性的玻璃幕墻、垛、勒腳、臺階、無柱雨篷等。房屋間無上蓋的架空通廊。房

34、屋的天面、挑臺、天面上的花園、泳池。建筑物內(nèi)的操作平臺、上料平臺及利用建筑物的空間安置箱、罐的平臺。騎樓、騎街樓的底層用作道路街巷通行的部分。利用引橋、高架路、高架橋、路面作為頂蓋建造的房屋?；顒臃课?、臨時房屋、簡易房屋。獨立煙囪、亭、塔、罐、池、地下人防干、支線與房屋室內(nèi)不相通的房屋間的伸縮縫。 不計算建筑面積的范圍：不計算建筑面積的范圍：第三章第三章 房地產(chǎn)測繪知識房地產(chǎn)測繪知識紹興 金洪宇 Qq：63908778計算公式計算公式各套應分攤的共有建筑面積（）=應分攤的共有建筑面積/參加共有建筑面積分攤的各套內(nèi)建筑面積之和*參加共有建筑面積分攤的各套內(nèi)建筑面積分攤的方法：分攤的方法：住宅樓：

35、以套為單位，按各套內(nèi)建筑面積比例分攤共用建筑面積；商住樓：先將住宅與商用的共有建筑面積區(qū)分，商住共用部分進行分攤，然后將住宅與商住共用分攤的面積相加，得出分攤面積 共有建筑面積分攤共有建筑面積分攤第三章第三章 房地產(chǎn)測繪知識房地產(chǎn)測繪知識紹興 金洪宇 Qq：63908778設計指標建設用地面積29986.9建筑覆蓋率22.71(建筑占地面積6809.56平方米)計算容極率面積80999.35其中：住宅建筑面積79150商業(yè)建筑面積1000會所建筑面積500物業(yè)管理面積200居委會面積100垃圾站面積50不計容積率面積地下車庫15336.71總建筑面積100016.53,其中計容積率面積8467

36、9.82平方米,不計容積率面積15336.71平方米，案例：某項目設計指標案例：某項目設計指標第三章第三章 房地產(chǎn)測繪知識房地產(chǎn)測繪知識紹興 金洪宇 Qq：63908778穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計算面積。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，層高在2.20米以上的，按其水平投影面積計算面積。 紹興 金洪宇 Qq：63908778挑樓、全封閉的陽臺按其外圍水平投影面積計算面積。第三章第三章 房地產(chǎn)測繪知識房地產(chǎn)測繪知識紹興 金洪宇 Qq：63908778屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積1/2計算; 無蓋的室外樓梯、架空走廊不計算面積。 第三章第三章 房地產(chǎn)測繪知識房地產(chǎn)測

37、繪知識紹興 金洪宇 Qq：63908778有柱或有圍護結(jié)構(gòu)的有柱或有圍護結(jié)構(gòu)的門廊、門斗，按其柱門廊、門斗，按其柱或圍護結(jié)構(gòu)的外圍水或圍護結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計算。平投影面積計算。 紹興 金洪宇 Qq：63908778玻璃幕墻等作為房屋外墻的，按其外圍水平投影面積計算玻璃幕墻等作為房屋外墻的，按其外圍水平投影面積計算 第三章第三章 房地產(chǎn)測繪知識房地產(chǎn)測繪知識紹興 金洪宇 Qq：63908778未封閉的陽臺、挑廓，按其圍護結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積的一半計算。第三章第三章 房地產(chǎn)測繪知識房地產(chǎn)測繪知識紹興 金洪宇 Qq：63908778房屋之間無上蓋的架空通廓不計算面積。 地下室、半地下室層高在2

38、.2米以上時應計算全部面積,層高不足2.2米時應計算1/2面積.第三章第三章 房地產(chǎn)測繪知識房地產(chǎn)測繪知識紹興 金洪宇 Qq：63908778第四章第四章 房地產(chǎn)統(tǒng)計指標（簡略）房地產(chǎn)統(tǒng)計指標（簡略）房屋建設狀況統(tǒng)計房屋建設狀況統(tǒng)計房屋施工面積、房屋新開工面積、房屋竣工面積、房屋施工面積、房屋新開工面積、房屋竣工面積、竣工房屋價值房屋居住狀況統(tǒng)計房屋居住狀況統(tǒng)計居住人口、居住戶數(shù)、人均住宅建筑面積、人均住宅建筑面積、人均住宅使用面積、戶均住宅套數(shù)、住宅成套率、住宅自有（私有）率房屋面積及價值指標房屋面積及價值指標商品房銷售與出租商品房銷售與出租實際銷售面積實際銷售面積 、外銷（租） 、預售面積

39、、空置面積預售面積、空置面積 、出租面積、出租面積、 出租給個人 、實際銷售額實際銷售額 附件：房地產(chǎn)統(tǒng)計指標的解釋附件：房地產(chǎn)統(tǒng)計指標的解釋第四章第四章 房地產(chǎn)統(tǒng)計指標（簡略）房地產(chǎn)統(tǒng)計指標（簡略）紹興 金洪宇 Qq：63908778第五章第五章 房產(chǎn)開發(fā)流程房產(chǎn)開發(fā)流程第五章第五章 房地產(chǎn)開發(fā)流程房地產(chǎn)開發(fā)流程紹興 金洪宇 Qq：63908778房地產(chǎn)開發(fā)流程可以用房地產(chǎn)開發(fā)流程可以用“五證五證”的取得來貫穿的取得來貫穿第五章第五章 房地產(chǎn)開發(fā)流程房地產(chǎn)開發(fā)流程紹興 金洪宇 Qq：63908778證件解釋證件解釋建設用地規(guī)劃許可證建設用地規(guī)劃許可證是建設單位在向土地管理部門申請征用、劃撥土

40、地前，經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門確認建設項目位置和范圍符合城市規(guī)劃的法定憑證，是建設單位用地的法律憑證。國有土地使用證國有土地使用證是證明土地使用者(單位或個人)使用國有土地的法律憑證，受法律保護。第五章第五章 房地產(chǎn)開發(fā)流程房地產(chǎn)開發(fā)流程紹興 金洪宇 Qq：63908778第五章第五章 房地產(chǎn)開發(fā)流程房地產(chǎn)開發(fā)流程紹興 金洪宇 Qq：63908778證件解釋證件解釋第五章第五章 房地產(chǎn)開發(fā)流程房地產(chǎn)開發(fā)流程建設工程規(guī)劃許可證建設工程規(guī)劃許可證是有關建設工程符合城市規(guī)劃要求的法律憑證，是建設單位建設工程的法律憑證，是建設活動中接受監(jiān)督檢查時的法定依據(jù)。沒有此證的建設單位，其工程建筑是違章建筑，不能

41、領取房地產(chǎn)權屬證件。建筑工程施工許可證建筑工程施工許可證 (建筑工程開工證)是建筑施工單位符合各種施工條件、允許開工的批準文件，是建設單位進行工程施工的法律憑證，也是房屋權屬登記的主要依據(jù)之一。紹興 金洪宇 Qq：63908778第五章第五章 房地產(chǎn)開發(fā)流程房地產(chǎn)開發(fā)流程紹興 金洪宇 Qq：63908778第五章第五章 房地產(chǎn)開發(fā)流程房地產(chǎn)開發(fā)流程紹興 金洪宇 Qq：63908778第六章第六章 房地產(chǎn)銷售常用相關專業(yè)術語房地產(chǎn)銷售常用相關專業(yè)術語第六章第六章 房地產(chǎn)銷售專業(yè)術語房地產(chǎn)銷售專業(yè)術語【房屋產(chǎn)權】房屋產(chǎn)權是指房產(chǎn)的所有者按照國家法律規(guī)定所享有的權利，也就是房屋各項權益的總和，即房屋

42、所有者對該房屋財產(chǎn)的占有、使用、收益和處分的權利。 【二手房】二手房即舊房。新建的商品房進行第一次交易時為“一手”，第二次交易則為“二手”。 【期房】是指開發(fā)商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產(chǎn)權證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房。 【配建設施】配建設施是指與住宅規(guī)?；蚺c人口規(guī)模相對應配套建設的公共服務設施、道路和公共綠地的總稱。 【建筑小品】建筑小品是指既有功能要求，又具有點綴、裝飾和美化作用的、從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑、游憩觀賞設施和指示性標志物等的統(tǒng)稱。 【成套住宅】是指由若干臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、室內(nèi)走道或客廳等組成的供一戶使用的房屋。住宅按套統(tǒng)計。兩戶合用一套

43、的住宅，按一套統(tǒng)計；一戶用兩套或兩套以上的應按實際套數(shù)統(tǒng)計。 【非成套住宅】 是指供人們生活居住的但不成套的房屋。 紹興 金洪宇 Qq：63908778【公用面積】住宅的公用面積是指住宅樓內(nèi)為住戶出入方便、正常交往、保障生活所設置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。開發(fā)商在出售商品房時計算的建筑面積存在公共面積的分攤問題?！竟珨偯娣e】按規(guī)范各樓幢應分攤至每套房屋的面積。商品房分攤的公用建筑面積主要由兩部分組成： 1電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務的公共用房和管理用房的建筑面積； 2各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻

44、體水平投影面積的50?！竟媒ㄖ娣e分攤系數(shù)】將建筑物整棟的公用建筑面積除以整棟樓各套套內(nèi)建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分攤系數(shù)。即公用建筑面積分攤系數(shù)公用建筑面積套內(nèi)建筑面積之和?！镜梅柯省康梅柯适侵柑變?nèi)建筑面積與套（單元）建筑隊面積之比。套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積。 套（單元）建筑面積=套內(nèi)建筑隊面積 +分攤得公用建筑隊面積?！绢A測繪面積】是有資質(zhì)的房屋面積測繪部門根據(jù)規(guī)劃批準的建筑圖進行預先測繪的房屋面積，作為房產(chǎn)開發(fā)階段面積統(tǒng)計、考核及預收計算的依據(jù)。【實測繪面積】是有資質(zhì)的房屋面積測繪部門根據(jù)已經(jīng)竣工的建筑實體進行測繪的房屋面積，作為驗收、交房、產(chǎn)

45、權發(fā)證的依據(jù)。第六章第六章 房地產(chǎn)銷售專業(yè)術語房地產(chǎn)銷售專業(yè)術語紹興 金洪宇 Qq：63908778【開間】住宅設計中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離。因為是就一自然間的寬度而言，故又稱開間。住宅開間一般不超過3.0米-3.9米，磚混結(jié)構(gòu)住宅開間一般不超過3.3米。規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度，增強住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。開間5米以上，進深7米以上的大開間住宅可為住戶提供一個40-50平方米甚至更大的居住空間，與同樣建筑面積的小開間住宅相比，承重墻減少一半，使用面積增加2%，便于靈活隔斷、裝修改造。 【進深】在建筑學上是指一間獨立的房屋或一幢居住

46、建筑從前墻皮到后墻壁之間的實際長度。進深大的住宅可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的住宅可以有良好的自然采光和通風條件，住宅的進深在設計上有一定的要求，不宜過大。目前我國大量城鎮(zhèn)住宅房間的進深一般要限定在5米左右，不能任意擴大。 【陽臺】是指供居住者進行室外活動、晾曬衣物等的空間。【平臺】平臺是指供居住者進行室外活動的上人屋面或由住宅底層地面伸出室外的部分?！咀呃取孔呃仁侵缸≌淄馐褂玫乃浇煌臻g。 【隔斷】隔斷是指專門作為分隔室內(nèi)空間的不到頂?shù)陌虢亓⒚妗?【過道】過道是指住宅套內(nèi)使用的水平交通空間。 第六章第六章 房地產(chǎn)銷售專業(yè)術語房地產(chǎn)銷售專業(yè)術語紹興 金洪宇 Qq：63908778【均

47、價】是指將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積，即得出每平方米的均價?！净鶅r】也叫基礎價，是指經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房基本價格。商品房的銷售價一般以基價為基數(shù)增減樓層，朝向差價后而得出?！酒饍r】起價也叫起步價，是指某物業(yè)各樓層銷售價格中的最低價格，即是起價。多層住宅，不帶花園的，一般以一樓或頂樓的銷售價為起價；帶花園的住宅，一般以二樓或五樓做為銷售的起價。高層物業(yè)，以最低層的銷售價為起步價?！绢A售價】預售價是簽訂商品房預售合同時的預售價格，在商品房交付使用時，應按實測繪面積調(diào)整。預售價一般包括一次性付款價格、按揭貸款價格、分期付款價格?！疽淮涡再I斷價】一次性買斷價是指買方與賣方

48、商定的一次性定價?！径ń稹抠彿慷ń鹳彿咳烁鶕?jù)書面約定支付給房產(chǎn)商的履約擔保金。定金不得超出合同標的額的20%。如果購房者交了定金之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權以購房者違約為由不退定金；如果開發(fā)商將房屋賣給他人，應當向購房者雙倍返還定金?！具`約金】違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應該付給對方的一定數(shù)量的貨幣。違約金是對違約方的一種經(jīng)濟制裁，具有懲罰性和補償性，但主要體現(xiàn)懲罰性。只要當事人有違約行為且在主觀上有過錯，無論是否給對方造成損失，都要支付違約金。第六章第六章 房地產(chǎn)銷售專業(yè)術語房地產(chǎn)銷售專業(yè)術語紹興 金洪宇 Qq：63908778第七章第七章 房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法房

49、產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法第七章第七章 房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法 房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個細微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。在堅持客戶公司雙贏策略，努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場銷售人員成功的階梯。下面，我們將其中最常見的十二種情況羅列出來，以避免銷售中更多的失誤。一、產(chǎn)品介紹不詳實一、產(chǎn)品介紹不詳實 原因：1、對產(chǎn)品不熟悉。2、對競爭樓盤不了解。3、迷信自己的個人魅力，特別是年輕女性員工。解決：1、樓盤公開銷售以前的銷售講習，要認真學習，確實了解及熟讀所有資料。2、進入銷售場時，應針對周圍環(huán)境，對具體產(chǎn)品再做詳細

50、了解。3、多講多練，不斷修正自己的促詞。4、隨時請教老員工和部門主管。5、端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己應有尺度，房屋買賣才是最終目的。紹興 金洪宇 Qq：63908778二、任意答應客戶要求二、任意答應客戶要求 原因：1、急于成交。2、為個別別有用心的客戶所誘導。解決：1、相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。2、確實了解公司的各項規(guī)定，對不明確的問題，應向現(xiàn)場經(jīng)理請示。3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關鍵因素。4、所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應認真審核。5、應明確規(guī)定，若逾越個人權責而造成損失的，由個人負全責。 紹興 金洪宇 Qq：63908778第七章第七章 房產(chǎn)銷售中的

51、常見問題及解決方法房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法三、未做客戶追蹤三、未做客戶追蹤 原因：1、現(xiàn)場繁忙，沒有空閑。2、自以為客戶追蹤效果不大。3、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復追蹤。解決：1、每日設立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。2、依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤。3、電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。4、每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時回報現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的辦法。5、盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。 紹興 金洪宇 Qq：63908778第七章第七章 房產(chǎn)銷售中的常見問題及

52、解決方法房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法四、不善于運用現(xiàn)場道具四、不善于運用現(xiàn)場道具 原因：1、不明白，不善于運用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能。2、迷信個人的說服能力。解決：1、了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。2、多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。3、營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合。 五、對獎金制度不滿五、對獎金制度不滿 原因：1、自我意識膨脹，不注意團隊合作。2、獎金制度不合理。3、銷售現(xiàn)場管理有誤。解決：1、強調(diào)團隊合作，鼓勵共同進步。2、征求各方意見，制訂合理的獎金制度。3、加強現(xiàn)場管理，避免人為不公。4、個別害群之馬，堅決予以清除。 紹興 金洪宇 Qq：63

53、908778第七章第七章 房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法六、客戶喜歡卻遲遲不作決定六、客戶喜歡卻遲遲不作決定 原因：1、對產(chǎn)品不了解，想再作比較。2、同時選中幾套單元，猶豫不決。3、想付定金，但身邊錢很少或沒帶。解決：1、針對客戶的問題點，再作盡可能的詳細解釋。2、若客戶來訪兩次或兩次以上，對產(chǎn)品已很了解，則應力促使其早早下決心。3、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定簽約。4、定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應該上門收取定金。5、暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價，早下決定則早定心。 七、下定后遲遲不來簽約七、下定后遲遲不來簽約 原因

54、：1、想通過晚簽約，以拖延付款時間。2、事務繁忙，有意無意忘記了。3、對所定房屋又開始猶豫不決。解決：1、下定時，約定簽約時間和違反罰則。2、及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間。3、盡快簽約，避免節(jié)外生枝。 紹興 金洪宇 Qq：63908778第七章第七章 房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法八、退定或退戶八、退定或退戶 原因：1、受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。2、的確自己不喜歡。3、因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。解決：1、確實了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設法解決。2、肯定客戶選擇，幫助排除干擾。3、按程序退房，各自承擔違約責任。 九、

55、一屋二賣九、一屋二賣 原因：1、沒作好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤。2、銷售人員自己疏忽，動作出錯。解決：1、明白事情原由和責任人，再作另行處理。2、先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口秘婉轉(zhuǎn)，請客戶見諒。3、協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當優(yōu)惠。4、若客戶不同意換戶，報告公司上級同意，加倍退還定金。5、務必當場解決，避免官司。 紹興 金洪宇 Qq：63908778第七章第七章 房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法十、優(yōu)惠折讓十、優(yōu)惠折讓 （一）客戶一再要求折讓。（一）客戶一再要求折讓。 原因：1、知道先前的客戶成交有折扣。2、銷售人員急于成交，暗示有折扣。3、客戶有打折習慣。

56、解決：1、立場堅定，堅持產(chǎn)品品質(zhì)，堅持價格的合理性。2、價格擬定預留足夠的還價空間，并設立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn)場經(jīng)理和各等級人員分級把關。3、大部分預留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不宜，以防無休止還價。4、為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。5、若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應主動提出。6、訂金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權。7、關照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。 紹興 金洪宇 Qq：63908778第七章第七章 房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法（二）客戶間折

57、讓不同。（二）客戶間折讓不同。 原因：1、客戶是親朋好友或關系客戶。2、不同的銷售階段，有不同的折讓策略。解決：1、內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。2、給客戶的報價和價目表，應說明有效時間。3、盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。4、如不能滿足客戶要求時，應耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解。5、態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。 紹興 金洪宇 Qq：63908778第七章第七章 房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法十一、訂單填寫錯誤十一、訂單填寫錯誤 原因：1、銷售人員的操作錯誤。2、公司有關規(guī)定需要調(diào)整。解決：1、嚴格操作程序，加強業(yè)務訓練。2、軟性訴求，甚至可以通過適當退讓，要求客戶配合更改。3、想盡各種方法立即解決，不能拖延。 十二、簽約問題十二、簽約問題 原因：1、簽約人身份認定，相關