醫(yī)生接診技巧10法

1、醫(yī)生銷售技巧10法一個(gè)醫(yī)生，是否就是開出的處方越大越好，收到病人的錢越多越好？ 如果不去判斷病人的支付能力，不靈活運(yùn)用銷售技巧，只一味追 求營(yíng)業(yè)額,無(wú)異于“殺雞取卵”，好的銷售技巧是讓顧客從被動(dòng)付錢到 主動(dòng)付錢，好的銷售技巧是平衡顧客滿意度和經(jīng)濟(jì)效益的方法，銷售 技巧是在對(duì)病人的支付能力有一個(gè)大概判斷后，循序漸進(jìn)，逐漸加壓的方法。常用的銷售技巧：1、有效溝通：溝通是最基本銷售技巧，醫(yī)生應(yīng)通過溝通在最短時(shí)間內(nèi)贏得病人 認(rèn)可，以達(dá)到：（1）了解病人的病情、用藥、家庭狀況、經(jīng)濟(jì)狀況；（2）緩解病人的壓力；（3）建立與病人的感情；（4）樹立在病人心中的權(quán)威和信任；（5）增強(qiáng)病人對(duì)治療方案的信任和服從。

2、2、包裝專家：專業(yè)的權(quán)威對(duì)病人的影響力是非常大的。包裝專家的意思就是在 各個(gè)環(huán)節(jié)上，擴(kuò)大醫(yī)生的權(quán)威，增強(qiáng)病人對(duì)醫(yī)生的信任感。例如：掛 號(hào)員在向病人介紹醫(yī)生時(shí)，要著重突出向病人講明醫(yī)生的特點(diǎn)， 這些 特點(diǎn)包括：醫(yī)生的從醫(yī)背景、醫(yī)生所獲得的榮譽(yù)、醫(yī)生在本領(lǐng)域中的學(xué)術(shù)地位和經(jīng)驗(yàn)，典型病例的講解。某種意義上講，醫(yī)生就是我們的主打產(chǎn)品，一定要加大力度包裝好專 家。3、示范展示法（現(xiàn)身說法）：有一句銷售語(yǔ)言：“當(dāng)顧客看到并觸摸到我們的產(chǎn)品時(shí)銷售就成 功了一半”。這個(gè)技巧對(duì)于在我院嘗試多維療法的患者是非常有效的， 實(shí)踐證明也確實(shí)是有效的。當(dāng)病人猶豫不決時(shí)，由護(hù)士帶著病人去治 療室和效果好的患者進(jìn)行溝通，通過

3、現(xiàn)身說法來(lái)打動(dòng)患者，同時(shí)護(hù)士 要講一些典型的病例。4、案例對(duì)比法：在病人的心理中，病例的說服力很強(qiáng)，而且一般對(duì)自己的疾病比 較緊張，擔(dān)心自己的病太嚴(yán)重，當(dāng)他聽到其它人的病更嚴(yán)重都能很快 治好，病人治病的愿望，沖動(dòng)以及對(duì)醫(yī)生的信任感就會(huì)增強(qiáng)。典型病 例對(duì)比法醫(yī)生和護(hù)士要經(jīng)常用。在這里，典型病例的對(duì)比，包括兩個(gè) 方面的內(nèi)容：一方面指的是我們通過治療成功的病例， 另一方面我們 要講，一些本來(lái)病情很輕的患者，但對(duì)疾病沒有受到足夠的重視，最 后錯(cuò)過了最佳的治療時(shí)間，到現(xiàn)在，病情反而加重。當(dāng)某些病人想治 或不想治的時(shí)候，醫(yī)生也是可以使用典型案例對(duì)比法來(lái)“嚇?！币幌?病人。比如：“上次有個(gè)病人，治療一周后，

4、癥狀基本消失了，我已 告訴他，這只是病情得到了控制，還沒有達(dá)到治愈的程度，結(jié)果，他 沒有聽，一個(gè)星期變天后，癥狀又復(fù)發(fā)了，我們的治療又得重頭開始， 花的錢也就更多。5、算賬技巧:當(dāng)病人表現(xiàn)出對(duì)價(jià)格有疑慮，或?qū)χ委煴容^遲疑時(shí)，醫(yī)生就可以 用算賬技巧。對(duì)于算賬技巧，醫(yī)護(hù)人員要注意主動(dòng)使用，不要只有病 人說出“這么貴”時(shí)才用。以治療骨關(guān)節(jié)增生為例；首先告訴患者， 在大醫(yī)院，光做檢查就得1000多元，我們連一粒藥都沒見著，而且， 除了用止痛藥就是激素和麻藥，往往是治標(biāo)不治本的，如果要是換關(guān) 節(jié)的話，一個(gè)關(guān)節(jié)少說也的6萬(wàn)元左右，手術(shù)后的康復(fù)得半年的時(shí)間， 而且手術(shù)也不會(huì)保證術(shù)后就完全康復(fù)，也許會(huì)有許多術(shù)

5、后并發(fā)癥。我 們可以算一下，半年的時(shí)間您又得浪費(fèi)多少錢？我們的治療，一個(gè)療程下來(lái)也就是3000元左右，一個(gè)療程下來(lái)，一般來(lái)說效果就已經(jīng)很 好了，再說，生面比金錢重要的多，花錢治病主要是看療效，如果沒 有效果，再便宜的藥也是白花錢。6、選擇法：通過語(yǔ)音技巧，讓病人二選其一，在語(yǔ)音處理上，把你希望要的 結(jié)果放在后面。舉例：“你也可以帶藥回家服用，也可以在這接受幾 天治療，（回家服藥得30天，在這治療得10天）在這治療效果最快， 你用哪一種？”7、增壓法給病人開處方時(shí)，試探病人的反應(yīng)，逐漸增加治療劑量。例如：“今天我給您多開幾毫升，好不好？這樣可以減少治療時(shí)間，另外我 們這兩天有一個(gè)活動(dòng)，如果一次性

6、開藥 XX天，我給您申請(qǐng)一下，可 以得到XX%的優(yōu)惠，這個(gè)機(jī)會(huì)很難得，希望您能把握?！蓖ㄟ^這樣的 說服來(lái)增加營(yíng)業(yè)額。8減壓法：與增壓法相對(duì)應(yīng)。當(dāng)發(fā)現(xiàn)病人對(duì)所開處方金額很難接受時(shí)，就要 運(yùn)用減壓法，“你要是實(shí)在沒時(shí)間就帶藥回家吃，再配合上我們的藥 酒，口服加外用效果也會(huì)很好的，等快吃完的時(shí)候，要及時(shí)和我們聯(lián) 系，我們會(huì)根據(jù)您現(xiàn)在的情況再給您調(diào)整一下用藥，在服藥期間要是有什么不適，請(qǐng)與我們隨時(shí)保持聯(lián)系?！?、跟進(jìn)重復(fù)法（不斷強(qiáng)化）：醫(yī)生、護(hù)士、各崗位間要相互配合，相互溝通，不斷地向病人強(qiáng) 調(diào)XX治療的效果，典型病例的宣傳。護(hù)士要了解醫(yī)生的治療方向， 觀察病人在治療期間的心理狀況，要主動(dòng)去了解病人真實(shí)的心理想 法，及時(shí)和專家反應(yīng)，這樣就能夠做好和醫(yī)生的配合。10、最后期限法：這種方法配合大型的義診、優(yōu)惠非常有效。例：“