買房價(jià)格談判技巧

1、買房價(jià)格談判技巧【篇一：二手房買房談判技巧(共 2 篇)】篇一：二手房交易中的談判技巧及法律風(fēng)險(xiǎn)二手房交易中的談判技巧及法律風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)容綱要二手房的基本常識(shí)二手房交易的流程及購房律師在二手房交易中所起的作用購房律師在二手房交易中的談判及風(fēng)險(xiǎn)提示一、二手房的基本常識(shí)（一）什么是二手房:二手房是相對(duì)開發(fā)商手里的商品房而言，它是房地產(chǎn)三級(jí)市場的俗稱。凡產(chǎn)權(quán)明晰、經(jīng)過一手買賣之后再行上市的房屋均可稱之為二手房。（二）二手房交易的幾種常見房屋：商品房經(jīng)濟(jì)適用住房房改房限價(jià)商品房1. 商品房商品房特指經(jīng)政府有關(guān)部門批準(zhǔn)，由房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營公司開發(fā)的，建成后用于市場出售的房屋，能辦房屋所有權(quán)證和國有土地使用權(quán)證，

2、可以自定價(jià)格出售的產(chǎn)權(quán)房，包括住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。2. 經(jīng)濟(jì)適用住房所謂的經(jīng)濟(jì)適用房是指政府提供政策優(yōu)惠，無償劃撥土地，限定套型面積和銷售價(jià)格，按照合理標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，面向城市低收入住房困難家庭供應(yīng)，具有保障性質(zhì)的政策性住房。3. 房改房房改房又稱公有住房，是指按房改政策的規(guī)定，根據(jù)職工的工作年限及所購房屋的實(shí)際情況，售房單位給予一定折扣，職工按照房改成本價(jià)或標(biāo)準(zhǔn)價(jià)（含標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)惠價(jià)）購買的單位的公有住房。房改房分為成本價(jià)、標(biāo)準(zhǔn)價(jià)（優(yōu)惠價(jià)）等類型，每種類型的房屋交易方式都有所不同。4. 限價(jià)商品房限價(jià)商品住房俗稱 “兩限房 ”，是指政府采取招標(biāo)、拍賣、掛牌方式出讓商品住房用地時(shí)，提出限制銷售價(jià)

3、格、限制住房套型面積、限制銷售對(duì)象等要求，由開發(fā)商通過公開競爭取得土地，并嚴(yán)格執(zhí)行限制性要求開發(fā)建設(shè)和定向銷售的普通商品住房。（三）二手房的優(yōu)勢(shì)1. 價(jià)格相對(duì)便宜；2. 選擇的類型多，空間大；3. 是現(xiàn)房，購買的風(fēng)險(xiǎn)??；4. 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的速度快；5. 同樣享受商業(yè)銀行的貸款政策。（四）購買哪些房屋存在著風(fēng)險(xiǎn)1. 未依法取得房屋所有權(quán)證的房屋；2. 違章建筑的房屋；3. 所有權(quán)為共有，未取得其他共有人同意轉(zhuǎn)讓的房屋；4. 鑒定為危房的房屋；5. 在農(nóng)村集體土地上興建的房屋（俗稱 “小產(chǎn)權(quán)房 ”）；6. 已經(jīng)被列入拆遷公告范圍的房屋；7.已經(jīng)抵押，并且未經(jīng)抵押權(quán)人同意出售的房屋；8. 依法被司法和行

4、政機(jī)關(guān)查封、扣押或者依法以其他形式限制權(quán)屬轉(zhuǎn)移的房屋；9. 已出租給他人，出賣人未按規(guī)定通知承租人、侵害承租人優(yōu)先 購買權(quán)等權(quán)益的房屋；10. 未住滿 5 年的經(jīng)濟(jì)適用住房、限價(jià)商品住房；11. 侵害單位優(yōu)先購買權(quán)及單位與員工有特殊約定不允許轉(zhuǎn)讓的房改房；12. 存在超標(biāo)未經(jīng)處理的房改房。二、二手房的交易流程及購房律師在二手房交易中的作用（一）二手房交易流程圖（二）以案說法：二手房交易中七種常見糾紛1. 未實(shí)地看房存在的糾紛真實(shí)案例：原告黃某與被告在 2002 年簽訂了房屋租賃合同，約定由原告租賃被告某商鋪，租賃期限 5 年。 2005 年，被告在原告不知情的情況下將商鋪轉(zhuǎn)讓給了第三人劉某，且

5、第三人向被告支付了購房款，但雙方并未簽訂書面的房屋買賣合同，過戶手續(xù)亦尚未辦理。之后，原告獲悉被告將上述房屋出賣給第三人后，遂向商鋪所在地人民法院提起訴訟，請(qǐng)求法院認(rèn)定被告與第三人之間的房屋買賣合同無效，并確認(rèn)原告對(duì)被告商鋪在同等的條件下享有優(yōu)先購買權(quán)。律師提示：（ 1）在產(chǎn)權(quán)調(diào)查過程中要充分查明賣房人是否存在產(chǎn)權(quán)共有人，是否存在抵押、查封、出租等限制條件。（ 2）在看房時(shí)，要對(duì)房屋居住人身份進(jìn)行核實(shí)。（ 3）要求出賣人提供承租人放棄優(yōu)先購買權(quán)的書面聲明。2. 定金合同約定不明的糾紛真實(shí)案例 ：馬先生通過中介公司看中了李女士的一套房子，并簽訂了定金協(xié)議，且實(shí)際向李女士交付了 1 萬元定金。并約

6、定簽訂定金協(xié)議之日起五日內(nèi)，雙方簽訂正式的房屋買賣合同，但在定金協(xié)議里雙方并未就付款的方式及時(shí)間作出約定。房屋買賣合同簽訂時(shí)，雙方就付款方式產(chǎn)生分歧，馬先生認(rèn)為當(dāng)初李女士也同意了馬先生以貸款方式付款，但李女士認(rèn)為當(dāng)初約定的是一次性付款，因此不同意按馬先生的請(qǐng)求簽訂合同。之后，馬先生訴至法院，認(rèn)為李女士違約，要求李女士雙倍返還定金 2 萬元。律師提示：（ 1）簽訂定金合同時(shí)，購房人應(yīng)要求賣方及中介公司將房屋的主要條款在定金合同中確定下來，以免在簽訂正式房屋買賣合同時(shí)出現(xiàn)賣方及中介公司反悔及不承認(rèn)的情況。（ 2）應(yīng)簽訂書面定金合同后再交付定金，切忌交定金打收條的交易方式。3. 授權(quán)委托權(quán)限不明的糾

7、紛真實(shí)案例：張女士通過中介公司看中了北京市宣武區(qū)的一套房子，但所見到的賣方劉女士并不是房產(chǎn)證上的所有權(quán)人，劉女士說她是房主的表姐，房主委托其代理出售房屋，并拿出了傳真版的授權(quán)委托書，這時(shí)候張女士就信以為真了，順利地跟劉女士簽訂了房屋買賣合同并交付了 5 萬元定金，正當(dāng)張女士沉浸在購房的興奮之中時(shí)，突然接到了法院的傳票。原來起訴張女士的是房屋的真正房主郭先生，郭先生稱其并沒有委托任何人賣房，因此要求確認(rèn)劉女士與張女士所簽的買賣合同無效。律師提示：（ 1）購房人應(yīng)嚴(yán)格審查賣房人的身份。（ 2）購房人應(yīng)嚴(yán)格審查受托人的身份及受托人的受托權(quán)限，必須要求受托人出示授權(quán)委托書原件，必要時(shí)要求提供經(jīng)過公證的

8、授權(quán)委托書。（3）如果房主在國外，授權(quán)國內(nèi)的其他人進(jìn)行出售，必須要求供經(jīng)過公證及見證的授權(quán)委托書原件。 4. 輕信虛假宣傳的糾紛提真實(shí)案例：2007 年 11 月，原告于某在北京晚報(bào)上看到某中介公司發(fā)布的一則地產(chǎn)廣告，標(biāo)明位于朝陽區(qū)某小區(qū)的三居室（150+40 ）平方米，其中 40 平方米為露臺(tái)，共 136 萬元，隨后于某通過電話聯(lián)系到了該中介公司，在看房的過程中，中介公司職員一再肯定房屋的總面積為（ 150+40 ）平方米，于某認(rèn)為 136 萬購買 190 平方米的房子比較合適就與中介公司簽訂了購房意向書，并交付了意向金。隨后，于某與房主田某及中介公司簽訂了三方合同，合同中沒有對(duì)露臺(tái)進(jìn)行任何

9、約定。合同簽訂后，原告丈量房屋后發(fā)現(xiàn)，所謂 40 平方米并不存在。因此原告以重大誤解為由訴至法院，要求撤銷合同，返還購房款及向中介公司支付的中價(jià)費(fèi)用。律師提示：（ 1）購房時(shí)不能對(duì)房產(chǎn)宣傳廣告盲目輕信，要實(shí)地看房。（ 2）要弄清楚房屋建筑面積、使用面積等相關(guān)概念的區(qū)別和計(jì)算方式。（ 3）要將房主或中介的承諾明確寫在合同里面。5. 未能成功貸款所產(chǎn)生的糾紛真實(shí)案例：賈女士與宋先生簽訂了一份二手房買賣合同，合同約定賈女士應(yīng)在60 日內(nèi)通過貸款將首付款以外的購房款余款支付給宋先生，逾期付款應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的違約責(zé)任，且中介公司向賈女士保證其能獲得銀行貸款。在貸款手續(xù)辦理過程中，銀行要求賈女士的配偶必須到場

10、簽字，但賈女士與其丈夫因感情不和已經(jīng)兩年多沒有聯(lián)系，且賈女士達(dá)不到銀行要求的收入標(biāo)準(zhǔn)，最終賈女士的貸款申請(qǐng)沒有得到銀行批準(zhǔn)。由于賈女士沒有在合同約定的時(shí)間內(nèi)支付余款，宋先生要求賈女士承擔(dān)相應(yīng)的違約責(zé)任。律師提示：（ 1）在簽訂房屋買賣合同中明確約定辦理貸款過程中雙方的義務(wù)，以使雙方分清責(zé)任。（ 2）在合同中明確約定貸款未批準(zhǔn)或批準(zhǔn)的額度、期限沒有達(dá)到購房者預(yù)期要求時(shí)的處理方式。（ 3）購房人在簽訂合同時(shí)要充分了解自身的支付能力和銀行的信貸情況，如果中介承諾購房人在現(xiàn)有條件下能夠貸款，一定要讓其出具書面承諾或體現(xiàn)在合同條款里。6. 賣房人戶口不予遷出的糾紛真實(shí)案例：胡先生在北京市朝陽區(qū)買了一套二

11、手房，合同約定，賣方謝某必須于合同簽訂之日起一年內(nèi)將戶口遷出，否則，每月承擔(dān) 1000 元違約金。但到了約定的期限，謝某的戶口仍未遷出。當(dāng)胡先生找到了謝某，謝某以種種理由拒絕將戶口遷走。為此，胡先生決定通過法律程序來解決這個(gè)問題。律師提示：（ 1）購房人在買賣合同簽訂時(shí)要將賣房人戶口何時(shí)遷出進(jìn)行約定，并約定違約責(zé)任。（ 2）購房人應(yīng)同戶口安置在交易房屋的其他人另行簽訂書面協(xié)議，約定其他人戶口遷出的時(shí)間，并約定違約責(zé)任。7. 房主一方二賣的糾紛真實(shí)案例：2008 年 8 月 ，買方劉先生通過某中介公司與白女士簽訂北京市房屋買賣合同（未辦理網(wǎng)簽），以45 萬元的價(jià)格購買了白女士位于北京市石景山區(qū)某

12、小區(qū)的一套小戶型樓房。合同簽訂當(dāng)日，劉先生向白女士支付了3 萬元的購房定金，后又陸續(xù)支付了9 萬多元的首付款。賣方白女士在收到前期款項(xiàng)后以懷孕身體不適為由，未按合同約定履行相應(yīng)義務(wù)，在劉先生的多次催促下在2008 年 11 月將房屋交付給劉先生；之后又以各種借口拖延與劉先生辦理貸款及過戶時(shí)間。 起初劉先生認(rèn)為自己已居住在該房屋內(nèi)，對(duì)白女士的繼續(xù)履約仍抱有一絲幻想，直到今年 6 月份通過聯(lián)系銀行獲悉已有另一購房人替白女士還清了之前的房屋貸款，此時(shí)劉先生才翻然醒悟意識(shí)到白女士早已背著他將房屋出售給了他人，情急下劉先生向法院提起了訴訟。律師提示：（1）簽訂完房屋買賣合同后要及時(shí)辦理網(wǎng)簽手續(xù)；（ 2）

13、在對(duì)方出現(xiàn)違約情況時(shí)應(yīng)當(dāng)及時(shí)予以回應(yīng)，收集好對(duì)方違約的證據(jù)，必要時(shí)可發(fā)一份書面的催告函（可委托律師行文）；（ 3）若發(fā)現(xiàn)對(duì)方有將房屋過戶他人的可能時(shí)，應(yīng)及時(shí)向法院提起訴訟并辦理訴訟保全。 篇二：二手房價(jià)格談判技巧二手房價(jià)格談判技巧目前樓市冷清，不少房主都會(huì)讓利，二手房多數(shù)是可以 “砍價(jià) ”，至于怎樣才能買到做便宜實(shí)惠的房子，這當(dāng)中蘊(yùn)藏著很大的學(xué)問。1、二手房價(jià)格評(píng)估二手房的價(jià)格是有評(píng)估依據(jù)的，我們可以從相同路段的新房出售最低起價(jià)來判斷所購買的二手房的大概房價(jià)，換句話講，二手房的價(jià)格泡沫是可以通過比較衡量的。這里有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)值，商品性二手房價(jià)格最合理的區(qū)間在周邊新房價(jià)格最高者的 2/3 ，其他類型

14、的如私宅、小產(chǎn)權(quán)房則視地段及保障程度有較大差距，而房齡較大的商品房大約相當(dāng)于該路段位置新房均價(jià)的一半。2、找出賣方弱點(diǎn)，談個(gè)理想的價(jià)位我們大約可以從出賣方的有關(guān)信息找出談價(jià)優(yōu)勢(shì)，如出賣方急于出手的原因，有些是移居外地或出國，因而急用現(xiàn)金，這個(gè)時(shí)候如果一次性付款可以談到較大的折扣；現(xiàn)階段房價(jià)出現(xiàn)下行趨勢(shì)，對(duì)于炒房者出貨，也可以通過付款條件及類比因素談價(jià)。對(duì)于二手房，裝修投入是個(gè)沉落成本，買家可以以不含裝修的價(jià)格來成交，挑剔其裝修無用或裝修陳舊等都會(huì)導(dǎo)致價(jià)格略有下調(diào)。3、出價(jià)方式的談判技巧有許多二手房價(jià)格是以包價(jià)出現(xiàn)的，即雙證及過戶費(fèi)由對(duì)方出，買受人僅僅承擔(dān)二手房的買價(jià)，而事實(shí)上售價(jià)里含有辦證過戶

15、等手續(xù)費(fèi)用在內(nèi)并略有上浮。方法是先通過第一個(gè)技巧權(quán)衡對(duì)方的出價(jià)合理性，如果出價(jià)比較合理,而權(quán)證費(fèi)用加入到購買成本的時(shí)候，價(jià)格還是可以承受，則可以將權(quán)證費(fèi)用轉(zhuǎn)為由買受人承擔(dān)，在這一前提下再與對(duì)方商談成交價(jià)格。封死對(duì)方靠代辦過戶來提高單位售價(jià)的路徑。合同二手房還應(yīng)該剔除掉提前還貸的有關(guān)費(fèi)用不要計(jì)入到買賣價(jià)中，這個(gè)應(yīng)該是房東自主完成的事項(xiàng)。4、對(duì)于非完全性商品房的談判技巧有些房子做為二手房是可以買入的 ,但與一般性商品房有差距，這個(gè)時(shí)候主要從法律方面權(quán)衡買賣的合法性，買后你的權(quán)益如何得到保障；同時(shí)這類房子的價(jià)格一般僅僅是二手商品房的2/3 ，所以要綜合判斷以后再行成交。而且，這類房子房東的底氣不是很

16、足，尤其是當(dāng)下房價(jià)有下降趨勢(shì)，你可以大膽殺價(jià)?！酒悍康禺a(chǎn)價(jià)格談判技巧(共 5 篇)】篇一：房地產(chǎn)價(jià)格談判技巧房地產(chǎn)價(jià)格談判技巧價(jià)格談判簡單的講就是討價(jià)還價(jià)，最終確定雙方都滿意的價(jià)格。聰明的銷售人員會(huì)將簡單的問題變得復(fù)雜，復(fù)雜的問題變得簡單。一、談判的過程簡單講分為報(bào)價(jià)、討價(jià)、守價(jià)、成交（ 1）客戶詢問價(jià)格時(shí)，要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價(jià)格介紹給客戶（ 2）客戶要求讓價(jià)時(shí)，你要肯定公司的價(jià)格制定的非常合格，不輕易讓價(jià)并讓客戶開價(jià)。（ 3） 客戶開價(jià)后，你要努力抬價(jià)。有以下幾種策略：表示客戶開出的價(jià)格很離譜表示低于底價(jià)，是肯定不同能的，即使是高于底價(jià)的價(jià)格，也要表示低于本價(jià)，是不可能的。可強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，

17、來化解客戶價(jià)格談判，讓其再次感覺物有所值。同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價(jià)值。（ 4）客戶表示喜歡該房，但要求降價(jià)時(shí)，此時(shí)就要準(zhǔn)備讓價(jià)。（ 5）讓價(jià)時(shí)，可單價(jià)打折，可總價(jià)打折，或去零留整，并可向買房提出相應(yīng)的要求。比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現(xiàn)金，以此來作為讓價(jià)的相反要求。二、 折扣的談判技巧第一原則：作銷售時(shí)，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價(jià)格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。第二原則：你要懂得守價(jià)，但又要留討價(jià)的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。第三原則：同等級(jí)的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。 策略1 換產(chǎn)品

18、給折扣比如：從低到高等買房多給折扣如：拉朋友 3 改變付款方式有折扣：以退為進(jìn)（ 1）給自己留下討價(jià)還價(jià)的余地（ 2）有時(shí)先隱藏自己的要求，讓對(duì)方提出要求后，再作決定。（ 3）要讓對(duì)方在重要的問題上先讓步 （ 4）如果談判的關(guān)鍵點(diǎn)，你碰到比較棘手的問題，就說我?guī)湍銌栆幌拢?5）學(xué)會(huì)吊味口（ 6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。 （7）假如你讓步后又有些后悔，請(qǐng)不要不好意思，不要馬上開始談判。（8）不要太快或過多的作出讓步，以免對(duì)方堅(jiān)持自己的意向。三、價(jià)格談判的方式要站在客戶立場上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動(dòng)他在價(jià)格上的堅(jiān)持。1. 確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品2. 告訴客戶我不是要

19、為難你，我只是一名業(yè)務(wù)員，在和你同等價(jià)格和付款方式下，我?guī)椭笥严蚪?jīng)理或老總申請(qǐng)降低都沒有成功。3. 表示為客戶做了極大努力，以情感動(dòng)人，讓他有所讓步才行。4. 避免客戶的預(yù)期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。5. 給客戶表達(dá)自己最后一搏。比如：公司開會(huì)時(shí)提出來，由幾個(gè)老總決定。6. 神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價(jià)的人。買房人砍價(jià)30 招（一）避免流露出特別強(qiáng)烈的購買欲望1. 為要表露出特別的好感，要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對(duì)待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。2. 告知賣房者，已看中其他物業(yè)并準(zhǔn)備付定金，但對(duì)此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。3. 告知賣方已看中其他

20、物業(yè)并已付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜補(bǔ)償已付不能退的定金。 4. 告知想購置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買，因此，要求賣方在付款方式上優(yōu)惠。 5. 不能找物業(yè)的缺點(diǎn)降低6. 告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。（二）表現(xiàn)出強(qiáng)烈購買欲望迫使賣方降價(jià)1. 告知準(zhǔn)備一次性付款，要給優(yōu)惠的價(jià)。2. 帶著 5000 元，說只要售價(jià)合適馬上交訂金，決定購買。3. 如果實(shí)在談不上來，那就什么也不說，抬腿就走，讓賣方擔(dān)心失去你這個(gè)強(qiáng)烈購買欲的客戶。三）以自己的經(jīng)濟(jì)能力不夠作為理由1. 用其他物業(yè)的價(jià)格作比較，要求再減價(jià)2. 告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點(diǎn)

21、。3. 告知賣方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的付款條件。 4. 告知物業(yè)管理費(fèi)太貴不能支付，要求是否可送物業(yè)管理費(fèi)。5. 告知公司的預(yù)算有限，只能是指定的售價(jià)。6. 告知自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其他生意上。 7. 告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預(yù)算有限就這么多，賣方情愿拿到該項(xiàng)目的最優(yōu)惠價(jià)格。8. 告知認(rèn)識(shí)開發(fā)商高層或是關(guān)系戶，要求給內(nèi)部價(jià)。9. 告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇。10. 告知自己沒有通過代理行，直接與開發(fā)商交易應(yīng)能免擁金，更便宜點(diǎn)11. 與談判人員，銷售人員成為好朋友12. 送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激

22、對(duì)方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。（四）聲東擊西探知更便宜的價(jià)格1. 找多位不同的銷售代表試探售價(jià)的最低價(jià)。2. 要求開發(fā)商給毛坯房的價(jià)，價(jià)格同意后再要求提供裝修。3. 假裝要求買好幾套，先爭取一個(gè)批發(fā)價(jià)，然后告知沒有能力買，但可以考慮一套，要求批發(fā)價(jià)。4. 先選一個(gè)比較次的單元，把售價(jià)談好，再要求同樣的售價(jià)買更好的單元。5. 告知買物業(yè)主要想用作出租，自己不在國內(nèi)沒時(shí)間辦理出租事宜，能不能安排出租事實(shí)，并要求送裝修、家具、家電、對(duì)賣方許之不利。6. 告知自己的行業(yè)與開發(fā)商有關(guān)，給點(diǎn)優(yōu)惠可能往后有生意上合作，能為開發(fā)商省點(diǎn)錢。7. 告知自己有不少朋友會(huì)跟著自己買，只要給最優(yōu)惠價(jià)，可以

23、帶更多買樓者。8. 告訴銷售人員幫個(gè)大忙之后會(huì)好好答謝，拖延時(shí)間。9. 拖延談判的時(shí)間，慢慢磨，主動(dòng)權(quán)在自己手上，每次要求更便宜的售價(jià)。 如何守價(jià) 一、客戶之所以購買的主要原因；1. 產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶需求相符合； 2. 客戶非常喜歡產(chǎn)品的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，包括大、小環(huán)境；3. 業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大、小環(huán)境和價(jià)值表現(xiàn)的很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過表列價(jià)格。二、談價(jià)過程中要掌握的原則；1. 對(duì)表價(jià)要有充分信心，不輕易讓價(jià)；2. 不要有底價(jià)的觀念； 3. 除非客戶攜帶足夠現(xiàn)金和支票能夠下定；4. 能夠有做購買能力的權(quán)利，否則別做議價(jià)談判；5. 不要在客戶出價(jià)基礎(chǔ)上作價(jià)格調(diào)整，因此不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下都應(yīng)

24、回絕；6. 要將讓價(jià)視為一種促銷手法，讓價(jià)要有理由；7. 抑制客戶有殺價(jià)念頭：8. 堅(jiān)定態(tài)度，信心十足； 9. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值；10. 制造無形的價(jià)值（風(fēng)水、名人等無形價(jià)值）；11. 促銷要合情合理；三、議價(jià)過程的三大階段（一）初級(jí)引誘讓價(jià) 1. 初期要堅(jiān)守表列價(jià)格；2. 攻擊對(duì)方購買，但最好別超過兩次；3. 引誘對(duì)方出價(jià)； 4. 對(duì)方出價(jià)后要掉價(jià)；5. 除非對(duì)方能下定金，否則別答應(yīng)對(duì)方出價(jià)；（二）引入成交階段1. 當(dāng)客戶很有興趣時(shí)，必然會(huì)要求讓價(jià)或出價(jià)。你的否定態(tài)度要堅(jiān)定，并提出否定的理由；2. 提出假成交資料，表示某先生開這種價(jià)格公司都沒有答應(yīng)；3. 表示這種價(jià)格不合乎成本，分析土地成

25、本、建安成本、配套費(fèi)、稅、貸款利息、管銷成本； 4. 當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)要注意氣氛的維持；5. 當(dāng)雙方開出成交價(jià)格時(shí)，若在底價(jià)以上，仍然不能馬上答應(yīng)；6. 提出相對(duì)要求，您的定金要給多少，何時(shí)簽約； 7. 表示自己不能做主，請(qǐng)示幕后人；8. 答應(yīng)對(duì)方條件且簽下定單時(shí)仍要出 “這種價(jià)格太便宜了 ”的后悔表情，但不要太夸張。（三）成交階段1. 填寫定單，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三戶，您的價(jià)格最低。當(dāng)然，如果以表列價(jià)格成交，也別忘了 “恭喜你買了好房子。 ”2. 交待補(bǔ)足定金要帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。篇二：房產(chǎn)銷售價(jià)格談判技巧房產(chǎn)銷售價(jià)格談判技巧價(jià)格談判簡單的講就是討價(jià)還價(jià)，最

26、終確定雙方都滿意的價(jià)格。聰明的銷售人員會(huì)將簡單的問題變得復(fù)雜，復(fù)雜的問題變得簡單。一、談判的過程簡單講分為報(bào)價(jià)、討價(jià)、守價(jià)、成交（ 1）客戶詢問價(jià)格時(shí)，要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價(jià)格介紹給客戶（ 2）客戶要求讓價(jià)時(shí)，你要肯定公司的價(jià)格制定的非常合格，不輕易讓價(jià)并讓客戶開價(jià)。（ 3） 客戶開價(jià)后，你要努力抬價(jià)。有以下幾種策略：? 表示客戶開出的價(jià)格很離譜表示低于底價(jià)，是肯定不同能的，即使是高于底價(jià)的價(jià)格，也要表示低于本價(jià)，是不可能的。? 可強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，來化解客戶價(jià)格談判，讓其再次感覺物有所值。 ? 同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價(jià)值。（ 4）客戶表示喜歡該房，但要求降價(jià)時(shí)，此時(shí)就要準(zhǔn)備讓價(jià)。（ 5）讓價(jià)時(shí)，可單

27、價(jià)打折，可總價(jià)打折，或去零留整，并可向買房提出相應(yīng)的要求。比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現(xiàn)金，以此來作為讓價(jià)的相反要求。二、 折扣的談判技巧第一原則：作銷售時(shí)，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價(jià)格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。第二原則：你要懂得守價(jià)，但又要留討價(jià)的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。第三原則：同等級(jí)的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。 策略1. 換產(chǎn)品給折扣比如：從低到高等2. 買房多給折扣如：拉朋友3. 改變付款方式有折扣：4. 以退為進(jìn)（ 1）給自己留下討價(jià)還價(jià)的余地（ 2）有時(shí)先隱藏自己的

28、要求，讓對(duì)方提出要求后，再作決定。（ 3）要讓對(duì)方在重要的問題上先讓步（ 4）如果談判的關(guān)鍵點(diǎn)，你碰到比較棘手的問題，就說我?guī)湍銌栆幌拢?5）學(xué)會(huì)吊味口（ 6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。（ 7）假如你讓步后又有些后悔，請(qǐng)不要不好意思，不要馬上開始談判。（ 8）不要太快或過多的作出讓步，以免對(duì)方堅(jiān)持自己的意向。三、價(jià)格談判的方式要站在客戶立場上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動(dòng)他在價(jià)格上的堅(jiān)持。1. 確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品2. 告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業(yè)務(wù)員，在和你同等價(jià)格和付款方式下，我?guī)椭笥严蚪?jīng)理或老總申請(qǐng)降低都沒有成功。3. 表示為客戶做了極大努力，以情感動(dòng)

29、人，讓他有所讓步才行。4. 避免客戶的預(yù)期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。5. 給客戶表達(dá)自己最后一搏。比如：公司開會(huì)時(shí)提出來，由幾個(gè)老總決定。6. 神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價(jià)的人。買房人砍價(jià) 30 招（一）避免流露出特別強(qiáng)烈的購買欲望1. 為要表露出特別的好感，要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對(duì)待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。2. 告知賣房者，已看中其他物業(yè)并準(zhǔn)備付定金，但對(duì)此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。3. 告知賣方已看中其他物業(yè)并已付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜補(bǔ)償已付不能退的定金。4. 告知想購置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買，因此，要求賣方在付

30、款方式上優(yōu)惠。5. 不能找物業(yè)的缺點(diǎn)降低6. 告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。（二）表現(xiàn)出強(qiáng)烈購買欲望迫使賣方降價(jià)1. 告知準(zhǔn)備一次性付款，要給優(yōu)惠的價(jià)。2. 帶著 5000 元，說只要售價(jià)合適馬上交訂金，決定購買。3. 如果實(shí)在談不上來，那就什么也不說，抬腿就走，讓賣方擔(dān)心失去你這個(gè)強(qiáng)烈購買欲的客戶。（三）以自己的經(jīng)濟(jì)能力不夠作為理由1. 用其他物業(yè)的價(jià)格作比較，要求再減價(jià)2. 告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點(diǎn)。3. 告知賣方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的付款條件。4. 告知物業(yè)管理費(fèi)太貴不能支付，要求是否可送

31、物業(yè)管理費(fèi)。5. 告知公司的預(yù)算有限，只能是指定的售價(jià)。6. 告知自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其他生意上。7. 告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預(yù)算有限就這么多，賣方情愿拿到該項(xiàng)目的最優(yōu)惠價(jià)格。8. 告知認(rèn)識(shí)開發(fā)商高層或是關(guān)系戶，要求給內(nèi)部價(jià)。9. 告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇。10. 告知自己沒有通過代理行，直接與開發(fā)商交易應(yīng)能免擁金，更便宜點(diǎn)11. 與談判人員，銷售人員成為好朋友12. 送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激對(duì)方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。（四）聲東擊西探知更便宜的價(jià)格1. 找多位不同的銷售代表試探售價(jià)的最低價(jià)。2. 要求開發(fā)商給毛

32、坯房的價(jià)，價(jià)格同意后再要求提供裝修。3. 假裝要求買好幾套，先爭取一個(gè)批發(fā)價(jià)，然后告知沒有能力買，但可以考慮一套，要求批發(fā)價(jià)。4. 先選一個(gè)比較次的單元，把售價(jià)談好，再要求同樣的售價(jià)買更好的單元。5. 告知買物業(yè)主要想用作出租，自己不在國內(nèi)沒時(shí)間辦理出租事宜，能不能安排出租事實(shí)，并要求送裝修、家具、家電、對(duì)賣方許之不利。6. 告知自己的行業(yè)與開發(fā)商有關(guān)，給點(diǎn)優(yōu)惠可能往后有生意上合作，能為開發(fā)商省點(diǎn)錢。7. 告知自己有不少朋友會(huì)跟著自己買，只要給最優(yōu)惠價(jià)，可以帶更多買樓者。8. 告訴銷售人員幫個(gè)大忙之后會(huì)好好答謝，拖延時(shí)間。9. 拖延談判的時(shí)間，慢慢磨，主動(dòng)權(quán)在自己手上，每次要求更便宜的售價(jià)。 如何守價(jià)一、客戶之所以購買的主要原因