課題5供應商管理教案

1、供應商管理供應商管理案例導入案例導入 某超市因為急需要一批產品進行銷售，所以未某超市因為急需要一批產品進行銷售，所以未對一家自己長久合作的供應商的產品進行質量檢對一家自己長久合作的供應商的產品進行質量檢查就直接放進賣場，結果出了質量問題，造成了查就直接放進賣場，結果出了質量問題，造成了經濟損失。經濟損失。 請分析一下，導致這家超市損失產生的主要原請分析一下，導致這家超市損失產生的主要原因是什么？怎樣做能避免這樣的損失？因是什么？怎樣做能避免這樣的損失？本章主要內容：本章主要內容： 供應商的細分方法供應商的細分方法 評估和選擇供應商評估和選擇供應商 供應績效考核供應績效考核 供應商關系管理供應商

2、關系管理 第一節(jié)第一節(jié) 供應商細分供應商細分一、重點供應商和一般供應商一、重點供應商和一般供應商 根據80/20法則，可將供應商分為重點供應商和一般供應商，對不同的供應商應采取不同的管理策略。第一節(jié)第一節(jié) 供應商細分供應商細分二、與供應商的合作深度取決于什么？二、與供應商的合作深度取決于什么？ 與供應商的合作深度取決于采購企業(yè)所采購的產品對于雙方的重要性。 1采購企業(yè)的業(yè)務在供應商心目中的價值。這一價值由企業(yè)的采購額在供應商的總銷售額中所占的比例反映出來。 2采購企業(yè)的業(yè)務對供應商的吸引力。第一節(jié)第一節(jié) 供應商細分供應商細分三、供應商分類模塊三、供應商分類模塊（一）重要性矩陣（一）重要性矩陣

3、根據采購業(yè)務對于采購企業(yè)的重要性和對于根據采購業(yè)務對于采購企業(yè)的重要性和對于供應商的重要性，可以將供應商分為四種類型，供應商的重要性，可以將供應商分為四種類型，即即商業(yè)型供應商、重點商業(yè)型供應商、優(yōu)先型供商業(yè)型供應商、重點商業(yè)型供應商、優(yōu)先型供應商、伙伴型供應商應商、伙伴型供應商。第一節(jié)第一節(jié) 供應商細分供應商細分（二）四類供應商的特點（二）四類供應商的特點伙伴型伙伴型重點商業(yè)型重點商業(yè)型商業(yè)型商業(yè)型優(yōu)先型優(yōu)先型對供應商的重要性對供應商的重要性對對本本企企業(yè)業(yè)的的重重要要性性圖圖5-2 5-2 供應商的重要性矩陣圖供應商的重要性矩陣圖第一節(jié)第一節(jié) 供應商細分供應商細分低低對采購企業(yè)的重要性對采

4、購企業(yè)的重要性高高戰(zhàn)略采購品戰(zhàn)略采購品（戰(zhàn)略采購品）（戰(zhàn)略采購品）瓶頸采購品瓶頸采購品（關鍵采購品）（關鍵采購品）正常采購品正常采購品（日常采購品）（日常采購品）集中采購品集中采購品（杠桿采購品）（杠桿采購品）機會機會與風與風險險高高低低瓶頸物資瓶頸物資兩種解決辦法，不斷開發(fā)新的供應商或者修改自己的需求。兩種解決辦法，不斷開發(fā)新的供應商或者修改自己的需求。常規(guī)物資常規(guī)物資低風險低風險/簡單，低價值簡單，低價值/低價值低價值/利潤貢獻利潤貢獻關鍵物資關鍵物資和少數關鍵供應商結成戰(zhàn)略性合作關系，實現和少數關鍵供應商結成戰(zhàn)略性合作關系，實現TCO的優(yōu)化的優(yōu)化。常規(guī)物資常規(guī)物資通過標準化和自動化的采購

5、流程簡化采購過程，降低采購成本。通過標準化和自動化的采購流程簡化采購過程，降低采購成本。瓶頸物資瓶頸物資高風險高風險/復雜，低價值復雜，低價值關鍵物資關鍵物資高風險高風險/復雜，高價值復雜，高價值/高利高利潤貢獻潤貢獻杠桿物資杠桿物資低風險低風險/高利潤貢獻高利潤貢獻/高價值高價值杠桿物資杠桿物資需要擴大尋源范圍，通過招標降低需要擴大尋源范圍，通過招標降低TCO。不同類物資及其供應和采購策略不同類物資及其供應和采購策略第一節(jié)第一節(jié) 供應商細分供應商細分（三）供應商關系的特點與管理策略（三）供應商關系的特點與管理策略 供應商供應商類型類型商業(yè)型供應商商業(yè)型供應商優(yōu)先型供應商優(yōu)先型供應商重點商業(yè)型

6、重點商業(yè)型伙伴型伙伴型關系特征關系特征運作聯系運作聯系戰(zhàn)術考慮戰(zhàn)略考慮質量質量按采購企業(yè)要求并由采購企業(yè)選擇采購企業(yè)要求采購企業(yè)與供應商共同控制質量供應商保證采購企業(yè)審核供應商保證供應商早期介入產品設計及產品質量標準時間跨度時間跨度一年以下1年左右13年15年供應供應訂單訂貨年度協議訂單訂貨顧客定期向供應商提供物料需求計劃電子數據交換系統系統對接合同合同按訂單變化年度協議年度協議質量協議設計合同質量協議成本成本/ /價格價格市場價格價格折扣價格降價目標公開價格與成本結構不斷改進降低成本第二節(jié)第二節(jié) 評估與選擇供應商評估與選擇供應商一、供應商選擇一、供應商選擇家樂福的供應商管理家樂福的供應商管理

7、我們不可能銷售所有品牌我們不可能銷售所有品牌我們不可能向市場所有供應商采購我們不可能向市場所有供應商采購供應商的選擇過程供應商的選擇過程發(fā)現供應商（發(fā)現供應商（P121P121）調查供應商調查供應商（P125P125）篩選供應商篩選供應商（P123P123）選擇供應商選擇供應商（P128P128）供應商選擇供應商選擇供應商專業(yè)能力供應商專業(yè)能力生產能力生產能力銷售能力銷售能力物流能力物流能力管理能力管理能力品控能力品控能力資金能力資金能力供應商選擇供應商選擇供應商基本要求供應商基本要求1 1、價格：、價格：愿意以本地最好供貨價格供貨2 2、誠信、誠信：不可有賄賂及違背誠信的行為。3 3、質量、

8、質量：質量良好，能對其商品質量有所保證。4 4、包裝：、包裝：其商品品種、包裝方式及規(guī)格是目標顧客群 所需要的。5 5、服務、服務：能在訂貨、配送、售后服務密切配合。6 6、貨源、貨源：財務穩(wěn)健，公司或組織管理完善，貨源可靠。7 7、遠見、遠見：能配合企業(yè)發(fā)展。8 8、促銷、促銷：愿意在促銷活動給予配合。9 9、贊助、贊助：能配合對各種贊助費用。 1010、付款條件、付款條件：能給予一定周期的帳期。第二節(jié)第二節(jié) 評估與選擇供應商評估與選擇供應商二、供應商的調查與評審二、供應商的調查與評審1.資源市場分析資源市場分析 1）資源市場調查的內容）資源市場調查的內容（規(guī)模、容量、性質、環(huán)境、各供應商情

9、況）（規(guī)模、容量、性質、環(huán)境、各供應商情況） 2 .資源市場分析的內容資源市場分析的內容緊缺型或富余型緊缺型或富余型壟斷型或競爭型壟斷型或競爭型成長型或沒落型成長型或沒落型確定資源市場的總體水平確定資源市場的總體水平2.供應商的初步調查供應商的初步調查 對供應商基本情況進行的調查。主要是了解供應商的名稱、地址、生產能力、能提供什么產品、數量多少、價格如何、質量如何、份額有多大、運輸進貨條件如何。( (見見P120P120、P121)P121)供應商的基本信息調查表供應商的基本信息調查表尋找需要的合格供應商尋找需要的合格供應商供供應應商商調調查查表表 供應商名稱：供應商名稱： 地址：地址： 電話

10、：電話： 傳真：傳真：電子郵件：電子郵件： 廠長：廠長： 業(yè)務聯系人：業(yè)務聯系人： 1基本情況基本情況 2質量體系：質量體系： 3生產計劃及物料管理生產計劃及物料管理 4生產技術、工藝水平及工程能力生產技術、工藝水平及工程能力 41開發(fā)、生產部門的功能、架構為：開發(fā)、生產部門的功能、架構為： 42產品研發(fā)：產品研發(fā)： 人；工藝：人；工藝： 人；過程工程師：人；過程工程師： 人；其他工程技術人員：人；其他工程技術人員： 43自己設計的主要產品有：自己設計的主要產品有： ，工具、模具有：，工具、模具有： 44主要設計制作的設備有：主要設計制作的設備有： 45產品的開發(fā)周期為：產品的開發(fā)周期為： 4

11、6有否客戶參與產品或工藝開發(fā)，如何參與：有否客戶參與產品或工藝開發(fā)，如何參與： 47有否供應商參與產品或工藝開發(fā)，如何參與有否供應商參與產品或工藝開發(fā)，如何參與 48主要設計構件及功能：主要設計構件及功能： 49主要生產設備：主要生產設備： 410設備利用率：設備利用率： 設備故障率：設備故障率： 生產效率：生產效率： 411模具制造維修主要設備設施有：模具制造維修主要設備設施有： 412技術人員年流失率：技術人員年流失率： 職員年流失率：職員年流失率： 工人年流失率：工人年流失率： 5環(huán)境管理環(huán)境管理 綜合該供應商的基本情況調查：初步意見綜合該供應商的基本情況調查：初步意見為：為： （）優(yōu)秀

12、（）優(yōu)秀 （）良好（）一般（）良好（）一般 （）差（）差 對該供應商評審認可的工作安排建議：（）繼續(xù)（）停止對該供應商評審認可的工作安排建議：（）繼續(xù)（）停止 評審人：評審人： 日期：日期： 核定人：核定人： 采購員：采購員： 采購經理：采購經理： 3.供應商的深入調查供應商的深入調查 什么是供應商的深入調查？ 什么情況下需要進行供應商的深入調查？ 1）準備發(fā)展成緊密關系的供應商 2）尋找關鍵零部件產品的供應商( (見見P128, P130P128, P130表格表格) )國際知名企業(yè)國際知名企業(yè)DELL公司公司一、評審內容一、評審內容1 1、質量體系（、質量體系（1919）-13%-13%2

13、 2、合同審查（、合同審查（5 5）-3%-3%3 3、設計控制（、設計控制（1414）-10%-10%4 4、文件控制（、文件控制（1313）-9%-9%5 5、供應商質量控制（、供應商質量控制（1414）-10%-10%6 6、產品標識及標簽的可追溯性（、產品標識及標簽的可追溯性（4 4）-3%-3%7 7、工序控制（、工序控制（1717）-12%-12%8 8、檢查與測試（、檢查與測試（1212）-8%-8%9、校準（、校準（8）-6%1010、非一致性產品控制（、非一致性產品控制（1919）-13%-13%1111、搬運、包裝、儲存、交貨（、搬運、包裝、儲存、交貨（1111）-8%-8

14、%1212、質量記錄（、質量記錄（8 8）-6%-6%二、評審問題設計二、評審問題設計每一部分內容由若干問題組成，總共為每一部分內容由若干問題組成，總共為144144個問題，每個問題，每個問題只有個問題只有“YESYES”和和“NONO”兩種答案，反映問題比較客兩種答案，反映問題比較客觀，較大的減少了評審人員主觀因素的影響觀，較大的減少了評審人員主觀因素的影響三、評分方法三、評分方法方法簡單，對于每個評審的問題，方法簡單，對于每個評審的問題，YESYES為為1 1分，分，NONO為為0 0分分國際知名企業(yè)國際知名企業(yè)DELL公司公司第二節(jié)第二節(jié) 評估與選擇供應商評估與選擇供應商三、供應商選擇方

15、法三、供應商選擇方法 1、直觀判斷法、直觀判斷法2、分類模型、分類模型 3、線性權重法、線性權重法 4、招標法、招標法5、協商法、協商法供應商評價的方法供應商評價的方法1 1、直觀判斷法（、直觀判斷法（P125P125） 直觀判斷法屬于定性選擇定性選擇方法。 主要根據征詢和調查所得的資料并結合個人的分析判斷。 常用于常用于選擇企業(yè)非主要原材料的供應商選擇企業(yè)非主要原材料的供應商。2、分類模型分類模型 是一種定性選擇方法，對重要的供應商要經常（比如每季度）對許多因素進行評估，如果評估因素的值高于平均水平，那么評估值就是“+”低于是“”，如果是可接受或者中性就為“0”結果混合在一起就得到一個全面的

16、排序結果。分類模型分類模型3 3、線性權重法、線性權重法 （P125P125、 P126 P126） 目前供應商定量選擇目前供應商定量選擇最常使用最常使用的方法；的方法； 基本原理是給每個選擇標準分配一個權重； 每個供應商的定量選擇結果為該供應商各項準則的得分和相應準則的權重的乘積的和。線性權重法舉例：線性權重法舉例：各要素的重要性（各要素的重要性（P126P126）評價要素評價要素加權比例（加權比例（%）結果結果質量質量W W1 150%50%交貨交貨W W2 240%40%服務服務W W3 310%10%合計合計100100100%100%質量評定質量評定質質 量：量：A=80A=80；B

17、=75B=75；C=87C=87供貨廠商供貨廠商交貨量（噸）交貨量（噸）質量殘次質量殘次（噸）（噸）殘次比例殘次比例（%）合格率合格率（%）A150302080B200502575C175251387交貨評定 A=100-13=87A=100-13=87；B=100-16=84B=100-16=84；C=100-16=84C=100-16=84供應商服務等級評定供應商服務等級評定A=76A=76；B=86B=86；C=76C=76得分（得分（10分滿分）分滿分）加權得分加權得分評定項目評定項目加加 權權ABCABC合作程度合作程度2897161814文件的精確文件的精確性性2788141616

18、響應速度響應速度2787141614售后服務售后服務4898323632合計合計10303430768676評定結果評定結果 質質 量：量：A=80A=80；B=75B=75；C=87C=87交貨評定：交貨評定：A=87A=87；B=84B=84；C=84C=84服務等級：服務等級：A=76A=76；B=86B=86；C=76C=76加權（加權（%）ABC質量質量500.580=400.575=37.5 0.587=43.5交貨交貨400.487=43.8 0.484=33.6 0.484=33.6服務服務100.176=7.60.186=8.60.176=7.6合計合計10091.479.7

19、84.7供應商考評指標實施細則供應商考評指標實施細則舉例舉例供應商質量與交貨考評細則供應商質量與交貨考評細則批次合格率批次合格率得分得分準時交貨率準時交貨率得分得分100%3599%-100%2599.5%3095%-99%2098.5%2590%-95%1597.5%1580%-90%1095%570%-80%5 95%07070%0供應商價格與支持考評細則供應商價格與支持考評細則價格價格得分得分支持支持得分得分報價合理具體透明報價合理具體透明2反應及時到位反應及時到位5價格具有競爭力價格具有競爭力12合作態(tài)度良好合作態(tài)度良好3不斷降低成本不斷降低成本2溝通手段齊備溝通手段齊備3讓顧客分享降

20、低成本的讓顧客分享降低成本的利益利益2共同改進積極共同改進積極5收款發(fā)票合格及時收款發(fā)票合格及時2其它其它4滿分滿分20滿分滿分20供應商綜合考評報告供應商綜合考評報告細則細則總總分分 某年某月考評各項表現得分某年某月考評各項表現得分1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月質量質量352324 24 283033交貨交貨252424 23 222424價格價格201414 14 151515支持支持201212 12 121212總分總分100 7374 73 798186福福特特公公司司的的供供應應商商質質量量審審核核體體系系 行行 動動 計計 劃劃1月

21、月 2月月 3月月 4月月 5月月 6月月 7月月 8月月 9月月 10月月1組織機構組織機構2計劃計劃3文件及工藝變化管理文件及工藝變化管理4制造設備控制制造設備控制5生產程序作業(yè)指導生產程序作業(yè)指導6檢驗程序作業(yè)指導檢驗程序作業(yè)指導7標準標準8檢驗手段檢驗手段9采購件的質量保證采購件的質量保證10過程參數過程參數11過程檢驗過程檢驗12最終檢驗最終檢驗13抽樣作業(yè)指導抽樣作業(yè)指導14不合格項不合格項15質量與檢驗狀態(tài)質量與檢驗狀態(tài)16物料處理物料處理17人員培訓人員培訓18文件與登記文件與登記19糾正措施糾正措施20對供應商的檢驗對供應商的檢驗分分 類類要要 求求 得得 分分A1合格合格A

22、2合格、仍有改進余地合格、仍有改進余地B1可接受可接受B2有保留接受有保留接受C不可接受不可接受825-855755-820645-750535-640 項目項目美國企業(yè)供應商數目減少的趨勢美國企業(yè)供應商數目減少的趨勢 供應商數量的減少說明了什么？供應商數量的減少說明了什么？思考思考 與供應商能夠進行長期合作取決于什么？與供應商能夠進行長期合作取決于什么？ 即供應商與采購企業(yè)之間的合作能力，主要表現在發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化、管理體制和信息平臺的兼容性上。 第三節(jié)第三節(jié) 供應商供應績效的考核供應商供應績效的考核一、供應商供應績效的考核指標體系一、供應商供應績效的考核指標體系 供應商供應績效考核時應在

23、已經認可的、現有的供應供應商供應績效考核時應在已經認可的、現有的供應商中進行實際表現的考核。商中進行實際表現的考核。 質量指標質量指標供應指標供應指標經濟指標經濟指標支持與配合指標支持與配合指標不同時期的供應商側重點有所不同！不同時期的供應商側重點有所不同！1 1、合作時間長短、合作時間長短2 2、合作深度、合作深度第三節(jié)第三節(jié) 供應商供應績效的考核供應商供應績效的考核二、供應商績效的考核二、供應商績效的考核（一）供應商績效的考核人員（一）供應商績效的考核人員 1 1采購部門主管采購部門主管 2 2工程、質量或生產管制部門工程、質量或生產管制部門 3 3外界的專家或管理顧問外界的專家或管理顧問

24、（二）供應商的問題與獎懲辦法（二）供應商的問題與獎懲辦法第三節(jié)第三節(jié) 供應商供應績效的考核供應商供應績效的考核三、供應商供應績效的持續(xù)改進三、供應商供應績效的持續(xù)改進 供應商供應績效的持續(xù)改進有賴于采購企業(yè)所制定的激勵機制。 請分析一下，采用什么樣的激勵方式？請分析一下，采用什么樣的激勵方式？ 價格激勵、訂單激勵、商譽激勵、淘汰激勵、價格激勵、訂單激勵、商譽激勵、淘汰激勵、投資激勵、信息激勵、長期供貨合同、驗貨轉為投資激勵、信息激勵、長期供貨合同、驗貨轉為免檢等。免檢等。如何建立良好的供應商管理體系？如何建立良好的供應商管理體系？ 分析：分析：1.正確選擇供應商；2.科學的考評供應商的業(yè)績；3

25、.保持供應商之間適度競爭；4.構建與供應商的戰(zhàn)略合作伙伴關系 第四節(jié)第四節(jié) 供應商關系管理供應商關系管理一一、供應商關系分類供應商關系分類（參考（參考P130P130）閱讀資料P133IBM、家樂福、NEC公司、新西蘭的一個番茄醬生產廠家與其合作伙伴的關系。 短期目標型（交易關系）短期目標型（交易關系）長期目標型（合作關系，幫扶供應商）長期目標型（合作關系，幫扶供應商）滲透型（相互參股，投資）滲透型（相互參股，投資）第四節(jié)第四節(jié) 供應商關系管理供應商關系管理二、單源供應商二、單源供應商 單一來源采購是一種沒有競爭的采購方式。采購實體在適當的條件下向單一的供應商、承包商或服務提供者征求建議或報價

26、來采購貨物、工程或服務。 （一）單一來源采購的適用條件？（一）單一來源采購的適用條件？ 在招標失敗、采購對象的來源單一 、緊急采購、共同研發(fā)產品等情況下可能需要單一來源的采購。第四節(jié)第四節(jié) 供應商關系管理供應商關系管理（二）單源采購的優(yōu)劣分析（二）單源采購的優(yōu)劣分析 1 1單源采購的優(yōu)勢單源采購的優(yōu)勢 （1）節(jié)省時間和精力，有助于發(fā)展伙伴關系； （2）雙方在產品開發(fā)、質量控制、計劃交貨、降低成本等方面共同改進。 2 2單源采購的劣勢單源采購的劣勢 （1）供應商有了可靠顧客，會失去其競爭的源動力及應變、革新主動力； （2）供應商可能會疏遠市場，以致不能完全掌握市場的真正需求； （3）企業(yè)本身不容

27、易更換供應商，易被供應商控制。第四節(jié)第四節(jié) 供應商關系管理供應商關系管理（三）審慎使用單源供應商（三）審慎使用單源供應商 單一供應商理論源自美國，但在美國公司的應用并不成功，反而在日本屢有佳績。 如何避免單源采購呢？如何避免單源采購呢？可考慮使用可考慮使用A A、B B角制采購！角制采購！第四節(jié)第四節(jié) 供應商關系管理供應商關系管理1全球采購2避免單源供應3一次性采購4增強相互依賴性（如相互參股）5協商長期合同6采購方聯合采購等等（四）如何防止供應商控制（四）如何防止供應商控制第四節(jié)第四節(jié) 供應商關系管理供應商關系管理三、友好結束供應商關系三、友好結束供應商關系（見（見P137、 P138 ）1

28、 1、拆伙拆伙 出于不得已的原因，必須結束與供應商的合作，稱為拆伙。2 2、拆伙策略拆伙策略積極的態(tài)度、平和的語調、專業(yè)的理由3 3、期望的結果期望的結果盡量減少對雙方的影響思考思考1、不同時期選擇供應商的指標權重不同：不同時期選擇供應商的指標權重不同： 指標：質量、價格、準時交貨指標：質量、價格、準時交貨（1）產品研發(fā)期（2）產品成熟期思考題思考題2 2 對于一種產品，從一個供應商處買，還是同時對于一種產品，從一個供應商處買，還是同時從多個供應商處購買，合理的供應商應該有幾個較從多個供應商處購買，合理的供應商應該有幾個較好呢？中國自古以來的徽商、晉商都講究好呢？中國自古以來的徽商、晉商都講究

29、“貨比三貨比三家家”，也就是說：，也就是說：“選擇選擇3 3家左右比較好。家左右比較好?！蹦闶悄闶窃趺纯创@一問題的？怎么看待這一問題的？3、某制造企業(yè)供應商的選擇、某制造企業(yè)供應商的選擇1）原材料原材料/零部件零部件： 因采購頻繁，此類供應商重點管理，綜合價格，質量因采購頻繁，此類供應商重點管理，綜合價格，質量服務多方面因素。服務多方面因素。2）設備類物品設備類物品： 購買次數不多，但一次性投資大，重點在選擇能提供優(yōu)購買次數不多，但一次性投資大，重點在選擇能提供優(yōu)質服務的供應商。質服務的供應商。3）辦公用品辦公用品： 用量適中，采購金額不大，卻影響企業(yè)總體利潤，選用量適中，采購金額不大，卻影響企業(yè)總體利潤，選擇特定盡量少的供應商，保持長期合作關系，并獲得批量擇特定盡量少的供應商，保持長期合作關系，并獲得批量優(yōu)惠，以此節(jié)約管理費用。優(yōu)惠，以此節(jié)約管理費用。4）物流物流： 良好的溝通與協調的供應商作為伙伴。良好的溝通與協調的供應商作為伙伴。思考題