莽山五星級(jí)酒店?duì)I銷(xiāo)方案(共14頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上莽山五星級(jí)酒店?duì)I銷(xiāo)方案根據(jù)目前酒店情況，首先樹(shù)立“以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以銷(xiāo)售為龍頭”的思想；為了更好的開(kāi)展銷(xiāo)售工作，制定營(yíng)銷(xiāo)方案、市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并在工作中逐步實(shí)施。 第一章 目標(biāo)任務(wù) 一、 客房目標(biāo)任務(wù)： 萬(wàn)元/年。 二、 餐飲目標(biāo)任務(wù)： 萬(wàn)元/年。 三、 起止時(shí)間：自某年某月某年某月。 第二章 形勢(shì)分析 一、市場(chǎng)形勢(shì) 1、2011年全市酒店客房10000余間，預(yù)計(jì)今年還會(huì)增加12個(gè)酒店相繼開(kāi)業(yè)。 2、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)會(huì)相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)持續(xù)。 3、今年與本店競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)的酒店有： 4、與本店競(jìng)爭(zhēng)散客市場(chǎng)的有： 5、預(yù)測(cè)：新酒店相繼開(kāi)業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)

2、更加激烈；散客市場(chǎng)仍保持平衡；會(huì)議市場(chǎng)潛力很大。 二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì) 1、三星級(jí)酒店地理位置好。 2、老三星酒店知名度高、客房品種全。 3、 餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。 4、 四周高星級(jí)酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周?chē)频晗啾冗€是有差距。 第三章 市場(chǎng)定位 作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢(shì)，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：（1）國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。（2）境外旅游團(tuán)隊(duì)。（3）中檔的的商務(wù)散客。（4）各型會(huì)議。 一、客源市場(chǎng)分為： （1）團(tuán)隊(duì) -本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等） （2）散客 -首先?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。

3、（3）會(huì)議-政府各職能部門(mén)、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司 二、銷(xiāo)售季節(jié)劃分 1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月) 2、平季：7、8月份 3、淡季：6、9月份 三、旅行社分類(lèi) 1、按團(tuán)量大小分成A、B、C三類(lèi) a類(lèi)：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國(guó)旅、金圖旅行社、事達(dá)國(guó)旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國(guó)旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。 b類(lèi)：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國(guó)航、春秋、東方假期、天馬國(guó)旅、神州、明珠國(guó)旅、華能旅行社等。 c類(lèi)：其它。 *按不同分類(lèi)制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格 （1） 穩(wěn)定A類(lèi)客戶(hù)，

4、逐步提高A類(lèi)價(jià)格。 （2） 大力發(fā)展B類(lèi)、C類(lèi)客戶(hù)，擴(kuò)大B、C類(lèi)比例。 2、境外團(tuán)旅行社： （1） 香港市場(chǎng)：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。 地接社：港澳國(guó)旅、海王國(guó)旅、山海國(guó)旅 （2） 馬來(lái)西亞?wèn)|南亞市場(chǎng) 地接社：天馬國(guó)際 （3） 新加坡：山海國(guó)旅 （4）韓國(guó)市場(chǎng)-熱帶浪漫度假之旅 地接社：京潤(rùn)國(guó)旅 3、確定重點(diǎn)合作的旅行社： 省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳國(guó)旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國(guó)航風(fēng)情等。 第四章 不同季節(jié)營(yíng)銷(xiāo)策略 在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格，月日?qǐng)F(tuán)隊(duì)、散客比例，每

5、天營(yíng)業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。 1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份 2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30天）、12月（31天）： A、每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例：6:4， B、房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：110元/間，散平均價(jià)：180元/間 C、月平均開(kāi)房率：90%即161間/日 D、每日收入：團(tuán)隊(duì)：9666元，散客：10948元 E、五個(gè)月總（153天）收入：315.3942萬(wàn)元，月平均：63.0788萬(wàn)元 F、各月工作重點(diǎn)： 2002年1月份： 1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定春節(jié)促銷(xiāo)方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。 2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。 3、加強(qiáng)商務(wù)

6、促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。 4、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。 2002年3月份： 1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷(xiāo)。 2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。 3、“五一”黃金周-客房銷(xiāo)售3月中下旬完成促銷(xiāo)及接待方案。 2002年4月份： 1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷(xiāo)。 2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。 3、加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定五一節(jié)促銷(xiāo)方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。 4、制定“母親節(jié)”活動(dòng)方案并促銷(xiāo)；母親節(jié)-以“獻(xiàn)給母親的愛(ài)”為主題進(jìn)行餐、房組合銷(xiāo)售。 （五月第二個(gè)星期天） 2001年11月、12月份： 1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查。 2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。 3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。 4、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。 其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月 各黃金周及月收入： *

7、2001年10月（31天）: A “十一”黃金周：全部七天 1）2、3、4、5日，團(tuán)隊(duì):散客=6：4， 房?jī)r(jià)：團(tuán)：160元/間，散：280元/間 開(kāi)房率：95%即170間/日 每日收入：團(tuán)：16320元，散：19040元 2）1、6日， 團(tuán):散=7:3，房?jī)r(jià)：團(tuán)：120元/間，散：220元/間 開(kāi)房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元 3）7日，團(tuán)隊(duì):散客=7:3 房?jī)r(jià)：團(tuán)：100元/間（含雙早），散：160元/間 開(kāi)房率：80%即143間/日 每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元 4）黃金周收入：20.67萬(wàn)元 B 當(dāng)月余下24日收入： 49.4736

8、 萬(wàn)元， 預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4 房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間 開(kāi)房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元 C、本月總收入：70.1436萬(wàn)元 D、本月工作重點(diǎn)： 1、加強(qiáng)會(huì)議促銷(xiāo)。 2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。 3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。 4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷(xiāo)方案。圣誕節(jié)-圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷(xiāo)售部完成制作圣誕菜單、 廣告宣傳促銷(xiāo)及抽獎(jiǎng)游戲設(shè)計(jì)方案及環(huán)境布置方案，各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。 5、春節(jié)- 客房、家宴或年夜飯- 元宵節(jié)-情人節(jié) （1） 餐飲部10月下旬完成制作方案。 （2） 銷(xiāo)售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷(xiāo)方案及環(huán)境布置

9、方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間相近，可貫穿起來(lái)。 *2002年2月份(本月只有28天)： A 春節(jié)黃金周：全部七天 1）2、3、4、5日，團(tuán):散=5:5 房?jī)r(jià)：團(tuán)：180元/間，散：280元/間 開(kāi)房率：98%即175間/日 每日收入：團(tuán)：15750元，散：24500元 2）1、6日， 團(tuán):散=6:4， 房?jī)r(jià)：團(tuán)：150元/間，散：220元/間 開(kāi)房率：92%即165間/日 每日收入：團(tuán)：14850元，散：14520元 3） 7日，團(tuán):散=7:3 4） 房?jī)r(jià)：團(tuán)：100元/間（含雙早），散：160元/間 開(kāi)房率：80%即143間/日 每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元 4）黃金周收

10、入：23.6614萬(wàn)元 B 當(dāng)月余下日收入： 43.2894萬(wàn)元(21天)， 預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4， 房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間 開(kāi)房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元 C、本月總收入：66.9508萬(wàn)元 D、本月工作重點(diǎn)： 1、加強(qiáng)會(huì)議促銷(xiāo)。 2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。 3、加強(qiáng)“三八節(jié)”活動(dòng)促銷(xiāo)。 *2002年5月份 （31天） A 五一黃金周，全部七天 i>2、3、4、5日，團(tuán):散=6：4， 房?jī)r(jià)：團(tuán)：150元/間，散：260元/間 開(kāi)房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：14490元，散：16744元 >1、6日，

11、團(tuán):散=7:3，房?jī)r(jià)：團(tuán)：120元/間，散：220元/間 開(kāi)房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元 >7日，團(tuán):散=7:3 房?jī)r(jià)：團(tuán)：110元/間（含雙早），散：160元/間 開(kāi)房率：80%即143間/日 每日收入：團(tuán)：11011元，散：6864元 iv>黃金周收入：19.1111萬(wàn)元 B 當(dāng)月余下日24天收入：49.4736 萬(wàn)元， 預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4，房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間 開(kāi)房率：90%即161間/日 每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元 C、本月總收入：68.5847萬(wàn)元 D、本月工作重點(diǎn)： 1、加強(qiáng)

12、對(duì)六月份市場(chǎng)調(diào)查，六一兒童節(jié)-以“享受親情、歡樂(lè)無(wú)限”為主題推出兒童歡樂(lè)節(jié)進(jìn)行 餐、娛樂(lè)組合銷(xiāo)售。制定父親節(jié)-以“父親也需要關(guān)懷” 為主題進(jìn)行餐、房組合銷(xiāo)售。（六月第 三個(gè)星期天） 2、加強(qiáng)“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動(dòng)促銷(xiāo)。 3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)。 2、平季：7、8月份 *A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）： 預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3 房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：90元/間，散平均價(jià)：160元/間 開(kāi)房率：85%即152間/日 每日收入：團(tuán)：9576元，散：7296元 二個(gè)月總（62天）收入：104.6064萬(wàn)元，月平均：52.3032萬(wàn)元 A、 各月工作重點(diǎn)： 7月份： 1、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)

13、促銷(xiāo)，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷(xiāo)。 2、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動(dòng)方案和促銷(xiāo)-7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷(xiāo)售部完成 廣告宣傳促銷(xiāo)方案、各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。 3、中秋節(jié)-月餅促銷(xiāo)，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷(xiāo)售部完成廣告宣傳促銷(xiāo)方案、各項(xiàng)工 作逐步開(kāi)展。 8月份： 4、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷(xiāo)。2、加強(qiáng)“學(xué)生謝師宴”促銷(xiāo)。 5、加強(qiáng)商務(wù)散客促銷(xiāo)，制定出9月份團(tuán)、散用房與月餅獎(jiǎng)勵(lì)促銷(xiāo)方案。 6、國(guó)慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷(xiāo)售部完成接待及促銷(xiāo)方案。 3、淡季：6、9月份 *A、2002年6月（30天），2001年9月（30天）： 預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3，房?jī)r(jià)：團(tuán)

14、隊(duì)價(jià)：80元/間，散平均價(jià)：150元/間 總開(kāi)房率：70%即125間/日 每日收入：團(tuán)：7000元，散：5625元 二個(gè)月總（60天）收入：75.75萬(wàn)元，月平均：37.875萬(wàn)元 B、各月工作重點(diǎn)： *6月份： 1、加強(qiáng)對(duì)“高考房”市場(chǎng)調(diào)查。 2、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷(xiāo)。 3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)。 *9月份： 1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。 2、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)。 3、加強(qiáng)對(duì)國(guó)慶節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定國(guó)慶節(jié)促銷(xiāo)方案和國(guó)慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。 4、制定“圣誕”活動(dòng)方案。 4、預(yù)算全年客房營(yíng)業(yè)收入： 萬(wàn)元 年平均開(kāi)房率：86.065 % 每日可供租房數(shù)： 179間 計(jì)劃每日出租房數(shù)：154間（其中：團(tuán)隊(duì)96間/日，散客58間/日

15、） 平均房?jī)r(jià)： 團(tuán)隊(duì)：100元/間，散客：165.8元/間。 每天收入：團(tuán)隊(duì)：0.96萬(wàn)元，散客：0.9617萬(wàn)元 5、會(huì)務(wù)設(shè)施和其它代理收入：18.5703萬(wàn)元 總計(jì)：萬(wàn)元 第五章 市場(chǎng)推廣方法 開(kāi)拓市場(chǎng)沒(méi)有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說(shuō)，因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房?jī)r(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí)，信息輸出（宣傳促銷(xiāo)）是最關(guān)鍵。酒店銷(xiāo)售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開(kāi)業(yè)初期，那么人員促銷(xiāo)是最主要的手段。所以定期回訪(fǎng)是最重要的。 一、銷(xiāo)售部： 1、旅行社客源 （1） 把價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤(rùn)最大化，在淡季時(shí)追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊(duì)。 （

16、2） 穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪(fǎng)廣東、上海、北京各地的旅行社和國(guó)內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭(zhēng)為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，主要以?xún)r(jià)格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問(wèn)題，而價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最容易做到的。怎樣在同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開(kāi)房率，那就必須對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。 （3） 積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。 （4） 推出“年價(jià)團(tuán)隊(duì)房”（一年一個(gè)價(jià)）。 （5） 為擴(kuò)大餐飲消費(fèi)，團(tuán)隊(duì)要求含早餐、正餐。 （6） 加強(qiáng)日本團(tuán)、韓國(guó)團(tuán)、會(huì)議等促銷(xiāo)。 2、會(huì)務(wù)客源促銷(xiāo) （1）促銷(xiāo)時(shí)間：

17、上半年1至4月 下半年10至12月 （2）促銷(xiāo)對(duì)象：（a）政府各職能部門(mén)（b）本地商務(wù)公司（c）島外商務(wù)公司 （3） 以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對(duì)接會(huì)務(wù)、散客。 （4） 建全代理制，組織省內(nèi)外會(huì)務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類(lèi)的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議。 3、散客客源 散客市場(chǎng)客源的開(kāi)發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場(chǎng)，要在有限的房數(shù)提高總量，散團(tuán)比例的改變是根本途徑。在開(kāi)拓散客市場(chǎng)，重點(diǎn)是?？谑袌?chǎng)，其次是島內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來(lái)講最后的重點(diǎn)移向島外，廣東、上海和北京等地。 1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶(hù)，大力開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，本地市場(chǎng)客戶(hù)要

18、逐一登門(mén)拜訪(fǎng)。 2、針對(duì)散客，客房、餐飲捆綁銷(xiāo)售，客戶(hù)在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂(lè)方面享受不同程度的優(yōu)惠。 3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)），含客房、餐飲、。 4、大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶(hù);制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度。 5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對(duì)出租車(chē)司機(jī)的促銷(xiāo)。建全中介差價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法。 6、開(kāi)辟網(wǎng)上訂房,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房， 二、餐飲部 （1） 增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提高質(zhì)量。 （2） 舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓(xùn)班。 （3） 根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長(zhǎng)壽宴、婚慶宴等。 （4） 開(kāi)展有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，如福壽宴、良緣宴、，贈(zèng)送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊祝賀廣告、電視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng)。 （5） 增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。（每天前臺(tái)都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號(hào)單，以便銷(xiāo)售部和餐飲部聯(lián)系。） 三、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立 A、通過(guò)內(nèi)外促銷(xiāo)宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈 1、外部宣傳和促銷(xiāo) （1） 島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。 （2） 交通工具上的宣傳： 如：飛機(jī)上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，?？?、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。 （3） 人員促銷(xiāo)、交易會(huì)促銷(xiāo)、信函促銷(xiāo)，通過(guò)旅行社宣傳