北方工業(yè)大學(xué)繼續(xù)教育畢業(yè)論文

1、 論文題目:北京 D 公司進(jìn)出口業(yè)務(wù)發(fā)展的對策研究教 學(xué) 站校本部學(xué)生姓名:王雨楠指導(dǎo)教師:鄭強(qiáng)國專 業(yè):工商管理(sy)2016 年 4 月 20 日北方工業(yè)大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院本(專)科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）摘要隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的不斷深入，越來越多的國內(nèi)企業(yè)參與到國際貿(mào)易的進(jìn)程中。進(jìn)出口貿(mào)易為我國帶來的大量的外匯收入，促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國已成為世界第三大經(jīng)濟(jì)體。然而進(jìn)出口貿(mào)易的影響因素復(fù)雜，導(dǎo)致我國進(jìn)出口貿(mào)易面臨困境。本文對北京 D 公司進(jìn)出口業(yè)務(wù)進(jìn)行分析，通過對我國進(jìn)出口貿(mào)易的現(xiàn)狀和影響因素分析，為促進(jìn)其進(jìn)出口貿(mào)易未來持續(xù)發(fā)展提出相應(yīng)對策，旨在適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需求，提升企業(yè)的核心競爭力。

2、關(guān)鍵詞：關(guān)鍵詞：進(jìn)出口貿(mào)易 內(nèi)外貿(mào)業(yè)務(wù)流程 發(fā)展對策北方工業(yè)大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院本(專)科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）IAbstractWith the deepening of economic globalization, more and more domestic enterprises participate in the process of international trade. Import & Export Trading for our country brings a lot of foreign exchange earnings, to promote rapid econ

3、omic development, China has become the worlds third largest economy. However, Import & Export trade of complex factors Affecting, led to Chinas import and export trade is facing difficulties.This paper analyzes the import and export business of Beijing D company. Through the analysis of the curr

4、ent situation and influencing factors of Chinas import and export trade, to promote the sustainable development of its import and export trade, this thesis puts forward the corresponding countermeasures, aiming to meet the needs of business development, enhance the core competitiveness of enterprise

5、sKey word： Import & Export Trading Internal and external trade business process Development countermeasure北方工業(yè)大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院本(專)科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）II目錄目錄摘要摘要 .IABSTRACT.II目錄目錄.III1 北京北京 D 公司概述公司概述.11.1 公司規(guī)模 .11.2 公司業(yè)務(wù)方向 .11.2.1 進(jìn)口業(yè)務(wù)方向.11.2.2 出口業(yè)務(wù)方向.21.2.3 國際貿(mào)易咨詢業(yè)務(wù).21.3 公司組織結(jié)構(gòu) .22 公司業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析公司業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析.32.1 進(jìn)口業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析

6、.32.2 出口業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析 .43 公司業(yè)務(wù)問題及原因公司業(yè)務(wù)問題及原因.73.1 進(jìn)口業(yè)務(wù)的問題及原因 .73.1.1 進(jìn)口業(yè)務(wù)的問題.73.1.2 進(jìn)口業(yè)務(wù)問題形成的原因.83.2 出口業(yè)務(wù)的問題及原因 .83.2.1 出口業(yè)務(wù)的問題.83.2.2 出口業(yè)務(wù)問題形成的原因.84 業(yè)務(wù)發(fā)展對策業(yè)務(wù)發(fā)展對策.94.1 進(jìn)口業(yè)務(wù)發(fā)展的對策 .94.2 出口業(yè)務(wù)發(fā)展的對策 .10致謝致謝.12參考文獻(xiàn)參考文獻(xiàn).13北方工業(yè)大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院本(專)科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）01 北京北京 D 公司概述公司概述1.1 1.1 公司規(guī)模公司規(guī)模北京 D 公司成立于 2006 年 3 月，位于中國北京，是一家綜

7、合性的工貿(mào)公司。獨(dú)資擁有一家精密機(jī)械加工廠,及四家全資子公司, 并控股經(jīng)營一家精密鑄造廠, 參股合伙經(jīng)營一家合金鑄鋼廠,公司自成立以來，憑著積極進(jìn)取的精神，不斷的豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，以及擴(kuò)大發(fā)展規(guī)模。產(chǎn)品及服務(wù)的多元化，為客戶提供了全方位的服務(wù)。質(zhì)量第一，客戶滿意是我們不變的追求。國際貿(mào)易咨詢業(yè)務(wù)主要面向尚未進(jìn)入而有意進(jìn)入中國市場的國外中小型企業(yè)以及有有意開拓歐美市場的中國大陸中小型企業(yè)，提供一對一的服務(wù)來完成客戶委托的各項(xiàng)工作，包括公司注冊、代理拓展銷售渠道和采購產(chǎn)品、產(chǎn)品質(zhì)量/數(shù)量檢驗(yàn)、商標(biāo)及專利注冊等等。通過多年來的不懈努力,北京 D 公司刮板機(jī)用鍛造刮板產(chǎn)品已覆蓋德國 HB 系列(即張家口煤

8、機(jī)廠系列刮板機(jī);奔牛西北系列刮板機(jī))及德國 PW 系列刮板機(jī), 立磨配件產(chǎn)品已覆蓋德國 BABCOCK MPS 系列(即北京電力設(shè)備廠 ZGM 系列磨煤機(jī));沈陽重型機(jī)械 MPS,MP 系列;及 ABB 系列(即上海重型 HP803,HP863,HP903 系列立磨),窯帶,齒圈,拖輪,磨頭(中空軸)等大型鑄鍛件廣泛應(yīng)用在 KHD,LAFARGE 等廠商的磨及窯上, 另外,本公司合金襯板,高鉻蓖條,及高錳鋼齒板,扎臼壁, 高鉻高錳板錘,高鉻葉輪,護(hù)板等耐磨鑄件廣泛應(yīng)用在 KHD,OM, TESAB,Nordberg,Metso,Warman 等廠商的設(shè)備上,以一流的產(chǎn)品質(zhì)量和精湛的技術(shù)服務(wù)受到

9、了用戶的好評(píng)。1.2 1.2 公司業(yè)務(wù)方向公司業(yè)務(wù)方向公司主要業(yè)務(wù)范圍分為出口業(yè)務(wù)、進(jìn)口業(yè)務(wù)以及國際貿(mào)易咨詢業(yè)務(wù)。1.2.11.2.1進(jìn)口業(yè)務(wù)方向進(jìn)口業(yè)務(wù)范圍針對各種實(shí)驗(yàn)室科學(xué)儀器的引進(jìn)等。主營產(chǎn)品為工業(yè)天平、實(shí)驗(yàn)室天平，測量儀器（力的測量，涂層厚度測量，材質(zhì)厚度測量，硬度測量等），比色皿。主要合作伙伴為德國 Kern & Sohn GmbH（科恩）和 Ratiolab GmbH（雷索），北京 D 公司為這兩家公司在中國區(qū)的總代理。德國科恩（Kern）公司成立于 1844 年，期初以工業(yè)天平起家，是德國南部一家北方工業(yè)大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院本(專)科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）1正規(guī)注冊的獨(dú)立家族企業(yè)，

10、172 年來經(jīng)過六代人不斷的研發(fā)與傳承，現(xiàn)在科恩已經(jīng)通過了 DIN ISO9001：2000 認(rèn)證，并且成為了質(zhì)量可靠與服務(wù)可靠的代名詞，成為了稱量領(lǐng)域的專家，其應(yīng)用在不同領(lǐng)域的廣闊生產(chǎn)線，不斷地滿足著客戶對應(yīng)用的要求。科恩通過十幾年的研發(fā)與積累于 1844 年制造了當(dāng)時(shí)世界上最為精密的天平，使其一躍成為當(dāng)時(shí)德國以及國際上最著名的天平制造業(yè)的核心；1880 年，引進(jìn)了沖壓工藝制造了醫(yī)藥天平，其技術(shù)領(lǐng)先于世界其他品牌；此后的 100 年件，科恩不斷地研發(fā)新的產(chǎn)品以及新的制造工藝，在歐洲鑄件確立了自己在同行業(yè)中的地位，并于1980 年制造出了第一臺(tái)屬于科恩自己的電子天平；1994 年，科恩的實(shí)驗(yàn)室

11、獲得了德國校準(zhǔn)認(rèn)可機(jī)構(gòu)的認(rèn)可，并成功通過 DKD(ISO17025)認(rèn)證?？贫鲗Ξa(chǎn)品品質(zhì)的熱情投入使其成為稱量儀器領(lǐng)域的專家，是全球目前僅有的三家通過 DKD 認(rèn)證的衡器生產(chǎn)商之一，象征著準(zhǔn)確性和可靠性。科恩是衡器領(lǐng)域里精確和可信賴的標(biāo)志。德國雷索（Ratiolab）累了 40 年的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)嚴(yán)格按照 DIN EN ISO9001 質(zhì)量認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，開發(fā)、生產(chǎn)的高品質(zhì)實(shí)驗(yàn)室應(yīng)用產(chǎn)品包括：液體操作產(chǎn)品、低溫保存產(chǎn)品、生命科學(xué)產(chǎn)品及各類耗材，適用于科研實(shí)驗(yàn)室、工業(yè)、生物科學(xué)、化學(xué)、醫(yī)學(xué)及藥學(xué)等領(lǐng)域。具有豐富專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的銷售工程師可以為用戶提供準(zhǔn)確的咨詢服務(wù)并迅速執(zhí)行。 1.2.21.2.2出口業(yè)務(wù)方

12、向出口業(yè)務(wù)范圍包括各種鑄鍛件，機(jī)械加工零件，泵、閥、管件和軸承，五金機(jī)電設(shè)備，礦山設(shè)備。石油設(shè)備、冶金設(shè)備和水泥廠設(shè)備以及上述相關(guān)行業(yè)的建筑安裝服務(wù)。1.2.31.2.3國際貿(mào)易咨詢業(yè)務(wù)國際貿(mào)易咨詢業(yè)務(wù)國際貿(mào)易咨詢業(yè)務(wù)主要面向尚未進(jìn)入而有意進(jìn)入中國市場的國外中小型企業(yè)以及有有意開拓歐美市場的中國大陸中小型企業(yè)，提供一對一的服務(wù)來完成客戶委托的各項(xiàng)工作，包括公司注冊、代理拓展銷售渠道和采購產(chǎn)品、產(chǎn)品質(zhì)量/數(shù)量檢驗(yàn)、商標(biāo)及專利注冊等等。1.3 1.3 公司組織結(jié)構(gòu)公司組織結(jié)構(gòu)北京 D 公司組織結(jié)構(gòu)：北方工業(yè)大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院本(專)科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）21.法定代表人：依法代表法人行使民事權(quán)利，履行民

13、事義務(wù)的主要負(fù)責(zé)人。2.企業(yè)負(fù)責(zé)人：最高行政管理領(lǐng)導(dǎo)人，全面負(fù)責(zé)、主持企業(yè)的日常行政和業(yè)務(wù)活動(dòng)。3.質(zhì)管部：制定質(zhì)量工作標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，確定檢驗(yàn)與監(jiān)督管理方式、組織質(zhì)量管理培訓(xùn)、逐步推進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)活動(dòng)全過程的質(zhì)量管理工作。4.采購部：負(fù)責(zé)匯總、編制物資材料采購計(jì)劃，制訂和完善物料定額控制和管理辦法，并監(jiān)督實(shí)施。5.銷售部：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場渠道開拓與銷售工作，執(zhí)行并完成公司產(chǎn)品年度銷售計(jì)劃。根據(jù)公司市場營銷戰(zhàn)略，提升銷售價(jià)值，控制成本，擴(kuò)大產(chǎn)品在所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售，積極完成銷售量指標(biāo)，擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有率。6.辦公室：健全完善辦公室內(nèi)業(yè)及機(jī)關(guān)管理規(guī)章制度，按照科室職責(zé)分工抓好督查落實(shí)，形成用制

14、度管人、按規(guī)章辦事的良好工作機(jī)制。7.倉儲(chǔ)：按規(guī)定做好物資設(shè)備進(jìn)出庫的驗(yàn)收、記賬和發(fā)放工作，做到賬賬相符。 隨時(shí)掌握庫存狀態(tài)，保證物資設(shè)備及時(shí)供應(yīng)，充分發(fā)揮周轉(zhuǎn)效率。 定期對庫房進(jìn)行清理，保持庫房的整齊美觀，使物資設(shè)備分類排列，存放整齊，數(shù)量準(zhǔn)確。8.售后服務(wù)：收集所有與客戶有關(guān)的信息資料，以便根據(jù)信息及時(shí)做出相關(guān)處理，并進(jìn)行存檔備案；指導(dǎo)用戶產(chǎn)品使用方法及注意事項(xiàng)等事宜；與銷售部協(xié)調(diào)，定期拜訪客戶，了解客戶的使用情況和客戶的新的要求，并做好客戶拜訪記錄表。9.事件監(jiān)測、產(chǎn)品召回：負(fù)責(zé)對產(chǎn)品安全不合格信息進(jìn)行分析評(píng)估，并適時(shí)提出產(chǎn)品召回建議；負(fù)責(zé)監(jiān)督產(chǎn)品召回的全過程。2 公司業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析公司業(yè)

15、務(wù)現(xiàn)狀分析2.1 2.1 進(jìn)口業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析進(jìn)口業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析根據(jù)國內(nèi)客戶對實(shí)驗(yàn)室儀器的采購需求進(jìn)行采購產(chǎn)品。1.收到國內(nèi)客戶詢價(jià)后，給國外供應(yīng)商發(fā)詢盤（產(chǎn)品型號(hào)、價(jià)格、數(shù)量、交貨期），一般報(bào)價(jià)基礎(chǔ)為 CPT 到北京機(jī)場，金額較大時(shí)加上保險(xiǎn)。2.國外供應(yīng)商給出報(bào)價(jià)。3.與國內(nèi)客戶與國外供應(yīng)商確認(rèn)交貨期后，給國外供應(yīng)商發(fā)訂單 PO(Purchase Order)。北方工業(yè)大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院本(專)科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）34.國外供應(yīng)商發(fā)回訂單確認(rèn) OC（Order Confirmation）和蓋章簽字的訂單 PO 。5.根據(jù)之前確認(rèn)好的發(fā)貨時(shí)間提醒國外供應(yīng)商按時(shí)發(fā)貨。6.國外供應(yīng)商發(fā)貨后第一時(shí)間所要蓋章的

16、單據(jù)（發(fā)票、箱單、運(yùn)單），并盡快提供蓋章單據(jù)給貨代以辦理清關(guān)提貨。7.收到貨后，進(jìn)行檢驗(yàn)， 8.驗(yàn)貨有問題及時(shí)反饋給國外供應(yīng)商，同時(shí)把質(zhì)量問題和解決方案都作記錄。9.驗(yàn)貨沒問題：告訴國外供應(yīng)商已收到貨，會(huì)按時(shí)安排付款（到貨 30 天內(nèi)付款）。10.收貨后一周左右會(huì)出進(jìn)口操作費(fèi)用，然后做銷售合同，銷售給國內(nèi)客戶。近 3 年來，北京 D 公司進(jìn)口業(yè)務(wù)采購成本約為 15 萬歐元/年，銷售額約為 150萬元人民幣/年。進(jìn)口業(yè)務(wù)雖然在訂單量上與出口業(yè)務(wù)相比有很大的差距，但是其風(fēng)險(xiǎn)性小，利潤率高，尤其是在當(dāng)歐元匯率較低時(shí)，訂單量有明顯上漲，同時(shí)采購成本也有相應(yīng)地降低。2.2 2.2 出口業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析出口業(yè)

17、務(wù)現(xiàn)狀分析出口貿(mào)易整個(gè)過程主要包括：新客戶的開發(fā)，報(bào)價(jià), 接單，生產(chǎn)合同簽訂及執(zhí)行，報(bào)關(guān)發(fā)貨，收匯付款。新客戶的開發(fā)新客戶的開發(fā)開發(fā)新客戶時(shí)應(yīng)該注意的問題：1北京 D 公司鼓勵(lì)員工在做好本職工作之余，積極開發(fā)新的客戶；2開發(fā)的客戶需與部門發(fā)展方向一致；3和客戶聯(lián)系前，要多渠道了解對方的信息，包括所屬行業(yè)，公司性質(zhì)，主要產(chǎn)品，生產(chǎn)能力，銷售市場，以及對中國市場的熟悉情況；4和客戶聯(lián)系時(shí)，要注明公司和自己的聯(lián)系方式，向客戶介紹公司情況時(shí)，要做到專業(yè)，真實(shí)，全面，對于不熟悉的行業(yè)，要婉拒；5對于也發(fā)郵件的客戶，不論有沒有沒有反饋信息，均要作到定期追蹤；6對于新客戶的尋價(jià)，要認(rèn)真，積極，耐心的對待；對

18、于不了解的信息，須及時(shí)聯(lián)系部門加以解決；對于每筆報(bào)價(jià)都要存檔記錄。接收詢盤并報(bào)價(jià)接收詢盤并報(bào)價(jià)北方工業(yè)大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院本(專)科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）4在接受客戶的詢價(jià)之后，須在 1-3 天內(nèi)及時(shí)對客戶報(bào)價(jià)。一般情況下，報(bào)價(jià)需在國內(nèi)相關(guān)工廠合理報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行。1工廠詢價(jià)注意事項(xiàng)：圖紙審查。明確材質(zhì)，性能要求及圖紙中的外文注釋；圖紙如有問題，需及時(shí)給客戶聯(lián)系解決。出廠貨物的包裝及運(yùn)輸。明確包裝標(biāo)準(zhǔn)及運(yùn)輸費(fèi)用；報(bào)價(jià)需含稅；產(chǎn)品有無其它特殊要求。2報(bào)價(jià)需按照公司制定的統(tǒng)一報(bào)價(jià)單標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，應(yīng)包含以下內(nèi)容：貨物的毛坯價(jià)，加工費(fèi)及模型費(fèi)分開報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)時(shí)須明確貿(mào)易術(shù)語（CIF，CFR，DDU，F(xiàn)OB，DDP 等）

19、；付款方式 ( T/T, L/C 等)；交貨期；相關(guān)技術(shù)要求。接單接單接到客戶訂單后，須對訂單內(nèi)容進(jìn)行審查。仔細(xì)核對相關(guān)訂單與報(bào)價(jià)單中的信息。如有不符之處，及時(shí)與客戶溝通并加以解決；核對信息主要包括商品名稱、規(guī)格型號(hào)、數(shù)量、價(jià)格、總額、包裝、裝運(yùn)期、付款條件、結(jié)匯方式、相關(guān)技術(shù)要求、索賠、仲裁等核對完畢，在經(jīng)部門經(jīng)理核實(shí)確認(rèn)后，需及時(shí)對客戶提供由總經(jīng)理簽字的確認(rèn)信息（發(fā)票，形式發(fā)票，合同及確認(rèn)信）；訂單信息經(jīng)客戶確認(rèn)后，與工廠簽定內(nèi)貿(mào)合同（雙方各執(zhí)一份正本合同）安排生產(chǎn)并把正本合同存檔。內(nèi)貿(mào)合同的簽訂及執(zhí)行內(nèi)貿(mào)合同的簽訂及執(zhí)行1）內(nèi)貿(mào)合同簽訂流程：核實(shí)工廠報(bào)價(jià)單中的每個(gè)細(xì)節(jié)- 按照合同模板作加

20、工定作合同 部門經(jīng)理審核- 發(fā)送電子版加工合同至工廠審核工廠審核無誤簽字蓋章寄回我司部門經(jīng)理審核并簽字回寄工廠把合同數(shù)據(jù)輸入合同記錄-執(zhí)行合同。2）簽訂合同注意事項(xiàng)：與工廠簽訂的合同需與工廠提供的報(bào)價(jià)單一致；與工廠簽訂的合同需遵循相關(guān)合同模板；合同中須明確相關(guān)技術(shù)要求，交貨期，責(zé)任劃分界限，包裝標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)輸方式及費(fèi)用的承擔(dān)等事宜；與工廠簽訂合同時(shí)，可視情況簽訂模型協(xié)議及權(quán)益保障書；簽訂合同后需定期落實(shí)生產(chǎn)進(jìn)度，如發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)異常，須及北方工業(yè)大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院本(專)科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）5時(shí)向部門經(jīng)理匯報(bào)；根據(jù)合同規(guī)定，聯(lián)系財(cái)務(wù)部門辦理付款；合同執(zhí)行過程中遇到技術(shù)等問題需與技術(shù)人員商討并及時(shí)解決；信用證的

21、開立信用證的開立信用證分：即期信用證和遠(yuǎn)期信用證。開立信用證時(shí)須注意以下事項(xiàng)：開立信用證前須給客戶提供具體的開立要求（體現(xiàn)在發(fā)票上）；開立信用證前傳給客戶的發(fā)票須按照公司規(guī)定的格式進(jìn)行；催促客戶開具信用證；仔細(xì)審查已經(jīng)開立的信用證上的信息，有不符之處須及時(shí)聯(lián)系客戶修改信用證；信用證須在發(fā)貨前開立完畢；報(bào)關(guān)及發(fā)貨報(bào)關(guān)及發(fā)貨 為使貨物及時(shí)通關(guān)，業(yè)務(wù)員需及時(shí)做好貨物發(fā)貨所需單據(jù)準(zhǔn)備，在報(bào)關(guān)操作中發(fā)生的具體問題由王丹負(fù)責(zé)解決。發(fā)貨前，及時(shí)聯(lián)系工廠并索要發(fā)貨清單及裝箱單；根據(jù)發(fā)貨清單及裝箱單按照公司規(guī)定格式制作英文裝箱單；收到送貨通知后，及時(shí)告知送貨人送貨時(shí)間和地點(diǎn)，確保貨物包裝符合要求，嘜頭清晰；準(zhǔn)備

22、好發(fā)票，合同，及報(bào)關(guān)用的商品編碼；報(bào)關(guān)委托書；出口核銷單；屬于法定商檢范圍內(nèi)的需要求提供商檢證書；收匯及付款收匯及付款收匯及付款關(guān)系到公司的利益和信譽(yù) 。收匯及付款需及時(shí)，準(zhǔn)確。收匯收匯發(fā)貨完成收到提單之后，要及時(shí)根據(jù)外貿(mào)合同的規(guī)定， 核查外貿(mào)付款情況，符合合同要求的及時(shí)將提單寄出;沒有根據(jù)合同要求已經(jīng)收匯的，要及時(shí)催促客戶付匯，然后將提單遞出；收匯流程：催促客戶付款準(zhǔn)備發(fā)票合同（需蓋章簽字）并備妥復(fù)印件交給財(cái)務(wù)室財(cái)務(wù)室負(fù)責(zé)人去銀行結(jié)匯把結(jié)匯的金額，匯率，日期登記在公司合同記錄中（有扣費(fèi)情況需注明）完成收匯；付款付款1） 付款流程：認(rèn)真審查合同規(guī)定付款條款之規(guī)定確定付款日期及金額復(fù)印正版合同并

23、在拷貝中注明付款金額部門經(jīng)理簽字財(cái)務(wù)室王丹核實(shí)并注明收匯情況并簽字交給財(cái)務(wù)室付款把付款的金額，日期，款項(xiàng)登記在公司合同記錄中完成付款（或部分付款）；付款注意事項(xiàng)：外貿(mào)合同的結(jié)匯情況是否與合同條款一致；外貿(mào)合同余款的付北方工業(yè)大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院本(專)科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）6款方式；內(nèi)貿(mào)合同付款條款所規(guī)定的付款比例；內(nèi)貿(mào)合同余款的付款方式；內(nèi)貿(mào)付款前，必須按照報(bào)關(guān)單據(jù)上的名稱，數(shù)量，金額，要求工廠開具增值稅發(fā)票，確認(rèn)無誤后，可聯(lián)系財(cái)務(wù)部門按規(guī)定安排付款；在收到工廠開具的增值稅發(fā)票后要按照報(bào)關(guān)單要求提供的發(fā)票，箱單進(jìn)行翻譯，然后交于財(cái)務(wù)部作為退稅專用；報(bào)關(guān)單到達(dá)公司之后，業(yè)務(wù)員需及時(shí)對相關(guān)發(fā)票合同進(jìn)行翻

24、譯（特殊情況需對箱單進(jìn)行翻譯），之后交給財(cái)務(wù)部；備注：收款以及匯款的明細(xì)要及時(shí)匯報(bào)，均由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)登入公司的合同記錄中。利潤核算利潤核算 利潤的核算需嚴(yán)格按照公司規(guī)定的計(jì)算公式進(jìn)行，并把核算結(jié)果填入公司合同記錄的相應(yīng)位置；如果合同出現(xiàn)虧損，則需注明虧損原因。北京 D 公司出口業(yè)務(wù)年平均營業(yè)額約為 3000 萬元人民幣，在營業(yè)額中占比超過 95%，是公司最重要的經(jīng)濟(jì)收入載體。公司現(xiàn)有出口業(yè)務(wù)員 25 名，分為 8 個(gè)部門（綜合業(yè)務(wù)部，重機(jī)業(yè)務(wù)部，精密業(yè)務(wù)部，鑄鍛業(yè)務(wù)部，五金業(yè)務(wù)部，機(jī)械工程部，市場開發(fā)部，耐磨材料部）。根據(jù)職位在年初簽訂目標(biāo)責(zé)任書：部門經(jīng)理 500 萬元人民幣銷售額，125 萬元

25、人民幣利潤；部門經(jīng)理助理 300 萬元人民幣銷售額，75 萬元人民幣利潤；業(yè)務(wù)主管 140 萬元人民幣銷售額，35 萬元人民幣利潤；業(yè)務(wù)助理 60萬元人民幣，15 萬元人民幣利潤。最終依據(jù)每名業(yè)務(wù)員完成訂單的具體數(shù)量，核算年終獎(jiǎng)。公司在保證與老客戶保持合作關(guān)系的同時(shí)，也在大力開發(fā)新業(yè)務(wù)，新客戶，并于近兩年籌備新三板上市工作。3 公司業(yè)務(wù)問題及原因公司業(yè)務(wù)問題及原因3.1 3.1 進(jìn)口業(yè)務(wù)的問題及原因進(jìn)口業(yè)務(wù)的問題及原因北京 D 公司進(jìn)口業(yè)務(wù)的運(yùn)行雖然穩(wěn)定，但是也存在著一些問題。3.1.13.1.1進(jìn)口業(yè)務(wù)的問題進(jìn)口業(yè)務(wù)中存在的幾點(diǎn)問題如下：1.精密實(shí)驗(yàn)儀器在驗(yàn)收中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一些質(zhì)量問題，有時(shí)體現(xiàn)

26、在儀器軟件中或體現(xiàn)在硬件設(shè)備上。一些簡單的質(zhì)量問題在跟德國供應(yīng)商溝通后得以解決，有個(gè)別情況需要返廠維修，或者重新補(bǔ)貨。2.一些精密實(shí)驗(yàn)儀器，在銷售出去后，客戶在使用后出現(xiàn)一些質(zhì)量問題，北方工業(yè)大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院本(專)科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）7反饋回來設(shè)備信息，需要較長時(shí)間才能解決問題，耽誤了客戶對儀器的使用。造成了客戶滿意度的下降。3.在日常的客戶詢價(jià)中，很多客戶表達(dá)出來采購意向，但最終以儀器設(shè)備價(jià)格過高而選擇了放棄。4.在收到國內(nèi)客戶設(shè)備維修咨詢中，根據(jù)產(chǎn)品的序列號(hào)查出，該產(chǎn)品并非北京 D 公司所銷售。因 Kern 產(chǎn)品保修期為 1 年，北京 D 公司為中國獨(dú)家代理，儀器的維修、維護(hù)成本大大增加。

27、5.在日常當(dāng)中經(jīng)常會(huì)收到德國 Kern 公司轉(zhuǎn)發(fā)過來的郵件，郵件內(nèi)容基本都是國內(nèi)客戶對 Kern 的設(shè)備儀器表達(dá)有采購意向。因北京 D 公司為獨(dú)家代理，國內(nèi)客戶采購 Kern 產(chǎn)品只能通過經(jīng)銷商。3.1.23.1.2進(jìn)口業(yè)務(wù)問題形成的原因進(jìn)口業(yè)務(wù)中的問題原因?qū)?yīng)如下：1.因?yàn)楸本?D 公司主要從德國進(jìn)口實(shí)驗(yàn)儀器，貨品運(yùn)輸都是空運(yùn)，在運(yùn)輸途中一些精密儀器內(nèi)部或外部受損，造成質(zhì)量問題?；蛘咴诎l(fā)貨前沒有進(jìn)行復(fù)檢。2.因北京 D 公司精密實(shí)驗(yàn)儀器銷售人員只具備一些簡單解決實(shí)驗(yàn)儀器常見問題的能力，在遇到特殊情況時(shí)，需要聯(lián)系德國供應(yīng)商，從找到問題到解決問題需要較長的一段時(shí)間。3.由于實(shí)驗(yàn)儀器的進(jìn)口關(guān)稅和雜

28、費(fèi)很高，無形中造成了其采購成本的增加，從而決定了其銷售價(jià)格的提高。4.國內(nèi)的一些 Kern 產(chǎn)品的用戶是其他國家在中國的子公司或分公司，這些用戶通過其總公司在國外采購 Kern 產(chǎn)品。當(dāng)這些設(shè)備出現(xiàn)了質(zhì)量問題，均咨詢北京 D 公司，并要求作出回復(fù)和提供設(shè)備儀器的維修。5.在北京 D 公司成為德國 Kern 公司中國獨(dú)家代理初期，投入了大量精力進(jìn)行宣傳，包括 Kern 產(chǎn)品的介紹以及產(chǎn)品價(jià)格的優(yōu)勢和其他信息的推廣。但是，隨著國內(nèi)客戶對于 Kern 產(chǎn)品采購能力的穩(wěn)定，北京 D 公司放松了對 Kern 產(chǎn)品的宣傳，也停止了 Kern 中國網(wǎng)站的更新。3.2 3.2 出口業(yè)務(wù)的問題及原因出口業(yè)務(wù)的問

29、題及原因出口業(yè)務(wù)作為北京 D 公司發(fā)展的重中之重，在保證利潤的同時(shí)，最主要是要控制風(fēng)險(xiǎn)，其中也有一些問題存在著。3.2.13.2.1 出口業(yè)務(wù)的問題北方工業(yè)大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院本(專)科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）81.在近期的出口業(yè)務(wù)中，出現(xiàn)了國外客戶把貨物從港口提走，但是沒有付清貨款，給北京 D 公司帶來了一筆不小的損失。2.在之前的出口業(yè)務(wù)中，有些業(yè)務(wù)員的歐洲客戶的訂單，在價(jià)格核算時(shí)有一定利潤，但是最后在訂單完成時(shí)，利潤率變成了負(fù)數(shù)。3.一些客戶對于北京 D 公司不按時(shí)交貨表示不滿。3.2.23.2.2 出口業(yè)務(wù)問題形成的原因1 在與國外客戶簽訂合同時(shí)，簽訂的付款條件為 FOB 價(jià)，一旦把貨物運(yùn)送到港口

30、，賣方就失去了對貨物的主動(dòng)權(quán)，因?yàn)?FOB 的條款，賣方手里沒有任何的法律文件，風(fēng)險(xiǎn)較大。2 因?yàn)闅W元匯率的暴跌，造成了本應(yīng)盈利的訂單，最終訂單完成時(shí)利潤率成為負(fù)數(shù)。3 國內(nèi)一些工廠在接到訂單后，不著急開工，或因?yàn)樯a(chǎn)安排不開等原因，導(dǎo)致交貨期不準(zhǔn)時(shí)；如果在生產(chǎn)完成后的檢測當(dāng)中發(fā)現(xiàn)問題，需要一定的時(shí)間進(jìn)行返修；在訂艙時(shí)，通常需要提前 1 周左右，通知工廠送貨到港口。此幾點(diǎn)無形中增加了交貨期。4 業(yè)務(wù)發(fā)展對策業(yè)務(wù)發(fā)展對策針對今后北京 D 公司的進(jìn)口業(yè)務(wù)發(fā)展，現(xiàn)提出本人的幾點(diǎn)看法和對策。4.1 4.1 進(jìn)口業(yè)務(wù)發(fā)展的對策進(jìn)口業(yè)務(wù)發(fā)展的對策1.為了確保進(jìn)口的精密實(shí)驗(yàn)儀器的質(zhì)量，須與德國供應(yīng)商溝通，每

31、種貨品在發(fā)貨前確保包裝的完整性及安全性，如果貨品因?yàn)檫\(yùn)輸途中而出現(xiàn)質(zhì)量問題，該貨品拒收，并由供應(yīng)商承擔(dān)額外的運(yùn)輸及返修等費(fèi)用。而且明確要求供應(yīng)商，在發(fā)貨前需對每件貨品進(jìn)行復(fù)檢，保證貨品質(zhì)量。從根源上保證產(chǎn)品的質(zhì)量，既提高了客戶滿意度，又節(jié)約了時(shí)間和不必要的成本。2.北京 D 公司多次向德國供應(yīng)商提出維修信息反饋不及時(shí)這種情況，最終提出了每年在德國舉辦儀器維修及常見問題解決的培訓(xùn)會(huì)的建議，各國、各地區(qū)供應(yīng)商可以免費(fèi)接受培訓(xùn)，此提議得到了德國供應(yīng)商的支持。為了提高客戶對售后服務(wù)的滿意度，北京 D 公司決定派專員到德國參加培訓(xùn)會(huì)。在具備了更全面維修知識(shí)后，可及時(shí)解決客戶在產(chǎn)品使用中遇到北方工業(yè)大學(xué)繼

32、續(xù)教育學(xué)院本(專)科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）9的問題。3.目前的實(shí)驗(yàn)儀器進(jìn)口業(yè)務(wù)都是在接到國內(nèi)客戶采購訂單后，再與德國供應(yīng)商簽訂采購合同，并安排發(fā)貨。所以不論該訂單數(shù)量的多少，都是根據(jù)客戶需求所定。造成了訂單的分散。再以后的訂單操作中，查一下以往的銷售記錄，統(tǒng)計(jì)出銷售量較高的規(guī)格型號(hào)，可以提前采購，用作庫存。這樣大大降低了采購成本，但是在做統(tǒng)計(jì)的時(shí)候，必須做到準(zhǔn)確，避免產(chǎn)品長時(shí)間壓貨，造成額外成本的增加。4.在以后的每筆采購、銷售訂單中，要記錄好每件產(chǎn)品的序列號(hào)。并且與德國 Kern 公司簽訂協(xié)議。今后如果出現(xiàn)非北京 D 公司銷售的設(shè)備儀器在保修期內(nèi)需要進(jìn)行維護(hù)維修的，北京 D 公司有權(quán)拒絕。在保證給

33、國內(nèi)客戶提供最好服務(wù)的同時(shí)，也應(yīng)維護(hù)好北京 D 公司本身應(yīng)有的權(quán)利，避免不必要的成本開銷。5.在維護(hù)好國內(nèi)老客戶的同時(shí)，也應(yīng)注意新客戶的開發(fā)。做好 Kern 中國網(wǎng)站的日常維護(hù)和北京 D 公司是德國 Kern 公司中國獨(dú)家代理信息的推廣。同時(shí)每年參加測量儀器設(shè)備的展會(huì)，提高知名度，從而增加客戶群體、增加銷售額及訂單量。4.2 4.2 出口業(yè)務(wù)發(fā)展的對策出口業(yè)務(wù)發(fā)展的對策針對今后北京 D 公司的出口業(yè)務(wù)發(fā)展，現(xiàn)提出本人的幾點(diǎn)看法和對策。1.在今后與國外客戶簽訂合同時(shí)，應(yīng)特別注意付款條件，即盡量不要用FOB 價(jià)，可以選擇 DDU(DDP)，最好使用 CIF 價(jià)，因 CIF 風(fēng)險(xiǎn)較小，即使貨物運(yùn)送到

34、買方港口，如果沒有買方提供提貨文件，賣方無法提貨。如果國外客戶堅(jiān)持使用 FOB 條款，應(yīng)著重跟客戶確認(rèn)以下兩點(diǎn)：1.在簽訂 FOB 條款時(shí)，付款條件一定要為發(fā)貨前付清全款；2.運(yùn)輸公司或貨代公司要與北京 D 公司簽訂合同，同時(shí)要做到單據(jù)及時(shí)以及不付任何的額外費(fèi)用。2.匯率是指兩個(gè)國家不同貨幣之間的比價(jià)或交換比率。匯率作為一種交換或兌換比率,實(shí)質(zhì)上反映的是不同國家貨幣之間的價(jià)值對比關(guān)系。匯率在國際經(jīng)貿(mào)往來中發(fā)揮著重要的作用：1.作為外匯買賣的折算標(biāo)準(zhǔn),沒有匯北方工業(yè)大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院本(專)科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）10率,交易就無從談起；2.作為聯(lián)系國內(nèi)外貨幣價(jià)格之間的橋梁,即通過匯率,可將以本國貨幣表示的國內(nèi)商品、勞務(wù)價(jià)格轉(zhuǎn)化成以外幣表示的價(jià)格,反之亦然；3.作為調(diào)節(jié)本國經(jīng)濟(jì)的一種經(jīng)濟(jì)杠桿,并通過適時(shí)調(diào)整實(shí)現(xiàn)某一時(shí)期的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)；4.作為反映經(jīng)濟(jì)狀況的指示器,提供一國經(jīng)濟(jì)發(fā)展、貿(mào)易及資本往來等方面的信息。在今后出口業(yè)務(wù)給國外客戶報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)特別聲明報(bào)價(jià)的有效期，一般為 10-20 天，將風(fēng)險(xiǎn)性降到最低。同時(shí)北京D 公司自身要加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐,進(jìn)一步轉(zhuǎn)換經(jīng)營機(jī)制,努力提高出口產(chǎn)品的競爭力。匯率機(jī)制改革后,出口