匯源電池經(jīng)銷(xiāo)商選擇的思路和標(biāo)準(zhǔn)

1、匯源電池經(jīng)銷(xiāo)商選擇的思路和標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商選擇的思路 選擇經(jīng)銷(xiāo)商不是越大越好，選擇經(jīng)銷(xiāo)商要全面考慮。不但要考察他的實(shí)力，還要看他是否有強(qiáng)烈的合作意愿、商譽(yù)、口碑、終端網(wǎng)絡(luò)、行銷(xiāo)意識(shí)等綜合指標(biāo)。思路一：選擇經(jīng)銷(xiāo)商就象是選員工，要嚴(yán)進(jìn)寬出。 我們廠(chǎng)家選擇經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上是因?yàn)槲覀兤髽I(yè)在當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售較差或沒(méi)有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、而直營(yíng)市場(chǎng)成本又太高，所以尋找經(jīng)銷(xiāo)商，利用經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)、人、車(chē)、物等資源低成本進(jìn)入市場(chǎng)、管理市場(chǎng)，從而把經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)納入企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)之中從這個(gè)角度講，經(jīng)銷(xiāo)商其實(shí)就像是企業(yè)的員工。 企業(yè)招聘員工都有一個(gè)“嚴(yán)進(jìn)寬出”的原則在招聘階段要嚴(yán)格把關(guān)，做詳細(xì)的調(diào)查取證，一旦聘用要多加培養(yǎng)輔導(dǎo)，

2、用各種激勵(lì)手段促使員工發(fā)揮最大效能。盡量避免招聘時(shí)輕率行事，進(jìn)門(mén)后發(fā)覺(jué)“不合用”又頻頻解聘的做法（被解聘者的前期培養(yǎng)費(fèi)用全部無(wú)效浪費(fèi)、市場(chǎng)工作被延誤擱置、 過(guò)高的解聘率又會(huì)造成員工隊(duì)伍的動(dòng)蕩）。 我們企業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商也是同樣的道理，選擇新經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)要慎重行事，全面調(diào)查，一旦經(jīng)銷(xiāo)商選定之后，要盡可能的通過(guò)銷(xiāo)售政策、促銷(xiāo)支持、廠(chǎng)方人員的具體工作等方式去激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商更好的合作。 思路二：選擇經(jīng)銷(xiāo)商考評(píng)要全面 選擇經(jīng)銷(xiāo)商如同選銷(xiāo)售經(jīng)理，招聘銷(xiāo)售經(jīng)理要考查他的學(xué)歷、工作經(jīng)驗(yàn)、敬業(yè)精神，以往的業(yè)績(jī)、因何在前工作單位離職等等各項(xiàng)因素。 選經(jīng)銷(xiāo)商同樣要全面考查 ：1、 實(shí)力：經(jīng)銷(xiāo)商的人力、運(yùn)力、資金、知名度（如同招

3、銷(xiāo)售經(jīng)理考查其學(xué)歷）； 2、 行銷(xiāo)意識(shí)：經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)做終端市場(chǎng)的意識(shí)是否強(qiáng)烈，是否是那種坐在家里等生意上門(mén)的老式經(jīng)銷(xiāo)商（坐商）（如同招銷(xiāo)售經(jīng)理考查其敬業(yè)精神）； 3、 市場(chǎng)能力：經(jīng)銷(xiāo)商是否有足夠的網(wǎng)絡(luò)，他現(xiàn)在代理的品牌做的怎么樣（如同招銷(xiāo)售經(jīng)理考查其在原單位業(yè)績(jī)表現(xiàn)）； 4、 管理能力：經(jīng)銷(xiāo)商自身經(jīng)營(yíng)管理狀態(tài)如何（如同招銷(xiāo)售經(jīng)理考查其管理下屬的能力）； 5、 口碑：同業(yè)（其他廠(chǎng)家）、同行（其他批發(fā)商）對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)價(jià)，是否有帶頭竄貨砸價(jià)、截流費(fèi)用、截流貨款等行為（如同招聘銷(xiāo)售經(jīng)理考查他在以往的工作單位中是否有劣跡）； 6、 合作意愿：經(jīng)銷(xiāo)商是否對(duì)廠(chǎng)家的產(chǎn)品、品牌有強(qiáng)烈的認(rèn)同，是否對(duì)市場(chǎng)前景有信心沒(méi)有

4、合作意愿的經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品積極投入（如同招銷(xiāo)售經(jīng)理考察企業(yè)提供的環(huán)境是否可以留得住他、是否可以滿(mǎn)足他的基本需求進(jìn)而激發(fā)他的積極性）； 思路三：選擇經(jīng)銷(xiāo)商要與企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策略匹配 營(yíng)銷(xiāo)是謀定而后動(dòng)的行為，企業(yè)在開(kāi)發(fā)一塊新市場(chǎng)選擇經(jīng)銷(xiāo)商之前，首先應(yīng)該思考的是：“我現(xiàn)在會(huì)在這塊市場(chǎng)上賣(mài)什么產(chǎn)品？在哪些渠道銷(xiāo)售？我兩年內(nèi)會(huì)跟進(jìn)哪些新產(chǎn)品？下一步是否會(huì)延伸擴(kuò)大該經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售區(qū)域？”在經(jīng)銷(xiāo)商篩選過(guò)程中要考慮以上因素給自己下一步的市場(chǎng)策略做好伏筆。否則，今天選擇的合格經(jīng)銷(xiāo)商明天可能會(huì)成為障礙。 思路四、大小權(quán)衡，合適的才是最好的。 經(jīng)銷(xiāo)商選擇要回避大客戶(hù)導(dǎo)向的錯(cuò)誤思路，選擇經(jīng)銷(xiāo)商不是越大越好，經(jīng)銷(xiāo)商越大往

5、往越難控制，而且砸價(jià)竄貨“潛力”也越大、另外大經(jīng)銷(xiāo)商其代理的品牌多，很難對(duì)一個(gè)品牌專(zhuān)注投入。 當(dāng)然，經(jīng)銷(xiāo)商也不能選的太小。 從大小權(quán)衡的角度去看，經(jīng)銷(xiāo)商選擇就像是結(jié)婚找對(duì)象，財(cái)大氣粗的不一定好，沒(méi)有面包的愛(ài)情，也不現(xiàn)實(shí)。選擇經(jīng)銷(xiāo)商， 合適的才是最好的。 何謂合適？ 企業(yè)在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)前，首先應(yīng)明確區(qū)域目標(biāo)/渠道目標(biāo)，明確自己要讓經(jīng)銷(xiāo)商在多大的區(qū)域、在哪些渠道做銷(xiāo)售。然后，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模，目標(biāo)渠道的特殊要求（如：網(wǎng)絡(luò)、資金、運(yùn)力）考慮經(jīng)銷(xiāo)商必須具備的實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商至少要能夠滿(mǎn)足及時(shí)給這些目標(biāo)區(qū)域和渠道及時(shí)供貨及時(shí)服務(wù)。在此前提之下，經(jīng)銷(xiāo)商甚至越小越好，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商越大越“不聽(tīng)話(huà)”。 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)

6、銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)一 行銷(xiāo)意識(shí) 說(shuō)明： 行銷(xiāo)意識(shí)是指經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)的思路是否符合廠(chǎng)家終端銷(xiāo)售的方針，行銷(xiāo)意識(shí)是否先進(jìn)，往往決定經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展前途。 現(xiàn)在很多經(jīng)銷(xiāo)商（尤其是那些八幾年就下海的“老前輩”）現(xiàn)在手里有人、有車(chē)、有錢(qián)、實(shí)力強(qiáng)、但這幾年生意越來(lái)越差！而另一部分新興的經(jīng)銷(xiāo)商（九十年代末才進(jìn)入商業(yè)領(lǐng)域，年齡在35歲以下，知識(shí)結(jié)構(gòu)相對(duì)較新），雖然實(shí)力上不是非常充足，但經(jīng)營(yíng)手段靈活，生意越做越紅火。 前者（以下代稱(chēng)老式經(jīng)銷(xiāo)商）優(yōu)勢(shì)占盡卻日漸衰落，后者（以下代稱(chēng)新型經(jīng)銷(xiāo)商）初出茅廬，資源嚴(yán)重不足卻節(jié)節(jié)攀升？差別就是行銷(xiāo)意識(shí)！ 具體動(dòng)作： 行銷(xiāo)意識(shí)是一個(gè)相對(duì)抽象的概念，那么究竟用哪些動(dòng)作判定一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商有沒(méi)有行

7、銷(xiāo)意識(shí)呢可通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的三句問(wèn)話(huà)，加兩小時(shí)實(shí)地現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)察完成。 1、 問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在代理的各品項(xiàng)的銷(xiāo)售情況 話(huà)術(shù)： 您現(xiàn)在代理的A產(chǎn)品一個(gè)月賣(mài)多少？B產(chǎn)品一個(gè)月賣(mài)多少？A產(chǎn)品在渠道一個(gè)月能賣(mài)多少？C產(chǎn)品在渠道賣(mài)多少？ 很多經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)回答“我這里一天大約能賣(mài)3萬(wàn)元，一年大約賣(mài)1千萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。去年能凈賺六七十萬(wàn)元，今年情況沒(méi)去年好，可能賺不了這么多。至于具體哪個(gè)產(chǎn)品每個(gè)月在哪個(gè)渠道賣(mài)多少？誰(shuí)有功夫去算那個(gè)細(xì)帳？”這就是典型的老式經(jīng)銷(xiāo)商，雖然店鋪大、但他連自己的各產(chǎn)品賣(mài)多少量都算不清，當(dāng)月算不出自己是贏利還是虧本。這種客戶(hù)屬于“神智不清”型，這種客戶(hù)盡量不要。 相反，新型的經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)靠訴你我一個(gè)月會(huì)有多

8、少銷(xiāo)量，在各渠道銷(xiāo)量占比是多少；哪些產(chǎn)品利潤(rùn)薄銷(xiāo)量大純粹是拿來(lái)帶貨的；哪些產(chǎn)品銷(xiāo)量不大但價(jià)格透明度低是賺利潤(rùn)的、哪些產(chǎn)品是正在準(zhǔn)備淘汰的。 2、問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本情況 話(huà)術(shù)： （求教者的口氣）張老板，你好！我是外地人，剛來(lái)這里，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)不了解，我想請(qǐng)教您一下這塊市場(chǎng)有什么特點(diǎn)？ 老式經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)告訴你：“有什么特點(diǎn)！這里窮、窮就只能賣(mài)便宜貨，你多打點(diǎn)廣告再降點(diǎn)價(jià)我就能幫你賣(mài)”。 新型經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)告訴你這里人口有多少、哪里窮、哪里富、哪里是三省交界之地適合找大戶(hù)大車(chē)走貨、哪里當(dāng)?shù)仄髽I(yè)發(fā)達(dá)團(tuán)購(gòu)潛力大、以及各城市所在地消費(fèi)習(xí)慣等等。 我們并不可能寄望于一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)分析的頭頭是道，但如果他真是

9、一個(gè)精明的商人，應(yīng)該對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基礎(chǔ)情況有所了解。 3、在經(jīng)銷(xiāo)商早上開(kāi)門(mén)或晚上關(guān)門(mén)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)察兩個(gè)小時(shí) 在經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)門(mén)/關(guān)門(mén)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)察兩個(gè)小時(shí)，是為了了解經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員分工狀況。 ·有些經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員根本不出去，坐在店里等人上門(mén)提貨，他幫忙搬貨。還有些經(jīng)銷(xiāo)商是等人打電話(huà)下訂單，然后派人送貨，這都是最傳統(tǒng)的坐商。 ·更多經(jīng)銷(xiāo)商是把員工不定期放鴿子一樣趕到市場(chǎng)上去賣(mài)貨拿提成。這種做法稍微好一點(diǎn)，但肯定會(huì)造成業(yè)務(wù)員騙銷(xiāo)、壓貨、銷(xiāo)售品項(xiàng)不均衡、產(chǎn)品過(guò)期等諸多隱患。 ·新型的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)給每一個(gè)員工有清晰的責(zé)任分工，每人負(fù)責(zé)一塊區(qū)域，每人每天跑固定的路線(xiàn)，固定的周期重復(fù)回訪(fǎng)周期性

10、主動(dòng)拜訪(fǎng)終端客戶(hù)，上門(mén)訂/送貨、做服務(wù)、處理客訴。 小節(jié)一下，通過(guò)三句問(wèn)話(huà)、兩個(gè)小時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)察、三個(gè)動(dòng)作可以迅速而且相對(duì)準(zhǔn)確的判定經(jīng)銷(xiāo)商的行銷(xiāo)意識(shí)是否到位。 經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)二：實(shí)力認(rèn)證 說(shuō)明：選擇經(jīng)銷(xiāo)商如同選員工，了解經(jīng)銷(xiāo)商的行銷(xiāo)意識(shí)，就像是觀(guān)察新員工的工作態(tài)度與敬業(yè)精神，而了解經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力，就如同考查一個(gè)新員工的學(xué)歷 動(dòng)作分解： 1、 觀(guān)察經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)店規(guī)模：了解經(jīng)銷(xiāo)商的生意是否“太差”。 具體動(dòng)作： 到經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店觀(guān)察一下，看看門(mén)店的產(chǎn)品陳列，辦公室現(xiàn)場(chǎng)管理做的怎樣，業(yè)務(wù)電話(huà)是否頻繁撥打，上門(mén)提貨的客戶(hù)多不多。 2、 了解經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)房規(guī)模和庫(kù)存資金：推斷經(jīng)銷(xiāo)商的生意規(guī)模和流動(dòng)資金。 具體動(dòng)作：

11、a、 到經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)房轉(zhuǎn)一圈，目測(cè)一下他的庫(kù)房面積，假如一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力不夠大，生意不夠好，他絕不會(huì)花錢(qián)租一個(gè)較大的庫(kù)房。 b、 在目測(cè)庫(kù)房面積時(shí)，暗中清點(diǎn)一下經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存的貨量，心算經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存產(chǎn)品的價(jià)值，由此可大致推斷經(jīng)銷(xiāo)商的流動(dòng)資金 一般情況經(jīng)銷(xiāo)商的流動(dòng)資金是庫(kù)存資金的24倍。 3、 了解經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度：衡量經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力中有多少是可以對(duì)廠(chǎng)家市場(chǎng)開(kāi)拓起到真正作用的。 特別提示： 經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：“我有20輛八噸車(chē)，而且在北方八省同行大戶(hù)中沒(méi)有不認(rèn)識(shí)我的”。這樣的客戶(hù)能算是運(yùn)力充足、知名度大嗎？ 不能。恰恰相反，這樣的客戶(hù)不能要！（北八省都認(rèn)識(shí)他，他一定是竄貨大戶(hù)！）對(duì)廠(chǎng)家而言經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē)多并不一定

12、意味著他的運(yùn)力大，經(jīng)銷(xiāo)商“江湖上赫赫有名”，我們也不一定能斷定他有很好的網(wǎng)絡(luò)知名度我們要考察的是經(jīng)銷(xiāo)商“對(duì)廠(chǎng)家市場(chǎng)開(kāi)拓有用的知名度和運(yùn)輸力”。 究竟如何衡量經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我們廠(chǎng)家有用的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度？ 具體動(dòng)作： a、 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)之前先明確自己的渠道目標(biāo)和區(qū)域目標(biāo) 如：計(jì)劃在車(chē)行，維修部和配件商批發(fā)渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品 b、 到目標(biāo)市場(chǎng)各渠道售點(diǎn)去實(shí)地拜訪(fǎng)詢(xún)問(wèn)店主/采購(gòu)：某某電動(dòng)車(chē)配件批發(fā)部您知道嗎？他以前經(jīng)常給您供貨嗎？您的貨都是誰(shuí)在送? 按以上做法，從廠(chǎng)家的目標(biāo)終端市場(chǎng)實(shí)地調(diào)查，才能得到經(jīng)銷(xiāo)商真正對(duì)廠(chǎng)家的市場(chǎng)開(kāi)拓有用的運(yùn)力（分布在廠(chǎng)家目標(biāo)終端市場(chǎng)的車(chē)輛數(shù)）和知名度（在廠(chǎng)家目標(biāo)終端售點(diǎn)中的知名度） 4、

13、 了解經(jīng)銷(xiāo)商的資金狀況：初步判斷經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。 具體動(dòng)作： a、 與店主“閑聊”，挑起“現(xiàn)在生意難做，有些網(wǎng)點(diǎn)需要鋪貨”的話(huà)題，看經(jīng)銷(xiāo)商是否正在為賬款問(wèn)題發(fā)愁，推測(cè)他的財(cái)務(wù)狀況。 b、 側(cè)面問(wèn)一下經(jīng)銷(xiāo)商的員工，工資發(fā)放是否及時(shí)充足。 c、 問(wèn)一下別的廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員，該經(jīng)銷(xiāo)商有無(wú)惡性欠款歷史。 d、 問(wèn)一下該市和臨近縣、市的其他批發(fā)商，該客戶(hù)有無(wú)惡性欠款歷史。  經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)三：市場(chǎng)能力 說(shuō)明：考證經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)能力，如同考證新員工的真實(shí)工作能力，在以往企業(yè)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。 動(dòng)作分解： 1、了解經(jīng)銷(xiāo)商下線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次 名詞解釋?zhuān)?經(jīng)銷(xiāo)商將貨分銷(xiāo)到終端售點(diǎn)，中間要經(jīng)過(guò)幾次通路商的分銷(xiāo)中轉(zhuǎn)，

14、是謂批發(fā)階次。（如：經(jīng)銷(xiāo)商有直營(yíng)終端零售店的能力，則可謂該經(jīng)銷(xiāo)商的批發(fā)階次短。反之則可謂經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)階次長(zhǎng)）。 分析： 批發(fā)階次到底是“長(zhǎng)”些好，還是“短”些好？其實(shí)各有利弊：批發(fā)階次短（經(jīng)銷(xiāo)商可直接供貨車(chē)行，維修部和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)），則公司產(chǎn)品在終端的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力較大，推新產(chǎn)品鋪貨率比較容易增長(zhǎng)；批發(fā)階次長(zhǎng)（經(jīng)銷(xiāo)商在二、三批市場(chǎng)里有固定的下線(xiàn)客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)），則通過(guò)對(duì)成熟產(chǎn)品在二、三批通路的促銷(xiāo)可以迅速起銷(xiāo)量。經(jīng)銷(xiāo)商如果只有短網(wǎng)絡(luò)，則代理的區(qū)域市場(chǎng)越大越容易丟失銷(xiāo)量（經(jīng)銷(xiāo)商直營(yíng)能力無(wú)法覆蓋整個(gè)市場(chǎng)）；相反經(jīng)銷(xiāo)商如果只有長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)，則只能做成熟產(chǎn)品，無(wú)法推新品，而且容易出現(xiàn)二、三批砸價(jià)現(xiàn)象。因此選擇較大區(qū)域（地級(jí)

15、以上城市）經(jīng)銷(xiāo)商，最好是批發(fā)階次長(zhǎng)短結(jié)合，既能直營(yíng)零店，迅速提升鋪貨率推新品，又在二、三批市場(chǎng)有較高的威信可以做通路促銷(xiāo)促使成熟產(chǎn)品盡快上量。我們渠道設(shè)置盡量扁平化，一般選擇批發(fā)階次短的經(jīng)銷(xiāo)商，除非特殊的邊遠(yuǎn)空白區(qū)域有非常合適的經(jīng)銷(xiāo)商。具體動(dòng)作： 可通過(guò)查看經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)名單、跟蹤經(jīng)銷(xiāo)商的送貨車(chē)、向經(jīng)銷(xiāo)商員工詢(xún)問(wèn)，以及向批市/終端客戶(hù)詢(xún)問(wèn)等方法了解。 2、了解經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)的品牌業(yè)績(jī)&市場(chǎng)表現(xiàn) 具體動(dòng)作： a、了解經(jīng)銷(xiāo)商目前正在代理的主要品牌，選定樣本品牌。 b、 走訪(fǎng)終端,調(diào)查該品牌產(chǎn)品的終端鋪貨率和生動(dòng)化情況驗(yàn)證經(jīng)銷(xiāo)商的終端掌控能力。 c、走訪(fǎng)各級(jí)批發(fā)商,調(diào)查該品牌的各階價(jià)格是否穩(wěn)定

16、（是否出現(xiàn)惡性亂價(jià)、砸價(jià)現(xiàn)象）驗(yàn)證經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)下線(xiàn)客戶(hù)的價(jià)格掌控能力。 （注意：竄貨亂價(jià)是營(yíng)銷(xiāo)“頑癥”。截止目前，尚無(wú)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家能根治這個(gè)問(wèn)題，但不少區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商卻說(shuō)“別的市場(chǎng)都亂砸價(jià)，就我這里砸的少”。經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的管理者，如果他跟進(jìn)及時(shí)，對(duì)下線(xiàn)客戶(hù)管理手段到位，砸價(jià)自然少得多。換言之，如果一個(gè)市場(chǎng)價(jià)格極為混亂，也說(shuō)明該區(qū)代理商的無(wú)能。） d、了解該品牌廠(chǎng)家最近期推出的新產(chǎn)品是什么？用同樣方法觀(guān)察經(jīng)銷(xiāo)商有沒(méi)有把這個(gè)新產(chǎn)品做起來(lái)？ 看一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)某品牌的市場(chǎng)運(yùn)作效果一定不要忘了看看他有沒(méi)有把這個(gè)品牌的新產(chǎn)品鋪貨率做起來(lái)，價(jià)格掌控好。 3、查驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商與當(dāng)?shù)卮筌?chē)行的客情 具體動(dòng)作： 走訪(fǎng)

17、大車(chē)行，了解經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品是否在大車(chē)行銷(xiāo)售，在車(chē)行的銷(xiāo)量和終端表現(xiàn)、以及是否被大車(chē)行重視等。 經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)四：管理能力 說(shuō)明： 從某種意義上講，經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上是企業(yè)在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售經(jīng)理（當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷(xiāo)量實(shí)現(xiàn)和市場(chǎng)管理是靠經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)完成），調(diào)查經(jīng)銷(xiāo)商的管理能力就如同調(diào)查新招銷(xiāo)售經(jīng)理的“管理工作經(jīng)驗(yàn)”。 常見(jiàn)到不少經(jīng)銷(xiāo)商雖然“身價(jià)千萬(wàn)”，但其管理能力仍停留在“練攤”的水平； 例： 1、 物流管理沒(méi)有庫(kù)存統(tǒng)計(jì)、沒(méi)有分類(lèi)碼放、沒(méi)有先進(jìn)先出。有一天把庫(kù)房門(mén)打開(kāi)一看，“哎呀！倉(cāng)庫(kù)空了一半！”于是開(kāi)始進(jìn)貨，進(jìn)什么貨、進(jìn)多少貨他只是憑感覺(jué)（因?yàn)閹?kù)房里到底有什么貨、有多少貨他沒(méi)有報(bào)表統(tǒng)計(jì)），進(jìn)貨回來(lái)往庫(kù)房堆放，也不做

18、先進(jìn)先出，然后突然一聲慘叫“哎呀！怎么倉(cāng)庫(kù)里最里邊還有前期的貨已經(jīng)過(guò)期了！糟了，某種產(chǎn)品已經(jīng)斷貨了，怎么這次又忘了進(jìn)貨？！” 2、 資金管理沒(méi)有基本帳目，沒(méi)有收支兩線(xiàn)，只管賣(mài)貨收錢(qián)扔進(jìn)抽屜，日常用度、進(jìn)貨資金都從中開(kāi)支，甚至老婆、孩子用錢(qián)自己去抽屜拿，當(dāng)月算不出來(lái)自己是否盈利。 3、 人員管理沒(méi)有基本制度，兩個(gè)業(yè)務(wù)員一個(gè)是侄子一個(gè)是外甥，遲到、早退、頂嘴、磨洋工、動(dòng)輒跟客戶(hù)吵架已是家常便飯，“侄子、外甥”偷“舅舅”的貨換煙抽，更是天經(jīng)地義。 4、 信息管理：客戶(hù)資料或者沒(méi)有，或者寫(xiě)在墻上一張舊年畫(huà)的邊上，好一點(diǎn)的可能有個(gè)小本子記著客戶(hù)明細(xì)。而對(duì)下線(xiàn)客戶(hù)的實(shí)力、面積、進(jìn)貨量等詳細(xì)資料。全記在老板

19、腦子。應(yīng)收賬款更是一大堆白條，一團(tuán)亂帳，根本沒(méi)有建立欠款明細(xì)，帳齡分析。 分析： 經(jīng)銷(xiāo)商大多數(shù)是個(gè)體經(jīng)營(yíng)，搞得太正規(guī)反而會(huì)成為成本包袱，但有些基本的管理不跟上，會(huì)直接造成損失和危害。（如：一般的經(jīng)銷(xiāo)商每年因?yàn)閹?kù)存管理不當(dāng)貨物丟失、破損、過(guò)期、斷貨造成幾萬(wàn)元損失，可能他們根本感覺(jué)不到），一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商如果連自己的“雞毛小店”都管的一塌糊涂，他也不可能擔(dān)負(fù)起開(kāi)發(fā)&管理市場(chǎng)的重任。 動(dòng)作分解： 檢查經(jīng)銷(xiāo)商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求至少擁有以下基本管理能力； 1、 庫(kù)房產(chǎn)品分品項(xiàng)碼放，便于庫(kù)存清點(diǎn)，庫(kù)存數(shù)字至少每周盤(pán)點(diǎn)一次 2、 人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責(zé)和業(yè)績(jī)考核方法確定 3、

20、 應(yīng)收賬款有明細(xì)登記 4、 有基本的每日營(yíng)業(yè)流水賬，支出帳，最好能實(shí)行收支兩線(xiàn)制度 5、 有相對(duì)正規(guī)完整的客戶(hù)明細(xì)資料 經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)五：口碑 說(shuō)明： 招聘新員工時(shí)企業(yè)要了解他在原單位的表現(xiàn)，因何從原公司離職。選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)也要了解該經(jīng)銷(xiāo)商在同行（其他批發(fā)戶(hù)）同業(yè)（其他合作廠(chǎng)家）中的口碑，從而了解經(jīng)銷(xiāo)商的商業(yè)道德水準(zhǔn)。 動(dòng)作分解： 1、 了解同行口碑：去該城市（及附近市、縣）的其他批發(fā)商處詢(xún)問(wèn)，你們以前跟張老板合作過(guò)嗎？信譽(yù)怎么樣？也許你會(huì)聽(tīng)到這樣的評(píng)論：“這家伙不能共事，這邊給我們105元/只放貨，轉(zhuǎn)過(guò)身他自己102元/只砸價(jià)，甚至帶頭經(jīng)銷(xiāo)假冒產(chǎn)品”。 也可以通過(guò)他的下游客戶(hù)了解。2、 了解同業(yè)口碑：尤其是你了解到這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商曾經(jīng)跟某知名廠(chǎng)家合作然后又分手。就一定要下功夫弄清楚他們分手的原因：是因?yàn)檫@個(gè)廠(chǎng)家市場(chǎng)精耕將他正常更換？還是廠(chǎng)家發(fā)現(xiàn)他砸價(jià)、竄貨、市場(chǎng)業(yè)績(jī)不佳將之淘汰？擬或是因?yàn)樗亓鞔黉N(xiāo)資源、拖欠貨款、導(dǎo)致廠(chǎng)商交惡乃至決裂？ 3、 特別提示：不僅要了解經(jīng)銷(xiāo)商本人的口碑，還要了解他的合伙人的口碑。（所謂經(jīng)銷(xiāo)商合伙人就是指對(duì)他的店內(nèi)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)、促銷(xiāo)、貨款結(jié)算等問(wèn)題能發(fā)生重大影響的人，而這個(gè)人往往就是經(jīng)銷(xiāo)商的老婆）。很多時(shí)候你跟經(jīng)銷(xiāo)商接觸覺(jué)得各方面都不錯(cuò)，一旦合作開(kāi)始你才發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商大多時(shí)間在外拓展業(yè)務(wù)，廠(chǎng)家進(jìn)貨、送貨、收款、促銷(xiāo)、市場(chǎng)服務(wù)都要和這個(gè)合伙人打交道，如果這個(gè)合伙人