銷售快速成交法

1、編輯課件1銷售快速成交法編輯課件2客人回去的時候今天本來沒想買的 但是還是買了自己喜歡的東西謝謝！有沒有聽到類似的說法。編輯課件3快速成交法分為以下五個階段：快速成交法分為以下五個階段：第一個階段：迎接顧客第二個階段：探尋需求第三個階段：介紹產(chǎn)品第四個階段：說服顧客第五個階段：成交編輯課件4第一個階段：迎接顧客第一個階段：迎接顧客分析顧客類型觀察顧客行為打招呼編輯課件5顧客類型顧客類型: 不同人群的購物風格 著裝風格 誰是決策者？編輯課件6第一個階段：迎接顧客第一個階段：迎接顧客分析顧客類型觀察顧客行為打招呼編輯課件7購買需求購買目標 顧客行為特點銷售行動 目光集中，詢問或拿起某商品（綠燈）（

2、綠燈）友好地打招呼、詢問需求、開始你的推銷x腳步緩慢，環(huán)視柜臺上的商品（黃燈）（黃燈） 讓顧客隨意看商品，友好地打招呼；不要主動詢問他們的需要 xx行走緩慢，東瞧西看（紅燈）（紅燈）不要驚動顧客，讓他們隨便看看，不宜打招呼觀察顧客行為:編輯課件8第一個階段：迎接顧客第一個階段：迎接顧客分析顧客類型觀察顧客行為打招呼編輯課件9打招呼：打招呼： 常用句型：常用句型：歡迎光臨*品牌！ “七要七要”原則原則 ：原則一：時機要把握。出現(xiàn)黃燈與綠燈行為時打招呼。原則二：距離要適中。距離最好保持在1.53米之間 。原則三：眼神要接觸。視線最好位于顧客眼睛與鼻子之間的三角位置。 千萬不要用眼睛上下打量顧客。原

3、則四：要微笑、點頭。原則五：手要自然地擺放在身前或者背后。原則六：語氣要溫和、親切。原則七：要與所有同行者打招呼。 編輯課件10找準時機 接近顧客 提問 傾聽 第二個階段：第二個階段： 探尋需求探尋需求編輯課件11 顧客用手觸摸貨品時 顧客像在尋找東西時 與顧客四目交接時 顧客注視某一特定貨品時 顧客與同伴商量貨品時 顧客放下隨身物品時 顧客注視商品陳列時七種接近顧客的機會：七種接近顧客的機會：編輯課件12找準時機 接近顧客 提問 傾聽 第二個階段：第二個階段： 探尋需求探尋需求編輯課件13從前方接近顧客 自然地接近顧客 與顧客保持距離 面帶微笑與顧客目光接觸。編輯課件14找準時機 接近顧客

4、提問 傾聽 第二個階段：第二個階段： 探尋需求探尋需求編輯課件15開放式問題：開放式問題：答案一般范圍比較大，經(jīng)常包含了“5W1H”，即“為什么（Why）”、“什么（What）”、“誰（Who）”、“什么時候（When）”、“哪個（Which、Where）”、“怎么樣（How）”。如：您今天休息吧？我們新品剛到，您就來看我們，真巧??！好處：好處：使導(dǎo)購員獲得大量信息和顧客建立良好的人際關(guān)系；易于使顧客解除防衛(wèi)心理；讓顧客感到自己受到重視和尊敬，覺得自己引導(dǎo)了討論主題。編輯課件16 封閉式問題：封閉式問題：答案通常是“是”或者“不是”，或其他比較簡單的回答。 如：你喜歡紅色還是白色？你是明天休息

5、嗎？當你確信顧客會答“是”時才使用封閉式問題，不然顧客回答“不是”時你將如何？ 比如，你問顧客：“您喜歡紅色的，是嗎？”如果顧客回答“不”你將如何？-成了“死話”！ 死話死話令對話終結(jié)令對話終結(jié) 活話活話令對話延續(xù)令對話延續(xù)您需要我?guī)兔幔?我可以怎樣幫助您？這是您想要的牌子嗎？ 您想要哪種牌子？您是否要西裝？ 您想要哪一種款式的西裝呢？編輯課件17 贊美誘導(dǎo)法： 您的頭發(fā)真漂亮，在哪里做的？ 您的樣子很像明星。 您的小孩真可愛。 小姐，您真有眼光，這是我們一款最受歡迎的產(chǎn)品。 優(yōu)惠誘導(dǎo)法： 小姐，您的運氣真好，我們公司現(xiàn)在在搞促銷活動，您看的這款服裝打八折。 發(fā)問誘導(dǎo)法：對于有購買需求或是有

6、購買目的的顧客 ：您是想買這件裙子嗎？我給您介紹一下。您真有眼光，這是我們最暢銷的產(chǎn)品。面對沒有購買目的的顧客 ：您喜歡哪種顏色的呢？我們的小西裝很受歡迎，您有興趣看看嗎？ 回頭客或者熟客：上次您買給朋友的褲子，他喜歡嗎？今天您想買點什么？今天天氣挺熱 編輯課件18 我們每個人都有一張嘴巴、兩只耳朵和兩只眼睛。我們每個人都有一張嘴巴、兩只耳朵和兩只眼睛。啟示：在很多場合下，我們都要，特別是在銷售的過程中。 “說話是人生的需要，傾聽是人生的藝術(shù)”： 傾聽是有目的、全神貫注的聽。 傾聽是一個了解、分析和解釋的過程。 傾聽是身和心的統(tǒng)一。 傾聽是一種你必須掌握的技巧。 傾聽無時無刻影響著我們的生活，

7、特別是在銷售過程中。許多銷售的許多銷售的失敗，都是因為沒能聽出客戶的真正需求。失敗，都是因為沒能聽出客戶的真正需求。編輯課件19快速成交法分為以下五個階段：快速成交法分為以下五個階段：第一個階段：迎接顧客第二個階段：探尋需求第三個階段：介紹產(chǎn)品第四個階段：說服顧客第五個階段：成交編輯課件20第三個階段：第三個階段： 介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品FAB法介紹產(chǎn)品讓顧客感受產(chǎn)品 編輯課件21顧客購買的是什么？顧客購買的：不是：不是：產(chǎn)品產(chǎn)品和服務(wù)服務(wù) 是：是：產(chǎn)品產(chǎn)品和服務(wù)服務(wù)帶來的編輯課件22Feature特性特性Benefit好處好處Advantage優(yōu)點優(yōu)點簡易地說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深的術(shù)語

8、 以對客戶本身有利的優(yōu)點作總結(jié) 引述優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益 這款T恤的面料是純棉純棉的?？梢晕刮?可以避免衣服粘在身上，穿上很舒服。FAB的展開使用：的展開使用：編輯課件23顧客需求產(chǎn)品的特性產(chǎn)品的優(yōu)點產(chǎn)品的好處顧客滿意FAB法的運用流程：法的運用流程：132編輯課件24第三個階段：第三個階段： 介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品FAB法介紹產(chǎn)品讓顧客感受產(chǎn)品 編輯課件25產(chǎn)品接觸： 觸摸觸摸：讓顧客感受產(chǎn)品重量、包裝、大小。 試穿試穿：讓顧客感受產(chǎn)品的質(zhì)地、合適程度。 激發(fā)想象： 把FAB產(chǎn)品介紹法中的A（advantage）加以延伸和發(fā)展，流程如下： 1、你的產(chǎn)品使用價值用來做什么的。 2、一般

9、是在什么樣的情況下使用何時何處使用何時何處使用。 3、怎樣去使用怎樣去使用這種產(chǎn)品。 4、使用過程中或使用后會帶來哪些好處會帶來哪些好處A（advantage） 5、盡量把產(chǎn)品和以上的情節(jié)有機地聯(lián)系起來，然后在自己的腦海里想象出一幅有趣的、具體的、能打動人心的圖畫想象出一幅有趣的、具體的、能打動人心的圖畫。 6、把這幅圖畫像放電影一樣有聲有色地描繪給客戶聽。描繪給客戶聽。編輯課件26案例案例1：小王的做法有何不妥？：小王的做法有何不妥？ 小王是一個茶葉專柜的營業(yè)員。 有一次，一位顧客走進來，小王連忙熱情地與其打招呼，就開始探尋顧客的需求，“你想買什么茶葉呢？” 顧客說：“聽說用鮮花做的茶不錯，

10、你們這有嗎？” 小王：“有， 我們這有很多種花茶?！?于是小王連忙拿出所有的花茶，“我們的花茶品種很齊全。有玫瑰花、茉莉花、菊花，還有一種最新的產(chǎn)品德國的水果茶” 顧客拿起一包玫瑰花茶在看，小王說：“玫瑰花茶好，味道很香的。” 顧客再拿起另一包，小王又說：“這是進口的，是好茶。” 顧客放下手上的茶葉，說：“謝謝，我再到別的地方看看?！闭f完就走了。 小王感到很疑惑，自己很熱心的為顧客介紹產(chǎn)品，為什么顧客卻一點也不感興趣呢？編輯課件27案例1點評： 小王在銷售過程中犯了幾個錯誤： 1、他沒有探尋出顧客真正購買動機和真正的需求，也沒有觀 察、詢問、聽取顧客的意見和想法；他知道顧客想習花茶，但是不知道

11、顧客是買來送人，還是自己喝；也沒有詢問顧客喜歡什么口味的茶葉。所以即使他很熱情地為顧客介紹產(chǎn)品，也不能引起顧客的購買欲望。 2、介紹產(chǎn)品時沒有主次、重點之分。他沒有告知顧客每一種產(chǎn)品突出的特點是什么，反而是每一種產(chǎn)品都說好，結(jié)果把顧客的思想搞亂了，顧客并未對哪種產(chǎn)品的優(yōu)點、好處有強烈的印象，所以他也不可能會產(chǎn)生購買某種商品的想法。編輯課件28第四個階段：第四個階段： 說服顧客說服顧客說服時機 消除顧客異議 幫助顧客做決定 編輯課件29 顧客有以下行為時，說服顧客： 動作上：微笑點頭；精心從不同角度觀看某產(chǎn)品；比較相類似的產(chǎn)品，好像要從中挑選一項；仔細翻看吊牌等書面資料； 語言上：這個多少錢？這

12、個還有其他顏色嗎？這個價格有打折嗎？以往的顧客都對這個產(chǎn)品感到滿意嗎？有什么贈品嗎？可以退換嗎？編輯課件30第四個階段：第四個階段： 說服顧客說服顧客說服時機 消除顧客異議 幫助顧客做決定 編輯課件31消除顧客異議消除顧客異議: 接受法：顧客提出異議后，首先對顧客的意見和疑問表示接受、認同、贊美。讓顧客感受到他的意見已經(jīng)受到了重視，并獲得了認同。我懂您的意思；我明白了您為什么這么說；我能了解您的感受；您說得很有道理等。 轉(zhuǎn)移法：接受認同以后，我們可以運用“但是、可是、只是”這些詞巧妙把顧客的反對問題轉(zhuǎn)移，甚至變化為產(chǎn)品的賣點。 “是的但是（可是、只是）” 忽略法： 不予回答的異議：無法回答的奇

13、談怪論明知故問的發(fā)難敏感、私人的話題編輯課件32這件衣服怎么穿起來，這么緊呀這件衣服怎么穿起來，這么緊呀 錯誤應(yīng)對錯誤應(yīng)對 1.這樣才顯出您的身材呀。 2.這款的設(shè)計就是這樣子。 3.這種衣服再寬松點就不好看了。 4.這衣服彈性好，穿幾次就寬松了。語言模板語言模板 導(dǎo)購：小姐，我們這款的設(shè)計是相對貼身一點，因此我們的設(shè)計師建議這款上衣適合風格來搭配，這樣顯得特別時尚。如果寬松的話就沒有特色了，像您就非常適合小姐，您買不買沒關(guān)系，請先跟我來試一下這件衣服的整體搭配效果吧。 導(dǎo)購：是的，我們這款的設(shè)計確實是稍微貼身一點，不過因為您身材好，所以穿起來其實更有味道，再加上我們的面料都是特別挑選的，彈性

14、好，您穿幾次就習慣了。我們上個月就有一個老顧客，她一開始也和您一樣習慣穿稍微寬松點的衣服，現(xiàn)在您叫她穿寬松的她還不喜歡呢。 導(dǎo)購：哦，對不起，小姐，這是我的錯，這款確實稍微小了點。能不能麻煩您稍等片刻？我立即去給您拿一件中號的 編輯課件33 算了，我覺得這件衣服，穿在我身上有點顯胖算了，我覺得這件衣服，穿在我身上有點顯胖 錯誤應(yīng)對錯誤應(yīng)對 1.不會呀，我覺得挺好的。 2.不胖呀，我覺得還顯瘦呢。 3.這款就這樣，扣上扣子就好了。 語言模板 導(dǎo)購：其實豐滿一點是一種福氣?？茨δ樣恕⒓t光滿面的樣子，生活一定過得很優(yōu)裕、很快樂，很多人求還求不來呢。再說這件衣服本身就很適合您的氣質(zhì)，您看（介紹衣服

15、優(yōu)點） 導(dǎo)購：您說您感覺這件衣服穿起來顯胖，請問是哪方面令您有這樣的感覺，顏色、款式還是面料的問題呢？ 編輯課件34 我不喜歡這款，太成熟了，穿起來顯得好老氣我不喜歡這款，太成熟了，穿起來顯得好老氣 錯誤應(yīng)對 1.這樣的風格最適合您了。 2.我覺得這樣反而顯得您年輕多了。 3.不會啦，這樣顯得您干練許多。 4.怎么不適合呢，要不您看點別的？ 語言模板 導(dǎo)購：是的，這款看起來確實稍微顯得成熟一些，不過因為您是希望在辦公場合穿，所以成熟一點會顯得您比較職業(yè)化。其實這樣的穿著反而有利于您更好地開展工作，今天上午就有位職業(yè)女性剛買了一件這個款式的呢。 導(dǎo)購：哦，小姐，我在服裝行業(yè)做了快五年了，您希望聽

16、一下我的意見嗎？（針對溝通良好的顧客）基于您的身材、皮膚及職業(yè)考慮，我個人認為這款衣服您穿起來比較合適，一點都不顯得老氣。這種花色給人的感覺是顏色給人的感覺是款式給人的感覺是您可能平時比較少穿著這一類款式的衣服，所以不習慣而已。其實您只要試一下效果就出來了，來，小姐，這邊請（引導(dǎo)顧客試衣） 導(dǎo)購：是的，這一款確實是比較成熟一些，那么您希望穿起來是什么樣的感覺呢？您告訴我，我再來給您參謀一下，好嗎？我相信一定可以找到適合您的衣服！ 編輯課件35這款衣服還不錯，下次我?guī)笥褋韼臀铱纯春笤贈Q定這款衣服還不錯，下次我?guī)笥褋韼臀铱纯春笤贈Q定 錯誤應(yīng)對 1.好吧，那您下次再過來吧。 2.又不是您的朋友穿

17、，自己喜歡最重要。 3.別到時候再買了，喜歡就今天買吧。 導(dǎo)購：小姐，那您今天不帶朋友來真是太可惜了！這件衣服您穿起來簡直就像為您量身訂做的一樣，價位又不高，而且我們今天剛好又有促銷，過幾天促銷就結(jié)束了，并且也不知道還有沒有貨。如果沒有那多糟糕呀，所以我建議您還是今天買比較合適。 導(dǎo)購：那好吧，我尊重您的決定。只是我覺得這件衣服不管是在款式上還是顏色上都非常適合您，但我也怕自己還有解釋不周或是怠慢的地方，所以我想請教一下是什么原因讓您現(xiàn)在下不了決心呢？ 導(dǎo)購：哎呀，那好吧，只是我比較擔心您下次來的時候還有沒有這個款，因為我們這款衣服賣得比較快。上次有個顧客看好一款衣服，僅僅晚了兩天，結(jié)果就沒有

18、了，調(diào)貨也調(diào)不到，害她懊惱了好久，搞得我們也很不好意思。所以我建議，您要是喜歡，還是今天拿，來，我?guī)湍眉碌陌?。猶豫不決就是缺乏信心，導(dǎo)購應(yīng)善于為顧客參謀并推動顧客前進。編輯課件36 算了，我不想試，這款衣服和我去年買的差不多算了，我不想試，這款衣服和我去年買的差不多 錯誤應(yīng)對 1.怎么會差不多呢？ 2.這是今年的新款呀！ 3.有點重復(fù)是難免的。 4.您說的是去年哪一款？ 語言模板 導(dǎo)購：是嗎？可見您對這種風格的衣服還是比較關(guān)注的，所以一眼就注意到了。其實我們店最近到了幾款風格與此款類似，但款式變化較大的衣服，請允許我?guī)湍榻B一下，相信您一定會喜歡的。小姐，請跟我這邊來 導(dǎo)購：我猜，您買的應(yīng)

19、該是去年的款，是嗎？這兩款之間確實有很多共同的地方，其實我建議您可以看一些不同風格的衣服，這樣搭配起來也可以有比較多的變化。像那邊有幾套風格不同又很有特色的款式，您可以參考一下。來，小姐，這邊請 導(dǎo)購：呵呵，是呀，老是穿同樣風格的衣服，變化性就比較小，所以您也別老是關(guān)注那些風格類似的衣服了。我?guī)湍榻B一些適合您但風格有些變化的衣服，您可以試穿看看，適當改變一下自己的著裝風格或許會讓您有新的體驗。來，小姐，請跟我到這邊來看看 編輯課件37我確實喜歡這款，但我同事，也買了一套，而且又在同一辦公室我確實喜歡這款，但我同事，也買了一套，而且又在同一辦公室 錯誤應(yīng)對 1.那您看看別的吧。 2.要不給您換

20、個顏色？ 3.您不一定要上班穿呀。 4.每個人穿起來的感覺都不同。 語言模板 導(dǎo)購：是嗎？哇，那真是太好了！這款的特點是所以很多人都非常喜歡。不過我個人覺得這一款最適合您的顏色其實不是藍色，我認為白色和紅色都比較適合您，您試一下就會感覺到的，來，小姐，這邊請 導(dǎo)購：是嗎？哇，那真是太好了！我們這款衣服確實賣得非常好，當然兩個人穿一樣的衣服每天都見面確實有點尷尬。不過這件衣服其實還有其他類似的款式，我覺得不管顏色還是花色也都一樣適合您，并且風格也很接近，您可以試穿一下，看看感覺如何。小姐，請跟我到這邊來 編輯課件38第四個階段：第四個階段： 說服顧客說服顧客說服時機 消除顧客異議 幫助顧客做決定 編輯課件39 對于一些搖擺不定的顧客，對于一些搖擺不定的顧客，我們可以大膽的建議顧客購買我們可以大膽的建議顧客購買-要幫助顧客做決定！要幫助顧客做決定！ 如： “我建議您買來試試吧，您會喜歡的。” “這款這2天剛到，來貨也不多?！?“您是不是買一件試試呢？” 如果我是您的話”注意注意： 不要替顧客決定！ 如： 不要說“我包您滿意”。 不要說“相信我一