組織發(fā)展成功創(chuàng)富

1、12課程大綱組織發(fā)展概述增員的流程和方法3組織發(fā)展概述組織定義為什么要增員樹立正確的增員觀念組織發(fā)展，成功創(chuàng)富4組織的定義所謂組織，是指完成特定使命的人們，為了實現(xiàn)共同的目標而組合成的有機整體。（1）組織是人的集合體；（2）參加組織的人具有共同的目標；（3）組織有一定結(jié)構(gòu)，參加組織的人必須按一定的方式相互合作，共同努力，形成一個有機的整體；56為什么要增員為了壽險事業(yè)的長期穩(wěn)健發(fā)展推銷保單僅解決“今天”問題組織發(fā)展可解決“明天”問題提高管理能力，拓展人際關(guān)系增員是要做企業(yè)家而不是個體戶壯大自己保險“企業(yè)”提升自己收入增員是管道的建造者而不是提桶者自己升官發(fā)財?shù)耐ǖ?為什么要增員增員在基本法中的

2、利益推薦新人獎主管直接增員獎育成新人獎育成組主任獎管理津貼職務津貼責任津貼8西西 游游 記記以古為鏡，可以鑒今古四大歷史名著中的三部都與增員有關(guān)今中國共產(chǎn)黨革命的成功離不開增員9樹立正確的增員觀念持續(xù)不斷發(fā)展的觀念“雙成”的觀念專業(yè)化增員的觀念增員銷售并舉的觀念質(zhì)量要求高于數(shù)量要求的觀念10組織發(fā)展，成功創(chuàng)富 全省系統(tǒng)打造1000個合格組、300個標準組、100個績優(yōu)組。按季分別獎勵主管600元、1000元、1500元。僅按最高級別統(tǒng)計獎勵。 合格組、標準組、績優(yōu)組利益演示。11合格組(營銷組最低利益) 直管有效人力4人u直管津貼最低： 300411%=132l主管個人標準人力（FYC）：90

3、0元/月l主管直接增員1人u增員獎勵：新人標準人力900312%+ 900 98%+400(育成新人獎)=1372元/人u新人帶來的直管津貼：900 11 12 4人4752元u合格組獎勵：600元/季42400元 年收入： (900+132)12+6004+13724+4752=25024元12標準組(營銷組最低利益) 直管有效人力6人，其中直管標準人力1人u直管津貼最低：(3005+900)11%=264l主管個人標準人力（FYC） ：900元/月l主管直接增員1人u增員獎勵：新人標準人力900312%+ 900 98%+400(育成新人獎)=1372元/人u新人帶來的直管津貼：900 1

4、1 12 4人4752元u標準組獎勵：1000元/季44000元 年收入：(900+264)12+10004+13724+4752=28208元13績優(yōu)組(營銷組最低利益) 直管有效人力8人，直管標準人力2人u直管津貼最低：(3006+9002)11%=396l主管個人標準人力（FYC） ：900元/月l主管直接增員1人u增員獎勵：新人標準人力900312%+ 900 98%+400(育成新人獎)=1372元/人u新人帶來的直管津貼：900 11 12 4人4752元l績優(yōu)組獎勵：1500元/季46000元 年收入：(900+396)12+15004+13724+4752=31792元14績優(yōu)

5、組(營銷組理想利益) 直管有效人力8人，直管標準人力2人u直管津貼：6090020%=10800l主管個人標準人力（FYC）：900元/月l主管直接增員1人u增員獎勵：新人標準人力900312%+ 900 98%+400(育成新人獎)=1372元/人u新人帶來的直管津貼：900 20 12 4人8640元l績優(yōu)組獎勵：1500元/季46000元 年收入：(900+10800)12+15004+13724+8640=160528元15我的組織規(guī)劃組織規(guī)劃在12個月內(nèi)新增留存直管人員 人；按照每 位準增員對象成功增員留存1人計算，需要尋找 個準增員對象。16結(jié) 論增員有理增員有利增員有益17課程大

6、綱組織發(fā)展概述增員的流程和方法18增員的流程19不要將增員看得很復雜20增員的方法21找人 找什么樣的人 到哪里去找人 怎么樣約到人 如何能打動人22找什么樣的人互動：什么樣的人做保險更容易成功？23理想準增員對象應具備的潛質(zhì)人品意愿企圖心親和力良好的人際關(guān)系形象與表達聰敏樂觀積極對壽險事業(yè)的心態(tài)24到哪里去找人 增員來源 準增員對象開拓話術(shù)及演練25到哪里去找人增員來源緣故市場：未成交的客戶、老客戶、親朋好友、鄰居、同事、親屬的朋友、孩子同學的家長、參加社團認識的人轉(zhuǎn)介紹市場：推薦人、影響力中心陌生市場：報紙廣告、人才市場、自己上門者增員來源提示錄寫下你在這些領(lǐng)域的準增員名單。26理想的增員

7、來源要能為你提供有用的準增員對象的相關(guān)訊息能夠持續(xù)不斷地提供出高品質(zhì)的準增員對象名單只需投資最少的金錢只需相對地投注最省的個人時間即可提供具有專業(yè)知識的人才能夠創(chuàng)造增員以外的其它利益27準增員對象開拓法及話術(shù)演練 話術(shù)的重要性 緣故增員法（增員面談流程） 轉(zhuǎn)介紹增員法28話術(shù)的重要性體現(xiàn)增員的專業(yè)化實現(xiàn)增員的標準化提高增員效率增強自信心29轉(zhuǎn)介紹增員法轉(zhuǎn)介紹增員法就是向你所認識的人索取準增員名單。你與推薦人交談時，應靈活地向推薦人介紹以下7個要素：1、表明你需要他的幫助。2、介紹壽險業(yè)務員的工作性質(zhì)。3、說明你要找的人是什幺樣的人。4、描繪一下如果他推薦的人加盟國壽，將獲得的發(fā)展機會。5、說明

8、國壽將和被推薦的人做進一步的雙向選擇。6、介紹國壽的訓練和管理方面的優(yōu)勢。7、提示啟發(fā)他應提供哪些人的名單。30轉(zhuǎn)介紹增員法步驟及話術(shù)要點31話術(shù)示范、演練及反饋演練示范演練內(nèi)容轉(zhuǎn)介紹增員法話術(shù)演練時間演練：5分鐘/輪 反饋：1分鐘/輪演練要求分組演練相互觀察給予反饋32怎么樣約到人 約訪的目的和要領(lǐng) 約訪步驟及話術(shù) 話術(shù)示范及演練反饋33約訪的目的34約訪的要領(lǐng)積極地心態(tài)充滿熱情安靜的環(huán)境多呼喚對方的稱呼聲音恰到好處多說體諒對方的心情話語記錄通話要點35約訪步驟確認對方身份詢問說話是否方便介紹推薦人及自己約訪的目的二擇一法確定時間地點異議處理確認時間、地點并表示感謝36約訪話術(shù)緣故約訪話術(shù)轉(zhuǎn)

9、介紹約訪話術(shù)陌生約訪話術(shù)37約訪時常見拒絕問題我對做保險不感興趣我沒時間我不適合做保險38話術(shù)示范及演練反饋 演練示范 閱讀案例 演練準備 角色分配 角色A：增員者 角色B：準增員對象 角色C：觀察者 演練與反饋 最佳示范39 成功約訪的關(guān)鍵 準備充分，熟練運用 切入自然，象朋友聊天 言簡意賅，掌控時間，節(jié)約成本 僅只要求獲得與增員對象的初次面談機會40如何能打動人 增員面談流程 詢問導入話術(shù) 動搖話術(shù) 導入說明話術(shù) 增員拒絕處理 促成技巧和話術(shù) 演練及反饋41增員面談流程促成話術(shù)促成話術(shù)寒喧、贊美寒喧、贊美詢問導入話術(shù)詢問導入話術(shù)動搖話術(shù)動搖話術(shù)沉默沉默可能的回答可能的回答導入說明話術(shù)導入說

10、明話術(shù)拒絕處理話術(shù)拒絕處理話術(shù)42詢問導入話術(shù)話術(shù)內(nèi)容話術(shù)要訣43動搖話術(shù)話術(shù)內(nèi)容話術(shù)要訣44可能的回答不是你為什么問這個問題？不關(guān)你的事等等45不管他為什么如此說你說：“我理解，但是讓我告訴您我為什么要問那個問題的原因”。幾年前，我曾面臨一個工作機會：能讓我實現(xiàn)自己的目標,給家人想要的生活，同時也能持續(xù)發(fā)展自己的事業(yè)。這樣的機會你有興趣嗎？46導入說明話術(shù)輔助工具加盟國壽相約成功手冊及使用指南47增員拒絕處理認同分析促成48增員拒絕處理話術(shù)范例做保險沒有底薪，收入不穩(wěn)定；我口才不好，沒有經(jīng)驗，不會做保險；保險公司沒有“四金”； 保險公司壓力很大，淘汰率很高，擔心做不好； 現(xiàn)在做保險太晚了；

11、家里人反對我做保險； 保險要求人，沒面子； 我認識的人不多；做保險太苦了；好象很多人討厭保險推銷員大部分人對保險沒興趣49促成技巧成功案例現(xiàn)身說法展示傭金條創(chuàng)業(yè)說明會早會50促成對象：專業(yè)人士有大專以上學歷工作2、3年的人員單位從事管理工作的人員下崗人員和企業(yè)員工農(nóng)村市場人員促成動作促成話術(shù)51話術(shù)示范、演練及反饋演練示范閱讀案例演練準備角色分配角色A：增員者角色B：準增員對象角色C：觀察者演練與反饋最佳示范52增員的方法53選人甄選的重要性選出不合適的人選到合適的人54甄選的重要性提高留存率降低育成成本有利于團隊穩(wěn)定發(fā)展55選出不合適的人個人甄選理想準增員對象應具備的潛質(zhì)申請人員登記表56選到合適的人公司甄選參加創(chuàng)業(yè)說明會性向測試甄選面談57增員的方法58留人公司新人