對壽險(xiǎn)營銷創(chuàng)新與發(fā)展的思考

1、對壽險(xiǎn)營銷創(chuàng)新與開展的考慮摘要：本文結(jié)合當(dāng)前壽險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀，中肯地指出了存在的問題，并以創(chuàng)新開展的角度提出了實(shí)在可行的舉措。具有較強(qiáng)的指導(dǎo)性和實(shí)務(wù)性。關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)營銷；創(chuàng)新開展伴隨著改革深化和經(jīng)濟(jì)開展，這些年我國的壽險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)可謂是如火如荼，蒸蒸日上。這一開展形式革新了保險(xiǎn)經(jīng)營傳統(tǒng)落后的觀念，從團(tuán)體業(yè)務(wù)向注重個(gè)人業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變，從被動(dòng)開展業(yè)務(wù)到主動(dòng)上門推銷業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變。同時(shí)，也造就了一支營銷管理隊(duì)伍和業(yè)務(wù)銷售隊(duì)伍，“大浪淘沙、英雄輩出，在壽險(xiǎn)營銷這塊土壤中培養(yǎng)出了一大批銷售和管理人才。但在開展過程中，也不可防止地暴露出一些問題和薄弱環(huán)節(jié)，主要表如今以下四個(gè)方面：一是隊(duì)伍素質(zhì)不高。由于營銷機(jī)制的高淘汰

2、性，需通過不斷增員來穩(wěn)定和擴(kuò)大隊(duì)伍。致使一些具有一定學(xué)歷和工作才能、有專長的人在團(tuán)隊(duì)難以留存，“人海戰(zhàn)術(shù)脫落率較高。二是管理滯后。由于壽險(xiǎn)業(yè)根底較薄弱，而開展速度又較快，可以適應(yīng)現(xiàn)行機(jī)制的管理干部相對缺乏，以致管理滯后于業(yè)務(wù)開展，造成個(gè)別營銷人員在展業(yè)過程中出現(xiàn)不標(biāo)準(zhǔn)行為。三是存有“短期行為。由于壽險(xiǎn)市場尚處于初級階段，使得現(xiàn)行的營銷制度具有“重展業(yè)、輕效勞的局限性。在現(xiàn)行營銷體制下，更多關(guān)注首期保費(fèi)，無視續(xù)期業(yè)務(wù)；更多關(guān)注業(yè)務(wù)開拓，無視后續(xù)效勞；更多關(guān)注保費(fèi)收入，無視承保質(zhì)量。對以信譽(yù)為本、永續(xù)經(jīng)營來說是非常不利的。四是認(rèn)知上的偏向。當(dāng)前基層保險(xiǎn)公司的勞動(dòng)競賽往往以保費(fèi)多少作為先決條件，而對

3、承保質(zhì)量和內(nèi)部管理等因素重視不夠。對人員進(jìn)出不能并重，人司時(shí)笑臉相迎，分開時(shí)無聲無息，影響了“親和力。對加強(qiáng)壽險(xiǎn)營銷創(chuàng)新開展的建議一實(shí)行科學(xué)管理。要按照“科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化、制度化的要求，高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求搞好代理人及營銷業(yè)務(wù)的管理工作。營銷工作成敗在于專業(yè)，在于細(xì)節(jié)，必須抓嚴(yán)抓實(shí)。而抓嚴(yán)抓實(shí)的關(guān)鍵又在于指導(dǎo)的重視。營銷管理人員要有對公司高度負(fù)責(zé)的精神，要有一定的學(xué)習(xí)創(chuàng)新才能和營銷管理程度，加大管理崗位人力投入，以適應(yīng)業(yè)務(wù)開展和管理的需求。二堅(jiān)持以人為本。進(jìn)步營銷隊(duì)伍人員素質(zhì)，把好人員“準(zhǔn)入關(guān)至為重要。從公司自身長遠(yuǎn)開展出發(fā)，應(yīng)逐步改變以營銷隊(duì)伍規(guī)模爭占市場的經(jīng)營方式，向注重內(nèi)涵的“精兵戰(zhàn)略過渡。為此

4、，要嚴(yán)格選人和錄用的標(biāo)準(zhǔn)，對營銷人員甄選應(yīng)著重思想品行、工作才能、知識(shí)構(gòu)造、社會(huì)經(jīng)營及離下崗的真實(shí)原因。增員條件要因地制宜，保持人員的相對穩(wěn)定性。三強(qiáng)化業(yè)務(wù)培訓(xùn)。應(yīng)建立有效的培訓(xùn)機(jī)制，把不斷進(jìn)步壽險(xiǎn)營銷人員綜合素質(zhì)擺到企業(yè)創(chuàng)新開展的重要位置。通過資格培訓(xùn)、崗前培訓(xùn)、日常培訓(xùn)和進(jìn)步培訓(xùn)等分類分級強(qiáng)化措施，使其具備良好素質(zhì)。如熱愛壽險(xiǎn)營銷事業(yè)，有道德修養(yǎng)，有純熟的專業(yè)知識(shí)，有較強(qiáng)的銷售專業(yè)技能等。目前的壽險(xiǎn)培訓(xùn)應(yīng)注意以下幾方面：首先，建立一支有較高素質(zhì)的專兼業(yè)講師、組訓(xùn)隊(duì)伍，使培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化和制度化，從而進(jìn)步培訓(xùn)的系統(tǒng)性和務(wù)實(shí)性，將進(jìn)步實(shí)際操作程度與進(jìn)步整體素質(zhì)有機(jī)地結(jié)合起來。其次，在培訓(xùn)體系中要表達(dá)

5、出專業(yè)性和靈敏性的特點(diǎn)，既要在培訓(xùn)中導(dǎo)入專業(yè)和標(biāo)準(zhǔn)要求，又要面對市場，注重實(shí)際效果。再次，培訓(xùn)機(jī)制中應(yīng)引入效果評價(jià)機(jī)制，跟蹤學(xué)員的實(shí)際工作，及時(shí)發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)中存在的問題，以便對培訓(xùn)內(nèi)容和方式予以補(bǔ)充和改進(jìn)。四創(chuàng)新管理手段。對壽險(xiǎn)的營銷的管理，要表達(dá)出建立在監(jiān)管環(huán)境、行業(yè)普遍要求和職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)根底上的系統(tǒng)化，又要兼顧地區(qū)市場差異、業(yè)務(wù)不同開展階段要求以及壽險(xiǎn)企業(yè)自身特點(diǎn)等不同層次的因素。從實(shí)際出發(fā)，為代理人提供具有市場經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)的福利保障體系。只有這樣，才能增加公司的歸屬感和親和力，穩(wěn)定隊(duì)伍。運(yùn)用信息技術(shù)和科技手段，對管理提供技術(shù)支持。五改進(jìn)銷售方式。壽險(xiǎn)產(chǎn)品和壽險(xiǎn)需求的多樣化，必然決定營銷制度的多樣化。

6、傳統(tǒng)的親緣推銷等銷售方式，或成為個(gè)險(xiǎn)銷售的根本實(shí)現(xiàn)方式，但同時(shí)也暴露出這些展業(yè)方式在客戶認(rèn)同感、公眾形象及后續(xù)效勞方面的一些缺乏。為此，出現(xiàn)了諸如“產(chǎn)品說明會(huì)、“個(gè)人專場會(huì)、“紅利發(fā)布會(huì)等創(chuàng)新型銷售方式，這為營銷業(yè)務(wù)的開展起了積極的作用。隨著時(shí)間的推移，我們還應(yīng)結(jié)合實(shí)際，大膽探究新的營銷方式。六嚴(yán)格規(guī)章制度。按照公司制定的統(tǒng)一管理方法，結(jié)合實(shí)際，搞好營銷員的管理工作。如統(tǒng)一傭金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)，傭金發(fā)放不僅與保費(fèi)收入掛鉤，還應(yīng)綜合考慮業(yè)務(wù)質(zhì)量、營銷員品質(zhì)操守等因素，根據(jù)業(yè)務(wù)量、退保率、客戶投訴等綜合評分上下計(jì)算傭金。七要標(biāo)準(zhǔn)效勞流程。加強(qiáng)臨柜人員培訓(xùn)，進(jìn)步工作效率，將效勞落實(shí)到宣傳、展業(yè)、承保、管理、給付各個(gè)環(huán)節(jié)。在宣傳解釋工作中要耐心、細(xì)致、全面、準(zhǔn)確；在展業(yè)承保方面，及時(shí)將保險(xiǎn)單送到保戶手中，杜絕積壓；在管理上，能簡化的手續(xù)盡量簡化，盡量方便保護(hù)；在給付工作上要按照“主