醫(yī)藥經(jīng)理能力模型培訓(xùn)課件

1、醫(yī)藥經(jīng)理能力模型培訓(xùn)課件1.以下哪一項(xiàng)屬于銷售跟進(jìn)的定量方式以下哪一項(xiàng)屬于銷售跟進(jìn)的定量方式 A 產(chǎn)品知識(shí) B 投入產(chǎn)出比 C 銷售技巧 D 客戶關(guān)系 2.團(tuán)隊(duì)中有不合作的成員時(shí)，不正確的處理方法是團(tuán)隊(duì)中有不合作的成員時(shí)，不正確的處理方法是A 避免沖突，多加忍讓 B 了解原因，與其交流 C 對(duì)癥下藥，幫助克服 D 仍不改正，請(qǐng)其離開(kāi) 3.3.市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)是（市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)是（ ） A 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) B 市場(chǎng)需求 C 購(gòu)買(mǎi)能力 D 以上全是4.4.不屬于銷售計(jì)劃的制定步驟不屬于銷售計(jì)劃的制定步驟 （ ）A 研究工作環(huán)境 B 銷售指標(biāo)分解 C 分析本身?yè)碛械馁Y源 D 將方案付諸行動(dòng) 5.5.銷售經(jīng)理

2、的角色定位應(yīng)該是（銷售經(jīng)理的角色定位應(yīng)該是（ ）A 企業(yè)銷售政策的制定者 B 市場(chǎng)信息的發(fā)布者 C 銷售代表的業(yè)務(wù)輔導(dǎo)者 D 以上全是6.6.分解方法為逐科分析、科室潛力、用藥分析的目標(biāo)是分解方法為逐科分析、科室潛力、用藥分析的目標(biāo)是（ ） A 區(qū)域開(kāi)發(fā)目標(biāo) B 醫(yī)院開(kāi)發(fā)目標(biāo) C 科室開(kāi)發(fā)目標(biāo) D 醫(yī)生開(kāi)發(fā)目標(biāo) 關(guān)系營(yíng)銷費(fèi)用營(yíng)銷學(xué)術(shù)營(yíng)銷優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)內(nèi)容管理模式行為管理模式結(jié)果管理模式人文管理模式工作內(nèi)容 內(nèi)容 行為 結(jié)果 人文創(chuàng)建組織 確定結(jié)果指標(biāo) 決定行為 親自做工作 此管理模式需要經(jīng)理人最關(guān)心的資源：時(shí)間、精力和努力的個(gè)人投入；此管理模式不需要太多專業(yè)管理技能和管理工具，

3、只需要你每時(shí)每刻及事無(wú)巨細(xì)的親身投入；但在區(qū)域銷售辦事處建立早期或員工入司早期仍然有它的實(shí)際意義；適用于新手沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的人。辦事處規(guī)模小，區(qū)域經(jīng)理有足夠的時(shí)間和精力；下屬缺乏足夠的經(jīng)驗(yàn)；市場(chǎng)及銷售資源缺乏；新設(shè)立的辦事處；市場(chǎng)處于急劇的變化與動(dòng)蕩中；行為管理模式強(qiáng)調(diào)“你應(yīng)該如何做”，而不是“為達(dá)成結(jié)果需要怎樣做”，它強(qiáng)調(diào)行為過(guò)程勝于強(qiáng)調(diào)結(jié)果。行為管理模式與內(nèi)容管理模式的主要區(qū)別在于，內(nèi)容管理模式的管理者是親身親為，而行為管理模式的管理者是使用正規(guī)的管理方法。如為達(dá)成工作結(jié)果所制定的KPI。當(dāng)預(yù)期工作結(jié)果無(wú)法量化；當(dāng)結(jié)果不能簡(jiǎn)單的即時(shí)衡量時(shí)；當(dāng)個(gè)人結(jié)果無(wú)法簡(jiǎn)單衡量，而只能衡量團(tuán)隊(duì)結(jié)果時(shí)。職務(wù)設(shè)計(jì)和職

4、務(wù)描述；工作制度和流程；結(jié)果管理是迄今為止被大部分企業(yè)所廣泛采用的管理方法，目標(biāo)管理就是這種管理模式的一種具體工具；結(jié)果管理被廣泛采用的重要原因在于時(shí)間效率；由于對(duì)業(yè)務(wù)人員管理過(guò)程相對(duì)較困難，所以結(jié)果管理就變的更具有可行性；結(jié)果管理也是一種激勵(lì)的手段；工作結(jié)果能在工作開(kāi)展前被清楚細(xì)致的確定下來(lái)；所制定的期望的工作結(jié)果能夠被適時(shí)的衡量；計(jì)劃和預(yù)算；獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制；信息系統(tǒng)；協(xié)調(diào)機(jī)制；氛圍管理模式要求經(jīng)理人員簡(jiǎn)潔的勾畫(huà)出寬泛的目標(biāo)體系；氛圍管理模式要求經(jīng)理“人”為核心，而不是以“事”為核心；無(wú)法確定清晰的目標(biāo)或衡量這些目標(biāo)；工作具有高度的“客戶”導(dǎo)向性；下屬在你的團(tuán)隊(duì)中具有高度的專業(yè)能力；人員選擇；回顧

5、與評(píng)價(jià)；溝通；組織結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)；內(nèi)容管理模式行為管理模式結(jié)果管理模式人文管理模式行為管理模式以人為本，以產(chǎn)品為核心，以結(jié)果為導(dǎo)向。領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)：計(jì)劃與組織能力；制定決策領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)：發(fā)揮最高績(jī)效；輔導(dǎo)；授權(quán)委責(zé)；選拔人才；建立成功團(tuán)隊(duì)人際交往：建立信任；KAKA管理部管理部銷售創(chuàng)新銷售創(chuàng)新能力能力團(tuán)隊(duì)領(lǐng)航團(tuán)隊(duì)領(lǐng)航培訓(xùn)能力培訓(xùn)能力費(fèi)用規(guī)劃管費(fèi)用規(guī)劃管控能力控能力銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理KAKA運(yùn)作策略指導(dǎo)、運(yùn)作策略指導(dǎo)、KAKA運(yùn)作過(guò)程管理運(yùn)作過(guò)程管理市場(chǎng)部市場(chǎng)部商務(wù)部商務(wù)部銷售管理部銷售管理部銷售數(shù)據(jù)匯總，拜訪數(shù)據(jù)分析銷售數(shù)據(jù)匯總，拜訪數(shù)據(jù)分析，競(jìng)品數(shù)據(jù)分析，核算獎(jiǎng)金，競(jìng)品數(shù)據(jù)分析，核算獎(jiǎng)金合規(guī)部合規(guī)部銷售過(guò)程

6、監(jiān)督、銷售過(guò)程監(jiān)督、銷售行為指導(dǎo)銷售行為指導(dǎo)銷售預(yù)測(cè)支持銷售預(yù)測(cè)支持客戶發(fā)貨數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)客戶發(fā)貨數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品策略、推廣活動(dòng)、產(chǎn)品策略、推廣活動(dòng)、銷售支持、產(chǎn)品培訓(xùn)銷售支持、產(chǎn)品培訓(xùn)財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)部部銷售目標(biāo)達(dá)成率銷售目標(biāo)達(dá)成率財(cái)務(wù)指標(biāo)考核財(cái)務(wù)指標(biāo)考核銷售費(fèi)用管控銷售費(fèi)用管控人力資源部人力資源部培訓(xùn)、考核、激勵(lì)培訓(xùn)、考核、激勵(lì)晉升、淘汰晉升、淘汰責(zé)任心強(qiáng)責(zé)任心強(qiáng)市場(chǎng)空間市場(chǎng)空間拓展能力拓展能力不折不扣完不折不扣完成業(yè)績(jī)成業(yè)績(jī)銷售經(jīng)理核心能力模型及培養(yǎng)途徑銷售經(jīng)理核心能力模型及培養(yǎng)途徑銷售技巧、管理能力指導(dǎo)銷售技巧、管理能力指導(dǎo)培訓(xùn)部培訓(xùn)部責(zé)任心責(zé)任心 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的重要管理目標(biāo)：區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的重要管理目標(biāo)

7、：提高區(qū)域團(tuán)隊(duì)的銷售力超額完成銷售目標(biāo)培養(yǎng)培養(yǎng)自己自己的目標(biāo)管理的目標(biāo)管理技巧技巧-做一名有效率的經(jīng)理。為此，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該：決定什么事該做-設(shè)定目標(biāo)如何完成-行動(dòng)計(jì)劃確保實(shí)現(xiàn)目標(biāo)-銷售跟進(jìn)與評(píng)估保持銷售力的持續(xù)增長(zhǎng)-及時(shí)糾正方法和解決問(wèn)題讓每一名代表都了解團(tuán)隊(duì)目標(biāo)-溝通和樹(shù)立遠(yuǎn)景塑造自己的領(lǐng)導(dǎo)力塑造自己的領(lǐng)導(dǎo)力-讓代表充分了解目標(biāo)并對(duì)達(dá)到目標(biāo)賦予極大的熱情.為此，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該：告訴下屬做什么-指導(dǎo)確定下屬是否愿意做-溝通、激勵(lì)協(xié)助他們把事情作好-提供支持真誠(chéng)善意-建立團(tuán)隊(duì)良好的人際關(guān)系獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀人員-設(shè)定紀(jì)律，鼓勵(lì)先進(jìn)培養(yǎng)培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)管理能力自己的業(yè)務(wù)管理能力-帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)有效地執(zhí)行銷售計(jì)劃.為此

8、，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該：市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)分析和產(chǎn)品的SWOT分析區(qū)域銷售潛力分析有效客戶的分類與管理代表的成本效益分析（投入產(chǎn)出比）銷售通路的管理能力（開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)）發(fā)展人力資源發(fā)展人力資源-培養(yǎng)和凝聚一批業(yè)務(wù)骨干培養(yǎng)和凝聚一批業(yè)務(wù)骨干為此，DM應(yīng)該：選擇適當(dāng)?shù)娜俗鲞m當(dāng)?shù)墓ぷ鹘o予及時(shí)和正確的訓(xùn)練經(jīng)常評(píng)估他們的表現(xiàn)對(duì)下屬的成績(jī)給予獎(jiǎng)勵(lì)整合區(qū)域管理整合區(qū)域管理整合區(qū)域管理團(tuán)隊(duì)的駕御能力發(fā)展人力資源區(qū)域業(yè)務(wù)管理能力管理技巧完成其本身以及下屬的管理目標(biāo)作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖，作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖，DMDM應(yīng)該：應(yīng)該：指導(dǎo)代表指導(dǎo)代表1、根據(jù)PSR個(gè)人特點(diǎn)、經(jīng)驗(yàn)、技巧、家庭情況，分配其適合的區(qū)域，給予適當(dāng)?shù)穆毼弧?、務(wù)必讓PSR了解自己

9、的職責(zé)、義務(wù)和目標(biāo)3、給予清晰明確的指示和建議4、協(xié)助PSR進(jìn)行有效的時(shí)間管理。行使權(quán)力和有效授權(quán)行使權(quán)力和有效授權(quán)激勵(lì)激勵(lì)1、鼓勵(lì)代表以極大的熱情朝著公司和區(qū)域的目標(biāo)前進(jìn)；無(wú)論何時(shí)何地，應(yīng)使代表的工作目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)相一致。2、盡量了解代表的想法、感覺(jué)、期望和問(wèn)題培養(yǎng)和激發(fā)PSR的主動(dòng)合作精神培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神和良好的人際關(guān)系必要時(shí)引導(dǎo)、影響PSR改變行為習(xí)慣以身作則幫助代表解決問(wèn)題，最重要的是協(xié)助他們自助及時(shí)給予表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)切下屬的權(quán)益必要時(shí)給予處罰區(qū)域經(jīng)理的管理職責(zé)：區(qū)域經(jīng)理的管理職責(zé)：執(zhí)行銷售政策執(zhí)行銷售政策1、充分領(lǐng)悟公司即定的銷售計(jì)劃和營(yíng)銷策略2、務(wù)必讓代表了解、遵守和執(zhí)行銷售計(jì)劃中的每一

10、個(gè)環(huán)節(jié)調(diào)查責(zé)任區(qū)域市場(chǎng)狀況調(diào)查責(zé)任區(qū)域市場(chǎng)狀況1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、醫(yī)院、經(jīng)銷商情況（策略/營(yíng)銷計(jì)劃/新品研發(fā)/經(jīng)銷商資訊）根據(jù)銷售潛力設(shè)定及修正業(yè)務(wù)責(zé)任區(qū)域根據(jù)銷售潛力設(shè)定及修正業(yè)務(wù)責(zé)任區(qū)域1、影響銷售潛力的因素2、地理區(qū)域/經(jīng)濟(jì)條件/人口/醫(yī)院/醫(yī)生的數(shù)目和分類目標(biāo)客戶的分類和選擇目標(biāo)客戶的分類和選擇1、協(xié)助PSR將客戶分類，努力集中精力在最有潛力客戶。2、協(xié)助PSR根據(jù)客戶的潛力和營(yíng)銷計(jì)劃，決定每一個(gè)客戶的拜訪頻率。規(guī)劃規(guī)劃PSRPSR的工作，使他們的銷售力發(fā)揮和時(shí)間利用達(dá)的工作，使他們的銷售力發(fā)揮和時(shí)間利用達(dá)到上限到上限與經(jīng)銷商建立良好關(guān)系。與經(jīng)銷商建立良好關(guān)系。目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)達(dá)成工作計(jì)劃糾正措

11、施區(qū)域管理組織銷售跟進(jìn)結(jié)果評(píng)估執(zhí)行三個(gè)基本要求: 駕御能力 知識(shí)管理 技能管理團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖 管理技能管理技能n區(qū)域管理：目標(biāo)、計(jì)劃、跟進(jìn)、評(píng)估、決策等n業(yè)務(wù)管理：市場(chǎng)調(diào)研、客戶管理、區(qū)域劃分等n人員管理：甄選代表、訓(xùn)練代表、指導(dǎo)、評(píng)估、激勵(lì)、溝通n費(fèi)用管理：預(yù)算、分配、監(jiān)控、成本意識(shí)n時(shí)間管理：60%的時(shí)間隨訪專業(yè)技能 你要成為專家，你需要學(xué)習(xí)敬業(yè) 你要付出額外的努力，你需要學(xué)習(xí)職業(yè)道德 尊重，感恩，謙卑，信任計(jì)劃能力 業(yè)務(wù)計(jì)劃、資源配置計(jì)劃、人員計(jì)劃執(zhí)行能力 資源配置，溝通能力，管控意識(shí)帶隊(duì)伍的能力 不僅僅是完成任務(wù) 要發(fā)展、激勵(lì)下屬，保留人才 關(guān)注矛盾實(shí)地輔導(dǎo)實(shí)地輔導(dǎo)面對(duì)客戶面對(duì)客戶, , 一

12、對(duì)一的一對(duì)一的輔導(dǎo)及發(fā)展醫(yī)藥代表輔導(dǎo)及發(fā)展醫(yī)藥代表 產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí) 銷售技巧銷售技巧 客戶管理客戶管理 市場(chǎng)策略的執(zhí)行市場(chǎng)策略的執(zhí)行在銷售組織中一線經(jīng)理的角色是至關(guān)重要的在銷售組織中一線經(jīng)理的角色是至關(guān)重要的一線銷售經(jīng)理的根本職責(zé)是在所轄地區(qū)完成銷售業(yè)績(jī)并建立公司的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)一線銷售經(jīng)理的根本職責(zé)是在所轄地區(qū)完成銷售業(yè)績(jī)并建立公司的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)活動(dòng)指導(dǎo)活動(dòng)指導(dǎo)協(xié)調(diào)隊(duì)伍的活動(dòng)：協(xié)調(diào)隊(duì)伍的活動(dòng)：日常拜訪，家訪，日常拜訪，家訪，科會(huì)和其他客戶科會(huì)和其他客戶會(huì)議會(huì)議建立行動(dòng)計(jì)劃包括所建立行動(dòng)計(jì)劃包括所有非拜訪活動(dòng)的行動(dòng)有非拜訪活動(dòng)的行動(dòng)計(jì)劃計(jì)劃監(jiān)控地區(qū)的業(yè)績(jī)表監(jiān)控地區(qū)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)現(xiàn)行政管理行政管理指標(biāo)設(shè)定指

13、標(biāo)設(shè)定高效周會(huì)高效周會(huì)指導(dǎo)與監(jiān)控管理指導(dǎo)與監(jiān)控管理流程的執(zhí)行流程的執(zhí)行與公司總部重要部與公司總部重要部門(mén)和重要人員的溝門(mén)和重要人員的溝通和聯(lián)系通和聯(lián)系隊(duì)伍建設(shè)隊(duì)伍建設(shè)人員的管理人員的管理, , 包括包括績(jī)效好和差的人員績(jī)效好和差的人員 明確并解決醫(yī)藥代明確并解決醫(yī)藥代表的發(fā)展需求表的發(fā)展需求招聘優(yōu)秀醫(yī)藥代招聘優(yōu)秀醫(yī)藥代表表 銷售經(jīng)理是公司的手臂，銷售代表則是手指，公司主要是透過(guò)他們來(lái)接觸客戶。對(duì)客戶而言，銷售代表就是 公司的化身。 銷售經(jīng)理和銷售代表是工作在一起的伙伴，要經(jīng)常的一起努力提高能力激發(fā)動(dòng)力以達(dá)成目標(biāo)。 銷售經(jīng)理的工作就是要能營(yíng)造這種具有生產(chǎn)力的關(guān)系與這樣的工作氛圍。知識(shí)和技能演講和

14、科室會(huì)的有效性銷售有效性指標(biāo)：如目標(biāo)客戶設(shè)定和數(shù)量，拜訪數(shù)量，拜訪頻率和覆蓋率等。資源分配和時(shí)間分配關(guān)注代表的需求和工作態(tài)度，即激勵(lì)方式和激勵(lì)水準(zhǔn)nPerformance=Performance=（Knowledge+SkillKnowledge+Skill） n銷售業(yè)績(jī)銷售業(yè)績(jī)= =（知識(shí)（知識(shí)+ +技能）技能）工作動(dòng)機(jī)工作動(dòng)機(jī)MotivationMotivation Competence Competence 工作能力工作能力Motivation/AttitudeMotivation/Attitude動(dòng)力動(dòng)力/ /態(tài)度態(tài)度High High 高高High High 高高Low Low 低低

15、冰山以上的部分是顯性的：知識(shí)和技能冰山以下的部分是隱性的：價(jià)值觀，自我定位，驅(qū)動(dòng)力。人格特質(zhì)。行為知識(shí)技能社會(huì)角色自我概念特質(zhì)動(dòng)機(jī)態(tài)度綜合素質(zhì)n知識(shí) 專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知識(shí)n技能 溝通能力、演講能力、判斷力、說(shuō)服能力n熱情、感召力、親和力、協(xié)調(diào)力n果斷、決策力、敏感的思維n吃苦耐勞、堅(jiān)持不懈n積極、自信n良好的形象態(tài)度S F E= 數(shù)數(shù) 量量 X質(zhì)質(zhì) 量量 X熱情與動(dòng)力熱情與動(dòng)力 客戶數(shù)量和分客戶數(shù)量和分類類 實(shí)地拜訪天數(shù)實(shí)地拜訪天數(shù) 每天拜訪客戶每天拜訪客戶數(shù)數(shù) 客戶拜訪頻率客戶拜訪頻率 客戶拜訪覆蓋客戶拜訪覆蓋率率 一線銷售經(jīng)理的角一線銷售經(jīng)理的角色和職責(zé)色和職責(zé) 目標(biāo)客戶的設(shè)定

16、目標(biāo)客戶的設(shè)定 目標(biāo)醫(yī)院的設(shè)定目標(biāo)醫(yī)院的設(shè)定 資源分配和銷售行資源分配和銷售行動(dòng)動(dòng) 有效執(zhí)行有效執(zhí)行 銷售隊(duì)伍的架構(gòu)銷售隊(duì)伍的架構(gòu) “SMART” 的的個(gè)人銷售目標(biāo)個(gè)人銷售目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃和行動(dòng)計(jì)劃 績(jī)效管理績(jī)效管理 獎(jiǎng)勵(lì)制度獎(jiǎng)勵(lì)制度 管理內(nèi)容（管理內(nèi)容（SFE的具體內(nèi)容）的具體內(nèi)容）80個(gè)處方客戶10個(gè)有效拜訪一個(gè)科內(nèi)會(huì)目的：提高下屬能力，激發(fā)工作動(dòng)力，創(chuàng)造最佳業(yè)績(jī)每個(gè)代表每月至少協(xié)訪2個(gè)整天重點(diǎn)：代表的心態(tài)、知識(shí)和技巧、客戶管理協(xié)訪分析和討論：利用管理與輔導(dǎo)手冊(cè)進(jìn)行人員管理業(yè)務(wù)管理自我管理原則原則：溫而厲，威而不猛，恭而安招聘和發(fā)展招聘和發(fā)展提高招聘技巧招聘適合的代表清楚代表優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)，制定

17、階段性發(fā)展目標(biāo)績(jī)效管理績(jī)效管理按季度設(shè)定績(jī)效目標(biāo)輔導(dǎo)手冊(cè)每月回顧制定區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃制定區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃客戶管理客戶管理是否達(dá)到80個(gè)處方客戶AB客戶數(shù)量客戶人均處方量行政管理行政管理監(jiān)控費(fèi)用和報(bào)銷管理報(bào)告實(shí)施、監(jiān)控、調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)力：促進(jìn)團(tuán)隊(duì)合作，建立挑戰(zhàn)高績(jī)效的文化輔 導(dǎo) 與 面 談 技 巧有 效 主 持 銷 售 例 會(huì)產(chǎn) 品 知 識(shí) 與 策 略時(shí)間管理與自我控制面談面談例會(huì)例會(huì)協(xié)訪協(xié)訪 數(shù)量？ 質(zhì)量？ 關(guān)注點(diǎn)？ 時(shí)機(jī)和周期？ 內(nèi)容？ 工具？溝通技能？ 價(jià)值？ 內(nèi)容？ 有效性？輔導(dǎo)目的：輔導(dǎo)目的：提高代表能力提高代表能力激發(fā)工作動(dòng)力激發(fā)工作動(dòng)力銷售代表三要素銷售代表三要素-績(jī)效影響因素績(jī)效影響因素態(tài)度態(tài)

18、度知識(shí)和技能知識(shí)和技能SFESFE產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)疾病知識(shí)疾病知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)客戶選擇客戶選擇拜訪數(shù)量拜訪數(shù)量拜訪質(zhì)量拜訪質(zhì)量 59 每個(gè)人有不同的激勵(lì)每個(gè)人有不同的激勵(lì)水準(zhǔn)水準(zhǔn) 60 業(yè)務(wù)計(jì)劃制業(yè)務(wù)計(jì)劃制定流程定流程結(jié)果結(jié)果-目前狀況的回顧-上次策略計(jì)劃執(zhí)行情況回顧分析分析-用數(shù)據(jù)說(shuō)話 目標(biāo)目標(biāo)-共同討論群策群力-優(yōu)先次序資源資源-合理資金投入-時(shí)間分配-資源整合行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃-SMART問(wèn)題問(wèn)題-具體-優(yōu)先次序醫(yī)院、科室、客戶數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，用事實(shí)和數(shù)據(jù)說(shuō)話 行動(dòng)計(jì)劃 實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的措施80個(gè)處方客戶是銷售代表五個(gè)基本的工作要求中最重要的，占每個(gè)代表20%的績(jī)效考核 實(shí)現(xiàn)步驟代表職責(zé)第

19、一步.從無(wú)到有：從不處方到嘗試第二步.從有到多：從嘗試到常規(guī)使用第三步.從多到大：從常用到首選3個(gè)月內(nèi)至少80個(gè)客戶突破零處方3個(gè)月內(nèi)80個(gè)客戶月處方量都達(dá)5盒以上3個(gè)月內(nèi)AB客戶達(dá)到8個(gè)以上輔導(dǎo)代表如何實(shí)現(xiàn)80個(gè)處方客戶用考試、演講、演練等方法加強(qiáng)代表知識(shí)、技能和召開(kāi)科內(nèi)會(huì)的能力根據(jù)不同階段的代表，SMART地設(shè)定績(jī)效目標(biāo)，每月回顧，季度考核經(jīng)理職責(zé)人之初，性本善 人之初，性本懶人總是試圖以最小的付出（思維、感覺(jué)、行為）獲取最大的回報(bào)（信息和結(jié)果）經(jīng)理的關(guān)注點(diǎn)：如何幫助代表以最小的付出獲取最大的回報(bào)如何激勵(lì)代表關(guān)系銷售可否持續(xù)維護(hù)80個(gè)處方客戶？區(qū)域經(jīng)理面臨的問(wèn)題區(qū)域經(jīng)理面臨的問(wèn)題n區(qū)域業(yè)務(wù)

20、發(fā)展?fàn)顩r與資源分配n如何更有效地控制銷售費(fèi)用n如何改善業(yè)務(wù)員的銷售力和成本效益n你所面臨的問(wèn)題還有哪些？ 代表代表面臨的問(wèn)題面臨的問(wèn)題n拜訪醫(yī)生的時(shí)間越來(lái)越少，拒絕越來(lái)越多n產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，無(wú)差異化品質(zhì)n缺乏足夠的訓(xùn)練造成代表沒(méi)有足夠的信心n不良的溝通技巧造成問(wèn)題n缺乏支持和不良管理造成代表很容易沮喪而缺乏斗志n代表所面臨的問(wèn)題還有那些？代表成功有賴于代表成功有賴于n產(chǎn)品知識(shí)的嫻熟和良好的銷售技巧n對(duì)醫(yī)院和醫(yī)生的分類管理n執(zhí)行區(qū)域的銷售推廣計(jì)劃n與醫(yī)生之間的關(guān)系n區(qū)域的良好管理區(qū)域經(jīng)理的成功有賴于區(qū)域經(jīng)理的成功有賴于n對(duì)轄區(qū)團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)和激勵(lì)n與團(tuán)隊(duì)成員有效的溝通n每日、每周、每一階段工作的規(guī)

21、劃n協(xié)助代表設(shè)計(jì)并達(dá)成銷售目標(biāo)n為團(tuán)隊(duì)提供持續(xù)有效的訓(xùn)練n在問(wèn)題嚴(yán)重惡化前找出問(wèn)題的結(jié)癥所在行為知識(shí)技能社會(huì)角色自我概念特質(zhì)動(dòng)機(jī)態(tài)度綜合素質(zhì)積極主動(dòng)堅(jiān)持不懈持續(xù)學(xué)習(xí)刺激選擇反應(yīng) 應(yīng)變與制變n雖客觀條件受制于人，但我們可以對(duì)現(xiàn)實(shí)積極回應(yīng)，為自己創(chuàng)造有利機(jī)會(huì)n自己對(duì)目前的狀況承擔(dān)完全責(zé)任，并開(kāi)始尋求解決問(wèn)題的方法 關(guān)注圈與影響圈 能影響范圍 只能考慮的范圍影響圈關(guān)注圈 消極被動(dòng)者 積極主動(dòng)者關(guān)注圈與影響圈 8%的成功者要求訂單統(tǒng)計(jì)資料44%的推銷員在第一次被顧客拒絕時(shí)放棄訂單22%的推銷員在第二次被顧客拒絕時(shí)放棄訂單14%的推銷員在第三次被顧客拒絕時(shí)放棄訂單12%的推銷員在第四次被顧客拒絕時(shí)放棄訂單總計(jì)：92%的推銷員在四次締結(jié)失敗時(shí)放棄，所以我們要堅(jiān)持直到成