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文檔簡介
1、卓越個人和團(tuán)隊執(zhí)行力塑造培訓(xùn)教材課程目錄導(dǎo)視課程目錄導(dǎo)視一、企業(yè)執(zhí)行力困惑和執(zhí)行力的價值二、執(zhí)行力自我測試和個人執(zhí)行力的修煉三、塑造卓越的團(tuán)隊執(zhí)行能力四、基于執(zhí)行力的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)五、塑造卓越執(zhí)行力的25大實(shí)戰(zhàn)技術(shù)六、心動不如行動從優(yōu)秀到卓越我們向海爾學(xué)什么?我們向海爾學(xué)什么?海爾真是海嗎?海爾真是海嗎?OEC海爾的核心成功基礎(chǔ)海爾的核心成功基礎(chǔ)海爾砸海爾砸76臺冰箱臺冰箱你敢砸嗎?你敢砸嗎?最簡單和最容易的事情最簡單和最容易的事情卓越!卓越!思考思考為什么?為什么?東北一家大型國有企業(yè)因?yàn)榻?jīng)營不善導(dǎo)致破產(chǎn),后來被日本一家財團(tuán)收購。廠里的人都在翹首盼望日本人能帶來什么先進(jìn)的管理方法。出乎意料的是,日
2、本只派了幾個人來,除了財務(wù)、管理、技術(shù)等要害部門的高級管理人員換成了日本人外,其他的根本沒動。制度沒變,人沒變,機(jī)器設(shè)備沒變。日方就一個要求:把先前制定的制度堅定不移地執(zhí)行下去!n 國外靠執(zhí)行力最成功的例子是沃爾瑪百貨(wal-Mart),百貨業(yè)在美國早就是成熟的產(chǎn)業(yè),照波特的五力分析,那是無利可圖的產(chǎn)業(yè)。n 但是,沃爾瑪百貨的創(chuàng)辦人山姆沃頓(sam walton)開始從鄉(xiāng)村包圍城市,一點(diǎn)一滴拉大和競爭者之間的差距。n 光是偷竊的損失,沃爾瑪百貨就比競爭者少了一個百分點(diǎn),這樣的成果和3%的凈利相比,真是貢獻(xiàn)可觀,而這就是執(zhí)行力的具體表現(xiàn)。n 除此之外,沃爾瑪百貨還利用集中發(fā)貨倉庫,每天都提供低
3、價商品(everyday low price),還有全球衛(wèi)星定位的管理信息系統(tǒng)等等,沃爾瑪百貨便以這些看似平淡無奇的管理手法,創(chuàng)造出全球最大的百貨公司乃至排行全球500強(qiáng)企業(yè)榜首。n 過去四十年中,沒有任何公司能成功地模仿沃爾瑪百貨。 沃爾瑪百貨的成功沃爾瑪百貨的成功目目標(biāo)標(biāo)目目標(biāo)標(biāo)盡管管理者作出很多無疑是非常正確的決策,然而企業(yè)最終難逃失敗的結(jié)局,原因何在?僅僅是執(zhí)行嗎?僅僅是執(zhí)行嗎?文化理念在天上飄,但員工的行為在地上爬(目標(biāo)追求各異,老板說鳥語,員工干蠢事);好的戰(zhàn)略構(gòu)想難以落地,正確的決策難以達(dá)到預(yù)期效果,戰(zhàn)略是方向,是直線運(yùn)動,一到執(zhí)行就拐彎,就腿軟;一到精細(xì)化就走樣,不到位。企業(yè)不
4、是沒有制度,而是制度形同虛設(shè),人治大于法治,制度一到執(zhí)行就變形、走樣;制度越來越多,越來越全,而員工越來越不知道自己該怎么辦;組織變革和流程再造中,員工遲疑而不愿跟進(jìn),變革虎頭蛇尾,雷聲大,雨點(diǎn)小,變革效果不佳;中國企業(yè)執(zhí)行力缺失中國企業(yè)執(zhí)行力缺失8 8大表現(xiàn)大表現(xiàn)企業(yè)家角色錯位,事必躬親,替代下屬工作,領(lǐng)導(dǎo)忙而辛苦,而下屬不承擔(dān)責(zé)任,閑而埋怨;強(qiáng)力的利益激勵不僅沒有起到激勵作用,反而使員工創(chuàng)業(yè)激情衰減,工作動力不足,優(yōu)秀人才留不住,執(zhí)行性人才難尋;組織績效難以推進(jìn),各級員工不愿承擔(dān)績效責(zé)任,目標(biāo)難以達(dá)成。達(dá)不成業(yè)績找借口;組織機(jī)構(gòu)自我繁殖,持續(xù)膨脹,人浮于事,小團(tuán)隊主義與諸侯意識盛行,流程繁
5、瑣、冗長,組織的協(xié)同力不足,整體效率下降,整體執(zhí)行力不足;中國企業(yè)執(zhí)行力缺失中國企業(yè)執(zhí)行力缺失8 8大表現(xiàn)大表現(xiàn)每一個企業(yè)組織都不得不準(zhǔn)備放棄它所做的一切。 -彼得 . 杜拉克這個世界正在徹底轉(zhuǎn)變,這種巨大變動每隔兩個世紀(jì)才會發(fā)生。-湯姆 . 彼得斯更多智力含量,更少物質(zhì)材料。-3M公司唯一的生產(chǎn)資本是人的想象力。-微軟公司這個年代只有兩種人:應(yīng)時而動的和已經(jīng)死亡的。 -大衛(wèi) . 懷斯 我們處在什么樣的時代?我們處在什么樣的時代?執(zhí)行就是把事情做完。執(zhí)行應(yīng)該成為一家公司的戰(zhàn)略和目標(biāo)的重要組成部分,它是目標(biāo)和結(jié)果之間“缺失的一環(huán)”。(拉里博西迪和拉姆查蘭在執(zhí)行一書的定義)執(zhí)行就是把戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為行動
6、計劃,并對其結(jié)果進(jìn)行測量。(郭士納語)所謂執(zhí)行力就是務(wù)實(shí)運(yùn)作的細(xì)節(jié)。(韋爾奇語)執(zhí)行是什么?執(zhí)行是什么?執(zhí)行是一個過程,是實(shí)現(xiàn)組織既定目標(biāo)的系統(tǒng)程序或具體過程 執(zhí)行是一種思維方式與行為方式,是一種組織文化特性執(zhí)行是一種能力,是快速而高效實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的能力和手段,是個體執(zhí)行力與組織執(zhí)行力的集合體執(zhí)行是一種精細(xì)化的細(xì)節(jié)管理(執(zhí)行不是空談戰(zhàn)略,它應(yīng)該是細(xì)微而現(xiàn)實(shí)的,它是每一個細(xì)節(jié)的探究和較真)力度效度速度精度執(zhí)行力四四維度模型執(zhí)行力四四維度模型戰(zhàn)略文化組織人員確定目標(biāo)不是主要的問題,你如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和如何堅持執(zhí)行實(shí)現(xiàn)計劃才是決定性的問題。 德魯克 在企業(yè)運(yùn)作中,設(shè)計只有10%的價值,其余的全部執(zhí)行的價
7、值。 哈佛商學(xué)院院長決定企業(yè)成敗的決定企業(yè)成敗的90%90%是執(zhí)行是執(zhí)行在你進(jìn)入立白集團(tuán)工作以來,你親身經(jīng)歷的你覺得最有效率的一次公司重大活動是什么?是成功還是失?。繛槭裁闯晒??你覺得還能做的更好嗎?為什么失敗,你覺得失敗的原因在哪里?課程目錄導(dǎo)視課程目錄導(dǎo)視一、企業(yè)執(zhí)行力困惑和執(zhí)行力的價值二、執(zhí)行力自我測試和個人執(zhí)行力的修煉三、塑造卓越的團(tuán)隊執(zhí)行能力四、基于執(zhí)行力的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)五、塑造卓越執(zhí)行力的25大實(shí)戰(zhàn)技術(shù)六、心動不如行動從優(yōu)秀到卓越序號題目12341當(dāng)我接到公司指令和目標(biāo)后,如果有不清楚的地方,我會立刻和我的上司溝通。2我清楚的知道公司未來的戰(zhàn)略和遠(yuǎn)景,而且我的發(fā)展與之一致。3我經(jīng)常參加培
8、訓(xùn),力求在管理思想和執(zhí)行方法上來提升自己。4如果在工作中遇到不能解決的問題,我會查閱資料和向別人請教。5我喜歡參加會議,并且經(jīng)常在會議上發(fā)言,和別人分享我的心得。6我總是在任務(wù)下來后,立刻制訂我的行動計劃和時間。7我從不把生活方面的心情帶到工作中來。8如果今天的工作沒有完成,我會自主的加班,直到完成今天工作。9我每個月看關(guān)于工作方面的專業(yè)書籍兩本或者以上。10每天睡覺之前,我會整理今天的工作總結(jié)和制訂明天的工作計劃。11我每天都知道自己該做什么工作。12我在做完一份工作后,總會思考能不能做的更好。1 從不 2 有時 3 經(jīng)常 4 總是執(zhí)行力自測執(zhí)行力自測序號題目123413我每天都是熱情澎湃的
9、工作激情。14在計劃工作的時候,我會使用管理工具來進(jìn)行規(guī)劃和分析。15我不斷調(diào)整基準(zhǔn)尺度以使目標(biāo)具有激勵作用。16我總是在行動之前,詳細(xì)分析和把所有的問題都盡可能想明白。17我從來不問為什么,因?yàn)槲抑郎纤镜拿總€安排都有道理。18在遇到失敗和挫折的時候,我從不抱怨。19如果我能做到,我不會把工作分擔(dān)給其他的人。20我喜歡和同事上司溝通,不僅僅是在工作方面。21在很大壓力的工作下面,我只有在工作完成后才會松一口氣。22我喜歡做我熟悉的事情。23當(dāng)我不知道工作的價值的時候,我也會全力以赴的去做。24我知道如何安排自己的時間,而且我也知道關(guān)注重點(diǎn)。1 從不 2 有時 3 經(jīng)常 4 總是執(zhí)行力自測執(zhí)行
10、力自測序號題目123425我的同事和上司和我的關(guān)系不錯。26每次工作結(jié)束后,我都會重新思考一次,并做好總結(jié)和記錄。27我喜歡做一些有挑戰(zhàn)性的工作,不喜歡太死板的上司。28當(dāng)有人否定我的思路和工作的時候,我會與他辯論,直到有結(jié)論。29我知道自己的性格和能力。30我喜歡學(xué)習(xí)其他的企業(yè)的成功做法,公司的經(jīng)驗(yàn)我覺得需要改善。31我對上司的評價非常的關(guān)注。32我喜歡用圖表來制訂我的工作計劃和展示我的工作進(jìn)展。1 從不 2 有時 3 經(jīng)常 4 總是執(zhí)行力自測執(zhí)行力自測何謂執(zhí)行力何謂執(zhí)行力 愿意想,想的到想得到,做的到 做得到,做的好 做的好,做得久做的好,能優(yōu)化F 5的人看不出來是在工作,而是在制 造矛盾
11、,無事必生 非 = 破壞性的干。F 10的人正在等待著什么 = 不想干。F 20的人正在為增加庫存而工作 = 蠻干、盲干、糊干。F 10%的人由于沒有對公司做出貢獻(xiàn) = 是負(fù)效勞動。F 40的人正在按照低效的標(biāo)準(zhǔn)或方法工作 F只有15%的人屬于正常范圍,但績效仍然不高 =干不好。現(xiàn)代職員的素質(zhì)冰山模型現(xiàn)代職員的素質(zhì)冰山模型經(jīng)理人和高級職員的執(zhí)行不力經(jīng)理人和高級職員的執(zhí)行不力10大心態(tài)大心態(tài)自以為是忙就是好官僚習(xí)氣心氣浮躁心態(tài)不正歸罪于外雇傭思想心理脆弱局限思考被動行事自以為了不起,誰也不如自己,聽不了意見“忙”就是“盲”;“忙就是好人”官不大,僚不?。撼绦?、規(guī)矩、研究研究等注重眼前利益;不關(guān)心
12、;不耐煩;不投入總認(rèn)為自己付出的多,得到的少問題歸罪于外部;歸罪于別人;歸罪于大環(huán)境公司不是我的;不關(guān)我事;我需管那么多么沒有逆境商和挫折商;高層扛事,中層扛人“一畝三分地”外不管,責(zé)任僅僅在自己的領(lǐng)地等、要、靠;撥一下,動一下。不撥不動執(zhí)行能力為什么不強(qiáng)?執(zhí)行能力為什么不強(qiáng)? 不會自己發(fā)現(xiàn)問題與“希望”或“標(biāo)準(zhǔn)”比較如何? 不會自己思考問題造成這個結(jié)果的“原因”或“原因的原因”是什么? 不會自己解決問題我自己有什么“方法”?我學(xué)到什么“技巧”?不愿自己解決問題為什么是我,而不是別人?我這么做有什么好處? 1、他們做決定時根本就沒有征求過我的意見,所以這個不應(yīng)當(dāng)是我的責(zé)任。他們做決定時根本就沒
13、有征求過我的意見,所以這個不應(yīng)當(dāng)是我的責(zé)任。 許多借口總是把“不”,“不是”,“沒有”與“我”緊緊聯(lián)系在一起,其潛臺詞就是“這事與我無關(guān)”,不愿承擔(dān)責(zé)任,把本應(yīng)自己承擔(dān)的責(zé)任推卸給別人。 2、這幾個星期我很忙,我盡力去做。這幾個星期我很忙,我盡力去做。 找借口的一個直接后果就是讓人容易養(yǎng)成拖延的壞習(xí)慣。一些員工每天看來忙忙碌碌,似乎盡職盡責(zé),但他們把本應(yīng)1個小時完成的工作變得需要半天的時間甚至更多?,F(xiàn)實(shí)生活中的五種借口現(xiàn)實(shí)生活中的五種借口3、我們以前沒那么做過或者不是我們這里的做事方式。、我們以前沒那么做過或者不是我們這里的做事方式。 尋找借口的人都是因循守舊的人,他們?nèi)狈σ环N創(chuàng)新精神和自動自
14、發(fā)工作的能力。借口是他們躺在以前的經(jīng)驗(yàn)、規(guī)律和思維慣性上舒服的睡大覺。4、我從沒受過適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)來干這項(xiàng)工作。、我從沒受過適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)來干這項(xiàng)工作。 這其實(shí)是為自己能力和經(jīng)驗(yàn)不足而造成的失誤尋找借口。5 5、我們從沒想過趕上競爭對手,在許多方面人家都超過我們一大截。、我們從沒想過趕上競爭對手,在許多方面人家都超過我們一大截。 借口給人帶來嚴(yán)重的危害是讓人消極頹廢,如果養(yǎng)成了找借口的習(xí)慣,當(dāng)遇到困難和挫折時,不是積極地去想辦法克服,而是去找各種各樣的借口。其潛臺詞就是“我不行”,“我不可能”,這種消極心心態(tài),剝奪了個人成功的機(jī)會,最終讓人一事無成。 優(yōu)秀的員工從不在工作中尋找任何借口,他們總是把每一
15、項(xiàng)工作盡力做到超出客戶的預(yù)期,最大限度的滿足客戶提出的要求,而不是尋找各種借口推諉;他們總是出色的完成上級安排的任務(wù),替上級解決問題;他們總是盡全力配合同事的工作,對同事提出的幫助要求,從不找任何借口推托或延遲。 菲拉爾 凱普不找任何借口不找任何借口我們是為什么在工作?我們是為什么在工作??“如果我感覺不到十字架的重量,如果我感覺不到十字架的重量,我就演不好這個角色!我就演不好這個角色!”背負(fù)責(zé)任,才能真正成長背負(fù)責(zé)任,才能真正成長責(zé)任和承諾責(zé)任和承諾受之托,忠之事受之托,忠之事堅持正直與誠實(shí)堅持正直與誠實(shí)威爾奇如是說:威爾奇如是說:GE公司是道瓊斯工業(yè)指數(shù)1896年創(chuàng)立以來唯一一家還在榜上的
16、企業(yè)從1981年起,威爾奇就任公司總裁,直到2003年通用電器公司的市值從1981年他接任時的120億美元,已經(jīng)暴漲到今天的2800億美元 杰克、韋爾奇選經(jīng)理人的4E標(biāo)準(zhǔn):(Energy) 活力,充沛的精力,有干勁;(Excite) 有號召力、影響力(Edge) 創(chuàng)造力,銳不可當(dāng),;(Execution) 實(shí)力,果敢力,雷厲風(fēng)行。 培育高效執(zhí)行力的培育高效執(zhí)行力的8 8大基本習(xí)慣大基本習(xí)慣1、決不放過一次失敗,永不找借口,我是萬錯之源,在失敗中學(xué)習(xí),并要求自己不犯同類似的錯誤。7、三個月寫一次簡歷!把工作的感受寫成教案 。6、迅速反應(yīng),馬上行動不要讓困難包圍你。2、學(xué)習(xí)標(biāo)桿,善于總結(jié)和歸納,但
17、不要刻意創(chuàng)新發(fā)明。3、不斷的自我正向暗示,持續(xù)保障工作激情和斗志。工作是未來的投資!4、注重目標(biāo)和計劃,立足于80/20原則,做好時間管理。5、善于整合資源,及時溝通和交流,避免孤獨(dú)求勝。8、以終為始,把以上簡單的事情千遍萬遍的都做到位。讀萬卷書,不如行萬里路,行萬里路,不如將經(jīng)驗(yàn)傳授!基于銷售七步成詩流程的執(zhí)行力重點(diǎn)基于銷售七步成詩流程的執(zhí)行力重點(diǎn)明確目的充分準(zhǔn)備歸納熟知產(chǎn)品FABE三分鐘完美開局快速感知客戶類型SPIN溝通策略持續(xù)性的改善七步成詩,完美銷售七步成詩,完美銷售同理心異議處理資訊歸檔后續(xù)跟蹤提升銷售執(zhí)行力的基本點(diǎn)提升銷售執(zhí)行力的基本點(diǎn)讓數(shù)字擁有生命找出數(shù)字讓數(shù)字擁有生命找出數(shù)字
18、背后的價值背后的價值“職業(yè)化、規(guī)范化、表格化、模板化的管理還十分欠缺。.都是一群從青紗帳里出來的土八路,習(xí)慣于埋個地雷、端個炮樓的工作方法;還不習(xí)慣于職業(yè)化、表格化、模板化、規(guī)范化的管理,重復(fù)勞動,重疊的管理還十分多,這就是效率不高的根源?!睒I(yè)務(wù)員工作記錄表業(yè)務(wù)員工作記錄表時間公 司 外 業(yè) 務(wù)公司內(nèi)業(yè)務(wù) 午餐休息訪 問 對 象訪 問 目 的計 劃實(shí) 際簽 約商 談商品說明情報收集接 洽 指 導(dǎo) 結(jié)款對帳回 訪索賠處理路程招待等白跑一趟其 他各種準(zhǔn)備接待電話開 會其 他8:009:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018:0019:0020:00
19、 合計當(dāng) 天計 劃訪 問數(shù)家當(dāng) 天實(shí) 際訪 問數(shù)家 家家家家家家家家家家家家 Q QQQQQQQQQQQQQQQQQQQ填表人:(簽名) 聯(lián)系 :_填表方法:(1)業(yè)務(wù)工作內(nèi)容依據(jù)主要目的進(jìn)行區(qū)分,然后填寫。 (2)業(yè)務(wù)工作所花的時間 表示,計劃用黑色,實(shí)績用紅色。 (3)訪問對象填寫經(jīng)銷商、商店等單位名稱。 (4)Q=15分鐘,當(dāng)天制度工作時間為32Q。姓名_ 月 日(星期 )天氣 業(yè)務(wù)員月巡訪計劃(控制)表業(yè)務(wù)員月巡訪計劃(控制)表 序號序號客戶名稱客戶名稱訪問日訪問日期期工作內(nèi)容工作內(nèi)容結(jié)果狀況結(jié)果狀況1 2 3 4 5 6 任務(wù)完成情況 客戶變化情況終端變化情況需要的支持和幫助備 注主
20、管領(lǐng)導(dǎo)的意見和批示 填表: 主管簽名:開拓新客戶計劃開拓新客戶計劃 客戶名稱客戶名稱責(zé)任者責(zé)任者合作團(tuán)隊合作團(tuán)隊四次訪問原則四次訪問原則(日日/月月)結(jié)果結(jié)果(沖擊、繼續(xù)、中止沖擊、繼續(xù)、中止)1234 填表時間: 年 月 日 填表者(簽名) 200 200 年年 銷售計劃編制表銷售計劃編制表月份3年平均銷售收入上年銷售收入3年平均銷售收入比例%上年銷售收入比例%今年銷售比例修正%今年月均銷售收入今年月銷售目標(biāo)備注1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計 制表: 負(fù)責(zé)人: 分公司促銷活動計劃表(示例)分公司促銷活動計劃表(示例)月份123456789101112合計實(shí)施地點(diǎn)費(fèi)
21、用方案費(fèi)用費(fèi)用費(fèi)用費(fèi)用費(fèi)用費(fèi)用方案費(fèi)用費(fèi)用費(fèi)用費(fèi)用費(fèi)用A1000元 / 1BC4000元 / 44000元 / 7DEFGHI合計部門配合要點(diǎn) 200 200 年年 銷售計劃編制表銷售計劃編制表月月份份3年平均銷售收入上年銷售收入3年平均銷售收入比例%上年銷售收入比例%今年銷售比例修正%今年月均銷售收入今年月銷售目標(biāo)備注1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合合計計 制表: 負(fù)責(zé)人: 200 200 年年 銷售回款計劃編制表銷售回款計劃編制表 月份月份銷售收入銷售收入銷售成本銷售成本毛利毛利銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用回款回款備注備注 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計
22、合計 制表:制表: 部門負(fù)責(zé)人:部門負(fù)責(zé)人:月月 日日 單位:萬元單位:萬元銷售費(fèi)用計劃預(yù)算編制表銷售費(fèi)用計劃預(yù)算編制表品種品種總額總額一一月月二月二月三月三月四月四月五月五月六月六月七月七月八月八月九月九月十月十月十一月十一月十二月十二月合計合計工資工資福利費(fèi)福利費(fèi)工會經(jīng)費(fèi)工會經(jīng)費(fèi)辦公費(fèi)辦公費(fèi)通訊費(fèi)通訊費(fèi) 水電費(fèi)水電費(fèi) 差旅費(fèi)差旅費(fèi)修理費(fèi)修理費(fèi)銷售傭金銷售傭金運(yùn)輸費(fèi)運(yùn)輸費(fèi)廣告費(fèi)廣告費(fèi)保銷品費(fèi)保銷品費(fèi)招待費(fèi)招待費(fèi)倉儲費(fèi)倉儲費(fèi)租賃費(fèi)租賃費(fèi)包裝費(fèi)包裝費(fèi)保險費(fèi)保險費(fèi)不可預(yù)見費(fèi)用不可預(yù)見費(fèi)用合計合計終端銷售狀況登記表客戶名稱:地址:填表人:主管:單位:時間前期庫存本期入貨量本期銷貨量本期庫存量備注品種
23、1品種2品種3品種1 品種2 品種3品種1品種2品種3合計終端銷售狀況登記表終端銷售狀況登記表客戶名稱:地址:填表人:單位:123小計123小計123小計時間備注終端競品情況表終端競品情況表競品(1)銷量競品(2)銷量競品(2)銷量其他競品合計終端競品情況統(tǒng)計表終端競品情況統(tǒng)計表 月份單位:填表日期:完成率(1)品種1品種2品種3合計品種1品種2品種3合計(實(shí)際數(shù)/目標(biāo)數(shù))競品1競品2競品3其他小計完成率(3)上月余額 本月應(yīng)收應(yīng)收累計(實(shí)收數(shù)/目標(biāo)數(shù))促銷品完成率(4)12小計(元)(預(yù)算值/實(shí)際值)預(yù)算值實(shí)際值員工士氣其他方面最終結(jié)果說明:總體營業(yè)狀況、客情發(fā)展各由五各子項(xiàng)目組成,每項(xiàng)按好
24、、中、差個給2、1、0分合計(元)經(jīng)銷商收款實(shí)績得分(25*完成率(1))應(yīng)收差額本月應(yīng)收款收款目標(biāo)實(shí)收款額(元)得分(小計)得分(15*完成率(3))得分(20*完成率(4))服務(wù)質(zhì)量店長認(rèn)同評估結(jié)果宣傳品項(xiàng)目促銷費(fèi)用 其他公關(guān)費(fèi)用銷售實(shí)績銷售目標(biāo)銷售實(shí)績優(yōu)秀總體營業(yè)狀況競品銷量得分(小計)客情發(fā)展流量份額客源情況員工配合促銷品發(fā)放廣告宣傳贏虧金額=預(yù)算值實(shí)際值 (元)85分以上70-85分60-70分60分以下財務(wù)狀況贏虧情況良好一般不及格合計得分本品銷量銷量總計占有率(2)(本品量/總銷量)得分(20*完成率(2))月銷量評估表被考者姓名面談日 年 月 日填表日 年 月 日執(zhí)考者姓名部門
25、部門職務(wù)職務(wù)等級等級1、 下月的主要目標(biāo)任務(wù)2、 工作計劃進(jìn)度3、 下月需要提高的方面4、 下月需要改進(jìn)的方面1.上司評價 (執(zhí)考簽名)下屬表現(xiàn)記錄 執(zhí)考者:(簽名)目標(biāo)目標(biāo)/任務(wù)責(zé)任書任務(wù)責(zé)任書調(diào)查項(xiàng)目調(diào)查項(xiàng)目基本上是這基本上是這樣樣選擇選擇基本上不是基本上不是這樣這樣選選擇擇不回不回答答選擇選擇品種結(jié)構(gòu)合理2 -20主打品種明確2-20二十四小內(nèi)給予答復(fù)1-10定期回訪2-2 0主動熱情1-10尊重客戶利益1-10注重工作改進(jìn)2-20傳遞公司意圖2-20提供管理咨詢和建議2-20合合 計計15 -15 0 客戶滿意度調(diào)查表(示例)客戶滿意度調(diào)查表(示例)總訪問家數(shù)家綜合評價(問題點(diǎn)): 公
26、司外業(yè)務(wù)50%主動的活動被動的活動? 交通路時間30% 平均出發(fā)時刻晚于10:00?(其中新開拓客戶個數(shù))家1日平均勞動時間時 分1日平均訪問個數(shù)家1家平均滯在時間時 分1日平均滯在時間時 分平均出發(fā)時間時 分時間構(gòu)成比%公司外業(yè)務(wù)主動的訪問簽約商談商品說明情報收集接洽指導(dǎo)促銷員小計%被動的訪問結(jié)款對帳回訪索賠處理%小計其他招待其他小計%路程改善指示:白跑一趟合計%公司內(nèi)業(yè)務(wù)各種準(zhǔn)備接待、電話開會其他合計%休 息%業(yè)務(wù)員工作分析、評價表業(yè)務(wù)員工作分析、評價表 自 月 日 月 日 姓名 _張明是大區(qū)經(jīng)銷商管理專員, 7、8月份,經(jīng)理因?yàn)闃I(yè)績目標(biāo)的調(diào)整,要求張明完成以前同期120%的業(yè)績指標(biāo),經(jīng)銷
27、商反饋說最近銷量不好,而且態(tài)度也沒有以前友好,張明每天上班都很累,找經(jīng)理反映,經(jīng)理讓他自己解決,張明非常的苦悶,甚至都想到了辭職不干!一、為什么會出現(xiàn)這樣的情況?二、如果你是張明,你將如何對待和處理這件事?課程目錄導(dǎo)視課程目錄導(dǎo)視一、企業(yè)執(zhí)行力困惑和執(zhí)行力的價值二、執(zhí)行力自我測試和個人執(zhí)行力的修煉三、塑造卓越的團(tuán)隊執(zhí)行能力四、基于執(zhí)行力的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)五、塑造卓越執(zhí)行力的25大實(shí)戰(zhàn)技術(shù)六、心動不如行動從優(yōu)秀到卓越執(zhí)行力的三個核心流程執(zhí)行力的三個核心流程三、人員流程:在戰(zhàn)略和運(yùn)營間建立聯(lián)系;一、戰(zhàn)略流程:將人員和運(yùn)營結(jié)合起來;二、運(yùn)營流程:在戰(zhàn)略和運(yùn)營之間建立聯(lián)系。團(tuán)隊執(zhí)行力不佳的團(tuán)隊執(zhí)行力不佳的8
28、8個原因個原因 1、管理者沒有常抓不懈 虎頭蛇尾。 2、管理者出臺管理制度時不嚴(yán)謹(jǐn) 朝令夕改。 3、制度本身不合理 缺少針對性、可行性。 4、執(zhí)行的過程過于繁瑣 囿于條款,不知變通。 5、缺少良好的方法 不會把工作分解匯總。 6、缺少科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制 沒人監(jiān)督,也沒有方法。 7、只有形式上的培訓(xùn) 忘了改造人的思想與心態(tài)。 8、缺少大家認(rèn)同的企業(yè)文化 沒有形成凝聚力。 流程優(yōu)化執(zhí)行力提升模型流程優(yōu)化執(zhí)行力提升模型提升企業(yè)執(zhí)行力提升企業(yè)執(zhí)行力4R4R管理模式管理模式R1-執(zhí)行的驅(qū)動系統(tǒng)R2-執(zhí)行人的職責(zé)系統(tǒng)(KPI)R3-執(zhí)行效果的檢查系統(tǒng)R4-執(zhí)行結(jié)果的考核系統(tǒng)業(yè)績目標(biāo)業(yè)績目標(biāo)通過業(yè)績考核方案
29、,將業(yè)績與薪酬掛鉤,保證多勞多得,并提拔明星員工,淘汰不及格員工。通過制度化質(zhì)詢會議,在事實(shí)和數(shù)據(jù)基礎(chǔ)將納入目標(biāo)管理系統(tǒng)。明確每個崗位的責(zé)、權(quán)、利,識別關(guān)鍵業(yè)績(KPI)并提出一整套業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)。制定目標(biāo),并將計劃的任務(wù)層層分解。將年度計劃落實(shí)到部門與具體的行動上。獎懲機(jī)制倍增執(zhí)行力獎懲機(jī)制倍增執(zhí)行力u 如果執(zhí)行評估得當(dāng)?shù)脑?,獎懲機(jī)制將是一個最有力的激勵杠桿;u 獎懲機(jī)制是執(zhí)行力組織一個有效的加速器,它還能起到價值導(dǎo)向的功能,將組織價值觀和核心理念加以強(qiáng)化;獎勵是一種拉力,懲罰是一種推力,二者合力即可以倍增執(zhí)行力。獎勵是一種拉力,懲罰是一種推力,二者合力即可以倍增執(zhí)行力?!?“ 科學(xué)的程序科學(xué)的程
30、序 ” ”是執(zhí)行的保障是執(zhí)行的保障 目標(biāo)本身一定要清晰目標(biāo)本身一定要清晰可度量、可考核、可檢查??啥攘俊⒖煽己?、可檢查。 要有明確的起訖時間表(要有明確的起訖時間表(deadlinedeadline)。)。 按輕重緩急排列各項(xiàng)工作優(yōu)先順序。按輕重緩急排列各項(xiàng)工作優(yōu)先順序。 指令要簡單明確,不能偏誤。指令要簡單明確,不能偏誤。 要求下屬檢視執(zhí)行條件,作出承諾(要求下屬檢視執(zhí)行條件,作出承諾(commitmentcommitment)。)。 過程中,要不斷關(guān)注、跟進(jìn)、緊盯。過程中,要不斷關(guān)注、跟進(jìn)、緊盯。 設(shè)立反饋機(jī)制,對重要的環(huán)節(jié)或脫鉤,要追究原因。設(shè)立反饋機(jī)制,對重要的環(huán)節(jié)或脫鉤,要追究原因。
31、 構(gòu)建執(zhí)行力系統(tǒng)的挑戰(zhàn)和心態(tài)遷移構(gòu)建執(zhí)行力系統(tǒng)的挑戰(zhàn)和心態(tài)遷移不了解情況盲目樂觀漠視抵觸 反感尋求退路絕望了解現(xiàn)狀 悲觀嘗試體會理解產(chǎn)生希望接受了解現(xiàn)狀 樂觀主動完成持續(xù)發(fā)展可以預(yù)見,實(shí)施新的流程和體制的過程中會有一定時期的業(yè)績下降。這種現(xiàn)象是對轉(zhuǎn)變的正常反應(yīng)。業(yè)績預(yù)期目標(biāo)是能夠通過對轉(zhuǎn)變積極主動地控制管理而實(shí)現(xiàn)的。項(xiàng) 目 采 取 措 施計劃進(jìn)度 目 標(biāo)責(zé)任部門/人初期宣傳征集增強(qiáng)執(zhí)行力的標(biāo)語口號11月20日前廣泛參入,初期認(rèn)識分中心各廠辦篩選征集的口號并制作懸掛標(biāo)語口號11月27日前讓員工了解目前我們推行的活動分中心各廠辦更新各部門晨訓(xùn)詞12月10日前利用晨訓(xùn)增強(qiáng)認(rèn)識各部門 工廠廠辦有針對性
32、購買書籍12月15日前增強(qiáng)對執(zhí)行力的認(rèn)識分中心各廠辦統(tǒng)一制作宣傳學(xué)習(xí)資料11月20日前統(tǒng)一認(rèn)識,初步了解模塑分中心第一階段學(xué)習(xí)討論各工廠/部門召開班組長以上討論會,集中組織學(xué)習(xí)探討,完成管理人員第一次集中學(xué)習(xí)12月20日前在管理人員中進(jìn)一步增強(qiáng)執(zhí)行意識各部門 班組長以上管理人員寫出學(xué)習(xí)體會、或?qū)?zhí)行力的認(rèn)識等12月30日前廠辦組織評選優(yōu)秀文章獎勵,并張貼以及向王牌報投稿。12月30日前增加交流,共同提高分中心各廠辦初期工作自查工藝紀(jì)律執(zhí)行情況自我檢查05年1月25日前加強(qiáng)工藝紀(jì)律執(zhí)行力分中心各廠辦對內(nèi)對外接口自我檢查進(jìn)一步理順接口,確保信息的暢通各部門 文件檢查并更新增強(qiáng)制度的執(zhí)行力度初期改善
33、及檢查完善系統(tǒng)內(nèi)激勵機(jī)制05年3月31日前增強(qiáng)改善積極性分中心、各廠辦進(jìn)一步理順明確各部門/崗位工作職責(zé)加速信息流的暢通、準(zhǔn)確無誤分中心、各廠辦通過問卷、訪談等形式檢查改善落實(shí)情況確?;顒硬涣饔诒砻娣种行?、各廠辦第二階段根據(jù)第一階段落實(shí)情況固化成績,并制定下一階段計劃。05年4月后進(jìn)一步提升系統(tǒng)執(zhí)行力各部門 案例案例* * * *中心加強(qiáng)執(zhí)行力推進(jìn)計劃中心加強(qiáng)執(zhí)行力推進(jìn)計劃立白集團(tuán)即將在武漢地區(qū)為擴(kuò)大品牌和市場,準(zhǔn)備舉辦一場大型的促銷活動,如果你是策劃總監(jiān),你就如何策劃和保證如期高效的達(dá)成目標(biāo)?箭牌口香糖世界杯促銷執(zhí)行計劃箭牌口香糖世界杯促銷執(zhí)行計劃課程目錄導(dǎo)視課程目錄導(dǎo)視一、企業(yè)執(zhí)行力困惑和
34、執(zhí)行力的價值二、執(zhí)行力自我測試和個人執(zhí)行力的修煉三、塑造卓越的團(tuán)隊執(zhí)行能力四、基于執(zhí)行力的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)五、塑造卓越執(zhí)行力的25大實(shí)戰(zhàn)技術(shù)六、心動不如行動從優(yōu)秀到卓越張瑞敏談領(lǐng)導(dǎo)張瑞敏談領(lǐng)導(dǎo)員工的素質(zhì)就是領(lǐng)導(dǎo)的素質(zhì);你可以不知道下屬的短處,卻不能不知到下屬的長處;部屬的素質(zhì)低不是你的責(zé)任,但是不能夠提升部屬的素質(zhì),卻是你的責(zé)任;只有落後的主管,沒有落後的部屬.序號題目12341我努力說服并影響員工,使他們按我的要求去做,我不去強(qiáng)迫他們他們。2盡量保證員工能享受工作的樂趣。3我會與跳槽的員工見面,查明他們想離開的原因。4我運(yùn)用非語言溝通方面的知識、能力來影響討論。5只要有可能,我就向員工提供足夠多的真
35、實(shí)的信息。6如果我進(jìn)行了員工意見調(diào)查,就會特別注意按調(diào)查結(jié)果采取行動。7我不用X理論而且用Y理論的原則進(jìn)行管理。8我盡力避免“辦公室宗派”,并且制止他人耍政治手腕。9我爭取盡早使員工參與到工作事務(wù)中來。10我采取行動或當(dāng)我與他人持不同意見時,向他說明我的理由。11我努力尋求共識鼓勵他人也這樣做。12行動或計劃未獲成功時,我不是責(zé)備別人,而是認(rèn)真分析加以改正。1 從不 2 有時 3 經(jīng)常 4 總是下屬管理能力自測下屬管理能力自測序號題目123413我在牢牢監(jiān)控和給予員工充分自主權(quán)之間尋找一種平衡。14我自覺地做出努力以求改善我的激勵技巧。15我不斷調(diào)整基準(zhǔn)尺度以使目標(biāo)具有激勵作用。16我對體制加
36、以修正,掃清工作中的障礙。17在評估員工工作成績時,我不僅僅只是注重經(jīng)濟(jì)效益。18我鼓勵員工公開他們及他人所得的酬勞。19在評估性會見中,我要求并接受別人對我的評估。20如果我不得不批評員工的行為,我會爭取得到對方充分而明確的反饋。21在組織工作時,我會考慮由一個人獨(dú)立完成整個任務(wù)。22我把任務(wù)與行動看作促進(jìn)員工發(fā)展的途徑。23我鼓勵員工按自己的創(chuàng)見行事。24我把不一定非要我來完成的工作授予權(quán)他人去做。1 從不 2 有時 3 經(jīng)常 4 總是下屬管理能力自測下屬管理能力自測序號題目123425如果必須作了某些困難的“人事決定”,我會毫不猶豫。26我采取得動以避免或解決爭端及人際沖突。27我總是在
37、征求可能涉及到的人的意見后才采取變革行動。28對工作做得好的員工,我要當(dāng)面或?qū)懶疟磉_(dá)謝意。29我會突破條條框框,不按教條工作。30我注意觀察,并為那些不能充分發(fā)揮自己潛能的員工調(diào)整工作。31我對員工的獎賞、認(rèn)可及提升都只以功績?yōu)橐罁?jù)。1 從不 2 有時 3 經(jīng)常 4 總是32-63 可能你經(jīng)常打擊員工積極性而不是激勵他們。64-95 你懂得并實(shí)踐了許多具有激勵作用的做法。然而, 還可以抓住更多機(jī)會。96-124 如果你已對測試題誠實(shí)作答,你創(chuàng)造了激勵工作中的奇跡!下屬管理能力自測下屬管理能力自測WHO ARE YOU? WHO ARE YOU? 領(lǐng)導(dǎo)是帶動一系列活動的動態(tài)行為,是“知”與“行”
38、之間的橋梁9,11,15,59,91,9對工作的關(guān)心度對員工的關(guān)心度放任型放任型關(guān)系型關(guān)系型教練型教練型強(qiáng)人型強(qiáng)人型中庸型中庸型保持士氣鼓勵向快樂努力管理自我控制促進(jìn)創(chuàng)新管理參與和投入折中胡蘿卜大棒保持平衡冷淡不求進(jìn)取難合作壓力處罰勝利一切WHO ARE YOU? WHO ARE YOU? 中高人員素質(zhì)基本特征中高人員素質(zhì)基本特征心理素質(zhì)心理素質(zhì): A A、敢于決斷的氣質(zhì)、敢于決斷的氣質(zhì) B B、競爭開放的性格、競爭開放的性格C C、堅韌不拔的意志、堅韌不拔的意志 D D、積極的心態(tài)積極的心態(tài)自學(xué)習(xí)與自創(chuàng)新能力自學(xué)習(xí)與自創(chuàng)新能力 積極心態(tài)體現(xiàn)積極心態(tài)體現(xiàn) 熱情、激情熱情、激情 積極、向上積極、
39、向上 意志力、永不言敗意志力、永不言敗 強(qiáng)烈的事業(yè)心強(qiáng)烈的事業(yè)心 靈商(靈商(SQSQ)體現(xiàn))體現(xiàn) 自信與令他人信服自信與令他人信服領(lǐng)導(dǎo)力和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)領(lǐng)導(dǎo)力和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)問題問題: 我有充分的理由必須懲戒一位頗受器重的部署,但是我的上司制止我這么做,因此整個部門的士氣問題嚴(yán)重。你說我該怎么辦?請評估以下各種對策,并編排它們的優(yōu)劣順序:1、坦誠地向上司表明,要求他不要過問你轄區(qū)內(nèi)的事,而由你全權(quán)處理。2、為這位下屬做思想工作,并設(shè)法讓他改正不良行為。凡事從長計議。你的上司和其他部署將會尊重你這種具有建設(shè)性和理性的舉措。3、這一次不計較,但為“下一次”先做準(zhǔn)備。與你的上司一起尋求一個你和他都能接受的懲戒
40、措施,以它來規(guī)范部署的行為,及避免上司再次插手干預(yù)。4、堅持自己的立場并據(jù)理力爭。上司與你必須找出一種方法來令這位部屬認(rèn)錯,否則在部署面前你的威信將蕩然無存。 案例分析案例分析我該怎么辦?我該怎么辦?讓下屬參與決策和計劃的制定,參加一些重要的會議和管理工作。多為下屬提供并創(chuàng)造發(fā)表意見、建議的機(jī)會、渠道與場所。對下屬要不計前嫌,一視同仁。不聽信讒言。放權(quán)授權(quán)。在下達(dá)任務(wù)或安排工作時,不要過多提醒和指示下屬;只對真正重要的方面加以控制或有意免驗(yàn)下屬的某項(xiàng)工作,以讓下屬自我監(jiān)督、自我控制、自我評價。與下屬溝通的方法和技巧與下屬溝通的方法和技巧怎樣做到“授權(quán)有度,控權(quán)有方”管理既是科學(xué),更是藝術(shù)慎重選
41、擇授權(quán)對象因人設(shè)事,因人而異 營造自由的空間生長原理:人人都不希望被別人管著 發(fā)揮下屬的專長你能干什么 責(zé)權(quán)統(tǒng)一 做好授權(quán)后的監(jiān)控授權(quán)的藝術(shù)授權(quán)的藝術(shù)經(jīng)理在培訓(xùn)中的角色經(jīng)理在培訓(xùn)中的角色成為教練成為教練培訓(xùn)模型培訓(xùn)模型教練教練指導(dǎo)指導(dǎo)督導(dǎo)督導(dǎo)培訓(xùn)過程培訓(xùn)過程領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任的責(zé)任n目標(biāo)結(jié)合原則目標(biāo)結(jié)合原則n物質(zhì)激勵與精神激勵相結(jié)合原則物質(zhì)激勵與精神激勵相結(jié)合原則n外激和內(nèi)激相結(jié)合原則外激和內(nèi)激相結(jié)合原則“任何人都不可能真正被他人激勵起來這扇門是從里面反鎖上的;他們應(yīng)當(dāng)在能夠培植自我激勵自我評價和自信的氣氛中工作?!眓正激與負(fù)激相結(jié)合原則正激與負(fù)激相結(jié)合原則n按需激勵原則按需激勵原則n民主公正原則民主公正原則激勵的原則激勵的原則A、愿景能力、愿景能力 B、紀(jì)律訓(xùn)練能力與風(fēng)格、紀(jì)律訓(xùn)練能力與風(fēng)格C、導(dǎo)師型領(lǐng)導(dǎo)(口才與感染力)、導(dǎo)師型領(lǐng)導(dǎo)(口才與感染力)D、營造氛圍的高手和激勵大師、營造氛圍的高手和激勵大師E、學(xué)習(xí)的習(xí)慣和新思想的源泉、學(xué)習(xí)的習(xí)慣和新思想的源泉 F、心智模式的改善、心智模式的改善學(xué)習(xí)型領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊管理學(xué)習(xí)型
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