營銷服務部經(jīng)理研修提升培訓班―SCIR成功增員循環(huán)介.

1、22Successful Cycle for Insurance Reinforcement成功增員循環(huán)介紹合眾人壽總公司培訓部2008年10月武漢一個活動:六個人的啟嚴第一步：寫出“您最常聯(lián)系”的六個人的名字 第二步：相加他 們的年總收入第三步：除以6SCIR公司焙訓部編制2Union Ufe 合眾 壽你之所 以成功'取決與你認識I rSCIR幕公司培訓部編制Union Ufe 合眾 壽我們將從以下四個方面介紹:1. 什么是SCIR2. SCIR的七個重點3 有關SCIR的問答4 你眼中的SCI R40分鐘20分鐘10分鐘10分鐘SCIR總公司培訓曲編制5第一部分:什么是SCIR S

2、uccessful Cycl e for Insurance Reinforcement所需要時間：40分鐘繪 SCIR成功增員循環(huán) (Successful cycle for insurance reinforcement)營銷經(jīng)營=活動的組織 致力于整個增員 過程每個環(huán)節(jié)的©公司培訓部編制'準增員對彖開拓邀約接觸 準增員對象考證班入職培訓報名費面試尋找職業(yè)刨E 激發(fā)職業(yè)需求創(chuàng)說會SCIR專業(yè)化增員流程©公詞培訓部編制SCIFT成功增員循環(huán)”的解釋成功增員循環(huán)成功增員循環(huán)1 成功增員的標準：達成合眾之星的1000C2成功增員的U標： 三個月轉(zhuǎn)正3成功增員的目的:晉

3、升或為下一個職 業(yè)目標而為1 增員的主要問題： 抱團打天下、集中 批處理2增員的主要困難： 增員活動的缺少3增員的主要障礙： 心理障礙1 常態(tài)經(jīng)營：增員活 動是壽險經(jīng)營的非 常日?；幕顒樱?每月循環(huán)一次2月度節(jié)奏：第一周 主管100%首周開 單；第二周為增員 活動周；第三周為 崗前培訓周；第四 周為新人考證周80公詞培訓部編制Un/onUfe 合眾壽是一套助你實現(xiàn)成功增員的課程讓每個月拿出一周的時間去認識一個總監(jiān)或者MDRT是一套解決K ASH的課程確定正確增員觀念；團隊作戰(zhàn)；提升技能；習慣成功 是一套，非常有價值的增員課程每月參加一次，增員不再是難題?？偣九嘤柌烤幹?1度理論Un/onU

4、fe 合眾 壽100度他人a I j20度SCIR10總公司培訓部編制機構對于SCIR的評價山東：源自合眾:DISC問卷:主管的成功取決于你增員什么樣的人:對現(xiàn)有的“增員”生產(chǎn)力效率是否提高? :孫悟空.諸葛亮、柴田、班的師傅是誰？ :關注細節(jié)、首戰(zhàn)必勝:后續(xù)追蹤:氛圍營造;DISC接觸話術河北：系統(tǒng)性思考 青島：后續(xù)追蹤其他：接觸到更多MDRT11提高收入的方法二增員比你收入高的人 八 夢想和現(xiàn)實的差距=沒有增到理想的人 增員難，并沒有阻擋晉升Q公呵軌訕那編制端正觀念Successful Cycl e for Insurance Reinforcement一個源遠流長的問題：緞於人生的價值m

5、一2I dM *.1.>1/ -F5000元X12不月X10年=60萬135000元X12個月X 3年=18萬500元X12個月X 30年=18萬總公司培訓部編制失敗不需要計劃址也績需 只有成功才需要一個計劃寶貝計劃I成長計劃教育計劃學習計劃教育計劃招生計劃錄取計劃季度計劃I教育金計劃置業(yè)計劃生育計劃就業(yè)計劃14總公司培訓部編制五年計劃和目標SCIR"培訓部編制15kUnidnUfe竺I合眾1壽三年計劃和目標SCIR16堆公司珞訓部編制假設：兩位躊躇滿志的業(yè)務同仁甲、乙同時進入公司，立志要將 壽險作為畢生從事的事業(yè)來經(jīng)營。并都于三個月內(nèi)轉(zhuǎn)正。甲、乙的業(yè)務能力、產(chǎn)能不相上下，其中

6、甲選擇致力于組織發(fā)展， 積極增員；乙則致力于個人銷偉，專心做個人業(yè)務，那讓我們一 起來看一下，在現(xiàn)在的基本法（2007版B版）政策卜，誰的利益更 人，空間更廣？（假設屮每個月標保5000元，并堅持每月增1人，增員母個月標保5000元，乙每個月標保10000元，不增員。）$ W17SCIR總公可培訓部編制第一年屮業(yè)務員1-6JJ FYC： 5000X0.3X6=9000元底薪：500 X 6=3000元增員津貼：3150元總?cè)肆Γ?人合計：15150元FYC： 10000 X 0.3 X 6=180007C底薪：1000X6=6000元合計：24000元7-12） （晉升業(yè)務主任）全年收入 FY

7、C： 5000X0.3X6=9000元底薪：500X6=3000元增員津貼：6300元管理津貼：13410元總?cè)肆Γ?3人合計：31710元銷售收入：24000元組織收入：22860元累計收入：46860元銷售收入占比：51.2% FYC： 10000X0.3X6=18000元底薪：1000X6=6000元合計：24000元銷售收入：48000元組織收入：0累計收入：46860元18總公可幣訓部編制第二年屮業(yè)務員"6月（晉升高級主任）FYC： 5000X0.3X6=9000元 RYC： 5000X0.15X6=4500 底薪：500X6=3000元增員津貼：13950元管理津貼：26

8、730元總?cè)肆Γ?9人合計：57180元FYC： 10000X0.3X6=18000元 RYC： 10000X0.15X6=9000元 底薪：1000X6=6000元合計：24000元712刀*全年收入FYC： 5000X0.3X6=9000元 RYC： 5000X0.15X6=4500 底薪：500X6=3000元增員津貼：22500元管理津貼：42525元總?cè)肆Γ?5人合計：81525元 FYC： 10000X0.3X6=18000元 RYC： 10000X0.15X6=9000元 底嶄：1000X6=6000元合計：24000元銷售收入：33000元 組織收入：105705元 累計收入：

9、138705元銷售收入占比：23.8%堆公同培訓部編制銷售收入：66000元組織收入：0累計收入：66000元19JntonUfe合眾 壽進入第三年.如按設計路線發(fā)展.巾業(yè)務員應該成功晉升背業(yè)部經(jīng)理. 假設屮營業(yè)部屮有五個營業(yè)組（含一個直轄組），每個營業(yè)組5人（含主 任），營業(yè)紐增員均系卞任增員，甲仍然繼續(xù)保持每丿J增員1人。堆公同培訓部編制20第三年屮業(yè)務員1-12 月（晉升營業(yè)部經(jīng)理） FYC： 5000X0.3X12=18000元 RYC： 5000X0.2X12=12000 底薪：500X12=6000元增員津貼：54900元管理津貼：109770元經(jīng)理津貼：41580元育成津貼：46

10、800元總?cè)肆Γ?3人合計：289050元FYC： 10000X0.3X12=36000元 RYC： 10000X0.2X12=24000元 底薪：1000X12=12000元合計：72000元全年收入銷售收入：36000元 組織收入：253050元 累計收入：289050元 銷售收入占比：12.5%銷售收入：66000元組織收入：0累計收入：66000元©公同培訓部編制21甲、乙業(yè)務員收入曲線請問：您想做哪個業(yè)務員？22©公同培訓部編制Un/onUfe合眾 壽一年計劃和目標SCIR230公可珞訓部編制后您就是經(jīng)理Un/onUfe 合眾1壽24總公司培訓部編制#總公司培訓部

11、編制您令己的增員計劃增員目標#總公司培訓部編制#總公司培訓部編制11B主管C主管D主管A主管25總公司培訓部編制中長期組織發(fā)展 計劃和目標SCIR總公司培訓部編制25一增、二管、三養(yǎng)CT找到方法 Successful Cycl e for Insurance Reinforcement ”" 總公司培訓酬編制SC_R的七個重點29工具包裝Successful Cycle for Insurance Reinforcement -Union Ufe合眾 壽!1 1廠1測謊儀一 U.S.A FBI和中情局用于特工情報的科學工具總公司培訓擷編制31SCIR DISC職業(yè)性向測試的由來DIS

12、C就是一種人格測驗，DISC人格特質(zhì)分析的理論基礎 來自于發(fā)明測謊儀的威廉馬斯頓博士 1928年創(chuàng)立的DISC 行為與語自的研究成果，記載于常人之情緒（The Emotions of Normal People）書。DISC個性測驗者著重從以下四個與 管理績效有關的人格特質(zhì)對人進行描繪，即控制性（D）、 影響性（I）.穩(wěn)定性（S）和謹慎性（C）,從而了解應 試者的管理.領導素質(zhì) 以及情緒穩(wěn)定性等。31SCIR總公m培訓部編制DISC問卷：180年的歷史2. 5000萬人次的使用3. 80多個國家4. 500強企業(yè)廣泛使用SGIR33總公耐培訓部編制D0LI.0TOSHIBAo40公司培訓部編制

13、EjonMobilMicrosoftHSBC 8The worlds local banko40公司培訓部編制o40公司培訓部編制33目前，全球超過90個國家5000萬人次使用過該系統(tǒng)，使用者包括IBM,微軟， 戴爾電腦，F(xiàn)ujistu,Honda,Toshiba,BenQ,華碩.可口可樂DISC人才測評 系統(tǒng)已經(jīng)成為當今世界應用最普遍及有效的個人及團體評估工具。©公司培訓部編制Union Ufe合處壽o40公司培訓部編制sciR Who is using it?羽|H 4仔aSUHJDtSCH A 0 %決飯'r K«pu皺娥般於啲饑魁:幽 & '

14、一"功zMino I nbcfto戴爾電腦亞太地區(qū)教育訓練發(fā)展部門總裁MaHo Trlbello DISC推薦函使用DISC技術進行管理咨詢的企業(yè)還有O0I際知名企業(yè) $ &U* KK. KjkBtx B»>A I XU IQ .INN OC 1UB«U Sliwia* Ltd Uawxk FkB«Z Me. >1CC IWzwUat LU (4 C»la Blecln Betas! 9xstrLid ZP CWv&cali !al«raa1ioa*l BtituaiaBlaisKr«1*k $&

15、#171;rvic«v Ct®Ea«lM«CLB4 CkflRb*xl«lB3At*«rr Ml Cxv«9* C«rv*r«ti4B tkr«e()«»9 LttkttBi dwb J2 L«4Fprvvaerl /" j 亠 LM IWattyb： p*««t CUtce lb<3. MC Al«tU« l»亠“L»v«t»4. IJA SwMtirK*w,p

16、7;«d Imuq4. lbcSm««b：4»«t StaU.4 LM. 171 T»«*« IzQsll*wa««k M«)M«A :w LU bp>i&M SPA LU K»*4«ljr JuQ L«4. !*« N»«s LU L*slmUabvMKaIIi Civil E*t am«« &*< Ltd va &! <C«W LU KI B

17、eaxM PSI !W<x»i*w>« Pu«1« La Hakdeaa Bolukyi LU PpU Pi>Aert$«TrKC9 111 WorUsaf Nrc&aal Credit Ltd A3iwa>c< (nwiay ltiPicR»r«l tblaatco40公司培訓部編制 35Dominance/控制型Influence/影響型具仃髙度支配性，積極正而. 冇活力為此種人基本的行爭風 格深具高度影響力，対人生棗帖感 走向，/E溝通上和社交上展現(xiàn)自 信，求律平衡的人生Stead

18、iness/保守型Compliance/謹慎型深具耐心，同時也是體貼，富同 理心的傾聽者，對旁人的切身 問題以及內(nèi)心世界特別關心關j結(jié)構，細節(jié)與義事實的遵守 者。這類的人對丁粘準與準確有 石濃”的關注DISC的應用領域人事招募教育訓練的支持服務外派人員的選擇業(yè)務人員對客戶屬性的掌握 市場營銷人員的信息分析 提升整體技能團隊群的建立化解沖突管理接班人的考慮與選擇一般生活中的應用80年來力該系統(tǒng)在應用中得到不斷完善，在企業(yè)人力資源管理、團隊建設.營銷管理 等領域，具有超強實用價值和戰(zhàn)略指導意義，是現(xiàn)代企業(yè)管理學屮至關巫要的部分。SCIR危公同培訓部編制DISC幫你迅速了解人性SCIRSCIR DI

19、SC可以幫助您；是作為給準增員對象診斷性格，提出人生和職業(yè)方向建議的工具；是開拓和開口接觸準增員對象的專業(yè)工具；是利用幫助對準增員對象子女進行診斷并做職業(yè)咨詢?yōu)槔碛砷_拓增員的好工具;是判斷準增員對象性格并選擇正確的溝通方式的好工具；是判斷準客戶性格，并選擇正確的溝通方式的好工具；是進行選擇合適的適合從事銷售工作增員對象的協(xié)助工具；是判斷隊員性格并選擇正確的溝通方式良好合作相處的工具；是了解自己性格，發(fā)揚優(yōu)點，隱藏缺點，提升自我的工具。也許勺DISC將從此改變我們的人生37工欲善其必先利其益©公司培訓部編制JUST DO IT現(xiàn)在讓我們試試38堆公司培訓部編制SCIR#堆公司培訓部編制

20、我們需要的是一個糸統(tǒng)糸統(tǒng)好凡人變夭才，糸統(tǒng)不埒*»夭沁才變凡人總公同培訓部編制第二部分：SCIR的七個重點Successful Cycl e for Insurance Reinforcement所需要時間：20分鐘蹲果畔2 成電夕會總公司培訓擷編制UruonUfe 合眾X壽SC_R的七個重點41第_重點：快樂早會繪I額籍內(nèi)容時間備注司歌、司訓5分鐘展操活動5分鐘Warm up新聞新知2分鐘英雄時刻追蹤結(jié)果今日主題強調(diào)活動目標厘定5分鐘歡呼出發(fā)3分鐘泳早會時間控制在40分鐘左右SCfR42總公司培訓擷編制快樂早會剪影Un/onUfe合眾X壽總公司培訓部編制43I Union Lt fe第二重點成長夕會&&眾"內(nèi)容吋間備注活動管理：增員日志填寫10分鐘問題倉庫10分鐘當天問題匯總 各小組分組討論部經(jīng)理和專家解答及分享10分鐘晚餐30分鐘喜悅分享10分鐘由當天前DISC拜訪五名學 員成功喜悅分享專題授課40分鐘專題訓練30分鐘視頻教學20分鐘夕會詳細內(nèi)容請參照：SC咖員循環(huán)活動日程安排表44