市場(chǎng)酒店調(diào)查規(guī)劃分析之一

1、 紅酒市場(chǎng)調(diào)查分析之一洋酒兇猛上世紀(jì)90年代洋酒進(jìn)駐敗北使得現(xiàn)在我們中的一些人對(duì)洋酒的二次進(jìn)駐很是不屑一顧。當(dāng)然也有一些人，對(duì)即將逼近的2004年關(guān)稅下調(diào)和已經(jīng)市場(chǎng)上虎視眈眈的洋酒充滿了不知所措的恐懼。不屑一顧也罷，不知所措也罷，一個(gè)無(wú)法改變的事實(shí)正在發(fā)生： 洋酒正在向我們逼近，并且如動(dòng)物般兇猛！作為中國(guó)政要文化重地，向來(lái)為國(guó)外各紅酒品牌必爭(zhēng)之地。12 月中旬，筆者對(duì)國(guó)外葡萄酒品牌在的市場(chǎng)情況進(jìn)行了一次深入調(diào)查。在市場(chǎng)上，國(guó)外品牌背標(biāo)上所顯示的國(guó)代理不外乎ASC精品葡萄酒公司、名特公司、圣皮爾金鷹葡萄酒銷售公司，作為三大國(guó)外紅酒的代理商，它們代理著美國(guó)、意大利、西班牙、法國(guó)、德國(guó)、阿根廷智利等

2、幾十個(gè)國(guó)家的原裝進(jìn)口酒，其中包括了目前國(guó)際上幾乎所有知名的紅酒品牌。這些國(guó)外紅酒遍布3星級(jí)以上酒店的各個(gè)餐飲網(wǎng)點(diǎn)：中餐廳、西餐廳和酒吧。各廳吧之間，酒水消費(fèi)特點(diǎn)差別很大，西餐廳和酒吧多以洋酒為主；中餐廳則以飲料、啤酒和高檔白酒為主消費(fèi)酒水。一個(gè)酒店的負(fù)責(zé)人很直接地跟筆者說(shuō)，我們只買國(guó)外的品牌。在有國(guó)紅酒銷售的酒店里，筆者發(fā)現(xiàn)了這樣一個(gè)不成文的“規(guī)定”，一個(gè)星級(jí)酒店里一般不會(huì)超過(guò)3個(gè)國(guó)品牌（國(guó)除了長(zhǎng)城、裕、王朝、龍徽等大類品牌外，其他品牌很難在酒店見(jiàn)到），其余的就是一些貼著英文標(biāo)簽的國(guó)外紅酒牌子。一般情況下，高檔星級(jí)酒店不允許廠家促銷活動(dòng)，國(guó)紅酒通常所用的以促銷刺激銷量的手段得不到有效發(fā)揮；在質(zhì)

3、量、口感等實(shí)力上，又難于與國(guó)外品牌相媲美，銷量自然提高不上去，這是國(guó)許多紅酒放棄高檔酒店的原因之一。而洋酒品牌一直以來(lái)都以星級(jí)酒店的中西餐飲網(wǎng)點(diǎn)與酒吧為主要銷售路徑，一方面，三星級(jí)以上酒店的進(jìn)駐人員均為高階層消費(fèi)者，帶動(dòng)消費(fèi)能力強(qiáng)，為紅酒目標(biāo)消費(fèi)者的針對(duì)群體，同時(shí)，對(duì)國(guó)外品牌有特殊的喜好；另一方面，酒店渠道一直都是國(guó)紅酒的弱勢(shì)渠道，洋酒以此為主攻渠道，這樣就避免了與國(guó)紅酒品牌正面競(jìng)爭(zhēng)。目前，中國(guó)95%的葡萄酒銷售依靠大型連鎖超市，所以，隨著2004年關(guān)稅下調(diào)日期的接近，各洋酒加快了拓展渠道的步伐，網(wǎng)絡(luò)觸角開始從酒店、餐飲移伸到各大型商超等大眾化賣場(chǎng)。在12月初的筆者市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，各大型商超里洋

4、酒品牌隨處可見(jiàn)，在一些諸如家樂(lè)福、普爾斯馬特、沃爾瑪?shù)瓤鐕?guó)連鎖店里，洋酒品牌占去了整個(gè)紅酒區(qū)的1/2，甚至更多。下面圖1、圖2、圖3分別是筆者針對(duì)商超抽樣調(diào)查過(guò)程中的12個(gè)國(guó)家、111個(gè)國(guó)外紅酒品牌，從產(chǎn)地區(qū)域、價(jià)位歸類等數(shù)據(jù)資料中整理、分析所得。圖1：國(guó)外葡萄酒在的主要品牌數(shù)量比較圖：此進(jìn)口的12個(gè)國(guó)家分別為：美國(guó)、葡萄牙、西班牙、奧地利、法國(guó)、意大利、阿根廷、澳大利亞、加拿大、智利、新西蘭和南非。在對(duì)此12個(gè)國(guó)家111個(gè)產(chǎn)品的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，美國(guó)、意大利產(chǎn)品最多各占17%；澳大利亞次之，為16%；奧地利最少，僅為3%。在這12個(gè)國(guó)家的36個(gè)酒類生產(chǎn)商中，美國(guó)最高，為19%；法國(guó)、意大利次之，為

5、18%；澳大利亞為15%；智利、新西蘭、南非、葡萄牙、奧地利、阿根廷、加拿大為最低，均占3%。美國(guó)對(duì)中國(guó)進(jìn)口葡萄酒的力度最大，僅加州一個(gè)區(qū)，就有4家酒廠的近18類產(chǎn)品在市場(chǎng)銷售。在法國(guó)這些進(jìn)口的產(chǎn)區(qū)中，涉與到了法國(guó)10大著名葡萄產(chǎn)區(qū)的7家。澳大利亞、智利葡萄酒正以12%的增長(zhǎng)速度進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。圖2：各主要葡萄酒出口國(guó)在市場(chǎng)價(jià)位區(qū)域比較圖：在美國(guó)20個(gè)產(chǎn)品的價(jià)位抽樣中，幾乎包容了高、中、低3個(gè)不同檔次。最底的38元一支也有， 幾百元一支的也有。美國(guó)葡萄酒的價(jià)位設(shè)定普遍偏低，最高價(jià)位也僅為352元/支。有73%的價(jià)位處于100元以上。在這12個(gè)國(guó)家中，價(jià)位密集度最大的為阿根廷，它所有產(chǎn)品整體的定位

6、為100元/支左右的中、低檔。法國(guó)食品協(xié)會(huì)進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)之前，就把目標(biāo)鎖定中國(guó)白領(lǐng)，由上圖的數(shù)字顯示，法國(guó)紅酒在市場(chǎng)的價(jià)位表現(xiàn)100-1000元/支之間不等，其中70%的價(jià)位在200元/支以。這樣的價(jià)位對(duì)中國(guó)白領(lǐng)來(lái)說(shuō)，完全可以接受。意大利的紅酒價(jià)位最具彈性，覆蓋了整個(gè)高、中、低檔區(qū)域，既可以滿足紅酒初學(xué)者的好奇，又可以給紅酒愛(ài)好者一些酒道上的驚喜。在調(diào)查的12個(gè)國(guó)家之外，德國(guó)對(duì)中國(guó)的紅酒進(jìn)口也正以每年40%的速度增長(zhǎng)。同時(shí)，值得一提的是，洋酒的終端促銷。針對(duì)國(guó)紅酒促銷活動(dòng)，洋酒也“入鄉(xiāng)隨俗”地搞起了各類促銷，只不過(guò)洋酒的促銷方式有別于國(guó)常規(guī)單一的促銷，給消費(fèi)者的感覺(jué)是更為新穎、別致，更有針對(duì)性地

7、吸引目標(biāo)消費(fèi)群，同時(shí)，更有利于品牌健康成長(zhǎng)。注：文中數(shù)據(jù)均為抽樣調(diào)查，其中難免粗陋，有失偏頗之處望見(jiàn)涼。白酒市場(chǎng)分析現(xiàn)轄17個(gè)市地、139個(gè)縣、市、區(qū),人口9079萬(wàn),是中國(guó)的一個(gè)經(jīng)濟(jì)大省，也是中國(guó)最早實(shí)行對(duì)外開放的地區(qū)之一。改革開放以來(lái)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展躍居全國(guó)各省市前列，有著良好的發(fā)展基礎(chǔ)和巨大的開發(fā)潛力。就白酒市場(chǎng)而言，不但是全國(guó)有名的生產(chǎn)大省，更是消費(fèi)大省之一，隨著本地酒效益的下滑，外地酒惡性競(jìng)爭(zhēng)的不斷演進(jìn)，白酒市場(chǎng)也在發(fā)生著潛移默化的變動(dòng)，分析2003年整個(gè)白酒市場(chǎng)，我們可整理為以下幾個(gè)主要特點(diǎn)：1、魯酒觸低反彈在經(jīng)歷了近6年的整體銷售下滑之后，2002年整個(gè)魯酒產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)十分危急、

8、近乎崩潰的邊沿。原有魯酒四大家族業(yè)績(jī)?nèi)孀叩?，集團(tuán)虧損3千多萬(wàn)，孔府家虧損1千多萬(wàn)并于今年被萬(wàn)基控股，泰山生力源不死不活依靠一個(gè)銷售大戶艱難的生存，景陽(yáng)春老產(chǎn)品沒(méi)有生機(jī)、新產(chǎn)品推廣不力企業(yè)發(fā)展也是困難重重。金貴、孔府宴、池等老牌白酒企業(yè)也是陷入了再發(fā)展的泥潭之中，在新的競(jìng)爭(zhēng)格局下，白酒拖著沉重的歷史透資的包袱艱難的生存著。與之形成較鮮明對(duì)比的是，我們?cè)邗劳蝗?、古貝春、中軒、沂蒙小調(diào)等新生白酒力量中，能夠感覺(jué)到白酒臥薪嘗膽之后的發(fā)展曙光。他們雖然不能夠起到拯救魯酒大業(yè)的重任，但是從他們的部企業(yè)機(jī)制建設(shè)和市場(chǎng)運(yùn)作手法上，可以感覺(jué)到新魯酒的企業(yè)活力和生命力。每一個(gè)行政縣都基本有自己的酒廠和自己的地域

9、文化品牌，坐地為王、落地生根，中、低端白酒市場(chǎng)依然是本地酒的天下。有趵突泉、聊城有東阿王、有浮來(lái)春、有三焦葉，甚至在每一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)也有著自己的領(lǐng)導(dǎo)品牌，他們靠著自己的“地理”優(yōu)勢(shì)與外來(lái)的強(qiáng)勢(shì)品牌著進(jìn)行一場(chǎng)前所未有的持續(xù)市場(chǎng)戰(zhàn)。鹿死誰(shuí)手現(xiàn)在還很難下出定論，可是從今年瀏陽(yáng)河、金六福等品牌的銷售情況來(lái)看，似乎已經(jīng)被本地酒占了上風(fēng)，外來(lái)品牌被群狼夾擊的滋味一定不會(huì)好過(guò)。白酒觸底反彈，為新生品牌的介入增添了許多撲朔迷離的未知數(shù)。2、外來(lái)品牌分為三大陣營(yíng)許多業(yè)專家都認(rèn)為，2003年是中國(guó)白酒市場(chǎng)調(diào)整期的中期過(guò)渡階段，外來(lái)資本的增加、新生品牌的叢生、偽文化酒的不斷沖蝕是整個(gè)白酒市場(chǎng)最為明顯的特征之一。針對(duì)市

10、場(chǎng)除了本地魯酒陣營(yíng)外,可以分為四大陣營(yíng)：集團(tuán)軍式的川酒陣營(yíng)：川酒陣營(yíng)之間大多是以家族式的集團(tuán)軍模式展開市場(chǎng)開拓的，雖然各個(gè)品牌之間有著很大的差異，但是由于受根源品牌文化的影響，其基本的操作模式小異。以五糧液家族為首的川酒重頭品牌都勒緊腰帶，準(zhǔn)備在市場(chǎng)決一雌雄，百年老店、五糧神、瀏陽(yáng)河、金六福、金尖莊、壇老酒等五糧液家族成員都將市場(chǎng)作為重點(diǎn)戰(zhàn)略市場(chǎng)；劍南春糜下的金劍南，在2002年風(fēng)卷白酒市場(chǎng)后，為了更好的開發(fā)市場(chǎng)，干脆把整個(gè)華東市場(chǎng)辦事處設(shè)在了，另外，其剛剛上市的強(qiáng)勢(shì)文化品牌-諸亮也對(duì)市場(chǎng)躍躍欲試；老窖家中的國(guó)窖1573、特曲系列、永盛燒坊等系列品牌也虎視眈眈瞄準(zhǔn)白酒這塊肥肉；全興家族中的音樂(lè)

11、全興、精品全興、星級(jí)全興、水井坊等品牌都趁熱打鐵，在市場(chǎng)延續(xù)著其穩(wěn)健的發(fā)展步伐；郎酒（新郎酒、郎泉）等品牌或者子品牌也摩拳擦掌全力操作白酒市場(chǎng)。茅臺(tái)鎮(zhèn)陣營(yíng)：中國(guó)白酒市場(chǎng)的兩域之爭(zhēng)早已成為業(yè)交互談?wù)摰脑掝}，有川酒的腳印就一定有茅臺(tái)鎮(zhèn)的身影。雖然在整個(gè)陣營(yíng)陣勢(shì)上不與川酒陣營(yíng)的強(qiáng)大，但是經(jīng)過(guò)這幾年茅臺(tái)鎮(zhèn)產(chǎn)品形象的不斷提升，整個(gè)茅臺(tái)鎮(zhèn)品牌系列正在逐步的被大眾消費(fèi)群體所認(rèn)可。市場(chǎng)的發(fā)展雖然撲朔迷離，但是在市場(chǎng)，或者說(shuō)整個(gè)中國(guó)白酒市場(chǎng)中能夠抗衡川酒的也只有茅臺(tái)鎮(zhèn)。以茅臺(tái)集團(tuán)（茅臺(tái)、茅臺(tái)王子酒、茅臺(tái)迎賓酒、六冠王、茅臺(tái)液、真得勁等品牌）為首的整個(gè)茅臺(tái)鎮(zhèn)陣營(yíng)也在市場(chǎng)下了很大的賭注。小糊涂仙（小糊涂仙、小酒仙、

12、小福仙、小糊涂神）、赤水河、液、天士力、天財(cái)酒等茅臺(tái)鎮(zhèn)二線品牌，應(yīng)該是2003年白酒市場(chǎng)的一大亮點(diǎn)。酒典酒、一口干、江山多嬌、淮海特供等三線品牌同川酒、魯酒在整個(gè)白酒市場(chǎng)形成了三大競(jìng)爭(zhēng)陣營(yíng)。其他地區(qū)陣營(yíng)：皖酒中的古井貢、口子窖、種子酒、中國(guó)玉酒；酒中的洋河、四特、雙洋；其它地區(qū)的如伊力特、東北北大倉(cāng)、蒙奶酒系列、杜康三區(qū)品牌等等也早已在白酒市場(chǎng)中占有一定市場(chǎng)份額，2003年他們對(duì)市場(chǎng)一定會(huì)有新的思路、新的政策出臺(tái)。綜合分析以上四大競(jìng)爭(zhēng)陣營(yíng)，川酒和茅臺(tái)鎮(zhèn)主抓中高端市場(chǎng)，并且已經(jīng)形成了規(guī)模優(yōu)勢(shì)和廣泛的消費(fèi)認(rèn)同；魯酒陣營(yíng)雖然強(qiáng)烈向高端市場(chǎng)滲透，但是依然在低端市場(chǎng)徘徊；其他區(qū)域品牌由于在品牌文化和消費(fèi)

13、認(rèn)同上沒(méi)有形成規(guī)?；?yīng)，仍然屬于陣地站品牌。3、招商市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈外來(lái)品牌的進(jìn)入、本地品牌的突圍都有一個(gè)核心瓶頸點(diǎn)，就是渠道的建設(shè)。中間渠道資源的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為大部分品牌的主要競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，這些品牌之間的過(guò)渡惡性競(jìng)爭(zhēng)，在整個(gè)白酒招商市場(chǎng)形成了，一個(gè)強(qiáng)過(guò)于終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的競(jìng)爭(zhēng)格局。高額返利、強(qiáng)力品牌支持、大力度宣傳支持等口若懸河的招商承諾飄滿天空。這些技術(shù)點(diǎn)或者說(shuō)單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段，不但不會(huì)成就品牌而且還為整個(gè)、白酒市場(chǎng)的發(fā)展增添了一層信譽(yù)陰影，同時(shí)為新生品牌的進(jìn)入增加了更為強(qiáng)大的渠道建設(shè)阻力。4、終端市場(chǎng)的費(fèi)用增加進(jìn)店費(fèi)用、促銷費(fèi)用、終端生動(dòng)化費(fèi)用等相關(guān)終端花費(fèi)隨著市場(chǎng)“價(jià)格”競(jìng)爭(zhēng)程度的增

14、加，也在相應(yīng)的抬高，這樣就滯后產(chǎn)生了很多招商成功、運(yùn)作失敗的品牌結(jié)局。品牌擁有者在招商或者是市場(chǎng)啟動(dòng)之前，就一定要制定一套切實(shí)可行、有效針對(duì)的細(xì)分化市場(chǎng)終端啟動(dòng)策略，否則最終也難免被市場(chǎng)所淘汰的局面。市場(chǎng)是經(jīng)銷商的，更是生產(chǎn)廠家的，品牌擁有者只有從整個(gè)流通系統(tǒng)的價(jià)值整體提高出發(fā)進(jìn)行細(xì)節(jié)運(yùn)作，才能獲得持續(xù)的發(fā)展動(dòng)力。5、消費(fèi)者消費(fèi)觀念的成熟3年前，消費(fèi)者對(duì)川酒、茅臺(tái)鎮(zhèn)酒的印象是“好酒”-品質(zhì)好、信譽(yù)高，但是隨著消費(fèi)者消費(fèi)觀念的成熟，單純的依靠文化包裝已經(jīng)不能夠引起消費(fèi)者的注意。這就要求品牌所有者必須整合整個(gè)品牌價(jià)值體系的各個(gè)要素環(huán)節(jié)，從面出發(fā)，以點(diǎn)為本，在品牌定位的基礎(chǔ)上，不斷尋找著一定位的支撐

15、點(diǎn)，這才是白酒產(chǎn)品最終的市場(chǎng)啟動(dòng)理念和發(fā)展方向。白酒市場(chǎng)雖然沒(méi)有那么大的市場(chǎng)容量，也沒(méi)有那樣大的政治色彩，但是有一點(diǎn)是可以肯定的，白酒市場(chǎng)現(xiàn)在正處于市場(chǎng)的調(diào)整期。因?yàn)榇蟛糠拄斁破髽I(yè)正處于低谷發(fā)展階段，一旦等魯酒得到了充分得發(fā)展，外地酒品牌的日子將更加難過(guò)，此時(shí)不來(lái)，更待何時(shí)？所以用完全戰(zhàn)國(guó)時(shí)代來(lái)描述白酒市場(chǎng)應(yīng)該足以恰當(dāng)不過(guò)。白酒市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告一、市場(chǎng)概況市是中國(guó)東部沿海經(jīng)濟(jì)大省省省會(huì)，是全省的政治、經(jīng)濟(jì)和文化中心?？偯娣e8227平方公里，常住總?cè)丝?69.0萬(wàn)人，其中非農(nóng)業(yè)人口222.2萬(wàn)人。在白酒消費(fèi)方面，市場(chǎng)是聞名全國(guó)的大型白酒消費(fèi)市場(chǎng)之一，也是出名的硬骨頭市場(chǎng)，很多品牌在此氣勢(shì)洶洶而來(lái)，一

16、敗涂地而走。分析特點(diǎn)具體如下：整體市場(chǎng)容量大：保守估計(jì)整體白酒市場(chǎng)容量約在5億元以上。消費(fèi)忠誠(chéng)度高：受當(dāng)?shù)匚幕挠绊?，人的整體消費(fèi)忠誠(chéng)度很高，為很多新品牌的介入增加了難度，但是一旦打開市場(chǎng)，其市場(chǎng)前景和持續(xù)性發(fā)展動(dòng)力將會(huì)很誘人。品牌多、拓市費(fèi)用高：能在市場(chǎng)形成氣候的品牌不下20幾個(gè)，整體市場(chǎng)品牌數(shù)量不下80個(gè)，包括川酒、黔酒、皖酒等全國(guó)的各地的酒廠都把市場(chǎng)當(dāng)作一塊必取之地。由于品牌之間的過(guò)渡競(jìng)爭(zhēng)，為新品牌的拓市增加了很多的市場(chǎng)費(fèi)用，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)性較大。二、市場(chǎng)品牌分析中檔酒市場(chǎng)中檔白酒市場(chǎng)是每一個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)主流，在市場(chǎng)也是如此，成為很多新生白酒品牌的落腳點(diǎn)。品牌多、促銷力度大、次集中品牌缺少是中檔

17、酒市場(chǎng)的最大特點(diǎn)。價(jià)格主空間：20元-100元。消費(fèi)場(chǎng)所：中高檔餐飲市場(chǎng)、商超市場(chǎng)。1、趵突泉從1999年起，趵突泉白酒一直在競(jìng)爭(zhēng)激烈的白酒市場(chǎng)穩(wěn)坐頭把交椅。2002年銷售收入更是突破了2億元，納稅超過(guò)5000萬(wàn)元，產(chǎn)品系列從幾元錢到二百元左右，共80多種產(chǎn)品，占領(lǐng)著白酒市場(chǎng)的半壁江山。特別是在中檔酒市場(chǎng)中，趵突泉占有著決對(duì)的市場(chǎng)地位，其“34度趵突泉”在整個(gè)白酒市場(chǎng)已經(jīng)形成了消費(fèi)的主流。在高端餐飲市場(chǎng)，趵突泉靠其“地方品牌優(yōu)勢(shì)”，也控制著大部分高端店的銷售。坐穩(wěn)白酒老大，趵突泉又開始圖謀全省和全國(guó)市場(chǎng)，今年6月中旬其在結(jié)束由幾個(gè)大代理商壟斷銷售局面的基礎(chǔ)上，成立獨(dú)立的營(yíng)銷公司，又大旗鼓的進(jìn)行

18、了一次人員招聘，意圖向全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)軍。但是，趵突泉的發(fā)展，在整個(gè)魯酒衰落的今天，也有著很大的發(fā)展阻力。首先，其“泉”文化能否突破地域限制?泉文化是人的文化精髓，“趵突泉”是72名泉之首，在人的心目中是地域情感的代表，趵突泉酒的這種地域性文化適應(yīng)，是其取得區(qū)域市場(chǎng)輝煌的最根本原因。在市場(chǎng)，趵突泉可以通過(guò)“泉”文化的凸現(xiàn)，彌補(bǔ)其他市場(chǎng)因素運(yùn)作中的不足，形成整體的價(jià)值優(yōu)勢(shì)。但是，離開市場(chǎng)，趵突泉的文化優(yōu)勢(shì)就不能滿足消費(fèi)群體對(duì)酒類消費(fèi)的整體價(jià)值需求，企業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)舉步艱難。其次，趵突泉的企業(yè)市場(chǎng)控制力同同行企業(yè)相比，存有很大的競(jìng)爭(zhēng)差距。其在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、終端服務(wù)力度提高方面還待進(jìn)一步提高。2、口子窖口子

19、集團(tuán)，在市場(chǎng)采用合作設(shè)立分公司的渠道模式，形成廠家同商家的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)效應(yīng)，通過(guò)近幾年的市場(chǎng)攻擊戰(zhàn)，在白酒市場(chǎng)已經(jīng)確立了最暢銷的外地酒品牌地位，特別是在中高檔餐飲市場(chǎng)，口子窖通過(guò)細(xì)膩的市場(chǎng)操作手法和強(qiáng)大的終端支持力度，已經(jīng)成為很多白酒品牌進(jìn)入市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。2002年，其在市場(chǎng)的銷售額在2000萬(wàn)元以上。3、白趵泉白趵泉的成功應(yīng)該是受老大哥趵突泉的品牌影響，其在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和包裝風(fēng)格上，基本上都采用模仿式的運(yùn)作思路，在終端上采用超出趵突泉的價(jià)格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)技術(shù)手法，蠶食著趵突泉的市場(chǎng)份額。4、小糊涂仙小糊涂仙酒自1998年進(jìn)入市場(chǎng)以來(lái)，一直以穩(wěn)打穩(wěn)戰(zhàn)的品牌風(fēng)格，以文化營(yíng)銷和差異化營(yíng)消為市場(chǎng)切入點(diǎn)，通

20、過(guò)其扎實(shí)的終端服務(wù)力量和針對(duì)老客戶的營(yíng)銷思路，占領(lǐng)著整個(gè)中檔白酒市場(chǎng)1成以上的市場(chǎng)份額，特別是商務(wù)用酒市場(chǎng)，小糊涂仙占有很大的市場(chǎng)份額。如今，小糊涂仙通過(guò)小福仙、小酒仙等副品牌的配合運(yùn)作，其在市場(chǎng)的整體發(fā)展前景十分樂(lè)觀。5、金六福金六福通過(guò)福文化的運(yùn)作和鐵路采購(gòu)供應(yīng)站（金六福地區(qū)經(jīng)銷商）的密集化終端運(yùn)作，在市場(chǎng)一直是部分消費(fèi)者的首選品牌，品牌忠誠(chéng)度較高，在商超市場(chǎng)和婚慶市場(chǎng)占有很大的市場(chǎng)空間。6、瀏陽(yáng)河瀏陽(yáng)河自2000進(jìn)入市場(chǎng)，已經(jīng)更換了三任以上經(jīng)銷商，其在渠道建設(shè)和終端操作上都不十分穩(wěn)健。由于其經(jīng)銷商政策和品牌升空不落地的品牌現(xiàn)狀影響，其在市場(chǎng)的銷售狀況正在逐步下滑。7、全興、古井貢、北大倉(cāng)

21、、百年老店、伊力特、赤水河、孔府家、四特、酒鬼酒等品牌由于受各種市場(chǎng)原因的限制，在市場(chǎng)一直沒(méi)有形成很大的氣候，主要集中在一定的區(qū)域或者一定場(chǎng)所進(jìn)行較聚焦化銷售。8、天財(cái)、金門高粱酒、酒典酒、拿壺酒來(lái)等品牌這些品牌由于剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，現(xiàn)在的發(fā)展?fàn)顩r還不十分明顯，但也都是氣勢(shì)洶洶，意圖在眾多品牌混戰(zhàn)中分得一份“奶酪”。低檔酒低檔酒市場(chǎng)，主要以二鍋頭、尖莊、為主導(dǎo)品牌，他們通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)運(yùn)作和品牌培育，已經(jīng)擁有了很大一批忠實(shí)消費(fèi)群體，品牌忠誠(chéng)度較高，消費(fèi)市場(chǎng)的品牌集中度也是很高。價(jià)格主空間：5元以下。消費(fèi)場(chǎng)所主要集中在：商店、低檔酒店、快餐店、商超市場(chǎng)。1、二鍋頭二鍋頭的主要銷售場(chǎng)所，集中在大部分中

22、低檔餐飲終端和商超市場(chǎng)，受其品牌歷史和密集化市場(chǎng)運(yùn)作思路的影響，其市場(chǎng)份額一直很穩(wěn)定。但是，在市場(chǎng)二鍋頭受前幾年假酒泛濫和產(chǎn)品價(jià)位的影響，在小型商店的銷售狀況不容樂(lè)觀。2、尖莊五糧液的品牌增值和適度的消費(fèi)購(gòu)買價(jià)格，以與終端銷售商的較高利潤(rùn)空間，是尖莊酒在市場(chǎng)取得良好業(yè)績(jī)的主要原因。消費(fèi)者對(duì)尖莊酒品牌的口碑很好，消費(fèi)認(rèn)同率也很好。3、作為的地方名酒品牌，在市場(chǎng)的發(fā)展歷史較長(zhǎng)，特別是“四方”產(chǎn)品，在民工消費(fèi)市場(chǎng)中占有絕大部分市場(chǎng)空間。4、烏河手雷、孔府家手雷等品牌由于低檔酒市場(chǎng)的品牌集中度較高，這些品牌受各方面因素影響，其市場(chǎng)份額在逐步的下滑。高檔酒市場(chǎng)市是的省會(huì)，是各大政府機(jī)構(gòu)、國(guó)家機(jī)關(guān)駐地辦事

23、處、軍區(qū)駐地、各大公司駐地辦事處的集中城市，其整體消費(fèi)能力，特別是高檔酒消費(fèi)能力很大。而且受白酒市場(chǎng)介入臺(tái)階高的原因影響，在高檔酒市場(chǎng)中品牌集中也很高。價(jià)格主空間：150元以上。消費(fèi)場(chǎng)所主要集中在：中高檔餐飲市場(chǎng)、大型商超市場(chǎng)和各品牌專賣店。1、五糧液、茅臺(tái)作為中國(guó)白酒行業(yè)的兩大“巨人”，在品牌忠誠(chéng)度和指定消費(fèi)首選上都占有絕對(duì)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。特別是五糧液品牌，通過(guò)一帆風(fēng)順等副品牌的配合運(yùn)作，迎合了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，在高檔白酒市場(chǎng)一直是第一消費(fèi)品牌；茅臺(tái)酒雖然與前兩年相比，也有很大的起色，但是，其與五糧液一直有著很大的銷售差距。2、水井坊高檔白酒的后起之秀，自2001年進(jìn)入市場(chǎng)以來(lái)，通過(guò)其超前的價(jià)值

24、營(yíng)銷模式和寶真酒業(yè)財(cái)大氣粗的終端壓力，已經(jīng)成為商務(wù)用酒和政府用酒主導(dǎo)品牌。特別是其針對(duì)性的政府營(yíng)銷思路，為其高檔酒品牌升空、市場(chǎng)落地打下基礎(chǔ)，穩(wěn)定在高檔酒市場(chǎng)第三大品牌的市場(chǎng)地位。3、金劍南金劍南進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間不長(zhǎng)，暫時(shí)與其在市場(chǎng)所取得輝煌業(yè)績(jī)無(wú)法比擬，而且在上市初期就投入了中高檔三個(gè)產(chǎn)品品種，并且把整個(gè)華東市場(chǎng)辦事處設(shè)在了，氣勢(shì)可道。但是由于多產(chǎn)品系列的投放，可能會(huì)淡化其高檔酒的品牌形象，弱化其品牌價(jià)值。三、餐飲市場(chǎng)調(diào)查市擁有大小餐飲終端約2000余家，其中中高檔餐飲店400家左右。由于受白酒市場(chǎng)整體容量大、品牌多而雜、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序的因素影響，在整個(gè)餐飲市場(chǎng)上，存在著進(jìn)入臺(tái)階高、銷售費(fèi)用高、穩(wěn)定銷售難的市場(chǎng)特點(diǎn)。而且隨著消費(fèi)者消費(fèi)觀念的成熟，自帶酒水的消費(fèi)現(xiàn)象正在逐步的增多。一般酒店進(jìn)展費(fèi)在：200015000元之間，開瓶費(fèi)8-15元（銷售100元以的產(chǎn)品）左右，餐飲終端整體加價(jià)率在100%左右。餐飲市場(chǎng)主導(dǎo)價(jià)位：50元（餐飲市場(chǎng)供貨價(jià)）左右。餐飲市場(chǎng)核心主導(dǎo)產(chǎn)品：34度趵突泉（餐飲市場(chǎng)供貨價(jià)45元左右）。名優(yōu)餐飲店