產(chǎn)險(xiǎn)制式教材關(guān)鍵會(huì)議經(jīng)營(yíng)—講師手冊(cè)

1、關(guān)鍵會(huì)議經(jīng)營(yíng)授課方式講授、活動(dòng)、測(cè)試、研討、發(fā)表授課時(shí)數(shù)180分鐘授課目的1、 使學(xué)員樹(shù)立團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的概念2、 讓學(xué)員掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)關(guān)鍵會(huì)議經(jīng)營(yíng)技巧。課程大綱一、什么是關(guān)鍵會(huì)議二、月度經(jīng)營(yíng)檢討會(huì)三、周例會(huì)四、早會(huì)五、夕會(huì)一、授課資料講師手冊(cè)、投影片、隨堂資料、銷(xiāo)售主管活動(dòng)工具手冊(cè)教學(xué)用具學(xué)員手冊(cè)、白報(bào)紙、投影儀、0.5、3、5、10米左右繩索各一根注意事項(xiàng)講師要全情投入；注意引導(dǎo)學(xué)員掌握關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)。講師手冊(cè)主 題內(nèi) 容備 注開(kāi)場(chǎng)白導(dǎo)入一、 講師自我介紹二、 課程導(dǎo)入今天的課程是要和大家一起探討一下關(guān)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵會(huì)議經(jīng)營(yíng)方面的有關(guān)問(wèn)題，那么在講到團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵會(huì)議時(shí)，在座的都是主管，你們或多或少都召開(kāi)過(guò)自己

2、團(tuán)隊(duì)的有關(guān)會(huì)議，可能感覺(jué)沒(méi)什么值得講的，不過(guò)是開(kāi)會(huì)么，誰(shuí)不會(huì)呢？真的是這樣的么，下面我們可以一起來(lái)看個(gè)例子：這是南京地區(qū)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)A和B（其他機(jī)構(gòu)可采集當(dāng)?shù)赝坏貐^(qū)環(huán)境下的兩個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行比較）；他們的團(tuán)隊(duì)規(guī)模相當(dāng)，所處市場(chǎng)環(huán)境污染也相同，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)都是由大牌業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)起來(lái)的，按理說(shuō)兩個(gè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)情況應(yīng)該非常接近，但實(shí)際上呢？從這張表上不難看出：B團(tuán)隊(duì)和A團(tuán)隊(duì)還是有一定的差距的，無(wú)論是從團(tuán)隊(duì)的計(jì)劃達(dá)成還是經(jīng)營(yíng)效益，都是A團(tuán)隊(duì)占有優(yōu)勢(shì)。那么大家可能又會(huì)說(shuō)到，可能這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的人員配置向A團(tuán)隊(duì)傾斜了，所以會(huì)有這樣的結(jié)果。但事實(shí)上，這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的骨干銷(xiāo)售人員本來(lái)都同屬一個(gè)大部門(mén)，后因規(guī)模的發(fā)展達(dá)到了團(tuán)

3、隊(duì)裂變的標(biāo)準(zhǔn)才形成新的團(tuán)隊(duì)，可以說(shuō)這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)在成立初期的人員配置和團(tuán)隊(duì)規(guī)模都是很近似的。其實(shí)造成差距的原因很簡(jiǎn)單：A團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)管理強(qiáng)于B團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵會(huì)議的經(jīng)營(yíng)強(qiáng)于B團(tuán)隊(duì)。而而接下來(lái)我們將要探討到的就是如何做好團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵會(huì)議經(jīng)營(yíng)。三、介紹PPP表和課程大綱四、什么是關(guān)鍵會(huì)議平安成立至今已經(jīng)有十四個(gè)年頭了，1988年的平安，只是深圳蛇口一家不起眼的小公司，員工一共才十三個(gè)人；而今天的平安，已經(jīng)是全國(guó)三大保險(xiǎn)公司之一，2001年保費(fèi)規(guī)模達(dá)到472億，員工隊(duì)伍達(dá)到了20多萬(wàn)人。為適應(yīng)如此快速的發(fā)展勢(shì)頭，保持內(nèi)部較高的管理水平，總公司在1997年開(kāi)始聘請(qǐng)麥肯錫公司為我們的銷(xiāo)售、兩核、人力資源管理進(jìn)行診

4、斷、改進(jìn)。而銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)日常活動(dòng)管理就是銷(xiāo)售系列改革后的重要產(chǎn)物，我們今天所講的關(guān)鍵會(huì)議經(jīng)營(yíng)就屬于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的日?；顒?dòng)管理內(nèi)容之一，其它還包括管銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員活動(dòng)工具管理、團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用管理。下面我們首先要了解什么是團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵會(huì)議？關(guān)鍵會(huì)議是對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員進(jìn)行管理的重要活動(dòng)，具體是指銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的早會(huì)、夕會(huì)、周例會(huì)等。我們說(shuō)關(guān)鍵管理會(huì)議制度是強(qiáng)化規(guī)范管理的有效手段，其根本性在于切實(shí)解決我們?cè)趯?shí)際工作當(dāng)中存在的問(wèn)題，提高我們的管理工作效率，進(jìn)而建立起上通下達(dá)、快速通暢的管理渠道。主要介紹三方面內(nèi)容：l 關(guān)鍵會(huì)議包括哪些內(nèi)容l 為什么要召開(kāi)關(guān)鍵會(huì)議l 關(guān)鍵會(huì)議的召開(kāi)有哪些形式關(guān)鍵會(huì)議包括哪些內(nèi)容一個(gè)成功的關(guān)鍵會(huì)議

5、包括下列工作內(nèi)容：（一） 會(huì)前1、 機(jī)構(gòu)/部門(mén)工作情況報(bào)告（月度/季度）2、 機(jī)構(gòu)及團(tuán)隊(duì)KPI指標(biāo)狀態(tài)圖3、 銷(xiāo)售主管及業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)情況表4、 要在本次會(huì)議上討論的文件資料5、 本次會(huì)議上將要進(jìn)行的培訓(xùn)教材（二） 會(huì)中a) 會(huì)議記錄本b) 白板、幻燈機(jī)及有關(guān)膠片（三） 會(huì)后a) 問(wèn)題討論及解決方法表b) 會(huì)議完成時(shí)對(duì)已討論問(wèn)題的工作計(jì)劃c) 任務(wù)分解落實(shí)表d) 會(huì)后行動(dòng)e) 會(huì)后評(píng)估表（和關(guān)鍵會(huì)議檢查表合并在一起）為什么要召開(kāi)關(guān)鍵會(huì)議？那到底為什么要重視銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵會(huì)議經(jīng)營(yíng)呢？今天在座的都是團(tuán)隊(duì)主管，那我想請(qǐng)一位簡(jiǎn)要地向大家說(shuō)明一下團(tuán)隊(duì)和群體異同點(diǎn)？（相同點(diǎn)：都是一群一起工作的人 不同點(diǎn)：

6、“真正的”團(tuán)隊(duì)概念是一群人以任務(wù)為中心，互相合作，每個(gè)人都把個(gè)人的智慧、能力和力量貢獻(xiàn)給自己正在從事的工作。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)組織能夠完成那些看起來(lái)根本不可能完成的任務(wù)。）（此處可列舉一個(gè)拓展訓(xùn)練團(tuán)體項(xiàng)目的內(nèi)容加以說(shuō)明）在面對(duì)困難和挑戰(zhàn)的時(shí)候，每個(gè)團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)都會(huì)不一樣，那是什么決定了這個(gè)團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)好環(huán)呢？根據(jù)凱勒（Keller）1986年研究美國(guó)研究和發(fā)展組織中的工作團(tuán)隊(duì)結(jié)果表明：凝聚力高的團(tuán)隊(duì)在完成工作任務(wù)時(shí)表現(xiàn)總是出色得多！在當(dāng)今日本，群體的凝聚力被認(rèn)為是工作中的一項(xiàng)十分重要的內(nèi)容，在工人中培養(yǎng)群體凝聚力也被認(rèn)為是日本管理人員的一項(xiàng)首要責(zé)任。那在我們公司內(nèi)部，就是通過(guò)關(guān)鍵會(huì)議經(jīng)營(yíng)的方法來(lái)在強(qiáng)化

7、包括團(tuán)隊(duì)凝聚力在內(nèi)的團(tuán)隊(duì)特征。 關(guān)鍵會(huì)議的形式內(nèi)容上，從團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的角度來(lái)說(shuō)：關(guān)鍵會(huì)議主要包括月度經(jīng)營(yíng)檢討會(huì)、周例會(huì)、早會(huì)和夕會(huì)。而從團(tuán)隊(duì)成員的角度來(lái)說(shuō)：就只有周例會(huì)、早會(huì)和夕會(huì)了。形式上，月度經(jīng)營(yíng)檢討會(huì)是分支機(jī)構(gòu)每月召開(kāi)的重要會(huì)議，形式一般較為固定，而周例會(huì)、早會(huì)和夕會(huì)是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部會(huì)議，出于不同的主題需要，形式可以靈活多樣，氣氛也較月度經(jīng)營(yíng)檢討會(huì)輕松活潑。在實(shí)際操作中，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)還可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行創(chuàng)新。五、游戲現(xiàn)在想請(qǐng)大家以小組為單位來(lái)玩一個(gè)游戲：（任選其一）GAME1：（徒手測(cè)距）參加人員：請(qǐng)每個(gè)小組派出一位覺(jué)得自己的空間感很好或者說(shuō)手很準(zhǔn)的組員和一位負(fù)責(zé)記錄的助手。游戲規(guī)則：測(cè)量人員不能用尺

8、子等工具，但可在測(cè)量前利用準(zhǔn)備好的尺子確定自己拇指和中指指尖的距離。在規(guī)定時(shí)間內(nèi)徒手測(cè)量事先準(zhǔn)備好的幾根長(zhǎng)短不一的繩子，助手記錄每根繩子的長(zhǎng)度。最后將每根繩子的誤差絕對(duì)值相加，總誤差最小的那一組獲勝。游戲道具：30CM長(zhǎng)度的尺子一把，供測(cè)量者確定手的長(zhǎng)度；0.5M、3M、5M、10M左右繩索各一根，事先測(cè)好準(zhǔn)確距離；小獎(jiǎng)品一份用以獎(jiǎng)勵(lì)游戲獲勝者；GAME2：（人工計(jì)時(shí)）參加人員：請(qǐng)每個(gè)小組派出一位覺(jué)得自己的時(shí)間感很好的組員進(jìn)行游戲；游戲規(guī)則：計(jì)時(shí)人員根據(jù)講師報(bào)出的時(shí)間數(shù)（例如10秒、30秒、100秒），按下秒表后不看秒表在心里讀秒計(jì)時(shí)，數(shù)到后按停秒表計(jì)出實(shí)際時(shí)間，講師用白板進(jìn)行記錄實(shí)際按下的時(shí)

9、間。最后將每次讀秒誤差的絕對(duì)值相加，總誤差最小的那一組獲勝。游戲道具：秒表一只或多只（幾組可同時(shí)進(jìn)行）；小獎(jiǎng)品一份用以獎(jiǎng)勵(lì)游戲獲勝者；沒(méi)有上臺(tái)來(lái)的同事如果想挑戰(zhàn)自己的話，請(qǐng)下課后結(jié)相互切磋，現(xiàn)在我們回到我們的課程內(nèi)容上來(lái)?？偨Y(jié)：大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)：當(dāng)面對(duì)較短的長(zhǎng)度/時(shí)間時(shí)誤差較小，而長(zhǎng)度/時(shí)間越長(zhǎng)，誤差就越大。為什么這樣呢？通過(guò)這個(gè)游戲，我們看到，目標(biāo)越小，達(dá)成的精確度就越高；反之，則低。如果我們只是在年初給自己下一個(gè)目標(biāo)，而不將目標(biāo)細(xì)分，在年底我們實(shí)際達(dá)成距目標(biāo)就會(huì)有很大差距。同時(shí)大家也親眼看到了，在剛才的游戲中，對(duì)同樣一項(xiàng)工作，我們使用工具和不使用工具的結(jié)果是存在誤差的，而這個(gè)誤差會(huì)隨著我們工

10、作目標(biāo)的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)。對(duì)于在座的各位團(tuán)隊(duì)主管來(lái)說(shuō)：建立并率領(lǐng)一支有戰(zhàn)斗力有凝聚力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是你們的終極目標(biāo)。但為了完成這個(gè)大目標(biāo)，我們應(yīng)該注意將管理工作分解到月度、每周和每天。管理是為了追求結(jié)果，但更應(yīng)該注重過(guò)程。我們推廣關(guān)鍵會(huì)議經(jīng)營(yíng)以及相關(guān)活動(dòng)工具的使用就是為了將銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理工作分解到每月、每周和每日，一方面是為了加強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的凝聚力另一方面也是為了將工作誤差保持在最小范圍內(nèi)。下面我們一起來(lái)看一下不同的關(guān)鍵會(huì)議都有哪些關(guān)鍵內(nèi)容。六、月度經(jīng)營(yíng)檢討會(huì)首先將為大家講解一下月度經(jīng)營(yíng)檢討會(huì)。團(tuán)隊(duì)主管除了主持召開(kāi)團(tuán)隊(duì)早會(huì)、夕會(huì)以及團(tuán)隊(duì)周例會(huì)以外，還要參加團(tuán)隊(duì)主管周例會(huì)以及月度經(jīng)營(yíng)檢討會(huì)，匯報(bào)團(tuán)隊(duì)工作進(jìn)展情

11、況，了解整個(gè)公司的發(fā)展動(dòng)態(tài)，以便更好地安排團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)工作。機(jī)構(gòu)月度經(jīng)營(yíng)檢討會(huì)通常在每月的第一周或是最后一周召開(kāi)，月度經(jīng)營(yíng)檢討會(huì)是總結(jié)上月機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)狀況，了解機(jī)構(gòu)上月經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中存在的問(wèn)題，并通過(guò)制定相關(guān)的解決方案，提高管理人員技能，從而在下月的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中進(jìn)行合理調(diào)整及修正，讓機(jī)構(gòu)每一名員工明確自身職責(zé)，落實(shí)其責(zé)任，并檢討各項(xiàng)改善行動(dòng)的具體性與執(zhí)行進(jìn)度，提出具體行動(dòng)建議和提供必要的協(xié)助。使機(jī)構(gòu)保持經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健，管理渠道暢通的切實(shí)可行的方法之一。而作為一名銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)主管，更應(yīng)關(guān)注所在團(tuán)隊(duì)的月度計(jì)劃達(dá)成情況，月度計(jì)劃達(dá)成情況包含了兩個(gè)項(xiàng)目：簽單保費(fèi)、實(shí)收保費(fèi)。并細(xì)分出了車(chē)險(xiǎn)、非車(chē)險(xiǎn)和水險(xiǎn)。這就是說(shuō)，我們不但要

12、了解自己的保費(fèi)規(guī)模，而且要了解這些保費(fèi)的構(gòu)成來(lái)源，特別是財(cái)務(wù)保費(fèi)和實(shí)收保費(fèi)之間的差額體現(xiàn)了我們應(yīng)收保費(fèi)的規(guī)模，同樣是團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)考核的重要指標(biāo)。這就是我們?cè)诿總€(gè)月月末要做的一件事情我們要知道自己上個(gè)月的完成情況和下個(gè)月要做什么。作為一名團(tuán)隊(duì)主管，應(yīng)該能夠熟練運(yùn)用一些常用分析表格列出團(tuán)隊(duì)上月工作情況。通過(guò)數(shù)據(jù)分析，主管可以了解每個(gè)業(yè)務(wù)員的進(jìn)度、工作量、特長(zhǎng)、可改進(jìn)的方面等諸多內(nèi)容；同時(shí)，我們每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員也可以通過(guò)分析表對(duì)上月的工作做一個(gè)回顧和總結(jié)。有一句廣告語(yǔ)叫做：“沒(méi)有做不到，只有想不到?！痹谶@里我們引用一下：“沒(méi)有改不了，只有不知道?！苯?jīng)營(yíng)檢討讓我們知道自己的不足，那么改進(jìn)就不會(huì)是無(wú)的放矢地摸索了

13、。七、周例會(huì)那么在周例會(huì)上我們要做些什么呢？周例會(huì)是每周五由銷(xiāo)售主管主持的團(tuán)隊(duì)工作會(huì)議，其基本內(nèi)容包括：l 經(jīng)營(yíng)檢討 研究團(tuán)隊(duì)上周業(yè)績(jī)，找出差距并分析原因l 交流經(jīng)驗(yàn) 提高團(tuán)隊(duì)成員技能的好辦法l 計(jì)劃制訂 準(zhǔn)備團(tuán)隊(duì)下周銷(xiāo)售活動(dòng)l 市場(chǎng)分析 為團(tuán)隊(duì)成員提供銷(xiāo)售策略指導(dǎo)l 活動(dòng)工具 銷(xiāo)售活動(dòng)工具檢查重點(diǎn)是員工每周檢討表、每周工作 計(jì)劃表l 組織培訓(xùn) 培養(yǎng)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)l 團(tuán)隊(duì)費(fèi)用 定期公布銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)費(fèi)用，做到公正、透明 首先，團(tuán)隊(duì)周例會(huì)的內(nèi)容包含了對(duì)上周工作的總結(jié)既有我們每個(gè)業(yè)務(wù)員的自我總結(jié)，也有團(tuán)隊(duì)主管對(duì)本團(tuán)隊(duì)本周完成情況的一個(gè)檢討。通過(guò)分析上周的工作完成情況，我們要努力尋找計(jì)劃和實(shí)際的差距，并分析原

14、因。就好象投飛標(biāo)一樣，通過(guò)不斷的練習(xí)，不斷地調(diào)校偏差，我們就能夠較容易地達(dá)到既定目標(biāo)。這其中特別關(guān)鍵的是分析原因。前面我們說(shuō)過(guò)，不知道自己的改進(jìn)方向才是最可怕的。在開(kāi)會(huì)之前，我們的團(tuán)隊(duì)主管首先需要對(duì)自己本周的經(jīng)營(yíng)狀況數(shù)據(jù)以及本團(tuán)隊(duì)所有業(yè)務(wù)員的數(shù)據(jù)有了解，同時(shí)統(tǒng)計(jì)每名業(yè)務(wù)員本周簽單及實(shí)收保費(fèi)總數(shù)，每名業(yè)務(wù)員的險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)情況以及應(yīng)收保費(fèi)統(tǒng)計(jì)簡(jiǎn)而言之一句話，在開(kāi)會(huì)之前，團(tuán)隊(duì)主管必須對(duì)團(tuán)隊(duì)成員本周的銷(xiāo)售工作有一個(gè)充分的了解。前面講的總結(jié)是一方面的工作。另一個(gè)重要的工作是交流經(jīng)驗(yàn)。每天我們都會(huì)面對(duì)不同的客戶，會(huì)經(jīng)歷不同的展業(yè)過(guò)程，有些情況我們處理得很好，有些情況我們不知道如何處理，等等這些，都是我們?cè)谥芾?/p>

15、會(huì)和后面我們將要講到的夕會(huì)的內(nèi)容。在周例會(huì)上我們還要做的一個(gè)工作就是根據(jù)這一周的工作情況和自己的月度計(jì)劃，做出我們下一周的工作計(jì)劃來(lái)。團(tuán)隊(duì)周例會(huì)的另一個(gè)重要內(nèi)容是培訓(xùn)。作為團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，有責(zé)任使團(tuán)隊(duì)所有成員在工作過(guò)程中逐步提高自身綜合素質(zhì)，而機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)只能完成通用性課程的培訓(xùn)，針對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的不同現(xiàn)狀進(jìn)行的小規(guī)模的保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)和展業(yè)技巧培訓(xùn)就要靠團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)來(lái)完成。其實(shí)培訓(xùn)的形式可以很多，頭腦風(fēng)暴會(huì)、案例討論、模擬展業(yè)、陪同拜訪都是團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行培訓(xùn)的方式。而我們?cè)谧母魑灰餐瑯涌梢猿蔀閳F(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)講師，每個(gè)人都有自己擅長(zhǎng)的險(xiǎn)種，專攻的渠道，把自己的經(jīng)驗(yàn)和大家一起分享，同時(shí)也找出自己的不足。如果我給

16、你100元，你多了100元，你是高興了，但我卻不高興了，因?yàn)槲疑倭?00元。分享經(jīng)驗(yàn)則不同，每個(gè)人拿出一條經(jīng)驗(yàn)和大家分享，一個(gè)團(tuán)隊(duì)10個(gè)人，我們每個(gè)人就有了10條經(jīng)驗(yàn)，這是多大的一筆財(cái)富呀！而我們所做的這所有的工作的最終目標(biāo)都是要達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)績(jī)，提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。 團(tuán)隊(duì)費(fèi)用最后呢，團(tuán)隊(duì)的周例會(huì)還有一個(gè)例行公事的內(nèi)容是公布團(tuán)隊(duì)費(fèi)用的使用情況，根據(jù)銷(xiāo)售系列改革方案的要求，我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都有一定比例的團(tuán)隊(duì)費(fèi)用，這部分費(fèi)用由團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)負(fù)責(zé)掌控使用（用途主要是團(tuán)隊(duì)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)、項(xiàng)目攻關(guān)支持等），但使用情況必需清晰、透明。團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)有責(zé)任定期向團(tuán)隊(duì)所有成員公布團(tuán)隊(duì)費(fèi)用使用情況。而我們所做的這所有的工作的最終

17、目標(biāo)都是要達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)績(jī)，提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。在這里我們對(duì)計(jì)劃管理或者說(shuō)時(shí)間管理的內(nèi)容不再多講，我們產(chǎn)險(xiǎn)銷(xiāo)售員工專門(mén)有一門(mén)課程時(shí)間管理，將對(duì)大家如何在有限的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造出最大的價(jià)值很有幫助。在這里，我只想和大家講一講的是，我們?cè)诎才乓恢苡?jì)劃時(shí)，不妨將第一重點(diǎn)的客戶放在最前面，因?yàn)槲覀兞?xí)慣于將計(jì)劃表上的工作按排列順序一件一件來(lái)完成，如果事前沒(méi)有一個(gè)規(guī)劃，往往會(huì)先做了不十分重要的事情，而重要的事情卻沒(méi)有時(shí)間去做了。以上這些工作是我們每一周都要做的基礎(chǔ)工作，那么是不是只做這些工作就可以了呢？當(dāng)然不是，在周例會(huì)上，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)除了通過(guò)檢查團(tuán)隊(duì)成員的銷(xiāo)售活動(dòng)管理工具以外，還要為團(tuán)隊(duì)成員提供、分析市場(chǎng)信息

18、，制定銷(xiāo)售策略，以及安排團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)陪同展業(yè)、言傳身教等工作。這就是我們現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)同原來(lái)的部門(mén)經(jīng)理的一個(gè)顯著區(qū)別。八、早會(huì)在前面的兩個(gè)單元里，大家已經(jīng)了解了月度經(jīng)營(yíng)檢討會(huì)和周例會(huì)的內(nèi)容。那么接下來(lái)我將為大家重點(diǎn)介紹早會(huì)制度。早會(huì)顧名思義是每天早上都要開(kāi)的會(huì)議，是在我們公司的集體晨會(huì)之后由團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)或部門(mén)經(jīng)理召集團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行的小范圍會(huì)議。早會(huì)是提高團(tuán)隊(duì)凝聚力、振奮整體士氣、明確當(dāng)日具體工作目標(biāo)及銜接分工配合協(xié)助的步驟并根據(jù)具體需求及時(shí)進(jìn)行修正的最為直接的方法。一般早會(huì)的時(shí)間非常短，大約10到20分鐘，但是內(nèi)容卻可根據(jù)每天的需要而安排得豐富多彩。早會(huì)經(jīng)營(yíng)的意義：一、激勵(lì)士氣二、輔導(dǎo)與傳承三、貫徹公司及部門(mén)

19、的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，進(jìn)行基礎(chǔ)管理 早會(huì)經(jīng)營(yíng)的預(yù)期目標(biāo)1、熱身運(yùn)動(dòng)2、作為工作出發(fā)點(diǎn)的效果3、作為教育與熟練的最佳場(chǎng)所與時(shí)機(jī)4、人員活動(dòng)的管理5、提升單位士氣南京地區(qū)有這么一個(gè)壽險(xiǎn)營(yíng)業(yè)部，我前去參觀的時(shí)候發(fā)現(xiàn)在他們的職場(chǎng)前方掛有一面大銅鑼，詢問(wèn)之后才知道原因，原來(lái)這個(gè)部的經(jīng)理在每天的早會(huì)上都會(huì)部門(mén)員工昨天的保費(fèi)業(yè)績(jī)，凡是達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的員工都可以在早會(huì)上敲一下銅鑼作為激勵(lì)，而沒(méi)資格上臺(tái)敲鑼的員工也會(huì)受到現(xiàn)場(chǎng)熱烈氣氛的感染，整個(gè)早會(huì)氣氛相當(dāng)熱烈，很好地鼓舞了員工的士氣。但一個(gè)成功的早會(huì)需要精心組織，重點(diǎn)主要是以下一些內(nèi)容：(一)、早會(huì)的準(zhǔn)備工作(二)、早會(huì)的經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)(三)、早會(huì)的流程(四)、早會(huì)的內(nèi)容(五)

20、、早會(huì)的形式(六)、早會(huì)注意事項(xiàng)一、 早會(huì)的準(zhǔn)備工作1、 資源的準(zhǔn)備包括當(dāng)天早會(huì)所需要的場(chǎng)地、設(shè)備、資料、人員等等2、 制作一個(gè)月行事歷給員工一個(gè)充分的準(zhǔn)備時(shí)間，但必需事先確定其可行性3、 缺勤者不發(fā)給其資料間接地進(jìn)行出勤管理，讓你要員工參加變?yōu)閱T工要參加4、 要與部屬充分聯(lián)系提前提醒早會(huì)主持人，及時(shí)掌握突發(fā)情況，保證早會(huì)的正常進(jìn)行5、利用布告欄公布對(duì)早會(huì)內(nèi)容進(jìn)行預(yù)告二、 早會(huì)的經(jīng)營(yíng)系統(tǒng) 1、功能小組的功能(1)時(shí)間安排(2)內(nèi)容安排(3)職場(chǎng)安排(4)角色分工(5)程序設(shè)計(jì)2、具體內(nèi)容(1)收集資訊(生活小常識(shí)、游戲笑話、本部意見(jiàn))(2)分析資訊、確定目標(biāo)(3)設(shè)置早會(huì)欄目及內(nèi)容(4)確定時(shí)

21、間和場(chǎng)地(5)設(shè)計(jì)制作媒體(6)制作早會(huì)策劃書(shū)這部分內(nèi)容大多是由組訓(xùn)完成，但目前產(chǎn)險(xiǎn)只有部分機(jī)構(gòu)建立了組訓(xùn)機(jī)制，所以大多數(shù)機(jī)構(gòu)的團(tuán)隊(duì)完成上述工作還是要依靠團(tuán)隊(duì)主管或團(tuán)隊(duì)內(nèi)勤來(lái)完成。三、早會(huì)的流程1、準(zhǔn)備(通知、業(yè)績(jī)報(bào)表、白板筆、板擦、投影儀、職場(chǎng))5、 主持人與其他人員溝通6、 （參加公司晨會(huì)：司歌公司訓(xùn)導(dǎo)）7、 清點(diǎn)考勤5、新聞、時(shí)事、政令、團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)公報(bào)(點(diǎn)評(píng))6、今日之星(提前溝通)7、主題內(nèi)容發(fā)布8、早會(huì)結(jié)束四、早會(huì)內(nèi)容1.政令宣導(dǎo) 5.經(jīng)營(yíng)匯報(bào)2.理念灌輸 7.學(xué)習(xí)新知3.人員管理 8.成功經(jīng)驗(yàn)分享4.業(yè)務(wù)員加油站 9.個(gè)別輔導(dǎo)a.士氣提升 10.個(gè)案追蹤 業(yè)績(jī)分享 11.部門(mén)當(dāng)日工作

22、安排b.教育訓(xùn)練 技能、知識(shí) 早會(huì)的內(nèi)容應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況靈活安排，如果沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，寧可不開(kāi)早會(huì)也不能簡(jiǎn)單地作個(gè)過(guò)場(chǎng)。如果每天早會(huì)的內(nèi)容都是一成不變的，那么很快大家就會(huì)產(chǎn)生厭煩感。如有突發(fā)創(chuàng)意也可以起到很好的效果。五、 早會(huì)的形式：早會(huì)是銷(xiāo)售員工每天新一輪工作的開(kāi)始，也是業(yè)務(wù)部門(mén)經(jīng)營(yíng)管理的重心。對(duì)每一天的早會(huì)，我們都充滿著期待，期待獲得更有價(jià)值的資訊，期待更具實(shí)效的輔導(dǎo)，期待更鼓舞人心的激勵(lì)！同時(shí)，也期待著更豐富多彩的早會(huì)形式，以改變傳統(tǒng)的一人主講眾人旁聽(tīng)的基本模式。下面我們一起來(lái)看一看主要的早會(huì)開(kāi)式1、讀書(shū)讀報(bào)會(huì)：2、時(shí)事主題研討，辯論賽：3、角色扮演(電話約訪陌拜、接觸說(shuō)明、促成等)；4

23、、網(wǎng)上早會(huì)：5、“贊美”比賽；6、問(wèn)題腦力激蕩（頭腦風(fēng)暴會(huì)）；7、專題講座、記者招待會(huì)式；8、嘉賓見(jiàn)面會(huì)；9、早餐會(huì)；10、慶生會(huì)；11、團(tuán)隊(duì)游戲；12、銷(xiāo)售預(yù)演；13、演講比賽；14、業(yè)務(wù)診斷會(huì)(失敗案例會(huì)診幫助)；15、故事會(huì)等。 六、早會(huì)注意事項(xiàng)1、創(chuàng)造良好，溫馨的職場(chǎng)環(huán)境。2、建立團(tuán)隊(duì)精神，用團(tuán)隊(duì)力量去約束每一位參加者，沒(méi)人有特權(quán)。3、堅(jiān)持不談可能引發(fā)隊(duì)員不良競(jìng)技術(shù)狀態(tài)的敏感事情。4、熟練、激勵(lì)點(diǎn)要集中，避免散亂、興奮點(diǎn)轉(zhuǎn)移。5、想辦法調(diào)動(dòng)大家熱情，產(chǎn)生群體效應(yīng)，產(chǎn)生共鳴。6、心態(tài)調(diào)整，技巧培訓(xùn)，精力提升(準(zhǔn)備)(進(jìn)行)(落帝)7、組織者或單位負(fù)責(zé)人應(yīng)對(duì)每日早會(huì)內(nèi)容進(jìn)行重點(diǎn)點(diǎn)評(píng)。8、

24、定期檢查早會(huì)內(nèi)容，進(jìn)行反饋，寫(xiě)總結(jié)。 現(xiàn)在我們已經(jīng)知道了一個(gè)成功的早會(huì)所包括的內(nèi)容，下面，我將請(qǐng)每個(gè)小組任選一種早會(huì)形式設(shè)計(jì)一次團(tuán)隊(duì)早會(huì)。（時(shí)間：十分鐘左右，請(qǐng)每組推選一位發(fā)表人，一位記錄人，其余全部為討論人）九、休息 小組討論發(fā)表：一次成功的早會(huì)。十、游戲下面請(qǐng)大家一起做個(gè)游戲。在教室的很多隱蔽的地方、凳子底下，我們事先藏了一些鈔票或禮品，請(qǐng)大家一起動(dòng)手在我們的教室里找一找，看能發(fā)現(xiàn)什么。所有認(rèn)真尋找的人都會(huì)有所收獲。（所有人坐回座位后）剛剛發(fā)現(xiàn)的禮物的學(xué)員有多少？你們是不是都去仔細(xì)尋找了？其實(shí)剛剛的活動(dòng)就象是我們的銷(xiāo)售人員尋找客戶和保源?！皠?dòng)一動(dòng)才會(huì)有收獲“坐等客戶上門(mén)是幾乎不可能的事。

25、銷(xiāo)售的真諦永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售人員主動(dòng)。我們每天的銷(xiāo)售工作中有一項(xiàng)重要內(nèi)容客戶拜訪（無(wú)論你是新客戶陌生拜訪也好，老客戶售后回訪也好），按銷(xiāo)售管理工作要求，我們的銷(xiāo)售人員每天要做到24訪。這也就是我們所謂的活動(dòng)量管理。為什么我們要進(jìn)行活動(dòng)量管理，為什么我們要求大家一日進(jìn)行2到4訪，這不是為難大家。我們知道，蓋樓房需要有基礎(chǔ)，我們銷(xiāo)售同樣也需要有基礎(chǔ)。我們要有一定數(shù)量的潛在客戶群，親戚朋友是有限的，如何去認(rèn)識(shí)更多的潛在客戶？這就需要我們?nèi)プ瞿吧菰L或是由朋友介紹他的朋友給你。我們要培養(yǎng)我們的客戶，這就需要不斷地拜訪客戶，使客戶了解我們，了解平安，了解保險(xiǎn)，有誰(shuí)感說(shuō)我我一次就能讓客戶充分了解平安、了解保險(xiǎn)了呢

26、？為什么要對(duì)大家有活動(dòng)量的要求？就是讓大家在一個(gè)外在的壓力下形成客戶群的積累和培養(yǎng)。大家是否知道世界推銷(xiāo)大師原一平，他身材矮小，長(zhǎng)相一般，沒(méi)有什么社會(huì)關(guān)系，卻做成了世界一流的推銷(xiāo)大師，他是如何成功的？其中之一就是拜訪量，他每天的拜訪量都在十戶以上，最多的一天他拜訪了近50家客戶，即使是他已經(jīng)非常成功了之后，他仍然堅(jiān)持每天拜訪4到10個(gè)客戶，這才是成功之道。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在從事財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員中的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，拜訪量與簽單率之比大約是100比5，也就是說(shuō)，在拜訪了100戶/次客戶之后，我們能簽回五張保單，照這個(gè)比例，如果我們所做的業(yè)務(wù)都是5000元左右一單的車(chē)險(xiǎn)，我們要完成全年的計(jì)劃任務(wù)，要拜訪多少客

27、戶，分解到月、到周、到日，我們每天要做多少拜訪？而對(duì)一天的銷(xiāo)售活動(dòng)量進(jìn)行管理和反饋就是我們?cè)谙?huì)上要完成的工作內(nèi)容之一。主管要知道團(tuán)隊(duì)成員去了什么地方，見(jiàn)了什么人，必要時(shí)主管會(huì)進(jìn)行核實(shí)，了解你確實(shí)去了沒(méi)有。還有洽談時(shí)間，洽談時(shí)間是主管了解工作量的一個(gè)窗口，談了10分鐘和談了兩個(gè)小時(shí)的效果絕對(duì)不會(huì)一樣，對(duì)嗎？這也有助于主管了解團(tuán)隊(duì)成員的工作進(jìn)度以及展業(yè)方向并據(jù)此給予有關(guān)的支持。十一、夕會(huì)夕會(huì)是總結(jié)一天的工作成果，介紹銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，檢討銷(xiāo)售過(guò)程，收集反饋市場(chǎng)信息，規(guī)劃展業(yè)重點(diǎn)，并通過(guò)業(yè)務(wù)員工作日志的檢查了解業(yè)務(wù)員當(dāng)天的銷(xiāo)售狀況，從而具體指導(dǎo)的有效方法。持續(xù)的展開(kāi)、深化將對(duì)團(tuán)隊(duì)的建議、發(fā)展及新員工的成長(zhǎng)有著極強(qiáng)的作用。夕會(huì)的意義1、銷(xiāo)售活動(dòng)量管理2、解答員工疑惑3、放松員工身心4