批量開發(fā)中高端客戶市場(chǎng)

1、1陳海濱2013-5-16舞動(dòng)青春舞動(dòng)青春我是明星我是明星 四川，天府之國，物華天寶、人杰地靈、英雄輩出，有著悠久的歷史，以及2000多年厚重的古蜀文明； 而四川人，堅(jiān)強(qiáng)不屈、吃苦耐勞?？谷?，350萬戰(zhàn)士冒死出川；抗震，汶川、雅安，屹立不倒。今天，在精英3000的舞臺(tái)，有這樣一批有目標(biāo)、有追求、有擔(dān)當(dāng)?shù)拿裆耍麄儜汛?mèng)想，他們充滿希望！四川雄起！川軍必勝！溫馨提示 工作日志填寫（5-3-1自檢表） 分享感言文字稿 各分公司宣傳稿 請(qǐng)假流程 -學(xué)員請(qǐng)假，寫明事由，由分管總簽字，遞交至助教處，再由助教提交給領(lǐng)導(dǎo)； -培訓(xùn)部經(jīng)理請(qǐng)假，請(qǐng)與培訓(xùn)部唐總溝通； -分管總請(qǐng)假，請(qǐng)與田總溝通；開啟美好一天開

2、啟美好一天加油！加油！趙玲老師趙玲老師10批量開發(fā)中高端客戶市場(chǎng)批量開發(fā)中高端客戶市場(chǎng)花 莉（四川分公司）11壽險(xiǎn)之路：Z2007年5月加入民生，開始?jí)垭U(xiǎn)之路Z2007年9月晉升業(yè)務(wù)主任Z2008年3月晉升營業(yè)部經(jīng)理Z2010年初晉升督導(dǎo)區(qū)經(jīng)理取得榮譽(yù)：&2007年僅用七個(gè)月就獲得四川省個(gè)人業(yè)績第一名&2007年2012年個(gè)人業(yè)績四川分公司前十&2007年2012年總公司高峰會(huì)會(huì)員&總公司64鉆星（從入司以來一直保持連鉆），鉆星會(huì)終身會(huì)員&四川省行業(yè)協(xié)會(huì)保險(xiǎn)服務(wù)明星金獎(jiǎng)&總公司圓桌會(huì)榮譽(yù)會(huì)員花 莉（四川分公司）講師介紹122007-2011200

3、7-2011年業(yè)績一覽年業(yè)績一覽31333630797913正確認(rèn)識(shí)中高端市場(chǎng)1.什么是中高端客戶？人無高低貴賤之分，僅僅是根據(jù)交費(fèi)能力來進(jìn)行判斷人無高低貴賤之分，僅僅是根據(jù)交費(fèi)能力來進(jìn)行判斷142.中高端開拓很困難嗎？ 從2010年底開始進(jìn)行中高端市場(chǎng)開拓以來，到現(xiàn)在已經(jīng)積累中高端準(zhǔn)客戶100余人,發(fā)展中高端客戶近30人。答案是否定的，中高端客戶開拓其實(shí)并不難答案是否定的，中高端客戶開拓其實(shí)并不難15如何批量開拓中高端市場(chǎng)1.舉辦中高端客戶“名家講堂”16(1)舉辦緣由發(fā)現(xiàn)中高端準(zhǔn)客戶在平時(shí)經(jīng)營自己的事業(yè)中面臨一些困惑。想要全方位的服務(wù)客戶，幫助他們解決身邊的幫助他們解決身邊的問題問題，為他

4、們提供一個(gè)交流的平臺(tái)。在準(zhǔn)客戶心中樹立良好的形象，提升信任度；也營造了一個(gè)忠誠的準(zhǔn)客戶群體。17(2) 選擇客戶并邀約客戶邀約：自己精心設(shè)計(jì)邀請(qǐng)函，并利用近半個(gè)月的時(shí)間逐一登門，親自交到邀請(qǐng)對(duì)象的手中在拜訪過程中，交流講堂的目的、內(nèi)容，并提前咨詢他們關(guān)心的問題，讓他們有興趣來參加對(duì)各企業(yè)的主營業(yè)務(wù)進(jìn)行了照相和記錄，制作交流影片，在會(huì)議中播放 選擇客戶： 對(duì)于當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄉ鐣?huì)影響的企業(yè)主，無論是不是我以前的客戶，從中篩選出57個(gè)人，都是“名家講堂”的邀請(qǐng)對(duì)象。18(3)組織與運(yùn)作講堂專門邀請(qǐng)了知名的經(jīng)濟(jì)學(xué)、企業(yè)管理咨詢師，針對(duì)企業(yè)主生產(chǎn)經(jīng)營過程中的問題加以解決提前發(fā)放了問題征集卡，讓參會(huì)企業(yè)主都

5、能提出自己的問題并安排講師進(jìn)行解答安排了企業(yè)信息交流環(huán)節(jié)，互通有無，幫助企業(yè)能夠互相協(xié)作;在會(huì)場(chǎng)中布置了個(gè)人宣傳展板，對(duì)自己從事的工作和取得的成績進(jìn)行詳細(xì)的介紹流程：1.時(shí)間地點(diǎn)簽到處 2.企業(yè)推廣 3.專家講座 4.診斷解答 5.共慶生日 6.晚宴 7.贈(zèng)送紀(jì)念品19(4)會(huì)后跟進(jìn) 利用各企業(yè)主提交的問題卡，以遞送專家的解 決方案為理由上門拜訪準(zhǔn)客戶。其實(shí)這就是一個(gè)客 戶無法拒絕的拜訪工具在拜訪的過程中，再利用客戶關(guān)心的問題進(jìn)行 深入交流，尋找客戶的需求點(diǎn)并加以提供方案進(jìn)行 解決會(huì)后的客戶跟進(jìn)是本次活動(dòng)的重點(diǎn)：20(5)取得成果梳理準(zhǔn)客戶名單66人，發(fā)放邀請(qǐng)函57份，實(shí)際到會(huì)60人接下來近一

6、年內(nèi)（2011年）參會(huì)客戶實(shí)現(xiàn)保費(fèi)近60萬到目前，都還有客戶或者轉(zhuǎn)介紹是通過這次活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的212.建立“花莉個(gè)人交友俱樂部”茉莉花22(1)建立目的建立目的 俱樂部的成立，不是為了銷售保單，而是實(shí)實(shí)在在的給所有中高端客戶提供一個(gè)信息交流的平臺(tái)和解決問題的渠道?；ネㄓ袩o，共同發(fā)展。23(2)會(huì)員標(biāo)準(zhǔn)會(huì)員標(biāo)準(zhǔn)對(duì)保險(xiǎn)、對(duì)自己認(rèn)同的對(duì)俱樂部規(guī)章制度及運(yùn)作方式認(rèn)同的買過保險(xiǎn)的,按保費(fèi)分層次：1萬以內(nèi)的1-5萬的5-10萬的10萬以上的對(duì)于俱樂部會(huì)員的選擇，有三個(gè)條件：24(3)(3) 運(yùn)作方式運(yùn)作方式 定期舉辦“名家講堂”，每年兩期 不定期分層次地舉辦各種主題的俱樂部聯(lián)誼活動(dòng)，提供交流平臺(tái)，創(chuàng)造商機(jī)。比

7、如：櫻桃節(jié)活動(dòng)、健康專題活動(dòng)，子女教育專題活動(dòng)、美容保養(yǎng)專題活動(dòng)等 會(huì)員發(fā)展的“1+2”模式，每個(gè)會(huì)員每次參會(huì)要求帶兩位新朋友 建立標(biāo)準(zhǔn)的準(zhǔn)會(huì)員信息表，會(huì)員帶的新朋友都要求完善信息資料。也是收集準(zhǔn)客戶資料的重要手段俱樂部運(yùn)作方式包括：25(4)(4)取得成果取得成果第一次活動(dòng)，9個(gè)會(huì)員帶來20余人的準(zhǔn)會(huì)員參加形成了中高端客戶批量開拓的固定模式長期打造一批具有一定忠誠度的準(zhǔn)客戶26中高端市場(chǎng)開拓的心得與思考1.中高端市場(chǎng)其實(shí)更容易，關(guān)鍵在于如何走進(jìn)走進(jìn)他們2.中高端市場(chǎng)越做越輕松3.促進(jìn)自己能力的不斷提升27開發(fā)中高端市場(chǎng)并不是想象中的那么難，甚至比開發(fā)一般市場(chǎng)更容易！中高端市場(chǎng)“不擁擠”，一般市場(chǎng)“人擠人”