中天商務(wù)中心質(zhì)量營(yíng)銷方案上課講義

1、中天商務(wù)中心營(yíng)銷執(zhí)行方案一、產(chǎn)品狀況分析:1、項(xiàng)目分析：7號(hào)樓總面積已售面積未售面積單價(jià)租金備注庫(kù)房520.270520.27258815交定的客戶2位門面529.0993.86未租賃面積：435.23988858以租賃為主寫字樓3223.261251.573-5 層 1511.8928886 樓 401.84688交定三層一寫字間客戶一位合計(jì)4272.621345.432433.96剩余租賃月租金25243.34可銷售面積共計(jì)2665.66可銷售金額共計(jì)7596435.4交定客戶分析：租賃庫(kù)房的客戶兩位，需求面積為170川與88 m2；寫字間意向購(gòu)買客戶一位，需求面積 58平方米；意向客戶分

2、析：老客戶預(yù)購(gòu)整層庫(kù)房，心理價(jià)位為2350元，以及物業(yè)管理配合解決下貨問題，需要進(jìn)一步跟進(jìn)2、市場(chǎng)環(huán)境分析（市場(chǎng)變化因素） ： 、永江廠鋪面、倉(cāng)庫(kù)租賃期到期，藥業(yè)批發(fā)商需要尋找新的倉(cāng)儲(chǔ)地點(diǎn)，對(duì)倉(cāng)庫(kù)的需求量增加。 、富源藥業(yè)物流中心專業(yè)的規(guī)劃設(shè)計(jì)及物流通道，影響了投資者特別是藥業(yè)物流企業(yè)投資者對(duì)本項(xiàng)目關(guān)注。 、目前正處于地產(chǎn)銷售的旺季，但前期銷售準(zhǔn)備工作不充分，錯(cuò)過了部分銷售時(shí)機(jī)；再過一個(gè)月將是大部分藥業(yè)經(jīng)營(yíng)商支付大量貨款的時(shí)機(jī)， 、項(xiàng)目寫字樓的物業(yè)管理水平及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)受到客戶質(zhì)疑； 、園林路改造，市政配套設(shè)施的加強(qiáng)。一定程度上影響了投資者的投資方向； 、項(xiàng)目營(yíng)銷周期過長(zhǎng)，造成市場(chǎng)疲軟，銷售積極性

3、不高；如何突破老客戶口碑，造成熱銷局面，需要加強(qiáng)營(yíng)銷手 段及現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧；結(jié)論：項(xiàng)目現(xiàn)在所處的市場(chǎng)環(huán)境及可售銷售總額所帶來(lái)的營(yíng)銷阻礙不容樂觀， 大環(huán)境與小環(huán)境均對(duì)本項(xiàng)目的銷售造 成很大的影響，劣勢(shì)大于優(yōu)勢(shì)。需要對(duì)銷售的姿態(tài)進(jìn)行調(diào)整。2、市場(chǎng)反映問題所在： 、需要特殊價(jià)格優(yōu)惠條件吸引客戶。 需要對(duì)特殊客戶（購(gòu)買整層客戶、購(gòu)買面積較大客戶）設(shè)計(jì)特殊的優(yōu)惠政策; 、項(xiàng)目的運(yùn)輸交通方式滿足不了意向客戶，產(chǎn)生的附加費(fèi)用較高。經(jīng)營(yíng)藥業(yè)商家對(duì)產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)的功能性要求較高，項(xiàng)目所提供的搬運(yùn)路線要增加一定的搬運(yùn)費(fèi)用，同時(shí)附加的分?jǐn)傂^(qū)內(nèi)部水電費(fèi)及來(lái)往車輛的停車費(fèi)，讓客戶望而 卻步。 、客戶反映物業(yè)管理費(fèi)及附加費(fèi)用較

4、高：（特別是倉(cāng)庫(kù)）除附加的停車費(fèi)、分?jǐn)傂^(qū)公用水電費(fèi)以外，客戶還需要交納的 2 元物業(yè)管理費(fèi)和電梯用電分?jǐn)傎M(fèi)。對(duì)意向客戶（特別是租賃客戶）而言費(fèi)用過高，難以承受。 、其他經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)商家涉及面窄： 項(xiàng)目要獲得短期銷售成功的策略，一方面需要繼續(xù)按照項(xiàng)目營(yíng)銷定位吸引藥業(yè)經(jīng) 銷商;另一方面需要吸引部分投資客戶。對(duì)直銷后客戶梳理工作提出了較高要求;三、銷售現(xiàn)狀及通路：1、 銷售管理無(wú)序狀態(tài)。 銷售管理、銷售流程、銷售方式等內(nèi)容需要重新梳理，使銷售人員明確自身的職責(zé)及工作 內(nèi)容；2、 銷售技巧需要加強(qiáng)培訓(xùn)。 針對(duì)客戶咨詢價(jià)格的回答、如何留住客戶、如何進(jìn)行直銷等工作需要加強(qiáng)培訓(xùn)；3、直銷工作取得了一定的進(jìn)展。

5、 通過銷售人員辛苦的直銷工作，現(xiàn)場(chǎng)的到訪量及電話咨詢?nèi)藬?shù)有明顯的增加。但 直銷地點(diǎn)的選擇需要重新擬訂，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，吸引不同的投資客戶；4、銷售賣點(diǎn)的重新整合。 在原商務(wù)中心銷售賣點(diǎn)分析的基礎(chǔ)上，完成商務(wù)中心劃分后每一類寫字間特點(diǎn)進(jìn)行賣點(diǎn) 的再次梳理。5、需要充分利用老客戶資料。 對(duì)原咨詢客戶進(jìn)行再次電話回訪，并采用上門服務(wù)遞送商業(yè)推介書的方式營(yíng)銷策略定位環(huán)境 強(qiáng)化商機(jī) 目前形成滯銷的癥結(jié)在于主要優(yōu)勢(shì)沒有充分挖掘放大，商業(yè)氛圍營(yíng)造不夠，銷售招商賣點(diǎn)含糊。因此根據(jù) 周邊商業(yè)環(huán)境及流通優(yōu)勢(shì)對(duì)其區(qū)位進(jìn)行明確的定位，并借勢(shì)放大投資前景。坐享藥業(yè)流通基地滾滾財(cái)源營(yíng)銷政策：招商銷售兩手抓 多種手法齊頭并

6、進(jìn)招商范圍：1、 招商目的：形成一定的商業(yè)氛圍，突出寫字樓的功能，增強(qiáng)投資者的信心。2、 招商對(duì)象：根據(jù)項(xiàng)目成交客戶和到訪客戶未來(lái)經(jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài)來(lái)看，項(xiàng)目基本形成了藥業(yè)物流中心的環(huán)境氛圍； 但比較局限在底樓層，進(jìn)行藥業(yè)經(jīng)營(yíng)者的招商是必須的。同時(shí)，我公司建議增加了對(duì)以下類別企業(yè)的招商工 作。中藥醫(yī)院、骨科醫(yī)院、眼科醫(yī)院企業(yè)康體、美容、健身中心醫(yī)療器械、藥品原材料、藥業(yè)公司網(wǎng)吧、裝飾公司、 IT 企業(yè)藥業(yè)經(jīng)營(yíng)大戶3、招商方式：進(jìn)行有效的直銷工作。對(duì)招商對(duì)象進(jìn)行的上門服務(wù)。強(qiáng)調(diào)招商工作的質(zhì)量和過程的管理。對(duì)原 17 個(gè)客戶中租賃的客戶進(jìn)行上門一對(duì)一的行銷策略。通過直郵廣告（DM到各精選的招商企業(yè)地址通過

7、網(wǎng)絡(luò)、電話等方式杳詢。4、招商組織：成立招商小組：調(diào)整目前的人員組成，專職增加招商人員。招商工作要求：主要行銷策略為“走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)！”。5、招商價(jià)格：采取高報(bào)價(jià)低折扣租金策略（由低至高遞增） ，此策略可避免投資客商因?yàn)榛貓?bào)低而放棄投資，同時(shí)低折扣有利于實(shí)際招商工作中對(duì)客戶談判的把控。本項(xiàng)目的租金水平是我公司在實(shí)行“返租”的前提下提出的（但是目前未實(shí)行該策略） ，租金水平相對(duì)較高；同時(shí)從到訪客戶信息反饋情況來(lái)看，絕大部分客戶因?yàn)樽饨鹪蚨艞壛吮卷?xiàng)目；我公司建議對(duì)部分鋪位與寫字間進(jìn)行實(shí)收租金價(jià)格調(diào)整：、價(jià)格租金樓層（元/平方米）針對(duì)租賃客戶地下室10首層58二五層20六層28原超市鋪面65租賃

8、優(yōu)惠：低姿態(tài)入市策略，多種租金收取方式，以帶動(dòng)物業(yè)租賃和銷售免租金（物管費(fèi)）：適用于因一定原因而給予商家的一種優(yōu)惠。如9月份政府市政施工將對(duì)7號(hào)樓業(yè)主經(jīng)營(yíng)帶來(lái)一定的影響。因此在市政修路期間，可減免一定的租金，或減免一年的物管費(fèi)。銷售政策:針對(duì)以上銷售出現(xiàn)的問題，應(yīng)采取以下策略進(jìn)行調(diào)整：1、營(yíng)造商業(yè)氛圍，促進(jìn)項(xiàng)目銷售。 爭(zhēng)取一定量的客戶先入住 7 號(hào)樓。利用一定的優(yōu)惠政策（如贈(zèng)送裝修方案、按 期完成裝修進(jìn)場(chǎng)給以裝修獎(jiǎng)勵(lì)等）盡早讓購(gòu)買客戶進(jìn)場(chǎng)裝修，讓物業(yè)運(yùn)作起來(lái)以及本身的商業(yè)潛在價(jià)值展現(xiàn)出來(lái)， 營(yíng)造良好的投資環(huán)境。讓潛在投資者看到物業(yè)將來(lái)的投資回報(bào)，從而帶動(dòng)后期的銷售。而不是被動(dòng)的等待客戶來(lái)購(gòu) 買

9、物業(yè)。2、針對(duì)項(xiàng)目周邊藥材批發(fā)商、經(jīng)銷商仍以臨街門面經(jīng)營(yíng)為主的市場(chǎng)松散格局，而這部份的藥品公司仍是項(xiàng)目可針 對(duì)的重要消費(fèi)群體 。突出宣傳商務(wù)寫字樓與臨街門面的優(yōu)勢(shì)。以成本費(fèi)用核算對(duì)比的方式進(jìn)行分析。租金抵房款 為實(shí)現(xiàn)存量的快速銷售，建議起用租金抵房款策略，即在客戶租期結(jié)束時(shí)，若想購(gòu)買所租物業(yè)，我們給予一定 優(yōu)惠，即 前期的物業(yè)租金轉(zhuǎn)為購(gòu)房款?。ㄈё饧s銷售 針對(duì)出租在先的物業(yè)采取此策略，以盡快實(shí)現(xiàn)資金回收。營(yíng)銷推廣策略賣點(diǎn)的重新梳理：1、成型的商圈：藥業(yè)企業(yè)的創(chuàng)富基地 多家藥業(yè)企業(yè)入住的成熟藥業(yè)物流商圈2、最優(yōu)的價(jià)格；買到就是賺到 全市超低價(jià)購(gòu)買的高品質(zhì)寫字樓。（住宅的價(jià)格購(gòu)買寫字樓，超高型

10、寫字樓買一層賺一層）3、最適中的面積：經(jīng)營(yíng)空間 量體裁衣，自由分割。4、便捷交通： 便捷交通，彰顯高鋪高價(jià)值。5、黃金區(qū)位 ： 比鄰黃金旱碼頭，區(qū)位優(yōu)勢(shì)顯至尊。一）推廣策略及節(jié)奏本相目由于規(guī)模和費(fèi)用問題，只能采取做事為主的行銷手法，在媒體銷售的策略上主要以“小眾傳播”為主: 宣傳推廣計(jì)劃表營(yíng)銷周期時(shí)間安排投放內(nèi)谷/仃動(dòng)方式備注前期籌備期方案提父1周內(nèi)完成隊(duì)伍的組建：（4-5個(gè)人的招商隊(duì)伍，2個(gè)人負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)接待，2 3個(gè)人負(fù)責(zé)上門招商）人員到位后立即進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)前期推廣期方案提父10天內(nèi)完成現(xiàn)場(chǎng)包裝：1、現(xiàn)場(chǎng)售樓處：建議外部和內(nèi)部的包裝，突出項(xiàng)目的商業(yè)氛圍。 內(nèi)包裝，加大對(duì)現(xiàn)在的售樓部進(jìn)行包裝的力

11、度。 通過展板、噴繪 營(yíng)造氛圍和展示項(xiàng)目高回報(bào)率的特點(diǎn)。 外包裝，更換原售樓部上 廣告牌內(nèi)容及畫面，直接進(jìn)行利益點(diǎn)的訴求。2、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝：對(duì)項(xiàng)目前的永恒廠的舊、亂臟的小房子的墻 面通過噴繪進(jìn)行包裝或者廣告牌（形象包裝與信息的發(fā)布）。3、對(duì)原美特嘉超市的門頭進(jìn)行包裝（內(nèi)容：黃金旺鋪，隆重招第5點(diǎn)可以作為 吸引客戶經(jīng)營(yíng)和 裝修的手段，彌補(bǔ) 現(xiàn)場(chǎng)人氣不足的 缺點(diǎn)商（租）咨詢電話5509988）3、現(xiàn)有入戶大堂內(nèi)流水牌的運(yùn)用（將已經(jīng)購(gòu)頭并在裝修中的 藥業(yè)企業(yè)的公司名稱登在流水牌上，營(yíng)造項(xiàng)目熱銷的氛 圍。）4、 樓體廣告噴繪為了營(yíng)造商業(yè)氛圍，將目前已購(gòu)頭鋪面 和寫字樓準(zhǔn)備入住的商家進(jìn)行宣傳；對(duì)已經(jīng)購(gòu)買的客戶贈(zèng) 送廣告牌的方式營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，貼于 7號(hào)樓樓體上。正式銷售期招商人員到位、現(xiàn)場(chǎng)包裝完成后開展有效的直銷（DM）不僅針對(duì)藥業(yè)企業(yè)也要放開對(duì)其它類型的公司一一抓住一切可能的客戶，通過上門一對(duì)一派發(fā)和郵寄的方式進(jìn)行信息的傳遞，同時(shí)可利用 9月份的房展會(huì)組織人員派發(fā)！持續(xù)銷售氣項(xiàng)目招商工作進(jìn)行到一定的量的情況下電臺(tái)廣告：以“租金抵房款，購(gòu)買更優(yōu)惠”專為成長(zhǎng)型企業(yè)量身 打造的寫字樓主要的推廣主題，在達(dá)到一定的簽租量后進(jìn)行