茅臺(tái)迎賓酒產(chǎn)品推銷(xiāo)方案

1、目錄前言1一、產(chǎn)品分析2二、尋找與識(shí)別客戶(hù)21、介紹尋找法32、中心開(kāi)花尋找法33、廣告拉引尋找法3三、接近顧客41、產(chǎn)品接近法42、接近圈接近法43、利益接近法44、求教接近法5四、推銷(xiāo)洽談51、介紹法52、提示法綜合運(yùn)用53、充分利用演示法5五、處理顧客異議61、顧客產(chǎn)生異議的原因62、通過(guò)“對(duì)癥下藥”來(lái)處理顧客異議6六、成交與售后服務(wù)71.成交策略72、與客戶(hù)建立并保持良好的關(guān)系8七、方案調(diào)整與總結(jié)99 / 10文檔可自由編輯打印前言我國(guó)是酒的故鄉(xiāng)，也是酒文化的發(fā)源地，是世界上釀酒最早的國(guó)家之一。酒作為一種特殊的文化載體，在人類(lèi)交往中占有獨(dú)特的地位。酒文化已經(jīng)滲透到人類(lèi)社會(huì)生活中的各個(gè)領(lǐng)

2、域。中國(guó)又是酒人的樂(lè)土，地?zé)o分南北，人無(wú)分男女老少，飲酒之風(fēng)，歷經(jīng)數(shù)千年而不衰。中國(guó)更是酒文化的極盛地，飲酒的意義遠(yuǎn)不止生理性消費(fèi)，遠(yuǎn)不止口腹之樂(lè)。在許多場(chǎng)合，它都是作為一個(gè)文化符號(hào)，一種文化消費(fèi)，用來(lái)表示一種禮儀，一種氣氛，一種情趣，一種心境。茅臺(tái)酒因產(chǎn)于黔北赤水河畔的茅臺(tái)鎮(zhèn)而得名，是世界三大著名蒸餾酒之一，譽(yù)稱(chēng)國(guó)酒，在國(guó)內(nèi)外享有盛名。茅臺(tái)迎賓酒是茅臺(tái)酒系列產(chǎn)品，它的釀造是對(duì)茅臺(tái)酒傳統(tǒng)的七次蒸餾取酒后的科技創(chuàng)新，釀造過(guò)程的用時(shí)大大縮短了，節(jié)約了生產(chǎn)成本，這便在價(jià)格定位上具有了為大眾消費(fèi)者創(chuàng)造“價(jià)廉物美，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠”顧客利益的廣闊空間。從某種意義上說(shuō)，茅臺(tái)迎賓酒的問(wèn)世，既是國(guó)酒茅臺(tái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的

3、一種策略，也是為了讓大眾消費(fèi)者都喝得上、喝得起茅臺(tái)酒的一種真誠(chéng)奉獻(xiàn)。本方案從實(shí)際出發(fā)，以產(chǎn)品結(jié)合酒類(lèi)市場(chǎng)現(xiàn)狀的視角尋找與識(shí)別顧客，接而利用一系列方法與手段接近顧客、洽談，最終促成成交。一、產(chǎn)品分析茅臺(tái)迎賓酒是茅臺(tái)酒系列產(chǎn)品。是以?xún)?yōu)質(zhì)高粱、小麥為原料，秉承茅臺(tái)酒傳統(tǒng)工藝、精心釀造、勾兌而成的優(yōu)質(zhì)醬香型白酒。茅臺(tái)迎賓酒在茅臺(tái)酒的釀造基礎(chǔ)上進(jìn)行了創(chuàng)新，除了依循茅臺(tái)酒的釀造工藝操作規(guī)程，精心勾兌，以及嚴(yán)格執(zhí)行茅臺(tái)酒生產(chǎn)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)之外，還導(dǎo)入了一些新的科技手段和方法。比如：在原“酒醅”中引進(jìn)新的釀酒微生物，添加部分優(yōu)質(zhì)原料，采取再生產(chǎn)發(fā)酵蒸餾法等等?？梢赃@樣說(shuō)，按照傳統(tǒng)工藝，茅臺(tái)酒同批原料只蒸餾七次，而

4、釀造茅臺(tái)迎賓酒，通過(guò)科技創(chuàng)新，則進(jìn)行了第八次蒸餾取酒。釀造茅臺(tái)迎賓酒，雖然不需要像茅臺(tái)酒那樣長(zhǎng)期貯存，但它同樣需要一定比例的茅臺(tái)酒進(jìn)行勾兌。因此，它稟賦了茅臺(tái)酒獨(dú)具的優(yōu)秀品質(zhì)和品味風(fēng)格特征，如其香氣中，就保持了茅臺(tái)酒鮮明突出的醬香、醇甜香、窖底香三種典型體的香味香氣，同時(shí)又具有自身的特點(diǎn)：“酒體干凈，色澤透明，窖香突出，品感協(xié)調(diào)醇和”，凸顯出一種別致的“焦(糊)香”及細(xì)膩、幽雅的“個(gè)性”； 幽雅舒適、協(xié)調(diào)醇和、回味較長(zhǎng)、空杯留香；品飲不刺喉，酒后不口干、不上頭，很適合那些喜歡喝茅臺(tái)酒，但酒量又不太大的消費(fèi)者。而且茅臺(tái)迎賓酒在釀造過(guò)程中的大大節(jié)約了生產(chǎn)成本，這便在價(jià)格定位上具有了 “價(jià)廉物美，經(jīng)

5、濟(jì)實(shí)惠”的特點(diǎn)，一般500ml、53度的茅臺(tái)迎賓酒市場(chǎng)價(jià)在70元100元之間，讓那些喜歡高品質(zhì)美酒，經(jīng)濟(jì)上又不富裕的人也能喝上。二、尋找與識(shí)別客戶(hù)任何產(chǎn)品推銷(xiāo)成功與否都要看大眾到底對(duì)該產(chǎn)品是否有購(gòu)買(mǎi)需求，所以推銷(xiāo)是建立在滿(mǎn)足顧客某種需求的基礎(chǔ)上的。酒不僅僅是一種生理上的需要，更是一種文化?，F(xiàn)代人在交際過(guò)程中，已經(jīng)越來(lái)越多地發(fā)現(xiàn)了酒的作用。的確，酒作為一種交際媒介，迎賓送客，聚朋會(huì)友，彼此溝通，傳遞友情，發(fā)揮了獨(dú)到的作用。由此可見(jiàn)，市場(chǎng)對(duì)酒的需求量的很大的，特別是在節(jié)日期間，這從許多大賣(mài)場(chǎng)中的名酒在節(jié)日期間供不應(yīng)求的狀況便可以看出。茅臺(tái)迎賓酒作為茅臺(tái)酒的其中一個(gè)系列，既經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠，滿(mǎn)足了那些經(jīng)濟(jì)

6、上不寬裕又想喝好酒或送好禮的顧客的需求，所以自面市以來(lái)就受到了極大的歡迎。在此，我們利用以下方法尋找顧客。1、介紹尋找法由于茅臺(tái)迎賓酒的產(chǎn)品特性，在此利用直接介紹與間接介紹相結(jié)合的方法來(lái)尋找顧客。首先，通過(guò)現(xiàn)有的熟人介紹一些喜歡美酒的親戚朋友或者是一些酒店餐廳，將這些作為潛在客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)，這樣能取得顧客的信任，更容易達(dá)成成交。其次，由于酒的特殊性，使得許多喜歡喝酒的人都有一個(gè)關(guān)于酒的交際圈，我們便可充分利用這一點(diǎn)，主動(dòng)加入現(xiàn)有顧客的交際圈，進(jìn)而向這一個(gè)有著共同需求的交際圈的顧客推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品。2、中心開(kāi)花尋找法由于茅臺(tái)迎賓酒是“國(guó)酒”茅臺(tái)的一個(gè)系列產(chǎn)品，雖然它并不貴，但借助茅臺(tái)這一平臺(tái)，它仍然

7、具有很高的聲譽(yù)價(jià)值。以 “迎賓酒”來(lái)作為這款茅臺(tái)系列產(chǎn)品的名稱(chēng)標(biāo)識(shí)，意在傳承歷史久遠(yuǎn)的中華民族文化中的“敬重友情”的人性意識(shí)，為人們營(yíng)造一種“座上客常滿(mǎn)，樽中酒不空”的祥和生活氛圍。所謂“迎賓酒”就是迎接賓朋的佳釀，也是送賓朋的佳品，所以，在此我們采用了中心開(kāi)花尋找法來(lái)尋找顧客。首先，可以先將茅臺(tái)迎賓酒介紹給一些單位領(lǐng)導(dǎo)，取得他們的信任和合作，再由他們?nèi)ビ绊憜挝坏膯T工和周邊的人群。在這些人的心中樹(shù)立起茅臺(tái)迎賓酒是名酒，是送禮迎賓的最好選擇，進(jìn)而發(fā)展這些顧客。其次，可以將茅臺(tái)迎賓酒與一些知名人士、星級(jí)酒店、明星等相聯(lián)系，擴(kuò)大影響范圍，如此可以發(fā)展更多的潛在顧客。3、廣告拉引尋找法茅臺(tái)迎賓酒在中央

8、電視臺(tái)等多家媒體都打過(guò)廣告，“茅臺(tái)迎賓酒，迎賓迎天下”相信大多數(shù)人都不會(huì)陌生，或許顧客陌生的只是產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)格而已。所以，在此我們可利用廣告拉引尋找法來(lái)尋找顧客，在原電視廣告的基礎(chǔ)上再增加一些戶(hù)內(nèi)外平面廣告，張貼于人流量較大的路段或者酒店餐廳內(nèi)醒目的地方。廣告內(nèi)容要豐富，將產(chǎn)品的特點(diǎn)與價(jià)格等作一個(gè)詳細(xì)介紹，著重強(qiáng)調(diào)茅臺(tái)迎賓酒的禮品特性，讓顧客更進(jìn)一步地了解茅臺(tái)迎賓酒，從而更大范圍地尋找顧客。三、接近顧客在接近顧客前我們要做好充分的準(zhǔn)備，了解清楚顧客的基本狀況，如是否有購(gòu)買(mǎi)權(quán)力，是否有購(gòu)買(mǎi)力等，以便于后期的推銷(xiāo)能順利進(jìn)行。在此我們用以下幾個(gè)方法來(lái)接近顧客。1、產(chǎn)品接近法在接近顧客時(shí)，帶上幾瓶茅

9、臺(tái)迎賓酒，讓顧客能親自從視覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)等全方位地體驗(yàn)該產(chǎn)品。相信憑借茅臺(tái)迎賓酒的聲譽(yù)和品質(zhì)，一定能引起顧客的注意和興趣，特別是對(duì)于一些喜好美酒的人而言，看見(jiàn)此等好酒一定會(huì)在很大程度上刺激他的購(gòu)買(mǎi)欲望。通過(guò)產(chǎn)品無(wú)聲的自我推銷(xiāo)來(lái)吸引顧客，以達(dá)到接近顧客的目的。2、接近圈接近法這一方法要和產(chǎn)品接近法結(jié)合起來(lái)，而且需要自己也成為一個(gè)會(huì)喝酒、會(huì)品酒的人，從而進(jìn)入顧客所屬的接近圈。所謂“物以類(lèi)聚”，也就是通過(guò)“酒”這一圈子，讓圈子里的人熟悉自己，更熟悉自己所推銷(xiāo)的茅臺(tái)迎賓酒，并喜歡上茅臺(tái)迎賓酒，從而達(dá)到推銷(xiāo)的目的。3、利益接近法此處的利益接近法主要是經(jīng)濟(jì)上的利益，茅臺(tái)迎賓酒雖然屬于茅臺(tái)酒系列，但它的價(jià)格

10、適中，并不算昂貴，這就可以為想喝茅臺(tái)酒而經(jīng)濟(jì)上又不寬裕的顧客節(jié)省許多錢(qián)。所以，在接近顧客時(shí)便可著重強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，讓顧客明白其中所獲得的利益，從而成功接近顧客。4、求教接近法在接近顧客時(shí)，可不先談及推銷(xiāo)的話(huà)題，而是向他請(qǐng)教關(guān)于酒的文化或者如何品酒等知識(shí)，充分滿(mǎn)足顧客的心理。當(dāng)他滔滔而談的時(shí)候，就可以看準(zhǔn)機(jī)會(huì)介紹我們的產(chǎn)品，使得顧客更容易接受。四、推銷(xiāo)洽談1、介紹法在洽談中著重向顧客介紹茅臺(tái)迎賓酒的特點(diǎn)，它是以?xún)?yōu)質(zhì)高粱、小麥為原料，秉承茅臺(tái)酒傳統(tǒng)工藝、精心釀造、勾兌而成的優(yōu)質(zhì)醬香型白酒。它具有幽雅舒適、協(xié)調(diào)醇和、回味較長(zhǎng)、空杯留香；品飲不刺喉，酒后不口干、不上頭等特點(diǎn)，勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)本產(chǎn)品。2、提示法

11、綜合運(yùn)用就是在洽談中將直接提示法、間接提示法、明星提示法與邏輯提示法等綜合運(yùn)用起來(lái)。首先，強(qiáng)調(diào)在此期間購(gòu)買(mǎi)茅臺(tái)迎賓酒有價(jià)格上的優(yōu)惠，錯(cuò)過(guò)這段時(shí)間之后就沒(méi)有這么多優(yōu)惠了。其次，可以說(shuō)某個(gè)名人或者顧客崇拜的人也喜歡喝茅臺(tái)迎賓酒，進(jìn)一步加深顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。最后，可以向顧客表明，茅臺(tái)迎賓酒是茅臺(tái)酒的一個(gè)系列產(chǎn)品，也具有茅臺(tái)酒的許多產(chǎn)品特性，然而它的價(jià)格和茅臺(tái)酒相比就便宜得多了。花少量的錢(qián)就可以喝到茅臺(tái)酒，何樂(lè)而不為呢？3、充分利用演示法在洽談中可通過(guò)產(chǎn)品、音響影視等多方位演示，提供與產(chǎn)品有關(guān)的證書(shū)資料，讓顧客相信自己，并相信自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，讓顧客親眼看到或親身體驗(yàn)到茅臺(tái)迎賓酒給他帶來(lái)的好處和利益，證

12、明茅臺(tái)迎賓酒的產(chǎn)品品質(zhì)，使他對(duì)產(chǎn)品發(fā)生興趣，進(jìn)一步堅(jiān)定其購(gòu)買(mǎi)決心。五、處理顧客異議1、顧客產(chǎn)生異議的原因（1）顧客自身的原因：由于顧客自身的認(rèn)知能力、購(gòu)物習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)水平等，可能會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品提出一些異議，主要有：是否需求，無(wú)錢(qián)購(gòu)買(mǎi)或不想購(gòu)買(mǎi);我們的銷(xiāo)售行為與顧客的購(gòu)物習(xí)慣不一致等。（2）產(chǎn)品方面的原因：由于酒的質(zhì)量、功能、造型、式樣、包裝等方面，不能令顧客滿(mǎn)意，而引起異議的情況。（3）價(jià)格方面的原因：銷(xiāo)售過(guò)程中最常見(jiàn)的就是價(jià)格異議。顧客對(duì)商品的價(jià)格最為敏感，即使酒的定價(jià)比較合理，顧客仍會(huì)抱怨。（4）購(gòu)買(mǎi)時(shí)間方面的原因：購(gòu)買(mǎi)時(shí)間方面的異議是指顧客自認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)商品的最好時(shí)機(jī)還未成熟而提出的異議，比如

13、，“我們還要再好好研究一下，然后再把結(jié)果告訴你”等。此時(shí)可采取“良機(jī)激勵(lì)法”，告訴顧客不要錯(cuò)過(guò)購(gòu)買(mǎi)良機(jī)，使顧客摒棄等一等”、“看一看”的觀望念頭，促使其當(dāng)機(jī)立斷，拍板成交。2、通過(guò)“對(duì)癥下藥”來(lái)處理顧客異議 （1）處理價(jià)格異議茅臺(tái)迎賓酒相對(duì)于茅臺(tái)酒或其他名酒來(lái)說(shuō)，在價(jià)格上已經(jīng)是很便宜了，但顧客仍有可能提出價(jià)格異議，這當(dāng)中有真實(shí)的異議，也有虛假的異議。針對(duì)這兩種不同的異議我們需要用不同的策略來(lái)解決。首先，對(duì)于顧客的真實(shí)異議，我們應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)茅臺(tái)迎賓酒的價(jià)格特性，以其他名酒為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較，讓顧客明白茅臺(tái)迎賓酒是價(jià)廉物美，絕對(duì)物超所值。其次，對(duì)于顧客的虛假異議，我們可以不予理睬，或者可以直接詢(xún)問(wèn)顧客的真

14、實(shí)異議是什么，從而進(jìn)行解決。（2）處理貨源異議對(duì)于有些顧客，特別是經(jīng)銷(xiāo)商和中間商，他們或許都有了固定的貨物來(lái)源，不會(huì)輕易接受我們的產(chǎn)品。對(duì)于這一異議，我們需要鍥而不舍地與客戶(hù)進(jìn)行溝通，并向客戶(hù)強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)受益，或是提供相關(guān)的例證來(lái)解決。（3）處理時(shí)間異議處理這一異議時(shí)，可以采用良機(jī)刺激法、競(jìng)爭(zhēng)誘導(dǎo)法等策略，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)有優(yōu)惠，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)采購(gòu)了我們的茅臺(tái)迎賓酒，讓顧客猶豫不決的態(tài)度變得堅(jiān)定起來(lái)。除此之外，顧客還有可能提出其他異議，諸如沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)權(quán)力、沒(méi)錢(qián)購(gòu)買(mǎi)等，我們?cè)谔幚磉@些異議時(shí)，需要視實(shí)際情況而定，選擇行之有效的策略，充分尊重顧客。不僅僅要促使推銷(xiāo)成功，還要贏得顧客的好感，以便于與客戶(hù)結(jié)成長(zhǎng)久的

15、合作伙伴。六、成交與售后服務(wù)1.成交策略（1）請(qǐng)求成交法如果是對(duì)老客戶(hù)的推銷(xiāo)，我們可以采用請(qǐng)求成交法。在我們與一些個(gè)人或者酒店建立了良好的關(guān)系之后，當(dāng)他們需要采購(gòu)酒的時(shí)候，我們就可以應(yīng)然而上，利用價(jià)格上的優(yōu)惠或者其他能給客戶(hù)帶來(lái)實(shí)質(zhì)性利益的理由來(lái)促成成交。（2）假定成交法當(dāng)顧客已經(jīng)沒(méi)有了異議之后，我們便可以利用假定成交法。比如說(shuō)：“張總您看，您現(xiàn)在只要花少量的錢(qián)就可以喝到國(guó)酒茅臺(tái)系列的好酒，這多劃算。我這就打電話(huà)讓那邊送貨過(guò)來(lái)，要不了一會(huì)兒您就可以開(kāi)懷暢飲了。”（3）選擇成交法看準(zhǔn)客戶(hù)有了成交信號(hào)之后，我們就可以利用選擇成交法來(lái)促成成交，比如說(shuō)：“先生您是要53度的呢，還是52度的？還有是現(xiàn)在

16、給您送貨過(guò)來(lái)還是明天送過(guò)來(lái)？”（4）優(yōu)惠成交法當(dāng)顧客有了成交信號(hào)但仍有些猶豫的時(shí)候，我們就可以采用優(yōu)惠成交法，例如“張總，我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，如果您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，茅臺(tái)迎賓酒53度 500ml直接降10元！同時(shí)還參加日百滿(mǎn)299元返618東券活動(dòng)，一年僅一次，這么優(yōu)惠的活動(dòng)可不多哦！”（5）保證成交法如果顧客對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量或售后服務(wù)等方面不放心，我們便可以利用這種方法，例如，“您放心，我們的茅臺(tái)迎賓酒絕對(duì)保證質(zhì)量，如果您不滿(mǎn)意或不喜歡從所購(gòu)商品，只要保持商品原質(zhì)原貌且原始包裝完好，在商品吊牌未撕、未經(jīng)拆封、沒(méi)有任何污垢、氣味或損壞的情況下，7天內(nèi)，予以無(wú)條件退換貨?！薄澳判模@

17、個(gè)業(yè)務(wù)完全是由我負(fù)責(zé)，我在公司已經(jīng)有幾年的時(shí)間了。我們有很多客戶(hù)，他們都是買(mǎi)了我們的酒，而且都有極高的評(píng)價(jià)?！保?）從眾成交法茅臺(tái)迎賓酒既可以自己喝，也可以送人，所以用從眾成交法效果最佳。比如說(shuō)：“王科長(zhǎng)您也許不知道吧，你們單位上的李科長(zhǎng)、張科長(zhǎng)和你們的周局長(zhǎng)都已經(jīng)買(mǎi)了我們的茅臺(tái)迎賓酒，而且據(jù)我所知，周局長(zhǎng)很喜歡這酒，還不止一次在我這兒買(mǎi)呢?！边@樣一說(shuō)，顧客就能明白，別人都買(mǎi)了他不能不買(mǎi)，這就不只是一瓶酒了，而且他還可以買(mǎi)了這酒送給上司和同事，以便于在單位上更好的發(fā)展。由此便可促使成交。2、與客戶(hù)建立并保持良好的關(guān)系當(dāng)成功促使一次推銷(xiāo)成功之后，我們不應(yīng)該就此結(jié)束，還應(yīng)該加強(qiáng)與客戶(hù)的關(guān)系。酒是一次性消費(fèi)品，喝完也就沒(méi)有了，所以無(wú)論是個(gè)人還是酒店等單位都不是一次性客戶(hù)，而我們就要在成功推銷(xiāo)了一次之后定期電話(huà)或?qū)嵉匕菰L(fǎng)顧客，隨時(shí)與客戶(hù)保持聯(lián)系。這樣做的好處不僅僅是牢牢抓