醫(yī)藥代表銷售拜訪十問之八(共4頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上醫(yī)藥代表銷售拜訪十問之八：如何發(fā)放學(xué)術(shù)會(huì)議邀請(qǐng)函中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)， 2010-12-01， 作者: ， 訪問人數(shù): 285醫(yī)藥代表的職位門檻已日益提高，醫(yī)藥市場(chǎng)也越來越正規(guī)化。學(xué)術(shù)推廣將成為重要的醫(yī)藥營(yíng)銷From EMKT趨勢(shì)，當(dāng)今，無論國(guó)企外企各種學(xué)術(shù)會(huì)議接連不斷，好的學(xué)術(shù)會(huì)議可以更權(quán)威更有力度的打響自己的品牌，做到點(diǎn)到面直接帶動(dòng)銷量，所以學(xué)術(shù)會(huì)議的熱捧度已開始飆升。作為一線銷售人員也肩負(fù)著十分重要的任務(wù)-邀請(qǐng)函的發(fā)放。 邀請(qǐng)函發(fā)放成功與否是學(xué)術(shù)會(huì)議是否成功的關(guān)鍵，即使會(huì)議內(nèi)容再好，請(qǐng)的講者再權(quán)威，如果邀請(qǐng)不到重點(diǎn)客戶，這場(chǎng)會(huì)議就達(dá)不到預(yù)期的效果。 發(fā)邀請(qǐng)函看似是個(gè)很

2、簡(jiǎn)單的事情，似乎只是從代表手里遞到客戶手里如此簡(jiǎn)單的動(dòng)作。但是我相信絕大多數(shù)人新人第一次遞邀請(qǐng)函不會(huì)很成功，在銷售協(xié)訪過程中發(fā)現(xiàn)很多錯(cuò)誤的發(fā)邀請(qǐng)函的方式，比如，直接說“X主任，您好，我們公司在XX時(shí)候有場(chǎng)關(guān)于XX的學(xué)術(shù)會(huì)議，您有時(shí)間嗎？”沒有探尋客戶的需求，沒有放大客戶的利益，沒有炒作會(huì)議主題，除非你和主任客情關(guān)系非常好，不然多半就以各種理由推脫，或者就是當(dāng)面答應(yīng)，你走后隨手往抽屜里一扔，忘到九霄云外。所以說這是失敗的邀請(qǐng)。再說了，如今產(chǎn)品學(xué)術(shù)會(huì)議多的使人眼花繚亂，主任即使要參加會(huì)議，他又憑什么就會(huì)參加你們公司的會(huì)呢？筆者以為在處方藥學(xué)術(shù)推廣的營(yíng)銷方式里，如何專業(yè)有效的發(fā)放邀請(qǐng)函是至關(guān)重要第一

3、步。 專業(yè)的邀請(qǐng)函發(fā)放應(yīng)該包括6個(gè)步驟：1、拜訪計(jì)劃2、引導(dǎo)交談3、炒作會(huì)議講者及講課內(nèi)容4、處理異議5、到會(huì)的確認(rèn)6、跟進(jìn)。下面筆者就用一個(gè)實(shí)例來加以說明。背景是XX公司要舉辦一次關(guān)于偏頭痛的治療與預(yù)防以及該公司產(chǎn)品某藥品在偏頭痛中的治療經(jīng)驗(yàn)交流的學(xué)術(shù)會(huì)議，大會(huì)主席是XX醫(yī)院的W教授，邀請(qǐng)的講者是山東XX醫(yī)院A教授，時(shí)間是下周六下午兩點(diǎn)。邀請(qǐng)對(duì)象是市級(jí)某三甲醫(yī)院神經(jīng)內(nèi)科主任。 1，首先是炒作會(huì)議主題，這是需要做訪前計(jì)劃的，這個(gè)計(jì)劃應(yīng)該是圍繞此次的學(xué)術(shù)會(huì)議主題所準(zhǔn)備的，比如我們此次舉辦的是偏頭痛的規(guī)范治療學(xué)術(shù)會(huì)議，所以我們應(yīng)當(dāng)去了解目前醫(yī)生是否有比較系統(tǒng)規(guī)范的治療指南及流程。初步判定他所感興趣

4、的話題，來炒作會(huì)議主題，讓他看到此次學(xué)術(shù)會(huì)議所能帶給他的利益。這是價(jià)值利益銷售的關(guān)鍵。其次請(qǐng)記住主任的時(shí)間是很寶貴的，所以你要在見面后最短的并且最合適的時(shí)間內(nèi)將自己的拜訪目的表述清楚，以至于不會(huì)讓客戶覺得你是在浪費(fèi)他的時(shí)間。 “主任，您好！我是XX公司的小左，負(fù)責(zé)XX產(chǎn)品的，不知道您還有印象沒？” “哦，知道的，你有什么事嗎？” “我剛看門診上患者還挺多的，偏頭痛患者占了不少。您看您是這方面的專家，您一定在偏頭痛的治療上有自己很多經(jīng)驗(yàn)，我今天是想就偏頭痛的規(guī)范治療和您做個(gè)探討，耽誤您5分鐘您看可以嗎？” “偏頭痛是吧？行，你坐?！?2，因?yàn)檫@里所用的是一個(gè)相關(guān)疾病問題所做的開場(chǎng)白，所以80%是

5、可以得到允許的，接著就要開始引導(dǎo)交談，探尋。我們可以運(yùn)用引導(dǎo)交談探尋技巧識(shí)別客戶的需求，并通過開放式及封閉式提問漏斗般的得出真正的需求，并放大及確認(rèn)引起他的重視。 “謝謝主任，您所遇到的偏頭痛的患者應(yīng)該是不計(jì)其數(shù)了吧，那么偏頭痛對(duì)患者的生活，家庭造成了怎樣的困擾呢？” “偏頭痛是一種常見病，多發(fā)病，對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)和患者生活都造成比較嚴(yán)重的影響，發(fā)病輕重不一啊，輕則影響正常工作生活，重則生活不能自理，并且最近兩年確實(shí)有調(diào)查說偏頭痛患者在逐漸增加，可能跟環(huán)境和壓力也有很大關(guān)系?！?“那偏頭痛就患者本身而言會(huì)導(dǎo)致什么樣的后果呢？” “那并發(fā)癥多哦，像什么小腦梗死，腦白質(zhì)病變，并且還有增加發(fā)生腦卒中及不穩(wěn)

6、定心絞痛的風(fēng)險(xiǎn)?！?“也就是說偏頭痛不僅僅只是頭痛，而是可以帶來那么多不堪設(shè)想的隱患及后果，是嗎？“ “確實(shí)是這樣的?！?“如果有很好的治療方案為患者進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)范的治療，能夠緩解乃至改善癥狀，那么對(duì)患者來說可是對(duì)工作，生活，家庭都有了很大的幫助。那么您在這方面是專家，您是如何治療偏頭痛的呢？” “偏頭痛的治愈確實(shí)能為患者帶來很大的變化，但是現(xiàn)在并沒有一個(gè)系統(tǒng)的規(guī)范治療方案，大家都是經(jīng)驗(yàn)性治療，根據(jù)偏頭痛的類型啊，癥狀啊進(jìn)行對(duì)癥治療，也很復(fù)雜，所以治愈率也不是很高?！?“也就是說，我們現(xiàn)在是缺乏一套規(guī)范的系統(tǒng)的治療方案，如果有的話是對(duì)您和患者來說是能幫助解決當(dāng)前很多問題的，是非常有價(jià)值的，對(duì)嗎

7、？” “是的?！?3，上面已經(jīng)確認(rèn)出客戶的真正需求，“一個(gè)系統(tǒng)的規(guī)范的治療偏頭痛方案”。這時(shí)候時(shí)機(jī)成熟，我們就可以立馬亮劍-亮出我們能滿足他需求的學(xué)術(shù)會(huì)議的邀請(qǐng)函。 “像您剛說到的這個(gè)問題，其他醫(yī)院的老師確實(shí)也都存在，也令很多老師真的是頭疼。我們?yōu)榱送苿?dòng)湖北地區(qū)在治療偏頭痛領(lǐng)域發(fā)展，更好的加強(qiáng)學(xué)術(shù)交流，所以特別邀請(qǐng)了XX醫(yī)院的A教授來做偏頭痛的報(bào)告，交流偏頭痛的診斷與防治專家共識(shí)，這是會(huì)議邀請(qǐng)函，剛好能為您在偏頭痛治療上帶來一些新的學(xué)術(shù)信息?！?“哦，邀請(qǐng)的A教授是吧？” “是的，A教授是中華醫(yī)學(xué)會(huì)神經(jīng)內(nèi)科專業(yè)委員會(huì)的副主任委員，曾經(jīng)還在美國(guó)XXX醫(yī)院神經(jīng)內(nèi)科工作過，是中華內(nèi)科雜志臨床神經(jīng)病學(xué)

8、雜志等多本醫(yī)學(xué)雜志的編委，也主編了多本著作。您應(yīng)該知道他吧？” 4，當(dāng)你做好了鋪墊工作已經(jīng)遞上了邀請(qǐng)函時(shí)，客戶多半會(huì)拋出異議，這個(gè)異議可能是客戶真實(shí)擔(dān)心的問題，也可能只是拒絕的托辭，所以我們應(yīng)該按照處理異議的4步法則來進(jìn)行處理。澄清-回答-核實(shí)-延續(xù) “恩，A教授我知道，看過他的一些文章，還不錯(cuò)，是什么時(shí)候？” “是的，A教授發(fā)表的很多關(guān)于神經(jīng)內(nèi)科學(xué)的文章都得了不少獎(jiǎng)項(xiàng)。會(huì)議時(shí)間是下周六下午2點(diǎn)，因?yàn)榭紤]到各位老師周六一般下午有時(shí)間，所以特意安排在這個(gè)時(shí)候，并且提前一周來邀請(qǐng)，您也好安排時(shí)間。” “那好吧，到時(shí)候有時(shí)間沒有別的安排我會(huì)去的?！?5，其實(shí)到這里事情還沒有敲定，他并沒有和你達(dá)成協(xié)議

9、，只是敷衍的說沒別的安排是會(huì)去的。所以接下來我們的到會(huì)確認(rèn)是非常重要的。 “不知道您對(duì)會(huì)議還有沒有什么其他的擔(dān)憂？” “A教授的會(huì)以前我沒有參加過，文章寫的可以，但不知道講的怎么樣，本來這段時(shí)間醫(yī)院就比較忙！” “我理解您的擔(dān)心，畢竟您的時(shí)間是很寶貴的，如果在一場(chǎng)毫無意義的會(huì)議上浪費(fèi)幾個(gè)小時(shí)是非常不值得的。而且主任您放心，公司特別注重此次會(huì)議，我們還特別邀請(qǐng)了湖北XX醫(yī)院的W教授做大會(huì)主席，我們?nèi)パ?qǐng)的時(shí)候，W教授聽說是請(qǐng)A教授來講，立馬就答應(yīng)了，因?yàn)樗犨^A教授的課，講的非常好。加上我們所邀請(qǐng)的嘉賓全部是湖北地區(qū)神經(jīng)內(nèi)科的主任專家，是絕對(duì)保證會(huì)議質(zhì)量的。您在神經(jīng)內(nèi)科界也是很有聲譽(yù)的，您也可以將您在這方面的治療經(jīng)驗(yàn)分享給其他老師。所以說這次會(huì)議對(duì)您和對(duì)其他專家都是很有價(jià)值的?！?“下周六下午2點(diǎn)半是吧？好的。我會(huì)去的?！?“那您看我下周五早上再給您打個(gè)電話提醒下，怕您到時(shí)候事情一多給忘了時(shí)間，周六中午1點(diǎn)30我到您家樓下接您。您看可以嗎？” “那行，你直接到醫(yī)院來接我吧，我早上還在醫(yī)院上班?！?“好的，那我就不耽誤您了，主任再見！” “再見！” 6，邀請(qǐng)函是很成功的發(fā)送出去了，接下來所承諾的跟進(jìn)也是不可缺少的環(huán)節(jié)。