酒店如何合理轉(zhuǎn)化OTA客人

1、如何合理轉(zhuǎn)化OTA客人?小編算了一筆賬：一家100間客房的快捷酒店，日均房價(jià)為150元，入 住率100% OTA客源的比重15%r右，那每年該酒店向 OTA支付的傭金將達(dá)到 每年13 22萬元。這些現(xiàn)金支出對(duì)酒店的利潤將產(chǎn)生消極影響。我們合理轉(zhuǎn)化OTA客人，變成自有直銷渠道的客人，并不是關(guān)閉 OTA而是通 過OTA帶來新的客源流量，通過打造好酒店產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)而通過加強(qiáng)客人的 體驗(yàn)，同時(shí)通過會(huì)員忠誠度計(jì)劃，做大酒店自有直銷渠道。轉(zhuǎn)化OTA客源，首先要建設(shè)酒店直銷渠道，比如 400中央預(yù)訂、官網(wǎng)、微信、 APP等。但對(duì)于單體酒店來講，自建渠道的成本過高，就需要選擇一個(gè)共享預(yù) 訂平臺(tái)，例如：云盟酒

2、店平臺(tái)，不僅能帶來統(tǒng)一的品牌，同時(shí)能共享龐大的會(huì) 員體系，帶來訂單和增值收益。簡(jiǎn)單六步，合理轉(zhuǎn)化OTA客人一、直銷渠道的增值服務(wù)直銷渠道要不斷推出新的促銷方式，保證在價(jià)格一致的基礎(chǔ)上，直銷渠道價(jià)格 更具有優(yōu)勢(shì)。給顧客一個(gè)賺便宜的感覺，例如：OTA掛的房間價(jià)格：158（不含早餐），酒店微信預(yù)訂平臺(tái)掛的房間價(jià)格應(yīng)為：158含早餐或果盤；久而久之， 這一做法將讓消費(fèi)者相信酒店微信訂房平臺(tái)是具有吸引力和有價(jià)值的酒店產(chǎn) 品的唯一來源，而微信預(yù)訂平臺(tái)也將會(huì)成為消費(fèi)者更傾向使用的預(yù)訂平臺(tái)。此 外，在進(jìn)行這些促銷活動(dòng)的時(shí)候，酒店應(yīng)該嘗試互聯(lián)網(wǎng)營銷推廣，包括官網(wǎng)、 微信、論壇、百科、視頻、軟文等方式系統(tǒng)推廣，保

3、證促銷信息被消費(fèi)者知道。二、價(jià)格一致價(jià)格一致原則，很多酒店并未引起足夠重視，也沒有采取有效措施規(guī)避價(jià)格不一致帶來的風(fēng)險(xiǎn)。數(shù)據(jù)顯示：2015年65%以上的快捷酒店在OTA的價(jià)格低于其 酒店的直銷渠道價(jià)格；全面的價(jià)格一致性策略，才能鼓勵(lì)消費(fèi)者通過官方直銷 渠道預(yù)訂。很多旅游消費(fèi)者調(diào)查報(bào)告都指出，大部分旅行者更喜歡直接向酒店 進(jìn)行預(yù)訂和購買，前提是酒店網(wǎng)站和OTA-樣提供低價(jià)產(chǎn)品和簡(jiǎn)單的預(yù)訂功能。三、官網(wǎng)引導(dǎo)流量官網(wǎng)是消費(fèi)者最信任的渠道，所以要將酒店的主營直銷平臺(tái)進(jìn)行推廣；以保障 直銷渠道的流量積累和客戶沉淀；設(shè)置 OTA渠道的限制條件，合理控制 OTA渠 道的權(quán)重，例如：設(shè)置促銷房的數(shù)量限制，附加

4、條件等；要清晰的知道OTA渠道并不是在線直銷渠道的替代品，酒店不能將 OTA用作在線直銷渠道以外的另 一種選擇。四、直銷渠道推廣要有力度長期以來單體酒店不愿意或沒有實(shí)力進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)營銷廣告投入，大型品 牌花費(fèi)巨額的資金來進(jìn)行品牌相關(guān)的營銷活動(dòng)，包括在線媒體、各種活動(dòng)和直 銷平臺(tái)，對(duì)品牌酒店而言，上文所提到的這些活動(dòng)都不是“免費(fèi)”廣告，為此 它們需要支付高額的加盟經(jīng)銷費(fèi)用、額外的營銷和忠誠度計(jì)劃費(fèi)用與基于效果 的營銷活動(dòng)的傭金。單體酒店不愿意投入營銷推廣費(fèi)用，就需要利用或加入會(huì)員共享平臺(tái)，享受會(huì) 員體系和訂單的支持。當(dāng)然，即便是品牌酒店，有可能也無法利用品牌渠道有 效地對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行營銷，因

5、此品牌酒店也應(yīng)該安排充足的預(yù)算來進(jìn)行本土市 場(chǎng)推廣，以及品牌不擅長的領(lǐng)域或者不夠重視的領(lǐng)域， 如家庭旅游、社會(huì)團(tuán)體、 政府部門、和小眾團(tuán)體的會(huì)議、本地俱樂部消費(fèi)、社交社群活動(dòng)和婚禮等。五、直銷渠道最優(yōu)惠價(jià)格保證1、在直銷渠道標(biāo)榜“全網(wǎng)最低價(jià)格”的營銷信息，并在直銷渠道平臺(tái)，鏈接一篇軟文，說明“為什么要在*平臺(tái)預(yù)訂？ ”。2、設(shè)計(jì)一個(gè)具有吸引力的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，并通過直銷渠道來進(jìn)行推廣。這些計(jì)劃 應(yīng)為忠誠顧客提供獎(jiǎng)勵(lì)，例如免費(fèi)的接站服務(wù)、房型升級(jí)或免費(fèi)早餐等。3、通過各種社交媒體、宣傳冊(cè)和郵件營銷等方法來宣傳最優(yōu)惠價(jià)格保證和“顧 客答謝計(jì)劃”等信息六、前臺(tái)服務(wù)引導(dǎo)OTA客人轉(zhuǎn)化最關(guān)鍵的一步，需要酒店所

6、有員工，尤其前臺(tái)員工的配合。前臺(tái)員工如何做呢？1、硬廣一一酒店前臺(tái)的明顯位置防止直銷渠道的宣傳品，鼓勵(lì)顧客通過直銷 渠道進(jìn)行預(yù)訂，并給予最優(yōu)惠價(jià)格保證和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。2、感情牌一一來自酒店總經(jīng)理的“感謝您入住我們酒店”的信函：在所有通 過OTA進(jìn)行預(yù)訂的顧客入住時(shí)，酒店工作人員應(yīng)遞給他們一封來自酒店總經(jīng)理 的信函，他/她在信中應(yīng)推薦顧客下次入住時(shí)通過直銷渠道進(jìn)行預(yù)訂。3、二次推廣一一退房時(shí)推送直銷渠道的福利（代金券），感謝他們的入住, 并推薦他們?cè)谙麓稳胱r(shí)通過直銷渠道進(jìn)行預(yù)訂。4、活動(dòng)營銷一一每個(gè)月都應(yīng)該推銷酒店最新的特價(jià)產(chǎn)品、打包產(chǎn)品、活動(dòng)和 動(dòng)態(tài)，吸引消費(fèi)者直接渠道預(yù)訂。5、技巧培訓(xùn)一一酒店應(yīng)培訓(xùn)其員工，了解直銷渠道預(yù)訂的顧客所提供的各種 優(yōu)惠和折扣。每位員工都應(yīng)該深入了解有關(guān)酒店的最優(yōu)惠價(jià)格保證、獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 或顧客答謝計(jì)