電子商務(wù)時(shí)代企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析

1、 本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）模板本科學(xué)年論文論文題目： 電子商務(wù)時(shí)代企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析 學(xué)生姓名： 學(xué) 號(hào)： 專 業(yè)： 班 級(jí)： 指導(dǎo)教師： 完成日期： 2011 年 6 月 20日電子商務(wù)時(shí)代企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析內(nèi) 容 摘 要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來(lái)輔助營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷方式。它是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體或者部分經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng)。我國(guó)的中小企業(yè)要想在大市場(chǎng)中立足，必須學(xué)會(huì)運(yùn)用新的營(yíng)銷手段，整合最適合企業(yè)實(shí)情的各種傳統(tǒng)、現(xiàn)代營(yíng)銷方法。本文分析了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷

2、的優(yōu)勢(shì)，總結(jié)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)、技巧與策略，通過(guò)案例分析了企業(yè)是如何通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷獲得成功的，并對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的未來(lái)發(fā)展進(jìn)行了探討。關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 傳統(tǒng)營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技巧E-commerce Network Marketing Strategy AnalysAbstractNetwork Marketing as a new era of digital economy of the marketing concept and marketing model, even if companies open up a broader market, but also to lead an

3、d transform the traditional marketing. Compared with traditional network marketing marketing with personalized, interactive, economy, efficiency and other obvious advantages, China's SMEs want a foothold in the big market, we must learn to use new marketing tools, best suited to enterprise integ

4、ration of a variety of traditional truth, the modern marketing method. This paper analyzes the network marketing advantages compared to traditional marketing, summed up the characteristics of network marketing, skills and strategies through case studies of how corporate success through network marke

5、ting, network marketing and the future development are discussedKey words : Network marketing Network marketing Traditional marketing strengths Traditional marketing skills目 錄序 言1一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概述1（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念1（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)2二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)3（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別3（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)分析51、更具個(gè)性化的營(yíng)銷方式52、具有極強(qiáng)的互動(dòng)性，是實(shí)現(xiàn)全程營(yíng)銷的理想工具53、真正超越

6、時(shí)空，方便快捷54、大大節(jié)約企業(yè)成本，提高工作效率6三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的技巧6（一）增加你的潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)6（二）利用客戶評(píng)價(jià)影響潛在客戶的決策6（三）提高客戶重復(fù)購(gòu)買的小技巧61、優(yōu)惠券策略62、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷7四、企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷的策略7（一）進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)和推廣7（二）網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷7（三）搜索引擎注冊(cè)與排名8（四）郵件營(yíng)銷8（五）網(wǎng)上銷售促進(jìn)8五、案例分析企業(yè)是如何通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷獲得成功8（一）以人為本的營(yíng)銷理念9（二）豐富的信息內(nèi)容9（三）便捷的購(gòu)物環(huán)境9（四）個(gè)性化的服務(wù)方案9（五）富有成效的信息收集渠道9（六）全球信息交換系統(tǒng)9六、總結(jié)10參考文獻(xiàn)11序 言在信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用改

7、變了信息的分析和接受方式，改變了人們生活、工作、學(xué)習(xí)、合作和交流的環(huán)境，企業(yè)也必須積極利用新技術(shù)變革經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)組織、經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)方法，搭上技術(shù)發(fā)展的快速列車，促使企業(yè)飛速發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展與信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代社會(huì)變革的新生事物，必將成為21世紀(jì)的營(yíng)銷策略。互聯(lián)網(wǎng)始建于20世紀(jì)60年代末，為防備核戰(zhàn)爭(zhēng)，而由美國(guó)國(guó)防部建立，當(dāng)時(shí)僅供軍事機(jī)構(gòu)和少數(shù)科學(xué)家使用。1969年美國(guó)國(guó)防部資助其西海岸四所大學(xué)和研究所，通過(guò)簡(jiǎn)單的通信電纜將主機(jī)連接起來(lái)，實(shí)現(xiàn)互相通訊。但其內(nèi)在的商業(yè)潛質(zhì)，深得企業(yè)界的鐘愛(ài)。在90年代初，美國(guó)國(guó)防部將其商業(yè)化，并成立國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會(huì)負(fù)責(zé)標(biāo)準(zhǔn)制定和實(shí)施，在隨后短短幾

8、年內(nèi)，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)由美國(guó)發(fā)展到全世界100 多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的全球化，得益于其自身的開(kāi)放性、共享性、協(xié)作性和低廉性。據(jù)統(tǒng)計(jì)，因特網(wǎng)目前已有152個(gè)國(guó)家和地區(qū)的近5000 萬(wàn)人在使用，而每年全世界網(wǎng)絡(luò)使用者的增長(zhǎng)率維持在50。因特網(wǎng)的開(kāi)通和不斷完善，為企業(yè)營(yíng)銷帶來(lái)新的契機(jī)，也向傳統(tǒng)營(yíng)銷提出挑戰(zhàn)，預(yù)示著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代即將到來(lái)1。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是利用國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。它不僅僅是一種技術(shù)手段的革命，而且包含了更深層的觀念革命。它是目標(biāo)營(yíng)銷、直接營(yíng)銷、分散營(yíng)銷、顧客導(dǎo)向營(yíng)銷、雙向互動(dòng)營(yíng)銷、遠(yuǎn)程或全球營(yíng)銷、虛擬營(yíng)銷、無(wú)紙化交易、顧客參與式營(yíng)銷的綜合。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)作為跨時(shí)空傳輸?shù)摹俺瑢?dǎo)體”媒體，可以為

9、顧客所在地提供及時(shí)的服務(wù)，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)給的交互性可以了解顧客需求并提供針對(duì)性的響應(yīng)，因此互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)可以說(shuō)是消費(fèi)者時(shí)代中最具魅力的營(yíng)銷工具。2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷賦予了營(yíng)銷組合以新的內(nèi)涵。一、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概述（一） 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)為媒體，以新的方式、方法和理念實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)，更有效創(chuàng)造颯沓價(jià)值、溝通價(jià)值和傳遞價(jià)值，以實(shí)現(xiàn)組織和相關(guān)利益的職能。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，發(fā)展于20世紀(jì)末至今。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)生和發(fā)展的背景主要有三個(gè)方面，即網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)發(fā)展、消費(fèi)者價(jià)值觀改變、激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式、方法和理念，通過(guò)一系列魅力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃，制定和實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)，更有效的促

10、成個(gè)人和組織交易活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的新型營(yíng)銷模式。它是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體或者部分經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng)。(二)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概念的同義詞包括：網(wǎng)上營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、在線營(yíng)銷、網(wǎng)路行銷、口碑營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)事件營(yíng)銷、社會(huì)化媒體營(yíng)銷、微博營(yíng)銷等。這些詞匯說(shuō)的都是同一個(gè)意思，籠統(tǒng)地說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段開(kāi)展的營(yíng)銷活動(dòng)。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的成熟以及聯(lián)網(wǎng)成本的低廉，互聯(lián)網(wǎng)好比是一種“萬(wàn)能膠”將企業(yè)、團(tuán)體、組織以及個(gè)人跨時(shí)空聯(lián)結(jié)在一起，使得他們之間信息的交換變得“唾手可得”。市場(chǎng)營(yíng)銷中最重要也最本質(zhì)的是組織和個(gè)人之間進(jìn)行信

11、息傳播和交換。如果沒(méi)有信息交換，那么交易也就是無(wú)本之源。正因如此，互聯(lián)網(wǎng)具有營(yíng)銷所要求的某些特性，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷呈現(xiàn)出以下一些特點(diǎn)：第一、跨時(shí)空營(yíng)銷的最終目的是占有市場(chǎng)份額，由于互聯(lián)網(wǎng)具有超越時(shí)間約束和空間限制進(jìn)行信息交換，因此使得脫離時(shí)空限制達(dá)成交易成為可能，企業(yè)可有更多時(shí)間和更大的空間進(jìn)行營(yíng)銷，可每周7天，每天24小時(shí)隨時(shí)隨地的提供全球性營(yíng)銷服務(wù)。第二、多媒體互聯(lián)網(wǎng)被設(shè)計(jì)成可以傳輸多種媒體的信息，如文字、聲音、圖像等信息，使得為達(dá)成交易進(jìn)行的信息交換能以多種形式存在和交換，可以充分發(fā)揮營(yíng)銷人員的創(chuàng)造性和能動(dòng)性。第三、交互式互聯(lián)網(wǎng)通過(guò)展示商品圖像，商品信息資料庫(kù)提供有關(guān)的查詢，來(lái)實(shí)現(xiàn)供需互動(dòng)與

12、雙向溝通。還可以進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試與消費(fèi)者滿意調(diào)查等活動(dòng)?；ヂ?lián)網(wǎng)為產(chǎn)品聯(lián)合設(shè)計(jì)、商品信息發(fā)布、以及各項(xiàng)技術(shù)服務(wù)提供最佳工具。第四、個(gè)性化互聯(lián)網(wǎng)上的促銷是一對(duì)一的、理性的、消費(fèi)者主導(dǎo)的、非強(qiáng)迫性的、循序漸進(jìn)式的，而且是一種低成本與人性化的促銷，避免推銷員強(qiáng)勢(shì)推銷的干擾，并通過(guò)信息提供與交互式交談，與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期良好的關(guān)系。第五、成長(zhǎng)性互聯(lián)網(wǎng)使用者數(shù)量快速成長(zhǎng)并遍及全球，使用者多屬年輕、中產(chǎn)階級(jí)、高教育水準(zhǔn)，由于這部分群體購(gòu)買力強(qiáng)而且具有很強(qiáng)市場(chǎng)影響力，因此是一項(xiàng)極具開(kāi)發(fā)潛力的市場(chǎng)渠道。第六、整合性互聯(lián)網(wǎng)上的營(yíng)銷可由商品信息至收款、售后服務(wù)一氣呵成，因此也是一種全程的營(yíng)銷渠道。另一方面，企業(yè)可以借助互

13、聯(lián)網(wǎng)將不同的傳播營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)規(guī)劃和協(xié)調(diào)實(shí)施，以統(tǒng)一的傳播咨訊向消費(fèi)者傳達(dá)信息，避免不同傳播中不一致性產(chǎn)生的消極影響。第七、超前性互聯(lián)網(wǎng)是一種功能最強(qiáng)大的營(yíng)銷工具，它同時(shí)兼具渠道、促銷、電子交易、互動(dòng)顧客服務(wù)、以及市場(chǎng)信息分析與提供的多種功能。它所具備的一對(duì)一營(yíng)銷能力，正是符合定制營(yíng)銷與直復(fù)營(yíng)銷的未來(lái)趨勢(shì)。第八、高效性計(jì)算機(jī)可儲(chǔ)存大量的信息，代消費(fèi)者查詢，可傳送的信息數(shù)量與精確度，遠(yuǎn)超過(guò)其他媒體，并能因應(yīng)市場(chǎng)需求，及時(shí)更新產(chǎn)品或調(diào)整價(jià)格，因此能及時(shí)有效了解并滿足顧客的需求。第九、經(jīng)濟(jì)性通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行信息交換，代替以前的實(shí)物交換，一方面可以減少印刷與郵遞成本，可以無(wú)店面銷售，免交租金，節(jié)約

14、水電與人工成本，另一方面可以減少由于迂回多次交換帶來(lái)的損耗。第十、技術(shù)性網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是建立在高技術(shù)作為支撐的互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上的，企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必須有一定的技術(shù)投入和技術(shù)支持，改變傳統(tǒng)的組織形態(tài)，提升信息管理部門的功能，引進(jìn)懂營(yíng)銷與計(jì)算機(jī)技術(shù)的復(fù)合型人才，未來(lái)才能具備市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3 二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)的營(yíng)銷的區(qū)別網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式的區(qū)別是顯而已見(jiàn)的，從營(yíng)銷的手段、方式、工具、渠道以及營(yíng)銷策略都有本質(zhì)的區(qū)別，但營(yíng)銷目的都是為了銷售、宣傳商品及服務(wù)、加強(qiáng)和消費(fèi)者的溝通與交流等。雖然網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)化，但是其仍然沒(méi)有脫離傳統(tǒng)營(yíng)銷

15、理論，4P和4C原則仍在很大程度上適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論。1、從產(chǎn)品(product)和消費(fèi)者(consumer)上看理論上一般商品和服務(wù)可以在網(wǎng)絡(luò)上銷售，實(shí)際上目前的情況并不是這樣，電子產(chǎn)品、音像制品、書籍等教直觀和容易識(shí)別的商品銷售情況要好一些。從營(yíng)銷角度來(lái)看，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)是可以對(duì)大多數(shù)產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷，即使不通過(guò)網(wǎng)絡(luò)達(dá)成最終的交易，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的宣傳和溝通作用仍需受到重視。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可真正直接面對(duì)消費(fèi)者，實(shí)施差異化行銷(一對(duì)一營(yíng)銷)，可針對(duì)某一類型甚至一個(gè)消費(fèi)者制訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略，并且消費(fèi)者可以自由選擇自己感興趣的內(nèi)容觀看或購(gòu)買。這是傳統(tǒng)營(yíng)銷所不能及的。2、從價(jià)格(price)和成本(cost)上看由于網(wǎng)絡(luò)

16、營(yíng)銷直接面對(duì)消費(fèi)者，減少了批發(fā)商、零售商等中間環(huán)節(jié)，節(jié)省了中間營(yíng)銷費(fèi)用，可以減少銷售成本，降低營(yíng)銷費(fèi)用，所以商品的價(jià)格可以低于傳統(tǒng)銷售方式的價(jià)格，從而產(chǎn)生較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)也要注意，減少了銷售中的中間環(huán)節(jié)，商品的郵寄和配送費(fèi)用也會(huì)一定程度上影響商品的銷售成本和價(jià)格。3、從促銷(promation)和方便(convenience)上看在促銷方式上，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本身可采用電子郵件、網(wǎng)頁(yè)、網(wǎng)絡(luò)廣告等方式。也可以借鑒傳統(tǒng)營(yíng)銷中的促銷方式，促銷活動(dòng)一般要求要有新意、能吸引消費(fèi)者，所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷同樣要有創(chuàng)意新穎的促銷方式。在方便上，一方面網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為消費(fèi)者提供了足不出戶即可挑選購(gòu)買自己所需的商品和服務(wù)的方便，一

17、方面少了消費(fèi)者直接面對(duì)商品的直觀性，限于商家的誠(chéng)實(shí)和信用，不能保證網(wǎng)上的信息絕對(duì)的真實(shí)，還有網(wǎng)上購(gòu)物需等待商家送貨或郵寄，在一定程度給消費(fèi)者又帶來(lái)了不便。4、從渠道(place)和溝通(conmmunication)上看二者在渠道上區(qū)別是明顯的，由于網(wǎng)絡(luò)的本身?xiàng)l件，離開(kāi)網(wǎng)絡(luò)便不可能去談網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，而傳統(tǒng)營(yíng)銷的渠道是多樣的。由于網(wǎng)絡(luò)有很強(qiáng)的互動(dòng)性和全球性，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以實(shí)時(shí)地和消費(fèi)者進(jìn)行溝通，解答消費(fèi)者的疑問(wèn)，并可以通過(guò)BBS、電子郵件快速為消費(fèi)者提供信息。當(dāng)然，萬(wàn)物各有所長(zhǎng)，也各有所短。作為新興營(yíng)銷方式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有強(qiáng)大的生命力，但也存在著某些不足。例如：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷尤其是網(wǎng)絡(luò)分銷無(wú)法滿足消費(fèi)者個(gè)人社

18、交的心理需要。無(wú)法使消費(fèi)者以購(gòu)物過(guò)程來(lái)顯示自身社會(huì)地位、成就或支付能力等。盡管如此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為21世紀(jì)的營(yíng)銷新方式勢(shì)不可擋，將成為全球企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的銳利武器。（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)分析1、更具個(gè)性化的營(yíng)銷方式目前的市場(chǎng)經(jīng)歷了從同質(zhì)市場(chǎng)到市場(chǎng)細(xì)分，再到個(gè)性市場(chǎng)的變化過(guò)程。在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境下，無(wú)論如何細(xì)分，最終還是針對(duì)某一特定的消費(fèi)群體。只有在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境下，才可以做到徹底的市場(chǎng)細(xì)分，即針對(duì)每個(gè)消費(fèi)者的個(gè)性化營(yíng)銷。個(gè)性化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向、強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的營(yíng)銷方式。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，企業(yè)能夠輕易地通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)管理，實(shí)現(xiàn)真正的“一對(duì)一”營(yíng)銷。消費(fèi)者也擁有比過(guò)去更大的選擇自由，他們可根據(jù)自己的個(gè)性特點(diǎn)和需

19、求在全球范圍內(nèi)尋找商品，不受時(shí)間、地域限制6。通過(guò)進(jìn)入感興趣的企業(yè)網(wǎng)站或虛擬商店，消費(fèi)者可獲取產(chǎn)品的更多的相關(guān)信息，使購(gòu)物更顯個(gè)性。 2、具有極強(qiáng)的互動(dòng)性，是實(shí)現(xiàn)全程營(yíng)銷的理想工具企業(yè)可以通過(guò)電子公告欄、在線論壇和電子郵件等方式，以極低成本在營(yíng)銷的全過(guò)程中對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行即時(shí)的信息搜索，消費(fèi)者則有機(jī)會(huì)對(duì)產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到定價(jià)再到服務(wù)等一系列問(wèn)題發(fā)表意見(jiàn)。這種雙向互動(dòng)的溝通方式提高了消費(fèi)者的參與性與積極性，更重要的是它能使企業(yè)的決策有的放矢，從根本上提高消費(fèi)者滿意度。如美國(guó)的通用汽車公司允許顧客在Internet上利用智能化的數(shù)據(jù)庫(kù)和先進(jìn)的CAD輔助設(shè)計(jì)軟件，自行設(shè)計(jì)出自己需要的汽車，而且可以在短短幾天內(nèi)

20、將顧客設(shè)計(jì)的汽車送到顧客家里。3、真正超越時(shí)空，方便快捷對(duì)企業(yè)來(lái)講，傳統(tǒng)管理過(guò)程中許多由人來(lái)處理的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在都可以通過(guò)計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)來(lái)完成。如傳統(tǒng)企業(yè)需要大量的銷售人員深入“前線”做各種營(yíng)銷工作，這需要大量的人力、物力、財(cái)力，且只能在工作時(shí)間內(nèi)、在特定的地點(diǎn)范圍內(nèi)去做。而如今，利用互聯(lián)網(wǎng)，這些產(chǎn)品或服務(wù)信息都可以放在網(wǎng)頁(yè)上，24小時(shí)等待有效需求者。7利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)上直銷，可以實(shí)現(xiàn)訂貨、結(jié)算和送貨的自動(dòng)化管理，提高銷售管理效率。如Amazon的銷售管理部門的人員其實(shí)只是一些信息處理員，主要工作是進(jìn)行產(chǎn)品信息目錄維護(hù)。4、大大節(jié)約企業(yè)成本，提高工作效率首先，企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，可以降低營(yíng)銷及相關(guān)業(yè)

21、務(wù)管理費(fèi)用。如交通和通訊費(fèi)，企業(yè)可通過(guò)網(wǎng)上費(fèi)用低廉的溝通工具如E-mail、網(wǎng)上電話、網(wǎng)上會(huì)議等方式進(jìn)行溝通。其次，可以降低銷售成本費(fèi)用。企業(yè)利用網(wǎng)上直銷（網(wǎng)上訂購(gòu)）可以降低銷售渠道費(fèi)用，利用網(wǎng)上促銷的高效性可以降低促銷費(fèi)用，網(wǎng)上廣告比同樣效果的電視、報(bào)紙費(fèi)用低廉得多。最后，企業(yè)的各種銷售信息在網(wǎng)絡(luò)上將以數(shù)字化的形式存在，可以以極低的成本發(fā)送并能隨時(shí)根據(jù)需要進(jìn)行修改，龐大的促銷費(fèi)用因而得以節(jié)省。據(jù)相關(guān)調(diào)查，企業(yè)在獲得同等收益的情況下，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具的投入是傳統(tǒng)營(yíng)銷工具投入的 1/10，而信息到達(dá)速度卻是傳統(tǒng)營(yíng)銷工具的倍。8傳統(tǒng)企業(yè)是否能利用互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造商業(yè)機(jī)會(huì)，降低成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力是未來(lái)能否在全

22、球經(jīng)濟(jì)一體化的狀況下制勝的關(guān)鍵因素。三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的技巧（一）增加你的潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)瀏覽網(wǎng)站的人多，直接購(gòu)買的人少，絕大部分網(wǎng)站都是讓這些人悄悄的來(lái)了，悄悄的走了，浪費(fèi)掉了非常多的潛在客戶。所以小黑建議你，一定要用一個(gè)技巧，讓登陸你網(wǎng)站的大部分用戶都心甘情愿的先留下聯(lián)系方式。4這樣只要你不斷的開(kāi)展讓潛在客戶樂(lè)意接受的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷策略，他們都會(huì)逐步成為你的客戶的。（二）利用客戶評(píng)價(jià)影響潛在客戶的決策絕大部分的人都有從眾心理，所以購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，其他購(gòu)買過(guò)的人對(duì)產(chǎn)品的評(píng)論會(huì)對(duì)潛在客戶的購(gòu)買決策影響非常的大。所以每個(gè)產(chǎn)品下面都要合理的放上六七個(gè)以上的從客戶從各個(gè)角度對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的好評(píng)價(jià)。這也是四海商舟

23、的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的。（三）提高客戶重復(fù)購(gòu)買的小技巧1、優(yōu)惠券策略一個(gè)客戶訂購(gòu)成功之后，一定要贈(zèng)送客戶一張優(yōu)惠券，然后在一定期限內(nèi)，購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，優(yōu)惠券可以充當(dāng)一定的金額，但是過(guò)期作廢。這樣客戶就會(huì)想辦法把這張優(yōu)惠券花掉或者贈(zèng)送給他的有需要的朋友。2、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷定期向客戶的推送對(duì)客戶有價(jià)值的信息，同時(shí)合理的附帶產(chǎn)品促銷廣告。這個(gè)小技巧是四海商舟的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷磚家重點(diǎn)向大家推出的，因?yàn)閲?guó)內(nèi)大部分電子商務(wù)網(wǎng)站只會(huì)生硬的像客戶推送廣告，這樣效果很差。你想要想過(guò)要，一定要向客戶發(fā)送用戶喜歡的信息。合理的融入廣告，什么信息客戶喜歡呢?5這些建議幾乎是所有的網(wǎng)民看完之后都能馬上實(shí)施的有效方法，大家都能夠

24、立刻體驗(yàn)到依靠網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，以及用戶體驗(yàn)是隨時(shí)都有可能創(chuàng)造奇跡的。四、企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷的策略 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為不可回避的商業(yè)命題，它不僅是一種新的技術(shù)和手段，更是一種影響企業(yè)未來(lái)生存及長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的選擇。國(guó)內(nèi)企業(yè)，特別是廣大中小企業(yè)如果不能有效利用低成本、高效率的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，將面臨極大的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。因此企業(yè)應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，積極運(yùn)用新的營(yíng)銷工具，開(kāi)辟新的企業(yè)發(fā)展道路和利益增長(zhǎng)點(diǎn)。 （一）進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)和推廣網(wǎng)站建設(shè)和推廣是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的一項(xiàng)重要基礎(chǔ)性內(nèi)容。首先，企業(yè)應(yīng)制訂合適的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃方案和預(yù)算計(jì)劃，并進(jìn)行可行性論證。其次，企業(yè)要做上網(wǎng)前的軟硬件準(zhǔn)備。如進(jìn)行域名注冊(cè)，虛擬主機(jī)或服務(wù)器托管申請(qǐng)，網(wǎng)頁(yè)制作，設(shè)備

25、購(gòu)置或租用，網(wǎng)站建設(shè)、更新、維護(hù)等。這些可以自己組織人力、物力、財(cái)力來(lái)實(shí)現(xiàn)，也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商來(lái)解決。無(wú)論是通過(guò)“外力”還是“內(nèi)力”，重要的是要使整個(gè)活動(dòng)在技術(shù)上實(shí)現(xiàn)的同時(shí)，把企業(yè)的思想融入到網(wǎng)站中，在網(wǎng)站中體現(xiàn)企業(yè)理念、企業(yè)文化。最后，就是企業(yè)網(wǎng)站的發(fā)布、推廣。這個(gè)步驟非常重要，一個(gè)完整的網(wǎng)站營(yíng)銷方案，除了在網(wǎng)上做推廣之外，還很有必要利用傳統(tǒng)營(yíng)銷方法進(jìn)行網(wǎng)下推廣，這可以理解為關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本身的營(yíng)銷，正如關(guān)于廣告的廣告9。（二）網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)廣告是最常見(jiàn)的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，較之傳統(tǒng)媒體高額的廣告費(fèi)，網(wǎng)絡(luò)廣告低成本、有效、快捷的優(yōu)勢(shì)明顯體現(xiàn)出來(lái)。在新浪、搜狐、Yahoo等知名門戶網(wǎng)站做網(wǎng)

26、絡(luò)廣告已經(jīng)成為越來(lái)越多的企業(yè)“揚(yáng)名立萬(wàn)”的一種手段。網(wǎng)絡(luò)廣告可以在自己的門戶網(wǎng)站上做，也可以在知名的站點(diǎn)上做?？晒┢髽I(yè)選擇的網(wǎng)絡(luò)廣告的形式也是多種多樣的，有旗幟型廣告、按鈕型廣告、插播式廣告、關(guān)鍵字廣告、全屏廣告、畫中畫廣告、聲音廣告、全流量廣告等等。隨著網(wǎng)絡(luò)廣告形式的不斷翻新，中小企業(yè)可以利用最合適的廣告形式更加簡(jiǎn)潔、清晰地展示企業(yè)優(yōu)勢(shì)信息。 （三）搜索引擎注冊(cè)與排名在知名搜索引擎注冊(cè)是最常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法之一。近些年來(lái)，隨著網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用水平的不斷提高，Yahoo、Google、baidu等搜索引擎成為了人們發(fā)現(xiàn)、尋找個(gè)性化信息的基本方法。而關(guān)鍵詞廣告更是將搜索引擎營(yíng)銷的定位推進(jìn)一步，利用關(guān)鍵詞

27、檢索的方式，在搜索結(jié)果頁(yè)面顯示廣告內(nèi)容，可實(shí)現(xiàn)高級(jí)定位投放，用戶也可以根據(jù)需要更換關(guān)鍵詞，相當(dāng)于在不同頁(yè)面輪換投放廣告，因而總體營(yíng)銷效果顯著。在中國(guó)，“實(shí)名搜索”則是富有中國(guó)特色、更加普及的一種主動(dòng)型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，它可以幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)顧客，統(tǒng)一企業(yè)網(wǎng)上網(wǎng)下品牌，發(fā)現(xiàn)更多商業(yè)的機(jī)會(huì)。比如像阿里巴巴、3721網(wǎng)絡(luò)實(shí)名搜索等產(chǎn)品。另外還有搜索引擎公司推出的搜索定位排名產(chǎn)品和搜索競(jìng)價(jià)排名產(chǎn)品。10通過(guò)搜索引擎來(lái)發(fā)布廣告，可給你的網(wǎng)站帶來(lái)顯著的訪問(wèn)量，越來(lái)越多的搜索引擎提供廣告管理系統(tǒng)，極大地提高了廣告效果。 （四）郵件營(yíng)銷郵件營(yíng)銷誕生于美國(guó)，是建立在美國(guó)近百年電話營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)之上的，對(duì)電話、傳統(tǒng)紙郵

28、件營(yíng)銷提供了有效的補(bǔ)充。隨著垃圾郵件的一度泛濫，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷幾乎替其承擔(dān)了沉重的罵名。但是不可否認(rèn)，郵件營(yíng)銷在電子商務(wù)發(fā)展中一直起著重要作用，是一種強(qiáng)主動(dòng)式營(yíng)銷，是與顧客溝通的最便捷的方式。顧客對(duì)與自己需求相關(guān)的電子郵件還是很感興趣的。企業(yè)可以建立電子郵件列表并讓潛在顧客登記注冊(cè)，然后定期向企業(yè)的老顧客、目標(biāo)顧客發(fā)送他們感興趣的新聞信息、新產(chǎn)品、新服務(wù)介紹，加強(qiáng)與他們的聯(lián)系11。 （五）網(wǎng)上銷售促進(jìn)網(wǎng)上銷售促進(jìn)就是在網(wǎng)上市場(chǎng)利用銷售促進(jìn)工具，刺激顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生較快或較大的購(gòu)買。互聯(lián)網(wǎng)作為交互的溝通渠道和媒體，具有傳統(tǒng)渠道所沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)，在刺激產(chǎn)品銷售的同時(shí)，還可以與顧客建立互動(dòng)關(guān)系，了解顧客的

29、需求和對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。網(wǎng)上銷售促進(jìn)的形式主要有有獎(jiǎng)促銷、拍賣促銷、免費(fèi)促銷。舉辦網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)，引發(fā)顧客參與意識(shí)，如網(wǎng)上競(jìng)賽、問(wèn)題征答、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、銷售產(chǎn)品排名、申請(qǐng)優(yōu)惠卡、成立網(wǎng)上俱樂(lè)部等12。五、案例分析企業(yè)是如何通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷獲得成功通用汽車公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。眾所周知通用汽車是世界上最大的汽車公司，一直以來(lái)，通用汽車公司的產(chǎn)品始終在用戶心目中享有盛譽(yù)。除了歸于通用產(chǎn)品過(guò)硬的品質(zhì)外，還得益于通用人性化的營(yíng)銷理念。通用汽車公司將網(wǎng)站視為客戶信息，客戶聯(lián)系技術(shù)以及客戶經(jīng)濟(jì)情況的采集窗口，又是企業(yè)與客戶聯(lián)系的紐帶，通用以巨大的人力資金投入，全力建設(shè)自己的網(wǎng)站，成功的將企業(yè)的市場(chǎng)定位，品牌樹(shù)立，服務(wù)承諾，產(chǎn)

30、品優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)力等各種信息化解在各層頁(yè)面上，具備很強(qiáng)的商業(yè)感召力。其具體的特點(diǎn)可以歸結(jié)如下。（一）以人為本的營(yíng)銷理念通用在其品牌的優(yōu)勢(shì)上，致力于建立和強(qiáng)化與公眾的關(guān)系，利用互聯(lián)網(wǎng)的輻射力開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷，在網(wǎng)頁(yè)的設(shè)計(jì)上，通用以“關(guān)系唯上，客戶至尊”的主題，引起客戶內(nèi)心的共鳴。（二）豐富的信息內(nèi)容在通用的網(wǎng)站上客戶不僅可以了解到公司的發(fā)展，起源，歷史，產(chǎn)品等特點(diǎn)。還可以與其它的產(chǎn)品的性能，價(jià)格相比較，而且可以學(xué)到有用的汽車知識(shí)。（三）便捷的購(gòu)物環(huán)境通用汽車的網(wǎng)站不僅為客戶提供企業(yè)，產(chǎn)品或服務(wù)信息。重要的是為客戶提供快速選購(gòu)，跟蹤，估價(jià)功能，幫助客戶確定，挑選和采購(gòu)合適其需要的最有效的的購(gòu)物方案。（四）

31、個(gè)性化的服務(wù)方案?jìng)€(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)是提升網(wǎng)站吸引力的關(guān)鍵。通用強(qiáng)調(diào)以交互性和個(gè)性化信息服務(wù)來(lái)聯(lián)系廣大客戶。通用針對(duì)客戶展示不用的網(wǎng)頁(yè)，來(lái)使客戶享受到根據(jù)其行業(yè)特點(diǎn)和需求信息定制的服務(wù)。（五）富有成效的信息收集渠道通用公司為汽車愛(ài)好者提供了一個(gè)相互切磋和探討汽車話題的場(chǎng)所。以便了解公眾的興趣，了解市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)和引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)和關(guān)注的焦點(diǎn)。為開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和制定營(yíng)銷策略提供強(qiáng)有力的資料。（六）全球信息交換系統(tǒng)通用與微軟合作，成為其“汽車銷售點(diǎn)”最大的廣告客戶，同時(shí)又在雅虎網(wǎng)站上建立了廣告機(jī)構(gòu)，網(wǎng)絡(luò)廣告使通用公司在市場(chǎng)營(yíng)銷方面取得了巨大的回報(bào)。綜上分析可以看出通用汽車公司在熟悉和靈活運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，是把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上升到戰(zhàn)略層面的高度上，于此同時(shí)在其運(yùn)行的過(guò)程中加入了公司特有的文化理念，筆者認(rèn)為這是通用可以在這方面獲得成功的原因13。六、總結(jié)當(dāng)然，企業(yè)可用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段還很多，比如在新聞組中發(fā)布信息，利用特定事件吸引訪問(wèn)者，開(kāi)辟熱點(diǎn)或?qū)ｎ}論壇與消費(fèi)者共同討論，讓消費(fèi)者共同參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，建立友情鏈接，提供免費(fèi)郵件、免費(fèi)搜索引擎、免費(fèi)代理、免費(fèi)視頻點(diǎn)播等免費(fèi)網(wǎng)上服務(wù)，從而