百威銷售培訓(xùn)

1、百威公司銷售培訓(xùn)百威公司銷售培訓(xùn) 2015年年12月月16日日公司介紹淺談銷售案例面對面成功銷售員的素質(zhì)百威英博是誰百威英博是誰？v18611861年，世界第一大啤酒企業(yè)年，世界第一大啤酒企業(yè)安海斯安海斯- -布希公司建立。布希公司建立。v18761876年，建立百威啤酒品牌及釀酒年，建立百威啤酒品牌及釀酒流程。流程。v19571957年，安海斯年，安海斯- -布希公司成為美國布希公司成為美國最大的釀酒企業(yè)。最大的釀酒企業(yè)。v直至今天，百威啤酒在世界各地，直至今天，百威啤酒在世界各地，1111個(gè)國家釀造，個(gè)國家釀造，8080多個(gè)國家銷售，成多個(gè)國家銷售，成為世界上最為暢銷的啤酒品牌。為世界上最

2、為暢銷的啤酒品牌。 v19931993年，安海斯年，安海斯- -布希公司購入青島啤酒布希公司購入青島啤酒5%5%的股權(quán)，籍以踏足不斷的股權(quán)，籍以踏足不斷發(fā)展的中國啤酒市場，向青島提供環(huán)球經(jīng)驗(yàn)，為日后雙方合作鋪發(fā)展的中國啤酒市場，向青島提供環(huán)球經(jīng)驗(yàn)，為日后雙方合作鋪路。路。v19941994年底，安海斯年底，安海斯- -布希公司斥資布希公司斥資52805280萬美元購入中德啤酒萬美元購入中德啤酒80%80%的的股權(quán)，成立股權(quán)，成立“百威（武漢）國際啤酒有限公司百威（武漢）國際啤酒有限公司”。v19951995年百威啤酒正式投入生產(chǎn)。年百威啤酒正式投入生產(chǎn)。v19971997年，百威啤酒產(chǎn)量首次突

3、破年，百威啤酒產(chǎn)量首次突破1010萬噸大關(guān)。萬噸大關(guān)。v19981998年，完成了擴(kuò)建工程。使年生產(chǎn)能力翻了一番，達(dá)年，完成了擴(kuò)建工程。使年生產(chǎn)能力翻了一番，達(dá)2525萬噸。萬噸。v20012001年，世界上最大的啤酒釀造商安海斯年，世界上最大的啤酒釀造商安海斯- -布希公司在中國取得兩布希公司在中國取得兩項(xiàng)碩果項(xiàng)碩果v20022002年年1010月月3131日，百威啤酒與國內(nèi)啤酒業(yè)龍頭青島啤酒的合作協(xié)日，百威啤酒與國內(nèi)啤酒業(yè)龍頭青島啤酒的合作協(xié)議。議。v20042004年年6 6月，百威啤酒（月，百威啤酒（ABAB集團(tuán)）斥資集團(tuán)）斥資6.96.9億美元收購了哈爾濱啤億美元收購了哈爾濱啤酒集團(tuán)

4、。酒集團(tuán)。v20082008年，年，英博斥資英博斥資520520億美元收購安海斯億美元收購安海斯- -布希，成為世界最大的布希，成為世界最大的釀酒集團(tuán)。釀酒集團(tuán)。 市場發(fā)展市場發(fā)展v百威啤酒已在中國將近百威啤酒已在中國將近40個(gè)主要城市建立了批發(fā)代理及個(gè)主要城市建立了批發(fā)代理及銷售網(wǎng)銷售網(wǎng)v在中國市場上市的除百威啤酒外，還有百威冰啤及百迪在中國市場上市的除百威啤酒外，還有百威冰啤及百迪啤酒。啤酒。銷售政策銷售政策v“推推”：廠家：廠家經(jīng)銷商經(jīng)銷商零售商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者v“拉拉”：促銷人員就是拉的角色，如何拉住顧客：促銷人員就是拉的角色，如何拉住顧客： 產(chǎn)品本身的品質(zhì)；產(chǎn)品本身的品質(zhì)； 優(yōu)質(zhì)的

5、服務(wù)。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。v定位高端定位高端v與經(jīng)銷商共贏，尋找經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是：與經(jīng)銷商共贏，尋找經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是：要有實(shí)力，有一起發(fā)展的興趣要有實(shí)力，有一起發(fā)展的興趣v要求經(jīng)銷商做直銷，從廠家到各級經(jīng)銷要求經(jīng)銷商做直銷，從廠家到各級經(jīng)銷商只保持三層關(guān)系商只保持三層關(guān)系百威廠家，地區(qū)百威廠家，地區(qū)經(jīng)銷商，零售商經(jīng)銷商，零售商v為了維持價(jià)格的穩(wěn)定性，百威為了維持價(jià)格的穩(wěn)定性，百威 禁止經(jīng)銷禁止經(jīng)銷商采取私自降價(jià)及跨商采取私自降價(jià)及跨 區(qū)銷售等行為區(qū)銷售等行為v通過直銷商的附加服務(wù)來加強(qiáng)百威的通過直銷商的附加服務(wù)來加強(qiáng)百威的品牌感染力，在啤酒消費(fèi)場所進(jìn)行品牌品牌感染力，在啤酒消費(fèi)場所進(jìn)行品牌宣傳，并進(jìn)行各種

6、形式的品牌推廣活動宣傳，并進(jìn)行各種形式的品牌推廣活動v考慮到百威啤酒的消費(fèi)者定位與足球愛考慮到百威啤酒的消費(fèi)者定位與足球愛好者群體比較一致，百威不遺余力地贊助好者群體比較一致，百威不遺余力地贊助世界杯，甲世界杯，甲A，高校聯(lián)賽等體育賽事，以，高校聯(lián)賽等體育賽事，以及一些社區(qū)化足球活動。讓足球觀眾感到及一些社區(qū)化足球活動。讓足球觀眾感到，百威這個(gè)品牌是與他們在一起的。，百威這個(gè)品牌是與他們在一起的。對待老顧客要像對待新顧客一樣的熱情，對待新顧客要像對待老顧客一樣的周到.一流推銷員賣自己；二流推銷員賣服務(wù)；三流推銷員賣產(chǎn)品；四流推銷員賣價(jià)格。 董明珠能者能者上上平者讓平者讓庸者下庸者下營銷團(tuán)隊(duì)營銷

7、團(tuán)隊(duì)作為代理商，要不斷地給營銷人員“畫餅”，不斷地展示公司的未來美好前景，以此吸引營銷人員死心塌地地為公司奮斗，也可以實(shí)現(xiàn)留人的目的。1、首先，盡量保持合理配置比例，優(yōu)化團(tuán)隊(duì)成員結(jié)構(gòu)。親戚朋友和外來引入人員應(yīng)當(dāng)保持2:8，避免養(yǎng)尊處優(yōu)的現(xiàn)象時(shí)常發(fā)生；團(tuán)隊(duì)成員年齡構(gòu)成，建議保持3：7。老人少新人多，為公司不斷注入新鮮血液，要不斷融入女員工，活躍團(tuán)隊(duì)氣氛，激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志。2、其次，廣開人員選聘進(jìn)入渠道。作為代理商，要想組建一支稱心如意的營銷團(tuán)隊(duì)，就必須打破成規(guī)，通過網(wǎng)絡(luò)搜索、朋友介紹、廣告宣傳、獵頭推薦等，找到合適的營銷人員。3、再者，提高人員使用原則。賽馬不相馬，必須引入職業(yè)經(jīng)理人群體，建立自己的

8、一套人才使用管理體系，讓人盡其才，才盡其用。作為代理商，一定不能吃大鍋飯，一定要以對公司、對市場的貢獻(xiàn)度大小，合理付酬，創(chuàng)造一種公平、公開、公正的競爭機(jī)制，讓有能力的人才盡可能的發(fā)揮。 4、用人不疑，疑人不用。代理商必須放開思想，本著授權(quán)受控的原則，建立一套相對完善的責(zé)權(quán)利分明的管理機(jī)制。既能夠讓這些職業(yè)經(jīng)理人有發(fā)揮的平臺，同時(shí)又不至于控制不住，而給市場帶來損失。 5、以業(yè)績論成敗，以市場論英雄。人不患不均，就患不公。 6、再次，靈活把握選人標(biāo)準(zhǔn)。人才的使用發(fā)揮和團(tuán)隊(duì)力量構(gòu)成，很大程度決定于選人基礎(chǔ)。選拔要抓人才素質(zhì)：人才是團(tuán)隊(duì)的根本，是團(tuán)隊(duì)最寶貴的資源。人才素質(zhì)主要參照：1.敬業(yè)態(tài)度；2.專業(yè)水平；3.身體狀況；4.反應(yīng)能力 7、最后，還一定要?jiǎng)?chuàng)新留人方式。留人要有戰(zhàn)略眼光，不可目光短淺，揚(yáng)長避短 ，用人之長。營銷團(tuán)隊(duì)營銷