教你如何招聘到優(yōu)秀的銷售人員(全套技巧)

1、精品文檔怎樣才算是優(yōu)秀的銷售人才?1職業(yè)形象和態(tài)度簡要概述：銷售人員應(yīng)當(dāng)“色藝雙全”，其中的“色”是與客戶交往中展現(xiàn)的形象、談吐、舉止?！八嚒眲t是對(duì)產(chǎn)品的理解、銷售技巧的掌握。銷售人員應(yīng)該給客戶留下談吐得體、舉止端莊的“第一印象”。甄選技巧：面試中仔細(xì)觀察應(yīng)聘人員的每個(gè)細(xì)節(jié)，包括舉手投足甚至一個(gè)眼神。含糊其辭、畏手畏腳的應(yīng)聘人員不予考慮。另外，推銷需要的是腦力的全力開動(dòng)以及肉體的全力沖刺，所以銷售人員一定是精力充沛的。面試過程中精神萎靡倦怠的應(yīng)聘人員都屬淘汰之列2親和力簡要概述：“自來熟”是一種才干，這種人天生對(duì)別人感興趣，喜歡與人交往，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn)，富于同情心，待人真誠。實(shí)際上，以客戶需

2、求為出發(fā)點(diǎn)，站到客戶立場(chǎng)上為對(duì)方著想可以消除客戶的對(duì)立意識(shí)。這種才干有利于在銷售活動(dòng)中迅速推進(jìn)客戶關(guān)系、發(fā)展內(nèi)線并獲取重要信息。甄選技巧：與應(yīng)聘人員接觸是否有一見如故的感覺？對(duì)方是否有意而主動(dòng)地拉近你們雙方的距離？你能否清晰地感受到他的真誠？3溝通能力簡要概述：友好地與客戶進(jìn)行清晰、簡潔的語言或書面交流是一名銷售人員的必備素質(zhì)。甄選技巧：面試交談中可了解應(yīng)聘人員語言表達(dá)是否清晰流暢。溝通好手會(huì)注重身體語言的運(yùn)用，如身體前傾、頻頻點(diǎn)頭、抱以微笑、目光接觸等。4專業(yè)知識(shí)、行業(yè)背景、銷售經(jīng)驗(yàn)簡要概述:具備專業(yè)知識(shí)和行業(yè)背景意味著較高的起點(diǎn)，可減少崗位培訓(xùn)的成本投入。以往成功的銷售經(jīng)驗(yàn)是對(duì)應(yīng)聘人員銷售

3、素質(zhì)的最好驗(yàn)證，如此可降低招聘選拔的風(fēng)險(xiǎn)。甄選技巧：通常，應(yīng)聘者求職材料上寫的都是一些結(jié)果，描述自己做過什么，成績?cè)鯓樱容^簡單和泛泛。而我們面試則需要了解應(yīng)聘者如何做出這樣的業(yè)績，做出這樣的業(yè)績都使用了一些什么樣的方法，采取了什么樣的手段，通過這些過程，我們可以全面了解該應(yīng)聘者的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、技能的掌握程度以及他的工作風(fēng)格、性格特點(diǎn)等與工作有關(guān)的方面。面試主要考察應(yīng)聘者的溝通能力、性格傾向、分析能力、語言表達(dá)能力、是否具有團(tuán)隊(duì)精神等。對(duì)于銷售人員的招聘適宜采用案例法和提問法（行為描述法），提問時(shí)盡量不要問一些很直接的問題，如：你的性格屬于哪一種？你奉行個(gè)人英雄主意嗎？盡可能的采取“旁敲側(cè)擊”的

4、方法。如想看看應(yīng)聘者是否具有團(tuán)隊(duì)精神，可以問你們學(xué)校（公司）每年都有集體活動(dòng)嗎，你參加嗎？你喜歡哪種運(yùn)動(dòng)，為什么？等等。通過旁敲側(cè)擊可以從另一個(gè)角度反映應(yīng)聘者的實(shí)際情況。例如：一位應(yīng)聘者的資料上寫著自己在某一年做過銷售冠軍，某一年銷售業(yè)績過百萬等。我們是不是就簡單地憑借這些資料認(rèn)為該應(yīng)聘者就是一名優(yōu)秀的銷售，就一定能適合自己企業(yè)的情況？當(dāng)然不是。1首先要了解該應(yīng)聘者取得上述業(yè)績是在一個(gè)什么樣的背景之下包括他所銷售的產(chǎn)品的行業(yè)特點(diǎn)，市場(chǎng)需求情況，銷售渠道，利潤率等問題，通過不斷地發(fā)問，可以全面了解該應(yīng)聘者取得優(yōu)秀業(yè)績的前提，從而獲知所取得的業(yè)績有多少是與應(yīng)聘者個(gè)人有關(guān)，多少是和市場(chǎng)的狀況、行業(yè)的

5、特點(diǎn)有關(guān)。2然后了解該應(yīng)聘者為了完成業(yè)務(wù)工作，都有哪些工作任務(wù)，每項(xiàng)任務(wù)的具體內(nèi)容是什么樣的。通過這些可以了解他的工作經(jīng)歷和工作經(jīng)驗(yàn)，以確定他所從事的工作與獲得的經(jīng)驗(yàn)是否適合現(xiàn)在所空缺的職位，更好使工作與人配合起來。3繼續(xù)了解該應(yīng)聘者為了完成這些任務(wù)所采取的行動(dòng)通過繼續(xù)即了解他是如何完成工作的，都采取了哪些行動(dòng)，所采取的行動(dòng)是如何幫助他完成工作的。這些，我們可以進(jìn)一步了解他的工作方式、思維方式和行為方式，這是我們非常希望獲得的信息。4最后，我們才來關(guān)注結(jié)果每項(xiàng)任務(wù)在采取了行動(dòng)之后的結(jié)果是什么，是好還是不好，好是因?yàn)槭裁?，不好又是因?yàn)槭裁础＿@樣，通過發(fā)問的四個(gè)步驟，一步步將應(yīng)聘者的陳述引向深入，

6、一步步挖掘出應(yīng)聘者潛在的信息，為企業(yè)更好的決策提供正確和全面的參考，既是對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)（招聘到合適的人才），也是對(duì)應(yīng)聘者負(fù)責(zé)（幫助他盡可能地展現(xiàn)自我，推銷自我），獲得一個(gè)雙贏的局面。面試話術(shù)：你去年一年的銷售業(yè)績?cè)鯓?？基于?duì)方回復(fù)，重點(diǎn)跟進(jìn)（此處是追問）其中一至幾個(gè)項(xiàng)目客戶是如何挖掘的（簽單信息的獲得）？如何推進(jìn)客戶關(guān)系？怎樣判斷“關(guān)鍵人物”？如何設(shè)置內(nèi)線？整個(gè)項(xiàng)目跟進(jìn)過程中都有誰參與？你在跟進(jìn)過程中是什么角色？為判明真?zhèn)卧偕钊耄ㄓ质亲穯枺┠阍谶@個(gè)角色中做了哪些工作？工作中遇到哪有問題？這些問題你是如何處理的？報(bào)價(jià)是如何產(chǎn)生的？在項(xiàng)目推進(jìn)過程中，你是如何調(diào)配公司內(nèi)外部資源的？5自信、勇氣、韌性、開

7、朗的性格特征簡要概述：受到冷遇、遭到拒絕、長時(shí)期不開單都是銷售員常見的境況，如果不能跨越這一障礙很難有所收獲。我們?cè)谝酝涣麂N售員應(yīng)具備的素質(zhì)時(shí)開玩笑地提到了“不要臉”、“不怕死”、“死纏爛打”，實(shí)際上就是百折不撓、愈挫愈勇。經(jīng)得起孤獨(dú)、耐得住寂寞方能等到最后的“天道酬勤”。甄選技巧：詢問對(duì)方經(jīng)歷中對(duì)待壓力和挫折是如何處理的，舉出具體事例。6熱愛成功學(xué)，認(rèn)同企業(yè)文化簡要概述：只有熱愛所從事的行業(yè)，才能全身心投入工作。甄選技巧：是否看過成功學(xué)的書籍，請(qǐng)闡述其中受到過某個(gè)觀念的影響。7其他：一個(gè)合格的銷售人員，還需具備進(jìn)取心、說服力、感染力、應(yīng)變能力、判斷能力、把握原則（不能無原則的妥協(xié)）、團(tuán)隊(duì)合

8、作精神。面試方式除了我們熟悉的一對(duì)一的面試方式外，目前，不少大公司都喜歡在招聘人員時(shí)采用集體面試的形式，特別是銷售人員。從眾多求職者中選出較為優(yōu)秀的數(shù)位人才進(jìn)入第二或第三輪個(gè)別面試。集體面試形式主要有兩類：第一類：數(shù)位求職者就某些問題而自由討論第二類：個(gè)人要根據(jù)特定的角色及背景資料去進(jìn)行討論。至于討論問題方面，可能圍繞該職位的工作，或者是一些備受爭議的時(shí)事。在集體面試中，可觀察求職者是否具備以下特質(zhì)：1 .獨(dú)立思考能力（可否把問題理解透徹，并有實(shí)際的解決方法）2 .溝通能力（可否把自己的想法清楚表達(dá)出來）3 .人際關(guān)系處理（會(huì)不會(huì)太內(nèi)向或咄咄逼人）4 .領(lǐng)導(dǎo)能力（可否帶領(lǐng)他人去解決問題）建議：1隨時(shí)招聘隨時(shí)隨地留意理想的銷售人才。某個(gè)公司的銷售俊杰即是在他等待餐位時(shí)被慧眼發(fā)現(xiàn)的。2遵守面試“三字經(jīng)”面試人數(shù)至少三人，面試次數(shù)至少三次，面試場(chǎng)合至少三種。面試三個(gè)人令你有了比較的基礎(chǔ)，面試三次能給你更多的信息。3不同場(chǎng)合面試（例如辦公室、午餐時(shí)、喝咖啡時(shí)）令你對(duì)候選人能有一個(gè)全方位的了解。4從推薦人那全面地了解情況應(yīng)聘人只會(huì)將那些會(huì)給予他們好評(píng)的人作為推薦人。即使這樣，仍可以打電話給這些推薦人以了解情況，并向他們?cè)儐栠€有誰對(duì)應(yīng)聘人員的專業(yè)或是人品有所