售前項(xiàng)目流程

1、售前項(xiàng)目管理流程一、總則制定售前項(xiàng)目管理流程的主要目的一是為了在出現(xiàn)項(xiàng)目機(jī)會和有項(xiàng)目信息時(shí)能夠?qū)ο旅鎺讉€(gè)方面的問題做出正確的回答, 對銷售項(xiàng)目的整個(gè)情況有比較全面和準(zhǔn)確的分析, 從而有利于我們的銷售管理人員和公司領(lǐng)導(dǎo)對是否開始項(xiàng)目的銷售和合理有效地調(diào)配公司資源做出正確的和及時(shí)的決策。這幾個(gè)方面的問題主要包括: 項(xiàng)目是真是假 我們能夠贏嗎 贏得項(xiàng)目后我們能夠做好嗎 項(xiàng)目將來有市場和推廣價(jià)值嗎制定售前項(xiàng)目管理流程的另一個(gè)主要目的是提高項(xiàng)目在售前階段的可控制性 , 使銷售管理人員和公司領(lǐng)導(dǎo)對項(xiàng)目銷售的進(jìn)展情況和存在的問題有及時(shí)和準(zhǔn)確的了解, 更有效地調(diào)動(dòng)公司的整體資源, 從而提高項(xiàng)目的 “命中率 ”

2、, 降低公司項(xiàng)目銷售的總體成本。在此 , 我們所說的項(xiàng)目是為了和用戶及合作伙伴簽訂銷售合同 , 以銷售軟件產(chǎn)品/解決方案/服務(wù)為目的 , 為公司創(chuàng)造利潤的項(xiàng)目。二、售前項(xiàng)目管理的幾個(gè)階段我們將售前項(xiàng)目劃分為 立項(xiàng)/銷售方案策劃/ 銷售策劃方案實(shí)施/銷售項(xiàng)目總結(jié)等幾個(gè)階段，以明確在各個(gè)階段所要進(jìn)行的重點(diǎn)工作。在項(xiàng)目立項(xiàng)階段， 重點(diǎn)工作是項(xiàng)目相關(guān)信息的收集和分析 ， 主要包括項(xiàng)目的基本信息/競爭信息/合作伙伴信息 /客戶信息 /公共關(guān)系信息 /自身能力信息等幾個(gè)方面。同時(shí) , 應(yīng)對項(xiàng)目根據(jù)其預(yù)計(jì)毛利額度和所在市場的重要性評定項(xiàng)目的重要性等級（售前項(xiàng)目分為 N-Normal/I-Important/

3、VI-Very Important/NI-Not Important 級別 ）， 對重要或極其重要的售前項(xiàng)目需及時(shí)上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)。 確認(rèn)立項(xiàng)的項(xiàng)目 填報(bào)項(xiàng)目立項(xiàng)申請表，完成立項(xiàng)手續(xù)。 在確定銷售項(xiàng)目立項(xiàng)后，由銷售負(fù)責(zé)人召集銷售人員/項(xiàng)目經(jīng)理等項(xiàng)目相關(guān)人員， 在重要或極其重要的項(xiàng)目上邀請公司領(lǐng)導(dǎo)出席， 舉行售前項(xiàng)目銷售方案策劃會， 形成銷售策劃方案。 銷售策劃方案在闡述工作方案（包括攻關(guān) /解決方案和合作伙伴等層面的工作和要求 ）的同時(shí)，要 明確每項(xiàng)工作的負(fù)責(zé)人， 以及該項(xiàng)工作要達(dá)到的目的。 此外，要充分分析導(dǎo)致項(xiàng)目不能按時(shí)簽約或不能簽約的風(fēng)險(xiǎn)， 訂立及時(shí)撤出標(biāo)準(zhǔn) ; 同時(shí)， 組建售前項(xiàng)目組， 售

4、前項(xiàng)目組由項(xiàng)目經(jīng)理/PPTL（ProposalTeam Leader）和銷售人員共同組成（在售前階段，項(xiàng)目經(jīng)理可以由 PPTL 擔(dān)任） ，原則上項(xiàng)目經(jīng)理為項(xiàng)目組的最高領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和安排項(xiàng)目組成員的工作，并對項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人（業(yè)務(wù)副總） 和董事長負(fù)責(zé)。技術(shù)方案（包括工程計(jì)劃）和報(bào)價(jià)需在報(bào)出之前經(jīng)董事長和銷售負(fù)責(zé)人確認(rèn)，簽署確認(rèn)意見。在銷售策劃案實(shí)施階段， 由銷售人員根據(jù)項(xiàng)目的預(yù)期毛利額和公司規(guī)定與項(xiàng)目經(jīng)理協(xié)商制定售前項(xiàng)目費(fèi)用額度，并參照項(xiàng)目策劃方案， 結(jié)合售前項(xiàng)目在實(shí)施階段的里程碑劃分解剖售前項(xiàng)目費(fèi)用， 填報(bào)售前項(xiàng)目任務(wù)書 ， 并報(bào)請董事長和銷售負(fù)責(zé)人確認(rèn)簽署， 對費(fèi)用額度超過一定界限的需由董事

5、長和銷售負(fù)責(zé)人報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批。 在項(xiàng)目實(shí)施過程中，銷售負(fù)責(zé)人定期或應(yīng)公司領(lǐng)導(dǎo)要求召開項(xiàng)目進(jìn)展分析會（War Room Meeting） ，了解和控制項(xiàng)目的進(jìn)展情況，分析項(xiàng)目存在的問題， 并根據(jù)銷售策劃案中對項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的分析和臨時(shí)出現(xiàn)的突發(fā)情況決定是否繼續(xù)項(xiàng)目的銷售， 如果決定不繼續(xù)項(xiàng)目的銷售， 需報(bào)請銷售負(fù)責(zé)人主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。 同時(shí)， 銷售負(fù)責(zé)人定期對項(xiàng)目費(fèi)用進(jìn)行控制審核。 對項(xiàng)目沒有按里程碑劃分的計(jì)劃進(jìn)行或費(fèi)用超出計(jì)劃的情況， 需 由銷售人員填報(bào)項(xiàng)目任務(wù)書調(diào)整表， 董事長和銷售負(fù)責(zé)人審批， 費(fèi)用或計(jì)劃調(diào)整超過一定限度的由董事長和銷售負(fù)責(zé)人報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批。在項(xiàng)目成功簽署合同或項(xiàng)目銷售失敗后，對屬于

6、 I 或 VI 級別的項(xiàng)目要求由銷售人員和項(xiàng)目經(jīng)理提交案例分析報(bào)告 。對 N 級別的項(xiàng)目不做必須規(guī)定。項(xiàng)目信息表編號:四、附表項(xiàng)目信息表；項(xiàng)目重要性評估表；項(xiàng)目立項(xiàng)申請表；項(xiàng)目策劃報(bào)告；項(xiàng)目任務(wù)書；項(xiàng)目任務(wù)費(fèi)用變更申請表；WRM(War Room Meeting)報(bào)告;項(xiàng)目終止申請表；案例分析報(bào)告項(xiàng)目名稱所屬行業(yè)項(xiàng)目性質(zhì)預(yù)計(jì)毛利信息來源及準(zhǔn)確性目前狀態(tài)預(yù)計(jì)RFP日期預(yù)計(jì)簽約日 期要求完工日 期項(xiàng)目用戶單位名稱法人資格上級主管單位出資方預(yù)計(jì)投資額用戶項(xiàng)目領(lǐng) 導(dǎo)小組成員姓名職務(wù)所屬單位用戶項(xiàng)目工作 小組成員姓名職務(wù)所屬單位和部門用戶原有系統(tǒng) 的情況主要競爭對手及其 競爭優(yōu)勢和弱勢我方的主要 競爭優(yōu)

7、勢和弱勢其他我方銷售人員直接 客戶關(guān)系（領(lǐng)導(dǎo)小 組和工作小組成 員）姓名關(guān)系密切程度較好很好間接客戶關(guān)系有無關(guān)系項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組成員公關(guān)顧問 或公司有無填表銷售人員銷售負(fù)責(zé)人或董事長填表日期項(xiàng)目立項(xiàng)申請表編號:項(xiàng)目名稱所屬行業(yè)項(xiàng)目性質(zhì)預(yù)計(jì)毛利預(yù)計(jì)RFP日期預(yù)計(jì)簽約日期項(xiàng)目用戶單位名稱銷售人員評估人項(xiàng)目重要性市場PRMPDMSM毛利LNIIVIMNIVIHIVIVIL: LOWN: NORMALPRM: POOR MARKETM: MEDIUMI: IMPORTANTPDM: PROMISED MARKETH: HIGHVI: VERY IMPORTANTSM: STRATEGIC MARKETNI

8、: NOT IMPORTANT銷售負(fù)責(zé)人意見事業(yè)部總 經(jīng)理意見總經(jīng)理意見項(xiàng)目名稱所屬行業(yè)項(xiàng)目性質(zhì)預(yù)計(jì)毛利預(yù)計(jì)RFP日期預(yù)計(jì)簽約日期項(xiàng)目用戶單位名稱預(yù)計(jì)項(xiàng)目銷售費(fèi)用銷售人員項(xiàng)目經(jīng)理銷售負(fù)責(zé)人 意見董事長 意見總經(jīng)理 意見備注立項(xiàng)日期項(xiàng)目銷售策劃案編號:日期:項(xiàng)目名稱所屬行業(yè)預(yù)計(jì)RFP日期預(yù)計(jì)簽約日期項(xiàng)目用戶單位名稱銷售人員二方面：一、對項(xiàng)目的客戶關(guān)系、技術(shù)能力、合作伙伴、行業(yè)業(yè)務(wù)知識、商務(wù)條款和資質(zhì)六部分內(nèi)容及競爭對手做詳細(xì)分析；二、形成策劃案（具體操作辦法、人員配置方案及相應(yīng)的要求）；三、風(fēng)險(xiǎn)控制。銷售負(fù)責(zé)人董事長總經(jīng)理項(xiàng)目任務(wù)書編號日期:項(xiàng)目名稱用戶單位預(yù)計(jì)RFP日期預(yù)計(jì)簽約日期預(yù)計(jì)毛利額項(xiàng)

9、目經(jīng)理項(xiàng)目銷售項(xiàng)目達(dá)標(biāo)指標(biāo)費(fèi)用額費(fèi)用總額：固定工資：差旅費(fèi)：辦公費(fèi)交際費(fèi)：會議費(fèi)培訓(xùn)費(fèi)：運(yùn)輸費(fèi)項(xiàng)目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情 況毛利額重大里程碑里程碑n費(fèi)用總計(jì)：固定工資：差旅費(fèi)：辦公費(fèi)交際費(fèi)：會議費(fèi)培訓(xùn)費(fèi)：運(yùn)輸費(fèi)截止時(shí)間考核目標(biāo)里程碑n費(fèi)用總計(jì)：固定工資：差旅費(fèi)：辦公費(fèi)交際費(fèi)：會議費(fèi)培訓(xùn)費(fèi)：運(yùn)輸費(fèi)截止時(shí)間考核目標(biāo)里程碑n費(fèi)用總計(jì)：固定工資：差旅費(fèi)：辦公費(fèi)交際費(fèi)：會議費(fèi)培訓(xùn)費(fèi)：運(yùn)輸費(fèi)截止時(shí)間考核目標(biāo)備注：項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目銷售銷售負(fù)責(zé)人董事長總經(jīng)理項(xiàng)目任務(wù)費(fèi)用變更申請表編號日期:項(xiàng)目名稱用戶單位項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目銷售總結(jié)日期年月日年月日項(xiàng)目主要進(jìn)展項(xiàng)目目前存在的各方面問題項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目銷售銷售負(fù)責(zé)人董事長總經(jīng)理項(xiàng)目任務(wù)原始信息項(xiàng)目名稱用戶單位預(yù)計(jì)RFP日期預(yù)計(jì)簽約日期預(yù)計(jì)毛利額項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目銷售項(xiàng)目達(dá)標(biāo)指標(biāo)費(fèi)用額費(fèi)用總額：固定工資：差旅費(fèi)：辦公費(fèi)：交際費(fèi)：會議費(fèi)：培訓(xùn)費(fèi)：運(yùn)輸費(fèi)：項(xiàng)目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況毛利額項(xiàng)目任務(wù)目前所處里程碑階段和費(fèi)用情況目前費(fèi)用總計(jì)（項(xiàng)目開始至本里程碑）：固定工資：差旅費(fèi)：辦公費(fèi)：交際費(fèi)：會議費(fèi)：培訓(xùn)費(fèi)：運(yùn)輸費(fèi)：里程碑截止時(shí)間：考核目標(biāo)：任務(wù)費(fèi)用