營銷公司人員框架結(jié)構(gòu)及職能分工

1、營銷公司人員框架結(jié)構(gòu)及職能分工營銷總經(jīng)理銷售部經(jīng)理r11化工公司經(jīng)理 'II經(jīng)貿(mào)公司一經(jīng)理'L_J經(jīng)貿(mào)公司二經(jīng)理I區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理”I省區(qū)經(jīng)理1J1省區(qū)經(jīng)理kJ省區(qū)經(jīng)理rLj1城市經(jīng)理城市經(jīng)理城市經(jīng)理'Lj1銷售代表1銷售代表銷售代表、銷售部職能1、營銷策略、計(jì)劃的擬定、2、營銷經(jīng)費(fèi)的預(yù)算和控制。實(shí)施和改進(jìn)儲運(yùn)部經(jīng)理儲運(yùn)部基層員工3、營銷管理制度的擬定、實(shí)施和改善。4、協(xié) 助 市 場 部 進(jìn) 行 市 場 調(diào) 研 、 市 場 分 析 工 作 ， 制 定 業(yè) 務(wù) 推 進(jìn) 計(jì) 劃 。5、負(fù)責(zé)如實(shí)向顧客介紹產(chǎn)品、投標(biāo)、與顧客洽談合同和簽訂合同， 確保所簽合同規(guī)范、有效和

2、可行；6、負(fù)責(zé)常規(guī)合同評審，組織有特殊要求合同的評審。7、了解客戶的基本情況及與本企業(yè)有關(guān)的數(shù)據(jù)資料，建立和運(yùn)用客 戶資料庫。8、負(fù) 責(zé) 合 同 、 評 審 記 錄 的 及 時(shí) 傳 遞 和 保 存 。9、負(fù)責(zé)貨款回收的管理。10、協(xié)助生產(chǎn)部門對顧客及產(chǎn)品滿意程度的調(diào)查。11、參與組織對顧客技術(shù)培訓(xùn)。12、為公司研發(fā)項(xiàng)目決策提供市場動態(tài)的信息。13、負(fù)責(zé)本部門的行政管理和績效考評工作。14、積極維護(hù)公司品牌及項(xiàng)目品牌。一 ) 公 司 總 部 營 銷 總 經(jīng) 理 崗 位 職 責(zé)1 . 根 據(jù)公 司的 發(fā)展 戰(zhàn)略 ，組 織制定公 司的營 銷戰(zhàn) 略規(guī) 劃，并組 織 實(shí) 施 ， 以 確 保 公 司 市場

3、 地 位 的 不 斷 提 升 。2 . 組織制定年度營銷目 標(biāo)和計(jì) 劃，經(jīng)審核批準(zhǔn)后組織實(shí)施，并監(jiān) 督銷售計(jì)劃的執(zhí)行。3 . 組織制 定 公司 的營 銷策 劃和 推廣 方案 ，經(jīng) 審批 后 組織 實(shí)施 。4 . 組織制定公司相關(guān)的 營銷管 理制 度與管理流程，確保營銷工作 有序、規(guī)范的開展。5 . 定期拜 訪 公司 的重 點(diǎn)客 戶， 掌握 客戶 情況 ，處 理 重大 客戶 投 訴，確保客戶滿意度。6 . 審核 各類 費(fèi)用 支 出， 確保 營銷 費(fèi)用 開支 合理 ，避 免浪 費(fèi)現(xiàn)象 的 出現(xiàn)。7 . 對公司 重 大、 特殊 合同 或訂 單進(jìn) 行審 核， 確保 銷 售目 標(biāo)的 實(shí) 現(xiàn)。8 . 協(xié)

4、調(diào)溝 通營 銷、生產(chǎn) 、技 術(shù)等 相關(guān) 部門 的工 作，確保 產(chǎn)銷銜 接 順暢。9 . 參與公 司 重大 經(jīng)營 決策 的制 定， 為公 司良 性發(fā) 展 提供 建議 。1 0 . 參與 公司產(chǎn)品 開發(fā)規(guī)劃 ，促進(jìn)公 司形成 系列 產(chǎn)品 體系 。1 1 . 檢查 指導(dǎo)分公 司工作， 確保分公 司銷售 目標(biāo) 達(dá)成 。1 2 . 監(jiān) 督公 司貨 款的 回籠 情況 ，確 保資 金安全 。1 3 . 負(fù)責(zé)組織搜集國內(nèi)相關(guān)行業(yè)政策、競爭 對手信息、客戶信息， 分析市場發(fā)展趨勢。1 4 . 負(fù)責(zé) 營銷 部門 的員 工隊(duì) 伍建 設(shè)、績效評估 、培 訓(xùn)等工作 ，確 保 營銷隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力。1 5 . 完成 領(lǐng)導(dǎo)交辦

5、 的其他事 項(xiàng)。二 ) 分 公 司 營 銷 總 經(jīng) 理 崗 位 職 責(zé)1 . 在公 司總 部營 銷 規(guī)劃 的指 導(dǎo)下 ，制 定區(qū) 域銷 售計(jì) 劃， 經(jīng)審批 后 組 織 實(shí) 施 ， 以 確 保 公 司市 場 占 有 率 目 標(biāo) 的 完 成 。2 . 制定區(qū) 域 市場 推廣 方案 ，報(bào) 經(jīng)上 級批 準(zhǔn)后 組織 實(shí) 施。3 . 對區(qū)域銷售人員進(jìn)行 管理和 培訓(xùn) ，確保銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力和銷 售目標(biāo)的完成。4 . 負(fù) 責(zé)拜 訪、開發(fā) 區(qū)域內(nèi)的 重要客戶 和大型 客戶 ，確保 銷售目 標(biāo) 的完成。5 . 審核分 公 司相 關(guān)費(fèi) 用的 開支 ，確 保銷 售費(fèi) 用的 開 支合 理。6 . 檢 查銷 售人 員的

6、 工作 ，包 括銷售計(jì) 劃的完 成情 況，銷 售日志 的 記 錄 情 況 ， 客 戶 資 料 的登 記 ， 客 戶 的 回 訪 等 ， 以 確 保 銷 售 工 作 規(guī) 范 有 序。7 . 處理客 戶 投訴 ，確 ?？?戶滿 意8 . 負(fù)責(zé)區(qū) 域 市場 銷售 貨款 的管 理， 確保 貨款 風(fēng)險(xiǎn) 最 低。9 . 負(fù)責(zé)區(qū) 域市場的 物流協(xié)調(diào) ，確保貨 物安全 及時(shí) 到達(dá) 客戶 端持。1 0 .負(fù)責(zé) 區(qū)域市場 的市場資 料收集，為公司產(chǎn)品的開發(fā)提供支據(jù)。1 1 .負(fù)責(zé) 區(qū)域市場 競爭情報(bào) 的收集，為公司的營銷決策提供依1 2 .協(xié)助 銷售員完 成銷售工 作。1 3 .完成 上級交辦 的其他工 作。14

7、. 定期召開例會，傳 達(dá)、布 置任務(wù)，提 升團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)氛圍，隨 時(shí)把 握員工心理動態(tài).三）區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)1、負(fù)責(zé)貫徹落實(shí)公司營銷策略、政策和計(jì)劃；2、負(fù)責(zé)制訂本區(qū)域市場開拓、新產(chǎn)品推廣計(jì)劃，定期起草銷售代表的工作計(jì)劃、人員安排，并負(fù)責(zé)計(jì)劃和安排的實(shí) 施并組織實(shí)施與效果評估；3、負(fù)責(zé)對行業(yè)市場的目標(biāo)客戶進(jìn)行攻關(guān)，并協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場開拓；4、負(fù)責(zé)收集、分析、整理、歸檔客戶需求、競爭對手等市場信息；5、負(fù)責(zé)經(jīng)銷商和客戶的業(yè)務(wù)接洽、咨詢及關(guān)系維護(hù)；6、負(fù)責(zé)銷售計(jì)劃的分解、落實(shí)，并進(jìn)行跟蹤與評估；7、協(xié)助財(cái)務(wù)部做好經(jīng)銷商的信用管理工作；8、負(fù)責(zé)正常類、關(guān)注類和可疑不良類應(yīng)收賬款的催收，并協(xié)助做好呆賬催

8、 收工作；9、負(fù)責(zé)經(jīng)銷商和客戶的合同、資料和檔案管理；銷售渠道與客戶管理。10、負(fù)責(zé)品牌、價(jià)格管理，并協(xié)調(diào)處理業(yè)務(wù)沖突；提供市場違規(guī)行為的信 息，并協(xié)助處理。11、銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。銷售業(yè)績的考察評估。12、銷售情況的及時(shí)匯總、匯報(bào)并提出合理建議。四）城市經(jīng)理工作職責(zé)1、在銷售總部領(lǐng)導(dǎo)下，和各部門密切配合完成工作。2、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，處處起到表率作用。3、制訂銷售計(jì)劃。4、確定銷售政策。5、設(shè)計(jì)銷售模式。6、銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。7、銷售業(yè)績的考察評估。8、銷售渠道與客戶管理。9、財(cái)務(wù)管理、防止呆帳壞帳對策、帳款回收。10、銷售情況的及時(shí)匯總、匯報(bào)并提出合

9、理建議。11、銷售代表的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與檢查、控制、監(jiān)督銷售流程，保證銷售業(yè)務(wù)按計(jì)劃、 程序順利進(jìn)行。12、銷售代表的考核及日常人員管理， 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)， 并提交人員使用與管理建 議。13、定期向主管領(lǐng)導(dǎo)提交業(yè)務(wù)分析報(bào)告（客戶分析、銷售策略效果與建議等）， 并組織銷售代表進(jìn)行市場調(diào)研。14、負(fù)責(zé)銷售資料的監(jiān)控和準(zhǔn)備。15、完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時(shí)性工作。16、每日、周、月銷售總結(jié)、匯報(bào)五）銷售代表崗位職責(zé)1、認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷售管理規(guī)定和實(shí)施細(xì)則，努力提高自身銷售業(yè) 務(wù)水 平。2、建立客戶關(guān)系、客戶關(guān)系管理、識別商業(yè)機(jī)會、捕捉商業(yè)機(jī)會，完 成公 司的 銷售 任務(wù) 。3、制定所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售計(jì)劃，進(jìn)行市

10、場調(diào)研，篩選所轄區(qū)域各產(chǎn)品 目標(biāo) 客戶 ，并 拜訪 、了解 需求 ，結(jié)合公司產(chǎn)品 特點(diǎn)設(shè)計(jì) 合作 方式，并積 極協(xié) 調(diào)內(nèi) 外資 源以 實(shí)施，確保 銷售 目標(biāo) 完成。4、積極 完成 規(guī)定 或承諾 的銷 售量 指標(biāo)，為客 戶提 供主 動、熱 情、滿意 、 周到 的服 務(wù)。5、負(fù)責(zé)與客戶簽訂銷售合同，督促合同正常如期履行，并催討所欠應(yīng) 收銷 售款 項(xiàng)。6、對客戶在銷售和使用過程中出現(xiàn)的問題、須辦理的手續(xù)，幫助或聯(lián) 系有 關(guān)部 門或 單位 妥 善解 決。7、收集一 線營 銷信 息、用戶 意見 和客 戶滿意 度調(diào) 查，對公 司營銷 策略、 廣告 、售 后服 務(wù)、 產(chǎn)品改進(jìn)、 新產(chǎn)品開發(fā)等 提出 參考 意

11、見 。8、填 寫有 關(guān)銷 售表 格， 提交 銷售 分析 和總結(jié) 報(bào)告 。9、做到以公司利益為重，不索取回扣，饋贈錢物上交公司，遵守國家 法律 ，杜 絕經(jīng) 濟(jì)犯 罪 。10、按公司政策確定收款方式，協(xié)助客戶減輕銷售阻力，與客戶及公 司財(cái) 務(wù)人 員保 持良 好溝通，提前 知會 客戶 做好 付款 準(zhǔn)備，掌握 催收 技巧， 確保 貨款 順利 回收 。11、進(jìn) 行例 行客戶拜 訪，及時(shí) 了解 客戶 要求，通過 產(chǎn)品 培訓(xùn) 與推廣 、邀 請參 展與 順訪 公司 、制定 實(shí)施 合理 的經(jīng) 銷 政策 ，理 順銷 售渠 道 ，協(xié) 助客 戶與 市場 活動 及解 決問題，建立長 期、均衡、穩(wěn)固 的客 戶關(guān) 系支撐

12、平臺。12 、收 集市 場背 景、客戶、渠道 與競 爭者 信息、分析 市場 容量 、結(jié)構(gòu) 與 趨勢 ，結(jié) 合公 司產(chǎn) 品特點(diǎn)制訂 當(dāng)?shù)?市場 規(guī)劃方 案并 報(bào)批 后實(shí) 施。13、按照 公司 訂單 流程及 時(shí)處 理訂 單通 過與客 戶交 流，及時(shí) 搜集、反饋 客戶 投訴 、意 見、 建議，敦促 公司快速 響應(yīng)， 提高 客戶 滿意 度。14、嚴(yán)格 執(zhí)行 公司 費(fèi)用政 策，做好 銷售 費(fèi)用預(yù) 算，了解 各階 段銷售 重點(diǎn)， 評估 客戶 對資 源需 求的合 理性 ，確 定費(fèi) 用使用 方式 ，跟蹤使 用效果 ，及 時(shí)總 結(jié)改 進(jìn)， 提高 資源使 用有 效性 .15、處理日常性事務(wù)，按時(shí)、按質(zhì)、按量完成各

13、項(xiàng)工作,對其它銷售方 面的 工作 提供 支持 。16、完成 上級 臨時(shí) 交辦的 任務(wù) 。市場部的職責(zé)一）市場部的主要職責(zé)有十五大方面。1）制定年度營銷目標(biāo)計(jì)劃。2）建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)。3）對消費(fèi)者購買心理和行為的調(diào)查。4）對競爭品牌產(chǎn)品的性能、價(jià)格、促銷手段等的收集、整理和分析。5）對競 爭品 牌廣 告策 略、 競爭 手段 的分 析 。6）做出銷售預(yù)測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。7）制定產(chǎn)品企劃策略。8）制定產(chǎn)品價(jià)格。9）新產(chǎn)品上市規(guī)劃。10）制定通路計(jì)劃及各階段實(shí)施目標(biāo)。11）促銷活動的策劃及組織。12）合理進(jìn)行廣告媒體和廣告代理商的挑選及管理。13）制定

14、及實(shí)施市場廣告推廣活動和公關(guān)活動。14）實(shí)施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)。15）負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。 市場部在產(chǎn)品不同階段側(cè)重點(diǎn)各有不同1）在產(chǎn)品導(dǎo)入期，市場部的職責(zé)重點(diǎn)有： 對消費(fèi)者購買心理行為的調(diào)查；制 定產(chǎn)品上市規(guī)劃：制定通路計(jì)劃及 各階段實(shí)施目標(biāo)；制定產(chǎn)品價(jià)格；制定產(chǎn)品企劃策略2）在產(chǎn)品成長期，市場部的職責(zé)重點(diǎn)有： 建立和完善營銷信息收集、處 理、交流及保密系統(tǒng)；制定年度營銷目 標(biāo)計(jì)劃；負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作3）在產(chǎn)品成熟期，市場部的職責(zé)重點(diǎn)有： 對競爭品牌廣告策略、競 爭手段的分析。對銷售預(yù)測，提 出未來市場 的分析、發(fā) 展方向和規(guī)劃。制 定產(chǎn)品企劃策略。制 定廣告策略。施 品 牌規(guī)劃。二）

15、、 人員職 能1、市場部經(jīng)理的職責(zé) 市場部經(jīng)理全面負(fù)責(zé)市場部門的業(yè)務(wù)及人員管理，其具體職責(zé)是：1）全面計(jì)劃、安排、管理市場部工作。2）協(xié)助 銷售 部制 定年 度營 銷策 略和 營 銷計(jì) 劃。3 ） 協(xié) 調(diào) 部 門 內(nèi) 部 與 其 他 部 門 之 間 的 合 作 關(guān) 系 。4）制定市場部的工作規(guī)范、行為準(zhǔn)則及獎勵。5）知道 、檢 查、 控制 本部 門各 項(xiàng)工 作 的實(shí) 施。6）配合人力資源部隊(duì)市場人員的培訓(xùn)、考核、調(diào)配。7）擬定并監(jiān)督執(zhí)行市場規(guī)劃與預(yù)算。8）擬定并監(jiān)督執(zhí)行公關(guān)及促銷活動計(jì)劃，計(jì)劃安排年、季、月及各 項(xiàng)市場推廣策劃。9）制定 廣告 策略 ，包 括年 、季 、月 及 特定 活動 的廣

16、 告計(jì) 劃。10）場 進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測和分析，并未產(chǎn)品的開發(fā)、生 產(chǎn)及投放市場做 出準(zhǔn)備。11）擬定并監(jiān)督執(zhí)行市場調(diào)研計(jì)劃。12）擬定并監(jiān)督執(zhí)行新產(chǎn)品上市計(jì)劃和預(yù)算。13）制定各項(xiàng)費(fèi)用的申報(bào)及審核程序。2、市場調(diào)研主管的職責(zé)1）負(fù) 責(zé) 市 場 調(diào) 研 計(jì) 劃 的 制 定 及 實(shí) 施 。2）建立健全營銷信息系統(tǒng)，制定內(nèi)部信息、市場情報(bào)收集、整理、 分析、交流及保密制度。3）為本部門和其他部門提供信息決策支持。4）協(xié)助市場部經(jīng)理制定各項(xiàng)市場營銷計(jì)劃。5）組織進(jìn)行宏觀環(huán)境及行業(yè)狀況調(diào)研。6）組織對企業(yè)內(nèi)部營銷環(huán)境調(diào)研。7）組織對消費(fèi)者及用戶調(diào)研。8）對銷售渠道的調(diào)研。9）收 集 競 爭 廠 家 的 市

17、 場 情 報(bào) 和 各 級 政 府 、 業(yè) 界 團(tuán) 體 、 學(xué) 會 發(fā) 布 的 行 業(yè)政策和信息。10）提出新產(chǎn)品開發(fā)提案。3、市場部營業(yè)企劃主管的職責(zé)1）制定各種不同的通路配置計(jì)劃。2）負(fù)責(zé)競爭產(chǎn)品信息的整理與分類。3）制定 產(chǎn)品 的分 銷計(jì) 劃。4）制 定 通 路 的 培 訓(xùn) 、 激 勵 和 控 制 政 策 。5）定期分析、評估通路。6）與銷售部及時(shí)溝通每月銷量計(jì)劃并適量安排生產(chǎn)。7）控 制 產(chǎn) 成 品 、 包 裝 式 樣 和 庫 存 數(shù) 量 。8）控制 物流 。9）協(xié)同進(jìn)行促銷計(jì)劃。4、市場部產(chǎn)品企劃主管的職責(zé)1）根據(jù)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，判定產(chǎn)品壽命、新產(chǎn)品開發(fā)周期。2）負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)，并與研發(fā)、生產(chǎn)、采購、財(cái)務(wù)等部門共同進(jìn)行產(chǎn) 品商業(yè)化運(yùn)作企劃。3）負(fù)責(zé)產(chǎn)品全方位企劃，包括價(jià)格企劃、包裝企劃、通路企劃、延 伸企劃。4）協(xié)助廣告及促銷企劃部門進(jìn)行產(chǎn)品廣告及促銷企劃。5、市場部廣告企劃主管的職責(zé) 1）制定年度季度月度廣告費(fèi)用計(jì)劃2）負(fù)責(zé)企業(yè)各項(xiàng)產(chǎn)品、公關(guān)活動的策劃及執(zhí)行3）正確地選擇廣告公司4）督導(dǎo)廣告及制作代理公司的工作5）制定 產(chǎn)品 不同 時(shí)期 的廣 告策 略6）進(jìn)行 廣告 艱檢 測與 統(tǒng)計(jì) ，并 保持 與 生產(chǎn) 調(diào)研 主管 的業(yè) 務(wù)溝通7）及時(shí)進(jìn)行廣告、公關(guān)活動的效果評。具體工作部門和任務(wù)1. 產(chǎn)品市場部：負(fù) 責(zé)公司新產(chǎn)品的開發(fā)戰(zhàn)略，即 未