銷售激勵(lì)模塊(共7頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上東阿亞商2000-05東阿阿膠集團(tuán)二次創(chuàng)業(yè)管理營銷咨詢“銷售激勵(lì)機(jī)制”診斷企劃書 亞商企業(yè)咨詢股份有限公司ASIA BUSINESS CONSULTING CO., LTD.二零零零年四月二十日一、 任務(wù)和目的診斷目標(biāo)：銷售激勵(lì)機(jī)制現(xiàn)狀的調(diào)研，制定合理的激勵(lì)方案。診斷任務(wù)：1) 銷售目標(biāo)結(jié)構(gòu)體系設(shè)計(jì)2) 評(píng)估系統(tǒng)設(shè)計(jì)3) 獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)二、 需要了解的信息1 銷售人員薪資制度2 銷售業(yè)績?cè)u(píng)估標(biāo)準(zhǔn)3 銷售業(yè)績?cè)u(píng)估流程4 評(píng)估信息反饋系統(tǒng)5 銷售人員激勵(lì)方式6 銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策7 銷售人員提薪提級(jí)管理制度8 銷售員工任務(wù)目標(biāo)結(jié)構(gòu)9 管理人員與銷售人員對(duì)現(xiàn)有激勵(lì)機(jī)制的評(píng)價(jià)與建議。

2、三、 信息獲取方式資料名稱獲取方式資料提供者獲得獲得時(shí)間銷售薪資制度直接獲得劉廣立428前銷售業(yè)績?cè)u(píng)估標(biāo)準(zhǔn)直接獲得劉廣立428前銷售業(yè)績?cè)u(píng)估流程直接獲得劉廣立428前評(píng)估信息反饋系統(tǒng)單獨(dú)訪談見訪談表見訪談表銷售激勵(lì)方式單獨(dú)訪談見訪談表見訪談表銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策直接獲得劉廣立428前銷售員工工資結(jié)構(gòu)直接獲得劉廣立428前銷售員工任務(wù)目標(biāo)結(jié)構(gòu)單獨(dú)訪談見訪談表見訪談表四、 附件附件1訪談表受訪者姓名 和 平 職務(wù) 銷售公司副總經(jīng)理時(shí)間 2000年4月 日 時(shí) 分至 時(shí) 分地點(diǎn)編號(hào)01參與人員 李定勛，吳天佑，王喜國，余江（至少2人）總?cè)藬?shù) 人訪談問題1. 公司的激勵(lì)政策是怎樣制定的？2. 激勵(lì)政策是否經(jīng)常

3、變化？3. 設(shè)立指標(biāo)時(shí)主要考慮哪些因素？是如何分配的？4. 指標(biāo)是否涵蓋了銷售工作的各個(gè)方面？5. 獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)情況是否到位？6. 您對(duì)個(gè)人考評(píng)的程序是否滿意，主考評(píng)人是否公正？7. 考評(píng)中的不同意見如何申述，考評(píng)結(jié)果如何反饋？8. 你對(duì)下屬是如何考評(píng)的？時(shí)間？程序？資料來源？9. 對(duì)下屬的不同意見是如何處理的？10. 下屬在考評(píng)中有無弄虛作假現(xiàn)象？附件2訪談表受訪者姓名 職務(wù) 大區(qū)經(jīng)理（華東、華北、山東等）時(shí)間 2000年4月 日 時(shí) 分至 時(shí) 分地點(diǎn)編號(hào)02參與人員 吳天佑，王喜國，余江（至少2人）總?cè)藬?shù) 人一、 訪談問題1. 對(duì)公司的激勵(lì)政策是否了解？2. 激勵(lì)政策是否經(jīng)常變化？3. 公司在

4、制定激勵(lì)政策時(shí)主要考慮哪些因素？4. 指標(biāo)是怎樣分配、設(shè)立的，是否合理、全面？5. 您對(duì)個(gè)人考評(píng)程序是否滿意，主考評(píng)人是否公正？獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)是否到位？ 6. 考評(píng)中的不同意見如何申述，考評(píng)結(jié)果如何反饋？7. 你對(duì)下屬是如何考評(píng)的？如何設(shè)定下屬的考評(píng)指標(biāo)？8. 對(duì)下屬的不同意見是如何處理的？9. 下屬在考評(píng)中有無弄虛作假現(xiàn)象？10. 考評(píng)中還有無其他情況？二、 訪談目的觀察大區(qū)經(jīng)理是否了解公司的激勵(lì)政策，以及對(duì)激勵(lì)政策的評(píng)價(jià)，如，激勵(lì)政策的公平性、合理性、穩(wěn)定性、有效性等；了解指標(biāo)是如何分解的和對(duì)指標(biāo)的看法；觀察是否了解整個(gè)考評(píng)程序，以及考評(píng)雙方在考評(píng)中的溝通情況和考評(píng)結(jié)果的反饋。了解大區(qū)經(jīng)理是如何

5、考評(píng)下屬的，指標(biāo)如何制定和在考評(píng)中問題的處理。附件3訪談表受訪者姓名 職務(wù) 人力資源部經(jīng)理時(shí)間 2000年4月 日 時(shí) 分至 時(shí) 分地點(diǎn)編號(hào)03參與人員 李定勛，吳天佑，王喜國，余江（至少2人）總?cè)藬?shù) 人一、 訪談問題1. 公司的激勵(lì)政策是如何制定的，主要考慮哪些因素？2. 激勵(lì)政策是否經(jīng)常變化？3. 指標(biāo)分配依據(jù)是什么，其設(shè)立過程中是怎樣充分征求銷售人員意見的？4. 指標(biāo)是否涵蓋了銷售工作的各個(gè)方面？5. 您對(duì)個(gè)人考評(píng)程序是否滿意，主考評(píng)人是否公正？獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)是否到位？ 6. 對(duì)考評(píng)中的不同意見如何處理？7. 考評(píng)結(jié)果是否反饋？如何反饋？8. 人事部門是否參與銷售人員（包括辦事處主任、大區(qū)經(jīng)理

6、、副總）的考評(píng)？如何進(jìn)行？9. 銷售人員在考評(píng)中有無弄虛作假現(xiàn)象？如何處理？10. 考評(píng)中還有無其他情況？二、 訪談目的了解公司激勵(lì)政策的制定，指標(biāo)是如何分解的。附件4訪談表受訪者姓名 職務(wù) 辦事處主任時(shí)間 2000年4月 日 時(shí) 分至 時(shí) 分地點(diǎn)編號(hào)04參與人員 李定勛，吳天佑，王喜國，余江（至少2人）總?cè)藬?shù) 人一、 訪談問題1. 對(duì)公司的激勵(lì)政策是否了解？2. 激勵(lì)政策是否經(jīng)常變化？3. 指標(biāo)如何分配，設(shè)立是否合理、全面？4. 您對(duì)個(gè)人考評(píng)程序是否滿意，主考評(píng)人是否公正？獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)是否到位？ 5. 對(duì)考評(píng)中的不同意見如何申述？6. 考評(píng)結(jié)果是否反饋？如何反饋？7. 你對(duì)下屬是如何考評(píng)的？時(shí)間

7、？程序？資料來源？8. 對(duì)下屬的不同意見是如何處理的？9. 下屬在考評(píng)中有無弄虛作假現(xiàn)象？二、 訪談目的觀察銷售人員是否了解公司的激勵(lì)政策，以及對(duì)激勵(lì)政策的評(píng)價(jià)，如，激勵(lì)政策的公平性、合理性、穩(wěn)定性、有效性等；了解指標(biāo)是如何分解的和對(duì)指標(biāo)的看法；觀察是否了解整個(gè)考評(píng)程序，以及考評(píng)雙方在考評(píng)中的溝通情況和考評(píng)結(jié)果的反饋。了解辦事處主任是如何考評(píng)下屬的，和在考評(píng)中問題的處理。附件5組織診斷訪談表受訪單位： 受訪人： 部門： 職務(wù)：1工作職能（范圍）：備注：2工作職責(zé)（領(lǐng)導(dǎo)要求）：備注：3 權(quán)限：備注：4 相互關(guān)系：備注：5 備注：附件6診斷工作計(jì)劃人 員姓 名時(shí) 間訪談參與人時(shí)間段（分）集團(tuán)公司總經(jīng)理章安未定全體咨詢員未定銷售公司副總和平W0800-0900吳王余60公司人力資源部主任劉廣立W1020-1120吳王余60財(cái)務(wù)部主任王桂芳T0800-0830吳王余30保健品分公司經(jīng)理牛紅T0920-1020吳王余60市場(chǎng)媒介主管傅杰T0840-0910吳王余30華北區(qū)經(jīng)理蘇道明W1600-1700吳王余60上海辦事處經(jīng)理陶相楓T1300-1400吳王余60廣州辦事處經(jīng)理沈景波T1410-1510吳王余60市場(chǎng)部主任林修良W0910-1010吳王余60商務(wù)部主任孟凡玉