銷售經(jīng)理培訓(xùn)教材(共13頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上銷售經(jīng)理培訓(xùn)教材（2011年年度銷售工作計(jì)劃）第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)銷售部門的職能1銷售部門在整個(gè)營銷過程中的作用2銷售部門的職能3銷售部門組織類型及特點(diǎn)4銷售部門在公司中的位置銷售經(jīng)理的職責(zé)1銷售經(jīng)理職能2銷售經(jīng)理的責(zé)任3銷售經(jīng)理的權(quán)限案例銷售管理的職能1計(jì)劃2組織3領(lǐng)導(dǎo)4控制銷售經(jīng)理的角色1人際關(guān)系方面的角色2信息方面的角色3決策方面的角色第二章：銷售經(jīng)理的知識背景市場營銷1市場營銷基本內(nèi)容體系2STP營銷過程3市場細(xì)分4目標(biāo)市場5市場定位6營銷觀念7營銷相關(guān)概念財(cái)務(wù)基本知識1國內(nèi)支付結(jié)算手段2國際結(jié)算業(yè)務(wù)3財(cái)務(wù)概念4銷售管理中的財(cái)務(wù)運(yùn)用案例管理基

2、本原理1需求層次論2.雙因素理論3.X理論Y理論案例經(jīng)濟(jì)基本知識1市場的功能2需求彈性案例案例銷售管理的職業(yè)道德1營銷道德理論2克服道德緘默3培養(yǎng)道德價(jià)值觀附：美國營銷協(xié)會的道德準(zhǔn)則銷售員職責(zé)營銷交易中各方的權(quán)利和義務(wù)處理組織內(nèi)的各種關(guān)系第三章：銷售經(jīng)理的技能商務(wù)活動(dòng)中的基本準(zhǔn)則1實(shí)事求是2信用至上3奉公守法銷售經(jīng)理的基本技能1組織能力2交際能力3表達(dá)能力4創(chuàng)造能力5應(yīng)變能力6洞察能力商務(wù)技能1約見客戶的方式2接近客戶的方法3吸引客戶注意4激發(fā)客戶的購買欲望言語溝通策略1直言2委婉3模糊4反語5、沉默6、自言7、幽默8、含蓄非言語溝通1目光2衣著3體勢4聲調(diào)5禮物6時(shí)間7微笑談判策略1避免爭論

3、2避實(shí)就虛3最后期限4以退為進(jìn)5兵不厭詐6綿里藏針管理下屬1務(wù)實(shí)的態(tài)度2采取行動(dòng)3坦誠的對話4激勵(lì)銷售員要言之有物5摒棄假困局6領(lǐng)導(dǎo)第四章：市場調(diào)研為什么要進(jìn)行市場調(diào)研1市場調(diào)研是企業(yè)制定營銷計(jì)劃和策略的基礎(chǔ)2市場調(diào)研是我國企業(yè)競爭力弱的重要原因案例市場調(diào)研的內(nèi)容案例案例市場調(diào)研步驟1確定市場調(diào)研目標(biāo)2確定所需信息資料3確定資料搜集方式4搜集現(xiàn)成資料5設(shè)計(jì)調(diào)查方案6組織實(shí)地調(diào)查7進(jìn)行觀察試驗(yàn)8統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果9準(zhǔn)備研究報(bào)告市場調(diào)研形式1實(shí)地調(diào)查2室內(nèi)調(diào)研a調(diào)研步驟案例b信息來源c. 資料搜集途徑實(shí)地調(diào)查1調(diào)查范圍 2實(shí)地調(diào)查的對象3實(shí)地調(diào)查方法問卷設(shè)計(jì)1問卷構(gòu)成要素2問題分類案例：客戶調(diào)研1顧客成

4、份分析案例：2實(shí)地調(diào)查方案3實(shí)地觀察方案廣告媒體調(diào)研1調(diào)研內(nèi)容2廣告媒體組合3調(diào)研實(shí)例（以廣播為例）競爭對手調(diào)研1競爭對手基本情況2競爭對手市場份額3競爭對手經(jīng)營活動(dòng)第五章：銷售計(jì)劃銷售預(yù)測1為什么要進(jìn)行銷售預(yù)測2銷售預(yù)測的過程3環(huán)境分析4市場潛力預(yù)測5確定目標(biāo)市場6銷售潛力預(yù)測7銷售預(yù)測方法案例銷售預(yù)算1為什么需要預(yù)算2預(yù)算的職責(zé)人3銷售預(yù)算內(nèi)容4銷售預(yù)算的過程5確定銷售預(yù)水平的方法6預(yù)算控制年度銷售目標(biāo)的確定1在決定收入目標(biāo)時(shí)，需考慮到的因素2決定年度銷售收入目標(biāo)值的方法種類3年度銷售目標(biāo)值三種常用確定方法銷售定額1、銷售量定額2、如何決定銷售定額基數(shù)3、銷售定額制定的幾種常用方法A順位法

5、B評分法C構(gòu)成比法4、合理銷售定額的特點(diǎn)銷售計(jì)劃的編制1銷售計(jì)劃的架構(gòu)2. 銷售計(jì)劃的內(nèi)容年度銷售總額計(jì)劃的編制月別銷售額計(jì)劃的編制.月別商品別銷售額計(jì)劃的編制.部門別、客戶別銷售額計(jì)劃的編制銷售費(fèi)用計(jì)劃的編制促銷計(jì)劃的編制銷售帳款回收計(jì)劃的編制10.銷售人員行動(dòng)管理計(jì)劃的編制11.部門別、分店別損益管理計(jì)劃的編制12制定計(jì)劃不可或缺的4項(xiàng)資料營銷控制1年度計(jì)劃控制2盈利控制3營銷審計(jì)討論問題：第六章：銷售人員管理銷售人員的招聘1銷售人員的特點(diǎn)2選擇與招聘程序3招聘的方法案例銷售人員的培訓(xùn)1為什么要對銷售員進(jìn)行培訓(xùn)2銷售員培訓(xùn)的時(shí)機(jī)3銷售員培訓(xùn)的內(nèi)容4培訓(xùn)銷售員的流程與方法銷售人員的激勵(lì)1、競

6、爭型2、成就型3、自我欣賞型4、服務(wù)型案例銷售人員的行動(dòng)管理1銷售日報(bào)表的管理2時(shí)間分配管理案例1優(yōu)秀的銷售員在高銷售區(qū)失去效益了嗎?2制定銷售定額和特殊獎(jiǎng)勵(lì)制度3如何管理難管的銷售員銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)1團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和目標(biāo)2銷售團(tuán)隊(duì)的成員3團(tuán)隊(duì)模式4團(tuán)隊(duì)的的環(huán)境支持5團(tuán)隊(duì)合作6發(fā)揮最佳表現(xiàn)7創(chuàng)造自我管理團(tuán)隊(duì)8創(chuàng)建未來銷售隊(duì)伍9銷售隊(duì)伍筑建10中途接管團(tuán)隊(duì)案例11重建成功銷售團(tuán)隊(duì)的九個(gè)步驟提升團(tuán)隊(duì)1分析團(tuán)隊(duì)能力2有效聯(lián)系3召開團(tuán)隊(duì)會議4建立團(tuán)隊(duì)人際網(wǎng)5重視外圍信息6創(chuàng)意性思考7處理問題8提升團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)9自我評估領(lǐng)導(dǎo)能力第七章：客戶管理銷售過程管理1銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵2時(shí)間管理3銷售員過程管理客戶開發(fā)1客戶

7、開發(fā)是銷售成功的決定性因素案例2什么是客戶開發(fā)3客戶開發(fā)技法4面對拒絕5邁向成功客戶管理1終生客戶價(jià)值2客戶經(jīng)驗(yàn)3客戶經(jīng)驗(yàn)對銷售戰(zhàn)略的意義顧客滿意度1顧客滿意程度2重視跳槽顧客的意見3根據(jù)跳槽顧客的意見，改進(jìn)經(jīng)營管理案例客戶服務(wù)1作客戶的候選對象2了解客戶3甘當(dāng)“第二名”4攻心為上的應(yīng)用案例第八章：銷售管理控制目標(biāo)管理1目標(biāo)管理的優(yōu)點(diǎn)2目標(biāo)管理的步驟目標(biāo)管理的9個(gè)步驟（示例）3目標(biāo)控制案例工作績效與工作滿意感1波特勞勒激勵(lì)模式2滿意感與績效的關(guān)系績效考核1績效考核的作用2績效考核的方法3業(yè)績評估的指針銷售人員的報(bào)酬1確定報(bào)酬水準(zhǔn)的依據(jù)2確定報(bào)酬水準(zhǔn)3報(bào)酬制度的類別4如何選擇報(bào)酬制度銷售人員評價(jià)

8、與能力開發(fā)1能力、成績與考核標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)系2運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘能力的方法3運(yùn)用修訂標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘能力應(yīng)注意的幾個(gè)問題案例績效評價(jià)中的問題1績效評價(jià)的過程2評價(jià)者常犯的錯(cuò)誤案例3評價(jià)工作不順利的原因案例案例第九章信息溝通信息溝通的原則1準(zhǔn)確性原則2完整性原則3及時(shí)性原則4非正式組織策略性運(yùn)用原則公司內(nèi)部溝通渠道1正式溝通2非正式溝通案例案例信息溝通的方法1發(fā)布指示2會議制度案例信息溝通的障礙1主觀障礙2客觀障礙3溝通聯(lián)絡(luò)方式的障礙信息溝通的技巧1 妥善處理期望值2培養(yǎng)有效的聆聽習(xí)慣3聽取反饋、給予反饋4誠實(shí)無欺5制怒6有創(chuàng)意地正面交鋒7果斷決策8不必耿耿于懷垂直溝通1垂直溝通應(yīng)注意的問題2銷售經(jīng)理與營銷副總的信

9、息溝通3銷售經(jīng)理與區(qū)域主管的信息溝通4銷售經(jīng)理與配送中心主管的信息溝通5銷售經(jīng)理與客戶服務(wù)主管的信息溝通6銷售經(jīng)理與銷售人員的信息溝通7銷售經(jīng)理的述職橫向溝通1橫向營銷信息系統(tǒng)2銷售部與市場部的信息溝通3銷售部與財(cái)務(wù)部的信息溝通4銷售部與產(chǎn)品部的信息溝通5銷售部與研發(fā)部的信息溝通6銷售部與倉儲中心的信息溝通營銷情報(bào)系統(tǒng)1、營銷情報(bào)系統(tǒng)的發(fā)展2提供正在發(fā)生的資料3營銷情報(bào)的處理4對市場決策的支持5營銷情報(bào)系統(tǒng)的應(yīng)用案例第十章產(chǎn)品策略產(chǎn)品組合1營銷組合2產(chǎn)品組合的概念3產(chǎn)品組合優(yōu)化產(chǎn)品的五個(gè)層次1核心利益層2實(shí)體產(chǎn)品層3期望產(chǎn)品層4附加產(chǎn)品層5潛在產(chǎn)品層新產(chǎn)品開發(fā)1新產(chǎn)品的界定2新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略3新

10、產(chǎn)品開發(fā)的組織4新產(chǎn)品開發(fā)程序5新產(chǎn)品的采用與推廣產(chǎn)品生命周期1 產(chǎn)品生命周期2產(chǎn)品生命周期營銷策略品牌策略1品牌概述2品牌策略決策3 品牌延伸策略4品牌的統(tǒng)一與延伸案例產(chǎn)品包裝策略1包裝概述2包裝策略案例第十一章價(jià)格策略基本價(jià)格的制定1定價(jià)目標(biāo)2確定需求3估計(jì)成本4分析競爭者的產(chǎn)品和價(jià)格5選擇定價(jià)方法案例6選定最終價(jià)格產(chǎn)品基本價(jià)格的修訂1地區(qū)性定價(jià)2價(jià)格折扣和折讓3促銷定價(jià)相關(guān)產(chǎn)品的定價(jià)1產(chǎn)品線定價(jià)2選購品的定價(jià)3附帶產(chǎn)品的定價(jià)案例4副產(chǎn)品定價(jià)5組合產(chǎn)品的定價(jià)產(chǎn)品生命周期與價(jià)格策略1導(dǎo)入期定價(jià)2成長期定價(jià)3產(chǎn)品成熟期的價(jià)格策略案例4產(chǎn)品衰退期的價(jià)格策略服務(wù)的定價(jià)1服務(wù)與有形產(chǎn)品的差異2服務(wù)定

11、價(jià)方法價(jià)格競爭1競爭性調(diào)價(jià)案例2顧客對調(diào)價(jià)的反應(yīng)3競爭者對調(diào)價(jià)的反應(yīng)4企業(yè)對競爭者調(diào)價(jià)的反應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷的價(jià)格策略1競爭定價(jià)策略2個(gè)性化定價(jià)策略3自動(dòng)調(diào)價(jià)、議價(jià)策略4特有產(chǎn)品特殊價(jià)格策略案例第十二章分銷渠道分銷渠道及其結(jié)構(gòu)1分銷渠道概念2.分銷渠道的結(jié)構(gòu)3分銷渠道類型案例分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展1垂直渠道系統(tǒng)2.水平式渠道系統(tǒng)3.多渠道營銷系統(tǒng)中間商1批發(fā)商2零售商分銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇1影響分銷渠道選擇的因素2評估選擇分銷方案3分銷渠道管理與控制案例實(shí)體分配1 實(shí)體分配的范圍與目標(biāo)2實(shí)體分配的戰(zhàn)略方案電子分銷1什么是電子分銷2渠道轉(zhuǎn)型案例第十三章促銷組合促銷組合1促銷的涵義及促銷內(nèi)容2促銷的作用3促銷組

12、合廣告1廣告的涵義及作用案例2廣告定位3廣告媒體的種類4.如何選擇廣告媒體5廣告的創(chuàng)意制作案例6廣告費(fèi)用預(yù)算7廣告效果評估8如何創(chuàng)作高水平的廣告人員推銷1人員推銷的設(shè)計(jì)2人員推銷的任務(wù)及其工作步驟3.推銷人員的管理4.推銷人員的業(yè)績評估營業(yè)推廣1營業(yè)推廣的種類2營業(yè)推廣的特點(diǎn)3營業(yè)推廣的實(shí)施過程第十四章權(quán)力營銷和公共關(guān)系權(quán)力營銷1什么是權(quán)力營銷案例2守門人理論3行政權(quán)力和行政渠道4政治人物的影響案例公共關(guān)系1什么是公共關(guān)系2公共關(guān)系的工作程序案例3與顧客的關(guān)系案例4與上下游企業(yè)的關(guān)系案例5與新聞界的關(guān)系案例6危機(jī)公關(guān)案例CI系統(tǒng)案例1企業(yè)標(biāo)志CI系統(tǒng)的核心 2CI系統(tǒng)的組成3CIS策劃4CI的設(shè)計(jì)案例第十五章銷售創(chuàng)新綠色營銷特色營銷1矛盾營銷2口碑營銷3“一對一”的營銷方式4定位營銷網(wǎng)絡(luò)營銷1網(wǎng)