銷售拜訪的三要素(一)_第1頁
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文檔簡介

銷售拜訪的三要素 一 1、你的目標2、為到達目標所準備的 "故事 "3、拜訪需要的工具二、銷售拜訪的根本結(jié)構(gòu)尋找客戶 訪前準備 接觸階段 探詢階段 聆聽階段 呈現(xiàn)階段處理異議成交締結(jié) 跟進一尋找客戶1、市場調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。2、檔案建設(shè)：商業(yè)考前須知：1是否能到達GSP的要求；2商業(yè)信譽評估；3 經(jīng)營者思路是否開闊； 4渠道覆蓋能力。3、篩選客戶：1牢牢把握 80/20 法那么； 2選擇企業(yè)最適宜的客戶。二、訪前準備A、客戶分析客戶檔案根本情況、科室、級職 、購置使用拜訪記錄如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習慣如拜訪營業(yè)員：要了解其推薦習慣，和其自我對該類知識的認識B、設(shè)定拜訪目標SMARTSSpecific 具體的 M Measurable 可衡量 AAchivement 可完成RRealistic 現(xiàn)實的 TTimebond 時間段C、拜訪策略5W1HD、資料準備及"Sellingstory"E、著裝及心理準備銷售準備A、工作準備B、心理準備熟悉公司情況做好全力以赴的準備 熟悉產(chǎn)品情況明確目標，做好方案 了解客戶情況培養(yǎng)高度的進取心了解市場情況培養(yǎng)堅韌不拔的意志培養(yǎng)高度的自信心培養(yǎng)高度的紀律性墨菲定律如果有出錯的可能，就會出錯。東西總是掉進夠不著的地方蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面有些事情總是愈解釋愈糟糕明確拜訪

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