房地產(chǎn)銷售的年終總結(jié)

1、房地產(chǎn)銷售的年終總結(jié) 現(xiàn)就個(gè)人一年來(lái)的工作狀況做以下總結(jié)： 一、工作思想 主動(dòng)貫徹公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于公司進(jìn)展的一系列重要指示，忠于公司、忠于股東、老實(shí)守信、愛(ài)崗敬業(yè)、團(tuán)結(jié)進(jìn)取，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，改革創(chuàng)新，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)，強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力，開(kāi)展多元化經(jīng)營(yíng)經(jīng)過(guò)努力和拼搏，使公司持續(xù)的進(jìn)展。 全面加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力提高自身業(yè)務(wù)素養(yǎng)水平。作為一名宣揚(yáng)銷售人員肩負(fù)著上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和同事給予的重要職責(zé)與使命，公司的銷售方案及宣揚(yáng)方案需要我去制定并實(shí)施。因此，我非常注意房產(chǎn)銷售理論的學(xué)習(xí)和管理力量的培育。留意用科學(xué)的方法指導(dǎo)自己的工作，規(guī)范自己的言行，樹(shù)立劇烈的責(zé)任感和事業(yè)心，不斷提高自己的業(yè)務(wù)力量和管理力量。

2、二、在開(kāi)發(fā)公司的日常工作 我于年初進(jìn)入公司以來(lái)，在公司開(kāi)發(fā)部工作。在公司領(lǐng)導(dǎo)，主管領(lǐng)導(dǎo)及各位同事及各位同事的關(guān)心下，我對(duì)公司各項(xiàng)規(guī)章制度和辦事流程有了清晰地了解，也從部門領(lǐng)導(dǎo)和其他同事身上學(xué)到了許多新的學(xué)問(wèn)，我的工作力量也由此得到很大提高。 進(jìn)入公司一個(gè)月時(shí)間里，我主要負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)公司的有關(guān)文件的保管，收發(fā)登記及文字處理等工作，并參與了李培莊商住小區(qū)的拆遷工作及李培莊商住小區(qū)的圖紙會(huì)審。在公司各部門領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和各部門同事的親密協(xié)作下，我能按時(shí)優(yōu)質(zhì)完成領(lǐng)導(dǎo)布置的各項(xiàng)工作，同時(shí)主動(dòng)的對(duì)李輝莊周邊樓盤進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，為公司的售房工作墊定了基礎(chǔ)，保證了公司各項(xiàng)宣揚(yáng)推廣活動(dòng)的順當(dāng)進(jìn)行。 5月底開(kāi)頭李培莊商

3、住小區(qū)的售房工作，在這期間我主要做了以下工作： 1、依據(jù)公司各月的會(huì)議精神，制定銷售的月銷售方案。 2、策劃李培莊小區(qū)的宣揚(yáng)工作，制定出宣揚(yáng)方案，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批后實(shí)施。 3、辦理售房合同，負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)公司的文件文字處理，保管資料的收發(fā)登記。 4、參與李培莊拆遷工作及合同的管理。 5、進(jìn)行.調(diào)查，接待客戶，對(duì)客戶保持聯(lián)系。 三、通過(guò)這段時(shí)間在公司的工作與學(xué)習(xí)，我學(xué)到了許多。作為公司的售房宣揚(yáng)人員有以下幾點(diǎn)設(shè)想： 首先，銷售宣揚(yáng)人員的工作，銷售人員必需做到對(duì)銷售流程的遵守，并掌握整個(gè)銷售環(huán)節(jié)。 1、銷售掌握表 可以直觀的顯示全部樓盤的銷售進(jìn)展?fàn)顩r，并以制度銷售改進(jìn)策略，做好保密工作，絕不能向客戶透露； 2

4、、來(lái)電、來(lái)客的登記 填寫(xiě)客戶資料表。無(wú)論成交與否，每接待一組客戶后，立即填寫(xiě)客戶資料表。填寫(xiě)的重點(diǎn)是客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊?？蛻魧?duì)產(chǎn)品的要求條件，成交或未成交的緣由。依據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A、很有盼望B、有盼望C、一般D、盼望渺茫，以便日后有重點(diǎn)地追蹤詢?cè)L。 3、銷售登記 管理和登記銷售的狀況，包括認(rèn)購(gòu)資料認(rèn)購(gòu)合同，產(chǎn)權(quán)資料，付款資料。 4、換、退房管理 在銷售過(guò)程中換、退房的緣由，理由以及處理方法和結(jié)果。 5、催交欠款 處理銷售過(guò)程中的樓款催交處理。 6、成交客戶資料管理 登記已成交客戶具體資料，便利公司營(yíng)銷人員有第一手資料，對(duì)客戶進(jìn)行分析，從而最大限度提高對(duì)客戶的服務(wù)。 7、

5、換戶 需換戶者，在定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫(xiě)換戶后的戶別、面積、總價(jià)，并注明何戶換何戶，收回原定單；應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金若有改變，以換戶后的戶別為主；其他內(nèi)容同原定單。 8、退戶 遇到退戶狀況，應(yīng)分析退戶緣由，明確是否可以退戶，報(bào)現(xiàn)場(chǎng)管理人員或更高一級(jí)主管確認(rèn)后，辦理退戶手續(xù)，結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)，將作廢合同收回留存?zhèn)浒?，有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定；若有爭(zhēng)議無(wú)法解決時(shí)，可提請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。 9、加大宣揚(yáng)力度通過(guò)以下幾種方式： 1）傳播媒體報(bào)紙電視。 2）戶外媒體戶外看板（位置：李輝莊的主要干道，主要客源鋼司職工、中加職工、銀龍職工及鄉(xiāng)鎮(zhèn)生意人和在市區(qū)工作的人員）網(wǎng)絡(luò)、出租車、公交車、

6、公交站臺(tái)（可在其車體做噴繪廣告，或車內(nèi)顯注位置做小張的粘貼廣告，站牌上小型海報(bào)宣揚(yáng)），內(nèi)容主要以開(kāi)盤為主。 3）印刷媒體。 四、工作中的不足 第一，售房銷售對(duì)我而言是一個(gè)新的崗位，很多工作我都是邊干邊摸索，以致工作起來(lái)不能游刃有余，工作效率有待進(jìn)一步提高；其次，有些工作還不夠過(guò)細(xì)，一些工作協(xié)調(diào)的不是非常到位；第三，自己的專業(yè)學(xué)問(wèn)及理論水平非常有限不能很好完成自己的工作任務(wù)。 在今后的工作里，自己決心仔細(xì)提高業(yè)務(wù)、工作水平，為公司經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展，貢獻(xiàn)自己應(yīng)當(dāng)貢獻(xiàn)的力氣。我想我應(yīng)努力做到：加強(qiáng)學(xué)習(xí)，拓寬學(xué)問(wèn)面；努力學(xué)習(xí)房產(chǎn)專業(yè)學(xué)問(wèn)、物業(yè)專業(yè)學(xué)問(wèn)和相關(guān)法律常識(shí)。加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)進(jìn)展脈絡(luò)、走向的了解，加強(qiáng)四周

7、環(huán)境、同行業(yè)進(jìn)展的了解、學(xué)習(xí)。遵守公司內(nèi)部規(guī)章制度，維護(hù)公司利益，主動(dòng)為公司制造更高價(jià)值，力爭(zhēng)取得更大的工作成果。 一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷方案必需有一個(gè)好的方案書(shū)，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。 市場(chǎng)營(yíng)銷方案更注意產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷效能，必需學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷方案。 房地產(chǎn)營(yíng)銷方案的內(nèi)容 在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷方案非常重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷方案包括方案概要：對(duì)擬議的方案賜予扼要的綜述，以便管理部分快速掃瞄。 1、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：供應(yīng)有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的'背景資料。 2、機(jī)

8、會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及方案必需涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。 3、目標(biāo)：確定方案在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。 4、市場(chǎng)營(yíng)銷策略：供應(yīng)用于完成方案目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。 5、行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么？誰(shuí)去做？什么時(shí)候做？費(fèi)用多少？ 6、估計(jì)盈虧報(bào)表：綜述方案估計(jì)的開(kāi)支。 7、掌握：講解并描述方案將如何監(jiān)控。 一、方案概要 方案書(shū)一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本方案的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，方案概要可讓高級(jí)主管很快把握方案的核心內(nèi)容，內(nèi)容名目應(yīng)附在方案概 要之后。 二、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀 方案的這個(gè)部分負(fù)責(zé)供應(yīng)與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。 1、市場(chǎng)

9、情勢(shì) 應(yīng)供應(yīng)關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買行為的趨勢(shì)。 2、產(chǎn)品情勢(shì) 應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)等的資料。 3、競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì) 主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。 4、宏觀環(huán)境情勢(shì) 應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)將來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、.文化的趨向。 三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析 應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整

10、個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。 1、機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析 經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)將來(lái)的因素。寫(xiě)出這些因素是為了要建議一些可實(shí)行的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特殊的關(guān)注。 2、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析 應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì)，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以勝利利用的某些策略，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西。 3、問(wèn)題分析 在這里，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的討論結(jié)果來(lái)確定在方案中必需強(qiáng)調(diào)的主要問(wèn)題。對(duì)這些問(wèn)題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。 四、目標(biāo) 此時(shí)，公司已知道了問(wèn)題所

11、在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。 有兩類目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)需要確立。 1、財(cái)務(wù)目標(biāo) 每個(gè)公司都會(huì)追求肯定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)全部者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤(rùn)。 2、市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo) 財(cái)務(wù)目標(biāo)必需要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。例如，假如公司想得180萬(wàn)元利潤(rùn)，且其目標(biāo)利潤(rùn)率為銷售額的10%，那么，必需確定一個(gè)銷售收益為1800萬(wàn)元的目標(biāo)，假如公司確定每單元售價(jià)20萬(wàn)元，則其必需售出90套房屋。 目標(biāo)的確立應(yīng)符合肯定的標(biāo)準(zhǔn) 1、各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來(lái)陳述，并有肯定的完成期限。 2、各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的全都性。 3、假如可能

12、的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說(shuō)明，應(yīng)說(shuō)明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來(lái)。 五、市場(chǎng)營(yíng)銷策略 應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷策略綱要，或者稱之為”細(xì)心策劃的行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。例如，增加10%的銷售收益的目標(biāo)可以通過(guò)提高全部的房屋平均售價(jià)來(lái)取得，也可以通過(guò)增大房屋銷售量來(lái)實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來(lái)獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深化探討后，便可找出房屋營(yíng)銷的主要策略。 策略陳述書(shū)可以如下所示 目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特殊注意于男性消費(fèi)者及各公司，注意于外企。 產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。 價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。 配銷渠道：主要通過(guò)各大聞名房地產(chǎn)代理公司代理銷售。 房地產(chǎn)銷售工作方案.房地產(chǎn)銷售工作方案.服務(wù)：供應(yīng)全面的物業(yè)管理。 廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣揚(yáng)高價(jià)