顧問式銷售對話策略

1、顧問式銷售對話策略作者：和鋒 人氣： 212銷售對話所隱藏的基本策略   1所有的銷售對話都圍繞著克服反論和回避反論展開在和客戶交流的過程中，難免會(huì)遇到客戶的反論，這種時(shí)候可以運(yùn)用技術(shù)去克服，一定要盡量去回避，避免跟客戶競相反射，因?yàn)檫@樣容易形成一個(gè)不可開交的局面，這一點(diǎn)是非常重要的。所謂的競相反射就是許多客戶都提出了反論，這些反論有真有假。 2引出客戶沒有注意的問題點(diǎn)是克服反論的有效方法銷售對話中應(yīng)該注意要學(xué)會(huì)通過一系列的假設(shè)來回避和克服反論，運(yùn)用客戶未注意的問題來掩蓋客戶的反論。當(dāng)客戶提出一個(gè)反論的時(shí)候，銷售人員要適時(shí)地提出一位客戶沒有考慮到的問題，

2、轉(zhuǎn)移客戶的注意力，從而可以有效地解決反論，甚至能夠帶動(dòng)銷售對話向更深層次發(fā)展。 3有效的引導(dǎo)客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話的技術(shù)很多銷售代表理想的境界是希望客戶能夠主動(dòng)說出銷售代表要說的話，但是不知道這種技術(shù)源于何處，實(shí)際上這種技術(shù)真正的起源點(diǎn)就是提出問題，而且提出的正是客戶將要反對你的問題。 4如何將話題從一個(gè)簡單的問題點(diǎn)引向深處是銷售拜訪前應(yīng)策劃的工作通過銷售準(zhǔn)備工作可以將話題從一個(gè)簡單的問題引向深入。很多顧問式銷售代表與客戶交談的時(shí)候，與客戶闡述的第一個(gè)問題點(diǎn)往往就給客戶制造了很高的難點(diǎn)。例如，銷售代表忽然發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題，這個(gè)問題是既結(jié)合了產(chǎn)品，又結(jié)合了客戶現(xiàn)狀

3、，但客戶并沒有馬上意識(shí)到。雖然是這樣，銷售代表依然假設(shè)這個(gè)問題實(shí)際存在，直接由這個(gè)問題點(diǎn)進(jìn)行談話，銷售代表會(huì)發(fā)現(xiàn)經(jīng)過30分鐘談話之后，顧客才逐漸能明白你在談什么，這種情況就要求銷售人員在銷售談話前做好充分準(zhǔn)備，這樣才能找到難度合適的問題點(diǎn)。用什么樣的問題點(diǎn)作為銷售對話的起點(diǎn)對銷售來說是一個(gè)非常關(guān)鍵的問題。銷售都有一個(gè)流程，在正式銷售之前，銷售代表可能需要與客戶進(jìn)行幾次初級(jí)接觸，一定要充分利用這些機(jī)會(huì)，努力發(fā)現(xiàn)問題點(diǎn)，這個(gè)問題點(diǎn)一定是客戶所感興趣的、所關(guān)心的，并且要符合專業(yè)化的角度。 5.每一個(gè)問題既能將銷售會(huì)談引深一步，同時(shí)也可能使會(huì)談回到原點(diǎn)銷售對話中的每一個(gè)問題既能將銷售引向深入

4、，同時(shí)也能將銷售帶回原點(diǎn)。這就要求銷售代表在使用的時(shí)候，有的時(shí)候必須使用狀況性詢問，有的時(shí)候必須使用問題性詢問，一定不能混淆。例如，在銷售的末期，在銷售代表已經(jīng)充分了解了客戶的明顯需求之后，如果銷售代表還要了解客戶的細(xì)節(jié)狀況，就會(huì)讓客戶感覺銷售代表非常不專業(yè)，至少銷售代表會(huì)讓他感到他關(guān)心的問題點(diǎn)和銷售代表想了解的是不一樣的，這時(shí)候客戶就會(huì)失去興趣，尤其是在銷售高價(jià)產(chǎn)品的時(shí)候，這樣的客戶往往非常繁忙，如果讓他碰到這種情況他就會(huì)拒絕你，這樣銷售代表就會(huì)失去一個(gè)巨大的成交機(jī)會(huì)。實(shí)際上，這就意味著銷售代表的銷售又從開始回到了原點(diǎn)。 購買循環(huán)的四個(gè)決策點(diǎn)與銷售策略的關(guān)系 銷售對話策略

5、和購買循環(huán)有密切的關(guān)系，主要表現(xiàn)在銷售對話的策略直接與購買循環(huán)的決策點(diǎn)相關(guān)，只有先有了購買循環(huán)中的決策點(diǎn)，銷售對話的基本策略才能真正地發(fā)揮它的作用。購買循環(huán)有四個(gè)決策點(diǎn)，每一個(gè)決策點(diǎn)在購買循環(huán)中都與基本的銷售策略密切相關(guān)。 1.第一個(gè)決策點(diǎn)第一個(gè)決策點(diǎn)是客戶分析了問題的大小后，決策是否解決。銷售對話策略一定要圍繞這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)展開，就是幫助客戶來分析問題的大小，同時(shí)也要幫助客戶來決策是否解決這個(gè)問題。 2.第二個(gè)決策點(diǎn)第二個(gè)決策點(diǎn)是客戶在確定了優(yōu)先順序后，決策是否按優(yōu)先順序行動(dòng)。很多銷售代表總是在等待，既不知道客戶為什么選擇自己，甚至也不知道為什么選擇競爭對手，這是一種被動(dòng)的被

6、選。而顧問式銷售代表，必須創(chuàng)造一種條件主動(dòng)地讓客戶來選擇，這樣就要與銷售對話策略聯(lián)系，這些銷售對話策略是指導(dǎo)銷售代表在第二個(gè)決策中的關(guān)鍵，一定要有效地、主動(dòng)地參與到客戶的優(yōu)先順序中去。 3第三個(gè)決策點(diǎn)第三個(gè)決策點(diǎn)是客戶在研究了解決方案后，決策采用決策方案是否能解決問題。這里的關(guān)鍵在于問題是否能被銷售代表的解決方案所解決。因?yàn)閷蛻魜碚f總是有無數(shù)的解決方案，即使他已經(jīng)有了優(yōu)先解決方案，但是，很少有客戶會(huì)僅僅依靠一種解決方案，所以對于這個(gè)決策點(diǎn)，銷售代表的對話策略就是有效地強(qiáng)化自己的解決方案，并且讓客戶的優(yōu)先順序和自己的解決方案很緊密地聯(lián)系起來；如果客戶的優(yōu)先順序不能幫助銷售代表判斷他的

7、解決方案，那么銷售代表的解決方案就要設(shè)計(jì)成為一個(gè)混合的解決方案，就是既包含了競爭對手的優(yōu)先順序，又包含銷售代表的優(yōu)先順序，最終，銷售代表會(huì)發(fā)現(xiàn)成交是在和競爭對手之間進(jìn)行的。 4第四個(gè)決策點(diǎn)第四個(gè)決策點(diǎn)就是成交。在成交階段，銷售代表會(huì)感到無數(shù)的問題和反論迎面而來。經(jīng)常會(huì)聽很多銷售代表抱怨成交是非常痛苦、非常困難的事情，但是對一位優(yōu)秀的銷售代表來說，成交實(shí)際上是一件非常輕松的事情。因?yàn)?，對一位?yōu)秀的銷售代表而言，所有的成交都意味著銷售代表正在這一決策點(diǎn)上不斷的進(jìn)行利益的陳述，陳述與客戶相關(guān)的無數(shù)利益，因?yàn)槔媾c明顯性需求是密切相關(guān)的，只有這樣，才能不斷贏得客戶，成交階段決不是解決各種反論

8、的階段。銷售人員如果發(fā)現(xiàn)自己成交過程中遇到了10個(gè)反論，那么就要暫停成交，反回去考慮在每個(gè)決策點(diǎn)客戶可能會(huì)面臨的沒有解決的問題，重新開始你的銷售環(huán)節(jié)。  銷售對話的鐵律  【本講小結(jié)】要想銷售成功，就一定要掌握銷售對話中隱藏的基本策略。更重要的是要掌握如何將銷售對話的基本策略與購買流程中的決策點(diǎn)有效結(jié)合起來，同時(shí)要恰當(dāng)使用決策點(diǎn)處跳躍和回環(huán)的技術(shù)。而且，熟悉銷售對話中的鐵律也是必不可少的。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠宜開張圣聽

9、，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)櫍孕惺缇?，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。 親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時(shí)，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎(jiǎng)率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除